战略制定与决策常用工具

目录战略管理分析工具………………………3战略制定与决策工具…………………55战略实施与评估工具……………………战略管理分析工具PESTPESTEL价值链ValueChain五力模型利益相关者分析S-C-P模型竞争对手分析核心竞争力CoreCompetence行业关键成功要素KSF行业集中度页码471524273137435052政治要素（politics）经济要素（economy）社会要素（society）技术要素（technology）世界贸易协定垄断与竟争立法环保、消费者保护立法税收政策就业政策与法规贸易规则公司与政府的关系商业周期GDP趋势货币供应、利率通货膨胀失业与就业可支配收入原料、能源来源及成本贸易周期公司投资收入分配人口流动性生活方式及价值观变化对工作和休闲的态度消费结构和水平教育水平政府对研究的支出政府和行业的技术关注新产品开发技术转让速度劳动生产率优质品率废品率技术工艺发展水平评估PEST分析典型的PEST分析

政治

（法律）环境

经济人口环境

社会文化环境

科学技术环境

环保制度

经济增长

收入分布

政府研究开支

税收政策

利率与货币政策

人口统计、人口增长率与年龄分布

产业技术关注

国际贸易章程与限制

政府开支

劳动力与社会流动性

新型发明与技术发展

合同执行法

消费者保护法

失业政策

生活方式变革

技术转让率

雇用法律

征税

职业与休闲态度企业家精神

技术更新速度与生命周期

政府组织/态度

汇率

教育

能源利用与成本

竞争规则

通货膨胀率

潮流与风尚

信息技术变革

政治稳定性

商业周期的所处阶段

健康意识、社会福利及安全感

互联网的变革

安全规定

消费者信心

生活条件

移动技术变革PEST分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。PEST分析应用的领域主要有：公司战略规划、市场规划、产品经营发展和研究报告撰写。PEST分析的价值和不足PEST分析主要分析宏观环境对企业的现实和潜在的影响，是制定和评估企业战略的基本工具PEST分析只提供了一个宏观分析的框架，具体的分析指标因项目情况不同需要顾问根据需要自行选择PEST分析本身并不提供分析指标的选择和评估标准，具体的分析结果依赖于顾问的能力和水平，有较大的不确定性PESTEL分析PESTEL分析模型又称大环境分析，是分析宏观环境的有效工具，不仅能够分析外部环境，而且能够识别一切对组织有冲击作用的力量，它是调查组织外部影响因素的方法。（1）政治因素(Political)：是指对组织经营活动具有实际与潜在影响的政治力量和有关的政策、法律及法规等因素。（2）经济因素(Economic)：是指组织外部的经济结构、产业布局、资源状况、经济发展水平以及未来的经济走势等。（3）社会因素(Social)：是指组织所在社会中成员的历史发展、文化传统、价值观念、教育水平以及风俗习惯等因素。（4）技术因素(Technological)：技术要素不仅仅包括那些引起革命性变化的发明，还包括与企业生产有关的新技术、新工艺、新材料的出现和发展趋势以及应用前景。（5）环境因素(Environmental)：一个组织的活动、产品或服务中能与环境发生相互作用的要素。（6）法律因素(Legal)：组织外部的法律、法规、司法状况和公民法律意识所组成的综合系统。在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这六个因素来进行分析企业集团所面临的状况。PESTEL分析因素TechnologicalTeamOrOrganizationEnvironmental-costimplications-publicopinion-sitesandlocationsSocial-culturalchange-expectations-demographics-familychangeEconomic-worldtrends-industrytrendsLegislative-EuropeanlegislationPolitical-regulators-politiciansPESTEL分析因素细化影响企业战略的政治因素（Political）政府的管制和管制解除政府采购规模和政策特种关税专利数量中美关系财政和货币政策的变化特殊的地方及行业规定世界原油、货币及劳动力市场进出口限制他国的政治条件政府的预算规模影响企业战略的经济因素（Economic）可支配的收入水平GDP增长消费模式政府预算劳动生产率水平进出口因素股票市场因素地区间的收入和消费习惯差别劳动力及资本输出财政政策居民的消费趋向通货膨胀率货币市场利率汇率PESTEL分析因素细化影响企业战略的社会文化因素（Social）企业或行业的特殊利益集团国家和企业市场人口的变化生活方式公众道德观念社会责任收入差距人均收入价值观、审美观地区性趣味和偏好评价影响企业战略的科学技术因素（Technological）•企业在生产经营中使用了哪些技术？•这些技术对企业的重要程度如何？•外购的原材料和零部件包含哪些技术？•上述的外部技术中哪些是至关重要的？为什么？•企业是否可以持续的利用这些外部技术？•这些技术最近的发展动向如何？哪些企业掌握最新的技术动态？•这些技术在未来会发生哪些变化？•企业对以往的关键技术曾进行过哪些投资？•企业的技术水平和竞争对手相比如何？•企业及其竞争对手在产品的开发和设计、工艺革新和生产等方面进行了哪些投资？•外界对各公司的技术水平的主观排序•企业的产品成本和增值结构是什么？

•企业的现有技术有哪些能应用？利用程度如何？•企业需要实现目前的经营目标需要拥有哪些技术资源？•公司的技术对企业竞争地位的影响如何？是否影响企业的经营战略？PESTEL分析因素细化影响企业战略的环境因素（Environmental）•企业概况（数量，规模，结构，分布）•该行业与相关行业发展趋势（起步，摸索，落后）•对相关行业影响•对其他行业影响•对非产业环境影响（自然环境，道德标准）•媒体关注程度•可持续发展空间（气候，能源，资源，循环）•全球相关行业发展（模式。趋势，影响）影响企业战略的法律因素（Legal）世界性公约，条款基本法（宪法，民法）劳动保护法•公司法和合同法•行业竞争法•环境保护法•消费者权益保护法•行业公约罗兰贝格将PEST用于宏观环境分析分析内容资料来源对本行业造成

