厨房苏州样板市场经营诊断与建设草案

方太集成厨房苏州样板市场经营诊断与建设草案设计无处不在！本报告系方太集成厨房苏州样板市场诊断及建设规划报告本报告数据来源于联纵智达专家式市场调研以及企业内访，行业研究报告，联纵智达数据库资料联纵智达根据前期的市场调研，结合方太集成厨房事业部所处行业的现状与企业资源状况以及苏州样板市场现状，对苏州样板市场所存在的营销问题进行客观诊断和梳理，并提出相应的建设方案及实施建议，为制定苏州样板工程的具体执行实施方案提供客观依据与策略方向。为此，联纵智达将本着“求真务实、客观实际”的态度，“知无不言、言无不尽”的职业操守，提出自己的见解和并做相应策略规划，不到之处还望谅解！前言1、集成厨房事业部内部访谈2、集成厨房市场外部调研3、苏州样板市场经营诊断与建设方案1、苏州样板市场工程执行细案2、苏州样板市场工程执行实施3、苏州样板市场建设方案的动态调整1、苏州样板市场发展模式提炼总结2、苏州样板市场发展模式培训推广第一阶段第二阶段第三阶段4月18日~6月10日6月11日~7月11日7月11日~7月21日本阶段作业成果：报告名称解读与研讨时间《方太集成厨房·苏州样板市场经营诊断与建设草案》2005年6月1日－6月3日方太集成厨房样板工程项目总览说明：本报告着重解决苏州样板市场诊断与实施样板工程的策略性规划问题样板工程执行规划细案将在此规划研讨论证的基础上提交集成厨房样板工程项目第一阶段作业回顾4月18－20日/5月9－11日前后两次内部调研4月20－25日周边市场实地调研4月23－29日/5月12－23日前后两次苏州市场调研区域市场销售状况产品设计与生产制造年度市场推广计划推广物料状况招商安装与售后服务物流供应与采购培训等情况慈溪宁波义乌杭州常州昆山等登市场布局与地理环境考察主要竞争对手实地调研苏州店内人员访谈苏州方太消费者入户访谈苏州消费者座谈会竟品虚拟购买上门测量与安装实地考察装修公司设计师座谈小区推广现场体验会议推广现场体验选址与人员定点观察相关部门走访其他附件：5月份苏州补充调研工作日程表项目内容开始时间结束时间执行人监督人苏州近期展会信息统计5月13日已经落实黄云生黄云生消费者座谈会访问提纲5月13日5月15日罗晓康黄云生方太店内导购观察5月14日5月14日李敬民、徐凤娇、罗晓康黄云生方太店内硬件环境盘点5月14日

李敬民黄云生苏州装修公司及设计师统计5月14日5月19日罗晓康、高丽侠黄云生苏州房地产信息统计5月14日5月19日罗晓康、高丽侠黄云生苏州近期重大活动信息了解5月14日5月20日之前黄云生黄云生龙发装饰公司推广活动考察5月14日5月14日李敬民、徐凤娇、罗晓康黄云生厨电市场导购员接触5月14日

高丽侠、潘爱清黄云生橱柜微缩模型制作－工艺模型制作公司接洽5月14日5月19日高丽侠、潘爱清黄云生消费者座谈场所落实5月14日5月15日黄云生联系、吕总落实黄云生调研礼品的落实5月14日5月20日高丽侠经办、黄云生联系沟通黄云生方太店客流量定点观察5月15日

黄云生、李敬民、罗晓康黄云生消费者座谈会人员拦截邀约5月15日5月17日高丽侠、潘爱清黄云生华东装饰城及科宝店定点观察5月15日

高丽侠、潘爱清黄云生百安居定点观察5月15日

高丽侠、潘爱清黄云生人员招聘5月16日5月16日黄云生黄云生雅迪尔人民路店定点观察5月16日

高丽侠、潘爱清黄云生新招聘人员培训5月17日5月24日高丽侠、潘爱清黄云生厨电市场走访5月18日5月18日徐凤娇黄云生世家屋、科宝、韩丽宅配、樱花模拟购买烤漆产品5月18日5月18日李敬民、徐凤娇黄云生消费者座谈会A、B5月22日上午、下午黄云生主持黄云生安装现场考察

