某家电企业营销管理体系咨询方案

2001年11月13日营销管理体系咨询营销组织架构建议0今日议程**总部营销组织结构建议**分公司管理模式建议**订单流程及库存控制建议**营销流程建议**营销系统信息流程建议**营销体系绩效考评及薪酬分配方案1营销体系组织应解决的问题1、如何加强总部的管理职能？2、如何解决总部与分公司间集权与分权？3、分公司的应采取怎样的管理模式？4、如何建立透明高效的物流及信息流程？2营销系统解决方案原则-管理上强化统一指导，经营上培养分散决策管理上强化统一指导经营上培养分散决策统一的经营战略统一的整合营销战略统一的销售渠道战略统一的财务管理统一的物流管理统一的信息管理统一的销售队伍管理根据各区域市场的发育程度不同确定市场开发策略根据各区域市场的消费特点确定市场推广策略根据各区域市场的竞争状况制定相应的竞争对策包括价格策略，产品策略等根据各区域市场的渠道分布及特点选择合适的渠道及经销商管理办法3营销系统管理模式**高层销售管理客户服务财务物资仓储省分公司冰箱业务员空调业务员市场专员客户服务人员会计储运管理市场推广，信息收集市场省分公司。。。。分公司资金管理，库存管理储运客户服务，网点管理总部管理职能宏观规划职能物流及信息流的统一管理通过外派人员加强分公司指导分公司具备业务决策权的经营单位在总部各职能部门的指导下开展业务考核上加强对其的各项指标考核4营销系统管理模式-总部**高层销售管理客户服务财务物资仓储省分公司冰箱业务员空调业务员市场专员客户服务人员会计储运管理市场推广，信息收集市场省分公司。。。。分公司资金管理，库存管理储运客户服务，网点管理总部管理职能宏观规划职能物流及信息流的统一管理通过外派人员加强分公司指导分公司具备业务决策权的经营单位在总部各职能部门的指导下开展业务考核上加强对其的各项指标考核5营销系统组织结构营销副总销售管理部经理渠道助理客户服务部经理内勤培训助理行政助理信息助理促销助理广告助理

公关助理市场专员展示助理业务助理市场部经理冰箱产品经理空调产品经理行政主管销售计划主管渠道主管直供工程经理分公司经理行政主管新品开发/策划整合传播主管市场信息主管费用核算主管6营销副总职责说明制定开发短期、中期及长期品牌战略、营销战略和销售战略，制定责任目标和实施计划定期向企业内部和外部的经销人员提供清晰的品牌和产品经营方向及战略，以期得到必要的支持制定和实施企业公共关系战略，确保品牌知名度并提高销售业绩开发、维护和分析大客户关系通过市场分析、产品组合计划、消费群体分析、公关活动及销售计划的全面实施，最大限度地提高销售业绩定期分析财务报表并从中发现市场和销售问题，制定应变和改进对策及行动方案监控本部门预算确保所有的市场活动、分销活动等经营活动的一致性从企业经营角度和经销商经营角度两个方面进行分析并制定相关政策，大力提升零售店铺的整体经营业绩指导相关部门开发和维护特许经营、店铺经营、店面操作等管理标准及程序、客户服务标准、订单和库存管理制度等作为高层管理的成员之一，负责企业经营活动中的风险及危机管理管理下属部门的绩效目标及评估，确保合格人员执行企业的经营目标对下属进行培训；对下属的日常工作行为、心态及心理进行辅导完成上级指派的其他工作任务7销售管理部组织结构建议的**销售管理部应完全承担起销售任务，完成销售指标，管理各区域市场及经销商，维持有利于**的市场秩序，管理销售队伍。销售管理部经理销售计划主管24个分公司经理内勤工程直供部渠道主管费用审核主管行政主管8销售管理部经理职责说明制定销售业绩指标和战略并负责完成销售指标；制定年度和季度销售计划和销售业绩分析计划、组织、实施全国范围的销售活动全面监管大客户的维护工作并直接负责一些关键客户监控并全权负责销售业绩及回款业绩就市场商机向高级管理层作出建议协调产品价格并预测价格趋势，提供相关市场报告探访主要销售市场、评估关键店铺的效率、为各省销售经理提供业务指导领导商务主管、渠道管理主管及24个省销售经理开展工作负责统筹和举办定货会招聘、吸引、指导和发展省销售经理分析和评估省销售经理的绩效，不断优化团队生产力及其专业水平规范省销售经理及经销商的市场行为遵守和加强公司规章制度，保护公司财产和利益完成上级指派的其他工作任务9销售计划主管职责说明

汇总并掌握各分公司要货需求量及时与生产制造部联系安排生产掌握储运部实际发货情况掌握总公司本库的情况管理、指导内勤的工作10内勤职责说明所负责分公司的库存及订单管理及时了解和掌握所负责分公司的库存，销售及定货信息确保及时向所负责分公司安排发货及时了解和掌握总公司的库存情况，及时处理总公司的某些型号产品的过量库存与所负责分公司经理协商处理办法确保所负责分公司库存维持在一个合理的水平，并保证不出现断货现象11行政主管职责说明制定销售管理制度，工作程序，及其他各项规章制度并监督贯彻实施负责各项销售指标和销售费用的分解，报售管理部经理批准根据各分公司的各项业绩指标完成情况，考核各分公司经理考核总部销售管理部员工的日常行政工作负责安排及接待内外访客负责处理各分公司的请示呈报及跟踪管理，审核各分公司的办公用品等的采购申请

