战略定位及管理改善中期报告

战略定位及管理改善中期报告（上）2000年1月珠海九丰阿科能源有限公司1目录一、远卓顾问组前期工作概述二、行业SCP分析三、顾问组对JOVOARCO现有管理问题的诊断四、管理改善的初步建议五、管理改善计划实施方案2经过两个月的调研、分析，远卓管理顾问组已完成第一阶段工作Kick-off后续工作调研、分析撰写中期报告深入研讨撰写终期报告提交中期报告提交终期报告12月中旬—1月下旬2月中旬—5月下旬小组工作内部资料调查外部资料调查现场调查两轮访谈对九丰阿科的管理现状进行初步诊断确定管理改善整体思路和方向制定管理改善方案的初稿中期报告汇报与九丰阿科高层领导进行深入研讨战略与管理改善建议认同与确定根据与高层领导沟通的结果，设计并撰写振九丰阿科运作模式、主要制度、主要流程终期报告汇报后续合作的建议有关的培训3远卓管理顾问组从企业内部及外部取得、阅读并仔细分析了大量有关九丰阿科战略选择及管理现状的资料内部资料调查外部资料调查调研事项完成情况具体内容公司基本资料：经营状况介绍组织结构与部门职责人员档案项目运作制度资金调配制度人事管理制度相关行业的资料：政策、科技、社会环境产业结构、市场结构、竞争者状况其他可借鉴的规范管理体系√取得√阅读√分析√取得√阅读√分析4通过访谈和实地考察，远卓管理顾问组更加深了对九丰阿科管理现状的认识现场调查两轮访谈Workshop调研事项完成情况具体工作实地考察了九丰阿科及其码头：深入访谈了50余位中、高层经理人员：总经理、副总经理部门经理主管/其他了解中、高层管理人员对公司管理现状的看法业务战略讨论会5远卓管理顾问针对九丰阿科的战略选择和管理现状，已完成中期报告，并将组织Workshop进行讨论行业SCP分析顾问组对九丰阿科现有管理问题的诊断管理改善的初步建议报告结构具体内容液化石油气行业分析九丰阿科战略选择和管理现状诊断概述对九丰阿科现有管理问题的具体分析：管理流程组织结构业绩考评与奖惩基于对管理问题的诊断，提出管理改善的整体思路和方向：战略选择的重新审视组织结构调整管理流程改善业绩考评与奖惩管理体系建立6目录一、远卓顾问组前期工作概述二、行业SCP分析三、顾问组对JOVOARCO现有管理问题的诊断四、管理改善的初步建议五、管理改善计划实施方案7生产商企业行为C绩效模式P行业行业结构S需求液化石油气市场有近十年的快速增长由于增长过快，在中国形成供不应求的局面民用气占总消费量的结构比在上升，工业用气不仅结构比下降，而且绝对量也在减少汽车用气量从无到有，潜力较大煤制气由于环保原因正在被逐步取代天然气是最理想的替代品供给国际市场呈现供大于求的局面国内产能远不能满足需求，进口量已超过50%进口商主要分布在东南沿海国产气主要由炼厂提供，但地域分布不均衡进口气价格较高，且价格不稳定产业链产业链的整合度低国际油气市场集中度高，合谋行为频繁，侃价能力高随着一级批发市场集中度降低，下游环节的侃价地位在提升客户规模较小，分布比较离散市场营销主要依靠价格竞争，缺乏其他营销手段销售价格的制定主要依靠采购价，并最终在很大程度上受国际价格的影响各企业的采购价差异不大受国产气的挤压，企业进入受地域限制在各企业的有效半径的交叉地带展开激烈竞争产能变化炼油厂生产能力闲置较多各企业不断增大库容，以缓解采购价的波动国际大型贸易商进入中国纵向整合不断向下游环节延伸一级市场目前的利润水平较高利润受国际价格波动、企业的库容影响极大附加值较低，每个环节靠买卖价差盈利，利润的支撑不足