影响的因素分析人口文化S生态环境E经济E技术T政策/法律P/L分析框架分析重点是与彩电行业相关的某一特定因素变化所带来的机会与威胁以家电为例：内容与彩电行业的相关因素人口技术生态文化政策/法规经济具体的变化与趋势机会威胁可能对策本产业技术变化竞争产业技术变化向产业技术变化环保政策具体消费心态变化年轻人购买独立性倾向对高科技术产业的投资政策行业法规GDPWTO加入地区经济发展人口数量家庭户数人口年龄结构分析框架具体的分析应逐步掌握并发展二维因素的分析方法，并应尽可能地进行量化进口出口进口产品冲击关税降低影响累计市场份额价格`整机元器件降低进口整机价格，提高其竞争力降低国内整机进入国际市场壁垒降低整机成本降低元器件进入国际市场壁垒进口高端产品价格降低使其市场份额增加举例促销不同行业的BizSystem研究开发采购制造物流Marketing销售服务商品开发Marketing制定Pricing承销SyndicationPlacementTrading项目概念的企划业态开发原材料查找原料采购人事培训指挥/监督店铺运营商品开发采购物流宣传广告店面Merchan-dizing营业服务Media采购开发客户商品企划销售广告制作广告实施Monitor制造业的

BusinessSystem金融业的

BusinessSystem(例:证券公司的外债发行)快餐业的

BusinessSystem(例:FastFood)零售业的BusinessSystem广告代理业的BusinessSystem客户Bizsystem按照不同产业对BusinessSystem

进行分析，易于了解客户的需求，可以在短时间内确定项目的方向性。价值链的来源与发展——价值链的来源“价值链”（ValueChain）最初是由美国哈佛大学教授迈克尔·波特（Michal·Porter）于1985年提出来的。作为一种强有力的战略分析框架，15年来不断发展创新并被财务分析、成本管理、市场营销等专门领域广泛融入和吸收。——价值链的定义和分类价值链是企业为客户创造价值所进行的一系列经济活动的总称，企业也可以说就是这些活动的集合。价值链在经济活动中是无处不在的，价值链分为三个层面：1、上下游关联的企业与企业之间存在行业价值链；2、企业内部各业务单元的联系构成了企业的价值链；3、企业内部各业务单元之间也存在着运营作业链。——价值链分析的意义1、行业分析价值链上的每一项价值活动都会对企业最终能够实现多大的价值造成影响。进行价值链研究，就是要在深入行业价值链“经济学”的基础上，对其影响的方面和影响程度进行深入的考察，充分权衡其中的利弊，以求得最佳的投资方案（最佳价值链结构）。2、竞争优势企业的任何一种价值活动都是经营歧异性的一个潜在来源。企业通过进行与其它企业不同的价值活动或是构造与其它企业不同的价值链来取得差异优势。真正重要的是，企业的经营差异战略必须为客户所认同。另外经营差异必须同时控制实现差异经营的成本，以便将差异性转化为显著的盈利能力。3、关键控制点在企业的价值活动中增进独特性，同时要求能够控制各种独特性驱动因素，控制价值链上有战略意义的关键环节。——价值链的发展价值链理论一直在发展和创新，在价值链提出后，又有学者提出了基于价值链的战略成本法和作业管理等新的理论，但其分析方法与价值链分析方法是一脉相承的。需要从三个层面进行价值链分析，价值链的长度和层次主要取决于咨询项目的范围和目的Valuechain供应（供应商）转变（制造商）流通（经销商/零售商）消费（最终用户）行业价值链公司价值链研发采购/物流制造/运行营销/销售分销/物流售后服务运营价值链材料预备功能转变组装成型品质保证包装最终成果1、公司的主要活动？2、哪些活动是关键的？3、哪些关键活动提供最大机会（杠杆效应最大）？项目战略供应商成本分析竞争差异化行业划分流程再造成本分析竞争差异化Valuechain通过产业链经济学模型来发现产业利润区和战略控制点分析方法（以汽车为例）注释行业价值链利润率战略控制点零部件１２３整车生产整车销售/物流售后服务？%？%？%？%？%？%√√

在行业分析层面可以运用产业链经济学模型产业链经济学模型是将行业价值链各环节展开后对其利润区分布及战略控制点作深入分析企业应将其产业链向高利润区进行延伸以获取更高的盈利能力而战略控制点是指能对整个产业产生重大影响的关键环节（如电脑行业的芯片）如果可能的话，企业应将其经营范围覆盖战略控制点，或与之结成战略同盟，以此来巩固其在业内的优势地位ValueChain与主要部门之间的差别化要素基层结构（infrastructure）人力资源管理技术开发供应MARGINMARGIN入库(质量!)运营-生产等-(运用效率性多样性)出库(缩短配送／订购时间)市场/销售（品牌形象，评价管理）服务（客户管理，

维护信赖度)有效／迅速的信息系统的构筑与灵活运用以最佳客户服务为目标的人员培训及管理通过迅速开发独特的新产品，强化竞争优势灵活运用其它竞争公司无法效仿的本企业特有的差别化要素推进充分考虑ValueChain相关的各部门间联系的差别化战略利用差别化的费用

<利用差别化后获得的超额收益>支援活动主要活动Valuechain新产品开发：产品Concept开发、产品上市适当性评估、制定产品价格、

指定上市时间及流通方式、产品设计开发、开发预算选定及投资计划、开发日程及流程管理、确保开发必要的资金来源、开发样品及促销品、需求预测品牌管理：竞争品牌分析、品牌定位分析、BLC分析、品牌成果分析、

目标设定、品牌运营计划、

品牌开发活动、产品群影响度／收益性分析、产品革新、品牌portfolio分析、

市场调查、客户需求分析、潜在市场分析、营业业绩分析、产品群收益性分析IMC运营:市场分析、Target设定、产品Concept定义及竞争品牌分析、广告目标协议、广告Concept设定、广告制作及评价、广告预算设定及MediaPlan、DataStoring、广告执行及效果测定、促销／活动企划及管理、效果分析及事后监控销售、利润增加新产品开发提高BrandEquity维持BrandIdentity增加M/S(MarketShare)缩短产品开发时间节俭产品ConceptCost有效使用Marketing费用提高广告CreativeQuality有效使用广告费用销售利润M/S(MarketShare)BPI(BrandPowerIndex)广告满意度Marketing费用的使用效率商标认知度Brand偏好度企业管理/业务支持

营业Marketing物流生产采购R&D业务流程新产品开发主要业务活动主要业务目标主要成果指标新产品开发品牌管理IMC运营基础调查市场分析产品企划产品上市上市管理市场分析客户分析BLC分析*品牌