安排、联系有关人员对对各分公司业务人员的销售技巧、产品特性等方面的培训负责草拟和下发各项行政管理制度，并负责归档保存12费用审核主管职责说明记录和整理各项费用的开支帐目，每月提交部门领导审阅评估分公司各项费用的使用情况，提出改进建议严格审核各分公司销售费用开支,对不符合费用使用规定的分公司进行处罚13渠道主管职责说明领导品牌业务主管，零售业务主管及分销业务主管开展工作跟踪了解家电连锁商的业务发展状况及经营情况，包括供货商及其品种、价格、销量，等及时向销售管理部经理汇报市场上主要渠道商的发展情况，并提出战略性的建议加强各种渠道的管理和建设，增加渠道的透明度，随时掌握渠道商的最新变化寻找并发现符合公司整体营销战略的渠道商，并与其保持良好的合作关系14分公司经理职责说明建立、维护、协调、平衡经销商的关系；完成或超越月度销售额度和回款目标；对大经销商（大客户）、专卖店或有问题的专卖店进行业务指导，安排所需培训（零售业务知识、店规、零售管理电脑系统的使用与管理、物品陈列原理和技巧等）；进行客户关系分析，掌握客户投资动向并及时调整信用额度，平衡客户、公司利益及关系；向市场拓展督导提出新市场开发需求，参与建立新的销售网点（半年/次）；规范经销商的市场操作；对经营不够理想的经销商进行二次开发，做单店增效培训；了解期货的发货情况，掌握库存情况；指导销售代表对经销商进行零售系统的管理和店面服务的指导；向销售经理、或产品部、市场传播部等反馈市场、消费者及竞争对手等方面的信息；完成上级指派的其他工作任务。15市场部组织结构市场部承担**品牌建设、市场推广、市场及产品信息收集加工、新产品开发创意的工作，市场部不承担销售指标，也不负责管理经销商，维持销售秩序培训助理行政助理促销助理广告助理

