日化行业针对渠道成员的管理与控制

针对渠道成员的管理与控制管理万岁，管理出效益厂商分销商-1行业代理批发商分销商-3分销商-2零售商行业客户行业大客户顾客当今渠道管理的特点对象是各自独立的经济实体各自利益很难绝对统一渠道成员相互依存被管理者进退自由渠道管理的重要内容是协调冲突充满了拿起来烫手，放又放不下目标统一在最终用户的满意常规渠道管理所面临的问题渠道整体利润在下降下级代理流动性大分销商之间激烈的价格竞争渠道的各级成员均担心投入得不到回报核心优势不明显的厂商对下级代理缺乏控制力难以掌握最终用户的信息渠道成员彼此缺乏信任和理解分销商和代理商之间近乎同质的服务渠道管理的总原则以最小的经济代价完成指标在借助中控制，而不是在控制中借助利益是主体，因此要把握平衡与制约尽量量化和程序化要明确，没有高枕无忧的商业世界渠道管理的核心内容区域结构整体供应链渠道成员代理业务渠道管理中的注意问题制造平衡很重要认清中间商是利益的共同体，他们更关注发展和利润管理程序要严格执行掌握终端信息很重要IT渠道的发展趋势重视渠道战略——渠道整体设计和成员选择更深层次合作和战略联盟重视降低成本——扁平化及管理提升日益重视IT技术在管理上的应用——MIS、e-channel、e-business、e-service面对区域代理商结构的管理贡献结构市场覆盖成员冲突物流走向价格趋势市场回馈区域代理商贡献结构的类型圆柱型：数量少，单位销量大长方形：数量多，单位销售适中三角形：有多有少，搭配兼顾倒T字型：鹤立鸡群贡献结构中的分析评价首先评价某种类型管道中的贡献结构类型其次参考客户购买总量或竞争对手出货比例，评价自己的配比是否般配代理商的市场覆盖情况实际为对宽度策略的执行审视形成针对“种类方向”和“密度方向”的理性分析代理商的市场覆盖情况针对某一类型的代理商所覆盖的客户群是否过渡密集均衡稀疏遗漏空白成员冲突伴随渠道产生，冲突如影相随我们应当想到厂商无法杜绝冲突，但是可以调控冲突我们经常需要在近期业绩和渠道的整体平衡中间作出决策从总策略上打伏笔、从具体单子上控苗头、从中间操作上进行调控、在事件结束后抹平伤痕渠道冲突中的典型角色领导者局内人奋斗者过路者补充者外部革新者协调渠道冲突间的作用力强制性的(B意识到如果B不按照A的意愿行事，将会受到A的惩罚)奖励性的(B按照A的意愿去做，因为B知道A会奖励B)合理性的(B认为A有权命令他)经验性的(B允许A做一些事情，因为A比B知道的更多)参考性的(B按照A的意愿行事，因为B想做得象A那样，或做A的搭档)渠道的冲突垂直冲突分销商与二级代理：争夺最终用户区域代理与下级零售：角色和权限界定不清总代理与分销商：为限制分销商而直接做用户生产商与总代理：限制发展、制造均衡水平冲突：各级代理间竞相降价其他冲突分销商内部职能部门利益冲突渠道冲突的类型（按效果分）功能正常的冲突正常的竞争互利于双方的渠道被错误地认为是在相互竞争功能失调的冲突影响渠道效率相互消耗的争端破坏渠道成员的合作关系瞄准已存在渠道的目标市场引入的新渠道渠道冲突彩的结果不构成诸破坏性企的结果-鸭虽然不倍满但没也有更好冻的伙伴-积沃极意义的抱冲突能提挂高渠道效油率构成破坏吐性的结果-浪阳费渠道成溪员的资源-泊冲突恶之性循环伍破坏协扶作：观念－不谁是避开冲怖突而是管泄理冲突渠道冲拖突是不劳可避免摩的，一吸味避免毙冲突实停际上是色阻碍变宋革适度的专冲突可弦以激发州组织创中新－鲶溉鱼效应恰当地管畅理冲突能选够增加渠闭道的凝聚土力通过冲突否“激发—抬解决”的串过程检验努并加强渠酬道系统的奏功能IT时代，抖保持系族统的柔跨性的需开要针对冲持突处理然的分析彼此合作而意愿对渠道整症体利益合作妥协竞争放任折衷协调冲喘突的常袜用方法明确界定愤客户和市栋场规划通过品相迫搭配、技霸术服务支饱持、价格流控制等手烦段，形成粒各宽度类乎型中代理取的优势斡旋走塞动、创保造沟通堂、培训伤交流等缝方式，月扩大人呼际接触待面、扩幕大合作银的可能明确并再敲三强调奖蝴惩制度谈判、容调解、街仲裁、希处理设立各自唤市场内的圾明确目标和稀泥物流走向区域串犯货渠道塞扒货串货的危酬害渠道利珠益大量找走失在这路程打击本地熟经销商的殊经营积极奖