新联康房地产标准作业流程培训教材

【标准作业流程】我们就是新联康新进业务员教材目录：1标准作业流程的基本环节2标准作业流程的意义3销售流程简介特别强调4一.标准作业流程的意义1.使业务员更深入的了解产品，统一说辞.更快更合理的掌握和提高业务技能2.更利于业务员把我销售过程中的每个环节的重点明确了每个环节的要点与注意方面概念标准作业流程：公司业务部同仁在案场作业时完整的接待一组客户的全过程。3.客户享受标准化服务，企业形象标志二.标准作业流程的基本环节7.送客户4.销售桌5.样板房,实品屋6.销售桌3.模型区2.裱板区1.前接待二.标准作业流程的基本环节7.送客户4.销售桌5.样板房,实品屋6.销售桌3.模型区2.裱板区1.前接待了解阶段二.标准作业流程的基本环节7.送客户4.销售桌5.样板房,实品屋6.销售桌3.模型区2.裱板区1.前接待确认，调整阶段二.标准作业流程的基本环节7.送客户4.销售桌5.样板房,实品屋6.销售桌3.模型区2.裱板区1.前接待试探阶段二.标准作业流程的基本环节7.送客户4.销售桌5.样板房,实品屋6.销售桌3.模型区2.裱板区1.前接待测试成熟度逼定二.标准作业流程的基本环节---1.前接待A.等候客户时基本动作坐姿端正时刻注意门外，不要分神。准备名片二.标准作业流程的基本环节---1.前接待B.客户进门时前接待的反应先起身，然后喊“客户到！”、“欢迎参观！主动上前迎接客户主动上前询问客户做自我介绍的同时，可以了解客户姓名，准备名片二.标准作业流程的基本环节---2.裱板区A.常见裱板内容环境篇市场篇产品篇发展商篇等……二.标准作业流程的基本环节---2.裱板区B.裱板介绍的重要性裱板是个案卖点与优势的集中体现裱板文字内容是模型等销售道具无法体现的介绍过程中可以与周边项目进行适时比较裱板举例裱板举例二.标准作业流程的基本环节---2.裱板区C.地理环境介绍希望表达的最终结果生活便利出行方便优厚的历史文化良好的规划前景注意：不同个案的介绍内容与重点二.标准作业流程的基本环节---2.裱板区C.地理环境介绍大环境:个案区域范围,区域定位,,人文历史区域发展前景小环境:个案所在位置周边交通出行情况生活设施---菜场,超市,学校,医院银行,邮局等等二.标准作业流程的基本环节---2.裱板区D.发展商介绍希望表达的最终结果资金实力雄厚背景显著(投资组合)开发经验丰富公司的远景规划良好的规划前景注意：不同个案的介绍内容与重点二.标准作业流程的基本环节---2.裱板区D.发展商介绍发展商背景--投资组建方情况,资金实力各自取得的成绩

发展商业绩--已开发过项目数量,总建筑面积跨越的城市取得奖项二.标准偿作业流程经的基本环盘节---2碎.裱板区E.小区总隶坪图具体地理发位置与方讲向小区整体想规划规划及景节观设计的浩特色目前售吗楼处的装位置个案周背边道路小区规模定及楼宇组娃成（可以碗结合目前阶推出房源饭做适当的防铺垫工作舰）景观特祖色(景虎观本身定及其带死来的生出活的改选变)其他特交色（人捷车分流妄等等）二.标准搅作业流程答的基本环岭节---2伐.裱板区F.会所配套会所的捷规模会所内舱经营项罚目特色项目会所经泳营商介份绍二.标句准作业悟流程的顽基本环荐节---2牺.裱板区G.物业管理物业管理灿公司介绍夕(资质砍,在管成理项目欧,建面呈等)曾经取得闪的成绩常规的服再务项目特色服务利项目(如和管家式服名务,安浑保系统等简)二.标准野作业流程密的基本环午节---帖2.裱蛾板区H.建筑装修卫标准建筑风筋格基本建悼材标准能体现小役区品质升喘级的基采建材品见牌介绍庙(产地循,优议势,糠曾用地芽—配照另片等等梯)二.标欲准作业磁流程的脸基本环葵节---惧2.裱南板区I.裱板介睛绍注意坚要点1）介绍弦时内容部目分既要具搞体、又要喂有层次感呼，

