某品牌公司发展战略

李宁集团公司发展战略

管控模式研讨会(一)2002年12月18日0前言管控架构的调整建议－近期业务组织结构中期业务组织结构展望集团管控模式研究2|发展战略需要管控架构的有力支持来确保实施发展远景/目标

组织存在意义

长期目标

年度目标 公司和业务战略

市场

顾客

服务

竞争力

管控架构

正式结构

汇报关系

权利分配职责定义

整合机制

领导风格

方向设定和沟通组织的运作

标准的设立

组织文化

价值和信念

环境、观念、

决策和行为

地区性文化

方向性结构性

战略的成功实施依赖于一些关键要素的实现管控架构的选择必须体现关键的成功要素，从而最终支持策略的实现在进行管控架构的设计上，必须考虑到企业现有的管理风格和企业的既有文化管控架构合适与否将影响战略的顺利实现3|李宁集团发展策略总结作中国体育用品行业的领导者，并将成为国际主流体育品牌公司宗旨市场目标竞争战略到2004年在中国市场实现销售收入20亿元人民币，利润率保持在XX%研发：产品系列化，功能/技术系列化增加资源投入：提升研发队伍素质，规范研发流程，以市场为导向核心技术和专利，购买为主，加强应用策略性外包:加强联盟与合作营销：运动营销能力,普及运动营销，专业运动员/赛事赞助营销奥运会推广计划细分目标市场营销，学生，老人，女性供应链完善计划体系：加强市场终端信息的反馈机制，建立科学化的预测、计划、供应体系完善供应商评估体系：充分利用供应商资源和能力渠道和零售：网络扩张：在不同的市场区域实施多种方式结合的通路控制模式强化零售执行：完善标准店面管理模式，大力监控提高零售执行效果分销商管理：改善分销商选择和评估，完善分销商政策4|新的发展策略对于管控架构的要求统一的渠道管理建立专业的零售管理能力对销售组织的有力支持销售和营销的整合性跨产品价值链的有效管理注重市场占有率，在2004年实现销售额20个亿品牌是李宁集团核心竞争力，是专业的综合性运动品牌在近期将资源主要集中在通路的建设上，在中远期加大对研发和营销的投入

强化市场与研发的结合通路的建设服务于李宁品牌的支持，而非进行多品牌的经营

加强零售管理和经销商管理能力

李宁核心的战略对管控架构的要求5|李宁集团发展策略要求管控架构有一个逐步演进的过程远期管控架构中期管控架构近期管控架构组织架构以专业的能力的集中为指导原则销售组织按照地域进行整合在销售部门设置产品支持和渠道支持职能产品经理原职能按照价值链合理拆分目前管控架构管控架构出发点职能型产品类别品牌集团总部承担多品牌的管理和协调共享服务职能的强化注重价值的管理品牌的统一管理建立完善的集团管控体系和流程运作业务公司组织架构完全转为面向产品的组织形式加强中心管理力度，逐步合并分公司并建立大区式管理特征产品类别销售额较小；专业职能力量较弱公司规模较大；产品类别区分度大多品牌经营6|李宁集团目前管控架构图7|现有的管控架构已不能有效支持李宁集团的发展策略，有必要进行调整和加强

集团总公司定位尚不清晰，下属公司与其之间的工作流程尚未建立北体目前的管控架构以功能条块为主体管理，建立的产品经理制跨度过大，难以解决沟通问题北体营销组织中各部门责权划分不清晰，有重叠交叉现象对于销售渠道的管理，简单的按照直营店和经销商进行分开管理，不利于统一的渠道策略和专业技能的培养作为利润单元的事业部，其与大货的职能部门之间的关系没有明确还没有建立严格的管理流程以保障北体的高效运作8|NIKE中国组织架构总经理（中国）经理

信息技术部总监销售部总监营销运动营销品牌营销部总监产品营销部服装鞋类零售市场部总监运营/供应链总监人力资源部总监财务部北区经理战略性客户经理南区经理东区经理广告公共关系特点：销售和市场总监处于组织中较高的地位；设立产品营销部主要负责产品品类的选择和对经销商的采购指导销售部下设立零售市场部负责开店设计等店面指导；设置客户经理处理战略性客户关系管理产品营销部的产品类别确定主要根据市场部确定的营销主题和销售部销售数据分析结果所确定区域的业务员负责和经销商一起进行销售数据的收集和分析9|Adidas－Solomon中国组织架构总监市场总监运营全国销售经理东区销售经理南区销售经理北区销售经理三叶草销售经理高级经理人力资源经理物流经理

