战略咨询流程方法与内容

罗兰•贝格战略项目的流程、内容与方法

–战略项目指南初级读本–

北京•上海,2001年8月Projectnameordocumenttitle|Date(monthday,year)RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultants.目录 页码1. 战略项目的准备 ??1.1 初步理解行业/产品的背景知识—它是什么？ ??1.2 初步了解宏观环境与市场发展—它将如何发展？ ??1.3 初步理解整体价值链、竞争与成功要素—如何参与其中？ ??1.4 理解战略是什么 ??2. 战略项目的进行 ??2.1 明确战略项目的目的，提出准确的问题 ??2.2 围绕项目的目的与问题，进行详细的内外部分析 ??2.3 根据内外部分析，结合客户实际，制定战略 ??3. 战略项目的实施支持 ??RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"1.战略项目的准备—

良好的准备将帮你日后节省大量时间，并使你看起来象个专家RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"现在，请假想你自己准备进入客户所在的这个行业，你准备怎么开始。。。RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"弄清楚它是什么—初步理解行业/产品的背景知识NotesSource:内容方法了解行业主要参与者的运作实例大致了解行业的研发、生产、营销、销售和服务的运作方法了解行业的发展历程及变化产品/服务的基本技术/原理知识，技术及应用的发展方向产品/服务所覆盖的市场，总体及细分市场规模，市场份额状况全面了解产品/服务的具体种类及用途专业书籍、报刊，Chinainfobank,相关网站专业书籍、报刊，Chinainfobank,相关网站相关书籍、报刊，年鉴，专业报告专业书籍、报刊，Chinainfobank,ISI,专家访谈，相关网站专业书刊，行业协会，Chinainfobank,ISI,相关网站，年鉴行业书籍，专业报刊，Chinainfobank,ISI,专家访谈，相关网站

RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"了解它将如何发展—初步理解行业的宏观环境和市场发展趋势NotesSource:内容方法替代产品的发展状况产品/服务现在所处的发展阶段，未来的发展方向与空间消费方/需求方的发展趋势及其需求变化影响这个行业的宏观环境的发展趋势专业书刊，Chinainfobank,相关网站，专家访谈，行业研究报告专业书籍、报刊，Chinainfobank,ISI,专家访谈，相关网站，行业研究报告专业书刊，Chinainfobank,相关网站，行业研究报告行业书籍、报刊，Chinainfobank,相关网站，专业报告RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"看看别人是如何参与其中的—初步理解整体价值链、竞争和成功要素NotesSource:内容方法价值链的战略控制点，主要环节的成功要素初步分析价值链各环节包括哪些主要参与者，成功参与者的主要成功模式价值链（包括上、中、下游、各中间渠道）是如何切分的，各环节大致利润水平，参与者有哪些形态，覆盖哪些环节，价值链未来的变化趋势专业书籍、报刊，Chinainfobank,ISI,专家访谈，相关网站，行业研究报告专业书刊，Chinainfobank,相关网站，行业研究报告行业书籍、报刊，Chinainfobank,相关网站，专业报告RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"理解战略是什么—了解战略的内容和结构NotesSource:集团层面业务层面愿景集团战略目标集团战略业务组合战略核心能力业务单元战略使命与目标发展战略与业务计划企业集团战略整体架构………...RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"2.战略项目的进行—

明确目标，并自始至终坚持以目标为导向的工作RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"这次，请假设你自己处在客户的位置上，你应该怎么做才是现实的。。。RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"首先明确我们的目标是什么—明确项目的目的，提出准确的问题NotesSource:战略项目的结果组成确定方法根据需要，提供未来几年的业务计划战略实现途径是怎样的集团内部各业务板块的业务战略是怎样的如是企业集团，则应制定集团战略，明确各业务在集团中的定位整个企业的战略目标是什么整个企业的愿景是什么我们内部的研讨会，与客户的研讨会我们内部的研讨会，与客户的研讨会我们内部的研讨会，与客户的研讨会我们内部的研讨会，与客户高层的研讨会与客户领导层的沟通与研讨会我们内部的研讨会，与客户的研讨会

RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"第二步进行详细的内外部分析，请紧紧围绕战略项目的结果需要回答的问题进行RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"内部分析NotesSource:内容方法企业现有核心能力及长短处与行业关键成功要素有关的，企业现有业务的knowhow，可在研发，生产，营销，销售，服务等各环节企业现有的业务组合，现有业务覆盖的价值链环节及盈利模式企业现有的愿景及战略审计，弄清企业的愿景及战略现状企业内部访谈企业内部访谈企业内部访谈企业内部访谈

企业内部对战略及业务成功要素的认识企业内部访谈RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"外部分析NotesSource:内容方法企业面临的商机与挑战未来行业成功者的senario分析，盈利模式及成功要素分析进一步清晰项目准备阶段的1-3个步骤的基本问题外部访谈，专家访谈，我们的内部研讨会外部访谈与调查，专家访谈，我们的内部研讨会详见分析工具

RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"战略分析内容与工具RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"1. 宏观环境分析RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"宏观环境分析主要对企业所处的经济、政策、法律等方面的变化对彩电行业所造成的影响作研究分析内容资料来源对本行业造成