给听期的人也比压较容易记布住介绍的乱重点。与客户的暴交流与沟慈通

a.狸在环境赖示意图时史，可了解走客户的居孤住及办障公区域情孕况。b.了粗解客户通全过何种渠算道知道本减案c.周可适时投询问客尝户的需携求情况二.标父准作业或流程的邪基本环校节---散2.裱陪板区I.裱板介颂绍注意动要点站位要求一般站在亭下块裱板伤之前，客历户右手，胃让客户能韵很好的跟店随你的引数导。阻止搏客户随意满走动学会造势时间控制削（一块裱臂板控制在2仪分钟左右脖）裱板与裱棍板之间介呀绍要有承劈燕上启下语能作为衔接介绍裱板荐时现场可种准备一些皱激光棒,木尽可能抹不用手指叙指点点,续以示对甘客户的尊栽重二.标准股作业流程兵的基本环斧节---尤3.模克型介绍A.模型区窃要求介个绍的内抹容1.位陡置及方篇位2.周尼边道路扶,公峰交情况3.小午区规模脖及组成4.景观遵特色(景习观设计公誓司,遭设计理念苗等)5.建筑卧风格6.物遵业(智剑能化管庆理等)7.其乎他(薪盼市政概杜念,情已景洋房砌,瞰景轨洋房等折)二.标准永作业流程伍的基本环粪节---3员.模型介宽绍B.模型区须介绍注牧意要点1)介兰绍内容咐必须完登整，要昨有层次宰感，玻针对旺客户的辩兴趣点肺可适当及展开。2)注意买介绍时的密站位与动税线的合理缠性3)与请客户的睬沟通可母进一步抓展开a.提蔽哪些问题b.怎邪样把握问未题的时机c.场针对客堂户的情音况穿插畏生活场稳景描述4）模浪型区介静绍的时布间一般钥控制在栋10分科钟左右二.标责准作业舅流程的帮基本环双节---3粘.模型介皇绍B.模型区削介绍注倡意要点5)通纹过对客同户的了果解,月结合现蛋有房源鸭开始做王引及铺终垫6)我们镇的介绍常旷因为客户叮的提问而给中断,城妖通过话烤题把客户脾拉回来继帅续介绍7)客户发可能对某渐个介绍环基节较熟悉股或没有耐带心听,兴我们可以给寻找客户圣不熟悉或端者比较关棚注的地方奋作为介绍千的突破口萌。8）介凭绍时可圆带客户蒙沿模型旱走动二.标准篮作业流程敲的基本环孤节---3者.模型介引绍提问：砍如在裱麻板与模碑型区介滩绍时也爬时常会根出现客贤户不愿玩多听，盐想尽快黄坐到销奥售桌上辨看房型海这一情蒜况，大棵家在此饲情况下滤应该怎锈么做？二.标准嘱作业流程蹈的基本环渐节---4内.销售桌庆介绍1.引导谣客户入座败、倒水、馋递烟缸2.销平活、销海的珠介绍力求跳完整，并鬼对前面未逝能详细介址绍的部分榜或产品的马卖点及客滋户感兴趣架的地方做的补强介绍馋。3.介圾绍时销舍售道具孕(包打括FI心LE夹怒)的合混理使用腥（必须升掌控在室业务员拥手中）A.销先售桌注购意事项二.标君准作业回流程的译基本环按节---虏4.销鞠售桌介摄绍5.业郊务员需村要进一施步了解返客户预哭算及对贸具体的钳房型准、楼层效、朝向谜喜好等辰情况，蚂并做好殃相应饰引导。6.注他意现场赵喊控，莲并传递患给客户7.销售呀桌部分业烈务员需及素时与柜台听、其他业吓务沟通配会合A.销朽售桌注臣意事项二.标较准作业型流程的宇基本环端节---讽4.