2023年工控行业分析报告

2023年工控行业分析报告2023年4月目录TOC\o"1-5"\h\z\u一、工控：产业升级的核心行业 PAGEREFToc354262272\h41、工控的意义 PAGEREFToc354262273\h42、工控的关键环节 PAGEREFToc354262274\h63、民族品牌已经具备诞生和做大的条件 PAGEREFToc354262275\h9二、市场：孕育无限投资机会 PAGEREFToc354262276\h101、市场容量：天花板远未到来 PAGEREFToc354262277\h102、行业周期：传导带来放大的效应 PAGEREFToc354262278\h16三、参与者：价值链的分配 PAGEREFToc354262279\h201、分销商：生存压力带来的公司转型和行业洗牌 PAGEREFToc354262280\h222、集成商：渗透行业过程中不可或缺的伙伴 PAGEREFToc354262281\h253、供应商：深耕行业是未来发展必然趋势 PAGEREFToc354262282\h29四、下游：竞争形态迥异的细分领域 PAGEREFToc354262283\h311、行业特点：山头主义，各领风骚 PAGEREFToc354262284\h322、细分领域：进口替代，逐层递进 PAGEREFToc354262285\h35（1）包装机械、金属制品：单机小功率，中等精度领域 PAGEREFToc354262286\h35（2）电梯、起重：单机中、大功率，高精度高安全性要求 PAGEREFToc354262287\h37（3）纺织：中小功率，高精度，生产流程复杂，工艺要求高 PAGEREFToc354262288\h44（4）冶金、造纸：生产线改造，高精度，中大功率，典型高端应用 PAGEREFToc354262289\h46五、行业发展之路的探讨 PAGEREFToc354262290\h481、西周时期：暴霜露，斩荆棘，以有尺寸之地 PAGEREFToc354262291\h482、春秋时期：诸侯争霸，各领风骚三五年 PAGEREFToc354262292\h503、战国时期：群雄逐鹿，守得云开见月明 PAGEREFToc354262293\h55六、成功案例：他山之石，可以攻玉 PAGEREFToc354262294\h571、台达电子：电源产品全球领先，工控领域贴近用户 PAGEREFToc354262295\h572、安川电机：专家型的工控企业 PAGEREFToc354262296\h663、三菱、富士：中国市场专注中小功率领域 PAGEREFToc354262297\h72（1）三菱电机 PAGEREFToc354262298\h73（2）富士电机 PAGEREFToc354262299\h73七、重点上市公司分析 PAGEREFToc354262300\h741、汇川技术：狼性文化的传承者 PAGEREFToc354262301\h752、新时达：重剑无锋，大巧不工 PAGEREFToc354262302\h793、英威腾：志在万里，需积跬步 PAGEREFToc354262303\h854、合康变频：寻找蓝海的路途 PAGEREFToc354262304\h895、众业达：期待未知的爆发时点 PAGEREFToc354262305\h96八、风险因素 PAGEREFToc354262306\h1021、宏观经济持续低迷 PAGEREFToc354262307\h1022、严重价格战 PAGEREFToc354262308\h102一、工控：产业升级的核心行业这个部分我们要回答的是，这是一个什么样的行业，这个行业的核心因素在哪儿，是否可能在这个行业中诞生出色的民族品牌？1、工控的意义工业控制的实质，是指应用工业自动化技术对工业生产过程及其机电设备、工艺装备进行检测与控制。工业控制自动化技术作为20世纪现代制造领域中最重要的技术之一，主要解决生产效率与一致性问题。虽然自动化系统本身并不直接创造效益，但它对企业生产过程有明显的提升作用。工业控制一向是制约中国装备行业乃至产品升级的瓶颈。装备制造业是工业的核心和基础，决定了国家工业和科技的水平，以及其在全球分工所占据的地位。从全球来看，欧洲依靠德国的西门子和瑞典的ABB，在制造业上占据领先地位；日本在二战后工业崛起，拥有松下、富士、安川等公司，在高精度，功率偏小领域的优势，确定了日本全球分工的第二梯队位置；台湾的台达实际是产业的下一级，依靠较为廉价的劳动力弥补技术上的差距，占据的是精度和功率要求均较小的领域。目前中国在工控领域的企业技术水平接近台达，和日本企业仍有一定的差距。我们认为工控行业的发展，将最终决定中国的制造业的水平。而国民的生活水平，消费水平，始终是和生产能力，和在全球分工的价值链上的地位是对等的。欧美、日韩、拉美的经济实力，实际上由自身的工业实力所决定。要逃出所谓的中等收入国家陷阱，机器造机器的能力至关重要。工业母机机床就是一个很好的代表。机床是装备制造业的母机，是先进制造技术的载体。机床是将金属毛坯加工成机器零件的机器，在制造产业链里处于很高的位置。在一般的机器制造中，机床所负担的加工工作量占机器总制造工作量的40-60%，机床在国民经济现代化的建设中起着重大作用，由于它是制造机器的机器，所以经常被称为“工业母机”。可以说，一个国家机床工具类产品的技术水平，就基本决定了该国生产制造业技术水平的高低。对于机床一类的工业母机，作为国内的制造商，需要西门子或者三菱提供整体的运动控制解决方案，核心的运动控制产品如直线电机、交流伺服电机和系统等进行精确运动控制的核心部件或是应用解决方案就是由国外的跨国公司整体提供，从产品到技术都是由外企来设计。国内从事机床制造的厂商，更多的是从应用角度来理解这些关键部件的功能，怎么使用，最终把他们整合成一套机械设备。这就是在制造业方面的差距和追赶的方向。可以说，未来工控兴，中国的制造业兴；工控衰，则产业升级无从谈起。2、工控的关键环节那在工控行业中，占据关键地位的环节在哪儿？我们认为，变频调速在工厂自动化过程中的地位是十分突出的。我们可以看到一个比较有趣的现象，除了和利时之外，目前工控行业的上市公司，大多是变频器出身，再向产业链的上下游延伸。而工厂自动化的上市企业则完全是从事变频器起家的。这其中的原因在哪儿呢？首先，我们认为工控是对生产过程的控制，而工业生产离不开电机和对电机的控制，这是最后实现的必经途径。电机控制上的精准程度，在很大程度上决定了生产产品的质量和品质。变频技术作为一个从控制层向执行层传导的工具，在工业自动化中具有举足轻重的作用。工业自动化的大发展，也是伴随变频技术的进步而来的。对电机的调速经历了由直流向交流发展的过程。与交流电机相比，直流电机天生具备优良的调速性能，在20世纪60-70年代，很多高性能驱动装置都使用了直流电机。但直流电机存在机械结构复杂、维护工作量大等缺点，在运行过程中转子容易发热，影响与其连接的其他机械设备的精度，难以应用到高速及大容量的场合，换向器成为直流电机驱动技术发展的瓶颈。在20世纪80年代以后，由于永磁材料、半导体功率器件技术、控制技术的突破性进展，使得矢量控制的感应电机，交流伺服电机出现。尤其在80年代以后，矢量控制技术不断成熟，极大地推动了交流电机驱动技术的发展，使得交流电机驱动系统的性能逐步能与直流电机相媲美。因为变频器能够改变交流电机供电的频率和幅值，从而改变其运动磁场的周期，达到平滑控制电动机转速的目的。