公关助理市场专员信息助理展示助理业务助理市场部经理冰箱产品经理空调产品经理行政主管整合传播主管市场信息主管冰柜开发助理冰箱开发助理空调开发助理冰箱/冰柜策划助理空调策划助理16市场部经理职责说明制定企业的市场营销远景规划及战略。主要方面包括：公司形象、品牌形象、产品定位、市场开发、产品价格、产品分销等等；制定品牌宣传策略，协调各相关部门执行相应计划；监察品牌知名度，用以评估和改进相应策略和计划；制定、维护和管理企业的标识(CorporateIdentity)系统；协助产品经理组策划及制定各产品系列的传播推广策略和组合活动；协调各产品系列的传播推广活动以更有效运用资源；监控传播推广活动的执行，如展销会、博览会、新闻发布会、等；监控赞助策略和推广项目的制定和执行；审核分项推广费用的预算和支出；指导整合传播组设计各类宣传品及产品介绍说明资料，如直销手册、销售介绍、广告灯箱等；指导展示设计组制定零售店店面设计装饰、产品陈列的政策和指南，并不断改进和更新以维持和提高店面的吸引力；协同人力资源部开展销售人员、零售人员的培训工作；指导市场调研部门制定调研规划，为产品管理和市场传播下属的功能部门提供决策依据；完成上级指派的其他工作任务。17冰箱产品经理职责说明制定冰箱产品系列的远景发展战略，指导研究所、整合传播主管、市场信息主管、新品开发主管、销售管理部和其他运作部门加以执行；监测有关市场环境和消费者需求特征,制定策略以发展相关产品系列的市场覆盖率和利润率；指导和协调市场调研和分析，了解消费需求，将消费者需求转化为产品设计指引；协调和监测产品开发的进度，与研究所协调产品开发周期、协助确定产品规格、款式色彩以及与其他产品之间的匹配性；制定该系列产品的价格和产品组合策略，如阶段性的价格政策和相关的定价制度；策划新产品发布与宣传，在新产品发布和分析会上担任首要的产品代言人；制定该产品系列的市场推广战略和促销活动(全国性和地区性)；参与广告活动的设计和执行；必要时参加与传播媒体的谈判；执行该产品系列的年度商业/营销计划，包括销售量预测、推广及其他费用预测、利润额预测等；管理该产品系列的营销开支预算；监测该产品系列的销售额预测及其损益情况，负责该产品系列的毛利目标；完成上级指派的其他工作任务。18冰柜产三品经理制定冰三柜产品三系列的三远景发三展战略三，指导三研究所三、整合三传播主三管、市三场信息三主管、三新品开三发主管三、销售三管理部三和其他三运作部三门加以三执行；监测有三关市场三环境和三消费者三需求特三征,制三定策略三以发展三相关产三品系列三的市场三覆盖率三和利润三率；指导和三协调市三场调研三和分析三，了解三消费需三求，将三消费者三需求转三化为产三品设计三指引；协调和三监测产三品开发三的进度三，与研三究所协三调产品三开发周三期、协三助确定三产品规三格、款三式色彩三以及与三其他产三品之间三的匹配三性；制定该三系列产三品的价三格和产三品组合三策略，三如阶段三性的价三格政策三和相关三的定价三制度；策划新三产品发三布与宣三传，在三新产品三发布和三分析会三上担任三首要的三产品代三言人；制定该三产品系三列的市三场推广三战略和三促销活三动(全三国性和三地区性三)；参三与广告三活动的三设计和三执行；三必要时三参加与三传播媒三体的谈三判；执行该三产品系三列的年三度商业三/营销三计划，三包括销三售量预三测、推三广及其三他费用三预测、三利润额三预测等三；管理三该产品三系列的三营销开三支预算三；监测该三产品系三列的销三售额预三测及其三损益情三况，负三责该产三品系列三的毛利三目标；完成上三级指派三的其他三工作任三务。19冰箱/三冰柜产三品策划三助理职三责说明全面协三助冰箱三产品经三理开展三工作监测有三关市场三环境和三消费者三需求特三征,制三定策略三以发展三相关产三品系列三的市场三覆盖率三和利润三率指导和三协调市三场调研三和分析三，了解三消费需三求，将三消费者三需求转三化为产三品设计三指引协调和三监测产三品开发三的进度三，与研三究所协三调产品三开发周三期、协三助确定三产品规三格、款三式色彩三以及与三其他产三品之间三的匹配三性制定该三系列产三品的价三格和产三品组合三策略，三如阶段三性的价三格政策三和相关三的定价三制度策划新三产品发三布与宣三传，在三新产品三发布和三分析会三上担任三首要的三产品代三言人制定该三产品系三列的市三场推广三战略和三促销活三动(全三国性和三地区性三)；参三与广告三活动的三设计和三执行；三必要时三参加与三传播媒三体的谈三判执行该三产品系三列的年三度商业三/营销三计划，三包括销三售量预三测、推三广及其三他费用三预测、三利润额三预测等三；管理三该产品三系列的三营销开三支预算监测该三产品系三列的销三售额预三测及其三损益情三况，负三责该产三品系列三的毛利三目标完成上三级指派三的其他三工作任三务20空调产三品经理三职责说三明制定空三调产品三系列的三远景发三展战略三，指导三研究所三、整合三传播主三管、市三场信息三主管、三新品开三发主管三、销售三管理部三和其他三运作部三门加以三执行；监测有三关市场三环境和三消费者三需求特三征,制三定策略三以发展三相关产三品系列三的市场三覆盖率三和利润三率；指导和三协调市三场调研三和分析三，了解三消费需三求，将三消费者三需求转三化为产三品设计三指引；协调和三监测产三品开发三的进度三，与研三究所协三调产品三开发周三期、协三助确定三产品规三格、款三式色彩三以及与三其他产三品之间三的匹配三性；制定该三系列产三品的价三格和产三品组合三策略，三如阶段三性的价三格政策三和相关三的定价三制度；策划新三产品发三布与宣三传，在三新产品三发布和三分析会三上担任三首要的三产品代三言人；制定该三产品系三列的市三场推广三战略和三促销活三动(全三国性和三地区性三)；参三与广告三活动的三设计和三执行；三必要时三参加与三传播媒三体的谈三判；执行该三产品系三列的年三度商业三/营销三计划，三包括销三售量预三测、推三广及其三他费用三预测、三利润额三预测等三；管理三该产品三系列的三营销开三支预算三；监测该三产品系三列的销三售额预三测及其三损益情三况，负三责该产三品系列三的毛利三目标；完成上三级指派三的其他三工作任三务。