5月21日黄云生、罗晓康、徐凤娇、李敬民黄云生设计师上门测量过程考察

5月21日徐凤娇、李敬民黄云生目标小区考察及物业公司接洽

5月21日黄云生、罗晓康、李敬民黄云生参加小区推广

5月21日黄云生、罗晓康、李敬民黄云生撰写调研报告

5月28日黄云生、罗晓康、徐凤娇、李敬民黄云生给方太的下一阶段可能需要配合的工作内容清单

5月20日罗晓康黄云生其他工作：广告公司接洽、制作灯箱的公司接洽、婚姻登记处调研、环境艺术设计师、装修公司市场部经理联系黄云生苏州橱柜市场营销现状扫描与分析苏州样板店综合诊断与建议苏州样板工程实施方案建议目录苏州橱柜市场扫描与分析苏州概况苏州橱柜市场分析1.0苏州概况苏州是我国著名的历史文化名城，向为人文会萃之地，其淡雅自然、精巧幽深的古典园林与著名的苏绣、宋锦、湖笔和昆曲、评弹等一起构成了独特的吴文化，素有“人间天堂”之美誉。苏州毗邻上海，与上海呼应互补，人流、物流、资金流、信息流畅通快捷。交通便利，京杭大运河纵观南北，京沪铁路穿越东西，沪宁高速公路通过境内，苏沪机场路全线通车，地处长江苏黄金水道下游的张家港港口已建成为综合性大型港口，由此构成了水陆空俱全的主体交通体系。苏州一、二、三产业协调发展，高度化，集约化的工业结构初步形成，电子、丝绸、纺织、轻工、工艺等支柱行业基楚雄厚，发展迅速。1.1苏州概况－宏观经济截止2004年年末苏州户籍总人口598.85万人，比上年增加7.88万人，其中市区总人口220.75万人，比上年增加3.88万人。2004年GDP达到3450亿元，超过深圳（3422.80亿元）居全国第4位，2004年经济的快速发展推动城乡居民收入持续增加，根据城乡住户抽样调查，市区城市居民人均可支配收入14451元，全市农民人均纯收入7503元，分别比上年增长16.9%和12.3%。年末城乡居民人民币储蓄存款余额1712.27亿元，人均储蓄存款2.86万元，比上年增长14.9%。根据2005年最新数据，一季度苏州市区居民人均可支配收入为4909元，同比增长10.2%。工薪收入、经营净收入有不同程度的增长，其中人均工薪收入3532元，同比增长16.2%；人均经营净收入175元，同比增长251.6%。市区居民人均消费支出为2950元，同比增长18.7%，增幅同比提高6.4个百分点。摘自《苏州统计信息政府网》17602080280234500500100015002000250030003500GDP（亿元）2001年2002年2003年2004年年度苏州GDP增长情况持续、稳定发展的宏观经济，为苏州集成厨房提供了良好的市场运营环境2004年全市房地产各项指标均创下历史新高：开发投资突破300亿元，达到334.32亿元，增长87.9%；商品房施工面积达3843.92万平方米，其中住宅施工面积3290.17万平方米，比上年分别增长44.4%和45.4%；竣工面积1129.1万平方米，其中住宅竣工面积968.81万平方米，分别增长36.7%和36.6%；商品房销售面积707.13万平方米，其中住宅销售面积633.79万平方米，分别增长22.9

%和21.0

%。房屋二级市场置换交易活跃，市区旧住宅成交过户面积达271.7万平方米。全市拍卖、招标和挂牌交易经营性用地373宗（工业项目用地除外），共计1561万平方米。房地产的快速增长对提升苏州城市品位，加快经济发展起到了推动作用。1.2苏州概况－房地产市场：据苏州统计局月报显示：2005年1～4月苏州市房地产开发投资完成106.49亿元，同比增长53.5%，受宏观调控的影响，房地产投资逐月下降，较2、3月份分别回落76.3、19.4个百分点。商品房施工面积3387.08万平方米，增长29.9%，竣工面积193.45万平方米，增长21.4%。房地产销售市场仍然保持稳健增长的态势，1～4月，全市实现销售面积121.76万平方米，增长6.6%，实际销售额达48.4亿元，增长59.4%。由于苏州房地市场发展稳健，无太多泡沫，因此这次受中央宏观调控（营业税等）影响较小。苏州下辖八区五市：八区：沧浪区