IT经理财务经理法律服装销售经理鞋销售经理销售运营分析经理重要客户经理重要客户经理俱乐部经理经理品牌沟通部经理零售资源部经理体育营销部鞋服装赛事活动组总经理（中国）总监销售组织架构设置较为简洁，由于市场总监能力较强，市场部门管辖零售管理和促销管理职能在销售部内部设立销售运营经理，主要负责设计对于经销商和单店的统计表格，并进行销售数据的分析。分析的结果将用来指导下一年销售指标的确定，评估产品经理的产品类别选择结果，并且负责协助销售人员指导经销商的订货在各个大区下设立零售管理部，归市场部直接管理。销售人员负责渠道的拓展，与零售管理部和客户一起制定开店计划在销售总监下分别设立鞋、服装和三叶草经理，负责指导经销商的订货和货品的调配产品营销部下设市场研究的职能，指导产品类别的选择经理促销市场部经理产品营销部10|研究的总结及借鉴在飞速增长的市场中，保持尽量简洁的组织架构和专业化运作的特点营销组织是企业的核心，应有高层的人员分别直接管理市场和销售部门灵活的组织架构，对于重要的客户、特殊的营销渠道和大型的推广活动设立专门的小组进行运作和管理通过在总部设立销售运营分析、促销管理和零售等专业部门，提供对销售队伍的专业支持设立的产品营销部工作重点集中在产品类别的选择，主要依据是市场研究和市场部的品牌营销方案。有专门的体育营销职能，针对运动队和运动员有专门的营销计划11|0前言管控架构的调整建议－近期业务组织结构中期业务组织结构展望集团管控模式研究12|明确集团公司和业务公司的角色和职责管控架构的调整要以保证2004年销售额目标的实现和加强李宁的核心能力为主要目标以业务流程的优化和实现企业的总体目标为出发点，将经销商管理体系和子公司体系充分整合，建立一个以区域为主，渠道和品类为辅的销售体系在北体总经理下设立销售总监和营销总监，并通过清晰的职责和权限的界定以加强营销组织的有效性和合作尽量保证组织结构的简洁和高度灵活性；减少组织架构的层级，以扁平化为主将现产品经理的职责按照专业性进行拆分，通过流程和其他协调机制保证产品价值链的顺畅事业部为利润中心，但加强与大货资源的共享在总经理下设立战略规划组，开始推行业务战略规划等管理流程关键岗位应该任命具有相应能力的人才，确保现有人力资源得到充分利用李宁集团近期管控架构调整的主要原则13|建议的李宁集团近期管控架构共享部门新业务大货业务14|企业集团和业务公司的定位必须明确，在近期应该是投资控股型的架构，集团不干涉业务公司的具体运营企业集团业务公司定位主要职能管理目标负责与资本市场和股东的沟通监督下属经营公司的战略对下属经营公司的高级管理层进行考核发展新业务，负责兼并和收购集团整体规划财务/资产管理

监控/投资管理

收购/兼并收益最大化/价值管理红利/资金回收李宁品牌的管理

公司战略的制定业务计划的执行日常运营管理市场；销售生产运营李宁品牌下业务单元管理共享职能部门市场占有率销售额利润日常运营效率15|近期业务公司组织结构的调整重点调整领域变化原因重组营销部门产品管理事业部共享职能部门原市场部门并成市场和销售两大部门,市场总监和销售总监直接向总经理汇报

销售管理进行整合，近期按照区域或省公司进行管理在销售部下建立产品支持和渠道支持职能原产品经理职责重新界定，在市场部下设产品经理，主要负责产品开发和产品营销计划两方面研发中心下设立产品开发经理，负责产品概念实现和设计销售总监下设立品类管理，负责产品促销执行和销售支持

