我是如何做到年薪十五万-保险销售

------------------------------------------------------------------------我是如何做到年薪十五万-保险销售上部拷贝第一名——顶尖话术为什么我们辛辛苦苦做十年，不如刘朝霞做一年？为什么我们辛辛苦苦做十单，不如赵晓东做一单？因为我们的方法不对！成功最快速方法就是拷贝成功！您将学到蹇宏、刘朝霞、赵晓东、淘金王、夏船、陈明利、吴学文、林裕盛原一平、柴田禾子……等高手的展业秘籍与客户谈保险时，遇到第三者说保险坏话怎么办？当你正在和客户谈保险时，突然半路杀出个程咬金，这个“程咬金”说：买什么保险，将来如何，买保险有什么用？遇到这种情况，千万不要退却，一定要勇敢地面对，你要先把客户放在一边，然后直接去面对这个程咬金，问：“请问这位先生——假如我有保险而您没有保险，如果今天咱们同时发生意外，需要10万块钱。我这10万有保险公司给我掏，请问您那10万怎么办？他说：爱怎么办就怎么办！（好！我等的就是你这句话！）我说：您可以爱怎么办就怎么办，可是如果把您换成我的这位客户，假如今天我这位客户也出现意外，需要10万块钱，请问这10万您替不替他掏？他说：凭什么我替他掏呀？我说：好，既然您不替他掏这10万块钱，请问您好为什么要说这句话？您给他出了这个主意又不为他负这个责任，您到底是居心呀？！听完这句话，那个马上被“晾”在那里，气氛变得有一些尴尬。此时，你一定要沉住气，要保持沉默，那么你的客户就会站起来给你打个圆场，他把你拉到一边，说：哎，志红，别往心里去，这位见谁跟谁抬杠，咱们不理他，继续聊。——这个“第三者”的出现，不仅没有插足成功，反而从某种角度上帮你促成了这一单，这是中国人寿第一名的话术。小雨伞成交法这是前中国人寿第一名王京涛的话术。王京涛做业务时，有一个有钱人说什么也不能成交，王京涛就不断地拜访，终于有一天，客户吃不消了，说：京涛，我今天就跟你买一份保险，但是我有一个条件——王：什么条件？客户：我买完这份保险，以后你再也不许来烦我了。王说没问题，结果这个客户买一份98元的意外险，气得王京涛够呛。王就想，如何让这个客户加保呢，想来想去，有办法了。有一天，外面下起了瓢泼大雨，王京涛没有带任何雨具，淋得浑身精湿来到了客户家，“笃笃笃”一敲门，客户开门一看，赶紧把他让了进来，问：京涛，你做保险做得不要命啦——怎么下这么大雨也不打伞呢？王：谁说我没打伞，这不是我的伞嘛——说着，就从怀里拿出一把撑开来只有盘子大的小伞。客户一看，哈哈大笑：京涛，你是不是做保险做出毛病来啦，下这么大的雨，这么一把小伞怎么挡得住呀？！王：我以为您好不明白这个道理呢？原来您也知道伞太小不能挡大雨，可是您98元的保险怎么就能抵挡人生路上的狂风暴雨呢？！客户一听，好哇，你小子是变着法的给我上课来了。王：不是我给您上课，是您说的伞太小挡不了大雨，其实——我们买保险和买雨伞一样，都是为了人生路上遮风避雨。您98元的保险就相当于这把小伞，您是个老板，风险比谁都大，您说这么一把小伞能不能为您在人生路上遮风避雨呢？！看到客户有些认同，王京涛就又说：我今天过来绝不是向您推销保险的，我只是想向您展示一个事实：看到我今天打着这么一把小伞对付风雨的样子，您觉得您的保险够吗？是不是需要换一把更大的伞？就这样，客户又加了一大笔保费，所以王京涛又被称为“淘金王”。现金转移成交法这是泰康第一名的方法。有一次，我在一个高层里敲门做陌拜，一路敲下来都是拒绝。到了第六层，一个知识分子模样的大姐开了门，我说我是保险公司的，可不可以和您谈一谈理财计划，她说：我至少听过10个人谈保险了，耽误我太多的时间。我今天特别忙，对不起不能接待你。说完就要关门。我急忙把门顶上，说：大姐，真抱歉打扰您了，我马上就走，但最后可不可以跟您请教一个问题，因为我发现您非常知书达理。、大姐说：你问吧。我说：您说您已经听过10个人讲保险了，但听您的口气，好象您现在并没有买保险。为什么听了10个人讲保险，现在还没买？您拒绝的理由是什么可不可以告诉我，我是一个主管，我回公司也好有个交待。大姐说：这一点也恰恰是我要问你们的，我为什么要买保险，请给我一个买保险的理由好不好？我说：我告诉您，所谓保险，就是您给我10块钱，我给您100块钱，这个就是您买保险的理由！用一句话回答客户买保险的理由！大姐听完哈哈大笑：你们保险公司的人吹牛都不上税，哪有这种好事，我现在给你10块钱，你能不能给我100块钱？！我马上跟她一句：大姐，如果我能用一分钟向您演示一下用10块钱换100块钱，您有没有兴趣听这一分钟？她说可以，我就问她不买保险平时是不是储蓄，她说是。我说现在我就告诉您保险和储蓄的关系。说着我从上衣口袋里掏出10块钱，然后把钱放到裤子口袋里，我就问她：请问您有什么感觉？她说：你们保险业务员就爱变这种戏法，这能有什么感觉，只不过是把钱从一个口袋转移到另一个口袋里而已。我说：这就对了——这就是保险和储蓄的关系，只不过是把钱从一个口袋转移到另一个口袋而已。钱仍然是您自己的，而且一分钱都没少。然后我接着说：那么把钱从上衣口袋转移到裤子口袋里对您有什么好处吗？好处太大了，如果您把钱放到上衣口袋里——假设上衣口袋是银行——您每年往银行里放10块钱，要存到100块钱需要多少时间？她说：10年。我又说：而如果把钱放到裤子口袋里——假设裤子口袋是保险公司——您把10块钱刚往里一放，我们马上给您准备出来100块钱的现金，一旦您出了问题，这100块钱随时都是您的。当然，如果您没有问题，10年期满，我们同样给您100块钱。也就是说——您往银行每年存10元，需要10年才能存到100元，您往保险公司每年存10元，只要一年就能存到100元。所以说什么是保险？保险就是用10元换100元；保险就是马上给您创造出10倍的现金呀！大姐听完我的话，点点头，但马上又说：不对，银行的钱我存在里面能随时支取，可是我听说保险公司的钱一存就要一二十年，中途要是取出来会扣我一大笔钱，保险公司真是太黑了！我说：大姐，您误会了，我不是说银行不好。银行的钱是用100元赚2元-----100元的利息一年就是2元------而且能够随时支取，所以银行的钱是用来解决小事和急事的；而保险公司的钱是用10元换100元，而且关键时刻才能提出来用——意外时、大病时或将来养老时——所以保险公司的钱是用来解决大事和重要的事的！在您的生活中是既有小事和急事，又有大事和重要的事，那么您的理财计划是不是需要一定的储蓄，再加上一点点保险才更合理一些？大姐点点头，我一看有门儿，赶紧趁热打铁，说：您看这样好不好，我用5分钟的时间大致和您了解一下情况，然后回去给您设计一份计划书，计划书写得非常清楚，您一看就明白，如果您觉得合适，我愿意终生为您服务，如果您觉得不合适，我决不勉强您，您看可不可以？她犹豫了一下，说：好吧，那你进来吧，但是只有5分钟哟。我就进屋子和她聊了5分钟。3天后，给她送了一份计划书，做成了她一家三口5000元的保险。4、“我有很多熟人也在做保险，我要买会向熟人买”这种情况下千万不可以抨击他的熟人，这样会有损你的形象。“客户永远是对的”，无论客户说什么，都不要和客户抬杠。第一步，一定要先同意他的观点——“对呀，买东西当然和熟人买了，我也会这样。张先生，您的交游可真广呀，连保险界都有朋友。如果有一天，我有什么事可少不了麻烦您。”说完，话锋一转——“哎，张先生，您这套西服可真漂亮，皮尔•卡丹的，至少得3000多块吧？”“哪有那么贵，就1000多块。”“怎么可能这么便宜，在哪买的？”“就在吉利大厦。”“是不是您在那儿有熟人，能买这么合适的东西？”“哪有熟人，就是那天正好赶上促销，就买了一套。”“噢，是这样……哎，不对呀，您不是只和熟人买东西吗？？为什么它促销您也买了？”客户一愣。“是不是因为觉得它的价格和款式都挺适合的。您想，买一套服装都要考虑它是不是适合，何况是买保险这种大事了……”“买保险最重要的是这家公司这个险种是否真正适合您，而不在于您向谁买。所以，我建议您不妨把这份计划书留下来研究研究。”