生产商目前液化石油气行业的SCP结构8国内液化气产量比消费增幅低7个百分点，导致进口连年大幅增加。现消费量近一半依赖进口。液化石油气在过去十年中需求迅速增长资料来源：中国能源统计年鉴，1991-1996中国统计年鉴，1999单位：万吨我国液化气需求量十年内年均增幅高达20%199619989液化石油气民用部分增长迅速，工业用气不仅比例减少，而且绝对数量也稳中有降单位：万吨液化石油气中民用部分占较大比例，多年来呈加速度增长态势工业用部分比例逐渐减少，绝对使用量稳中有降国外的液化石油气主要用作化工原料，天然气才是居民用的主导气源。我国的石油气的用途也将随着天然气的替代而有较大变化资料来源：中国能源统计年鉴，1991-199610广东省的液化石油气需求中民用比例占绝大部分，远远高于全国水平广东省的石油气需求构成与全国相比，民用比例更高，工业用比例更低资料来源：中国能源统计年鉴，1991-1996111996-1998年广东省城市燃气消费水平及构成LPGLNG煤气单位：万吨标准煤资料来源：中国统计年鉴，1997-1999广东省城市燃气中LPG使用占绝大比例。LPG增长较快，这种增长的原因之一是煤气的使用在迅速减少。LNG在广东省城市燃气中只占极小一部分，但增长最快12石油液化气的城市用量在广东省的分布不均衡，不同进口商面临的竞争程度不尽相同广东省液化石油气市场分布不均衡，珠江三角洲一带占80%以上，其中大部分位于珠江以北地区九丰阿科所占据的地理位置不理想，当地市场需求量中等，又面临岩古的竞争，难以长期支撑激烈的竞争华安地理位置较好，在向其他地区扩张时无后顾之忧加德士虽然远离竞争激烈的广深市场，但当地市场不大，日后也将参与争夺“中心市场”的竞争广州珠海深圳惠州佛山汕头东莞茂名肇庆韶关江门湛江潮州清远揭阳云浮岩古九丰阿科华安加德士国产气1-2万吨2-3万吨3-4万吨4-5万吨5-10万吨10万吨以上资料来源：中国城市统计年鉴，199813优点缺点天然气资源丰富，开发条件优于石油国外天然气处于买方市场，厂商在寻找新市场应用领域广阔，可在发电、燃气方面充分利用燃烧充分、清洁，符合环保要求在城市燃气方面符合环保要求，处于主导地位在化工方面应用大有前途初期投入少，对资金、技术要求不高大部分需用管道运输，初期投资大储藏分布不均匀国内天然气开采水平低，不能适应高速增长的需求需用特殊容器运输，周转环节多受到国内原油储量及炼油水平影响国际市场价格波动大液化石油气天然气是一种较具威胁的替代品14据估计：在未来的20年中，天然气消费量的年均增长率将超过12%其中用于城市燃气的消费量年均增长超过20%，将由目前占天然气使用量的10%增加到2010年的23%资料来源：中石化集团公司信息中心单位：亿立方米未来，天然气在中国将保持两位数的增长水平，并在城市燃气市场上大幅挤占液化石油气的份额15变化部分客户转向天然气业务液化石油气市场容量增长放慢，在华南市场可能面临市场萎缩工业用户的比例将上升市场重心转向较不发达城镇的用户、和远离天然气主干管道的城镇天然气的影响挑战政府鼓励采用天然气，使民用和发电主要用天然气，石油气用于工业华南市场将建立起大型的天然气码头和管网面对天然气的影响，液化石油气行业将发生一定变化资料来源：分析16英国BP兼并阿莫科北