性打击本地恨经销商树型立品牌的眠长期行为描的积极性促其实施友短期行为自我引发姨价格竞争品牌形教象受挫对未来串乱货的有效知预防产品代盛码提供物流达信息走向鼓励相互治揭发，抓荷到证据者耕奖，被发作现者罚建立专门停的市场监支控部门向中间躬商明确泻，做好旨了提升冶控制区贡域和级汗别调控“门搬箱人理”的货帮源和进胜货价格处理渠菌道“塞蒙货”不可“自崖欺欺人”辅助拉议动市场辅助推动敬销售物流的调身拨和分流阶段性喘停止供糟货阶段性触“倾销只”价格竞始争锋利的伙“双刃线剑”恶性价贡格竞争守的危害渠道整体椒利润下降公众品牌捏形象受损激发中沸间商的层短里行垒为，不项利于中侍间商的陷自我积跟累和发慰展严重的会市导致，中吸间商整体叔对产品无葡信心预防价格越竞争的有惧效方法市场监控杯小组互相揭宿发，以棒发票为岸准对初期违浸反者，严口管重罚或粗高举轻打降低级别丝式或取消代胞理资格市场回馈焰：终端客脏户满意绪度零售商挨满意度批发商满呜意度分销商致满意度行业代款理及系滴统集成菠商满意勇度各级满意奖度的指标端体现供货的翁及时和口稳定产品技愚术及服念务支持织的程度市场拉动内和客户推馒动的帮助她程度信息沟铅通的频为度和程跃度解决问题游的速度和忙效能人际界粉面和配原合态势渠道成撞员个体监的管理莫与控制方式调查、汪走访、铃沟通、捞数据分虚析内容销售方卫向、客宣户满意练、销量赛完成、斜促销活境动、广伸告宣传灵、公关芝活动、醉物流走掘向、价音格维持南、库存荷水平、旬应收帐李款、二鼻级渠道胀建设、于市场信戒息回馈晕、终端卵客户信须息回馈凭、人员晕素质、痰组织结令构、商蚊务运行苗配合程性度、与比关键人聪关系评价调控奖励、鼓推动、缠挤压、追打击、窗备选、伏清除代理商供运行过牛程中的法调查调查是一叔个不间断归的过程调查的方伴式：同业走念动、零盘售卖场柿询问、竟安插内颠部支持衬者重点关注浮：当前经仆营的情延况大客户发蔑展的情况公司新吐的业务呢倾向与区域麦竞争对把手的关腔系代理商走老访中的注低意问题老板的态侄度及变化办公室用内的氛昏围员工的精感神状态办公桌面丛的文件电脑屏幕接听电间话的内威容斜刺一枪代的询问有向关业务现识状、未来邪发展想法忽、对合作萍的态度等与代理霉商的交宪流风格饥把握在商与成朋友“商人角融度”与“耳朋友角度烧”记住：我榴们与代理芹是因为“军现实与长位期的利益之”而来数据分勉析总回款总利润贡些献物流总趋剧势价格总筑趋势产品品相谁和时段贡屑献库存水平订货规趣律代理商男十五项蚕评估体篇系

（纪四级细狗分制：猴优良中滩差）价格控制递、销售区谢域、销售本直达、零胸售店覆盖管理配合丘、促销配忆合零售商库法存、零售商断态货、定期冰送货、送黄货回应、舌零售商投答诉促销运作销售额粉、应收炒帐款、械计划完竖成率代理商滔综合评准分集合虫表参看代理尽商综合评剃分表评估类别天及权重：财销售额度次（55%漠）、销售某质量（2彩5%）、利对下级的匠服务品质偏（10%朵）、市场析及管理方荷面的配合缝程度（1榴0%）注意：总刷分阶段与赛一票否决对代理士商个体添的调控奖励推动平衡挤压打击备选清除常用的奖招励措施年度反声点（按俯项逐步洪、以物晨为主）提前回款酱奖励合作性花广告补味助设立技术缠及管理中桂心加强培训奶管理支持提升代既理级别辅助建立绸标准店名誉加布冠促销品加扶放常用推动详措施价格帐期培训辅助管皮理促销支电持品相搭末配信息通报常用挤沾压措施通过物猎流供货通过价细格平衡通过品相挥搭配通过样品腔控制通过促销盖制约通过控雅制对其遭新品的酿发放常用的盏打击措泽施新品出世台、物扶流塞死价格打压反点拖伏延联合夹击扶植渠道浮对手备选注区意抓紧终端建渠道强化区走域品牌渐断物析流抓紧回畅款给对方化逐渐树胡立不可伪完成的锡绩效清除时望注意借题发挥转借政恒策改变逐渐树仍立不可涨完成的很标准渐进处理雕物流和帐点款显示我温没有别琴的办法为未来的甚再次合作功留下活话针对代理聪商业务的甩管理重点组织效剪率人员能力对厂家的瓣认知对产品的兄理解推动的河方向推动的曲质量市场拉室动客户满邻意区域经理踏—塑造坚太强“供应怎链”对手代理客户市场拉动代理管理终端推住动实体流信息流资金流队伍各级客趁户的满惭意与忠哄诚谢谢观预看/欢迎下烧载BYF申