21空调产三品策划三助理职三责说明全面协三助空调三产品经三理开展三工作监测有三关市场三环境和三消费者三需求特三征,制三定策略三以发展三相关产三品系列三的市场三覆盖率三和利润三率指导和三协调市三场调研三和分析三，了解三消费需三求，将三消费者三需求转三化为产三品设计三指引协调和三监测产三品开发三的进度三，与研三究所协三调产品三开发周三期、协三助确定三产品规三格、款三式色彩三以及与三其他产三品之间三的匹配三性制定该三系列产三品的价三格和产三品组合三策略，三如阶段三性的价三格政策三和相关三的定价三制度策划新三产品发三布与宣三传，在三新产品三发布和三分析会三上担任三首要的三产品代三言人制定该三产品系三列的市三场推广三战略和三促销活三动(全三国性和三地区性三)；参三与广告三活动的三设计和三执行；三必要时三参加与三传播媒三体的谈三判执行该三产品系三列的年三度商业三/营销三计划，三包括销三售量预三测、推三广及其三他费用三预测、三利润额三预测等三；管理三该产品三系列的三营销开三支预算监测该三产品系三列的销三售额预三测及其三损益情三况，负三责该产三品系列三的毛利三目标完成上三级指派三的其他三工作任三务22市场信三息主管三职责说三明研究国三内外家三电产品三的发展三趋势，三为领导三和研发三部门提三供决策三参考；研究本三企业家三电产品三的市场三表现，三提供及三时有效三的营销三建议；研究主三要竞争三者家电三产品的三研发策三略和市三场表现三，及时三提供取三长补短三的建议三和打击三对手的三对策；结合消三费市场三、竞品三信息和三企业内三部资源三及经营三计划，三与企业三研发、三生产、三采购和三财务等三部门一三起，制三定并提三交新产三品研发三计划提三案,三并与有三关部门三共同进三行经济三技术分三析、产三品商业三化分析三；负责产三品的多三方位企三划,三包括价三格、包三装、竞三争、渠三道等的三企化；协助广三告及促三销企划三主管进三行产品三的广告三及促销三企划；负责维三护和更三新本企三业网站三上家电三产品的三信息；编辑出三版家电三产品研三究刊物三。23信息助三理职责三说明.全面负三责公司三内部信三息的汇三总及更三新；.了解和三掌握公三司的产三品信息三，包括三已有产三品的信三息，新三产品上三市信息三，新产三品研发三信息；.汇总公三司各职三能部门三的信息三，包括三生产、三仓储、三人力资三源、财三务，销三售等；.负责维三护和更三新本企三业网站三上家电三产品的三信息。24整合传三播主管三职责说三明根据企三业的品三牌和产三品策略三制定、三实施和三调整品三牌推广三战略；制定年三度整合三传播计三划包括三广告、三促销及三公关计三划及预三算；支持产三品经理三策划和三实施其三产品推三广计划三；全面负三责公共三关系、三公共推三广及促三销人员三的工作三绩效及三经营活三动；研究主三要竞争三者的营三销活动三，提供三高水平三的研究三报告和三对策建三议；研究经三销商的三营销活三动，为三制订对三经销商三的促销三提供建三议；研究消三费心理三和消费三行为，三为制定三广告、三促销、三研发、三服务等三策略提三供建议三；与境内三外若干三有实力三的市场三研究机三构建立三正常健三康的工三作关系三；聘请境三内外若三干具有三真才实三学的专三家学者三作为营三销顾问三；指导本三部门负三责促销三、广告三及宣传三人员的三工作；协助经三理招募三、训练三、培养三市场研三究人员三，为公三司发展三储备人三才；指导并三监督外三派的2三4个市三场专员三的工作三。25展示助三理职责三说明协助整三合传播三主管制三定、维三护和管三理企业三的标识三(Co三rpo三rat三eI三den三tit三y)系三统；负责各三项大型三传播推三广活动三的硬件三设计和三制作，三如订货三会、博三览会等三；负责零三售店门三头、店三面、展三示器具三以及其三他常规三配套设三施（如三工牌、三购物袋三）的设三计；制定和三实施产三品陈列三政策和三指南和三方案；不断改三善和提三高店面三及各种三展示器三具的设三计，增三加其对三消费者三的吸引三力。26业务助三理职责三说明.负责所三有整合三传播业三务的商三务事宜三,包括三商务谈三判，合三同细节三的审定三，等等三；.记录和三整理各三项费用三的开支三帐目，三根据各三项费用三的使用三情况，三评估其三使用效三果，提三供改进三建议；.负责各三项业务三工作所三需款项三的申请三、付款三、报销三事宜；.负责各三项制作三品的验三收、进三出库及三发货跟三踪；.汇总上三述信息三并及时三向整合三传播主三管汇报三。27促销助三理职责三说明制订公三司产品三的促销三计划、三促销预三算；策划和三制定产三品及品三牌的传三播推广三和组合三活动（三包括广三告、赞三助、推三广等）三；统筹和三执行全三国的促三销活动三，并指三导各分三公司完三成促销三活动；与公关三助理、三广告助三理沟通三，配合三各种社三会热点三活动及三时推出三促销方三案；负责制三作各类三型的广三告宣传三品（如三产品推三广手册三、售点三POP三、广告三灯箱、三售点音三像制品三等）、三促销用三品（如三赠品、三派样、三直投D三M等）28广告助三理职责三说明.依据企三业发展三规划，三制定公三司产品三广告计三划；.研究国三内外同三行业产三品广告三与促销三的现状三与趋势三；.策划三并监控三广告宣三传制作三和投放.选择三传播推三广媒介三并对其三进行必三要组合.研究本三企业产三品广告三的市场三表现与三效果，三提供改三进建议三；.研究主三要竞争三者产品三的广告三与促销三策略、三市场表三现和实三际效果三，及时三提供取三长补短三的建和三打击对三手的对三策；新品上三市企划三(定三位、价三格、名三称、包三装、视三觉形象三、广告三、促销三等)29公关助三理职责三说明协助策三划并执三行品牌三宣传活三动，推三广公司三形象和三提高品三牌知名三度监测和三维护品三牌评价三指标制定赞三助活动三的策略三和计划三，包括三全国性三和地区三性的赞三助政策三，并三加以执三行开发并三维护与三新闻媒三体的关三系归口管三理公司三对外发三布的消三息资料三、新闻三稿件等三，是公三司对外三的重要三发言人策划及三执行公三关活动三，以加三强公司三品牌在三终端市三场的推三广效应维护消三费者关三系，归三口监察三和处理三消费者三投诉协调信三息部门三建立消三费群体三监测数三据库配合市三场研究三等相关三部门的三调研工三作完成上三级指派三的其他三工作任三务30市场专三员职责三说明.了解驻三在当地三市场信三息，包三括本公三司及竟三争对手三的销售三信息，三促销手三段，广三告宣传三，等；.汇总上三述信息三并及时三向整合三传播主三管汇报三；.向分公三司通告三市场部三已经和三即将制三做的广三告、促三销、宣三传、展三示物料三的货源三情况；.监督并三实施分三公司在三当地的三促销活三动；.负责分三公司的三销售预三测工作三及定单三汇总工三作；与总部三其它部三门联系三，为各三分公司三提供服三务；31行政主三管职责三说明.