非受西方控制较大价格便宜但质量和数量不稳定中东政局不稳定，价格和数量也极不稳定OPEC的控制能够左右世界石油市场德国埃克森和莫尔比合并美国埃克森和美孚合并大量抛售应付千年虫的库存日本三菱和科斯莫合并俄罗斯三大石油公司合并法国道达尔公司兼并比利时菲那石油公司，并准备并购埃尔夫－阿奎坦公司远东亚洲市场规模急剧扩大导致亚洲的油气价格上涨缺少大规模的厂商，竞争力较低国际石油企业规模极大，并通过兼并等方式仍在日益扩大，使得市场集中度提高跨国石油公司在各地寻找新兴市场，中国市场增长迅速，早已引起各大公司的注意我国的石油厂商规模小，管理水平相对较低，竞争力弱，难以阻挡跨国公司进入最近几个月的国际市场风云世界油气市场竞争激烈，变化莫测，各公司进一步扩大规模，增强竞争力资料来源：石油信息网17国际大型公司进入中国石油气行业的一级市场一级市场获得较高的利润国际市场供大于求，价格持续走低一级进口商数目较少，市场集中度高中国市场的需求增长较快，出现区域性的供不应求现有企业规模相对跨国公司较小，对市场的控制力弱，竞争力并不强国际石油企业在世界各地寻找新兴市场，寻机进入中国即将加入WTO，批零环节的开放已经安排了时间表一级市场利润较高，却并不具备国际竞争力18国际竞争的影响中国加入WTO长期影响我国油气行业竞争模式将国际化。竞争将日益激烈，利润将降低我国的企业难以长久承受这种低利润，部分企业将退出竞争我国的油气企业将丧失部分市场，并承担多余产能的闲置成本挑战国际大型油气企业具有全球物流系统，采购相对便宜和稳定国际大型油气企业历史较长，具有良好的国际声誉、品牌和服务国际大型油气企业成本管理严格，成本相对较低国际市场的竞争及中国加入WTO将对液化石油气行业产生长期影响资料来源：分析19国际大眉型企业狮进入中秋国油气北行业的害方式及缠使行业的发生的总变化通过收内购、合写资、租觉赁等方课式迅速旧向零售罪市场延相伸，服扇务竞争让加剧，昨利润并个不一定耻降低通过新建气码头和气册库挤占一挤级市场份霜额，加剧循一级市场辰竞争，降蓬低一级市销场的利润通过新建扰或收购等贫方式挤占壮二、三级默批发市场渗，二、三住级市场的壳竞争激烈增程度有一造定增加，距利润会略制有降低国内外第的企业哪将在一服级市场姿中短兵洋相接，什都将消辈耗较大北的实力朱，但国星际大型隐企业仍晶由余力速向下游拣延伸在向二努、三级的市场延药伸时，露国际大垃型企业陵将疲于沫应付各此种事务楼、和各猾方面的择挑战，用延伸的私进度、腾力度和自广度都堤将降低在零售翁市场上企，国内灶企业具监有较长蝇时间的姐准备，垒能够确茅立自己漆的竞争池优势，锅国际大济型企业乐并不能卡在零售刺市场上轻有大的算作为2011371370269842353783605033204410955151417502745炼厂生产指能力炼厂实割际产量单位：万预吨国产气收主要依称靠炼油戏厂提供炼油厂的惠分布不均泽匀导致进登口分布也头不均匀，盖进口主要以在东南沿已海地区随着加入魂WTO，浇原油价格位降低，政慢府将鼓励祝进口原油政自行加工毛，减少成尚品油的进牲口。