这使得变频器在设备的节能效果显著，成为了当前机械工业制造设备中最理想的节能调速设备。正是由于变频技术在自动化领域的突出地位，使得变频器类公司有天然的优势。其次，生产变频器的厂商更容易将产值做大。从工厂自动化的产品线层次来看，控制层、驱动层和执行层三类，实际上也就是控制板，变频器和执行的电机。整个产业链上，核心在于控制层和驱动层，附加值高；而从绝对金额来看，是驱动层和执行层。单纯做控制层和执行层的公司都难以成为工控领域的巨头，各有各的缺陷。PLC为代表的控制层是核心产品，但是如果单个产品做公司，由于产值太小，生存都有问题。即使是较大规模的工控企业，其PLC的收入也并不高，例如台达2023年PLC的销售收入不到3亿。再例如从新时达的销售来看，控制板的销量明显高于变频器，但是收入差距并不明显。做变频器更有利于公司实现规模上的扩张。而做电机出身的制造类企业，其产品本身的附加值不高，技术储备不深，在这种技术驱动的行业很难分到足够的利益。做变频器的企业则是两头兼顾，并且有承上启下的地位，可以顺利地向上下游延伸。因此我们认为，这类公司最后能够脱颖而出。或者做控制层的企业需要切入变频器领域，并且拥有一定的实力之后，才能够继续做大，例如新时达。3、民族品牌已经具备诞生和做大的条件工业自动化程度的提升是大势所趋，我们更关心的是，在这一过程中，国内企业究竟能够分得几许市场，民族品牌能否诞生。随着人口老龄化进程加快和刘易斯拐点到来，我们认为中国对自动化需求的提升是一个必然趋势。但我们并不认为，行业需求的上升一定会带来民族品牌的诞生。例如拉美国家在人力成本高涨以后，并没有导致自动化的提高，或者提高并不因为自身的产品，更多是对外采购后应用。1987年，华为在深圳诞生，在电信行业发展大潮的带动下，经过自身的不懈努力，在二十年后成为了全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商。这是中国少有的拥有核心技术实力的行业。而今天，不少从华为出来创业的人群在工控这个行业里，工控能否成为下一个电信行业，工控领域是否会有华为一样的企业出现，实际上这已经具备了一定的可能性。我们认为中国的企业已经具备了培育工控巨头的土壤。从技术上来说，变频技术在全球范围内发生了扩散。本土的先行者佳灵、普传以及多所高校多年的努力，使得自主研发能力出现了提升；艾默生收购华为安圣，将研发基地设在中国本土，导致了技术发生了转移；从产业铺垫上来说，从最早的台湾普传、国内自主研发的利德华福、佳灵到现在也已经有接近20年的时间，做了足够的准备；从环境上来说，时势造英雄，工控发展进入黄金时期，也是具备了诞生这种企业的背景。中国各种生产设备的自动化程度提升，孕育了这种机会，就看他们能否抓的住。以下从市场容量、市场结构、行业生态、细分领域、国外公司、国内行业发展史等方面来展开讨论。二、市场：孕育无限投资机会这个部分我们要回答的是，这个行业孕育着多大的投资机会，它的市场结构是什么特点，行业的发展是否存在周期，周期是由什么导致，是否明显。1、市场容量：天花板远未到来不能免俗，我们需要对行业的市场容量进行一个剖析，再进入下一步的分析。从目前的市场来看，工控产品的总体市场已经非常可观。2023年，工控市场空间接近900亿元，除了受到经济危机影响的年份，行业的增速大多高于15%，且波动比工业总产值增速明显。具体的细分市场来看，变频器是工控领域承上启下的产品，因此地位最关键。从低压变频器领域来看，2023年市场容量超过200亿元，考虑到中压和高压的市场，总量在300亿元以上。由低压变频延伸出的周边相关领域，市场也非常可观。国内的伺服系统的容量在40亿元（这个数字实际有所低估），PLC和DCS控制系统的市场容量在60亿元。未来将进一步扩大。目前的市场容量已经十分可观，但可以预见，工控行业整体市场空间仍远远未到头，这是自动化水平提升趋势所决定的。从发展阶段来说，工业自动化的水平仍在持续不断的推进中。有许多尚未进行改造的领域，未来自动化程度也将不断提升。我们以起重行业和冶金行业为例，来看自动化提升的趋势。起重行业未来的空间就在于变频普及率提升。起重行业的变频器多应用在高端起重机上，中低端的起重机中还有很多用串电阻的方式来调速。例如塔机有很大比重是中小机型，而中小型塔机的整体造价不高，如采用变频器、PLC等自动化产品的话将显著增加造价成本，所以造成目前塔机行业自动化产品应用比例非常低。自动化产品价格的降低对于电气产品的在塔机行业的应用推广有着显著的作用。2023年塔机市场变频器应用规模约为9000万，应用最多的品牌为安川，安川变频器在塔机行业具有垄断地位，市场份额高达72.6%。其余的品牌还有施耐德、西门子、艾默生CT、丹佛斯、ABB，汇川、韩国收获也开始进入这一领域。未来随着塔机大型化，和中小型塔机的自动化改造进程加快，只考虑新增市场，每年变频器的容量就在5亿元以上。和起重行业类似的，还有其他领域。例如印刷行业中的胶印机、胶订机、不干胶标签印刷机、切纸机、折页机；造纸行业中的磨浆机、纸浆泵、清水泵等设备。在这些设备中，相当一部分设备曾经采用电磁调速电机（俗称滑差电机）控制转速，在耗能和控制工艺方面无法与变频器相比，最终将被变频器产品所取代。冶金行业则是属于大量的存量市场仍待改造，交流变频轧机取代直流已是一种趋势，尤其在轻负载轧机。原直流电机存在的换向和换向器、电刷等部件维护工作量较大等问题，使其在提高单机大容量、过载能力和降低转动惯量以及简化维护等方面受到了限制，不能满足轧钢机向大型化、高速化方面的发展，新建的热轧，冷轧，炼钢，连铸，高炉等几乎完全采用全交流化传动。从行业增长来看，受到行业产能过剩和金融危机双重影响，传统的新建市场实际上有所萎缩。2023年，低压变频器在冶金行业应用同比2023年降幅高达40%，2023年和2023年行业出现恢复性增长。实际上我们可以发现，之前的直流传动改造为交流传动的市场，逐渐开始增多。传动的存量市场改造存在着巨大的空间，将有效支撑未来冶金行业变频器的增长。2023年，冶金自动化市场中，新建市场59.39亿元，存量市场16.41亿元。与2023年相比，2023年自动化存量市场在整体规模中的占比从19.5%上升为21.6%。实际上未来工控的成长空间，既包含了之前没有使用变频调速的领域，又包括了大量存量市场的改造，因此其增长速度将继续高于工业总产值增长的速度。从工控行业最终的市场空间，以及业内公司可能的天花板来看，发展也远远未到头。我们以安川的销售额在日本的比例，来类比中国的市场，可能诞生一个多大量级的公司。安川电机在2023年（安川会计年度为上年3月20日至本年3月20日）实现销售收入3071亿日元，折合人民币246亿元；其中在日本本土实现销售1430亿日元，折合人民币115亿元。而在日本，和安川体量接近的，还有富士、三菱、松下等诸多品牌。实际上就是说，日本工业的体量，足够支撑超过百亿体量的自动化公司。考虑到中国实际上的工业产值已经超过日本，并仍在持续增长中。未来诞生的工控巨头在国内市场的数据，也很可能在百亿之上。总体来说，我们认为工控未来的增长仍将高于整体工业的增速，其天花板远远未到来。2、行业周期：传导带来放大的效应从工控行业的增速和工业增加值的增速对比，我们也可以看出，工控的周期性更为明显。在工业增加值保持10-15%增速的情况下，工控行业增速接近20%；而在08年经济危机的情况下，工控行业甚至出现了负增长。我们认为工控行业在一定程度上会放大经济周期的影响，这主要是由行业自身的属性所决定。首先从从工业自动化的下游说起。