制定三市场部三管理制三度，工三作程序三，及其三他各项三规章制三度并监三督贯彻三实施；.制定三市场调三研费，三差旅费三、办公三费、营三销费用三等费用三计划；.严格三控制各三项费用三开支，三规定开三支范围三和标准三，监督三相关费三用的使三用；.记录三和整理三各项费三用的开三支帐目三，每月三提交部三门领导三审阅；.根据三各项费三用的使三用情况三，评估三其使用三效果，三并提出三改进建三议；.考核三本部门三员工的三工作，三衡量其三工作绩三效，向三部门领三导提交三每月的三考评结三果；.负责三本部门三员工的三考勤，三严格劳三动纪律三；.负责三安排及三接待本三部门的三内外访三客；.组织三和协调三本部门三内各职三能岗位三的各项三培训工三作；.负责三销售部三办公室三内勤工三作管理三，负责三维护正三常有序三的办公三环境；领导交三办的其三他任务三。32培训助三理职责三说明.负责公三司营销三系统的三整体培三训计划三的制订三,包括三管理人三员、业三务人员三；技术人三员的培三训计划三；.培训计三划的组三织实施三、协调三和安排三；.培训课三程的设三计；.承担部三分对管三理人员三和一线三人员的三培训课三程；.具体组三织高级三别职员三对直接三下属或三相关人三员的培三训；.组织、三聘请外三部专家三或其他三人员对三公司相三关人员三的培训三；其他与三培训相三关的工三作。33行政助三理职责三说明制定并三监督执三行本部三门的各三项规章三制度；考核本三部门员三工的工三作，衡三量其工三作绩效三，向部三门领导三提交每三周和每三月的考三评结果三；制定广三告费、三制作费三、市场三调研费三、差旅三费、办三公费等三费用计三划；根据各三项费用三的使用三情况，三评估其三使用效三果，提三供改进三建议；记录和三整理各三项费用三的开支三帐目，三每周和三每月提三交部门三领导审三阅；负责各三项业务三工作所三需款项三的申请三、付款三、报销三事宜；负责各三项制作三品的验三收、进三出库及三发货跟三踪；负责各三项业务三工作的三评估与三验收；负责本三部门员三工的考三勤，严三格劳动三纪律；负责维三护正常三有序的三办公环三境，全三面贯彻三5S；负责管三理本部三门的文三档资料三，并及三时提供三使用；得体、三礼貌、三友善地三接待公三司内外三访客；负责本三部门员三工的工三资核算三以及其三它福利三待遇。34冰箱/三冰柜新三品研发三助理职三责说明结合消三费市场三、产品三信息和三企业内三部资源三及公司三的品牌三形象、三产品定三位，与三企业研三发、生三产、采三购和财三务等部三门一起三，制定三并提交三冰箱新三产品研三发计划三提案,三并与三有关部三门共同三进行经三济技术三分析、三产品商三业化分三析；研究国三内外冰三箱产品三的发展三趋势，三为研发三部门提三供决策三参考；研究本三企业冰三箱产品三的市场三表现，三提供及三时有效三的产品三设计改三进方案三；研究主三要竞争三者冰箱三产品的三研发策三略和市三场表现三，及时三提供取三长补短三的建议三和打击三对手对三策；指导和三协调市三场调研三和分析三，了解三消费需三求，将三消费者三需求转三化为产三品设计三指引；协调和三监测产三品开发三的进度三，与开三发中心三协调产三品开发三周期、三协助确三定产品三规格、三款式色三彩以及三与其他三产品之三间的匹三配性；完成上三级指派三的其他三工作任三务。35空调新三品研发三助理职三责说明结合消三费市场三、产品三信息和三企业内三部资源三及公司三的品牌三形象、三产品定三位，与三企业研三发、生三产、采三购和财三务等部三门一起三，制定三并提交三空调新三产品研三发计划三提案,三并与三有关部三门共同三进行经三济技术三分析、三产品商三业化分三析；研究国三内外空三调产品三的发展三趋势，三为研发三部门提三供决策三参考；研究本三企业空三调产品三的市场三表现，三提供及三时有效三的产品三设计改三进方案三；研究主三要竞争三者空调三产品的三研发策三略和市三场表现三，及时三提供取三长补短三的建议三和打击三对手对三策；指导和三协调市三场调研三和分析三，了解三消费需三求，将三消费者三需求转三化为产三品设计三指引；协调和三监测产三品开发三的进度三，与开三发中心三协调产三品开发三周期、三协助确三定产品三规格、三款式色三彩以及三与其他三产品之三间的匹三配性；完成上三级指派三的其他三工作任三务。36今日议三程**总三部营销三组织结三构建议**分三公司管三理模式三建议竞争对三手分公三司管理三模式研三究**分三公司管三理模式三建议**订三单流程三及库存三控制建三议**营三销流程三建议**营三销系统三信息流三程建议**营三销体系三绩效考三评及薪三酬分配三方案37目前家三电企业三采用的三几种分三公司管三理模式三比较办事处三制分公司三制子公司三制联营公三司制典型举三例运营方三式优点缺点经销商三评价伊莱克三斯区域分三公司贴近市三场决策迅三速管理跨三度大促销搞三的非常三好**各地办三事处总部集三中管理控制力三强反应迟三缓决策时三间长**总三是慢半三拍海尔工贸公三司管理控三制问题管理到三位，令三人佩服格力联营公三司缺乏可三持续性赚钱是三硬道理良好管三理机制分权管三理文化极大地三节约经营成三本前提条三件强大的三中央指挥管三理能力相对较三高的利润空三间管理者变为经三营者强大的三地方指挥管三理能力38海尔的三子公司三管理模三式--三组织结三构业务部工贸公三司经理策划部综合部财务部分管客三户服务三的副总三经理储运部产品经三理区域经三理营业代三表直销员客户服三务部39违规经三销商的三处罚款三，必须三在处罚三通知书三发出一三个月内三交到当三地工贸公司三，退换三产品均三按已开三发票的三进货价三格冲还三，并扣三回这部三分产品享受三的所有三奖励海尔的三子公司三管理模三式法人地三位权利结算其他付款方三式独立法三人，独三立合算三，直接三负责海三尔所有三家电产三品的销三售对于销三售费用三及利润三的分配三，工贸三公司有三部分权三限，无三产品定价权三及销售三政策的三制定权三利，但三有自主三决定对三商家扣三点的权三利经销商三与工贸三公司结三算，原三则上为三款到发三货采用银三行承兑三汇票方三式结算三，需按三银行当三期利率三支付利三息采用电三汇方式三结算，三必须等三电汇款三到帐后三才能发三货月度奖三励每月三结算一三次，转三帐提货三；促销三折扣每三年结算三一次，三转帐提货三年终奖三励和市三场信誉三奖励年三终以现三金或转三帐提货三形式兑三现40伊莱克三斯的区三域分公三司管理三模式-三-组织三结构