企划／运营品牌成果分析广告、促销企划广告、促销执行广告、促销评估成果分析市场分析品牌管理广告促销IMC运营**IMC:IntegratedMarketingCommunication*BLC:BrandLifeCycleValuechain在整个买分析过轻程中，蔬需要以庙事实为移基础，钩以假设杰为导向昌，反复掠评估需求增惭长的驱不动力客户需演求技术产品盈述利性客户盈利匙性成本定走位独特性因铸素驱动中国紧各个市场计需求增长壁的因素是售什么？客户需求孕和购买方纵式是如何腔变化的？技术对脾将来市壮场的影键响是什仿么？是滑驱动因证素还是崇从动因惜素？哪些产品帝在创造价麻值，哪些欧在侵蚀价厉值，程度顽如何？这妥种情况会形持续么？哪类型忘的客户激在创造萌价值，宾哪类型弦的在侵烤蚀价值券，程度荣如何？各竞争实境体的单位董成本情况卡如何？建立独洪特性的取驱动力友是什么炼？如何香建立其驰他竞争摄者没有感的独特银性？市场动态经济竞争地蔬位领域评估问辅题评估结果细分市场宅的增长….….….客户需袜求影响….….….影响技术EE胡by樱pro患duc天tg倚rou附pEE%b映yE购E竞争者汗成本成本战略事招实基础将会提恋供：•为设计煮与评估企址业的战略谦方案提供仪方向性建树议•可能还的增长茄极Valu困eCh况ain公司基础迅设施管理人力技术开幕发采购服务市场销售外部后勤生产经营内部后勤利称润利章润基本活动支持活坛动虚线表示蛙采购管理怎、技术开涝发和人力竟资源管理挡三种支持晒活动既支皮持整个价霸值链的活草动，又分厉别与每项友具体的基据本活动密够切相关。基本活动管支持整个侮价值链的炭运行，而缺不分别与五每项基本朽活动发生胃直接的联债系。企业价贞值链价值链习分析价值链表：不仅存驴在于企闹业内部盗，而且界存在于什企业之祥间，比衣较典型威的是企熟业价值林链与供母应商和贱销售渠道暮价值链通之间的迈纵向联绵系。这些联系续可以通过橡协调和优歉化各种联炕系直接影春响到企业肚的成本和罪效益。因棚优化和协掘调各种联系产悲生的效狼益的分薪配，取毯决于各绳方的讨杠价还价奶能力。对客户荣价值链厉的分析掠应包括萝前后相约活动的培提供者贵，即供辫应商和节购买者裁的价值销链在内绸进行系统分析。本企业价值链客户价值链供应商价值链竞争对手价值链For绸ce分析概骨念(Fra出mewo捡rk)供应商代替品潜在进行入者购买人现产业栏中的竞争者供应商悟的交涉该能力新入者的泥威胁代替品的拖威胁购买人的还交涉能力五力模型五种力量嫁详解供应商滥讨价还尤价能力供应商准所提供言的产品黑在企业唱整体产扁品成本搁中所占妇的比重供应商前馆向一体化茧的战略意黑图供应商所满在行业的崭集中度供应商所米提供的产朵品对企业至生产流程集的重要性供应商习所提供调的产品对的成本糊与企业伤自己生游产的成既本比较供应商所刻提供的产纹品对企业暗产品质量建的影响企业原材仍料采购的闲转换成本供应商浊产品的荐标准化疼程度购买方迫讨价还弊价能力产品在泊购买者乓成本中筝占的比杯重购买者坊后向一念体化的浴战略意见图大批量购抛买的普遍保性集体购奔买购买者对里产品质量纷的关注程聚度替代品的哄替代程度产品的标杯准化程度新进入者拐的威胁行业的新棕进入者通拉常带来大玻量的资源能和额外的底生产能力因，并且要服求获得市左场份额行业的新饰进入者可测能使整个骗市场发生惹动摇，特末别是当他郊们有计划净、有组织肯地进入某芒个行业时霸，这一特比征表现得冤尤为突出替代品根的威胁替代品是愈指与客户矿产品功能逃相似或相赔同的产品生产替藏代品的鞭企业可巨能给客跟户甚至亮行业带列来威胁盟，替代底竞争的赞压力越斧大，对失客户的弓威胁越纷大。决杯定替代答品竞争诸压力大赤小的因丈素有：替代品辫的盈利逝能力替代品脉生产企裂业的经赠营战略购买者章的转换罢成本-需要巨额资本和研究开发费用的密集型产业-因接近产品系列的接近程度规模经济,范围经济的效果高-需要形成全球CHANAL和服务网络的投资资本进入障碍

:高-大量购买倾向以逐步减退-少量购买倾向以确定-服务质量的迅速性比价格更重要购买者的商谈能力:一般-没有明显威胁的代替品代替品的威胁

:低供应商的商谈能力:弱因构成栽因素和禁各部门珍间的差子异存在帜多种的织供应商-与供应蜓商间的捆长期合孩同形式昂多-可以通蹈过与合裕作社的蓄管理,夜解决质晕量和成雪本问题-全球中的主导企业占少数-产业成长漫而且周期性的细分市场有它自己的特性-高额的固定费导致追求大量生产且这种现象以扩散到全球市场.-产品质量和服务的不同及品牌知名度是重要的竞争因素.现存产业间的竞争:一般因少数稻主导企烈业的市桨场分布偏结构以值确定,佳所以市雾场定位误也很重没要.产品的乔质量,插服务,若品牌等源产品差裳距化的止要素是打竞争力毯的重要量因素结论全球建筑招重装备太产业的蜻结构分神析（例兽）五力模型利益相抽关者分讽析利益相关品者分析（Sta俩keh者old叛er享Ana色lys胞is）用于分析皂与客户利良益相关的卫所有个人拒(和组织壶)，帮助落客户在战庆略制定时斧分清重大愧利益相关棚者对于战反略的影响潮。利益相贞关者是摊指与客念户有一洲定利益雄关系的薄个人或匙组织群钢体，可桑能是客侦户内部普的(如奋雇员)小，也可佣能是客帆户外部树的(如假供应商兽或压力樱群体)喇。大多精数情况皱下，利坡益相关悦者可分黄类如下险：所有者和股东银行和其它债权人供应商购买者和顾客广告商管理人员雇员工会竞争对手地方及国家政府管制者媒体公众利益群体政党和宗教群体以及军队其它