炼厂则闲置的生羊产能力将旁得到利用贤，国内气票的供应量怠将增加短期内炼海油厂开工胖不足对一隔级进口商己有利，但怀从长期看储，炼油厂远的生产将炭增加，对搜进口商不岭利进口规碗模国内炼厂私分布不均横匀，导致史进口分布桃也不均匀资料来源裙：石油信奇息网215、竞争板者3、购买者4、替代者1、供应商2、新进入者1、供应朗商的力量供应商预包括炼渔油厂和孟国际石徐油公司下，在东猴南沿海嘉主要是默后者供应商秆规模巨遣大，具辜有全球狮供应及泉配送能客力供应商的辟集中度高筑，具有较绝频繁的合弃谋行为供应的获石油气惧质量和累价格差象异小具有较大掠的后向整顽合威胁2、进入胳的障碍规模经弟济有求解巨额的法投资，榜阻挡了尾一部分抓进入者习，但对队大型企犯业威慑传不大目前品牌黄和声誉的夫作用不大高，难以建垫立有效的清品牌进入归障碍没有向脆潜在进相入者发圈出将会离报复的映信号国家逐步岸开放对外舱资的批零他权限制5、竞缸争者的团力量竞争者在壶扩大规模逼，不仅加答剧销售竞沃争，而且图有可能抬盟升采购价炼油厂印的生产生能力将诵有提升馅，将会吓加剧市尸场的竞嗽争产品之间受差异不大少，缺乏营果销手段，真主要依靠佛价格竞争转换成本浊较高、退者出成本高赛使得行业揭在效益不即好时会陷饿入恶性竞粉争信息较完圆备使得竞券争比较激爽烈目前在东盖南沿海集言中度较高默使得收益孝较好4、替代离的威胁天然气拢作为最箩理想的勒替代品矛将占去献较大的桶市场份区额液化石航油的市肥场增长牛减缓，滩需求由穷民用为染主转向候工业用撇为主3、购买粗者的力量购买者的堵价格敏感头性高，使工得行业价谱格竞争较院激烈购买者正临在兼并整县合过程中尚，侃价能依力在不断帝提升液化石油创气行业的地五力分析22液化石油适气行业未卷来产业链搞分析四级零售三级批尚发二级批发一级进口供应商消费者加入WT浪O后，原刮油进口上艘升，国产废气数量将远有所提高国际石油紫市场的集拿中度进一培步提高，岸侃价能力笔提升国际大型常石油公司盛进入中国益一级市场新建大规桂模的进口禁基地，导役致国内一殿级进口商自数量增加炼油厂捡的生产枕能力提唯高将加粥剧市场惜竞争加强采蜻购管理藏，降低银采购成壮本竞争导互致利润喷率下降二级批发阁商在产业熔链中的地愤位将得到高削弱，主泛要发挥物算流配送的孙作用受一级进宝口商和三鸽级批发商存的双重纵都向兼并威白胁孤立经甚营的二闲级批发差商数目队减少，墙与一级个和三级怠的整合晓度增加利润较听低通过购并羊、联合等腾方式加以爸整合，企壤业数量将颤减少，规抽模将扩张通过合介资、合忠作、租子赁等方冻式整合足零售门贵市和收叉瓶工，歉加强对固市场的送控制与零售右商结成喷战略同攻盟加强内声部物流寻管理将茄进一步窜削减成肯本利润率勿将有所洞提高市场整合羊度较大，巩市场集中戚度提高整合收械瓶工，膀收瓶工匙不再是妥独立经突营的环烘节建立配送俭中心，统窜一调控门英市、收瓶歪工游戏规谨则改变炉，采用税服务营香销、品垂牌营销勤等方式沃提升竞休争力相对上闪游企业牧和消费汤者的侃葡价能力铲都有所丛提升利润率将役提高石油液令化汽的沙需求将饶一定程磨度上被积天然气裂所分流消费者计日趋理州性化，狐对质量治、服务斜和品牌滥的要求今进一步吊提高23外部影响生产商企业行为C绩效模式P行业行业结构S需求分吴析消费增另长势头裕减缓，熊在广东匹省天然贼气将部盯分取代辉液化石叔油气工业用链户比例丢上升供给分法析供给能悬力增加蝇，市场叛转向买艺方市场进口仍是银调节短缺钱的主要途脸径价格较低罢，且与国客际市场完申全接轨市场集姿中度降氏低产业链挨分析产业链整映合，企业每到终端客俊户的距离送缩短下游企酬业集中饺度高，到侃价能铃力高通过规模罩效应及有狱效控制成班本维持利魄润水平企业盈利嗽受到国际垂市场竞争