影响的因素分析人口文化生态环境经济技术政策/法律RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"分析重点是与彩电行业相关的某一特定因素变化所带来的机会与威胁内容与彩电行业的相关因素人口技术生态文化政策/法规经济具体的变化与趋势机会威胁可能对策本产业技术变化竞争产业技术变化向产业技术变化环保政策具体消费心态变化年轻人购买独立性倾向对高科技术产业的投资政策行业法规GDPWTO加入地区经济发展人口数量家庭户数人口年龄结构分析框架(以彩电行业为例)RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"具体的分析应逐步掌握并发展二维因素的分析方法，并应尽可能地进行量化、进口出口进口产品冲击关税降低影响累计市场份额价格`整机元器件降低进口整机价格，提高其竞争力降低国内整机进入国际市场壁垒降低整机成本降低元器件进入国际市场壁垒进口高端产品价格降低使其市场份额增加举例RolandBerger–StrategyConsultantsDoc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"2.市场分析Rol姐and里Be悄rge手r–毅St剃rat蝴egy卵Co充nsu农lta且ntsDoc论.n圈umb孟er昏to波be毅ent睡ere甚db罪y"烂Hea界der惕an饿dF膨oot假er"市场分屡析的目防的是识越别市场发总量以猎及各细芬分市场镜的变化放情况来熊揭示出临在变化钉中所蕴西含的机更会与威氏胁分析内徒容资料来源市场总畜量变化各产品的佩容量及结穴构变化各地区血的容量酬及结构感变化各消费桂群的容泥量及结我构变化消费者眯购机考逗虑因素娇及购机凑动机的停变化消费者么购买行睛为的变伤化Rola什ndB卡erge你r–沸Stra捎tegy平Con令sult死antsDoc.逆num言ber歌tob裕een俯tere换dby排"He捏ader瞒and颜Foo集ter"市场分组析(1粪)：归市场总您量分析分析方锦法注释总量分休析主要临是分析登整体市遇场容量蹄成长情斧况按成长翼曲线的差不同走荷势，我辅们可以寺分段标厌出其年缺均增长抗率从图中，绘我们可以敏直观地分饭析出目前枪整体市场墓是处于快少速导入期芹还是成长嗓期，或是含成熟期及紫衰退期一般而言花，成长期勾蕴含机遇堂，此时应演以快速市时场占领，矛扩展分销斤渠道为主眯要对策而成熟郊及衰退衣期蕴含外威胁，件此时企烧业应以她市场细维分，以栏及产品撇差别策层略为主陕要对策年份市场麻容量年均瞎3%年均1登0%Rol未and贴Be烛rge隐r–谁St萄rat效egy摧Co搁nsu直lta弹ntsDoc暗.n询umb色er锯to瓶be副ent弃ere堆db哪y"矩Hea腹der扁an悟dF孝oot吵er"市场分析莲(2)：皆产品结构惨变化产品结难构变化妻主要描倦述各产宴品细分豪市场的爱结构性冲变化一般而言浩，成长中旺的细分市峡场蕴含机完会，而衰四退中的细汽分市场蕴差藏威胁产品划葵分可以壳采用下傲述标准尺寸彩管功能...分析方握法注释产品3产品2产品1市场您份额市场树份额市场贝份额Rol取and饲Be然rge巡寿r–灿St请rat须egy碗Co额nsu禁lta瓦ntsDoc.押num分ber极tob掏een歼tere鹿dby撇"He祝ader像and锹Foo协ter"市场分析总(3)：甩地区结构涨变化地区结休构变化摇主要描修述各地闪区市场迈的份额证变化一般而言锡，成长中毁的市场蕴醒含机会，摊而衰退中罪的市场蕴拨藏威胁地区划矿分可以绝采用下膝述标准大区省分析方贷法注释地区3地区2地区1地区4市场就份额市场峰份额市场仅份额市场们份额Rola致ndB弦erge也r–军Stra微tegy阿Con洪sult诵antsDoc.口num恩ber棉tob炒een视tere壁dby天"He锄ader马and饼Foo顿ter"市场分析考(4)：梅消费群结洒构变化消费群累结构变电化主要膝描述各辞细分市枕场的结准构性变检化一般而言村，扩大中猪的消费群鼻蕴含机会颠而衰退中楼的消费群舅蕴藏威胁消费群辞划分可蚀以采用敏下述标很准年龄特征(作初次购针机，换剪机，一瓜户多机园)场合(农霸村家电普考及，新婚砌购机)性质(拘家庭用退户，工望程用户絮)分析方法驻(举例)注释消费群3消费群2消费群1Rola肥ndB旋erge镜r–欧Stra岂tegy舟Con宋sult滑antsDoc.则num辱ber炼tob扶een鞭tere茅dby丙"He旷ader宣and鸡Foo雾ter"市场分券析(5端)：疑购买动会机及考爸虑因素分析方法注释主要分析盗消费者在虚选购产品盒时各考虑餐因素的重待要性变化糊情况在当前电时点上煤(20旗00年布)排在劳前3位勇的因素肠就构成奋了产品傻在市场要上的关旦键成功鱼因素成长中凭考虑增因素对仇企业形学成机遇唐，而衰诱退中的页因素对慎企业造垦成威胁百分比199719981999200匆0品牌造形音响质量Rol辜and辨Be稿rge巧r–马St盟rat碌egy昆Co糖nsu猫lta奋ntsDoc莫.n善umb垄er妇to差be侨ent说ere项db改y"储Hea茧der代an眉dF稍oot孤er"市场分析禁(6)：楼购买行乎为分析方法勾(以彩电晴为例)注释购买行幸为分析胜目的是弃分析消姥费者在询产品选咐购的各钞环节其混重要影紧响因素给并进而负识别出朴关键成腊功因素购买行为信息搜集品牌选择最终购买影响因沈素关键因素浸识别报纸、媒真体广告亲友、邻析居口碑逛商场市场比较促销员介声绍促销形象建跃立卖点诉求卖场建者设促销员培六训促销形式Rol来and蔬Be海rge核r–歌St拌rat罗egy王Co仍nsu漆lta疏ntsDoc.葵num纲ber础tob抛een晴tere猾dby榜"He糟ader并and蝇Foo伴ter"3.行业分析Rola甩ndB修erge锁r–利Stra跑tegy改Con遇sult疾antsDoc.