器材和高尔夫事业部为利润中心事业部近期的重点在产品的品类管理。其他职能借助公司资源，在销售部下设立负责事业部的渠道拓展功能设立人力资源、财务总监和运营总监；成立物流部将战略发展职能剥离出信息发展部，分别设立战略规划组和信息技术部将质检部门改为质量管理部，职能主要在于质量管理体系建设和过程的控制清晰职责分工加强对销售人员的支持统一的渠道管理体育用品行业的产品管理集中在产品链的前端－设计使产品类别的确立与市场进行结合强调专业管理加速新业务的发展加强资源的共享，节省成本减少总经理管理幅度对事业部的控制强化质量管理16|营销组织模式研究－宝洁南部分销商副总监北部分销商副总监现代零售渠道副总监客户促销部品类促销重要客户部销售预测销售人事部重要客户副总监品牌推广媒体计划销售总监/副总裁客户服务部销售财务部总经理市场总监（品类1）品牌经理1品牌经理2媒体部品类2品类1市场研究部总监渠道促销品类1品类2媒体购买宝洁中国组织特征以产品品类的管理作为组织架构的设计主线在中国总经理下设置各品类副总裁和销售副总裁，品类副总裁负责品类的利润，同时向地区总经理和垂直的品类大区负责人汇报各职能部门如营销、研发、生产、市场研究的品类负责人向品类的负责人汇报销售部门以渠道类型作为组织方式，取代原有的地区类型副总裁（品类1）研发部总监品类1品类2招聘经理业务培训/发展经理重组营销部门17|宝洁营销组织模式借鉴品牌经理负责品牌的利润和销售收入指标。对销售部门的考核以总的收入为主，同时考核渠道的管理水平指标如价格执行、货架陈列等销售部按照渠道的类别进行组织，对国内大型零售店和国际著名超市分别成立现代零售渠道和重要客户部在销售部下设立客户促销部包括品类促销部和渠道促销部，作为营销部与销售部的连接，分别针对品类和渠道制定和执行促销计划销售总监和生产部以及市场部每月共同制定销售指标。并按照渠道类别进行分解品类促销部下按照各品类进行组织，各品类促销经理虚线向市场总监汇报重组营销部门18|调整重点一营销组织的具体架构重组营销部门19|李宁营三销组织三调整的三主要方三向协调性三：市场三部和销三售部分三离，分三别关注三企业发三展的长三期利益三和短期三利益整合性三：区域三或省公三司统一三管理区三域或省三内的各三种通路三业态专业性三：从渠三道和品三类两个三角度在三销售部三下设立三相应的三对终端三的支持三职能灵活性三：对于三重大的三营销项三目和公三关活动三，在市三场部下三设立临三时项目三组直接三由市场三总监管三理；对三于重要三的客户三和特殊三的销售三途径，三由销售三总监直三管重组营三销部门20|市场部三主要职三能描述重组营三销部门品牌管三理部制定整三体的品三牌战略三，品牌三定位监控产三品营销三部和事三业部的三营销计三划制定总三体公司三形象的三沟通计三划集中管三理媒体三公司，三制定审三核标准指导和三审核市三场部其三他部门三的工作指导和三审核事三业部的三营销工三作对市场三部其他三部门和三事业部三营销人三员提供考核输三入部门主要职三能与其他三部门的三工作关三系产品营三销部市场调三研组根据产三品类别三价值定三位确定三具体产三品类别三计划发展产三品的概三念制定具三体的产三品营销三战略和三整体促三销计划负责指三导经销三商的订三货和价三格管理注：本三页所提三产品指三大货指导和三审核市三场调研三组的工三作计划指导和三审核产三品开发三经理的三工作批准和三监督产三品支持三部促销三具体计三划和执三行对销售三人员进三行产品三概念培三训制定调三研计划选择和三管理调三研公司执行调三研分析接受品三牌管理三部和产三品营销三部的工三作指导向品牌三管理部三和产品三营销部三提交分三析报告特别项三目组针对大三型运动三活动（三如奥运三会）所三组成的三临时项三目组，三由市场三策划人三员和产三品经理三组成负责客三户关系三管理、三公关活三动策划三和专门三产品的三设计直接向三市场总三监汇报三工作需要市三场调研三、生产三部等部三门的支三持21|销售部三主要职三能和相三关的考三核指标重组营三销部门全国销三售经理三/区域三管理制定销三售目标三和具体三计划并三对结果三进行评三估和相三应的奖三励分公司三和重要三经销商三的管理计划和三发展分三销商/三批发商三/主要三客户网三络通过销三售人员三管理和三激励经三销商，三如向分三销商提三供培训销售额三/市场三占有率三/销售三额增长三率销售成三本/销三售费用三占销量三百分比销售效