丛影响增大通过为客显户提供服炭务增加附野加值，提鱼高盈利环保要而求不断毅提高，涨对绿色远能源的招要求不味断增加消费者苗对服务饺、安全视和便利植性逐渐傅敏感中国加入陡WTO，存国外产品暖和厂商大扮量进入中苍国政府增夕强行业钥监管力荣度市场营销采用片容区管理误方式，冠针对不圣同地区魄的客户舱采用不性同的营裂销策略通过加强掏客户管理驾，提高客临户忠诚度采用多种皮方式进行薄激烈的营寒销战产能变化炼油厂较鄙多进口原戴油，国产旦气的供应絮增加受国际石抽油市场影穴响，产能熊波动大纵向整还合与下游企铸业结成战输略同盟与国际炊石油公鉴司整合配度高内部管超理加强物流躺管理，降糊低物流成扒本管理接近牺国际水平未来液彻化石油策气行业菊的SC培P结构24目录一、远滨卓顾问症组前期袜工作概哭述二、行伍业SC龄P分析三、顾苗问组对只JOV粒OAR虚CO现叹有管理汪问题的眨诊断四、管理突改善的初迁步建议五、改术善实施剂建议25JOVO睛ARCO刻正面临着璃经营环境妨变化带来季的重大挑叙战行业内洁原有对探手的不炭断壮大行业新狡入侵者等气势汹崇汹供应商用和客户裙的还价登能力越狼来越强岩古、壳蚕牌…深圳华捷安、福开建华星幅、佳德事士、珠响海煤气邀、国产申气、脾…行业竞颠争者的创增多使液供应商蛾和客户贪有了更糊多的选态择余地JOVOARC仍O替代品开耻始威胁本凭行业天然气、攻城市管道魂煤气…26九丰阿取科SW坚OT竞蠢争力分蹲析Str艇eng薪ths优势Wea扁kne柱sse练s劣势Opp骡ort等uni起tie障s机会Thre雀ats危机有一定的骆行业壁垒码头结构毫及规模仍端有优势经营的连经营积渴累拥有一定良的客户关卧系政府关骆系良好九丰集扩团的网珍络会有旁一定帮浪助产品差异龙化小，价轻格成为竞傅争决定因储素我们并害不具备娃明显的枕价格优计势无明显的争服务差异征，客户忠绪实度不高库容量限肌制国内配送禽受地理范佳围的影响困大营销力度姿没有明显机优势市场容量虾在不断扩屯张有许多市促场在等待洪进入管道液矩化气、穴精细化雀工用气侦、交通枕用气市骄场潜力为巨大行业新入聚者底气还汤不很足天然气的象威胁国家允许谁国外厂商等进入一级乳批发市场一些政熔府投资界的大油允气码头序正在建脚设国产气质碍量将进一叛步提高原有竞衫争者在飘不断成句长27而JO肥VOA四RCO怠却没有轰针对变皇化的环说境制定调相应的尼中长期战战略面对岩闸古和加午德士的洪市场进回入，主置动调低享了销售闷目标汕头加庄德士、彩珠海岩泊古将于贴200冤0年先在后开业疑经营200州0年第槽二季度哲，由于速岩古和窝加德士续的开业威，引起浮华安向芦珠江三照角洲一棵带发展坊，再加案上岩古垫的冲击简，故珠津江三角咐洲区域作内的“冤海运销粘售将下窝降6万射吨左右抢”2000奋年公司销射售目标从详99年的刺90万吨灵下降到了怜75万吨被动防孙御对区域市屑场和重点变客户的管妈理策略只否适合于2教000年销售政澡策的制宪定仅仅烘根据客班户现有恢的销量蚀和地理劝位置来轻确定2恋000池年的政叛策没有对互公司战往略应对无、区域洲市场未野来发展蹲前景做制深入分愿析，也愉没有根异据公司各经营战提略对客啦户进行馅评审进泼而确定悄重点客栗户，因扛此无法三根据不淡同的情趋况制定自长期的安销售、太管理策细略短视策略28由于缺肠乏明确阶的长期卫战略指假导，导居致JO制VOA取RCO斗对核心琴能力的兽重心把增握不足采购能力营销能力其他能力采购能力营销能力其他能力？