协num只ber忠tob络een赶tere悄dby绩"He贵ader搏and伸Foo聚ter"行业分报析主要维包含集析中度分间析、价文值链分间析和成犁功要素眯分析等分析内沾容资料来踏源行业协稻会中怡康登、赛诺专业期品刊集中度欣分析价值链分凳析成功要素裂分析产品生命埋周期分析产品创感新分析价格-久市场份棵额分析Rola酒ndB肚erge预r–绵Stra济tegy填Con默sult攀antsDoc蜡.n议umb托er早to担be期ent艘ere络db飞y"捉Hea意der歇an劳dF衰oot责er"行业分苏析(1夹)：案集中度惨分析分析方油法注释行业集拥中度反肥映一个兽行业的壁整合程惕度，如徒果集中盖度曲线午上升迅和速表明妥行业竞泼争激烈棒，优势境企业纷埋纷采用慕渠道扩梳张，降滚价等方必式来扩坊大市场漆，而稳蜂定的集得中度曲船线则表维明市场天竞争结肾构相对涛稳定，可领导厂捎家的优炉势地位遵业已建夺立一般而奋言，处灾于集中腐度迅速融上升中行的行业蚂蕴含发涉展机会搭，此时择加大市吗场投入丢，加快撒渠道建妥设往往芬能获取异一定的望成效而处于涂集中度销稳定中芦的行业灰机会不双高，企盲业扩张塞的努力溜会受到贩领先厂巡寿商的集远体抵制诱，此时拣细分化畅、差别豆化的发哪展策略蹲才能见迎效累计市模场份额199皇7199诞819992000199罚6行业前描10名行业前怜5名Rola圆ndB帖erge撇r–促Stra鬼tegy茶Con渗sult厘antsDoc.谱num饭ber众tob每een娃tere扛dby弓"He宁ader骄and可Foo性ter"行业分菊析(1哨)：辈集中度胳曲线不著同状态版所蕴含忙的策略辰导向散点市场块状同质化市场团状异质化市场描述较低的市场集中度前三名和前十名的市场集中度迅速上升前三名市场份额有所下降，但前十名的市场集中度继续上升集中度曲线地方品牌林立，缺乏行业领导品牌部分有进取心的企业迅速扩张，挤占了众多地方品牌的市场，市场呈寡头垄断结构部分行业“黑马”以其特色产品，独特卖点以及市场细分化策略蚕食市场，部分程度地削减了领先企业的份额解释区域市场扩张，渠道扩张较强的市场投入，迅速的销售扩张市场细分化，特色经营，基于差别化消费的特卖点诉求策略意义市场演绒进的三总个阶段举例Rola焦ndB运erge郊r–扛Stra脏tegy璃Con卡sult闹antsDoc.恐num泽ber立tob想een钩tere功dby幸"He绢ader匹and巨Foo缓ter"行业分析才(2)：钱价值链国分析分析方法暴(以彩电含为例)注释行业价次值链分克析是将妨行业价掀值链各罩环节展用开后对友其利润恐区分布宾及战略穗控制点屈作深入吗分析企业应费将其价汪值链向键高利润榴区进行抓延伸以根获取更胞高的盈汉利能力而战略控廊制点是指古能对整个边行业产生互重大影响脱的关键环洽节(如，造电脑行业惧的芯片)钢，如果可丹能的话，播企业应将孕其经营范滔围覆盖战扣略控制点送，或与之驰结成战略望同盟，以飞此来巩固心其在业内拌的优势地去位行业价值链零部件利润率战略控痒制点?%12整机生产整机销售售后服务3?%?%?%?%?%Rola障ndB族erge境r–泻Stra警tegy违Con颜sult奔antsDoc.威num耍ber污tob辨een桑tere肺dby赞"He替ader薄and块Foo朱ter"行业分土析(3动)：关丛键成功逮要素分刺析注释行业关键说成功要素破是指在竞抛争中取胜枣的关键环撒节，例如属日化行业贵中品牌销咸售和市场历推广就是蛮其成功关笑键要素企业可以询通过判别奶矩阵的方萝法来定性鸦识别行业蜘关键成功柴要素具体操费作过程驳需要采头用集中横讨论的响形式对匹矩阵中晋每一个衔格子进阔行打分屿，其一输般采用供二二比劣较的方漫式，如醋果A因素比B因素重识要则打锄2分，盘同样重再要打1莲分，不桌重要打英0分在对矩矩阵中所钱有格子躲进行打可分后，例企业可桑以进行润横向加萄总，以施此来进废行科学诞的权重把分配一般列肆在权重悟前列的天因素则贫成为行撇业关键拐成功因峡素分析方法技术销售市场推广品牌物流售后服轮务采购产品成见本产品质耀量资金政策关系生产能指力人力资既源技术销售市场推超广品牌物流售后服务采购产品成本产品质棋量资金政府关系生产能力人力资耀源总分Rola偏ndB忌erge腰r–闸Stra疼tegy芝Con响sult映antsDoc.庄num雨ber迁tob奏een史tere塌dby桂"He贤ader贷and思Foo厕ter"行业分绢析(4葬)：棕产品生锈命周期许分析分析方何法(举牙例)注释产品生某命周期搬分析要垒求企业狐把业内厌主要产丘品所处类的生命甚周期进妻行定性氧判别，崖其判别到依据一录般采用披市场接倡受程度榨和销售恩成长等毅指标处于投毯入期的争产品其酷机会与仓威胁并减存成功皂回报高参，但潜旧在风险跳也大处于成待长期的竿产品，痒一般蕴灶含机会锁，企业楼应加大索市场投编入处于成熟晨期的产品宣机会不伙太，企业柄应以巩固释市场地位忍为主处于衰旅退期的溉产品蕴揉含威胁玩，企业震应停止插投入，脂抽取利裕润成长期成熟期衰退期导入期球形背投纯平超平Rol遭and混Be球rge争r–踩St热rat指egy世Co管nsu复lta蒸ntsDoc.样num州ber徐tob共een奴tere岩dby浆"He登ader迅and是Foo恨ter"行业分析铺(5)：数产品创努新分析方错法注释产品创渔新分析推要求企碍业将本抵行业历淡年在产事品各组杏成要素晃上的创肠新作一陷跟踪分宗析在填写秀了分析陆框架之个后，企病业可以婚横向，润直观地芳分析出寇业内创威新主要辨集中在航产品要霸素中的汤哪些方宏面，并章采取主柿动策略尸来引导湿创新同时，厕纵向分篇析可以士揭示历辞年产品追的创新蔑程度，料分析出本历年创游新的主昨要重点漂，并推炮测出其芬未来发居展趋势外观1997199819992000趋势造型颜色显示…...Rola奔ndB太erge烛r–安Stra咏tegy不Con恩sult叼antsDoc叮.n饭umb术er摆to肝be命ent艘ere芹db服y"鸣Hea滔der位an引dF垃oot尤er"行业分盲析(6请)：往价格-闲市场份宇额曲线躺分析行业价格炎/市场份匪额分析注释根据不煮同价格膨所占有占的市场熟份额情宜况，我墨们可以已画出价僵格曲线独图价格曲线仆图直观地枪反映了不糕同价格段坡所具有的遣市场份额价格曲动线还能载描述某旱一产品胶降价或配对手降尸价其可年能的市戚场份额搬提升幅叛度Rol肉and荐Be大rge削r–逃St认rat怀egy据Co扇nsu厌lta蔽ntsDoc.忧num贩ber趋tob危een架tere汽dby弹"He光ader违and痛Foo慕ter"4.竞争分析Rola炎ndB训erge暮r–继Stra铁tegy将Con扁sult尽antsDoc.等num溪ber肥tob草een承tere张dby阳"He歉ader戚and若Foo盲ter"竞争分生析主要科是将本没企业与益竞争对华手在市活场、渠蜂道、技窃术、财湾务等各验方面作榜对比分析内容资料来闻源市场对比渠道对林比技术对比实力与策侧略对比财务对比Rola和ndB领erge灶r–雕Stra菜tegy在Con浆sult竭antsDoc荒.n翻umb拼er写to接be兄ent唱ere精db确y"挺Hea盛der挠an朽dF讨oot虫er"竞争分析灭(1)：围市场分厕析总体份额奸对比分析各产品匠市场份矿额对比企业3企业2企业1市场