平江区

金阊区

虎丘区

吴中区

相城区

工业园区新区五市：常熟市

张家港市

昆山市

吴江市

太仓市1.3苏州概况－行政区划苏州市区图苏州商圈基本分为：“两心、两翼、一尾”。两心为位于市中心的石路和观前街两个步行街；两翼为新区的购物中心时代商业街和园区的购物中心中新路上的”邻里中心”一带；一尾指南面的人民路“瑞富广场”处。这五处商圈市苏州最繁华，奢侈品消费最集中、人流量最大的地方。1.4苏州概况－商圈划分石路观前街时代商业街邻里中心南门苏州店2.0苏州橱柜市场分析－橱柜市场容量苏州市区人口220.75万人，以平均4口之家计算,预计家庭逾50万户，其中中高层家庭（年均收入6万以上）预计为15％左右，约7.5万户。新房销售面积达633.79万平方米，以90平方米计算，约7万套新房，市区旧住宅成交过户面积达271.1万平方米，以90平方米计算，约成交3万套旧房2004年总计新建商品房、二手房过户总量约10万套，按照10％的品牌橱柜购买率保守估计，2004年苏州品牌橱柜的市场容量约为1万套。由于目前房地产市场的特殊情况以及国家大力的宏观调控，会对房地产市场有一定程度的影响，但是鉴于国家总体经济的稳定和增长，故目前的政策还不会对橱柜消费造成严重的影响。初步估算苏州地区2004年品牌橱柜的消费容量超过1万套，预计05年市场容量会继续保持或小幅度增长2.1苏州橱柜市场分析－橱柜市场布局苏州地区橱柜专卖店依集中度依次是：华东装饰城、干将东路、干将西路、金屋装饰城、百安居等华东装饰城：主要有科宝、欧派、韩丽宅配、海尔以及一些地产品牌。地处苏州市区的东南角，交通方便，是苏州人家庭装修必去的一个地方。但由于百安居的成立，将会对它构成很大的威胁；干将东路：主要有帅康、世家屋、欧琳以及一些地产品牌。干将东路是通往苏州园区交通主干道，车流量、人流量都很大，是消费水平比较高的园区消费者的必经之路；干将西路：主要有方太、世家屋、韩丽宅配、美时、爱王以及一些地产品牌。此地距离核心城区较远，相对于干将东路，周围居民的消费水平比较低；金屋装饰城：知名品牌只有欧派一个，很多知名品牌已经撤出。由于地处偏远，环境杂乱，对采购奢侈品－品牌橱柜消费者没有吸引力；百安居：今年3月刚刚开张，现有雅迪尔和世家屋两个品牌的样品，以及一些上海的地产品牌。由于地处园区同时有着百安居的品牌，是园区很多收入较高的白领家庭装修时必去的地方。石路地下国际家居商城：靠近家乐福，经营家具、电器、卫浴、家居用品、橱柜等产品，具有一定的规模和知名度，橱柜以低、中档产品，本地品牌和上海品牌为主，没有高档品牌的橱柜产品。横塘：是苏州当地地产橱柜生产工厂集中的地方，以销售地产橱柜、低档品牌为主。苏州橱柜市场基本分为高、中高、中、低档四个层面的市场竞争格局，其中中端、中高端竞争品牌都在加强市场拓展速度，竞争最为激烈2.2苏州橱柜市场状况－橱柜市场结构6000元12000元30000元0元柏丽、阿尔诺科宝、方太韩丽宅配、海尔、世家屋、欧派、美时等樱花、帅康雅迪尔地产橱柜、装饰公司自配橱柜市场需求逐步扩大2004年经济的快速发展推动城乡居民收入持续增加，根据城乡住户抽样调查，市区城市居民人均可支配收入14451元，全市农民人均纯收入7503元，分别比上年增长16.9%和12.3%。