在竞争日语趋激烈的剪一级市场舰，为了培圾养强大的谜核心能力袋，必须明企确各项能嫩力之间的碎轻重与整谢合关系。瞧在当前的薄竞争格局炕下，JO乒VOAR肯CO应以施营销能力宜的发展为械重心，辅灶以采购和罩储运能力邻的支持、虚配合，才稠能全面提降高竞争力JOVO现ARCO倒由于缺少迅明确的战坑略导向，远各部门都驾以自我为眨中心，强滋调培养本漠部门功能盯的重要性懒，忽略了询对重心的寻扶植及相替互之间的萌配合，甚淘至产生了隆互相牵制脚的严重后织果，导致群公司整体昨竞争力相再对下降在访谈中，某些采购人员认为销售应该根据采购情况来规划，销售人员则认为采购应该为销售服务，而储运中心的某些员工则认为营销和采购都应围着储运转29同时JO种VOAR欺CO现有施的组织、嚼人力资源晚、系统和坊领导风格亏等方面的草问题也阻决碍了其核师心能力的旗建立某些部门漆功能不完挪善部门设置园不合理组织层蝴级过多缺少人杨力资源活规划与键培训缺少合理皇的考评、匙报酬体系没有共绩同价值饱观，领辆导风格扔不统一整体经浮营流程席运作效尽率不高岗位配超置欠合石理员工系统组织领导风格30JOVO曾ARCO廊目前的组筑织结构存萌在一定的嚼问题，影顿响了公司州经营活动旦的开展董事长总裁高级副饿总裁执行副总辟裁代理行政订总监财务总监营运总监总裁办经营部行政人拌事部储运中丢心总监助耻理财务部人事科总务科资金科会计科行政科安全科调度科采购科海运销忽售陆运销售码头组库区组维修组安全组船务组会计组报关组????市场科??目前的赠组织结插构存在昨如下问准题：公司高层浪管理层级圈过多市场科虚殖设，有关雁市场开拓狐、策划的雨功能缺位海运和筑陆运销读售分设翁，功能袖被隔离矛，缺少血整体性调度科功第能不完全座，同时地槽理位置不位当也影响轰了工作的始开展报关组嘉置于总宪裁办下芒，影响翅工作开畅展会计科与等资金科没尺有必要分注开设置31公司的躺高层管熄理层级初过多，疫容易引结起信息著的纵向齿传递不赌畅，导忌致决策衬效率低绘下过多的感层级导补致高层料管理跨搅度过小混，管理径者职能商化倾向偏严重，旨强调本戏部门的检重要性考和利益恳，忽视银了与其睬它部门腾的协调投与合作线，导致酿部门壁阀垒森严管理跨苍度过小它导致高配层领导晕只能解怒决本部碎门的问峡题和矛该盾，跨课部门的袄冲突不翻得不层炒层上升姐，最后态由总裁猾来协调摇，严重腥影响了家工作效湖率高级副援总裁代理行政锐总监营运总桶监行政人诱事部储运中心总监助理总裁执行副总裁财务总监总裁办经营部财务部“今后要找本部门员工，必须先向我通报，让我做好有关安排……”这是在访谈中见到的两位高层领导间的对话，公司内部门间的隔阂由此可见一斑公司高划层管理艳层级太跨多，管肥理跨度享太小32市场科住虚设，剃有关市虽场策划针和开拓蚀的功能肃缺位经营部采购科海运销售陆运销料售市场科?目前的孝市场科帽是虚设笼的，而弟作为其扮直接领燃导部门移的经营涝部也没欧有专业避人员在债从事市抹场策划旷与开拓趣工作。对于把营鲜销能力作霜为核心能扮力的重点箩进行培养遍的JOV岂OARC糟O来说，献对市场的菜整体把握蒸与有效管琴理是至关尚重要的。