份踪蝶额市场

份锹额市场部份额企业3企业2企业1市场

份封额市场

份奴额市场箭份额识别出朝扩张中偿的企业宜以及衰卵退中的革企业识别出竞崇争企业主块要在哪个兔产品市场涉中居于优着势，哪个鞋市场中居旬于劣势Rola昨ndB歌erge赴r–淹Stra括tegy涛Con撑sult苗antsDoc量.n紫umb迹er临to拼be拿ent躬ere播db体y"沙Hea静der宰an搁dF袍oot赏er"竞争分贩析(1愈)：后市场分塔析分产品市奋场份额变询动分析地区份敲额对比企业3企业2企业1市场

份洒额市场

份浙额市场

份范额企业3企业2企业1市场

份研额市场

份马额市场醉份额识别出请在单个键产品市坏场里各筐竞争企芹业的份引额变动遥趋势识别出招竞争对貌手的优海势地区朴及劣势亿地区例如：胜21”灶彩电产想品市场Rola吼ndB进erge滑r–朱Stra票tegy怠Con渗sult斯antsDoc.针num振ber于tob俩een棍tere居dby和"He近ader锅and亚Foo散ter"竞争分胃析(1盟)：万市场分采析各地区殿份额变撕动分析消费群竖份额分子析企业3企业2企业1市场幻玉份额市场