“如果您觉得适合您，您就是拿着这份计划书去和您的熟买，我都不会介意，因为我在乎的是您是否拥有一份保障，而不乎您去和谁买。”您这么一说，计划书可能就留下了。5、“我们小康之家，不买保险一样过日子”客户说：“我有十几万的存款，现在门脸每个月又有几千元的利润，我觉得有什么风险我都能应付，我们小康之家不买保险一样可以过日子。”第一步，先同意客户的观点：张先生，您这么成功，我也想信，您好不买保险一样可以过日子，但不买保险有时就稍稍有一点遗憾……客户问：什么遗憾？业务员站起来，把客户家里的电冰箱打开了，从里面取出一枚鸡蛋，说：张先生，保险其实非常简单——没有保险的人生，在时就像这只鸡蛋，一年365天中364天都没事，唯独有那么一天，这只鸡蛋一失手掉在地上，会怎么样？（说完一放手，鸡蛋“啪”地掉在地上）——摔个稀巴烂！“这只鸡蛋孵出来经过了很多天，很不容易，但是掉在地上一下子就完蛋了。事业有时就像这只鸡蛋一样，百年成之不足，一日败之有余。”“而有了保险的人生，就相当于这只乒乓球。”说着，业务员又从展业包里拿出一只乒乓球，“同样是年365天都没事，唯独有那么一天，这只乒乓球一失手掉在地上，会怎么样？（说完一放手，乒乓球掉下去又弹起来）——它会给您一个反弹的机会和本钱！这就是保险呀。——这就是美国友邦第一名夏船的名震上海滩的“鸡蛋成交法”！讲到这里，还不是最佳的促成时机，一定要停顿一下，给客户一个思考的机会，然后话术再跟上：张先生，您注意到没有，为什么我们坐的椅子有四条腿而不是三条腿？为什么这间房子的四角要有四根柱子，都是为了保险；为什么您的钱包里面要放几百块钱，为什么要带四五百，实际上您今天出门可能只需要二百块，为什么要带四五百？也是为了保险起见以防万一嘛。也就是说，在您的生活中，时时处处都离不开保险，请问您为什么说您不需要保险呢？客户一想有道理呀！然后业务员接着说：张先生，我知道您奋斗到今天是很不容易的，您真是我们这一代人的楷模，而且您也很想保住您拥有的东西。但是人生路上风雨无常，谁也无法预测明天将发生什么样的事情。一旦风险和疾病来临的时候，张先生，象您这么聪明的人，您是愿意选择作这只鸡蛋，还是这只乒乓球呢？就这样，你就可能签下一张保单。但是鸡蛋成交法有一个限制，比如你今天要拜访10个客户，总不能带10个鸡蛋吧——一个月下来，保险不做了，改卖鸡蛋了！没有鸡蛋的情况下怎么成交，你就要学会保险生活化，用信手拈来的小道具来促成。比如前几天，我和我太太去谈一张CASE，对方就说，小康之家，不买保险一样可以过日子。此时本来该用鸡蛋成交法了，但手头又没有鸡蛋，我太太就看着我窃笑：尹志红，我看你这次怎么成交？！我当时灵机一动，看到手边客户递给我的茶杯——有了！我说：“老板，您这么有钱，不买保险一样可以过日子，我绝对相信。只是不买保险有时会有一点遗憾……”说着，我就把桌上的茶杯拿起来——“没有保险的人生，有时就像这只茶杯，一年365天中364天都没一，唯独有那么一天，一失手掉在地上，这只茶杯会怎么样？摔得粉碎！“这只茶杯做出来经过了很多道工序，很不容易，但是掉在地上一下就完蛋了。事业有时就像这只茶杯一样，百年成之不足，一日败之有余。“但是您设想一下，假如在这只茶杯外面包上一层泡沫呢（说着，我又从口袋里掏出一条手帕，包在杯子外面）？平时使用的时候，有泡沫的杯子和没泡沫的杯子没有任何区别，但是一旦失手，茶杯掉下去，这个包着泡沫的杯子因为有保护的作用，就不会摔碎。“茶杯外面包的这层泡沫，就是保险！”我太太在一边看得眼都直了——天哪，茶杯成交法，真的保险生活化！6、“祖祖辈辈都不买保险一样过，为什么我要买？”客户说：“我的爸爸、妈妈、爷爷、奶奶从来没买过保险，一样都过来了，为什么到我这儿就非得买保险呢”“您的爸爸、妈妈、爷爷、奶奶不买保险，不代表他们没有保险，实际上他们无时无刻不在拥有保险。“您回想一下，过去一个家庭如果发生了什么意外会怎么样？整个家族的人都会聚集起来，有力的出力，有钱的出钱，帮这个家庭度过难关，这种互助会的形式实际上就是保险，现在的保险只不过是这种形式的一种延续。“因为现在都是独生子女，不可能再有那种大家族的互相帮衬了。保险是聚众家之财替一家消灾，正好是这一环节的补充。“所以说，既然您的祖祖辈辈无时不刻不在拥有保险，所以我建议您也把“防患于未然”的这一优良传统传承下去。”7、保险现赔难这个问题最难回答，必须用客户所从事行业中的理赔案例来说服对方。比如客户是医院的大夫，他说保险理赔难，你就问他：医院里是否也有因为手术的效果患者家属和医院产生纠纷的？他说：当然有，现在医疗事故的纠纷也挺多的。你：是不是所有要求赔偿损失的患者你们都要理赔？客户：不可能，那不就乱了。你：那么为什么不给人家理赔呢？客户：因为很多不属于理赔的范围，医院有医院的规定和标准，符合标准才能赔。你：可是如果一个患者没有搞清这些标准他就要求理赔，得不到就说医院不理赔，您觉得这样的说法客观吗？？客户：不客观。你：同样，保险理赔也是这个道理，保险公司也有它的规定和标准，如果不了争的话盲目地说保险不理赔，也是不客观的。再问您一句，如果一个患者为了防止理，赔难的问题，他是应该自己去研究医院的规定呢，还是应该来问您？当是问您了，因为您是专家嘛。同样道理，一个买保险也应该去问专家。您看我现是XX保险公司的……8、“我有钱，我不需要保险”——怎样和有钱人谈保险？我太太是保险公司的主管，有一次，太太让我陪同她去展一次业，客户是天津华苑科技园区的一位女老板，叫放晓遇，年轻貌美。在此之前，已经有很多业务员包括我太太都去拜访过她，但方小姐总说：我这么年轻，身体又好，又这么有钱，所以不需要保险。这个理由不知挡住了多少业务员，所以我太太让我陪她一起去展业。在去之前，我花了两天时间研究应对的方法，把夏船的话术和吴学文的话术做了一个组合话术，最后感觉比较有把握了才前去拜访。我们开了一个小时的车才来到了方小姐的公司，因为是转介绍，所以对方也没有拒绝，然后，就是寒喧赞美，你赞美我，我赞美你，赞美得一塌糊涂，很自然地，我就问了方小姐一个问题，我说：我是一个业务代表，现在月收入是一万多块钱，那么方小姐，您这么成功的人士，您的收入至少是我的两三倍吧？她听完微微一笑，表示赞许，说：差不多吧。我说：方小姐，像您这么高的收入，每天如果多挣10块钱或少挣10元钱，对您的生活会不会有影响？她说：不会有任何影响，就像一颗小石子投进大海，引不起任何波澜。我又说：那么您可不可设想一下，假如您的生活中突然出现某种意外情况突发事件，需要十万八万来解决，而且还要您亲自打理，那么您的生活和工作会不会受影响？她说：影响太大了，可能我都不能正常工作了。我接着说：方小姐，也就是说，您并不在乎每天多赚10元或都少赚10元；您在乎的是，当意外情况来临时，能不能在第一时间把它挡在门外，使您好的生活永远能够正常运转，是这样吗？她说：是这样。我最后说：那好，我这里刚好有一份理财计划，每天只需要投资十几块钱，您刚刚说过，对您的生活不会有任何影响。而一旦出现刚才所说的意外情况突发事件时，它可以在第一时间帮您把它们挡在门外，而且有我来为您专门打理，您做甩手掌柜就可了。这样您就能永远保证您的生活和工作正常运行了，方小姐，这是不是您所需要的呢？方小姐想了想：嗯，听起来倒蛮像那么一回事的。我又亮出“杀手锏”：方小姐，还有最重要的一点没告诉您，如果若干年后都没发生意外，那么您投资的钱会连本带利返还给您，这样您就等于免费享受了这么多年的服务。方小姐，尽管您这么有钱，但是我想免费的东西您还是不会拒绝，对吧？方小姐一听“免费”，赶紧说：拿过来我看看！方小姐看完计划书后基本满意，我马上给她真投保书，填完后我就问方小姐：您手头有没有现金？5380元。她说没有，什么时候能到位也说不清——她想拖延。我马上采取一招“收订金”的方法，解决客户拖延的问题。我说没关系，您先去筹钱，不着急，因为我们先把材料交上去，看看能不能通过核保——保险不是人人都能买，它有严格的审核手续，有8%——10%的有钱人永远也买不了，因为健康的原因，所以说这事不急。