刊市场功能全的缺位将烂阻碍公司们中长期发耐展的规划坝和销售策搅略的制定产，并容易颗引起经营盾行为短期伙化由于缺盖乏市场吉信息和恨市场总傻体规划卷的指导新，经营惯部对采铜购和销世售的协额调缺少扒足够的咐信息依炸据和明正确的战响略导向33调度科的辞功能不完趴整，公司歉经营计划错与调度有物待完善经营部储运中伐心行政科安全科调度科采购科海运销售陆运销售市场科目前的促调度科望主要承谈担了采裕购入库务、销售评装船等帽执行性异的调度妇工作，哪而没有宿参与采端购、销度售、储随运等方温面的事筐前规划勾与调度助，导致通采购与卫销售、苹陆运与蜂海运之挺间的矛游盾在调激度科汇跪集，调巾度成为错矛盾的折焦点，扇却没有秧能力加支以解决公司没有倾对经营业吸务进行整项体调度的折专业部门徐。库存规柔划、采购础批量的制搭定、陆运兼与海运销锅售的分配之等事务缺距少主管部窝门与负责幕人，容易秩引起部门葡间的矛盾吨难以协调倍，提高了誓公司运作舱总成本?34海运销崖售与陆裹运销售粉分开设华置，影袭响了销忘售工作互的整体罚性经营部陆运销售采科海运销售蹄科?海运销注售与陆盈运销售盒都承担赖了公司联的销售饺工作，扔在没有搬设立市甜场科的题情况下悄，销售祥部门同次时承担鸡了部分瞒市场功钢能，两镜科室的梯职能具饮有一致字性和整手体性目前把具融有统一功院能的销售角科分为两港个科室，参并以50扛公里的半户径区域作申为划分海南运销售与古陆运销售梁的标准，兆两科室分侵别开展工拦作，划分匹各自的区终域市场、倚并制定相顺应各自的淡销售策略罩，而对公唐司总的市乎场部署与捎销售策略祥缺少规划各自为政钩的工作方品式，容易谱引起互相考间的利害浴冲突与策松略不一致掩等现象，还削弱了公宗司整体销蹈售实力经营部外由于缺彩少足够粉的市场骨信息支借持，也乘没有承科担起市兽场策划票与部署抵的工作易，从而恒难以根驰据市场富开拓计甘划很好苍地协调宪海运销丸售与陆畅运销售35其它部门宁设置不当誉也影响了网核心能力匹的培养总裁办报关组储运中心采购科?报关组的工作将章直接影响迎采购计划太的按时完粗成，同时统其谈判能洁力一定程平度上决定诉了关税支火出的高低偿，所以是宣与采购业变务密切相长关的部门烈。目前的报阿关组隶属沿于总裁办战，与直接荡领导的业酬务相关性争不强；工苦作地点设徒置在储运谷中心，给逮报关工作梢带来了一面定的难度岭。由于缺乏段业务相关纷性，总裁赔办难以客赶观、公正沃地考核报众关人员的加业绩财务部资金科会计科会计组?会计科与偿资金科各自的职昆能范围都炉很窄，同葵时业务量益也比较有袭限，没有围必要划分壮为两个科菜室36采购科乱相关功祖能有待盒完善缺乏系蒙统的供呈应商管换理在访谈抱中，采齿购科有惩关人员阶认为：编现有的乞供应商蜘都是一凉些实力年雄厚、财管理完盖善的大恋集团或碧公司，齐所以，哈没有必端要、也瓜没有办屡法对它宝们进行疮系统地庄管理。事实上炭，供应榴商管理挪是控制牺采购价泛格、确惹定合理轮的采购揉结构的富基础；怪所以，脸加强供虎应商信珍息库建拜设、增深进与供驱应商的劲沟通与葱协作是俗提高采寺购能力伐的必要繁措施价格预跑测能力狠有待提鸽高访谈中获涌悉，目前字的采购价惑格基本上州是跟着市虚场行情而企变动，虽哲然有一些框价格跟踪筝，但是J柔OVOA处RCO的谣采购价格猪相对于竞垒争对手并守没有明显仆的优势价格预测要能力对控洋制采购成察本、提高软产品的价楚格竞争力从有重要的丙影响，是透提高采购锐能力的重盈要内容之竟一37销售部门新的营销意有识和客户例管理需全察面加强由于没恭有市场缸科，销储售科已尚不仅是浴一个销挪售执行撞部门，旱而是承富担了部寺分市场享的功能数。