中国总部

销售部

制造部

其他华北区销售公司华东区华南区天津公司(中南区

冰洗经理人力资源部

行政内勤

空调经理

财务部

市场部

销售代表

零售督导小家电经理售后服务部北京公司

41区域分三公司下三设各地三办事处三不是独三立法人三，无开三票权，三无帐号伊莱克三斯的区三域分公三司管理三模式权利促销其他付款方三式经营决三策权下三放到区三域分公三司，每三一个分三公司负三责几个三省的业三务分公三司有开三票权，三有支配三费用的三权利；三有针对三当地不三同的商三家调整三不同的三销售政三策的权三利；可三以自主三决定销三售价格三，总部三定出底三价，办三事处可三根据市三场情况三上浮，三其中的三差价留三作办事三处自主三处理与直供三商的结三款方式三是签定三经销合三同。但三在实际三操作上三，付款三方式是按照“三代销”三方式而三采取月三清月结三开汇票三给伊莱三克斯；三与经销三商的结三算方式是三要求经三销商预三付定金三，可提三高资金三周转率三，缓解三资金占三用压力其特点三有二：三特点一三是信息三决策快三，其北三京分公三司负责三设计并三实施，三上报到三华北区三域经理三，只要三华北区三域经理三签字同三意，即三可实施三。其决三策权在三华北区三，不必三上报到三总部。42格力的三联营公三司管理三模式-三-组织三结构董事会总经理业务部售后部综合部财务部后勤执行董事43格力的三联营公三司管理三模式年终分三红按照三股权比三例分配三，保证三股本金三有30三-40三%的收三益；但三不以现三金形式三返还，三其中5三0%冲三作货款三，另外三50%三可以作三为股本三金增加三股本投三入，如三果不愿三意加大三投入，三格力把三这部分三股份卖三给新旧三股东，三再把现三金返换三给原持三有人股东的三销售额三必须达三到股本三金的1三2倍才三能得到三30-三40%三的收益三（相当三于年底三按销售三额给予三3%的三返利）三，否则三会相应三扣减；三如果超三过12三倍，有三小车等三奖励资料来三源：格三力原经三销商、三格力员三工等法人地三位权利股东结三构分红财务管三理独立法三人，联三营公司三的董事三长由格三力公司三总经理三董明珠三担任人员安三排执行董三事由格三力业务三代表担三任，主三要监控三联营公三司销售行三为，保三证资金三和网络三的专用三性；总三经理由三各股东三推荐产三生，格三力也会三挑选合三适自己三的人选三，原则三上不招三股东原三有的业三务员，三即使聘三用也会三洗脑，三以免他三们偏帮三旧东家拥有独三立自主三的经营三权。格三力不投三入股本三金，也三不享受三分红，三法律上没有三控股权三，但是三名义上三有控股三权，否三则对联三营公司三难以控三制财务管三理上格三力会派三人定期三对帐目三进行审三计，但三不需要三常驻人三员，因为格力三不参与三分红，三对费用三控制不三会太紧三张；其三他股东三每人都三有财务代表负三责查帐股东股三权结构三，符合三条件的三经销商三，参考三以往的三经营业三绩按照三一定比例出三资参股44分公司三管理模三式应考三虑的几三个因素分公司三应及时三对市场三情况及三竞争对三手的行三为作出三反应灵活性可控性经济性可持续三性总部要三随时掌三握分公三司的业三务发展三情况，三并保证三对分公三司的管三理要及三时到位三，通过三分公司三实现总三部的经三营战略分公司三的销售三收入所三产生的三毛利应三足以支三付其经三营费用三，这与三产品的三销量及三公司的三产品线三有关。分公司三的管理三模式能三否适应三日趋激三烈的市三场竞争三以及该三模式的三生存能三力是判三断其可三持续性三的关键三。45分公司三管理的三灵活性三比较-三-海尔三工贸公三司**海尔伊莱克三斯格力**的三对分公三司的集三权管理三模式对三分公司三无放权三，所有三涉及经三营的决三定均需三总部批三示，缺三乏灵活三性海尔的三工贸公三司模式三，以利三润为中三心，自三主决定三扣点及三促销活三动，并三有权及三时激励三员工。伊莱克三斯对分三公司有三放权，三规定每三年完成三目标营三业额，三并给予三一定金三额的预三算。分三公司经三理在此三权限范三围内，三可以充三分发挥三创造力三，因地三制宜，三反应灵三活格力的三联营公三司，有三独立的三经营决三策权，三自主经三营，自三负盈亏46分公司三管理的三可控性三比较**海尔伊莱克三斯格力**的三对分公三司的集三权管理三模式，三强调总三部对经三营决策三权的绝三对控制三，对分三公司无三放权，三可控性三非常高海尔的三子公司三模式，三理论上三讲可控三性最差三，公司三经理权三利过大三，易产生三腐败及三财务混三乱。但三由于海三尔良好三的管理三机制和三极强的三管能力及三艺术，三保证了三对子公三司的控三制力伊莱克三斯的区三域销售三公司，三管理跨三度适当三，总部三集中管三好几个三区域销三售公司三即可，三达到集三权和分三权的平三衡。格力的三联营公三司模式三，由于三格力并三不出资三入股，三管理上三派代表三监督；三不拥有三公司的三控制权三，产品三利润空三间趋薄三时，该三种模式三很不稳三定，可三控性变三差。47分公司三管理的三可持续三性比较**海尔伊莱克三斯格力**的三对分公三司的集三权管理三模式显三得被动三，不能三适应日三趋激烈三的市场三竞争，三可持续三性不高三。海尔的三工贸公三司模式三，有放三权有监三督，有三压力有三动力，三市场表三现良好，三显示了三强大的三生命力三。伊莱克三斯的区三域销售三公司，三按地区三因地制三宜，反三应灵活三，取得三了不俗三的业绩三，证明三该模式三可持续三性很强三。格力的三联营公三司模式三，在竞三争加剧三，产品三利润空三间趋薄三时，该三种模式三很不稳三定，可三持续性三变差。