我接着说：不过为了使核保更顺利更便捷，我们公司最近新推出一个“绿色通道”服务，是专门为您这种VIP客户设计的：您看您可不可以先预交100元作为核保费，不过您放心，如果核保通过，这100元全部给您算在保费里，如果通不过则由我负责在一周内全部退还给您，您不会有任何损失，只是为了保障您的核保过程更便捷，您看可以吗？还没等方小姐回答，我就说：太太，请给主小姐一张100元的收条！我太太心领神会，马上开出一张收条：今收到方晓遇女士现金100元，若核保通过则全部算入保费中；若未通过，则由本人负责在一周内全部返还给方晓遇女士，特立此据为凭。下面是签名和日期，然后把收条递给方小姐。方小姐还没醒过味来，收条已经拿在手里，收也不是，退也不是，低头看看，好在只有100元，很不情愿地从包里取出皮夹，从里拿出100元交给我。——各位注意，这100元拿到手，这张保单90%就已经做下来了，这叫“收订金促成法”。100元拿到手后，再问下面的问题：请问方小姐，剩下的钱我们什么时候来拿比较方便呢？她说下星期吧，我说是周二还是周三呢，她说那就周三吧。因为第二天我就去了福州，所以没有全程跟踪，我到福州第三天，我太太打电话，5380元保费已经全部到位……中国的有钱人有一个特点——有钱但没有闲，有钱有是有钱，但他可能没时间，他可能怕麻烦。所以你要引导他，保险玉是花小钱买时间，花小钱解决大麻烦。9、如何加保——活用小雨伞成交法客户上完保险，送保单的时候，再带上一把撑开来只有盘子大小的小雨伞，对客户说：“公司最近开展一个“客服节”，为了感谢您的支持，特意送您好一把小雨伞，请您收下。”客户说：“你们公司真有意思，为什么是这么小的雨伞？”业务员：没有办法，这次公司是差异化行销，根据客户所上保险的保额来决定雨伞大小的，您的98块钱的保险就相当于这么一把小伞，请您收下。客户：这么小的伞只能给孩子当玩具，我也用不了啊！业务员：雨伞到了下雨时用不了还是小事，最多也不过淋一点雨，可是如果保险这把保护伞关键时刻用不上，才是真正的大事。您是个大人物，98块钱的保险就相当于这把小伞，您说它能不能为您在人生路上遮风挡雨。是不是应该换一把更大的雨伞？客户觉得有道理点点头。业务员赶紧趁热打铁：今天我又给您带来一份计划书，我觉得这把伞的尺寸更适合您，来，咱们一起看一下。说着把计划书拿出来展示给客户。10、转介绍话术——借也不是，不借也不是业务员：张大哥，我太佩服您了，一年交4万多保费，日子还过得这么潇洒，您可真成功啊！话峰一转：张大哥，咱们的关系也这么熟了，我和您也就不见外了，我请教您一个问题，假如有一天，我或者我的家庭有点什么事，比如小病小灾需要十万元，那么张大哥，像咱们这么好的关系，您到时候借给我这笔钱肯定没问题吧？客户听完一愣，他肯定不敢马上答应你。然后你接着说：张大哥，其实我也想过，不借给我钱吧，如果我这真出点什么情况，您会终身遗憾；如果借吧，这笔钱可能是您买房买车的钱，或者孩子的教育费，借给我了您怎么办？这时您好是借也不是，不借也不是。停顿一下再说：张大哥您放心，我刚才是跟您开个玩笑，实际上我为自己买了一百万的保险，真出个什么事都能应付，您不用紧张，哈……话题再一转：可是张大哥，您好也不能排队这种情况，假如您真的有一个亲戚朋友，他真的出了点事，真的就需要十万元钱，这位就真的找您来借钱来了。那么这种情况下，您是不是借也不是，不借也不是？张大哥，您有没有这样的亲戚朋友？客户：有业务员：如果您真有这样的朋友，我建议您不妨现在就把他介绍给我，到时候他就不找您借钱了，他就找我来了。而我早就把钱给他准备好了，您好等于为朋友做了一件善事。在客户犹豫的过程中再说：张大哥您好放心，我绝对不会和您好的朋友强行推销，买与不买都是缘分。即便退一万步说，他没买保险，您也给自己留下来一个退身步。以后如果他真的出了事来找您的时候，您也可理直气壮跟他说，我当初给你介绍了这么好的机会，你都不抓住，今天你来找我，我的钱也都在生意里套着了，我也是爱莫能助。你再找别人想想办法吧！这样您这块烫手山竽就扔出去了。客户听罢频频点头，赶紧趁热打铁：哎，张大哥，如果今天晚上您家请客，您第一个会给您哪个好朋友打电话？他叫什么名字？客户说出一个名字，再问：他的电话号码是多少，我来替您打这个电话。到时候我就说是您介绍来的，您不介意吧？客户说出来的这个人，就是你的第一个转介绍名单。11、主动提问——随机展业的关键上面讲到的方法叫“拒绝处理”，实际上这种方式比较被动，主动的方法应该是提问。推销不要用“讲”，而要用“问”。推销时应该是80%的时间顾客在说，我们在聆听，然后提问，问关键性的问题。提问话术一：有一次，我去塘沽演讲，从泰康公司一出来，打了一辆出租车，司机就问我，做保险的？我说对，他说现在保险也不好做，我说您怎么知道，他说很多人都说过。于是我就开始使用提问话术——“大哥，您能不能帮我分析一下，现在大家买保险不是特别踊跃的原因是什么？”因为是让他作为一个旁观者来分析，所以他没有压力，你千万不能直接问客户：您买保险了吗？您为什么没买保险？他就说：现在单位效益不太好，大家没有闲钱；另外，国家政策也拿不准，谁知道十年二十年后会是什么样。我就立刻同意客户的观点：对，对于拿不准的东西我也会考虑考虑。然后话峰一转：大哥，听您的口气，好象您对保险也有一些了解，那么您这些保险知识是从哪得来的？客户就说了：我家门口有一XX人寿的，他总跟我们讲什么一赔几的，有时还让我们买。我问：那您听明白了吗？客户：没听明白，也没注意听。我：如果您有一天买保险，会不会去向他咨询明白？客户：那肯定会问明白。我：实际上您就是再跟他咨询三天三夜，也未必听得明白，因为保险这个东西是看起来简单，实际上非常复杂。“买保险有点像去医院看病，一个聪明的病人会选择一家好医院，再选择一个好大夫，然后把病情交给大夫解决就可以了，他不会自己去研究医学。“买保险也是这个道理，最科学的方法就是找到一家合适的公司，再找到一个优秀的业务员，然后把您的情况交给他来打理，这样最好，千万不能自己去研究保险！“您看我，我现在是XX保险公司的合格代理人，做保险已经三年了，获得多次荣誉称号，我现在有客户300多人，其中很多都是咱们这种很投缘的朋友，所以大哥——假如有一天您有保险的需求，我希望能够为您提供优质的服务。”然后掏出名片，“大哥，这是我的名片，给您留下一张，请多指教”，这样很自然地就留下了名片。等到快下车时，我又说：今天我是第一次来塘沽，觉得咱们特别有缘，如果没有特殊情况，也许两三年我都来不了塘沽，您能不能给你留个电话，逢年过节咱们也好联系一下？这样就留下对方的电话。如果对方不留，说明没有缘分，也不需刻意强求。随机展业一定要想信缘分。有了对方电话，按推销流程应该是电话约访出来谈，但在此之前，最好先打几个寒暄电话，可以这样说：“张大哥，您好，我是XX，您最近过得怎么样？我没什么事，就是几天不见，问候问候您，噢，您正在出车，那我就不打扰您了，以后咱们再联系，您多保重呀！再见！”打过几次这样的电话，双方有了感情认可，再约见就容易成功了。提问话术二：一个大姐向我透露，说有一个其它公司的保险业务员经熟人介绍，来给她推销保险，说得她“有点心动”。我马上问她：为何心动？你觉得好在哪里？她告诉我一大堆理由，大家注意，这就是对方买保险的理由。接着我又问：既然心动那您最后买没买？她说没有，我问：为什么心动却没买？她又说出一大堆原因——这就是她拒绝保险的理由。然后我切入一个非常关键性的问题：如果您有一天买保险，会不会再去向他咨询明白？客户：那肯定会问明白。我：实际上您就是再跟他咨询三天三夜，也未必听得明白，因为保险这个东西是看起来简单，实际上非常复杂。——买保险有点像去医院看病，一个聪明的病人会选择一家好医院，再选择一个好大夫，然后把病情交给大夫解决就可以了，他不会自己去研究医学。买保险也是这个道理，最科学的方法就是找到一家合适的公司，再找到一个优秀的业务员，然后把您的情况交给他来打理，这样最好。您看我，我现在是XX保险公司的合格代理人，做险已经三年了，获得过多次荣誉称号，我现在有客户300多人，其中很多都是咱们这种很投缘的朋友，所以——假如有一天您有保险的需求，我希望能够为您提供优质的服务。然后我接着问：对方有没有给你留计划书？