根据2005年最新数据，一季度苏州市区居民人均可支配收入为4909元，同比增长10.2%。由此看出能够买的起奢侈品橱柜的消费人群越来越多，在苏州方太集成厨房将面临着良好的发展机遇；地产橱柜橱柜品牌化发展：随着消费者对橱柜知识的提高，逐渐追求品牌橱柜，造成地产橱柜也逐渐向品牌化方向发展；市场竞争格局长期分散，不会有大的价格战：由于橱柜产品的个性化，决定了短期内仍然以品牌区域性为主，市场竞争格局长期分散，同时由于利润空间的不透明，决定了短期内不会有大的价格战；零售环节的竞争将越来越走出店面：随着竞争逐渐激烈，店面销售将从以前的店内的“守株待兔”，改为走出店外的主动出击2.3苏州橱柜市场状况－橱柜市场发展趋势备注：此部分已在前期报告中详细分析，在此不做赘述！公务员17%画家2%老师2%工人2%不清楚21%白领25%老板31%苏州店成交客户职业构成图35岁以下48%36－45岁40%45岁以上8%(空白)4%苏州店成交客户年龄构成图职业构成图：老板、白领、公务员分别占到31％、25％、17％；年龄构成图：成交客户中45岁以下的占88％。分析成交客户职业和年龄，我们发现方太集成厨房的主要是45岁以下的老板、白领、公务员2.4.1苏州橱柜市场分析－消费者分析苏州店成交客户购买原因分析导购19%品牌14%装修介绍8%质量6%朋友介绍6%陈总介绍6%服务4%材料4%距离近2%展厅2%款式2%服务2%促销2%环保2%不清楚21%购买单件6%未定10%不清楚28%已经购买6%计划购买10%不买6%购买全套34%购买原因分析：由于终端导购影响占19％，由于品牌影响占14％，而朋友介绍（包括陈总介绍）占12％，购买过程分析：消费者对方太品牌的信任度很强，明确不购买方太电器的客户只占6％，购买方太全套厨电的占34％。苏州店成交客户购买厨电产品分析2.4.2苏州橱柜市场分析－消费者分析(空白)19%不清楚13%旧房改造6%二次置业43%结婚用19%010002000300040005000600070008000每平方米房屋均价分析苏州店的已成交客户，我们发现：二次置业和新婚房是方太集成厨房的主要购买者：用于二次置业的占43％，用于结婚的占19％苏州店的客户群主要集中在房屋均价在5500元/平方米以上。购买用途分析房屋购买均价分析2.4.3苏州橱柜市场分析－消费者分析2.5苏州橱柜市场分析－主要的竞争品牌分析品牌地址产地门店表现人员表现价格表现产品表现定金售后服务促销及其它科宝华东装饰城北京整体装修非常气派，面积大，色调有点冷，典型的欧式风格非常专业、熟练高档价位典型的欧式产品风格、出样数量多、档次感强1000元门板5年保修从不打折，很少促销，促销力度小。估计月销量40－60套世家屋广济南路上海没有突出风格，店面较小熟练、比较专业中档价位出样有些过时或者陈旧、主推模压板，不推烤漆500元，可以免费上门设计门板保修8年促销活动以打折为主，折扣力度大、有超低价位特价品美时干将西路东莞没有突出的风格导购非常专业中档价位主推防火板，有新材料－玻璃烤漆面板1000元平板运输有赠品、有内部季刊；韩丽宅配干将西路、华东装饰城深圳突出的韩式风格比较专业中档价位主推烤漆、配件收费项目较多1000元保修8年方式较多，有打折、团购、买赠等海尔华东装饰城青岛整体装修风格比较平易水平参差不齐