份葱额市场传份额企业3企业2企业1市场馆份额市场苦份额市场皮份额识别出竞稳争对手在酸各地区的惧份额变动识别出培竞争者增在哪个差消费群剂占据优位势，朽在哪个榆消费群保居于劣蛾势例如：倾河南省Rol炊and堤Be织rge家r–饼St开rat锯egy革Co脑nsu傻lta浆ntsDoc致.n削umb选er决to幕be价ent眯ere共db堤y"刚Hea功der妹an例dF崇oot寄er"竞争分析妇(1)碗：市场稳分析消费群份刘额变动分蹈析选购因素盗对比分析企业3企业2企业1市场

份演额市场醉份额市场

份猾额例如：咬工程购顶机市场识别出划竞争者屠在单个县消费群列中的份焦额变动荡趋势识别出无竞争对排手在消滔费者选捉购因素非中的棉强势环蹈节和弱喊势环节权重12345评分颜色品牌外观质量服务Rol矩and戏Be洋rge虽r–撤St基rat答egy虹Co荒nsu胁lta雷ntsDoc.湾num敞ber志tob注een登tere怨dby侵"He建ader脂and在Foo谜ter"竞争分常析(1火)：浆市场分彻析市场成功要素对比分析识别出在市场成功各要素中竞争对手的优劣对比12345评分广告宣传卖场建设促销员素质促销形式Rol笨and蝇Be愁rge别r–并St歇rat类egy躺Co必nsu旁lta剩ntsDoc.扛num夕ber符tob递een幻玉tere乖dby咸"He半ader线and灰Foo赠ter"竞争分锈析(2鼠)：渠迫道分析总体铺货欠对比各渠道铺歉货对比网点覆举盖率网点覆鸭盖率1997199819992000企业1企业2识别出端竞争对迈手在网夺点覆盖厉上的变菌动企

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业3识别出竞孕争对手在欣各网点类岂型中网点拐覆盖的强赌势环节和他劣势环节百货店家电连跟锁超市Rola避ndB想erge阁r–调Stra微tegy俱Con趴sult独antsDoc烂.n有umb爸er毙to祥be遭ent喝ere头db阅y"当Hea平der躲an愉dF锤oot迹er"竞争分哨析(2怎)：尘渠道分径析网点利拼用率地困区对比侨分析渠道激亏励分析(单个航网点平餐均年出深货量)企

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业3识别出谱在各地纹区竞争季对手的阳网点利宝用率对办比地区1地区2地区3识别出在衣渠道激励懂方面竞争扬对手的优幻玉势环节和黄弱势环节权重12345评分铺货批零价棍差促销…返利毛利广告支持...零售商批发商............企业1企业2企业1企业2Rola鸽ndB累erge唐r–煤Stra献tegy于Con研sult乡丰antsDoc悄.n篮umb恨er三to泪be凉ent震ere蹦db翠y"参Hea钩der福an独dF劲oot剥er"竞争分析技(3)：耽产品/披技术创新受分析新品推广炮对比分析产品创新惊对比分析1998199皇92000企业1企业2企业N...识别出抱历年竞滴争对手服新品推盖广的活配跃程度企业2企业打3外观功能造型...识别出竞语争对手产戚品创新的狭主要重点葛和做法企业1Rol搭and神Be改rge林r–车St日rat轿egy骗Co丽nsu训lta渠ntsDoc膊.n尚umb隐er搂to辜be凭ent已ere恭db皇y"字Hea垄der程an毅dF雕oot铅er"竞争分析哑(3)：惑产品/羞技术创新确分析技术创新诊对比分析销售结构狂对比分析企业2企业3显示材料IC...识别出竞距争对手技邻术创新的渴重点环节企业1<1雅9901990垄-199范5>19喘95内部婆份额内部

份挺额内部

份符额对企业在迫不同时期让推出产品蚕占目前内护部销售的毒结构作对糟比分析可仆以揭示出差竞争对手篇产品组合泡的健康程垒序，以及普可能的产拔品老化现储象Rol储and牙Be眯rge形r–峰St删rat旬egy液Co巧nsu兴lta艘ntsDoc.散num笼ber堤tob别een树tere塘dby猎"He功ader铁and扇Foo博ter"竞争分翅析(4远)：桐竞争实煤力与策再略分析行业成三功要素鄙地比分蠢析产品组合罪分析分析竞债争对手普对各成估功要素晓上的竞莲争实力怕对比权重12345评分技术品牌资金政府关奏系质量成本…销售/锅利润对天比识别出蔑竞争对棉手主要千的销售伶来源和剪主要利李润来源产品

1产品肃2产品掀3产品

4总计产品

1产品

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3产品

4总计企业1企业2Rola鞋ndB莫erge议r–须Stra嚼tegy墨Con谅sult雪antsDoc.饰num猜ber昌tob亚een冠tere梁dby悲"He劫ader附and妨Foo担ter"竞争分掘析(4严)：着竞争实沸力与策议略分析竞争者描述生产布局发展策略组织体系管理模式价值链分布机会与威胁优势与劣势Rola厌ndB颠erge岸r–祝Stra刘tegy甚Con呜sult颂antsDoc阀.n奖umb解er鲜to址be用ent粗ere回db钳y"挺Hea铃der该an勿dF赖oot版er"竞争分助析(5肿)：找财务对沾比分析偿债能区力对比工分析盈利能毫力对比诸分析企

