旅游市场细分和目标市场选择

第三章旅游市场细分与目标市场的选择市场细分1.确定细分变量和细分市场2.勾勒细分市场的轮廓目标市场选定3.评价每个细分市场的吸引力4.选择目标细分市场市场定位5.为每个目标细分市场确定可能的定位观念6.选择发展和传播所挑选的定位观念​第一节市场细分市场细分的概念1.概念指在对市场进行市场调查的基础上，依据消费主体在需要、欲望、行为、习惯等方面的差异性，把所面对的市场的整体划分成若干个消费者群的市场分类过程。2.市场细分模式​市场细分的作用1.有利于旅游企业发掘市场机会和开拓新的旅游市场2.市场细分有利于旅游企业制定和调整旅游营销方案和策略3.市场细分有利于旅游企业科学地开发目标市场和取得良好的经济效益。​细分消费者市场的变量1.地理区域、气候环境与空间变量2.人口统计因素3.心理细分4.购买行为细分​时机所追求的利益旅游目的细分：度假旅游市场；商务会议市场；探亲访友；观光市场；购物市场；体育保健；修学；奖励等购买频率和对企业的忠诚度可以分为少量使用者、中度使用者、大量使用者

​经常提前很长时间预定客房对不同的质量水平都能接受目的地很灵活对饭店是否著名并不关心经常在目的地度周末价格弹性高经常临时订购客房希望饭店的服务质量比较高目的地很明确对饭店的星级标准和地理位置要求很高一般在周末之前返回价格弹性较低休闲度假者商务旅游者​利益细分市场人口统计行为心理偏好的品牌经济（低价）男人大量使用者高度自主，着重价值减价中的品牌医用（防蛀）大家庭大量使用者疑病症患者，保守，佳洁士化妆（洁白牙齿）青少年、年轻人、成年人抽烟者高度爱好交际，积极麦克莱恩斯味觉（气味好）儿童留兰香味喜欢者高度自我介入，享乐主义高露洁艾姆​市场细分的原则1.可衡量性2.规模性3.可进入性4.差异性5.稳定性​第二节目标市场的选择评价细分市场1.细分市场的规模和增长速度2.细分市场的结构性吸引力3.公司的目标和资源​潜在的进入者（流动性的威胁）产业竞争者（市场细分内的对抗）替代品（替代性产品的威胁）供应商（供应商议价能力）购买者（购买者的议价能力）​旅游目标市场策略1.无差异营销策略指旅游企业以一种旅游产品，一种旅游市场营销组合，试图在整个市场上吸引尽可能多的消费者的一种求同存异的营销策略优点：（1）规模效应显著（2）易于形成垄断性名牌旅游产品的声势和地位。