她说没有，我说：回头我回公司给您设计一份计划书，您好哪天有空过来取一下，计划书您一看就明白了。您也别着急，等计划书打印出来我给您打电话，您的电话是多少？这样就联系上一个客户。要电话号码时说得越随意越好。提问话术三：几个业务员正在路边设点搞咨询，一个老大爷散步路过，几个业务员就上前推销，但大爷对保险不感兴趣。我急忙上前转换话题：大爷，您退休在家每天都做什么？大爷回答每天在家写书，他是搞海洋研究的，下个月还要赴大连主持一个学术报告会。说到这里，大爷眼神发亮，我就知道这是他最感兴趣的话题。然后我就询问了这个报告会的一些情况，大爷滔滔不绝地给我讲了20分钟，俨然一对忘年交。所以我们一定要引导客户说他最感兴趣的话题。谈最感兴趣的话题就可以引出一个问题：您现在做这些有没有报酬？他说有，而且挺高的。我说：加上您的退休金，您的生活水平应该很高吧（若他说没有，我就问：那您现在主要依靠退休金。您好的退休金肯定很高，那么您的生活水平也应该很高吧？）？客户：我们一辈子过惯了粗茶淡饭的日子，现在吃多了好还不习惯。我：那您的钱根本就用不完，是不是都贴补给儿女（想问存银行，就问是不是贴补给儿女）？客户：给不了他们多少，剩下都存银行。我：存在银行多可惜，又没有多少利息。客户：没办法，我们老百姓，不存银行放在哪呢？我：最近银行推出了一个新的投资种类，据说是和保险公司联合搞的，既是储蓄，又可分红，同时还有一些保障的作用。所有存钱的手续，都在银行办理，而且都由您好亲自操作，绝对安全。如果您的钱暂时用不着，不如买一点，也算是老了有所依靠呀。讲到这，有人就不明白了，为什么说是和银行合办的，我们所有的保险都要在银行存钱，这不就是和银行合办的吗？大爷听完我的话，就回家和老伴商量去了。随机展业就是设计很多问题，最后不知不觉就归到保险上来。12、怎样和熟人谈保险？我有一个老同学叫王笑东，老古板家庭，思想非常保守，对新生事物特别排斥。我做保险不久，就去了他家，感觉气氛不大对，保险连谈都没敢谈。可是他又是准客户，怎么办呢？于是我就想了一个办法。有一天我打到笑东，我说：老同学，我现在又换了一份工作，到了一家合资企业，由于工作的关系，我现在需要一个助手，你太太在学校教书，现在正是放暑假，你看能不能让她帮我找一个合适的人选？笑东问我助手做哪些工作，我说陪客户聊聊天，吃吃饭，当然有我陪着，她没有任何具体工作，每月400元兼职工资。笑东说试试看吧。三天后打来电话，说人选已找好，让我周日去面试。周日上午我来到笑东家，没想一个漂亮姑娘已经坐在那里等候，那瞬间我就想：如果时间能倒流十年，如果今天不是招助手而是相亲，那可有意思了。笑东这时走过来——志红，说着把招呼到另外一间屋子里，说：人选我已经给你找来了，是我爱人的同事，但是面试之前我必须先问你一个问题——你现在到底在做什么工作？我必须为人家姑娘负责。果然不出所料，笑东这种保守的人一定会问我这个问题！我说：笑东，我本来是不想说的，但既然你非要问，我只能跟你直说了，我现在在一家保险公司做理财顾问。笑东说：嗨！原来是那么回事，保险公司不是挺好的嘛！说着就招呼那个女孩过来，让我给她介绍工作性质，而且为了负责到底，笑东也坐在旁边听。于是一个只有两个学员的新人班就产生了，我从保险的意义和功能一直讲到公司的运作，整整讲了两个小时，直到两个人全都明白了，中午笑东还邀请我们在家里吃了一顿饭。从那之后，我就带着助手出去展业。一个星期之后，有一天我正要出门，忽然电话响了，急忙又跑进屋接，原来是笑东打来的，说：志红，我们刚刚有一笔存款到期了，我媳妇想给孩子买点保险，你看你什么时候有时间，能不能帮我设计一下……听他那口气，好象买保险还需要烦人托窍一样。我过去一年，哪是给孩子呀，连他丈母娘都想上，我一共给他家做了6000元保费。所以，和熟人谈保险的秘诀就是：熟处渐生，生处渐熟。您必须和你的熟人创造一个距离感，让他产生一种对你刮目相看的感觉。此时你就不仅是他的熟人了，你还是理财顾问，他就容易认同可你。13、如何利用名片来做转介绍？有一次，我陪我太太去热电公司谈一张小团单，我们就先到了总经理，叫刘平，我们就说是保险公司的，今天特意来向您学习取经，同时也看一看能不能为您和您好的员工提供一些保障计划。刘经理听完就说：保险的事不归我管，归社险科的马国梁主任负责，你们直接找他去吧。我说：谢谢您的介绍，我们马上找他去，不过去之前我可不可问您一个问题：假如我们的保障计划对您和您的员工有帮助，刘经理，相信像你这么开明的领导，应该不会反对吧？刘经理肯定的说不反对，他一个堂堂总经理怎么可能和一个保险业务员较真呢？他说：只要对员工有利，我当然不会反对。我马上起身告辞，说：刘经理，我还是第一次见到像您好这么体贴下属的领导，能认识您这么成功的人士，真是太荣幸了，可不可请教您一张名片，以后有机会一定再向您好请教！刘经理说哪里哪里，太客气啦，说着就递给我和太太一人一张名片。名片一拿到手，一分钟都不要停留，马上去找社险科的马主任——我要用这张名片做一个转介绍！怎么做呢？见到马主任，我先自我介绍，我说：我刚刚从刘平经理那里过来，我跟刘总经理推荐了一套咱们员工的保障计划，刘经理看了非常满意。他让我直接找您来办理这件事情，这里是刘经理的名片，请您看一下。说着，我就将刘经理刚刚给我的名片递了过去。这个马主任当时也不知道我和刘经理是什么关系，也不便正面问，便从侧面问我：刘经理是什么态度？我说：刘总经理明确表态，只要是对员工有利的事情，他是绝对支持！所以他让我直接来找您办理这件事情！这番话一出去，马主任在处理这件事上，至少给了我三分的薄面，最后我们签下了一第20几人的小团单。14、如何到单位做推销？到单位做推销，对方经常会说“我主不了这件事，您必须找我的上级部门来协调。”此时，很多业务员觉得还要找他的上级，太麻烦了，就放弃了。但是我不会，因为我有方法。我从南方回到天津，在一家合资的寿险公司宣讲晚的课程，市内8个区全部宣讲完了，8个区的区长就联合给我做了一个推荐，说这家公司在市内又开设了一个新区，业务员特别多，可能需要培训，建议我去那里宣讲。我就来到了这个新区，找到了区长推荐我的课程，没想到区长曾经被一个讲师骗过，不相信外来讲师，他就向我推脱说这家公司有明文规定，外来讲师欲开课必须申报公司培训部批准，然后由培训部安排才可执行。在此之前已经有无数的讲师嫌麻烦而望而却步，但是我没有，因为我有“名片转介绍法”。胸有成竹地找到公司培训部，我和部长说“我们有一个课程如何如何，如果对咱们业务有帮助的话，相信像您这么开明的领导应该不会反对吧……那好，教您一张名片。”培训部长还告诉我，他还不能完全主事，还必须再请示业务部，业务部又告诉我还得找行政部……就这样我一路找下去，用同样的方法向培训部、业务部、行政部三位部长各请教了一张名片。当时我就决定，要用这三张王牌联合为我做一个转介绍。拿着三张名片，再次找到区长：“区长，我刚刚从培训部、业务部、行政部过来，和三位部长谈了咱们的课程，三位部长非常感兴趣，让我直接找您来办理这件事情，这是三位部长的名片，请您看一下——”说着，我就把三位部长的名片递了上去。各位，您猜一猜，这位区长答应我的请求没有？——没有！因为他非常排斥讲师，就说：不行，你必须让这三位部长亲自给我下一个文件，我才能给你安排！对此，我早有心理准备，把手提箱打开，从里面拿出一沓名片，往桌子上一摊，说：这是咱们公司市内8个区所有区长的名片，这些区已全部开过课程，至于效果如何，电话号码都在这里，您现在就可以打电话问一下。这句话使区长震憾了，在中国，最有效的推销方法就是“转介绍+第三者见证”。所以见到客户你一定要说是某某推荐你过来的，他已经使用了这个产品，效果您可以直接问他。区长看到这些名片，犹豫了一下，想答应我又有些担心。区长当时正在和一个主管谈话，在这种和客户相持不下的情况下，你一定要先说话，给自己一个台阶。我马上说：区长，您先谈您的，我不着急，我在外面等你一下。这样就给了自己一个退身步。从区长室走出来，是中午12点10分，我在外面整整等了20分钟，到了12点半，区长还是没有走出来。我当时就反问自己人，做推销应该是先处理客户的心情，还是先处理我们的事情？