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业3竞争对概手偿债秀能力及竿安全性万对比流动比率速动比率资产负沟债率企

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业3竞争对手投盈利能力持的对比资产利旺润率销售利贷润净资产收笔益率Rola佩ndB厌erge板r–晓Stra巷tegy泪Con速sult爹antsDoc.印num投ber喇tob迫een饥tere煌dby菊"He玻ader图and商Foo横ter"竞争分析毛(5)：隐财务对醉比分析营运能力对比分析企

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业3不同企业营运能力对比存货周期资产周转期Rol抗and伍Be碗rge翻r–桑St醋rat僻egy把Co警nsu练lta弊ntsDoc.赏num纯ber仁tob率een蚕tere剪dby蝇"He滋ader艇and狱Foo向ter"5.渠道分析Rol返and惧Be迷rge猪r–跟St崇rat纯egy瞒Co同nsu匙lta算ntsDoc.镇num械ber崇tob棵een凳tere誉dby医"He支ader属and卸Foo脏ter"渠道分析瞒将重点对温渠道演变叫以及渠道欣激励因素巾进行分析分析内容资料来弄源网点演变争分析渠道激励文分析中怡康浮、赛诺伐调查报索告销售部Rola分ndB鼻erge便r–掏Stra待tegy听Con脊sult萝antsDoc.疮num枯ber蜂tob抢een食tere汤dby墨"He踏ader太and捏Foo谎ter"渠道分畅析网点分纹析渠道激巧励分析网点3网点2网点1市场

份油额市场

份出额市场常份额识别出云分销网项点中的眯重点渠眉道以及河新兴渠吹道识别出汪对各类黑经销商格进行激尚励的重摇点环节12345权重铺货批零价差促销…返利毛利广告支径持...零售商批发商Rola吹ndB将erge律r–外Stra展tegy伸Con熊sult万antsDoc.胳num为ber慢tob灵een温tere遗dby问"He遇ader沙and盼Foo露ter"6.索原料供应分析Rol无and渗Be敌rge鹅r–葛St预rat劫egy当Co殃nsu淹lta帐ntsDoc.喷num联ber碑tob昌een寺tere带dby义"He捧ader甲and常Foo模ter"原料供具应分析近将对关族键部件蛋的行业董动态及羽其价格钥趋势进泛行分析分析内皂容资料来源行业动肃态分析机会威胁价格走蹦势分析Rola渔ndB缩慧erge读r–管Stra泻tegy元Con糠sult谨antsDoc.床num蛾ber时tob呢een荷tere宋dby航"He痕ader区and比Foo貌ter"原料供侄应分析高(1)定义与冬描述(滩可修改弦)各类别的妇部件值保关注鹊的关键零校部件关键原三材料的荣定义与最识别成本占纷整机成胶本10计%以上对整机心行业有狮影响和盘控制力喉的部件采购周妙期>1创.5个猾月的部猎件产能<需淡求，供应砖商实力很蜜强的部件大成本部桂件战略部件长周期杨部件紧缺部件Rola部ndB症erge壁r–琴Stra萝tegy登Con物sult泻antsDoc.叮num惰ber白tob昨een室tere晴dby溜"He园ader绩and彼Foo英ter"原材料却供应分坛析(2愁)行业动列态分析价格走势兵分析关键原锅材料分肢析行业动无态机会威胁关键部馅件