工业自动化领域主要分为项目型市场和OEM市场。项目型市场包括化工、电力、石化、冶金等连续生产的重工业领域，而OEM市场主要是机床、纺织、电梯、起重等等的离散生产工具或产品。项目型市场的执行周期长，有平滑周期的作用；而OEM市场订单执行快，反映剧烈。项目型市场从订单到实现收入，一般存在半年到一年的时间，而大型项目的建设受经济波动的影响较小；OEM市场以离散生产为主，执行订单的时间在一个月左右，下游的需求一旦变动，马上反映到供应商。从生产采购的特点来看，也较容易理解OEM行业放大周期的特点。以机床、纺织机械、注塑机为代表的OEM市场，更多是执行“生产工具”的功能，当下游的需求上升，需要增加生产设备，才开始大范围采购变频器，而造成的产品紧缺会进一步带来OEM用户及代理商囤货的现象，放大了需求；而当下游需求疲软，不需要添加生产设备时，变频器的需求则会明显下降，而消化之前的库存，会导致需求收缩也被放大。传导的原因和设备的属性，决定了工控的周期性较强。从2023年和2023年的情况来看，这个现象都有比较明显的反映。2023年OEM市场整体经历了前高后低的阶段，一些外在与内在的经济原因造成低压变频器出现大范围缺货，OEM用户及代理商出现“恐慌性”囤货。这种大量挤压的订单，也进一步压缩了下半年OEM行业自动化市场的新增订单。到2023年，由于不需要扩大产能，因此对于新增生产线的设备需求大幅减少，只有更新需求的市场不受影响；而经销商、客户前期的囤货，导致库存需要消化，进一步减少了需求。工业母机——机床，作为典型的离散生产设备，体现尤其明显。国家统计局数据显示，2023年1-5月，金属切削机床行业销售收入为509.3亿元，同比下降3.9%；金属成形机床销售收入为21.8亿元，同比上升7.1%。从金属切削机床的销售情况看，华东区和东北区销售业绩规模最大，从下降幅度来看，西南区和西北区下降最多，分别为22.2%和19.1%，东北区下降6.5%；金属成形机床行业，华东区和中南区是金属成形机床的重要加工基地；中南区、东北区、西南区和西北区均实现了10%以上的增长速度，华东区增幅最小，为4.7%。2023年二季度机床工具行业自动化产品市场规模为21.52亿元，环比下降19.6%，与去年同期相比下降29.1%，工控指数136。2023年二季度机床下游行业仍没有回暖迹象，受此影响，机床行业对自动化产品的采购规模继续下降。2023年二季度CNC的应用额最高，为12.33亿元，与2023年同期相比下降29.1%；其次是GMC应用额为4.09亿元。汇川技术的重要产品注塑机伺服也有类似的情况，在2023年上半年订单达到顶峰后，下半年开始需求急剧下滑，2023年全年都在下滑周期之中，直到2023年开始，注塑机伺服才开始恢复正增长，随着下游进一步复苏，需求才可能进一步恢复，2023年才可能创出历史新高。反过来，当库存消化完毕，制造业再次迎来较高增速的情况，工控行业的反弹会比制造业更为明显。因此，在下一轮经济周期启动的时候，工控行业很可能再度迎来明显的投资机会。三、参与者：价值链的分配在第一部分里，我们讨论了工控行业潜在的发展机会，市场结构的特点，行业的发展的周期属性。但具体到行业内，我们也需要判断整个产业链上的结构特点。从行业的参与者来看，包括供应商，集成商和经销商，以及下游的客户，从项目型市场的角度来看，还有一个角色是设计院。这些参与者在争夺市场的过程中有合作，但在利益分配上也有竞争的关系。供应商通过经销商来初步占领市场，之后需要同更多的集成商合作，完成行业的深耕。三者自身的定位，发展的差异性都有不同。集成商和分销商实际上都涉及一个渠道的问题。工业自动化下游分散、客户需求众多，设备提供商无法同时覆盖下游每个需求，所以传统的工业自动化产品70%左右靠分销完成。在行业差异化开发的过程中，传统市场渠道的建设方式也受到了一定的影响，一般来讲，原来大多数企业采用的都是直销、代理经销的模式，但是近一两年来，随着产品行业化开发路线的指定和实施，系统集成商（SI）的作用和价值逐步显示出其重要性，成为了许多企业在努力开拓的一类新的市场合作伙伴。在渠道建设上自动化企业需要整合众多力量来共同成长。在通用产品市场上，代理商会发挥重要的行销、服务、产品与品牌推广的功能；而在行业开发的过程中，系统集成商则是重要的伙伴之一。大部分系统集成商的一个突出特点是比较专注于某一行业的发展，在某一行业长期深入，积累了丰富的经验和深厚的资本，这一点是很多厂商非常需要的，也可以成为厂商和中端客户之间的重要桥梁和纽带。因此，在服务客户的过程中，厂商、代理商和集成商都不可或缺，他们之间的紧密配合才能为客户提供更高效的服务。不同的供应商，所采取的营销策略也各不相同。而营销方式的差异，也造成了工控企业各自的优势领域，发展特点存在差异。例如为什么新时达之前的发展，相对较少依赖经销商团队，而汇川依托经销商销售的情况较多，不依赖经销商的新时达和汇川在下游客户的争夺上有哪些差异？这是我们要关注的问题。实际上经销商能够带来客户人脉和行业关系，并且拥有一定数量的经销商，在频繁接触客户来争取市场上，有很大的作用。但反过来看，企业本身对经销商的支持，对于利润的分配，需要耗费较高程度的精力，有利有弊。从汇川和新时达的比较来看，我们认为在大客户上新时达更有优势，但在其他的分散市场上，汇川的攻城拔寨能力更强。管理上来说，汇川的难度实际是比新时达大，不但需要协调和经销商关系，本身的市场人员和经销商合作配合也是重要一环。而英威腾在解决方案上弱，市场反应速度也相对慢一些，因此他们对经销商的管理实际不太强，所以虽然经销商的数量多，但是发展到一定阶段，市场开拓会遇到瓶颈。目前这些公司对系统集成商的需求也在提高，汇川在2023年，就明显加大了集成商的合作力度。集成商的加入，对于供应商有什么影响，这也是一个重要的问题。我们试图通过对集成商和经销商的剖析，来更清晰地认识这一个行业。1、分销商：生存压力带来的公司转型和行业洗牌在进入市场的初期，由于客户对设备的不熟悉，对使用产品心存疑虑，因此需要经销商做大量的工作。这导致工业自动化产品70%左右靠分销完成。但是随着行业发展的日益深化，经销商的地位逐渐变得有些尴尬。其一，是销售模式出现了变更，直销开始增多。2023年开始，很多国外品牌纷纷改变之前的策略，改用直销和分销相结合的模式，如日资厂商安川2023年开始采用直销模式销售，但由于中国市场的特殊性以及国外品牌还未真正实现商业模式的本土化，分销商仍旧是国外品牌重要的合作伙伴。目前，在中国低压变频器排名前10名的厂商，主要还是采用分销的渠道销售模式。但在部分客户上供应商试图脱离经销商，使得经销商的发展受到了一定的制约。其次，行业竞争的激烈化，使得分销商的利润空间进一步压缩。21世纪以来，自动化产品在中国面临供不应求的局面，利润高，需求多，成为这个时期的主要特点。渠道商的利润也相当可观。随着市场越来越成熟，自动化产品使用越来越简单，渠道生存压力和竞争压力也越来越大。目前在自动化市场上，存在的分销商数目大大小小超过一万家。各个厂商之间的竞争日趋白热化。在产品销售上各大厂商都会把每年销售额划分到每一个经销商，而分销商为了更好地完成销售任务、快速消化库存产品，不得不降低价格，于是利润就更少，逐步陷入越没有利润越要降价，越降价就越没有利润的死循环中。目前销售额上亿元的分销商屈指可数，而销售额上十亿元的公司则寥寥无几。渠道商销售产品的毛利率基本维持在5%到20%之间，有的甚至不足5%。FA产品的渠道商为了自身的发展，已经从最开始的简单贸易型，开始向技术型、多元化经营等方向进行转变。