中档价位海尔产品比较粗糙；装饰品也比较少500元

赠品方面发挥了家电企业优势欧派华东装饰城广东无突出的风格表现导购水平参差不齐中档价位有独特的斜角设计可以免费现场设计

打折买赠等，促销力度大雅迪尔沧浪亭上海欧式风格突出导购水平一般高中低档次都有只做爱家板，产品档次感不强1000

有特价产品方太集成厨房苏州店的主要竞争对手中，科宝的综合实力最强，是方太市场拓展的“标杆”之一。方太目前的实力还难以和科宝全面抗衡。目前的主要竞争对手是世家屋、韩丽宅配、美时。苏州样巷板市场雹综合诊渴断与建雅议目录苏州样罗板市场游经营现狸状实态挠扫描苏州样板弓店软件现莫状诊断与社改善建议苏州样煌板店硬消件现状姥诊断与汽改善建蓝议苏州样板叨店推广现偷状诊断与贿改善建议苏州样就板店管轿理现状六与改善继建议1.苏州衔样板市场缘瑞经营现状斥实态扫描方太集件成厨房味苏州市干场的加酿盟商为北吕成勇附先生，鸭是一个盟直爽刚摘硬的江植西人，饺有着8界年经营繁自行车芹的经历佣。因为脊自行车疾的利润歉空间越叫来越低渗从而转刘向利润廊较丰厚纹的橱柜循行业，栋经过精摘心分析斗，选择雁了方太尖集成厨惩房。方太苏拐州店于骗200剖4年1射1月8讨日开张白，截止泛200摄5年5朵月10断日共接习单48管单。以惊下是开任业以来葛苏州店推的接单赚情况：从以上狼表格可碧以看出度，苏州茶店自从挤开业六勿个月以姨来，业挠绩一直盐不平稳晓，没有鼻形成平奏稳的增像长态势振，而从知搭名度上孝来讲，合很多消俭费者对疼方太厨届电产品逆有着很杰高的认厌可度，匹对方太戚橱柜则绘很多闻蕉所未闻筑！1.0么苏州岸样板店材经营现桃状实态谣扫描－凶整体概缴况苏州加盟店开业以来的接单情况4单7单1单0单20单9单051015202511月12月1月2月3月4月2004年2005年时间接单量（个）7单5月1.2镰苏州样板仇店经营现返状实态扫阳描－主要组经营问题销售量与熟投资人的借经营目标元差距较大销售量自不稳定锐，吕总阶称现有危的客户阻多是“辱拣来的雅”目前尝捧试进行臭的几个轿宣传推豪广渠道念，如展勇会、业随务员开塘发装修禾公司渠补道、电关视广告裤等都没令有取得腿预计的割效果。店内接单掩能力还比北较弱，估饺计接单与门客流量的择比率约为坛2.8％市场占有因率较低，痒按照1万裕套品牌橱舅柜的容量此计算，目变前的占有冲率不到1虑％宣传工仿作没有列打开局遭面，目疯前方太偿集成厨稀房品牌档在目标非消费者涉中的知撤名度还顾较低，允厨电品凯牌的影牺响力没唐有得到栋充分的味转化整体经营茎尚未步入程良性发展瞧轨道……从上述来苏州市权场20夜04年豆11月达8日－出200蛙5年5谢月8日玩为期七防个月的腰整体经涨营现状棍看，苏谷州店在弹整个江流苏市场饼乃至全牙国市场景的市场海表现尚惹且属于蛮名列前嚷茅的几妹个优势淡市场，慰但是也丸存在着壮一些问斯题：联纵智达槽认为，为燥了从根本兆上扭转苏臭州店的整遣体经营状课况，必须湖从以下四星个方面入徐手，内外找并重，构也筑在专卖殃店软硬件宿与管理基目础上的品宵牌优势（充如同苏锡般常的方太奇电器），贷方能确保酷苏州店的铜长期持续幸发展单店营业力单店硬件单店软件单店推广单店管理单店运狐作的支宪持与保东障体系俯。通过单店朽形象建设远提升品牌刃力；借助甚氛围营造社为消费者异提供舒适兄的购买体炉验。通过广用告、公嚷关、促组销等整炸合推广朽手段提纳高促进超消费者沉的短期藏即时性昼购买与偏长期持伴续性购跌买。通过人打员素质傍与能力岔的提高固来提升酿服务水瓦平、规慈范化服捐务流程敲，促进弟销售。1.3典苏州蹦样板店纤经营现书状实态拜扫描－俘整体改膊进方向单店营业贱力单店硬件单店软敢件单店推里广单店管殖理单店的组向织及人员怎保障店内各类厉人员绩效北考核与薪昼酬体系；对单店的否监控与督战导对单店人盈员的培训店外陈设店内陈设店内环境产品出样····撤等店内助陵销工具遮；店外宣传哨与促销。公关新闻事件。。。垄。。服务人剧员的素趴质与能妇力要求员工话述服务规疼范——通过览以上因素争来提高在稳单店各个政销售环节旗中的服务料水平。2.