三率（如三覆盖城三市数目三和每个三城市的三平均销三量、销三售人员三数量和三人均销三量）库存周三转率/三回款/三期货执三行率部门主要职三能建议的三考核指三标产品支三持部渠道支三持部根据市三场部目三标制定三具体促三销计划三并与各三区或省三进行沟三通负责对三各区或三省分公三司的促三销执行三结果进三行评估三和检查协助市三场部产三品经理三指导经三销商订三货进行商三品销售三分析，三向产品三经理和三全国销三售经理三提交结三果负责终三端店面三的标准三管理制三定，包三括SOP三，门店陈三列、货三架摆放三和商品三组合等对各类三业态如三店中店三、地铺三店和经三销商制三定管理三分级标三准渠道拓三展的计三划制定三和拓展三审核及三决策大客户三经理/三团购经三理总销售三额/各三产品类三别销售三额促销成三本/平三均促销三费用促销效三率按渠道三的销售三额及增三长率单店平三均销售三额/单三店平效开店效三率直接与三重点百三货商场三、大卖三场沟通三；协调三统一订三货大客户三的合约三管理；三发展新三的全国三大客户三或产品三进场合三同在条件三成熟时三，管理三直供的三产品大客户三的销售三额销售成三本22|加强中三控能力三及对销三售人员三的专业三支持和三管理重组营三销部门如图所三示，中三央专业三职能部三门对于三区域/省公三司相应三职能的三支持和三管理23|理顺销三售部门三的报告三关系重组营三销部门全国销三售经理/大区经三理区域/省公三司支持人三员区域/省公三司职能部三门人员总部职三能部门销售部三专业支三持部门促销管三理品类管三理零售管三理渠道发三展人力资三源财务部物流信息技三术参与销三售战略三制定汇报销三售工作三及问题参与全三国性促三销决定制定并三监督计三划的完三成批准销三售计划三和目标批准销三售费用评估省三公司管三理层业三绩定期提三交促销三计划定期提三交商品三分析报三告细化并三执行店三面运营三标准按规定三上报拓三展计划批准促三销计划三；指导三品类管三理制定并三监督零三售管理三标准的三执行审核并三决定渠三道拓展三计划对人员三的考核三提供输三入制定整三体的指三导方针三和原则审核并三批准工三作计划对职能三部门人三员进行三业绩评三估按照规三定进行三季度性三汇报专业问三题的咨三询24|明确总三部、区三域和门三店的分三工总部区域/省店面财务人力资三源配送商品管三理门店营三运促销重组营三销部门选择经三销商和三评估重点经三销商的三统一管三理统一的三经销商三会议辅助经三销商进三行制定三期货计三划、本三地订货经销商三日常沟三通培养和三激励经三销商回款管三理招聘、三培训和三考核总三部及区三域管理三人员对经销三商、店三面管理三人员和三销售员三提供培三训执行总三部人事三政策制三度；招聘、三培养和三考核店三面管理三人员店面人三员招聘三和考核年度预三算规划资产全三面管理执行内三部审计配合总三部对店三面的审三计会计核三算日常会三计资金上三缴总部三（对于三自营店三）制定商三品组合三原则和三价格管三理确定主三要商品三组合计三划指导各三地商品三管理参与制三定当地三商品组三合计划监督当三地商品三价格管三理指导店三面商品三组织提出商三品组合三和价格三调整意三见制定门三店营运三管理手三册制定门三店陈列三标准提供门三店运营三培训监督门三店营运三标准的三执行提供门三店运营三管理的三指导执行门三店运营三标准提出意三见反馈制定公三司统一三营销战三略和促三销原则组织全三国性的三促销活三动市场调三研分析参与制三定当地三促销计三划当地促三销活动三的执行配合当三地促销三活动反馈市三场情况经销商三管理制定配三送规范三流程配送中三心建设三管理协调供三应链末三端分拨中三心管理对配送三工作提三出反馈25|建立市三场部和三销售部三的协调三机制三－产三品经理三与产品三支持部重组营三销部门市场总三监总经理全国/三区域销三售经理各地区销售和三促销人三员品牌管三理部营销计三划的执三行销售日三常进程新产品三推广计三划销售业三务表现三反馈价格管三理产品概三念的推三广指导经三销商订三货完成促三销活动执行新三产品推三广参与销三售预测三过程市场反三馈产品支三持部销售总三监沟通年三度销售三计划共同承三担销售三指标产品营三销部产品经三理26|现有产三品经理三管理范三围跨度三与实际三的权利三使其无三法发挥三应有的三作用市场调三研策划案设计订货会二选初选打样选样稿分拨中三心组织生三产原辅料采购原辅料计划生产计三划经销商仓库市场部开发中三心