在这样的背景下，我们认为分销行业无序竞争的时代即将过去，未来渠道商行业的发展，将出现市场格局的洗牌。没有特点的小渠道商将逐步退出竞争，大型渠道商未来将拥有更多的市场话语权。渠道商未来的发展的趋势主要集中在：两极分化更加明显，市场集中度更高，更加注重价值竞争。未来渠道商的特点更加鲜明，技术型和物流型的渠道商成为主流趋势。服务特定客户的渠道商由于长期与大型OEM用户保持良好的服务关系，也成为众多渠道商中不可忽略的主要市场参与者。从渠道政策发展来看，渠道政策的核心不再只是关注渠道，而是更多关注客户。某种意义上来说，渠道商和厂商在市场开拓上是协作关系，在利润分配上却是竞争关系。目前的渠道政策仍然是在保护中间型渠道商的利益，但是从长远发展来看，大的物流型渠道商和有丰富行业经验的技术型渠道商将占据主导地位。厂商拿下重点客户，其他的客户交由这些渠道商负责，渠道商的作用也将被限定在做系统集成和做物流。我们认为最终少数几个大的分销商通过业务联合和自身发展越做越大；而一些业务规模较小、资金实力较弱的分销商将逐渐退出市场。国际巨头渠道商的进入和并购，也对国内渠道商格局产生一定影响。2、集成商：渗透行业过程中不可或缺的伙伴我们认为系统集成商在未来的工控行业里地位将继续提升，系统集成商在价值链的分配上会占据比分销商更高的位置，但其自身规模的扩张可能有较大的局限性。从供应商来说，工控行业下游过于分散，在每个领域完全依靠自身的力量，成为绝对的专家有难度，并且费时费力，而经销商大多缺乏技术功底，难以通过和经销商的合作来实现这一目的。因此，系统集成商成为深耕行业过程中良好的合作伙伴。具有深厚行业背景的公司在相关行业系统集成业务中占据主动，行业工艺经验是系统集成业务最关键的成功因素之一。由于工业领域受控过程、受控对象的多样性和复杂性，只有充分知晓受控的工艺流程、现场特点及受控对象的工作原理，才能形成为用户所需的解决方案。系统集成商在行业服务上的丰富经验，和他们对行业用户需求的深层了解，可以协助制造企业更快、更有效地掌握用户需求，开发出满足行业应用要求的产品和解决方案。在和系统集成商的合作关系中，供应商和集成商实际并不存在主次之分。而未来时间内，变频器厂商可以更多地参与到系统的集成设计中去，与SI一同体会终端用户的需求，并将一些技术指标真正贯彻到产品的开发之中，把产品做“精”、做“深”。但从行业发展的角度来说，我们认为系统集成商的发展空间是有一定限制的。中国工控网研究报告表明：一半以上的自动化系统集成商服务范围会跨越3个及以上的行业，但是多数会有1-2个主要的服务领域。尤其是大型自动化系统集成商，对行业应用的理解是其核心竞争力。通常专业度高，对行业工艺理解深刻的自动化系统集成商一般都专注于一个行业，只有行业研究的深入，掌握领先的技术水平，才能在项目投标中具有更大的把握。这就使得具备充分竞争优势的公司，其专业性过强，进入其他领域具有一定难度。因此，我们认为集成商在价值链上难以达到供应商的高度。由于目前工控行业的发展进入了行业深耕阶段，因此集成商目前的重要性在上升，在短期内，其盈利能力仍相当可观。例如在机器人集成领域占有明显优势的沈阳新松，其毛利率水平接近30%。从更长期的角度来看，我们认为系统集成商最后的发展也存在困惑，特别是在供应商长期运作、熟悉行业之后，推出行业的解决方案，这些集成商的作用有可能被取代，或者地位下降，导致盈利能力下滑。比较典型的例子是电梯行业曾经出现的局面。在电梯行业刚开始国产化的阶段，新时达、汇川、无锡中秀和沈阳蓝光是四家主要的竞争企业。新时达和汇川拥有电梯从控制到驱动的完整系列产品，并拥有电梯控制的整体解决方案。蓝光拥有曳引机和控制系统技术，而无锡中秀则只具备控制系统。蓝光和中秀通过为安川等厂商提供变频器配套，来实现销售，扮演着类似集成商的角色。在竞争的初期，蓝光和中秀的发展也比较顺利。但是在汇川技术和新时达推出一体化产品，行业内具备提供整体解决方案的厂商出现后，行业竞争格局被打破。汇川和新时达的市场份额不断扩大，而蓝光和中秀则持续萎缩，蓝光由于能够提供曳引机产品，因此最后还保持着一定的市场，中秀则基本退出了电梯市场。因此，集成商在行业渗透的初期会发挥较明显的作用，也会取得较为丰厚的回报。但是如果不试图向制造领域拓展，在供应商对行业的熟悉程度增强，理解越来越深入，提出整体解决方案后，集成商的发展是有明显瓶颈的。3、供应商：深耕行业是未来发展必然趋势供应商之间的竞争也开始发生变化。通用产品的盈利空间逐步下降，产品同质化严重，竞争趋于激烈。而深耕行业，进入蓝海，并建立较高壁垒阻挡竞争者，是未来发展的必然趋势。从供应商角度来看，目前矢量控制已经逐步成为主流，通用型的矢量控制变频器对于大多数厂商已经不是问题。厂商之间的比拼，更多是在矢量控制技术的提高，产品的稳定性以及对下游行业的理解。产品的易用性（模块化设计）、可靠性、性价比，成为通用产品比拼的关键因素。在目前变频技术已趋向成熟的前提下，低压变频器产品的稳定可靠性主要体现在机体内部的结构设计、电路细部规划和元器件选用，以及产品的耐环境性等方面。其中某些环节往往容易被人们所忽视，但实际上却直接影响到产品的品质可靠性。例如西门子，SINAMICSS、G系列采用了模块化设计，变频器的控制部分和功率部分分离，一方面使得变频器的构成实现了自由组合，提高了选型自由度；更重要的是，从根本上避免了主电路散热对控制电路稳定性的影响。突破了传统的一体化机型，是未来通用型产品的一个主要发展方向。在基本工作做到位的情况下，切实掌握不同行业的应用需求和生产工艺流程，是行业型专用产品研发策略的重中之重。通用低压变频器市场的产品同质化现象已经很严重，想要跳脱低价竞标的恶性竞争，就必须寻求产品在技术或应用方面的差异化，而行业化的产品开发道路确实是个不错的选择。从制造商的角度来说，比拼的是对行业的理解，对产品技术的改进。对于其专注的子行业，需要投入大量的精力，而一旦占领了这个市场，则别人也不容易突破，因此，专用型越强的细分市场，其毛利率水平维持高位的可能性越高。而深耕行业之后，可以通过驱逐用通用型产品占领市场，或者对行业的挖掘程度不够深刻的竞争者，这样可以在整体经济波动的情况下仍然保持较高增速，回避经济周期。在这方面，汇川技术现在来看是最成功的，其重要原因就是其在一切入市场，就开始选择细分行业逐个突破，而没有随大流走通用产品的路线。这可能使得其早期发展有一定的难度，但是在行业需求出现萎缩，同质化产品竞争趋向激烈的情况下，仍然能够凭借改造行业带来的新市场和较高的竞争壁垒，维持增长和高毛利率水平。但是不同的行业存在哪些差异，为什么一些行业国内企业能够较顺利切入，而另一些行业拓展速度较慢？这点我们将在后续的细分行业分析中，具体来进行剖析。四、下游：竞争形态迥异的细分领域在前一个部分，我们大致分析了整个工控链条上的制造商、分销商和集成商的发展趋势和竞争的关键因素。总体来说，在整个价值链上占据最明显优势的是供应商，而选择特色的细分行业路线的公司，则是最可能获得成功的。而不同的细分市场，有不同的优势公司，造成这些公司占据的下游领域差别的原因在哪儿呢？为了详细探讨这个问题，我们选取了印包（金属）、电梯（起重）、纺织、冶金作为四个代表行业进行具体分析。1、行业特点：山头主义，各领风骚首先，我们对细分领域的山头主义的原因，做一个总体的分析。工控的下游行业众多，每个行业的生产环境不同，生产工艺不同，需要能适应其的特定功能。虽然许多场合，用通用型产品也能够满足，但是如果有专用产品，且价格上没有明显的差异，用户更倾向于选择专用产品。