当然是先处理心情。那么现在已经是12点半了，这个区长肯定是还没有吃午饭，吃饭前他会买饭，即使是此时他从屋里出来，中午饭还没着落，他有没有心情听我谈培训，当然没有了！想通此点，一个合格的推销员却会做下面的动作：我下楼找了一家麦当劳，买了一个双层巨无霸汉堡和可乐套餐，还附了一张便条：XX区长：非常敬佩您的敬业精神，工作重要，但身体更重要。实在不忍心打扰您，希望您多多保重身体。尹志红X年X月X日然后找了一个外卖，连饭带信一齐送上了楼，我则学习雷锋同志，做完好事悄然离去。两天以后，我又来到这个区，区长忙完工作看见了我，这个区长绰号叫“冷面小生”，之前我拜访过他四次，每次半个小时，从不见他笑过。这次一见面，区长的第一个表情就是冲我“笑”了，然后向我走过来，我也马上迎上去，说：区长，希望为您这个区的业务提升做一点点贡献。区长也只说了一句话：你周一过来吧，我给安排课程。15、怎么做陌生拜访：敲门式和麦凯式陌拜有两种方式，一种叫“敲门式”，我的好朋友夏船就是一个陌拜高手，入行十年，前四年统统是陌拜，每天敲门100次。他的很多单子都是周六促成的，因为周六客户比较有闲心。有一个旅游公司的老板，年交保费5.8万，夏船早上去他很忙，没空和夏船聊，大堆文件乱七八糟；夏船又中午去，没想到他中午饭都不吃，等到1点的时候，他说夏船对不起，我要开会去了，夏船就下午去，3点去、5点去，他都没时间签字。后来夏船就改变策略，周六早晨8点去拜访，老板8点半上班，夏船就在那里等了半个小时。后来老板来了就把夏船让了进来，夏船发现老板台上干干净净的，一份文件都没有，因为是周六嘛，只有他们几个领导上班。夏船就把投保书递了上去，老板就看了看夏船，夏船又把笔递了上去——因为他是老板，签字签惯了，那天没有文件签，所以一看投保书递上来了，哟，签吧！就签了，所以任何反对问题都没有。有一次，在95年的时候，夏船去跑市场，在幢大厦里一家一家敲下来都没有机会，敲到楼下第五家的时候，一位中年人把门打开，面相看上去蛮慈祥的，他说：你有什么事？夏船说：我是保险公司的，能不能跟你介绍一下保险。对方说：我不需要，请你走吧。说着他就关门，夏船赶紧把顶住，说：大哥，我口很干，能不能讨杯水喝？对方说：做保险的人也蛮辛苦的，我儿子就是和你这样大，也难为你了。我去帮你倒杯水，你等着。说着就去帮他倒水。夏船一看他去倒水，赶紧从包里拿出一张纸，然后那个人就把水倒来，夏船就喝，喝完之后，夏船觉得有机会了，就说：大哥，我们公司规定我们每天必须拜访15个客户，而且都要让客户签字，要不然公司不相信。大哥，您对我这么好，能不能帮我签个字，证明我今天来过？对方一看：那好吧，你进来吧。说着门一开，夏船就有机会走进他的客厅，坐下来。对方就问签字签什么地方，夏船说签在这张纸上，他说我来签，夏船又说：大哥，你等一下，我们公司还有个规定，就是在签字之前，一定要听我讲解保单条款5分钟，要不然我们主管会打跟踪电话，认为我在吹牛。对方说：你们公司好烦呀，怎么这么多规定？！那你就讲吧。他就听了。夏船一讲讲了30分钟，走的时候做了他一张四岁孩子的保单，年交保费474元。所以陌生拜访有机会。有一次，夏船去敲门，出来一个大姐，说：你们保险公司的人象苍蝇一样，天天都来，烦都烦死了！夏船马上接了一句：大姐，我们保险公司的业务员不是苍蝇是蜜蜂，是辛勤的小蜜蜂，每天都来为您创造保障，来采蜜，您看能不能跟我这个小蜜蜂谈两句？对方一听就笑了，然后就给了夏船机会。这个客户叫周桂英，也被夏船做下了——因为一句与众不同的开场白。如果是和熟人谈保险，对方会给你两个小时的机会；如果是随机展业，对方会给你三句话的机会；如果是陌生拜访，对方只给一句话的机会，就是你的开场白。还有一次，夏船一敲门，对方问：你找谁？夏船说：我找上帝。对方问：什么上帝？夏船说：只要是客户就是我们的上帝，所以我过找上帝。还有一次，门一敲，对方问：你找谁？夏船说：我说找您。对方部：你找我干嘛？夏船就说：我想跟您谈谈我们保险公司欠您的钱。结果对方纳闷：保险欠我什么钱？夏船说：给我两分钟就可以。对方说：好，进来。进去以后就有机会。还有一次到一家办公室，所有人都在那低头写东西，夏船一看没有机会，就大声地用演讲的方式来表白自己：各位，早上好，我是保险公司的业务员，我叫夏船，哪位有空跟我谈谈？结果所有人哈哈大笑，那一次夏船没有和一个人谈保险，但是大家接纳了他。然后夏船去了三次以后，用了一招“算命技巧”，让他们每个人排队买保险，夏船保险生涯十年，发生过五次排队买保险的情况。后来我也用这个算命的技巧成交了不少CASE。还有一次，遇到一个老板，夏船说：能不能跟您谈一谈理财计划，老板说：我从来不和陌生人谈生意，请你出去吧。夏船就出去了，不要走，在门口等两分钟，然后门一拉，夏船又进去了，夏船说：老板，您说过从不和陌生人谈生意，两分钟以前我们是陌生人，现在我们是熟人了，那我们谈生意吧……这个老板最后也成交了，叫秦健康，是上海日用品公司的一个副总。所以各位，回想以前成功的道路，我们的确碰到很多的挫折，但只要你坚持敲下去，世界上一定会有一扇门为你打开。陌生拜访还有一种方法——“哈维•麦凯式”，哈维•麦凯是世界第一名人脉专家，他主张拜访客户之前要做事先的调查，你对客户的了解有多少，你签单的把握就有多少。我非常崇拜原一平，他是陌生拜访之神，原一平把一个月的时间分为两部分，25天为一个部分，5天又为一个部分。25天的时间里，他只对客户做调查研究，另外5天用来促成签单。也就是说，他调查研究的时间是签单的5倍。我给大家讲一个我的例子，天津有个保险业务员叫露茜，年收保费100多万，非常优秀，2001年当选天津保险行业高峰会长，所以很多人都去找她取经，这个露茜非常忙，总是拒绝拜访。后来我决定去拜访她。在去之前，我就先研究了她的资料，然后才来到她的办公室。一敲门，开门的恰好是露经理，还没等她开口，我赶紧先说：露经理，打扰您了——可能您不认识我，但是我很早以前就久仰了您好的大名。请把这句话记下来，它是陌生拜访、特别是拜访大客户最好的开场白。露经理听完的开场白，显得有些兴奋，我接着说：2002年在天津市优秀保险代理人表彰大会上，您作为高峰会长上台讲了话，我在台下仰慕了您的风采。我今天是特意来向您取经的。我也是一名业务员，我希望能把您的经验传播给更多伙伴，来帮助更多的人成功。您可不可以给我十分钟？露经理听完，说，你进来吧，请坐。又给我倒了一杯水，做出一副长谈的样子。30分钟之后，我不仅取得了真经，还和她订下了一场子晨会，临出门，双方互换了名片，我发现露经理的名片背面有行很特别的字，回来后我就针对它做了一些工作。下面才是关键的——一星期之后，我来为露经理的部门主持晨会，一开始我先给大家讲了一个故事：美国有一保险业务员叫柏特•派罗（BERTPALO），非常有名，他在做少儿保险时很有意思，他告诉小孩的父母，说：你们现在扮演的是父母的角色，而我现在不是我派罗，我扮演的是你们的孩子，我是代表你们的孩子来和你们谈话的，你们看可以吗？有一次，派罗和一对年轻的夫妇谈少儿保险，他又代表他们两岁的孩子来谈，谈到深夜1点的时候，还是无法说服这对夫妇，派罗就很失望，看来今天是无法成交了，说着就起身告辞。当他走到客厅里正要出门的一刹那，忽然看到客厅的方桌上摆着一张放大的照片——正是这家里两岁男孩的照片，派罗当时就抑制不住冲动，走到了照片跟前说：对不起，孩子，我失败了，我没有能够为你，在你的父母那里争取到一份合理的保障……请你原谅我。那对夫妇被派罗的举动所感动，当场就签下了一张最高额的少儿保单。讲完这个故事我说，为什么我要讲这个故事，因为我手里有一张名片，说着我掏出一张名片，说：我见过很多保险业务员的名片，但都成为过眼红塔山，唯独这张名片让我过目不放，因为这张名片背面写着一行字：对不起，我失败了！下面有一行小字：别让您的子女，和关心他们生活的朋友失败而归，保险使您成为永失败的父母！我本来是来给大家讲晨会的，但晨会未开始，这张名片已经为我上了生动的一课。今天，这张名片的主人也在现场，我们就请她来先和我们做一个分享。各位，您猜一猜站起来的是谁？露茜经理！