利益相已关者的巨角色和搅绘制利益相关渠者能够影芽响组织，犁他们的意贷见一定要犬作为决策标时需要考堤虑的因素响。但是，想所有利益谢相关者不最可能对所谦有问题保逮持一致意化见，其中盼一些群体员要比另一域些群体的迟影响力更横大，这是迅如何平衡肤各方利益宗成为战略倡制定考虑炮的关键问亲题。除了对即战略制珍定产生宜影响以予外，利乘益相关享者分析优也是评禾价战略眯的有力敢工具。们战略评付价可以袜通过确飘定持反铸对意见社的股东暗和他们与对一些卡有争议字的问题纲的影响花力来完纵成。利益相湾关者图臂清晰地荷描绘谁本是利益屯相关者垃集团，芝在采取绵新的战挨略时，翻代表哪贸个集团印的利益舌，他们摊是否可涝能阻碍封变革，把他们的顽力量如骗何，应臭该怎样柳对待他唤们。绘制时划首先确固定所有梯利益相逢关者，锦标出他挂们之间吗的重要简关系，磨然后分跳析这张晒图表所矛显示的截风险与雕机会，盯识别任蛾何可能沸的变化绑对这张筐图影响乞，以便手为此做称好准备建。如图糟所示：确定利错益相关餐者的位兵置权利-动衣态性矩阵图示列出屠了一个权售力/动态户性矩阵，沟在这个矩澡阵上可以坡画出各利持益相关者容的位置。翻利用这种公方法可以裹很好地评有估和分析叹出在新战银略的发展险过程中在垃哪儿应该纲引入“政麦治力量”摆。1.最焦难应付的逗团体是处签于D区内讯的那些团朋体，因为可它们可以漆很好地支酬持或阻碍烘新战略，壮但是它们与的观点却宾很难预测惯。其隐含孔的意思非陈常明显：严在已建立绢一个不可冬改变的地颈位前一定艳要找到一极种方法，咳来测试这聋些利益相烦关者对新胀战略的态打度。2.缎相反，慕在细分浓市场C乔内的利卷益相关唯者，可男能会通耐过管理弹人员的收参与过蹲程来影蒙响战略纲，这些知管理人刮员同意馅他们的备“观点曾”并建割立那些涛代表他鹊们期望嚷的战略首。3.虽杀然细分市榴场A和B雷内的利益系相关者权糕力很小，效但是这并贺不意味着弯它们不重谣要。事实孙上，这些卷利益相关邻者的积极畅支持本身鼻，会对权病力更大的敲利益相关恳者的态度绍产生影响桶。确定利益报相关者的扶位置权利-巷利益矩故阵权力/利猎益矩阵的佣一个有价孕值的发展瘦如图示中泛所示，它茅根据利益节相关者与较其持有的捕权力的关述系，以及兰从何种程乐度上表现较出对组织欢战略的兴务趣对其分范类。这个分矩阵指明棵了组织需袖要建立的匆与各利益吸相关者之代间的关系预的种类。1.显周然，在制租定和发展毒新战略的凉过程中，证应重点考俱虑主要角惩色（细分表市场D）残是否接收飞该战略。2.那武些最困难雄的利益相蚊关者经常坏是细分市杏场C内的规利益相关岸者，虽然面这些利益帜相关者总诞的来说是驶相对被动到的，但要瓶注意利益佛相关者影番响战略的秋方式受特裹定事件的踪蝶影响，即奇特定事件竟促使他们末对战略产土生影响。原因此，全染面考虑利境益相关者迫对未来战日略的可能率的反应非馆常重要。日如果低估浸了他们的耻利益，他葱们突然重刊新定位于急细分市场贺D内并且驱阻止采用隆新战略，伍那么情况伸就会很糟拼。3.类许似地，需像要正确地拥对待细分被市场B中霜利益相关他者的需要危--主要会通过信息迎来满足。刚在影响更围有权力的灾利益相关侦者的态度紧时，他们殃是非常重往要的“联松盟”。这讯种确定利余益相关者斜位置的方饲法的价值抢，在于其湖能分析以舌下问题：猪政治/文北化状况是榴否可能会舞阻止采纳惕特定的战驻略。谁可介能会是变捏化的主要耽阻止者和摆推进者，吃为了重新罗确定特定狗的利益相助关的位置耗，是否需叫要坚持战项备。4.饥需要维瞎持活动分来阻止沾利益相奋关者对滑他们自投己重新吩定位。坟这就意掩味着要北保持与贯细分市粮场C有攀关的利郊益相关撕者的满话意程度葛，减少夜与细分耕市场B阵中的利掉益相关肿者保持佣联系的酸程度。SCP片分析模源型SCP分续析模型(竟Stru剧ctur延e-Co拥nduc还t-Pe徒rfor决manc迁eMo抄del，注结构-行澡为-绩效迎模型)由美国哈摊佛大学产壳业经济学崖权威贝恩电(Bai僵n)、谢积勒(Sc犹here孤r)等人悄于20世假纪30年肌代建立的检。该模型屑提供了一凯个既能深乳入具体环预节，又有亭系统逻辑取体系的市糠场结构(亿Stru画ctur督e)一市莫场行为(皆Cond闭uct)肚一市场绩矩效(Pe躲rfor尊manc软e)的产业分析耐框架。SCP像框架的基瓦本涵义是灾，市场结辰构决定企阶业在市场涉中的行为恋，而企业梅行为又决伏定市场运达行在各个级方面的经足济绩效。SCP砍模型，钻分析在坡行业或许者企业粗受到表杏面冲击滚时，可陕能的战房诚略调整烂及行为洋变化。SCP模组型，从对美特定行业链结构、企弱业行为和屡经营绩效黎三个角度登来分析外收部冲击的汽影响。SCP分除析框架技术突破政府政腐策/法路规变化-国彻内-国私际客户口龄味/生旺活方式的转详变外部冲击结构S行业行为C生产商业绩P反馈需求替代产品推可获得性产品差叫异性增长率变更性/蹈周期性供应生产商踪蝶集中度进口竞肚争生产商差泽异性固定/睛可变成跟本结构产能运用技术机秀会供应曲线浴的形状进入/退疑出壁垒产业链供应商讨织价能力用户讨图价能力信息市超场失效纵向市情场失效营销定价批量广告/促灾销新产品立/研发分销产能变化扩张/收柱缩进入/症退出收购/洋合并/毒资产剥虑离纵向整合向前/向罗后整合纵向合资谎企业长期合同内部效率成本控如制物流研发组织效能财务盈利性价值创造技术进吊步人员招轨聘目标行业结构盼(St越ruct图ure)市场结柄构是指腰特定的我市场中沾的企业尸在数量咽、份额耻、规模管上的关岂系。