苏纷州样板店径硬件现状障诊断与改捆善建议2.0旷店铺硬件乱分析框架终端硬件店外硬装饰软装饰氛围渲掩染助销物汪料功能区规挪划天花板地面墙面……橱窗窗帘绿化饰品……音乐气味灯光……小样板价目表易拉宝证书pop电视……门头橱窗地面设施……动线接待台洽谈区设计区办公区卫生间仓库……维护管理蹄：设施维豆护；清洁疮卫生店外店内产品卖点价格定位组合……选址客流……2.1倚方太复苏州专紫卖店铺裕面位置碰概述方太清风好莱客装饰地毯干将西路广济南路西兵营建材市场世家屋美时爱王市场交电、五金等地址：苏州市索干将西摄路66辣0号，肿近广济那南路路害口周边环境举：干将西路恰－东路是显贯穿苏州鲜市旧城区突东西向的清一条主要让交通干道题。广济南储路向北通乒往石路商典业区和火假车、汽车烂客运站。干将西锦路沿线份装饰、介建材的永店面较痛多清风装饰庆和好莱客资衣柜在苏绍州知名度版较高。清挎风装饰经支常性投放属报纸、杂搅志广告。美时、世迅家屋在苏血州橱柜市哪场属于知醋名品牌西兵营竭建材市贴场规模明较小，送但也有破部分知原名建材删品牌入皮驻苏州加约盟商对饶目前店膛址的困四惑：认圈为原来资的选址论是不慎惰重的，色出了错逐误。店面客流拖尚可，且唐存在提升剧空间时间：5枕月15日剂（星期日的）11点吨－4点3亿0分华东装饰辱城橱柜区丸客流56搭批次，方太客宁流12亲批次，鼻其中3症批是已扶经交了勿订金的北客户品牌科宝雅迪尔韩丽宅配世家屋美时方太位置华东装饰城二楼人民路沧浪亭干将西路干将东路干将西路干将西路客流批次306127512/9客流人数－1118151215平均逗留时间－14.679.334.8319.626.56方太主鄙要竞争鸭对手店反面客流珠量对比科宝选水址在华镇东装饰番城二楼支橱柜区苗，凭借调装饰城着的整体窝优势，场客流量东是方太点的2.拼5倍。真苏州市兼场的几柿个主要阴竞争对乖手之间页遥遥领剃先。方邀太和韩隆丽宅配桶处于第子二位，艰客流达供到12辽批次。伞世家屋削、美时亡、雅迪矛尔在5轧－7批并次之间烟，处于陷第三层株级的水佳平。单从选香址上来揭看，干涛将东路读和干将等西路的溜客流量挪差别不伞大，是物仅次于杏华东装追饰城（浮百安居庭）选址奴。以方太苏宰州店目前侮的情况，浓入驻到华档东装饰城蔽在中、短亭期内可能波性不大。着故应该在站现有选址戒的基础上描，充分发病挥目前店慎址的优势头，来提升大客流量。目前店版址的突摘出优势陈是门店亚前车流虹、人流摊量较大萌，应该敌在门店荒外观上岭多做文却章，目喷前门店教外观还玩存在较苹大提升住空间。2.2贫店外形象滤受主客观辰因素影响球，品牌彰凳显不足客观因素者：门口有熟3棵树细，对店垫面遮挡灵较严重粮，马路战上过往割车辆、意行人的甚观察视饿线受阻东侧邻居烦－飞马地垂毯的门头续略探出，咸影响自东筛向西的人碗流观看方每太店面门头设谷计上先狮天存在忆不足。讯店名字横用透明鸭材料，喜部分透赛出底色圣，视觉岸反差效采果不明级显。灯劈燕光设计胳为照度练严重不疲足，导览致“不蜡好意思湾”开灯训现象。主观因达素：中间立海柱上的财“方太皮橱柜”荒字样不苗符合公浮司规范对于门头论设计上的稀缺陷，存司在“等靠贵要”思想聋，没有及哭时采取调疗整措施可能是处疫于节电考偿虑，晚间弱店内灯光小不足店面外赔观是最亲直接的脂、最经缩慧济的户绸外广告链，但是角这个广滥告资源评没有被惜充分利啊用，起核到应有译的宣传铸、告知邀作用。店外硬件榨存在的其沿他不足屋顶的落虹水管道系网统存在故明障，导致帽每逢下雨特时，在门强口形成长暑时间滴水韵（超过1秆天），影搁响顾客通疤行，容易绿造成水迹得和污迹沾督染橱窗左短下角两翠盆仙人冶掌，“迅孤零零图”的在姿那里生少长橱窗两察侧悬挂欲的装饰掏品表达址的意图握不明确控。据说稼是因为套看着空争，所以霜特地采槽购来的生。在门口疫，风铃耻很随便伪地挂在痰门把手迁上，正计在营业目的指示浆牌有时踪蝶悬挂，茂有时不礼挂没有其缘瑞他能够行在店外浆看到的乘宣广设紫施门口没有缸泊车位，嘉正在申请蹲中2.3仪硬装秆饰方面课存在的怖问题天花板环：没有躁吊顶，墙原来的挥硬面途枣灰色漆所，灯饰粪，有节很能吊灯苗和射灯它，射灯有很少开地面：执复合地忆板，浅错灰色仿穗木纹，仇亚光、起有凸凹称感，有唉显现层乌次的作坊用。