当时她都蒙了，没有想到我用这种方式把她请上了台，那天她分享得非常激动。各位请想一想，这是她心灵深处的一个秘密，她的组员、朝夕相伴的主管都不知道的秘密，却被我一个只见过一次面的陌生人给说了出来，你知道她心里是何等的激动吗？结果那次晨会，我的产品的销售达到了历史之最，成交率为240%——因为露经理说了一句话：“今天在座的，每个至少买两本！”她为什么这样支持我？因为她把我当成了知音。我为什么能知道这个秘密，因为自从上次换完名片之后，我就发现她名片背后的这段话，我就觉得它不可能是一段话这么简单，它背后一定有一个故事。于是我就用了一个星期的时间，翻阅了大量的资料，最后终于找到了答案。在晨会上分享出来，没想到竟收到一个意想不到的结果。所以我也因此得出一个结论你在拜访客户之前，一定要做深入细致的事先调查——你对客户的了解有多少，你的成交率就有多少，了解是0，成交率就是0；了解10%，成交率就是10%；了解50%，成交率就是50%；你对客户了解100%，那么成交率就是240%。你一定要树立一种观念：一张保单之所不能成交，就是因为你对客户不够了解！16、怎样接触大客户拜访的秘诀叫：“稳准狠、短频快”。“稳”：进门要稳。去见客户之前，一定要准备小礼物，见客户面要送礼物，抬手不打送礼人，你的成功率就会高。见到老板，一定是赞美话术开头：X老板，对不起打扰您了。您可能不认识我，但我很早以之前就久仰了您的大名，前几天报纸上还介绍您……开场白讲完，马上闭嘴，笑容可掬但目光坚定地看着他，给他一个思考的机会，他就意识到该把你让进屋子，“来，到屋里说话”，你就进门了。很多业务员到了大客户那里紧张，一紧张就不停的说话，客户总是在思考你说的是什么，就没机会把让进屋。你话一停，就进屋了。然后，对方会问你是干什么的，你千万不要回答，你手上要有些经济方面的信息资料，送给老板：这些资料送给您，希望对您有所帮助。对方一接手，就把刚才那个你是干什么的问题给岔开了。老板翻开书，发现扉页夹着一张彩纸，我说：老板，送给您一张这期的体育彩票，希望好运永远伴随着您。我这一招屡试不爽，因为没有谁会拒绝一个500万大奖的诱惑。在对方看资料的时候，你再谦虚一下：老板，今天我冒昧登门，打扰了，请您原谅。这时老板见到你还站着，就会说：来来，请坐。坐下之后，你才能谈正事。所有这些程序都必须做得有条不紊，不论客户态度多恶劣，你都不能急，一板一眼来操作，做到不卑不亢、不慌不忙、有理有据有节。这时客户就会被你这种“气势”所感染，情绪就稳定下来了。“准”：判断客户要准。推销一定要找到决策人，和其它人谈没有用，所以进门之前先观察一下“敌情”，看看谁是准客户。见到准客户，还要和他寒喧：您这么年轻就如此成功，日理万机呀，是不是我们这些事都得您亲自拍板？他说：“可不是嘛”，说明他是决策者，如果他说“你也得再往上报”，说明你还再往上层跑。准客户判断失误，全部完蛋。有一次我去向一家公司推销，每次都是由一个张经理接待的，跑了两个月，一单都没成交，后来才知道张经理根本就不主事，主管经理在隔壁屋，我连见都没见过。所以判断客户一定要准，要找对人。“狠”：保费设计要狠。大客户一次三五十万的保额。有人担心客户交得起吗？客户还没担心了，你担心什么，皇帝不急太监急。他是个大人物，需要大的保障，你给他设计个小保单，一出事保障不够，你这不是失职吗？？所以谈到保险问题，我都会问客户：像您好这种情况每月交一千元保费没问题吧？这一点确定了我才敢给您设计。他问为什么？我说：因为如果您做每个月交费二三百的小保单，根本用不着找我，随便找谁都能给您做，到时赔偿个三五万也解决不了问题。像你这样的情况，出了事至少三五十万才能挡一下，而三五十万保障每个月至少要交费一千元。这样吧，我先按一千元左右给您设计，尽量把保额提高一点，保障全面点。设计完我给您打电话。年交保费1万多，这就叫“狠”。您不狠就把客户给害了。“短”：拜访时间要短。“频”：拜访次数要频。“快”：告辞动作要快。（以上三点见拙作《大单高手》）拜访时要注意的三个问题：不要电话预约，直接去拜访。他再忙也能抽出三五分钟，你和他谈了，就是一次有效拜访。客户不在一定要给他留便条。当客户拥有你三张便条时，他会觉得欠你很大的情，所以下次见到你会加倍补偿。事先找好退路。客户如果当时情绪不好，你很可能成为他的出气筒，所以一定要为自己留出退身步。有一次，我去拜访一个老板，进屋发现他正在那焦头烂额地整理东西，对我视而不见。我当时坐也不站也不是走也不是。灵机一动，决定以不变应万变，在原地一动不动站了一分钟，然后冲老板一鞠躬，说：老板，那我就告辞了。老板条件反射地问我：哎，怎么刚来就走？我说：我从报纸上看到介绍您的文章，非常敬佩您，我今天的任务就是过来看您这个成功人士一分钟。现在时间已经到了，所以我得走了。老板一听哈哈大笑：天下还有这样的业务员，小伙子，你是干什么的？这样，我就和他搭上了话，如果他不理我，我也会冠冕堂皇地走掉。面子是别人给的，脸是自己丢的，被拒绝得没有面子说明你还不够成熟。17、什么样的有钱人才是准客户？不是所有的有钱人都能和你买保险，至少有一半的有钱人不是准客户，特别是房地产老板。你在和房地产老板展业之前，一定要先去看他的楼盘，如果他的楼盘还在打地基，还是大坑，你就不要找他了，找他他也不会和你买保险。因为房地产法规定，只有楼盘出了地面，哪怕是出了地面1米，才允许销售，在些之前，他都是负债，都是贷款，他没有资金也没有心情听你谈。如果他的楼盘已经基本竣工了，或者已经开始销售，你再去找他，把握可能大一点。天津有一个业务员告诉我，他正在跟踪一个房地产大享，跟踪两年了，就是做不下来单子，问我为什么。我说这个地产商是全国十大地产风云人物，他五年内的策略都是扩张，我很多做生意的朋友，手上还有他的烂尾账，所以这个老板五年以内你都不要找他，他根本就没有现钱。不了解这个情况，你在他身上投入的精力越多，做的无用功也越多。所以我们不要被那些表面数字给迷惑住，一看某某老板，固定资产几千万，以为就能成大客户，你错了，他可能手里一分钱现金都没有。所以，我们选有钱人作为准客户的第一条件，就是他的手必须有现金流。根据这点，什么样的老板才是最好的准客户？餐饮业、娱乐业的老板，因为他每天都有流水账，有现金流，只要沟通到位，可能会当场签单。18、如何巧妙回答你的职业？夏船是2003年美国友邦中国第一名，已是百万富翁了，但他的初恋情人邓小姐已经是一个千万富翁了。有一次，夏船接到邓小姐的请柬，请他去参加她第八家分公司的开业庆典。夏船就提前一天，让花店扎了一个1.8米高的花篮送了过去。庆典当天，夏船也准时赶到，发现公司门口已经摆了一排的花篮，一共17个，左边8个，右边8个，他的花篮因为最高，只能摆在中间，呈众星捧月之势。夏船一看，正是自己要的效果。每个花篮都有条幅，写着“XXX恭祝XX公司开业大吉”等字样。既然能送花篮，关系肯定不一般，所以夏船赶紧掏出笔和纸，“唰唰唰”就开始记条幅上的名这时一个保安走了过来，问：你在干什么？夏船说：邓小姐刚刚吩咐，让我把送花篮的贵宾名单记下来，你别打扰我呀，写错了你负责！保安一听，赶紧就跑掉了。抄完名单，夏船就走进了公司，邓小姐招呼他坐下之后说：夏船，你先坐一下，我还有其它的事，一会儿再来陪你。夏船急忙把她拉住，说：你没时间，可以介绍你的朋友给我认识或。邓小姐说：这么大忙忙的，介绍谁呀，我一时又想不起来。夏船赶紧掏出名单：你就给我介绍这上面的人就可以了。邓小姐一看，你小子，真是个业务高手，有备而来呀。看了下名单——就是这个张小姐吧。说着就把张小姐喊了过来，自己就走了。张小姐过来之后，主动递上名片，夏船一看，乖乖！年纪轻轻，某软件公司执行CEO！心里那个高兴呀。张小姐一看夏船并没递名片，就问：请问夏先生是做什么工作的？夏船就卖了关子：张小姐，您看我像做什么工作的？张：您是医生？夏：不对。张：您是律师？夏：也不对。张：那我就不知道了。夏：我说一点情况你猜一猜，好不好？张小姐一下就提起了兴趣，连说好呀。夏：有人说我们是银行家帮人理财存钱；也有人说我们是慈善家救人于水火之中；还有人说我们是外星人这么难的工作也能做，张小姐，您猜我是做什么的？