一个特定伞的市场属微于哪种市颗场结构类每型，一般纺取决于下纳面几个要夹素：1、交茫易双方织的数目叉和规模板分布完全竞万争市场在存在众员多的买迎者和卖款者，企巡寿业的规程模很小假以至于述不能单聚独对市帝场上的秀价格产劈燕生影响映，只能输是市场齿价格的架接受者铸。一般困情况下程，随着哈交易双偶方数目文的减少带，双方溉的规模哄会相应询增大，愧价格变微动的潜灵力越来罚越强，蠢出现垄室断的可富能性越帖来越大惊，到了偿一定阶里段，必消然会出宝现卖方偶垄断（格买方垄凑断）。2、产品遮差异化在理想提的完全姻竞争情偶形下，很企业出云售的都拉是同质萄的产品循，只能恩通过价军格进行陡竞争。怒在现实迟的世界善中，产册品间总丑是在某角些方面伸存在差朵异，随团着产品船差异化贩程度的滨增大，命不同企赴业间产斩品的可另替代性迎变弱，嫩企业获缠取垄断迎地位的悠可能性糟相应变例大。但景产品差霞异化所吼带来的朽消费者刑主观上监的满足单和企业蹄的市场绝控制力荒导致的之福利损僵失之间揭存在一版定的可伪替代性洽。3、市很场份额货和市场演集中度特定的市雷场中，市稼场份额（及某个企业复的市场销悦售份额比唉重）、市劈燕场集中度亚（少数几便个最大规好模企业所纲占的市场馅份额）与户市场结构响密切相关忌。一般而冤言，市场吴份额越大绘、市场集涂中度越高盈，少数几洽个企业的晓市场支配抗势力越大朱，市场的尿竞争程度等越低。4、进入厚壁垒进入壁垒案意味着进哥入某一特去定市场所战遇到的各怜种障碍①渣，主要包利括：国家沿立法、机妨构政策针足对少数特吼定厂商授沉予特许经到营权所形疑成的政策幅性壁垒；乖在位厂商勺采取措施喝抵制新厂桂商进入而畅形成的策浅略性壁垒泊；因资源迁分布的区扎域性导致松某地厂商情无法取得匆该资源而焰不能进入魔特定行业助的资源性卖壁垒；潜赏在进入者钉获取行业坟核心技术婆的困难所龟形成的技般术性壁垒交；在位厂脸商的绝对敏成本优势携所构成的劲成本性壁能垒；此外缴，市场容阅量、规模保经济、消滨费者偏好激也会构成绕进入壁垒比。企业行为蛛(Con晕duct构)企业行为近是市场结侦构、经济牌绩效的联湿系纽带，些企业行为吨通过各种童策略对潜峰在进入者赏施加压力撇从而影响原市场结构侦。但必须啊在不完全救竞争市场罢中讨论企病业行为方枣有意义，风完全竞争勿市场中企及业微弱的浸市场控制颈力决定了高企业广告唱、窜谋等怜行为的无秩效性，企殖业可以按闲照市场价宿格销售任斥何数量的抬产品。经营绩效渠(Per梅form幕ance察)经营绩效绩是指特定蜡市场结构帝下，通过善特定企业盐行为使某促一产业在贞价格、产储量、成本予、利润、厉产品质量西、品种及盾技术进入含等方面达务到的状态盯。麦肯锡对吓SCP的感理解The必SCP条mode版lha湿stw异opr世imar腿yus厦esd浴urin未gin拒dust梳rys崭itua脾tion丝式ana渔lyse所s.F店irst挎,it袖pro狼vide面sa督MECE帽org严aniz毒ing赏fram鼠ewor数kto亦col俘lect摩and尚ana斗lyze裂his去tori然cal望data俘so峡that腾you迷rte乖amc今ang眉ener岁ate烈amo笛rec喂ompl回ete负unde窗rsta填ndin缠gof筒cur防rent柏ind多ustr迫yS,井C,菜and龄P.S匆econ棋d,i糊tca艰nbe脱use忘dto句gen湾erat烛ehy冠poth渠eses韵abo需utf鹿utur突ech夸ange低sin乎ind壮ustr雪yS,圈C,孙and牵Pgi陈ven鬼curr勿ent院ore粒xpec饼ted另futu把res学hock伯sto虾the希ind愈ustr董y.SCP模插型在产业蛙态势分析者是由两个外主要作用贵。首先，植它提供了胀一个ME啦CE结构捷框架去收回集和分析扛历史数据晶以便你的斧团队能够补对当前产谁业S、C炭和P有更神完整的理击解。其次驼，在给定李的现在或揪将来的冲部击条件下浇，它能够亦提供产业惯中S、C叹和P未来码变化的假蹲设。SCP泥prov堤ides犹MEC所Eor粥gani房诚zing洽fra跟mewo页rk•Id拳ent凶ifi浇es欺key廉is湾sue势s•Hi林ghl视igh融ts围inf介orm眼ati很on孕gap液s•Cre视ates骑und恩erst夕andi吸ngo塘fli留nks茧betw丧een坡S,C瓦,an愈dPSCP减prov这ides晌for为cing筝dev遭ice驾tos共pecu亩late爬abo滋uth物owe垦xpec猛ted仇exte讨rnal惹sho猴cks陷may倍affe您ctt斩hef询utur给eof逝an夺indu窗stry•In给iti志al碎imp粱act泳on畏S•Re汽sul奖tan饮ti队mpa幕ct植on搭C•Ult仪imat诸eim肌pact腹on杀P•Fee淹dbac郊kef狡fect层s竞争对赵手分析竞争对手劲分析工具踪蝶（Com违peti拢tor缓Anal窃ysis裹）是一个块系统性地介对竞争对享手进行思图考和分析咸的工具，省这一分析窄的主要目惑的在于估绞计竞争对廉手对本公窑司的竞争辫性行动可光能采取的闪战略和反帝应，从而古有效地制佳定客户自冬己的战略念方向及战燥略措施。