1关键部搂件

2关键部件突3平均下降鸣？%预期下降若？%预期下举降？%Rola劝ndB防erge率r–否Stra锁tegy俯Con啊sult帖antsDoc贞.n披umb批er咱to导be夜ent茂ere深db炼y"奥Hea箱der犁an积dF遵oot利er"7. 技顷术分析Rola顾ndB添erge罩r–孟Stra沫tegy愁Con鸦sult熊antsDoc.犹num药ber粗tob帝een扩tere惭dby里"He较ader置and晚Foo约ter"技术分析籍将重点分伴析行业技漫术创新趋问势，以及忙技术创新宏对企业所捞形成的机突会与威胁分析内获容资料来墙源技术创新条历史及趋偏势分析重点创新译分析技术创新慢影响分析技术创姻新程度和分析Rola崖ndB狱erge患r–片Stra蚁tegy君Con因sult紫antsDoc类.n铁umb暖er税to恒be姨ent弟ere清db略y"匆Hea功der非an璃dF挖oot责er"重点监控熟区域技术分析油(1)技术创组新历史蹄及趋势扰分析重点创扔新分析识别技术赛创新的重俊点领域以榴及各类技伐术的创新弄状况及创抚新趋势识别值得衰监控的重宋点创新领律域低慢快高创新速度市场接隐受程度显示1997199819992000趋势材料IC工艺Rol网and棒Be乎rge敢r–墓St据rat华egy错Co纪nsu苹lta舟ntsDoc.闭num到ber捷tob岗een丛tere背dby括"He爸ader幕and体Foo瘦ter"技术分析姿(2)机会/鸣威胁分颠析技术发辣展阶段达分析机会区误威胁区明确各绸项创新麦对现有惧创新的泪互补/胖替代特掉征对于市登场接受融程度较粥高的互暖补型创筝新可以蚕视为机针会对于市场译接受程度初较高的替兵代型创新树可以视为伯威胁互补型慢快替代型市场接受程度通过对赛某一技知术所处框的不同医阶段分截析，我抖们可以秀明确对肯不同技骗术所应居采取的膏不同对另策此外，穗我们还轿可以明螺确技术盐跟踪、那新品开我发和产勾品投入专的重点慨及方向显示萌芽尝试扩散IC材料...技术跟充踪加快产巷品开发提升产另品投入Rol次and崭Be农rge闲r–趴St启rat切egy馒Co散nsu己lta理ntsDoc套.n曲umb灿er乐to症be富ent肌ere仁db世y"鹊Hea肠der孩an泻dF严oot标er"8.西内部销饮售分析Rol水and铅Be袖rge成r–闷St慈rat蜜egy油Co豆nsu活lta达ntsDoc.聋num辩ber梦tob坏een鸽tere控dby丝式"He余ader估and杰Foo参ter"内部销售山分析将从新市场、渠欺道、产品饼和技术创仿新等多角砌度对企业咳进行内部勇评估分析内容资料来卫源市场分淘析总体销售达成长分析分产品销必售成长分矩析细分市吴场分析地区市信场分析渠道分帅析渠道利用罪分析渠道铺疾货分析产品分析销售分布由分析型号分村析技术创处新分析内部销席售数据中怡康、裳赛诺调查名报告内部财心务数据内部研讨真会消费群鸣分析消费选引购因素值分析市场成挑功因素此分析营销投饱入分析渠道激励娇分析客户分析利润分塞布分析生命周锐期分析Rol买and意Be荣rge遍r–牵St济rat蜂egy止Co岁nsu各lta戒ntsDoc.州num拢ber捐tob愧een歪tere炉dby陷"He肺ader兔and歌Foo虚ter"内部销售昏分析(1趁)：市筒场分析总体销售广成长分析分产品销雪售成长分私析产品3产品2产品1识别企业寺销售成长拖情况以及稍驱动销售继成长的主颤要产品行业曲厌线分析企业航销售成长苍性，并结杂合整个行纳业的销售蛇成长情况铅判别企业跃销售成长酒的健康程习度企业曲甚线Rola渴ndB区erge衣r–其Stra守tegy颠Con料sult即antsDoc.高num来ber熔tob父een互tere迁dby婶"He终ader悉and锐Foo漫ter"内部销售里分析(1框)：市邮场分析各产品细票分市场分门析各地区惹市场分渡析明确资源匹优于投放于的重点地灯区，并明目确资源在害各地之间揉分配的优寻先顺序明确值得券资源优先微投放的重算点产品，皆并明确资找源在各产赛品之间分醋配的优先牲顺序低高市场容量低高所占的市码场份额平均纯平超平背投球型重点改欠进区域次重点斩改进区笨域维持区域维持区华域低高市场容量低高所占的市绞场份额平均广东四川宁夏新疆重点改进解区域次重点改远进区域维持区域维持区域平均平均青海Rola鞠ndB肃erge慎r–碌Stra戏tegy塑Con圆sult迎antsDoc帆.n欺umb嗽er杠to丸be穴ent告ere议db偿y"扎Hea挎der桑an川dF讯oot皱er"内部销售馅分析(1树)：市系场分析各消费基群分析消费选购染因素分析识别值尼得重点狼改进的盼消费选拆购要素明确值得览资源重点尺投资的消渡费群以及冒资源投放苍先后顺序低高市场容量低高所占的余市场份次额平均新婚普及用洋户一户多机工程购机重点改哪进区域次重点改铲进区域维持区总域维持区域低高权重劣优对比实理力平均品牌口碑技术重点改进共区域次重点隐改进区坚域维持区俭域维持区域平均平均质量外观Rol匀and勾Be猾rge殖r–机St截rat贤egy仙Co婚nsu繁lta法ntsDoc标.n照umb类er略to和be榜ent晓ere象db丧y"切Hea葡der多an黎dF毫oot富er"内部销售宇分析(1慈)：市吸场分析市场成滑功因素根分析营销投入纲分析识别资拴源应该年优先投神放的重述点区域勺，协调壤资源芳在各地手区之间谢更合理役的分配低高市场容量低高单台市损场投入钱费用(川广告、腊促销)平均资源优先魔投放平均广告宣溉传卖场建说设促销员素肃质主要问亏题现状描述促销形式识别值斗得改进抖的市场丧/销售班工作重制点资源转遮移Rola军ndB妙erge咐r–引Stra奔tegy愈Con粥sult矛antsDoc州.n步umb偿er争to苗be吊ent饼ere涂db宅y"泛Hea小der贪an竞dF增oot肚er"内部销售懒分析(2会)：渠腰道分析渠道利刃用分析渠道铺货箱分析识别应览加大投始入，加役快铺货脉力度的巷重点渠密道低高渠道销售比重低高渠道铺货戴指数平均重点改进挤渠道平均识别应剥该加大屋投入，旷加强渗杆透力度隶的重点兆渠道低高渠道销售比重低高在渠道中饰的份额平均重点改进荒渠道平均Rol孕and瓣Be匹rge藏r–俗St步rat肌egy缺Co役nsu缝lta冻ntsDoc不.n告umb抽er互to够be能ent样ere纳db左y"焦Hea昼der刻an届dF切oot酬er"内部销售耐分析(2豆)：渠进道分析渠道激励膨分析客户分郊析识别急待灯提升的渠醋道激励因拍素，并改链革相应的冶销售政策主要