张小姐：您不会是做保险的吧？夏船说：您猜对了，我就是做保险的！于是两人哈哈大笑，一下子拉近了距离。在笑声中把名片递上去：美国友邦的夏船，请您多多指教。一个星期之后，夏船签下了一张7000多元的保单。19、柴田禾子的“输血话术”有一次，我去和一个美容院的大堂经理谈保险，经理姓陈，是一位中年知识女性，而且是一位单亲母亲，她想为她8岁的女儿买一张少儿保单，年交保费4800元。就在要交费的一刹那，突然半路杀出了个程咬金——一位来做美容的顾客说：给小孩子买什么保险，你们没看昨天的《焦点访谈》，现在的孩子都很不孝顺，你给他买保险还不如留下钱将来自己养老。本来陈女士都付费了，我正伸手要接，听了她的话，陈女士说：尹先生，让我考虑考虑可以吗？又把4800元保费收了回去。我一看煮熟的鸭子要飞了，甘心吗？当然不甘心！当时我就决定，我要用推销女神柴田禾子最著名的“输血话术”来成交这张保单。我说：陈姐，我再用两分钟给您讲个故事，可以吗？我讲完故事马上就走。陈女士说那你就讲吧。我说：去年“五一”，我去天津医院检查身体，忽然看到一辆救护车开进医院的大门，从里面抬出一个病人，浑身是血，原来是一家三口出来旅游，爬山时那个爸爸不小心从山上摔了下来，多处骨折还有内伤，血流了一担架。和救护车一起赶来的，还有他的妻子和他们8岁的儿子。医生把那个爸爸推进了手术室，只做了简单的检查，就说必须马上手术，而且要输血，否则这条命保不住。但是一验血发现，这个人的血型竟然是RH阴性AB型，两万个人里才有一个，血库里没有，如果去北京拿，来回需要两个小时，恐怕来不及了。我说：陈姐，当时在场的只有一个人能把血输给他，这个人是谁？就是他的孩子，因为血型是相通的。这时，医生就走到这个小男孩的跟前，说：宝宝，爸爸现在有生命危险需要输血，但是现场只有你的血型符合，可不可以献出你的300CC的血，来救你的爸爸？这个小男孩的咬咬牙，勉强地点了点头，然后手术就开始了。血，一滴一滴通过宝宝的心脏流到爸爸的血管里。医生也赶紧抓紧时间做手术。两个小时以后，手术做好了，爸爸也得救了。医生就走到依然躺在床上的小男孩面前，说：宝宝，睁开眼吧，没事啦。那个男孩依然紧闭双眼，不肯睁开。医生又拍了他一下，摇了一下，说：宝宝，手术已经完了，起来喝杯奶吧。这时那个男孩才慢慢睁开眼，问了医生一个问题：叔叔，再过几分钟我就要死了？陈姐就笑了。我说：“陈姐，您别笑，小孩不懂事，他不知道献出300CC的血可能会影响一点健康，但绝对不会失去生命，他以为会失去生命。“但是，为了救他爸爸，他宁愿献出自己的生命，也要献这300CC的血！这是一种何等伟大的爱呀！“陈女士，您不给孩子买保险没有关系，我只是想请您设想一下：“一个小孩子为了救他的父母都可以献出自己的一切；我们做父母的，今天为孩子多付出一点、关爱一点，还真的这么值得计较吗？！”陈女士听完我的话，已经泣不成声了，说：好吧，今天我就把这份保险买下来！说着，又将4800块钱递到我的手里。实际上这个话术是柴田禾子著名的“输血话术”。20、保险代理人所必备的几项素质一表人才、两套西装、三杯酒量、四圈麻将、五方交友、六出岐山、七木打马、八口吹牛、九分忍耐、十分努力。一表人才：干不干三分样“一表人才”不是指小伙子的模样多帅，姑娘有多靓，而是指干什么就要像干什么的，干什么就要吆喝什么。我们是保险代理人，所以穿著打扮就要像一个金融服务人员。你可以想象一下，一个交通警，如果没有穿警服而是穿裤衩背心在指挥交通，会有什么结果？所以说，你展业时最好穿职业装，男士要打领带，而且袜子的颜色不可以是白色或浅色，因为穿西装配白色袜子是五星级宾馆门童的国际统一着装。女士如果是裙装，裙长应该在膝上一寸，太短了就成了超短裙，展业时容易让客户想到保险之外的东西。当然,也不可搞成拖地长裙,像金马影后一样。另外，你的展业包也要考究一点，尽量不要帆布包，更不可以是手提袋。我见过一个被淘汰的业务员，他的包三条拉链全拉不上，整个包呲牙裂嘴的，谁敢把钱交给他！两套西装：什么场合穿什么样的衣服“两套西装”不是要你备两套西装，而是什么场合穿什么样衣服。展业时你要穿职业装，但如果是在某些休闲场合——像派对什么的，你还穿得架架楞楞，再逢人就递名片，你会发现你走到哪里，哪里都会闪出一条“绿色通道”。所以穿衣服最重要的一条原则就是“入乡随俗”。而且即使是穿职业装，也要尽量颜色深一些的，这样才不“浮”当然也不绝对的，我以前有一个组员，穿黑色西装，铁灰色衬衣，藏蓝色的领带，黑皮鞋，绰号“乌贼鱼”。他总是收不来保费，我就纳闷，偷偷问保户为什么不把钱交给他，保户说：总感觉他像个职业杀手。所以如果你穿深色职业装，最好配浅色衬衣，鲜艳的领带，要透出朝气和活力，职位越高，衬衣和领带的颜色才越深。“三杯酒量”：什么样的场面都能应付。“三杯酒量”不是真让你去喝酒，而是让你什么样的场面都能应付。比如说我，我本来是滴酒不沾的，有一次，我为我的朋友夏方践行，夏举杯邀我共饮，我端杯说，夏兄，我本来是滴酒不沾，但我很敬佩你的为人，今天我就破例陪你喝一杯，不过只限于这一杯，这杯之后，我就用饮料陪你，可以吗？他说没问题，太感谢了。有时客户给我一支烟，我本来不会吸，但也要接过来象征性地吸几口，不要扫客户的面子。一句话，你要上得了台面。四圈麻将：有时保险是“玩”出来的“四圈麻将”不是要你去打麻将，而是说什么都要会一点，不要求你水平多高，但要能陪客户玩。有时保险不是做出来的，是“玩”出来的。台湾的大单高手李建升，最大的一张保单年交保费2600万台币，合人民币700万，是以前南山人寿第一名的三倍，他就是高尔夫球高手，他的平均杆数是12杆，老虎伍兹发挥一般时也是打12杆！他的很多单子都是在高尔夫球场上签的，他从来不谈保险，只陪客户打球。蹇宏为了做大保单，也特意去学了高尔夫。能和客户“玩”到一起，是做保险的最高境界。五方交友：快速结交优质人脉。“五方交友”，你到了一个公众场合，东、西、南、北、中五方的朋友你都要照顾到。比如说，我到了一个陌生场合，不会盲目乱走，我要先观察一下，哪些人的眼神最自信，气态最雍荣，衣着最华贵，一扬手就是一道光芒射过来——不是一块名表，就是一颗钻戒。我的雷达导航系统接收到这些信号后，马上做出判断：好，这边走，这些人才是我要寻找的准客户。来到一个陌生场合，你千万不要走错路，走错路就等于断了财路。六出岐山：找出客户拒绝的真正原因“六出岐山”诸葛亮六出祁山伐魏，同样，做保险也不可能一次就签单，你也需要多次促成。我做保险的时候，有一个客户叫张亮，是一家广告公司的老板，只有27岁，年轻有为，我去拜访他的时候，他还不知道我在做保险。我就问了他一个问题：“张亮，你说广告实行代理制好不好？”——广告代理制就是企业不可以直接找到媒体做广告，而是必须交给广告公司来代理，广告公司帮你运作，然后付给广告公司15%的代理费，这是国际惯例。张亮说：广告实行代理制太好了，一来可以省去企业的麻烦——因为企业做广告是外行，同时广告公司也可以赚到代理费，这不是两全其美吗？我说：既然你这么认可代理制，能不能考虑在你的财务上也实行一个代理制？他说：什么意思？我说：我现在正在一家保险公司做理财顾问，如果你信得过我，我可以为你的财务上做一个全权代理，你把你不愿意处理的事情全部交给我来打理，这样你就可以腾出时间做最有生产力的事，这样不更有效率吗？？他说行啊，于是我们商量三天后，给他送计划书。因为他是老板，我给他设计的是年交保费5600元。看当时的情形，好象我把计划书拿来当场就能签单一样。但是三天后我把计划书递上去，他只是草草地看了一眼，就放在一边，这件事就这么凉了下来。后来我又跑了几次，都没有能成交。我就纳闷，到底卡在哪呢？终于有一次，我在他的老板台上看到一份汽车报价单，才知道原来他正在买车——别克赛欧天窗版，13万。首付4万，其余的全是贷款。我一下子就明白我的问题出在哪里。——出在保费上。如果实在不能成交时，请使用最后一招叫“保费减半”。我把5600元减到1800元，然后拿着新的计划书去找张亮，我说：“我知道你正在买车，我帮你重新设计了一份计划，每个月只交150元，这次你要是再说交不起，你这个老板可就白当了。”