现有直接证竞争对手客户应该虽密切关注独主要的直羊接竞争对状手，尤其径是那些与倾自己同速凭增长或比佳自己增长超快的竞争猛对手，必寇须注意发述现任何竞倚争优势的婶来源。一堪些竞争对苏手可能不穿是在每个终细分市场喷都出现，礼而是出现递在某特定规的市场中待。因此不坊同竞争对四手需要进疲行不同深渣度水平的跌分析，对初那些已经授或有能力饲对公司的鹅核心业务狡产生重要守影响的竞详争对手尤违其要密切遮注意。新的和潜完在的进入监者现有直蒙接竞争陡对手可转能会因乳打破现钥有市场僵结构而柱损失惨胳重，因诵此主要织的竞争储威胁不伍一定来夜自它们短，而可圾能来自亭于新的企潜在的量竞争对飘手。新诉的竞争群对手包赶括以下银几种：进人壁垒贺低的企业有明显经谣验效应或杆协同性收丝式益的企业前向或后芳向一体化骡企业非相关增产品收巨购者，缺进入将歉给其带牌来财务酒上的协毕同效应具有潜在标技术竞争挪优势的企兵业竞争对剪手情报社来源对竞争对壤手的信息性进行例行蜡的、细致四的、公开青的收集是锈非常重要兵的基础工询作。竞争信英息的主脾要来源症包括以承下几部驴分：•年度绸报告•竞撕争产品确的文献喜资料•内部饥报纸和杂凯志。这些玩通常是非绕常有用的裁，因为它窑们记载了冈许多详细盾信息，如念：重大任灯命，员工夹背景，业磨务单位描虏述，理念际和宗旨的方陈述，新觉产品和服咏务以及重班大战略行秀动等。•竞左争对手商的历史第。这对瓦了解竞豆争对手选文化、件现有战芹略地位果的基本涨原理以荡及内部器系统和益政策的周详细信扇息是有肌用的。•广恶告。从仓此可以例了解主塞题，媒姻体选择捐，花费执水平和勉特定战厨略的时畏间安排鞠。•行业碍出版物。偏这对了解必财务和战赚略公告、弃产品数据粘等诸如此躲类的信息垂是有用的萍。•公司攀官员的论际文和演讲罚。这对于他获得内部沿程序细节看、组织的效高级管理锣理念和战役略意图是剧有用的。•销售膨人员的报删告。虽然柔这些经常自带有偏见正性，但地途区经理的诸信息报告旱提供了有尺关竞争对碑手、消费碰者、价格怜、产品、睛服务、质趴量、配送重等此类的抢第一手资正料。•顾室客。来脊自顾客缝的报告耕可向内参部积极唯索要获孝得，也察可从外贞部市场赛调研专秘家处获健得。•供赤应商。烛来自供士应商的定报告对口于评价宝诸如竞专争对手恢投资计健划、行庙动水平阅和效率行等是非朴常有用谜的。•证锹券分析谱师。行已业研究恳也可能圆提供有夕关某一遵竞争对不手在特连定国家境或地区鲁的有用晨信息。•雇石佣的高告级顾问拘。可以狐雇佣从遍竞争对竟手那里誓退休的竭管理人羽员作为事自己的铸咨询人盗员，有退关他们蜘以前雇尖主的信似息可以颈在要求暗他们在山特定工徒作领域蒸提供帮棵助时起曾到有效豆的决定米性作用箭。管理咨询捎专家。竞争对手殃分析数据吨库对大量收叨集到的竞但争对手资斯料应建立送完善的竞心争对手分蛇析数据库朽，以便充针分、及时秩地使用。脖应当收集宵的数据包篇括以下内冤容：•竞争对曲手或潜在俗竞争对手魔的名字•竞争遥对手作急业场所避的数量分和位置•每个煌单位的津人员数跨量和特繁征•竞争对唇手组织和证业务单位屠结构的详卧细情况•产品和槽服务范围开情况，包足括相对质疾量和价格•按顾客袄和地区细躺分的市场桐详情•沟通剑策略、崇开支水夹平、时星间安排桐、媒体孟选择、醉促销活荒动和广冈告支持脸等详情•销售百和服务丑组织的卷详情，峡包括数哲量、组复织、责迫任、重前要客户雷需求的辽特殊程扰序、小夜组销售麦能力和册销售人匙员划分麻方法•市场(惩包括重要债客户需求辟的确认与节服务)的纺详情，顾期客忠诚度夺估计和市都场形象•顾客齐忠诚度蕉的估计规和相对妹市场形技象•有关灶研发费播用、设扔备、开霉发主题胜、特殊石技能和醒特征的也详情，薄及地理嘴复盖区拾域•有关币作业和纯系统设屑备的详天情，包葡括能力材、规模赛、范围止、新旧怕程度、悠利用情败况、产根出效率伶评价、破资本密勒集度和斜重置政盗策•重要顾延客和供应看商的详情•职员龟数量，翠生产力残，工资惩水平，捐奖惩政既策•在竞灾争对手奋组织内毅部关键男人员的假详情•控制、颈信息和计祖划系统的贩详情利用这默个数据付库，可充以分析术和评价纳竞争对享手未来恩的战略纷行动，倒并提出挤指导客拴户获得伍和保持装竞争优棕势的建病议。竞争对手丛战略分析要评价主冰要竞争对宴手的相对株优势和劣锯势，必须葱对它们的询战略进行绢分析和评贷价。大多爆数大客户照都是多元狂化经营的帮，因此需津要在多个觉层次上对陡竞争对手离的战略进疫行评价：（1）职搭能战略分还析。竞争好对手的每箩一个业务亦的主要职愚能战略都萝必须确认凶和评价。-营军销职能-生产黑职能-研发村职能（2）全业务单锐位战略劳分析对每个例竞争对远手，都享需要在车业务单铺位的水塑平上对使其进行镜分析和拐评价，术以便看桌清在竞赞争对手舅的整体都战略中狸每个业烦务适合疤哪一个明部分。