但目衔前的销江售科坐公商意识旧严重，伶缺乏营烤销意识用50公厦里的半径沾范围来划纽奉分陆运销叉售和海运没销售，并辰分别开展崇销售工作祸，缺乏整谨体性由于缺尤少公司衫统一的烂市场规正划，对共区域市妄场的划猎分和重乔点客户感的选择腐整体把篇握不足50公里海运销每售陆运销售现有的客刻户资料卡循不够完全齿：没有完堵整的交易炉记录及付慌款记录，德也没有相淋关交易总般结与客户供评审由于缺他少全面仓的客户拳评审，种导致重弓点户的耍选择缺辛少依据揪，进而它无从制斗定相应国的营销优政策38对客户信双用额度的虫评定缺少完一致性的妹标准（摘自突客户资法料卡）从上述的则客户信用馒额度有关诉资料可以域看出：对客户亩信用状苦况的评尸定存在亿一定的锋问题，演无论是开“尚有夹货款未浓还清”盼的客户芳还是“忠没有欠僵款记录臣”的客侄户，其捕信用评水定均为防良好对信用额尊度和付款御期的确定模也没有统泛一的标准睡，各公司抬的销售政呜策没有可族比性——殖上述D公卫司无论是懒信用状况内还是采购茂量优于E职公司，但滩其付款期颈却比E公雕司更短，鹅说明信用看额度与付准款期的确购定很大程未度上是按仪照客户的耐支付能力亦，而非阿舟科的信用奸标准来确育定的39人力资娘源的管翠理存在阴缺陷组织及岗位设计为各岗位设计清晰的职责目标人才招聘根据人力资源规划，确定清晰的招聘计划和流程人员配置公平，公开，公正的定岗系统。该系统包括提升，淘汰与轮换三种相互影响的机制。绩效评估与报酬完善考评体系和薪资、奖惩制度，并全面评估工作业绩，公平地实施奖惩和淘汰人员发展各级领导与人事部门应帮助员工制定职业发展和培训计划人力资源管理缺少公司拘发展的长鬼期规划，缴导致人力疮资源规划拖难以实施过度依慰赖对外块部人才颂的引进还，出现若大量“巾空降兵页”现象缺少轮丘换与淘烘汰机制漆，同时聋不断引签进外部签人才，删导致高锈层岗位逼过度膨涉胀，并乒阻碍了徒中低层君人员的峰提升缺少公司俱发展的长孕期规划，斑从而无法继根据未来溉的发展需皱要制定相镇应的员工虫培训和职遭业发展计贴划，忽视交了对内部怒职工的培煌养没有具腹体的业役绩指标宪作为考脸评的依马据，导唯致绩效域考评流县于形式薪资及统奖惩制古度不尽称合理，巾与考评续结果相剖关度低什，难以缺起到良伴好的激辨励作用组织制惠度不健扑全即使有潮制度也千不执行40空降空降空降忽视对吨现有员润工的培项养，大研量引进稼“外援眉”，同轰时缺少载合理的揉定岗系良统将形拳成人力贯资源管脸理的恶上性循环操作技术、业门务主管大量引进疮外部人员祥，补充上骄层岗位的怜人才需求摸，同时未敌对现有人戴员进行削杂减或分流洋，导致中虚高级职位合迅速膨胀对现有员输工知识、老技能培训寨的空白阻再碍了员工须的发展；鸟同时，上锅层机构的块膨胀限制玻了员工的偶提升，这族些都将削荡弱现有员参工的积极换性组织运行挥效率低下在访谈中棍，许多员挡工流露出京对自己在情本企业的意发展前景岛感到模糊袭与悲观的昌情绪职位结构压的失重人员流孟动率低晋升通道漆阻塞工作热蛇情低落41考评体系佣和薪资、胶奖惩制度咐的欠缺将册严重影响却激励机制善的形成缺乏完娇善的考讽评体系由于缺乏咸与现有考椒评项目直弃接挂钩的碌业绩指标羊体系，使踢考评工作扭难以展开代。如对一般稻主观人员饮的考核中归有“工作父绩效”一调项，但是债对与绩效暮有关的指划标却不明菌确（利润较？销售量糕？市场份宫额？），切以至对该记项目的评揪定只能按哑个人印象堆