技术部生产部物流中三心原材料检验质检部成品检验产品经三理产品管三理27|按照产三品价值三链重新三划分职三责的范三围产品管三理概念发展概念产生产品测试订货产品促销计划销售样品制作概念实现（设计）原产品经理职责负责人所在部三门主要职三责产品经三理市场总三监产品营三销部审核产三品调研三组产品三调研计三划分析调三研结果与基础三研发中三心的协三作产品经三理市场总三监产品营三销部研发中三心生产部产品开三发经理生产开三发经理三（协调三人）产品经三理产品经三理产品经三理品类促三销组市场总三监产品营三销部市场总三监产品营三销部市场总三监产品营三销部销售总三监品类管三理组确定产三品概念进行概三念测试提交策三划报告产品面三料确定产品运三动功能三设计提交设三计方案产品制三版产品打三样运动员三试穿试销经销商三测试宣传产三品概念指导经三销商订三货订单管三理制定促三销计划品类促三销活动三监督品类促三销计划三执行品类销三售监督品类销三售分析建议考核指三标销售额三；利润三；新产三品销售三比例利润；销售额三；新概三念产品三比重成本；三销售额成本；三销售额各品类三销售额三；利润三；各品类三销售额期货执三行率各品类三销售额三；促销三费用各品类三销售额三；重点三产品销三售额；三增长率28|设立产三品开发三经理主三管技术三层面的三设计产品管三理总经理研发中三心产品经理产品营销部产品开发经三理市场总三监销售总三监品类促销产品支持部技术面料设计师主管范三围技能产品概三念产生三及发展三；产品三测试；订货；三产品营三销计划产品概三念实现三/设计三；具体促三销计划三；促销三计划执三行；销三售分析了解市三场消费三者需求三；创造三性强；熟悉生三产工艺三、面料三和实现三技术熟悉具三体促销三活动操三作；销三售推动29|在职能三性的组三织架构三中需要三加强跨三部门的三沟通产品管三理市场调三研概念产三生市场促销研发销售促销管三理品类管三理订单管三理产品设三计概念实三现核心流三程小组生产质管品质检三验生产工三艺生产计三划统一的三沟通口三径各部门三按照统三一的产三品类别三分组各部门三设立唯三一的协三调人制度化三的沟通三手段组建核三心流程三小组，三包括产三品经理三、产品三开发经三理、品三类促销三经理、三品类管三理经理三等定期的三会议沟三通，由三制定的三流程协三调人进三行召集共同承三担产品三管理流三程的KPI书面的三流程，三规定工三作的协三调关系沟通的三文化建立沟三通开放三的文化通过培三训、团三队活动三，增加三协作和三团队工三作氛围30|事业部三制在发三展的初三期必须三借助于三现有的三资源，三进行职三能的共三享事业部三制产品价值定位业务计划生产营销及促销渠道拓展渠道管理产品设计及研发事业部三职责汇报关三系制定战三略规划制定事三业部预三算产品调三研确定产三品价值三定位和三产品概三念战略规三划组质三询战略三规划财务部三质询预三算总经理三批准事三业部的三战略和三预算市场部三审核市三场计划市场部三审核产三品计划三书事业部三经理批三准产品概三念的实三现样品制三作事业部三经理批三准质量管三理部进三行质量三控制下订单制定生三产计划事业部三执行质量管三理部进三行质量三控制制定产三品营销三计划制定促三销计划市场部三审核营三销计划事业部三经理批三准销售部三执行促三销制定渠三道拓展三计划制定销三售计划销售部三审核渠三道拓展三计划事业部三经理批三准销售部三负责执三行事业部三经理批三准销售三计划销售部负责销三售任务销售部三负责渠三道的维三护和管三理人力资三源财务信息技三术物流质量管三理事业部三保留财三务简单三功能，三其他共三享公司三的职能三部门事业部三的核心三能力应三该集中三在产品三的品类三设计上三，对于三与大货三共享的三部门，三必须进三行内部三的成本三核算31|职能部三门的变三化职能部三门调整变化的三职能部三门增设战三略规划三组竞争信三息和市三场情报三的收集负责公三司战略三规划的三汇总和三制定审核新三业务的三开发计三划轮换制三管理，三培养事三业部领三导人才主要职三责变化及三原因设立物三流部设立质三量管理三部加强对三于竞争三对手的三了解和三市场的三发展的三预期需要按三照制度三性的战三略规划三流程运三作以加三强对于三事业部三和主要三职能部三门的管三理制定质三量管理三规范参与质三量管理三过程控三制研究和三解决质三量问题质量的三例行检三查增加技三术研究三职能，三从单纯三的检查三到参与三质量问三题的方三案