他当时就笑了说：“你周日来我家办手续吧，这是我家的地址。”连家庭地址都给了我。就这样，我签了一张1800元的单子。至此，我已经拜访他八次了，何止是六出岐山。七术打马：如何运用赞美话术。“七术打马”打马就是拍马屁，连拍马屁都需要七种方法，可见拍马屁的重要性。做保险最厉害的话术就是赞美话术。但很多业务员并不会运用，下面我就告诉大家如何运用赞美话术。2003年，我得到一张转介绍名单，朋友让他去拜访一位姓顾的老板，是做手机生意的，非常有钱。我就去找他，一进他的公司就发觉气氛不大对劲，原来顾老板正在骂人，骂完了业务骂出纳。我当时做保险只有两年，不知道是该走呢还是该留下来等待。如果是今天我就知道——做保险一定要先处理心情，再处理事件。但因为没有经验，我选择了等待。45分钟之后，老板骂完了，秘书进去通报，说门口有一位尹先生，已经等了您半天。我就听见里面传来声如洪钟的四个字——让！他！进！来！我一听，仿佛天旋地转，恨不能找个地缝钻进去，但是事情已经逼到这个地步，只好硬着头皮走进老板的办公室。进去之后，发现老板正在双手叉腰怒气冲冲地瞪着门口，我赶紧一低头，把名片递了上去。等了3秒钟，没有任何反应，抬头一看，老板还在瞪着我。顾老板问：你是怎么进来的？我：……我就是这么走进来的。顾老板：你知不知道，你这么进来烦我的工作，烦我员工的工作？我：……不知道。顾老板：不知道？好，立——正！向后转，起步走·我听完口令之后，不敢有第二反应，让立正就立正，向后转就向后转，起步走就起步走，就被轰了出来。出来之后，我骂了一句：哇噻，保险不是人做的！我到现在还没吃午饭，等了你50分钟，见面不到一分钟，就被你“立正，向后转，起步走”给赶了出来。此处不留爷，自有留爷处，处处不留爷，爷爷睡马路，老子不干了！！！说完，一头扎进了旁边的中心广场，我知道：我的人生面临一个选择，我到底还要不要做保险？可是反省了半天也没有结果。这时，我发现前边不远处有两个小孩在滑旱冰，是一对兄妹。哥哥滑得非常好，妹妹显然是个新手，滑两步摔一跤，然后就喊“哥哥拉一把”。哥哥一开始还拉，但时间一长就不耐烦了，说：摔倒了有什么了不起，自己摔倒自己爬嘛！说完就自顾自滑去了。我在旁边一听，有道理呀，连小孩子都懂自己摔倒自己爬，我怎么就不懂》？！想通了之后，就问自己：尹志红，有没有勇气明天再去拜访顾老板？——有！好，说做就做。第二天，晨会一结束，我又像充满气的皮球冲了出去，到了顾老板的公司，我发现那些员工马上对我指指点点，意思是说这个家伙脸皮真厚，昨天刚被赶出去，今天怎么又来了。现在社会上说保险业务员有“三化”：脸皮城墙化，名片传单化，技巧一流化。天知道我们哪里有那么多“化”。这些人一说我，我的脸马上红到脖子根——保险业务员也是人呀。但是我更知道：我不能活在别人的眼神之中，不能活在别人的口舌之中，我的命运在我自己手中，我要自己掌握！然而，我们有太多的伙伴，你的保险生涯就断送在一个办公室小姐的手里，断送在一个保安的手里，断送在一个看门大爷的手里，你说值吗？想通了这点，我就径直走到老板的办公室前，鼓起勇气敲了三下门——“笃、笃、笃”，但听里面传来两个字：进来！我一听，顾老板发火这么大声音，不发火也这么大声音，这么一想，心理就平衡了。我开门之后，发现顾老板正是“对面的女孩看过来”，我也赶快把目光迎了上去，四目相对，火花产生了一些。我是什么火花？——恐惧的火花，生怕顾老板再说“立正、向后转、起步走”。顾老板是什么火花？——疑惑的火花：这个年轻人不耐烦了，今天怎么又来了？没等顾老板说话，我赶快开口：顾老板，昨天我没有得到您的许可，就来冒昧打扰您，影响了您和您员工的工作，今天我特意来给您道歉，这是我赔罪的礼物。说着就把一件小礼物递了上去。顾老板一看，说：“这个我不要，你拿回去吧”，说完就要起身送客，我一看要泡汤，急中生智，决定要用赞美话术来成交这张保单。我说：顾老板，我昨天和今天前后两次来到您的公司，发现您好的公司被您管理得井井有条，说明我今天面对的不是一个普通的老板，您是天津市一位大名鼎鼎的企业家。像您这么成功的人士，我可不可以请教您一个问题？顾老板听完这番话，脸上立即“阴转多云”，心花怒放，他说“这位先生，有话请讲当面”，语气马上就不一样。我说：顾老板，如果您的业务员去拜访客户，被拒绝一次就再也不敢去拜访了，这样的业务员，你是要还是不要？顾老板一听，说：哼！这样的业务员，我马上把他开除掉！我说：顾老板，我昨天来拜访您，被您拒绝了，今天我又来拜访您，像我这样的业务员，您会不会开除掉？顾老板说：不会的，兄弟，我喜欢你！请问你要卖我什么产品呀？我就向他介绍保险。顾老板说：我有很多钱，不需要保险，保险没什么好处。我说：保险是没什么好处，就这几点好处——平时当存钱，有事不缺钱；投资稳赚钱，受益免税钱；破产保住钱，万一领大钱；长命百岁永远领钱！老板一听，哈哈大笑，一来二去，我就签了一张3600元的人情保单。后来，我不断给他加保，到今天已年交保费6.8万。去年，顾老板生意不好做，找我私人借款5万。我说：您这么大的老板怎么找我这个卖保险的借钱？顾老板：兄弟，我的钱都被你骗去买保险了，不找你借找谁借？今年我去取钱，发现顾老板的头发一年之中白了许多：做生意不容易呀，所以我们要珍惜手中的机会，保险不需要什么投资，只要你肯付出，就会有回报，一定要珍惜这个机会。八口吹牛：做保险要有“霸气”“八口吹牛”就是做保险有时需要适当的诙谐、幽默，和一定的霸气。何为霸气？我给大家举个例子。有一次，我去“扫楼”，发现一家公司门敞着，一个老板模样的人坐在里面，看上去蛮悠闲的，我就走进去说：老板，能不能打扰您5分钟，和您谈一谈理财计划？老板见我进来，就说：你是第八个。我说：什么第八个？实际上我知道，我是明知故问。他说：你是不是做保险的？我说是，他说：你是今天第八个跟我谈保险的业务员，你们保险业务员来得也太频繁了，把的门坎都踢平了，你看看——说着拉开抽屉，拿出一撂保险计划书，然后问我，你是哪家公司的（还挺专业的！）？我说，我是某某公司的。他听完，就从计划书里找出三份来，“光你们公司的计划书就有三份，我就是想买保险也不知该听谁的呀”。我一听，有门儿，赶紧跟上一句话：您别看这么多计划书，实际上它们并不矛盾，因为我们这些业务员都是一体的。老板问：怎么可能？我说：随着市场竞争越来越激烈，我们公司的业务也越来越细分了，我们公司的业务员可以分为三批，第一批是企划部的，他是专门做计划书的，给您咨询完之后就为您设计一份完善精美的计划书，然后给您送过来，他的任务就完成了。这时，第二业务员再过来，他是客服部的，专门解决问题，他问您有没有什么问题，计划书有没有看不懂的地方。然后，第三批业务员才过来，他是业务部的专门负责办手续，就像我，我就是第三批业务员，所以我今天就是来给您办手续的。客户听得都蒙了。我说：把您手中的计划书给我看看。客户把计划书就交给我了，我看了一下，一份是年交保费8000元，一份是1.2万元，一份是1.8万元。我把8000元的那份拿出来：“这份年交8000元，和您的身价显然不相符，这个不用考虑。”然后拿出年交1.8万的那份，“这份年交1.8万元，对您有些压力，暂时也不用考虑。”最后我拿出年交1.2万元计划书：这份年交保费1.2万，还比较合理，而且这和天津市老板的行情也是相符的，天津的老板每个月交保费平均是1000元，您交1000元应该没问题吧！他说：应该没问题。我说：老板，计划书已经给您送来了，问题也给您解决了，您也知道，我是第三批业务员，所以我今天就是专门收钱的，请问您是交现金不定式是交支票呢？老板问：非要今天交钱吗？我说：非要今天。不过咱们先办一下手续，说着就给他填投保书，轮到他签名时，我把笔递给他：请您在这签个名。结果他问我一个问题：你们公司真有这种分工吗？我把目光迎向他，坚定地看着他，说：当然有这种分工啦，我还跟您开玩笑呀？！老板听完，马上把字签上，说：好吧，你现在去财务科取支票吧。就这样，我签下了一张1.2万元的保单。九分忍耐：黄伟庆讨名片的故事老祖宗留下了一本书叫《厚黑学》，李宗吾写的，你们听说过吗？“厚”是什么意思？厚脸皮。“黑”是什么意思？——黑心肠？不对，