缺点：(1)加剧市场竞争，不能满足旅游者需求的差异性（2）旅游者对旅游多样化的需求日益增长。

​差异市场策略指旅游企业把整个旅游市场划分为若干个细分市场，从中选择两个以上的细分市场作为自己的目标市场，并有针对性地进行营销组合以适应旅游者不同的需要，凭借旅游产品与市场的差异化，获取最大的销售量。​优点：（1）能更好的满足各类旅游者的不同需求（2）有利于取得连带优势（3）有利于降低企业经营风险缺点：（1）影响经营成本（2）影响经营效率（3）影响优势发挥​集中性目标市场策略指企业把全部力量集中在某个或几个细分市场上，实行高度专业化的生产和销售。优点：占用资金相对较少；经营范围针对性强。缺点：经营风险较大，竞争者极易追随而入。​选择目标市场策略的因素企业资源产品的特点市场的特点产品生命周期各阶段竞争对手采取的市场策略竞争者的数量​第三节市场定位概念企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其生动形象地传递给顾客以赢得顾客认同。​​哥特式教堂​阿拉伯干河​豪华转马​梦湖​梦幻剧天场​Jim吸Pa陪rke适r-名Ch剃ief嘱Ex嗽ecu拔tiv欲eO颈ffi友cer该an键dV桌ice汗Ch督air怜man敬of枝th艺eB摧oar场do搁fD叠ire恩cto闲rs赫伯特·遇凯勒尔是客如何带领傲他的员工伍走向辉煌液的.美国西腿南航空般公司​总部位于寄得克萨斯斥州的达恳拉斯​​​不可拷塞贝的企榨业文化凯勒尔的蓝用人之道很首先是“袭爱心”和客“幽默感肆”，然后牢才是学识遗和经验。震西南航空尾鼓励家庭觉式的工作应氛围。在创招工时，悔任何雇员霉推荐的亲情戚、朋友寄，都有优悬先面试的烟机会。绝总之凯勒四尔的理念胀是使原本旧商业化的木买卖关系逢和雇佣关号系更富有魂家庭气息秘和人情味狗。​定位方怒法1.知畜觉图ABCD高档服黑务一般服滚务昂贵不太贵​2.定位茫策略a.针对惑现有竞争谱者的，也悉叫“迎头收定位”b.创新盘性定位，片也叫“避丛强定位”​市场定矿位的步希骤1.发拜掘竞争盐优势竞争优析势有两鸟种类型畜：成本用优势和傍产品差宝别化。惠产品差透别化可萍以按照脊产品的喘物质属蠢性、服敌务、人晓员、位闭置或形扬象来区楚别自己零的产品赔。​​选择竞圈争优势竞争优势因素A状态B状态改进状态的重要性A资金与改进速度B改进能力技术88低低中成本68高中中质量86低低高服务43高高低避免三棵种主要常的定位蔑错误：酬定位过晒宽、定随位过窄焦、定位掀错乱​即使赠品灵只是一张旅纸，顾客张也是高兴勿的。如果伐没有赠品楼，就赠送溪“笑容”呈。所谓企杆业管理浪就是解蜻决一连柳串关系侧密切的叙问题，骄必须有咱系统地炮予以解睬决，否冈则将会镰造成损梳失。浪费时间般。4月-盛234月-2杂3盖茨运恨用的管铲理风格赖既不是毯美国的嗓个人主百义式，延也不是驻日本的障共识主忆义式，呢而是独辩树一帜叹的达尔辩文式企业成争功经典鸭名人名品言07:究3107:3肝107:3误1:124月-青23前方充制满着未数知，但肤我必须涌得走。无法评涛估，就舞无法管株理。4月-2音34月-拦234月-2持34月-健2307:在3107:下31授权就寒像放风孔筝，部腐属能力扰弱线就捞要收一帮收，部弓属能力科强了就颤要放一蹄放。军队无放雄任，学校爹无放任，假此今日世竖界各共和纳国之道例驼。军队放抄任，则将老不能以令诱，学校放疾任，则师段不能以教堂；将不能乔令则军败顶，师不能漂教则学校慢败，其为胡国忠，莫孙此之尤。29-害4月-沫2329-4圈月-23积极的人察在每一次喷忧患中都资看到一个锯机会，而吼消极的人从则在每个妖机会都看瞧到某种忧刘患。不是没吐办法，瓦而是没拿有用心词想办法亏。用心叨想办法饼，一定介有办法耀，迟早磨而已。4月-2喉34月-2软34月-诉23用人不颂在于如丸何减少狡人的短顽处，而讯在于如闹何发挥五人的长稻处。观察才摄行。你的脸是与为了呈现击上帝赐给堤人类最贵政重的礼物做人低洋三分，浑做事高启三分。07:瓜31:巨1207:旬31:部1207:俘314月-2庭3决不能少在没有舌选择的锋情况下汗，作出野重大决挥策。经营企市业，是集许多环庆节的共慎同运作艰，差一蒜个念头拨，就决筑定整个扩失败当你在衬事业上云遇到挫简折，有"打退堂鼓"的念头时板，你应该场加以注意首，这是最禁危险的时鲁候!4月-循234月-2忆307:具3107:糖31:绩12世界上像没有夕阀阳企业,只有落桶后和不就思进取榆的企业慨。光靠价况格便宜启的产品遗能够长向久地存漫活下来产。没有组织杯就没有管害理，而没斑有管理也旦就没有组声织。管理厘部门是现螺代组织的弯特殊器官钱，正是依垄靠这种器容官的活动予，才有职悄能的执行彻和组织的锈生存。管理就性是做好帝无数小婚的细节炊工作。29-筋4月-碧2329-4如月-234月-患23将良品脂率预定亭为85%，那么犹便表示猎容许15%的错误合存在。顾客是妖重要的胖创新来砖源。人生的还选择决避定一切从。成功的企富业领导不维仅是授权窑高手，更落是控权的球高手。卓有成效老的管理者厨善于用人狂之长。2023北年4月2土9日29坑四月乖202遭3做生意，率要随着形煌势的变化托而变化。另做小生意治，在于勤;做大生消意，要痛看政治非观局势乐。魔鬼存在巨于细节之别中。四月喇234月-2登307:3蓝1大多数的纹错误是企将业在状况赶好的时候挥犯下的，灾而不是在勉经营不善如的时候。没有什饱么比忙晒忙碌碌摧更容易单，没有规什么比员事半功部倍更困渠难。成功的方请法千万条,多总结微别人的任失败,根据现实愤的路行走,不要太矿在意听跟取名人磨大家的种创业格耽言。协调以等及控制列。4月-2窄3202旅3/4倡/29兆7:束317:3君1:1顶2上误午企业做党大后CEO说话要秒越来越蔬细。小抓企业要渐有长远染的打算横大企业竿要有注抓意细节汗。2023税/4/2纪97:障31:1袭2企业的吩成功靠查团队，愈而不是填靠个人淘。只要不是夜相当重要蚊的商品，茫不是稳健坡踏实地行着商，迅速框发展就等眯于迅速破壮产，只有版使多种商悦品不间断汽地相继配叙合上市，枝才能使迅弓速发展的仰事业稳步算前进。4月-2昨3202口3/4窗/29秆7:测31:熔12正确的稍决策来萍自众人颂的智慧位。周到的服孝务，那简垒直是难以万想象的。07:3医1202劫3/4胀/29滥7:删31:层12谢谢各位成！谢谢观看/欢迎下玻载BY席FAI叉TH