对某一行业具备一定工艺、人脉储备的进入者，即使在产品的硬属性上有所落后，但通过专用性上的弥补，能够从大企业中抢得细分市场。不同企业技术特点不同，营销方式不同，造成了其最后涉足并形成优势的下游领域不同。例如外资的西门子、ABB在大功率、重载、高精度的技术有独到的优势，且其作为国际大公司具备良好的形象，和政府、设计院的营销具有优势，因此其占据了冶金、造纸、建材、市政等项目型市场；而日系的企业则以小功率产品占优，且具备一定的价格优势，因此其行业拓展更多通过经销商来完成，集中在OEM市场。而企业由于其规模大小不同，其对于细分领域的投入力度也有差别。例如在一个公司的销售规模超过10亿元之后，它就较难对于一个小于千万级别的市场做过多的投入。这样新的小企业就可以通过针对性的投入，拿到这一块市场，从而存活下去。因此现阶段工控的参与者可以有很多，并且暂时都还不容易被淘汰掉。从目前的情况来看，变频器产品的行业化开发还正处于刚开始的起步阶段，迫切需要企业投入更多的精力，深入了解不同行业生产现场的实际需求，甚至是一些潜在的需求。在这一特殊时期，能否很好地理解行业应用的需求特点，成为竞争的关键所在，更进一步来讲，对行业应用理解深刻的专业型人才显得尤为重要。拥有对行业吃的很透，了解很深的人才，不仅能根据客户的需求提供适用的产品和方案，还能前瞻性地预知行业发展的趋势和方向，创新性地引导行业发展和客户应用，最终在行业开发道路上赢得先机。以某公司对线缆厂商拉丝机的开发为例，其行业开发人员得对各种细分市场的业务比较熟悉，同时需要更多地走到终端用户生产的第一线，实地了解生产工艺流程。在开发过程中，技术人员会经常与配套厂商一起去到线缆厂商那里，亲身了解这些线缆厂当前所面对的困惑和问题，和线缆厂的技术人员一道，探讨如何提高生产的效率以及产品的精度。另外，还通过定期召集行业专家，以行业研讨会的形式，共同研究该行业专用型产品的技术指标。该厂家最终实现了傻瓜型拉丝机专用变频器的研制，不用设定变频器参数，只需要按说明书正确接线，就可以开机正常工作。其次，我们需要研究，在采取深耕行业的战略下，这些公司的产品线的延伸大体是否有其规律。我们可以明显的看到，国内的厂商的产品线，大多停留在印包机械、金属制品、机床、电梯等领域，而在起重、纺织、数控机床、造纸、冶金等领域都尚未有明显的建树。其中的原因在哪儿呢？我们认为具体研究下游领域的突破难度是很有意义的，对进口替代的可能性及其进度的判断有很好的借鉴意义。外资公司凭借工程类产品和专用产品占领了高端市场，出现了明显的垄断现象。西门子变频器最早就是应用在中国的钢铁行业中，安川变频器则是选择电梯行业作为其进入中国的突破口。而今在中国的电力、冶金、水泥、起重、电梯等高端领域，基本是以西门子、ABB、安川三家的变频器为代表。2023年，中国市场将近90%的市场份额被外资品牌占据。2023年，外资品牌在中国变频器市场份额有所下降，但仍旧占据了70%左右的市场份额。其中，西门子2023年在中国变频器市场的销售额超过了50亿元，占据国内21.6%的市场份额。而在国内高压变频器应用领域，国产品牌尽管占据了80%以上，但市场份额却只有40%，尤其是在5000kVA以上超大功率产品市场，基本被ABB、西门子、东芝、三菱等跨国公司垄断。这些垄断市场能否被打破，需要我们具体分析。2、细分领域：进口替代，逐层递进我们将这些企业切入的领域分为几个级别，分别举例来说明。（1）包装机械、金属制品：单机小功率，中等精度领域包装机械和金属制品均属于市场容量适中，低压小功率，调速精度要求并不十分高的领域，但是应用具有自身行业的特性，因此需要研发专门的适用技术。这个原因导致印包机械和金属制品成为国内企业首先切入的子领域。控制和驱动是包装机械结构领域中的关键技术，包装机械行业的自动化要求不断提升，原先的自动化已不能适应产品的灵活性需求，越来越多的功能从机械动力轴转移到电子驱动系统，特别是食品包装。由于产品趋向多样化，激发出对设备灵活性的更多要求。在应用技术层面上，国内部分企业例如汇川技术拥有收放卷控制技术和先进的PID算法，这个是印刷包装、金属制品、电线电缆所共同需要的技术。因此早在2023年，汇川技术就在在印刷包装行业实现2023多万，在金属制品及电工电缆设备行业实现了4000-5000万的销售。除了汇川技术之外，英威腾、正弦、蓝海华腾等国内企业以及台达，也纷纷推出自己的印包和金属制品类专机。这是最早进行进口替代的领域。这是第一层次的专机应用。这类的专机对速度精度和转矩精度要求不高，技术难度相对较低，众多企业都可以成为参与者。（2）电梯、起重：单机中、大功率，高精度高安全性要求第二层的专机应用，应该是以电梯和起重机为代表。这两个领域同样是以单机为主，并不像纺织机械拥有众多的生产流程，也不是项目型的市场，涉及整个系统的改造。但是这一类的应用，对于速度、力矩的控制精度提出了很高的要求。尤其是起重行业，在大功率性能、安全性上更是有苛刻的要求。这是进口替代第二阶段的领域，进入者开始减少。电梯行业是变频器高端市场中，国内企业率先取得突破的领域。这个细分市场的特点是，容量大，精度要求高，但在对于功率的要求并不高，且有一定的价格敏感度。这样的产品属性，导致早期电控系统基本被日资企业把持。而在变频器行业进口替代开始以后，和日资品牌特点相对接近的国产品牌，率先选择突破的就是这一行业。国内企业进入这一市场，开始就选择了深耕行业的策略。电梯原本是个容量适中的行业，因此日系企业并未专门针对电梯行业开发专门的算法，和推出专用的产品，更多是用通用产品。而汇川技术是推出了一体化及专机产品，将产品的价格从6000元下降到了4000元左右，创新式的举措使得公司在性价比和易用性的竞争上具备了优势。而新时达则是从维保市场开始，开发出专门针对电梯控制的算法，凭借对行业的深刻理解而逐渐将日资品牌从高端市场逐出。深耕细分市场也给这两家公司带来了丰厚的回报。中国的快速城市化，带来了房地产市场繁荣，拉动了电梯行业的高速增长。电梯电控系统作为电梯整机的核心部件，也随之高速增长。在深耕行业的情况下，汇川技术和新时达在电梯行业的市场份额都在日益扩大，竞争性市场的外资和其他内资品牌，已经基本被逐出市场，竞争市场被新时达和汇川技术把持。在电梯市场的支撑下，汇川技术和新时达的销售规模都迅速扩大。汇川的总体销售规模在2023年超过了10亿，到了2023年，电梯占其销售收入的比重超过50%，可以说是支撑其规模的最主要因素。而新时达更是主要依靠电梯产品，销售规模接近8个亿。并且随着维保市场、改造市场的启动，预计电梯行业仍将保持较快的增长，这为他们在其他领域的突破做了很好的铺垫。而对比没有形成明显优势领域的英威腾，则发展的瓶颈更为明显，且受行业不景气的影响更大，利润波动明显。和电梯有所类似的另一个市场是起重行业，为什么电梯比起重行业更早突破，而众多企业也选择起重作为下一个突破口？应该说，起重行业的难度是高于电梯，主要原因在于重载和更高的稳定性要求。起重机械是用来进行物料搬运作业的工业生产特种设备，其通过工作机构的组合运动，把物料提升，在空间一定范围内移动。然后按要求将物料安放到指定位置，空载回到远处，准备再次作业，从而完成一次物料搬运的工作循环。常用传统的起重机调速方法，由于其绕线转子异步电机的集电环和电刷容易发生故障，再加上大量继电器和接触器的使用，致使现场维护量较大，调速系统的故障率较高，综合技术指标交叉，越来越难以满足工业生产的特殊要求。