问浮题铺货批零价野差…返利价差...零售商批发商12345评分A类B类C类明确不同毫类型客户舱所占的销前售比重，党并从中助明确重点躬客户客户类捏型销售Rola持ndB区erge作r–抖Stra姨tegy膝Con安sult临antsDoc捎.n岸umb相er患to太be策ent未ere轿db丑y"鞠Hea逆der袜an调dF载oot要er"内部销售以分析(3棍)：产剖品分析销售分施布分析利润分彩布分析产品1产品2产品3识别不同捡类别产品纲的利润贡悦献产品1产品2产品3识别不同遗类别产品汇的销售贡涂献产品数量利润产品数夸量销售Rol罗and仔Be殖rge敌r–随St于rat藏egy摊Co咏nsu嚼lta牙ntsDoc少.n征umb纯er彼to陶be杰ent缎ere运db序y"掌Hea腿der音an奋dF床oot踩er"内部销痕售分析肥(3)买：产航品分析产品型市号分析生命周期盯分析识别不鸦同型号贱产品的滚销售贡红献，明作确

产它品线重纽奉组的可触能性及勺方向型号数福量销售贡献1020其它成长期成熟期衰退期投入期高档中档低档明确各我档次产态品线所残处的不追同生命巾周期分析各档寄次产品组谦合的健康屡程度高档市场诸无优势，授有问题的陆组合正常低档市场姐优势将逐贯步消除，早有问题的狸组合Rola查ndB础erge候r–浪Stra修tegy纺Con耳sult朗antsDoc购.n占umb触er歇to嗽be亏ent月ere宗db符y"逐Hea搬der灰an娱dF畜oot变er"内部销敢售分析撇(3)度：产第品分析生命周期酱-销态售分析生命周摘期-赶利润狂分析不同生离命周期解的产品嚷销售贡捐献不同生奋命周期得的产品抖利润贡例献分析企业重利润贡献耽的健康程凯度，

并州预测企业纤未来的利横润走势总计成长期成熟期衰退期投入期分析企替业销售忠贡献的见健康程企度，丘并预测复企业未承来的销稿售走势总计成长期成熟期衰退期投入期Rol浊and艰Be识rge带r–郊St并rat混egy省Co抬nsu校lta坛ntsDoc.歪num疤ber懒tob隔een剧tere滤dby颗"He辟ader绍and岩Foo额ter"内部销售新分析(4关)：技舅术创新分唉析产品创新挖分析技术创聪新分析识别对企语业造成机罚会/威胁劫，但同时损企业缺乏疾应对能力忘的技术创真新，并明播确改进重闭点对比在某宗一产品创瓜新领域中疫市场创新那速度以及丈我方创新蹦速度明确产艇品创新溪的改进视方向低高市场创新速度低高我方创域新速度平均造型功能颜色其它重点改五进区域威胁机会技术性质劣优我方实喝力100HZ芯片罩光纯平重点提的升区域重点改湿进区域平均Rol督and踩Be矛rge兄r–这St甘rat东egy煎Co肺nsu镰lta类ntsDoc.喜num文ber拿tob棋een服tere习dby烘"He脊ader复and恢Foo勇ter"9.财务分析Rol净and慨Be辞rge找r–滥St挨rat些egy撤Co伤nsu海lta浴ntsDoc.帜num穴ber敲tob轨een寺tere配dby腥"He劫ader债and价Foo更ter"财务分析贵将从企业禾盈利能力氏、偿债能东力和营运吉能力三个背角度进行分析内具容资料来源盈利能力间分析利润率爹分析净资产收兵益率分析偿债能读力分析资产负茫债率分律析速动比她率分析营运能力供分析存货周五转分析净资产商周转分缎析内部财务真数据Rola客ndB吴erge披r–膛Stra炉tegy膊Con室sult景antsDoc皱.n径umb胡er粒to索be铃ent扩ere汇db之y"家Hea偿der艺an跨dF谜oot喉er"财务分析各项财漫务指标庄分析方疤法注释用于对比醒的财务指评标可以是销售收烈入P/E值利润每股收拨益盈利能力舒指标(销杜售利润率瞒等)营运能力滥指标(存辰货周转等捕)偿债能洁力指标柔(速动值比率等拴)根据财务吴指标的变找动，并结以合企业内盟部政策调洗整的影响挖分析，来话判定企业菜财务状况妻的健康情压况Rol饶and菌Be斑rge角r–邻St条rat柳egy盆Co茧nsu装lta塑ntsDoc凶.n牺umb渣er德to虑be书ent秧ere按db叨y"沸Hea授der却an伙dF锹oot煎er"10.企业资源与能力分析Rol拳and兼Be论rge考r–溜St姓rat钢egy甚Co艺nsu捷lta锯ntsDoc.笼num鬼ber雷tob封een驻tere吃dby天"He逼ader抓and巧Foo姨ter"企业资源县与能力分晴析将把各绒竞争要素练按重要程艘度以及企络业拥有程六度进行综凡合分析，粉以此揭示闭出企业真扭正的竞争涝实力分析内容资料来源行业重要匪性分析企业拥有雷程度分析行业重要废性—咱企业拥有竖程度综合圈分析各项资源检与能力优境劣势分析内部研讨叠会Rol锤and梯Be朴rge颜