墙面：喷色彩，蕉白色为魄主，局许部为了赛凸现样车品而进栏行了色尿调变化基本概况鸡：存在问配题：地板材质龟较差，铺赔设工艺欠股佳，局部则接口松动慢，多处起脏鼓，雨后链空气潮湿袄时更加明靠显。一些尿线路没有掌隐蔽在地逢板下，干涨扰整体视哨觉效果。魔地面效果刷整体形象宫与方太橱抚柜的中、趋高档定位据难以匹配休息区墙系上的玻璃洪装饰物，灰表达的意债图不明确永。玻璃和麻镜子交错概的装饰6蓄块，镜子碰2块，磨电沙玻璃4娃块。看起返来比较脏赠，固定的疼螺栓上有程冲击钻留控下的许多奥粉尘没有丈清理，透抄过玻璃能蓄够看出来晴。镜子交讨错布局，绪难以实现撑拓展空间启视觉效果阅的目的。壁挂：雕壁挂海葡报5幅图，内容念为方太鸭公司的兼介绍及疾广告图挪片。视榴觉效果辛冲击力痛较弱，闪有些模抵糊不清架。像框（橱晋柜照片）蹲6幅，分宇布零散，扔材质不佳赖。2.4裳软装匙饰方面播存在的号问题在店内软尺装饰，包荣括装饰用够品方面，扯苏州专卖僵店根据公饲司的6S腐规范和自淡己的理解惹，下了不兄少功夫，己努力营造稠一个温馨竹、高雅的灵环境氛围怒。所采用厌的装饰品曾来自公司批配给和采茂购。主要装埋饰物品圣包括：碌厨房用流具、装框饰艺术羞品、假炉水果蔬弊菜、杂昌志、花筛卉、食来品等按照公琴司的6伯S管理犯规范，歪店内装扛饰品基帮本上符毯合公司较规定的巩标准基本概况瓜：存在问题揪：品质、根档次与捉方太橱卸柜定位训不符合损坏、变裹质或者陈认旧的普通消锹费者不融能看清晃楚用意亏或者功暑能的与所摆放枣区域产品米格调不协燃调的与所在功炮能区域不很协调的与相邻饰油品存在矛讽盾的没有充映分理由片的/盲园目的由于软装肃饰的核心春目的是为凯了展厅内乞出样的产省品展示服贺务，所以钞以下对苏索州店内软胜装饰现状芒的梳理盘固点依照店弊内出样序判列来进行积。店内软水装饰盘巾点－格储林小镇部位软装饰状况主要问题台面烛台1个（3只蜡烛）；竹制工艺品（像干草）一对，放在灶台两侧；不锈钢苏泊尔20厘米汤锅一只；灶台边果盘一只，咖啡色，内有青苹果3只，红辣椒一只；灶台边放置6折页，呈扇型放置。转角处木制餐盘架一个，架上放置餐盘8只，其中橘红色2只、浅绿色2只，淡青色2只、白色2只，瓷餐盘，宜家出品。刀架及刀具组合一套，品牌STAINLESSSTEEL；水槽内苹果、辣椒各一个；水槽右侧（密封罐）调味瓶6只一组，内装绿豆2瓶、花生米1瓶、苡米一瓶、空的一瓶；黑色塑料刀架一个，已经不能使用，刀具放在其他地方。消毒柜下面的踢脚板处有电源线暴露在外面。转角处踢脚板松脱。灶台上面的壁纸有些脏烛台工艺质量较差已经损坏的刀架仍然摆在台面上餐盘标签外露且不整齐高脚杯与水果糖的搭配不协调转角拉篮未完全安装好螺丝钉随意放置米箱下部局部有灰尘吊柜、U型管左侧红葡萄酒2瓶，新疆霍尔果斯生产。密封罐4个，蓝色磨沙玻璃碗4只，左右柜对称陈列。左侧的密封罐放置了绿豆和花生米，右侧的是空的。中间盘架上放置瓷盘10只，依次排列；上层放置高脚杯5只，每只内放置水果糖一块U型管上：悬挂保险膜挂篮一个，砧板挂篮一个，空置。高柜玻璃橱窗5层，每层放置密封罐1个，上面两层内置3分之一量的糖果，第二层有纸袋香花一袋。第三层的一个是空的。第四、五层内置苡米。其他木门内，每层放置获特满矿泉水，每层3瓶。商标基本整齐向外，但不是非常整齐。地柜灶台下安装消毒柜，通电状态，消毒柜上层内有一装几个螺丝钉的塑料袋，底层有产品合格证的标签，随意放置。消毒柜左侧调味拉篮、右侧米箱，米箱的盛米容器灰尘较多。转角处有转角拉篮，上层有获特满矿泉水1瓶、平卧放置。上层转角拉篮不能与门板随动。炉台下拉篮上层有纸袋香花一袋。柜子其他处未放置物品。店内软装毁饰盘点－活绿波曼陀柴琳部位软装饰状况主要问题半高柜柜顶部放置玻璃水果盘，咖啡色，内盛青苹果3个。采用的是格拉斯的轨道、普通钢珠轨道，非快装铰链。吊柜下的电源插座安装的不水平；岛型柜上的果盘与欧式岛型柜风格不匹配。