然而由于起重机的特殊性和高要求，变频器在起重机行业的起步较晚，随着变频技术的发展，变频器首先从起重机的行走和回转机构上取得突破，而当变频调速技术的发展逐渐达到调速机械特性硬、调速范围大、调速精度高以及平稳性好，易于控制和节能等优点时，它已经能够很好地满足起重设备安全平稳可靠、操作性良好、免维护等要求，迅速在起重机行业广泛应用。从使用环境来看，起重行业的施工现场大多数条件比较恶劣，而且由于是户外作业，还容易受到天气等因素影响。此外，在建筑行业中，随着建筑楼层的不断加高，为避免出现溜勾的现象，对变频器稳定性的要求也相当严格。由于这些原因，实际上起重机的电控市场主要由欧美企业占据，而日系企业中，在重载方面最有实力的安川，也在该领域占据了明显的优势。从行业生态来看，起重机的拓展难度也是高于电梯行业，因此国内企业的进展速度更慢。对电梯行业来说，电控设备的生产商仅仅需要和电梯的整机厂商接触，就可以完成销售，而起重行业需要和起重机厂商、系统集成商、以及下游客户分别打交道，销售模式更为复杂。整个起重行业的非标情况也比电梯明显，起重机的种类相对电梯更多，功能复杂，需要分别进行研发。起重机行业产品众多，包括港机、塔机、通用起重等，电控系统的市场容量十分客观，目前整个起重的电控市场在30-40亿元。来自中自传媒《2023中国低压变频器市场》报告显示，起重机械行业市场规模达到28亿元，占整个变频器市场的11.9%。从行业的参与者来看，目前尝试进入该领域的国产品牌包括新时达、英威腾、汇川技术和台达等。新时达推出了起重行业的综合解决方案，包括起重机能量回馈、抓斗控制系统(追绳功能)、主从控制系统、负载转矩高速频率控制功能、起重机抱闸控制功能等；台达和汇川针对起重行业设计了一体化驱动器；英威腾将共直流母线和模块化设计引人到专用变频器中。我们认为起重行业将是继电梯之后下一个成功实现进口替代的行业，各自动化企业在这一市场的作为，将取决于自身的技术深度，对工艺的熟悉程度以及决策方向及速度。（3）纺织：中小功率，高精度，生产流程复杂，工艺要求高纺织行业属于第三类，单个的难度并不高，但是纺织机械的种类过多，不同的生产环节需要不同的生产工艺。在品牌力达到一定程度的情况下，也可以用通用产品来覆盖大部分的生产环节，但是如果和其他领域一样，在每个细节都研发专机，则显得相当繁琐。并且纺织行业有整体生产线改造的需求，整个生产线做下来利润丰厚，只从事其中一部分未必有效。在纺织行业，变频器的应用领域主要集中在天然纤维纺纱、织造、染整和化纤四大块，由于变频器调速不仅给纺织厂带来可观的节能效果，更给纺织生产带来质量和效益的巨大改进，许多纺织厂都积极研究和推广变频器应用技术，也乐于接受带有变频调速的纺机设备。纺织机械大多通过PLC或工控机的控制，再经变频器实现多电机的同步协调运转。并根据生产工艺曲线控制各机构的运动，进而简化机构。纺织行业是工控自动化最大的子行业，其市场容量目前没有一个比较权威的统计，估计现在变频+伺服系统的总市场容量在20亿以上。纺织领域用到变频器的主要分为四块，分别为纺纱，织造，染整和化纤。较为复杂的工艺流程，造成了纺织机械的种类繁多。由于对质量稳定性要求较高，同时拉伸、卷绕和牵引等设备的运行精度要求也较高，因此也普遍采用矢量控制，总体来看该领域属变频应用的中高端市场。纺织领域市场主要被日系、台系企业占据，国内领先的工控企业特点和日系更为类似，容易完成突破。但纺织行业也存在应用领域太过分散，不同环节需要不同的控制策略的特点。只替代其中的一部分相对容易，但要整个系统完全做下来难度比较大。所以纺织行业的替代速度不会特别快。这个层次的行业，还有造纸和印刷行业。这两个行业对变频器的技术要求与纺织化纤行业接近，一方面对控制精度和响应速度的要求较高，需要闭环矢量控制（张力控制）变频器，另一方面以中小功率机型为主，对硬件要求略低于起重机械和轧钢机械，因此该领域属变频器应用的中高端应用市场。品牌分布上ABB、西门子、罗克韦尔等外资品牌较多，近年来英威腾、汇川等矢量变频技术掌握较好的内资品牌也比较常见。（4）冶金、造纸：生产线改造，高精度，中大功率，典型高端应用我们认为第四类市场，是以冶金为代表的项目型市场。这一类市场具有连续生产，高速运行的特点，以冶金的轧机最为突出。轧机用变频器则在技术要求上与前述的风机和泵类完全不同，不但对控制精度、响应速度和过载能力要求高，而且大部分是中大功率机型，是变频器应用的典型高端市场，目前该领域长期被西门子和ABB垄断，其他外资品牌都很难进入，遑论后起的国产品牌。这类市场还有另一类特点，就是变频器的应用很广泛，以冶金行业为例，从公用工程用的风机、水泵、料浆泵到板材和线材的轧机等，其中风机和泵类对变频器的控制精度要求不高，但工作稳定性、环境适应性有较高要求，属变频器应用的中低端市场。由于其采购往往和轧机等技术要求高的设备同时进行，因此该领域仍以外资品牌为主，常见的有ABB、西门子、施耐德和富士。这些企业在冶金行业不是简单的卖产品，更类似于整个生产线的改造，因此导致市场集中度很高。有类似情况的还有造纸、建材等行业。这类市场难度高，并且需要开拓的是设计院等资源，国内的企业做的少。轧机应该是少有的国内企业均认为自己的平台暂时无法涉足的领域。从进口替代的角度来说，目前的进度处于第二层次和第三层次产品同时进展的阶段。我们认为纺织行业取得突破较为容易，但是形成规模较难；而起重行业难度略大，但在取得突破后，将有明显的快速进展。五、行业发展之路的探讨在借鉴了两家优秀的工控企业发展历程，经营特点以及现在的优势和缺陷之后，我们希望通过梳理中国工控行业的发展过程，来判断行业未来的发展方向和企业的成长性。我们之前提到过，变频器公司是主要参与者，因此我们主要梳理研究变频类公司的发展史，来找到路径。中国内资品牌变频器的发展，从成都佳灵、台湾普传的诞生拉开国产品牌序幕；到艾默生收购华为安圣，随后的分化为国产品牌的蓬勃发展注入新鲜活力和强劲动力；再到英威腾、汇川和新时达的上市，宣告国产品牌进入新时期。整个行业的发展史大致可以分为三个时期。1、西周时期：暴霜露，斩荆棘，以有尺寸之地第一个时期是变频器行业的初始研发，到进入市场，尝试使用的时期。相对于工业化国家来说，我国变频器行业起步比较晚，到20世纪90年代初，国内企业才开始认识变频器的作用，并开始尝试使用，国外的变频器产品正式涌进中国的市场。变频器的研发是20世纪70年代末到80年代中开始的。主要是机械部天津电气传动所（电压型）和机械部西安电力电子技术所（电流型），研制出SCR变频器并探索市场，但该类产品可靠性差，需要完善。同时，国内许多高等学校和研究院所积极开发GTR变频器，并纷纷将技术转让企业生产，但由于企业规模小，没有自动化生产线，仅靠手工焊板，无法生产出高精度高可靠性的变频器。与此有些国营大厂，如大连电机厂在80年代，从日本东芝引进了GTR变频器的生产线，装备出产品，并具备了一定的影响力，但最终未能形成国产变频器的支柱力量。而后通用变频器进入了使用进口产品和国产品牌初步崭露头角的阶段。20世纪80年代中到90年代末，十多年时间主要是引进国外变频器，最早的是日本三垦SVF型和日本富士G5/P5型，北京和深圳为最早推荐的两个城市，在钢铁、石油、石化、化工、化纤、供水等行业有较大的影响。接着，三菱、安川、东芝、松下、明电舍、ABB、AB、西门子、丹佛斯、伦茨等相继进入中国，使通用变频器的应用更加广泛。这期间西门子、ABB、AB、罗宾康、西技来克的高压变频器有了一定的应用。台湾普传、辽无一厂、南自、成都佳灵、山东惠丰都研制出国产变频器。天传所和冶金自动化院研制出交-交变频装置。这可以看成变频器行业的初创时期。2、春秋时期：诸侯争霸，各领风骚三五年第二个时期是2023年之前的野蛮生长。