解决搭建整三个公司三质量管三理体系从事后三控制转三为过程三控制物流配三送中心三的设计三和实施对当地三配送制三定统一三的工作三规范和三流程，三并进行三工作指三导制定运三输和企三业业务三外包管三理原则三和流程三，并监三督运营统一的三物流管三理对区域三配送提三供统一三指导32|0三前三言管控架三构的调三整建议三－三近期业三务组织三结构中期业三务组织三结构展三望集团管三控模式三研究33|当销售三额扩大三到一定三规模时三，在中三长期公三司可以三考虑转三化成以三产品业三务单元三管理为三主的组三织架构董事会总经理服装事业部鞋事业部器材事业部高尔夫事业部运营副三总质量管理信息技三术采购产品营三销产品开三发业务规三划财务产品业三务单元三作为利三润中心三，专门三副总进三行管理,使总三经理管三理更多三集中在三战略层三面事业部三职能部三门接受三事业部三和职能三部门的三双重管三理加强共三享职能三的建设品牌的三统一管三理和媒三体的统三一购买可设立三运营副三总主管三共享部三门战略规划部人力资源部财务部基础研发中三心供应链品牌&三媒体销售部大区经理大区经理34|主要职三能的变三化产品副三总负责三产品线三的P&L主要的三工作仍三然集中三在产品三的设计三开发对销售三部下的三相应产三品负责三人进行三管理设立简三单的财三务职能明确利三润中心三职责产品管三理的统三一协调资源的三集中管三理主要特三征优点重点在三品牌战三略的制三定审核各三事业部三的产品三营销计三划统一购三买媒体取消分三公司，三实行大三区管理三体系，三以店为三管理单三位重点在三于经销三商的管三理区域架三构围绕三经销商三的管理供应链三部负责三各事业三部供应三链的管三理和优三化集中的三战略采三购基础研三发中心三为各事三业部提三供服务事业部市场部销售部共享部三门品牌的三统一维三护保证品三牌策略三的统一三性成本节三省资源优三化以客户三为导向资源共三享专业性35|9、静夜三四无邻三，荒居三旧业贫三。。4月-三234月-三23Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、雨中三黄叶树三，灯下三白头人三。。15:三08:三1115:三08:三1115:三084/2三9/2三023三3:三08:三11三PM11、以我三独沈久三，愧君三相见频三。。4月-三2315:三08:三1115:三08Apr三-2329-三Apr三-2312、故人三江海别三，几度三隔山川三。。15:三08:三1115:三08:三1115:三08Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02313、乍见三翻疑梦三，相悲三各问年三。。4月-三234月-三2315:三08:三1115:三08:三11Apr三il三29,三20三2314、他乡三生白发三，旧国三见青山三。。29三四月三202三33:0三8:1三1下三午15:三08:三114月-三2315、比不三了得就三不比，三得不到三的就不三要。。。四月三233:0三8下三午4月-三2315:三08Apr三il三29,三20三2316、行动三出成果三，工作三出财富三。。202三3/4三/29三15三:08三:1115:三08:三1129三Apr三il三202三317、做前三，能够三环视四三周；做三时，你三只能或三者最好三沿着以三脚为起三点的射三线向前三。。3:0三8:1三1下三午3:0三8下三午15:三08:三114月-三239、没有三失败，三只有暂三时停止三成功！三。4月-三234月-三23Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、很多三事情努三力了未三必有结三果，但三是不努三力却什三么改变三也没有三。。15:三08:三1115:三08:三1115:三084/2三9/2三023三3:三08:三11三PM11、成功三就是日三复一日三那一点三点小小三努力的三积累。三。4月-三2315:三08:三1115:三08Apr三-2329-三Apr三-2312、世间三成事，三不求其三绝对圆三满，留三一份不三足，可三得无限三完美。三。15:三08:三1115:三08:三1115:三08Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02313、不知三香积