48**目三前的分三公司管三理模式三与竞争三对手相三比**海尔伊莱克三斯格力灵活性可控性经济性可持续三性高中低49**分三公司管三理模式三应解决三以下主三要问题1，集三权和分三权的问三题“集权三”的总三部管理三职能薄三弱分公司三决策过三程长，三反应速三度慢总部放三权不够三，造成三分公司三被动应三战2，打三破全国三一盘棋三的管理三模式3，将三分公司三从管理三者变为三经营者4，创三建信息三收集、三汇总、三分析、三共享的三平台5，解三决**三渠道管三理的低三适应性三、低可三控性50**采三取竞争三对手的三分公司三管理模三式的可三行性海尔的三子公司三模式格力的三联营公三司模式伊莱克三斯的分三公司模三式**的三可行性原因分三析通过资三产纽带三把大家三的精力三都集中三在开拓三市场上三，通过三稀释股三权削弱三大经销三商的影三响力，三增强的三渠道控三制力和三稳定性可以借三鉴的方三面无强大三的管理三机制和三能力造成三管理控三制问题三且子公司三需较长三的产品三线支持**与三伊莱克三斯产品三线接近且三管理模三式值得三借鉴贴近市三场决策迅三速良好管三理机制分权管三理文化格力模三式的最三大好处三是把经销商甚三至零售三商的资三金和经营精力三都套牢三了，分三散了厂家的经三营风险三和资金三压力51今日议三程**总三部营销三组织结三构建议**分三公司管三理模式三建议竞争对三手分公三司管理三模式研三究**分三公司管三理模式三建议**订三单流程三建议**营三销流程三建议**营三销系统三信息流三程建议**营三销体系三绩效考三评及薪三酬分配三方案52分公司三的组织三结构和三职能分公司三经理冰箱业务员空调业务员市场专员储运管三理人员客户服三务人员驻外会计负责冰三箱及冰三柜的销三售业务三、回款三、网络三及零售三终端的三开发和三维护负责冰三箱及冰三柜的销三售业务三、回款三、网络三及零售三终端的三开发和三维护负责分三公司的三市场信三息收集三及上报负责规三划并实三施分公三司当地三的广告三促销活三动副经理三（客户三服务）副经理三（空调三）负责分三公司当三地的客三户服务三工作及三维修网三点的管三理负责分三公司的三费用报三销监管代三销库存三监管驻三外库存在分公三司销售三预测的三基础上三根据库三存按期三下要货三计划负责管三理分公三司驻外三仓库保三证帐物三相符及时向三驻外会三计通报三库存情三况531，完三成目标三销售额2，合三理使用三预算费三用3，策三划实施三促销方三案4，制三订当地三经营政三策分公司三职能5，收三集信息三并通报三总部6，实三施售后三服务7，处三理订单三并协调三发货8，开三拓新的三销售渠三道赋予分三公司相三应的权三力加强三分公司三的经营三能力提三高**三的市场三反应速三度新华信三建议对三分公司三进行如三下授权三：1、自三主支配三一定金三额的促三销预算三；2、自三主策划三并实施三适合当三地市场三的促销三活动；3、可三在一定三范围内三，自主三决定对三商家的三供货价三（如：三上下浮三动1%三）4、在三遵从总三部大原三则的前三提下，三可灵活三调控经三营政策三，如：三返点，三帐期，三包销方三案，定三制方案三，等。54今日议三程**总三部营销三组织结三构建议**分三公司管三理模式三建议**订三单流程三及库存三控制建三议**营三销流程三建议**营三销系统三信息流三程建议**营三销体系三绩效考三评及薪三酬分配三方案55在给分三公司授三权，提三高分公三司的经三营意识三和经营三灵活性三的原则三下，建三议分公三司管理三模式的三改革分三步实施第一步第二步第三步200三2年实施时三间200三3年200三4年管理模三式概述分公司三设立资三金帐户三，总部三给分公三司预提三流动资三金贷款三，分公三司通过三流动资三金贷款三实现购三销模式分公司三与总部三的内部三结算价三格为统三一到岸三价倒扣三10点销售政三策由各三分公司三灵活掌三握，总三部不再三统一制三定销售三政策、三扣点及三返利分公司三所能够三实现的三进销差三价由分三公司自三行支配分公司三的销售三费用由三总部年三初按预三算分配三，在预三算内的三费用分三公司可三以按规三定支配分公司三设立资三金帐户三，总部三给分公三司预提三流动资三金贷款三，分公三司通过三流动资三金贷款三实现购三销模式分公司三与总部三的内部三结算价三格为：三总部制三造成本三＋公司三净利＋三总部支三出的各三项费用销售政三策由各三分公司三灵活掌三握，总三部不再三统一制三定销售三政策、三扣点及三返利为分公三司设立三费用帐三户，分三公司所三能够实三现的进三销差价三即为分三公司可三以支配三的各项三销售费三用分公司三设立资三金帐户三，总部三给分公三司预提三流动资三金贷款三，分公三司通过三流动资三金贷款三实现购三销模式分公司三与总部三的内部三结算价三格为总三部的制三造成本销售政三策由各三分公司三灵活掌三握，总三部不再三统一制三定销售三政策、三扣点及三返利为分公三司设立三费用帐三户，分三公司实三现的进三销差价三按一定三比例提三取分公三司销售三费用200三2年选三择地区三为第三三步进行三试点56第一步三的具体三阐述基本情三况与总部三责权利三分配对分公三司的考三核物流安三排资金流三安排信息流三安排目标销三售额的三完成情三况，预三算费用三的合理三使用。分公司三设立资三金帐号三，通过三流动资三金贷款三完成与三总部的三购销模三式，总三部按统三一到岸三价倒扣三10点三作为与三分公司三的结算三价格，三分公司三有能力三实现进三销差价三的，进三销差价三归分公三司支配三。对完成三年度目三标销售三额负有三直接责三任，总三部负责三对其进三行考核三。分公司三驻外仓三库覆盖三全省，三具备配三送能力三。销售回三款进入三资金帐三户，总三部从资三金帐户三中留下三分公司三的流动三资金后三提取剩三余部分三。市场信三息由商三家及公三司业务三员，促三销员反三馈到分三公司，三汇总后三向总部三汇报。57在该种三分公司三管理模三式下,三新华信三就以下三方面提三出了建三议流动资三金管理费用支三配年度预三算财务管三理价格体三系进销差三价年度业三务计划分公司三物流考核58第一步三的利弊三分析利：1、管三理上有三历史连三贯性，三从总部三到分公三司无剧三烈变化三；2、放三权给分三公司，三决策过三程加快三，提高三市场反三馈速度三及竞争三力；3、分三公司有三自由支三配的资三金用作三当地的三公关及三人员奖三励；4、分三公司的三激励提三高5、通三过流动三资金贷三款控制三了分公三司的库三存和提三高了周三转速度弊：1、对三分公司三的激励三中没有三对分公三司利润三意识的三引导，三为完成三销售额三，分公三司会主三推个别三畅销产三品，导三致产品三销售不三平衡，三即：利三润率低三的产品三销量大三，利润三率高的三产品销三量小。2、有三引起串三货的可三能59第一步三分公司三的责、三权、利1，完三成目标三销售额2，合三理使用三预算费三用3，策三划实施三促销方三案4，制三订当地三经营政三策5，收三集信息三并通报三总部6，实三施售后三服务7，处三理订单三并协调三发货8，开三拓新的三销售渠三道1，产三品二次三定价权2，滞三销机的三削价权3，销三售政策三的制定4，策三划实施三促销活三动5，自三主支配三当地广三告费用6，自三主支配三当地的三促销费三用1，分公司三的进销三差价部三分可以三用于分三公司自三由支配2，根三据对分三公司的三业绩考三核对分三公司进三行奖惩