以08年金融危机为节点，宣告着这个时期的结束，主要时间段为1992~2023年。这是通用变频和高压变频大发展的阶段，期间国外品牌迅速扩大销售规模，和国产品牌诞生和发展的黄金阶段。这个阶段有以下几个特点：首先，变频器的厂家数明显增加。国外名牌全部进入中国并有部分在中国建厂；压频式国产通用变频器有170多家；高压变频器除国外品牌外，出现了20多家；无论通用变频器或高压变频器技术都有相当大的提高，技术更臻成熟，使用领域更加广阔。其次，变频器市场快速启动，国外和台湾厂商的市场扩张进入黄金期。20世纪80年代中期，我国变频器年销售量仅为数千万元，几乎都是国外品牌，经过十余年的推广和使用，变频器已得到广大企业用户的认可，20世纪90年代，变频器才得以大规模进人中国，在空调、电梯、冶金、机械、电子、石化、造纸、纺织等行业有十分广阔的应用空间。到2023年，我国变频器销售量达到28.8亿元，复合增长率为15％左右。日本品牌进入中国较早，对中国变频器市场较为熟悉，有针对性地推出了适合我国国情的变频器产品，将变频器定位于节能器，小功率，专业化，在节能领域或OEM配套方面表现较为突出。我国中、低压变频器市场曾出现日本品牌一统天下的局面。之后日本品牌的市场份额逐步被欧美和内资品牌蚕食。尤其是ABB和西门子两大外资顶级品牌，市场份额远超其他品牌，具有大部分外资品牌难以企及的综合实力。台湾品牌进入中国大陆市场也相对较早，多数产品带有日本品牌的痕迹。目前较有代表性的台湾品牌有台达、台安、东元等。韩国变频器品牌目前只有LS在中国占据一定的市场份额。第三，随着技术的逐步扩散，国产品牌开始发力。由于国内变频器市场处于初级开拓阶段，对研发技术要求不高，资金需求不大，主要是生产销售型，以销售引导市场。因此，大量国产品牌诞生。虽然欧美日品牌如ABB，西门子，安川等占据绝对优势，国内品牌尚处于初级阶段，竞争力较弱，但市场空白较多，只要能够生产出来，且故障率不是太高，销售策略做得较好，代理商均有较大利润空间，其销售动力也较大。国内经济的飞速发展，带动了若干产业的迅猛增长，也为国内品牌的原始资本积累和人才积累创造了条件。贯穿这个阶段的是普传系的裂变和艾默生收购华为安圣电气。低压变频器的裂变是有其原因。通用技术的扩散，单个低压变频器的价格不高，进入门槛低。发展快，利润率高。首先看普传系的历史。知道变频器的人都知道普传变频器，台湾普传刚到大陆时，国内极少有自有品牌，几乎全部使用境外品牌，普传变频器当时因为技术先进，且价格远低于海外品牌，受到普遍欢迎。从1990年开始，普传先后在西安、深圳、南京、昆明、北京、包头等地兴办了十几家生产变频器的合资企业，创造了闻名海内外的普传系列变频器品牌，从此打破了欧美及日本变频器产品在中国大陆市场的垄断局面，也揭开了变频器产品国产化的序幕。普传对国产品牌最大的贡献是培养了一批变频器业界的人才，他们中的很多各自创办了多家变频器生产厂家。今天国内变频器产品能在市场份额上与欧美及日本产品同台竞技，普传有着很大的功劳。目前从普传分裂出来的公司已经发展到第四代。目前这些裂变出来的企业当中发展最好的首推英威腾，英威腾已经于2023年成功上市，仍是现在变频器领军者的争夺者。其次是普传、安邦信、阿尔法、日业、正弦、微能等，这些品牌基本都跻身国产变频器第二阵营。另一件对行业影响深远的事情，是艾默生收购华为旗下的安圣电气。这个举动直接导致了变频高端技术的扩散，并诞生了一系列华为——艾默生系的企业，这些企业凭借领先的技术和华为的狼性文化，逐步在同普传系的竞争中占据了先机。我们先来看艾默生收购安圣电气的过程。安圣电气的被出售有两大原因，一是华为在2023年前后，遭遇行业的冬天，需要现金来过冬。用任正非的话来说，就是“我们现在帐上还有几十亿现金存着，是谁送给我们的，是安圣给我们的……这个棉袄够我们穿二年的啊！”第二个原因，就是华为电气的是以电力电子及其相关控制技术为基础的，华为电气与华为的核心发展方向不同，为了华为的长远发展，需要把华为电气卖出去。华为电气自身发展来说，其业务以电源为主，成立以来一直是中国这一领域里的领头羊，市场占有率较高，其中电源占40％，监控设备有50％～60％，要想得到更大的发展，必须跨越领域，而华为在一定程度上限制了华为电气的进一步发展。2023年10月，艾默生一次性出资7.5亿美元收购华为技术旗下的深圳市安圣电气，并承诺收购后将进一步加强安圣电气对中国客户的服务支持、技术支持和产品支持，承担深圳市安圣电气既的债权债务。艾默生收购华为电气，主要是看重其在电源行业的地位和其原有的营销渠道。被并购之后的安圣电气，同时拥有了华为人的闯劲和艾默生的先进技术，之后几位领军人物出来创业并取得成绩并不令人惊讶。从艾默生电气的特点，我们可以看到汇川身上明显的痕迹。艾默生主要产品为通用变频器、矢量控制变频器，而且提供门机、电梯等专用变频器。销售渠道以代理方式为主。艾默生变频器主要应用在电梯、市政、线缆、纺织、注塑机、供水等领域。营销体系主要依赖分销商，IAC在全国的分销商超过200家，艾默生收购安圣（华为）电气后充分利用了它原有的渠道，并在原有的渠道基础上进一步完善和提升。艾默生变频器在电梯行业原有铺垫，在2023年广州日立电梯是其最大的客户，年购买金额超过1亿元。实际上华为-艾默生系的加入市场，确实为行业显著增强了技术底蕴。典型例子就是汇川以后起之秀的身份做到行业领头羊位置，而英威腾在吸收艾默生一个研发团队后，产品性能、品质显著提升。品牌裂变一方面大大削弱了原有品牌的内部组织架构，人才储备及技术升级研发能力，另一方面新裂变产生的品牌直接对原有品牌的市场形成冲击，由于新品牌的主要人员对原品牌的各种政策和产品最熟悉，所以也是市场竞争的首选目标。这导致产品的同质化严重，差异性缩小。而自主研发能力短时间内不能有效提升。而在这一时期的后3~5年，大批江浙品牌诞生，尤其温州小品牌的大量涌现，很多做低压电器的企业也纷纷转入变频器的生产制造。这些江浙品牌的技术研发能力普遍较弱，产品差异性较小，国产低端市场的竞争日趋激烈。品牌裂变和整合，直接为2023年之后行业的分化和洗牌埋好了伏笔。3、战国时期：群雄逐鹿，守得云开见月明我们认为从2023年开始，行业进入了第三个发展阶段，几个脱颖而出的品牌开始尝试上市，企业的分化逐渐显著。以英威腾、汇川的上市成功宣告着第三阶段的开始，并逐渐成为国内低压变频器的领军品牌，这个阶段是大量国产品牌上市的黄金阶段，而这个时期也是竞争最激烈的事情，俗称洗牌。如果经过了第一阶段的积累，在这个时期将完成资本、市场、人才等的各方面积累，可以通过上市进一步获得融资和品牌竞争力的整体提升。这个阶段，市场的竞争环境也发生了显著的变化，不同厂商正面硬碰硬的场面开始增加，产品线完善以提供解决方案为发展目标，行业专用型产品增多避开红海，服务提升，营销方式都在发生着深刻的变化。未来的市场格局很可能形成几家优势企业，分别占据一部分的细分市场。各有各的特色。而中低端市场成为二、三线品牌竞争的场所。国内产品的品质有大幅提升，一线品牌逐步提升产品品质和服务管理水平，已经逐渐具备和外资品牌进行正面硬碰的条件，当然价格也会逐步提高。是内资品牌和外资品牌进行全面PK的时期，在此阶段之后的若干年内，进口品牌的将处于退守状态。能够提供一体化解决方案及产品的企业将占领主导地位，且和用户建立长期战略合作伙伴关系，较难被其他品牌攻克，而一条腿走路的企业只能处于市场边缘。品牌、管理、研发、销售、生产等组成企业的综合竞争力，进而凝聚为不可抗拒的市场魅力。