烟酒店拜访培训资料课件

第一页，共三十七页。烟酒店的拜访第二页，共三十七页。课程大纲一、准备二、自我介绍三、观察商店四、整理货架五、提示悬帐六、行政工作第三页，共三十七页。一、准备1、线路图及客户资料卡2、时间安排3、电话预约4、设定拜访目标5、

准备销售工具第四页，共三十七页。1、线路图及客户资料卡第五页，共三十七页。第六页，共三十七页。让客户在固定时间看到销售代表成一种习惯，建立信任；门店安全库存的管理；竞品信息的及时反馈；更高的市场覆盖率；更高的效率；更高的销售额。第七页，共三十七页。合理地安排跑店路线；合理的安排在单店拜访时间；确保完成每日拜访客户数量；确保当日重点客户目标达成2、时间安排第八页，共三十七页。A、利用电话预约提高拜访效率，避免不能拜访当日重点客户；B、体现对客户的尊重3、电话预约第九页，共三十七页。明确这次的重点拜访客户；明确当日销售目标；明确陈列改善计划；明确当日新增店数4、设定拜访目标第十页，共三十七页。线路图、客户资料；价格单、名片、价签、联络卡、画册；美工刀、剪刀、计算器、笔记本；订单、笔（签字笔、圆珠笔、海报笔各一支；抹布5、准备销售工具第十一页，共三十七页。出门前“理一理、想一想”之前的承诺是什么？需要带什么？新产品？促销活动？第十二页，共三十七页。二、自我介绍1、仪容仪表2、找到关键人物3、介绍自己4、微笑第十三页，共三十七页。统一整洁的业务着装;整洁的销售包;保持面部清洁;口腔异味应及时去除;及时修剪指甲、头发1、仪容仪表第十四页，共三十七页。夫妻店的决策者;雇员中负责处理订单的相关人员;其他影响决策的内部人员2、找到关键人物第十五页，共三十七页。品牌姓名名片、价格单目的自信、微笑3、介绍自己第十六页，共三十七页。你微笑世界也微笑微笑无需成本，却创造价值，微笑使得到它的人们富裕，却不使献出它的人们变穷。

--------W.L.斯提德4、微笑第十七页，共三十七页。三、观察商店1、店内的经营状况；2、竞品信息；3、查看本公司产品，填写客户资料卡；4、记录库存；5、计算定货；6、查看门店储存条件及其它品牌库存产品第十八页，共三十七页。陈列面货品丰满度强势品牌是否断货应季产品是否丰富1、店内的经营状况第十九页，共三十七页。陈列方式、陈列变化促销活动（渠道促销、零售促销）人员变化宣传品记录并及时汇报2、竞品信息第二十页，共三十七页。陈列面陈列位置价格标签

销售价格真实填写客户资料卡3、查看本公司产品，填写客户资料卡第二十一页，共三十七页。4、记录库存5、计算定货淡季（上期库存+上期订货-本次库存）X1.5建议订货

旺季（上期库存+上期订货-本次库存）X1.86、查看门店储存条件及其它品牌库存产品第二十二页，共三十七页。四、整理货架1.征得商店同意

2.调整陈列位置3.区域化陈列

4.店内价格管理▲.退换货奖品兑付▲.介绍利益第二十三页，共三十七页。1、征得商店同意店内的负责人当然有权对陈列做出调整；客情关系需要频繁的拜访；可以使用适当的礼物，不要触及道德的底线，严禁商业行贿。2、调整陈列位置

位置明显的好位置是我们不懈追求的目标。第二十四页，共三十七页。1）、生动化陈列的基本要求：

A、商品陈列必须确实能够提高产品销售量

B、通过努力争取有助于提高销售的陈列位置

C、记录能增加销售量的特别陈列方式和陈列物

D、适时告诉商店经理商品陈列对利润的好处。

E、柜台后面与视线等高的货架上是好的陈列点。

F、与视线等高的货架、顾客出入的集中处、货架的中心位置。

G、价格签要清楚、整洁、完整，价格标签必须在醒目的位置，数字清晰规范。

H、至少两个陈列面第二十五页，共三十七页。

2）、货架各位置销售指标第二十六页，共三十七页。第二十七页，共三十七页。第二十八页，共三十七页。第二十九页，共三十七页。为了调整到好的位置，坚持、再坚持：请相信，罗马不是一天建成的，经常到烟酒店的也不是只有一个业务员，为了能向顾客展示最好的产品形象，在遭到拒绝的时候请坚持、坚持、再坚持。

第三十页，共三十七页。3、

区域化陈列

每一个系列的产品要尽可能的摆放在一起快销品种的陈列面应该是普通产品陈列面的2-3倍

小贴士：假设1个陈列面的销量是100的话，2个陈列面的的销量就是123，3个陈列面是140，4个陈列面是154！

4、店内价格管理

价格标签和商品相对应；清晰醒目；严格执行公司价格策略。第三十一页，共三十七页。五、提示悬帐1、订单签字确认2、告知到货时间3、告知下次拜访时间4、在老板的笔记本上留下你的联系方式，不要迷信名片第三十二页，共三十七页。1、检查是否准确完整地填写了每张客户拜访卡；2、收款的工作3、处理定单4、上交收款5、

整理客户拜访卡6、填写销售/回款报告7、填写工作计划8、准备下一天的工作六、行政工作第三十三页，共三十七页。谢谢第三十四页，共三十七页。第三十五页，共三十七页。感谢您的关注感谢您的关注第三十六页，共三十七页。内容总结烟酒店的拜访。A、利用电话预约提高拜访效率，避免不能拜访当日重点客户。价格单、名片、价签、联络卡、画册。你微笑世界也微笑。微笑无需成本，却创造价值，微笑使得到它的人们富裕，却不使献出它的人们变穷。--------W.L.斯提德。陈列方式、陈列变化。促销活动（渠道促销、零售促销）。旺季（上期库存+上期订货-本次库存）X1.8。可以使用适当的礼