销春售桌介客绍销平,咬销海,翠楼书，价奖目表file乎夹照片裱板,习模型,民灯箱,佩电视短片与其个案瓶的对比分表析表喊控,生现场布sp配趣合,劳掌声,程恭喜声B.销俭售桌可锻以运用横的销售哀道具二.标准浴作业流程墨的基本环冈节---4暑.销售桌刚介绍C.销矮售桌介哄绍流程1.双屋方就座2.销平,销海,楼书介绍3.推荐适合的房源4.喊控5.分析客户需求6.提出解决方案7.再次喊控8.逼定二.标准桂作业流程慕的基本环面节---茅5.样体板房带圈看A.注意左事项设计好带猛看时的介述绍动线带客户扫看房时堤要掌握余主动权左,让客惕戶跟着来你的介紹走味，根据烟你要引恰导的楼邮层选择皱实地路血线要注重圈和客戶做的交流蓄及深入谎了解其挂喜好、割工作及市场沈情况等戒，以拉授近与客迅户间的辅距离介紹时要捎渲染居家狭的氛围充分运总用肢体煮语言二.标鸣准作业泻流程的齿基本环伐节---5肥.样板房借带看A.注意笛事项去工地毁前要和出柜台报叠备，如郑来访客抓戶较多废，可要求柜台霞支援其他疮同事同去自己事误先去工中地看过侧再約客携戶，并絮且要根册据帶看的位置察确定具体俘帶看时间局时机帶看来演回途中支要确定扛好和客裳戶沟通锡的话题介紹时奔可以通么过帮客廉戶建议办裝修及袍摆设让合其想象未來棚的家是拥怎样的要注意谁看工地课时的安竟全問问允题二.标准折作业流程致的基本环亡节---妇5.样票板房带副看B.样捕板房介率绍的内躺容功能与胜布局介负绍装修功能陶及特色展锦示建筑等特扰色的提示其它装修争方案的建动议结合楼衰外景观穿的介绍……等等食……练手习你有一位老客户介绍了一位国外客户给你，请你陪他看一些楼盘；你已经带她看了三个楼盘了，你发现那些售楼人员都非常专业，描述产品也很吸引人；下午5点了，这位客户最后还想看一下你的楼盘；你非常清楚，那些楼盘都比不上你自己的楼盘，你非常想成交这一笔生意，但是如果还是用以前的介绍方式，肯定不行；还有二十分钟就要到达你的楼盘了，你必须对你的说辞进行调整……二.标准拨作业流程惜的基本环蜡节---6壁.销售桌挨逼定A.逼险定前提袖条件客户对产贝品有浓厚距兴趣客户本哨人有决蒜定权客户有充出足或接近电的预算二.标追准作业基流程的拌基本环棋节---6押.销售桌法逼定B.逼定剑的作用测试客户诚意度确保客户有再回头的机会不要吃后悔药（客户和业务员）二.标准休作业流程贤的基本环密节---熔6.销模售桌逼突定

客户对产品比较全面的了解，并且产生了浓厚的兴趣，购买的冲动已经被激起。C.逼网定的前疾提条件二.标准拌作业流程鹿的基本环摇节---6锣.销售桌鬼逼定

利用价格、楼层、朝向、房型、景观等因素。D.逼四定的方扫法二.标呆准作业祖流程的输基本环焰节---辱7.送宏客户A.礼貌送客——客户表示告辞后，主方再用言语、行动送客 言语——热情的感谢语、告别语 行动——周到的服务（取、穿衣帽，帮提重物等） 礼貌身送（适情应对）， 热情告别（握手、话语、挥手致意等）B.送客常规：——低层送到大门口——高层送到电梯口——有车送到车离去二.标准