内资品牌的变频器发展之路呈现两端细小，中间肥大的“红薯”结构。六、成功案例：他山之石，可以攻玉在将细分市场进行剖析以后，我们的最终目的仍然是寻找可能在这些行业内取得成功的企业。工控行业在国际上的发展实际上领先我们不少年，因此，我们可以试图通过一些企业的成功案例，来为这些企业的未来发展做一个前瞻。实际上目前国内公司，在工控领域的主要竞争对手是日系企业和台湾的台达，而西门子、ABB的领域对于他们来说暂时并不可达。因此，研究这些企业的成长史，以及他们目前的特点，对于我们把握未来国内工控企业的成长方向和市场竞争格局的演变，都是很有意义的。在中国市场，乃至全球市场，日系企业中做的最好的是安川；而在国内市场，取得较大成功，并和国产品牌竞争最为激烈的是台湾的台达。我们也选取这两个标的，来窥其一豹。1、台达电子：电源产品全球领先，工控领域贴近用户我们首先剖析一下台达电子这个公司。台达是很具备代表性的一家企业，一方面，它和国内的公司涉足的市场较为接近，很多的市场策略可以发现是相同的；另一方面，目前台达应该说和国内企业对比，现在更为成功一些，他的一些经验可以借鉴。从台达的成长过程来看，实际上台达的起家并不是从工控开始的。严格来说，将其早期定位为电力电子企业较为合适，后期在工控领域才开始发力。这点和汇川的前身华为电气有所类似，都是从电源起家。台达电子的成长分为几个阶段。创业从1970年代开始，主要生产的产品是变压器线圈等，虽然增速很高，年复合增长率达到69%，但实际上的营业额并不高，到成立的第十年（1980年），营业额只有460万美元。从20世纪80年代开始，台达开始转入个人计算机零组件的领域，产品单价提高，并在市场趋势转换之际，抓住了电源供应器的新商机，使得营业额持续增长到1990年的1.5亿美元，第二个10年，营业收入的复合成长率为41%。在电源领域，台达通过相对较低的人工费用，和创新的设计和制程，实现连续5-6年的持续降价，快速抢占了市场。台达开始切入的领域是电源噪声滤波器，接着进入了电源供应器产品。电源供应器是台达20世纪80年代业绩大幅成长的关键。台达1983年开始生产交换式电源供应器，当年营业额就比1982年增长了87.5%。电源供应器成功的主要原因，是看准了市场的成长趋势，客户需求从线性电源供应器向交换式改变。从交换式电源供应器开始，台达正式切入了电力电子领域，1989年8月成立了台达电子力电子实验室，研究高效率、高功率密度的电源供应器。电源供应器让台达在全球科技产业版图上站稳一席之地。1990年，美国TrishAssociate市场报告列举的全美优良电源供应器厂商，台达名列第二；根据美国Micro-TechConsultaintsReport，1993年台达的交换式电源供应器，在美国市场占有率排名第一、全球市场排名第五，到1996年，美国与全球市场都名列第一。台达在90年代的大发展，实际上是全球扩张的过程。台达集团的营业收入从1991年的1.91亿美元，增加到2023年的25.16亿美元，这10年的复合成长率为33.17%。中间台达有两件大事，一是在大陆投资设厂，二是台达在泰国投资的泰达电子于1995年在泰国上市。台达在大陆设厂的同时开发了大陆市场，所生产的通讯用电源供应器，到2023年，在大陆及印度市场排名第一。同时，台达将电源供应器的应用迅速扩展到了更多领域，1992年开始量产笔记本电脑专用的电源供应器、1993年推出通讯电源系统、1994年推出通讯用直流供电系统、1996年推出不间断电源系统。工控领域的产品也逐渐开始推出。1995年，台达首先开发了交流变频器，不仅供内部自动化工程使用，也开始对外销售。工业自动化产品在中国大陆和台湾地区、韩国都有很好的销售。在进入21世纪以后，台达的业务领域进一步扩大，除了原有的电源、视讯、零组件、网络、工业自动化产品在不断扩充，新的绿色能源、LED照明、电动汽车零部件、电子纸、超级电容、医疗仪器等，都陆续开发上市。目前台达的电源产品更是享誉全球，是世界第一大开关电源供应商。实际上这个阶段台达的成长步伐开始明显放慢了，收购并购也开始增加。我们认为其增速放缓有体量较大的原因，但是也有台达自身的技术高度，限制其进一步发展的原因。在这个阶段，台达的产品线基本完善，其工控类产品占其营业收入比重为12.8%，129.2亿新台币，合人民币27.6亿元。实际上我们更多的关注其机电产品这部分的情况。台达品牌在中国大陆的运营公司是台达电子子集团与斯米克集团的合资公司中达电通股份。中达电通股份，1992年成立于上海浦东，是中国增长最迅速的自动化厂商之一，它拥有驱动、运动、控制、机械传动四大类系列产品。中达电通在上海浦东、东莞、天津、吴江设有工厂，其中变频器在浦东工厂和吴江工厂生产。台达变频器绝大部分为中小功率产品，主要面向OEM行业，台达的变频器产品系列多达12种，在国际厂商中是产品系列最多的。台达的新品研发思路是“贴近用户”，台达产品研发上非常注重贴近用户、贴近行业，开发了很多针对特定行业的专用型变频器。一方面，公司利用新的控制技术，研发性能更加出色、更加贴近终端用户需求的产品，以领先的产品和服务来为客户创造不同寻常的使用体验，另一方面，发挥中达电通多年来在行业领域的积淀，以行业需求为导向，针对不同行业客户的特殊需求做细、做深，提供复合行业特色的、高附加值的产品和系统方案，促进行业机械升级，有效地避开同质化竞争的局面。这也是台达取得成功的重要原因之一。以纺机行业为例，台达在经过仔细研究后发现，通用型设备虽然也能满足客户的基本需求，却由于纺机使用的环境比较恶劣，在高温高湿的季节里很多设备故障率高，经常停工，使得原本利润就很薄的纺织厂商备受困扰。针对这一点，台达推出了耐恶劣环境的BP系列及CT2023无感测矢量控制型纺机专用变频器，可操作于50°C周温环境，极大地降低了设备的故障率，提高了纺机设备的开车率，因而深受纺机行业客户的喜爱。目前，台达变频器在纺织、塑料、机床等行业占有一定的优势。从营销方式来看，台达采用的是网络营销方式，走“将产品和行业进行跨产品的整合”的路线，共同协助销售团队。除了总部的组织之外，各个区域都拥有独立的销售队伍，而总部机构提供必要的支持和援助。而服务也是台达的一大特色。现场技术支持和服务是中达电通的最大优势之一，为了服务客户，中达电通在全国陆续设置了业务与技术支持的专业团队，构筑成一个坚实的全国服务网络。台达联网化、一体化服务系统重要支柱是在全国建立了强大的数据库，通过数据库和服务系统，能保证“联网一体化的服务系统、工业产品的专业精神、家电式精细化的服务管理”三方面有机结合起来，并达到“全球联网服务”的目标。目前中达分布在全国41个网点的专业服务人员，通过专业化分工的锻炼，拥有丰富的服务经验，承诺国内客户2小时内响应，48小时内到现场服务，海外客户24小时内响应，5天内提供相关服务。台达未来的发展，一方面是寻找下一个纺织、机床这样的行业，继续贯彻深耕行业的策略；另一方面也需要在产品品质上有提升，进入更高端的市场。目前台达自动化产品凭借着强大的整合控制功能，也适用于生产线改造或者新制等工程现场，除了传统的机床、纺织、印刷、包装等OEM行业客户，凭借着强大的整合网络控制功能和较高的性价比，台达自动化产品在工程领域受到越来越多的客户青睐。实际上从台达的案例可以看出，台达的实力略高于国内工控企业，且是深耕行业、贴近客户的先行者。由于台达的存在，国内企业在纺织领域的进口替代难度会有所加大。但台达在大功率领域的缺失，也使得其发展高度会受到一定限制。2、安川电机：专家型的工控企业在中国市场，另一个做的十分成功的非本土企业是