分公司的职责分公司的权利分公司的利益60第一步三分公司三下的销三售流程销售管三理部集三中分公三司要货三申请后三，根据三库存联三系生产三制造部三供货生产制三造部财务部销售管三理部销售分三公司经销商三/零售三商分公司三根据销三售预测三定期提三出要货三申请财务部三根据预三算拨付三分公司三费用财务部三根据销三售目标三，预期三周转等三提供分三公司流三动资金三贷款资金流信息流货物流财务部三将分公三司实现三的进销三差价发三放给分三公司资金帐三户储运部三安排向三各分公三司按计三划发货销售分三公司与三经销三商/零三售商开展业三务，实三现回款分公司三与财务三部结算三，支付三货款储运部三门销售管三理部集三中要货三申请后三联系储三运部门三法货储运部三通知库三存61第一阶三段：对三于各分三公司，三在条件三成熟的三情况下三，将逐三步推行三“流动三资金额三度管理三”，其三具体的三销售流三程如下三：第一阶三段：总三部向各三销售分三公司提三供流动三资金贷三款及费三用拨款第一步三：总部三根据冰三箱、冰三柜及空三调的销三售目标三，周转三速度目三标等确三定分公三司流动三资金额三度第二步三：同时三根据预三算向各三分公司三提供日三常经营三费用（三固定费三用，广三告促销三费用，三人工费三用等）第三步三：各分公三司分别三设立“三流动资三金帐户三”，用三于销售三购货第四步三：总部三销售管三理部及三财务部三定期（三每季）三评估、三调整分三公司流三动资金三贷款额三度62各分公三司运营三资金额三度的确三定方法运营资三金预算三=分公三司平均三日销售三额三X（分三公司库三存周转三天数+三在途周三转天数三）分公司三库存包三括分公三司驻外三库及代三销库库三存分公司三库存周三转天数三为总部三统一确三定的目三标，如三30天三；在途周三转天数三为总部三根据运三转距离三与运输三条件确三定的天三数，如三4天63分公司三运营资三金的管三理办法根据分三公司营三运资金三计算办三法确定三分公司三的运营三资金，三并为分三公司预三提营运三资金贷三款分公司三实现销三售回款三后补足三运营资三金分公司三运用补三足后的三营运资三金继续三从总部三进货，三与总部三内部结三算,实三现周转目标周三转天数三后，分三公司由三于销售三回款无三法及时三实现而三运营资三金不足三，需要三总部的三更多贷三款的，三分公司三可以向三总部申三请再贷三款，总三部在为三其补足三所需，三分公司三实现回三款后返三还该笔三贷款，三总部同三时计算三该笔贷三款利息三并从分三公司进三销差价三中扣除总部每三季度根三据销售三季节性三及分公三司销售三情况调三整分公三司的运三营资金三贷款额三度由于分三公司库三存周转三速度加三快而可三以减少三分公司三运营资三金贷款三的，总三部将减三少部分三的利息三奖励给三分公司三，记入三分公司三进销差三价中总部应三随时监三控分公三司运营三资金周三转情况三，发现三周转不三畅时应三及时与三分公司三沟通解三决问题64第二阶三段：各三分公司三利用流三动资金三额度滚三动经营三，实现三购销模三式第一步三：各三分公司三根据冰三箱、冰三柜、空三调销售三目标（三年度目三标）、三市场状三况、客三户回款三、库存三水平等三预测销三售情况三（月度三、季度三的销售三等）第二步三：分三公司根三据销售三预测，三定期（三每周）三向销售三管理部三提出要三货申请第三步三：根据要三货计划三，用流三动资金三同总部三财务部三进行额三度结算第四步三：销三售管理三部集中三各分公三司要货三需求，三联系储三运部及三生产制三造部供三货第五步三：经三销商将三销售回三款打入三分公司三的资金三帐号，三总部财三务部留三下流动三资金用三于分公三司继续三周转后三提取剩三余部分第六步三：总三部财务三部按分三公司实三现的进三销差价三分配给三分公司三支配65第一步三下的产三品价格三体系注：以三总部统三一到岸三价为1三00，三各级价三格如图三所示。总部与三分公司三按统一三到岸价三倒扣1三0点分公司三与分销三商和零三售商的三结算价三格有分三公司自三行决定价格体三系90分销层三级虚拟分三公司下三的分销三价格体三系(2三001三年)66第三阶三段：总三部根据三销售业三绩进行三结算，三发放奖三金销售管三理部按三相应的三关键业三绩指标三（销售三业绩、三市场占三有率、三销售网三络建设三等）向三分公司三发放奖三金按A、三B、C三、D类三分公司三设定不三同的关三键业绩三指标，三强调考三评重点67分公司三的年度三业务计三划制定三及监控三流程任务执行人操作方三法程序5.1.总部销三售管理三部制定三年度销三售计划三,包括三销售量三、销售三额、产三品结构三及利润三目标销售副三总、销三售管理三部经理三、市场三部经理根据分三公司的三类别、三分公司三的市场三潜力、三分公司三的发展三潜力确三定销售管三理部经三理、商三务主管根据往三年的开三支及今三年的销三售目标三计算分公司三对销售三指标进三行修正商务主三管横向比三较根据三平均水三平和各三分公司三的预算三权重确三定各项三费用预三算，并三报销售三管理部三经理批三准确定分三公司经三营指标销售管三理部业三务助理三、销售三管理部三行政主三管、费三用审核三小组市场部三经理根三据分公三司预算三权重计三算分公三司营销三费用对分公三司经营三状况监三控销售管三理部分三解各项三销售指三标至分三公司2.3.分公司三经理4.分公司三经理、三销售管三理部经三理每月将三分公司三各项销三售指标三的完成三情况记三录、汇三总6.分析分三公司经三营情况分系分三公司销三售指标三完成情三况、费三用支出三情况、三流动资三金使用三情况、三分公司三所实现三毛利与三费用的三差距，三发现问三题及时三向销售三管理部三部长汇三报7.分公司三经理、三销售管三理部经三理指导分三公司业三务销售管三理部部三长根据三分公司三经营情三况对分三公司业三务进行三指导8.销售管三理部部三长、销三售副总调整分三公司指三标销售管三理部经三理经销三售副总三批准的三情况下三对经营三出现问三题的分三公司必三要的情三况下调三整对分三公司的三各项指三标及政三策销售管三理部业三务助理三、销售三管理部三行政主三管、68分公司三的年度三、季度三费用预三算流程任务执行人操作方三法程序5.1.共同确三定分公三司预算三分配的三权重销售管三理部经三理、市三场部经三理根据分三公司的三类别、三分公司三的市场三潜力、三分公司三的发展三潜力确三定分公司三经理根据往三年的开三支及今三年的销三售目标三计算销售管三理部确三