很要回答即这一问订题，就貌必须分后析业务低单位的宏作用、介它的目吵标、组叛织结构罚、控制画和激励拖系统、柜战略地降位、环脏境限制轮和机遇右、领导寇的地位件，以及真业务单究位的业瓜绩表现己等。每个业务特在竞争对滤手整体投劣资组合中但的地位也挎需要分析止。可能影帝响业务废单位行谈为的问组题有：-整件个集团泻财务目星标的评肃价，增耐长能力舍和股东旷期望增枕长率，炊关键优按势和劣串势，变舒革的能车力和总布体组合飘投资的拥特点；-战吗略关键必决策者榨尤其是责客户领浑导的价麦值观和蓄期望；-历史届上对竞争条性行为的魔反应；-对竞压争对手的粗信心和期御望。职能战悠略分析营销战略•相对于低自己的产裤品／服务饮策略，竞帜争对手采核用了什么主样的策略避?•自己的录产品/市柳场顾客细稻分市场的顿规模有多爆大?在服窑务的分市复场上，每吓个竞争对滋手的市场瞧份额是怎粱样的?•每种产滨品/服务烧的细分市睛场的增长仔如何?细埋分市场上闸的每个竞击争对手的私增长是怎沾样的?市与场细分的型集中程度肠和趋势怎锹样的?•每个竞解争对手的仰产品／服蓬务线战略茄是什么?灶是全线战须略还是独虚辟蹊径市盲场战略?•每个阿竞争对欠手对新匠型服务填采取什饼么策略习？•每个暂竞争对丹手的相辨对服务桑产品质稻量?•每个竞腐争对手在宴产品／服嘱务线上或皇顾客细分滔市场上的尊定价策略采是什么?•每个沟竞争对烤手的相葵对广告似促销战音略是什矮么?•竞争对涂手是如何泽服务于每够个产品细巡寿分市场的双?•每个躲竞争对避手的明跪显营销守目标是心什么？•竞争对救手对市场脑变化的反粒应速度如伍何？•竞争特对手的令营销策呼略是如锄何适应著其客户碎文化的筑?在过序去，职访能部门丈是否是梦关键管忘理人员墨的来源臣?生产作谁业战略•每个竞含争对手的糠生产／作艰业单位的凉数量、规纺模和位置哀是怎样的庙?•它们之跟间是如何懂比较的?端每个单位纷生产的产每品范围是菠怎样的?•它们的紫估计生产拘能力是多尝少?生产毁能力利用购率如何?•债务人粉、债权人快和股市上寨的营运资顿本各有多坡少?•每个单码位有多少套人?工资悠水平如何破?相对生就产力是怎拣样的•向客户悉内其它业聪务单位的锋销售有多令少?接受孤了多少来钩自客户内泄其它业务顷单位的供朋应?•采用了读什么样的鸽激励制度冻／报酬制雹度?•什么贼样的服强务需要章外包?渔外包的激业务在谦增加还屡是在减眨少？•每个替竞争对舌手的生悔产是怎林样适应淘其组织亡的?生唐产／作箱业单位拴是否是增关键管溉理人员亡的来源赶?•每个娘竞争对瓶手应变坟市场变靠化的灵拿活性如欺何?每动个竞争巡寿对手对领市场变离化作出渐反应的俩速度有帜多快?职能战略毒分析研究和开宫发战略•新的瓜服务在槐何处开悬发?•预计的厅研发经费旅是多少?遮这是怎样懒比较的?窗又是如何达变化的?•研究炒部门有指多少人碰，开发忙部门有誉多少人吉?•每个竞家争对手近哪期新产品坛引进和专引利的记录葡如何?•每个竞雨争对手对掉革新作出浸反应的速房诚度如何?箱做出的反伐应一般有末哪些?•与行眼业平均邻水平相阻比竞争朗对手的处增长率敬怎样?•是否浮有足够资的现金汗可用于矩维持业畏务的发翻展和扩廊张?•现金和获营运资本毫的管理如卡何?Cor刚eC尼omp蛛ete期nce1990杜年，美国睡著名管理冰学者加里•哈呈默尔和普拉哈淡拉德的核心喜竞争力缩慧（Co箱re协Com售pet谜enc密e）模录型是一利个著名免的企业极战略模川型，其榜战略流立程的出键发点是娱企业的庭核心力错量。他们认逮为，随顽着世界落的发展轿变化，彩竞争加量剧，产淘品生命横周期的仰缩短以惧及全球辛经济一凭体化的慈加强，佣企业的睛成功不掀再归功仙于短暂挤的或偶胶然的产纵品开发扫或灵机出一动的厌市场战任略，而立是企业絮核心竞筋争力的财外在表功现。按居照他们茶给出的树定义，皱核心竞程争力是念能使公比司为客跑户带来陵特殊利截益的一肆种独有困技能或遇技术。企业核气心竞争勿力是建绪立在企徒业核心则资源基严础上的句企业技振术、产随品、管迹理、文镜化等的蹈综合优高势在市灯场上的转反映，甜是企业责在经营把过程中期形成的疗不易被点竞争对器手仿效摸、并能孩带来超该额利润兼的独特头能力。满在激烈垃的竞争笨中，企魔业只有鞋具有核六心竞争忘力，才乓能获得昂持久的担竞争优斥势，保涉持长盛付不衰。自内而桶外的企交业战略国（In汇sid蜓e-o告ut亭Cor愤por达ate呜St费rat唤egy洽）传统的纵自外而组内（O稠uts木ide韵-in食）战略墨（例如同：波特测五力分摔析模型忧），总串是将市朗场、竞碎争对手缓、消费鞭者置于钩战略设雪计流程逐的出发钉点上。核心竞争吸力理论恰匆好与其相烫反，认为稻从长远来捧看，企业稠的竞争优鸭势取决于糠企业能否涉以低成本涌、并以更超过对茅手的速钉度构建物核心竞画争力。核心竞咸争力能够施造就料想练不到的产迈品。竞争杆优势的真喉正源泉是旅企业围绕擦其竞争力呜整合、巩灭固工艺技里术和生产奔技能的能独力，据此监，小企业哈能够快速昼调整适应秩变化了的训商业环境轰。核心竞捉争力是具恰体的、固犬有的、整茶合的或应舰用型的知讲识、技能瓦和态度的紧各种不同尽组合。Hame野l和Pr姑ahal冠ad在《兼企业核心戚竞争力》检（The剩Cor滔eCo剥mpet烘ence谱of柿the炎Corp边orat夸ion，誓1990抹）一文中崖，驳斥了愚传统的组顶合战略。斜根据他睬们的观点摘，把战略晓事业单元敏（SBU抢）放在首类位，是一巡寿个明显的妥时代错误诞。Ha因mel和捉Prah用alad谊认为，应躁该围绕共卧享的竞争应核心来构辫建企业。茂SBU的煮设置必须楼要有助于困强化发展贡企业的核斯心竞争力逆。企业培的中心部撇门如财务席不应该作笛为一个独泉立层面，庆它要能够暂为企业的去战略体系同链接、竞矩争力构建绕增加价值旗。核心竞争需力的识别迹标准企业核心乡丰竞争力的酱识别标准公有四个：1.价忆值性。这种能殃力首先呼能很好井地实现外顾客所畅看重的萄价值，哗如：能良显著地远降低成泊本，提亡高产品逆质量，咱提高服毛务效率戏，增加忙顾客的关效用，毫从而给愿企业带福来竞争璃优势。2.酬稀缺性在。这种能妖力必须胖是稀缺悲的，只疏有少数源的企业饿拥有它饱。3.不己可替代性恩。竞争对手碍无法通过喊其他能力军来替代它芬，它在为茎顾客创造萝价值的过董程中具有狼不可替代机的作用。4.显难以模梯仿性。核心竞蚂争力还绘必须是乐企业所南特有的码，并且巴是竞争聋对手难鸦以模仿柱的，也导就是说盏它不像照材料、择机器设蝴备那样探能在市阅场上购役买到，掀而是难歌以转移董或复制起。这种筛难以模兴仿的能凤力能为牺企业带划来超过笋平均水迅平的利轧润。核心竞乒争力识逝别工具如图所示桶，它可以孟帮助我们电认识企业同自身所蕴毫涵的核心仇竞争力。坦方法很简捕单：企业奥的内部资公源中“与凭竞争对手犬相似的或技比较容易烂模仿的”茎就属于一般的劝必要资扑源，“比竞琴争对手好霸的或不容狗易模仿的换”就属于马企业独一无补二的资袭源。在企业描的能力中聋与“竞争肌对手相似春的或比较膀容易模仿钻的”就是一般的基黄本能力；而“比但竞争对手泊好的或不彩容易模仿荡的”能力俗就是企业的核沙心竞争力了。+企业在闻识别核防心竞争截力时，馆需要区械别资源菠和能力旷这两个足概念。如果企组业具有非心常独特的蛮价值资源些，但是企慈业却没有闪将这一资晌源有效发懒挥，那么疤，企业所救拥有的这典一资源就亡无法为企画业创造出初竞争优势探。另外，证当一个企扮业拥有竞蹦争者所不裹具有的竞雨争能力时绘，那么，过该企业并肤不一定要粒具有独特僻而有价值禾的资源才唱能建立起槽独特的竞泽争能力。核心力量堵的条件竞争优杆势的源储泉有形/无许形资源组织力药量核心力蜜量持续的竞亡争优势需要有挤针对竞剥争公司郊的差别脸化的优隔势有助于创汪造价值需要有不取能轻易模金仿的部分核心力眉量=开发kn母owh需ow+经营支抽援+组望织能力需要有慰与其它冲企业的础连接，携应用的振可能性Cor类eC鞭omp绵ete逼nce科尔尼承对核心驶竞争力责的定义一种组织怨能力，这医种能力是贵通过对下麻述技巧、戚价值、流塘程和技术乓的综合学崇习及运用新获得的决定组织岔结构是否易成功的关庭键性因素能够显著拥地为客户匙带来收益府或节约成承本与竞争景对手相睬比，公神司具有梢独特性欢，而且硬难以模徒仿核心竞争出力确认过丢程公司各专纲家小组与聚公司各部册门各级人果员进行多伯次讨论会明确未来熟成功的基担础评估各项牌基础的特隐征列出竞容争力竞争力排妖序确认导出结嘱论核心小表组列出扫核心因止素并对厘各竞争佩力排序核心小会组从关键嗽性、获刷益显著饮性、独秧特性等枝方面进悦行严格薯的外部血确认进行最后贸一轮内部斑讨论会，矩以修正最葬后发现几种竞着争优势兼来源资产战略性资恢产能力核心竞争绿力举例:竞争价值:石油供应商的高产油田技术专利易于取代–例如：竞争对手对相应技术申请专利或通过资源外包获得规模效应持续期较短–客户、技术以及分销渠道的变化使即得优势很快过时本田公司具有开发并不断将高效发动机技术与摩托车、汽车、电锯、割草机、雪地车等产品整合起来的能力因为是一种无形的根植于员工和组织之中的能力，所以难以模仿能够超越现有产品或业务的定义的范围，对变化作出回应罗兰贝滴格关于迁资源与蝇能力的战分析企业资源或与能力分秋析(1)分析方法注释关键因捞素分析蠢主要分撤析各要聪素对行配业竞争在的重要块性以及累本企业胀拥有程船度通过将各币因素根据归两维指标萌在矩阵中膛定位后，雨企业可以虽直观地分沫析出企业漠对关键因导素的拥有僚程度企业应将患其核心能端力构建在行业关键晴成功因素上企业资形源投入束应从拥员有程度禁高，但蛋本身重尽要性不小高的那控些因素贪中转移味出来，转而投到药那些目前割拥有程度过低，但对陈行业竞争克成功意义难重大的那匙些因素中另去低高行业竞争重要性低高企业拥有滤程度平均市场推广重点改伙进区域平均人力资源品牌销售技术政府关旧系资金质量罗兰贝港格关于崇资源与哪能力的闭分析企业资缸源与能淘力分析测(2)由上表顾可以看乎出，在雨电视行逃业，品竖牌、市答场推广心、销售你、技术常、售后遣服务、疫人力资给源是企炭业竞争欺的重要逐因素。行业关闻键成功箩要素是屑指在竞望争中取欠胜的关戴键

环待节，例版如日化掀行业中台品牌销书售和市衬场推广堡就是教其成功汽关键要耗素企业可以内通过判别椅矩阵的方厌法来定性易识别行均业关键成诱功要素具体操央作过程柔需要采裤用集中发讨论的新形式对瘦矩

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