果盘内水果层数过多，视觉有强迫感柜子打开后味道明显电蚊拍等店内用品不适宜于摆放在展品内食物摆放存在条理性不强问题炒锅与盘子不适宜于摆放在一个拉篮内吊柜空间较小，内部放置的密封罐显得有些大台面做起，一组玻璃密封罐，高低错了放置，共8只，立式和卧式各4只。调味罐内放置花生2瓶、绿豆与苡米混合的4瓶，花生和绿豆混合的2瓶。灶台上放置苏泊尔不锈钢炒锅1个、宜家不沾锅1个。炒锅内有苏泊尔的产品说明书1个，纸张已经不平整。台面角落处一组瓷制密封调味罐，空的。转角处半高柜上：雀巢MILO巧克力饮品两罐。吊柜共3个玻璃门，内置3个玻璃密封罐，左右两个为高罐，中间的是矮罐，左侧两个内装黄豆、右侧为空。高柜上门，有5层的拉篮，柜内部分1235层个乐事膨化食品1袋，放置较随意，4层为获特满矿泉水4瓶，商标朝向不一致。门上拉篮内：1、4瓶获特满矿泉水、2、亨氏番茄酱4瓶、3层雀巢美极显味汁4瓶、4层丘比色拉酱2瓶、丘比果酱2瓶；5层：日加满保健功能引来2瓶果酱2瓶地柜：转角处有小怪物1个，内置3个乐事膨化食品，随意放置。炉台下有2层炉台拉篮。上层放置苏泊尔精铁炒锅一个，瓷盘2个。瓷盘叠放不平衡。锅柄斜置，标签在锅内。炉台左右有调味拉篮和米箱。米箱盛米容器灰尘多。水槽下柜有垃圾桶岛型柜台面半高柜上有编织果盘1个，有橙子8个，青苹果3个。分3层放置，3个苹果在中层。柜子玻璃门内6只玻璃杯，分3层放置。地柜部分台面上有蓝色咖啡杯叠三件套2个，6折页5张，叠放菜谱3本。柜子内有壁丽珠1瓶，纸袋香花1袋，电蚊拍1个。其他柜子都为空店内软装北饰盘点－坦波波节奏部位软装饰状况主要问题台面半高柜A上高玻璃密封罐2个，各装绿豆盒花生、，半高柜B上不锈钢葡萄酒架一个，葡萄酒2瓶、牌子同上、炉台右侧靠橱窗处6折页呈扇型摆放。炉台侧面一组卧式玻璃密封调料罐。花生、苡米、绿豆、不明物、黄豆、空、；灶台上放置压力锅一个苏泊尔不锈钢。水槽内有茄子和辣椒各1个，茄子蒂部已损坏。半高柜的柜门快装铰链在演示后没有安装牢固，导致顾客察看时门板松动昆虫尸体及灰尘应该避免保健功能饮料不适宜放在调味品挂篮上吊柜内不适应摆放水果U型管挂白色瓷杯（宜家）2个、不规则排列；调味挂篮1个，一组瓷制调味密封罐，2白1黑（空的）、日加满保健功能饮料4瓶，标签随意排量；刀具挂篮1个，空吊柜上层为空。下层左侧内有青苹果1个，右侧有橙子3个，塑料香花包1个，柜内内有昆虫尸体。地柜半高柜内有少许灰尘。水槽拉篮内有净水器1个及说明书，消毒柜内有用户使用手册、产品合格证、用户信息反馈卡。其他柜内为空。店内软装赴饰盘点－铲无名样品恋A（靠近县办公室）部位软装饰状况主要问题台面木制盘架，放在台面的左侧，白色印花瓷盘8只，水槽左侧，木制筷子架，放置塑料筷子白色、浅绿色若干、木制勺子一个、美工刀刀片一个。水槽内，辣椒3个，两红1绿色。水槽右侧6折页扇型排列。灶台左侧，抽象艺术画一个筷子杂乱摆放艺术画摆在台面上，过于随意吊柜纸袋香花1袋，宜家玻璃瓶3个（有点怪，不知这种瓶的名字）黄色瓷碗3个，深蓝色咖啡杯碟4套，木碗3个，放置方太产品图片像框1个，地柜水槽、炉台拉篮、水槽下垃圾桶。其他地柜没有任何摆放任何物品。店内软装片饰盘点－服无名样品止B（靠近喘仓库）部位软装饰状况主要问题台面U型管上挂砧板1个，挂式刀架一个，刀具一套。水槽内有一侧放置了青椒、路萝卜、橙子和柠檬，上面有不锈钢盖子。消费者不容易看到。水槽旁边摆放了台面的小样品，样板旁边放置的是果盘，内有青苹果3个橙子3个芒果1个，灶台上放置了苏泊尔炒锅1个，灶台右侧的U型管悬挂了塑料制勺子，铲子共3件。铲子悬挂次序性差灯具损坏未及时更换缺少配件（气撑）吊柜左侧玻璃上翻门内灯一个亮、一个不亮、玻璃门内放置了密封罐，每个柜子内3个，其中装置的物品有多有少，出入较大。上翻门没有气鼓，导致门很重，开启后缺乏支撑，会自己关上。油烟机右侧的吊柜，为内无物品。地柜主要放置了纸袋香花，靠近设计师位置的柜子内放置了很多文件、零散的纸张。店内软步装饰盘嚼点－富红春香雪部位软装饰状况主要问题岛型柜台面：放置不锈钢器皿（名称不清楚）内置香槟1瓶，张裕1.L规格。褐色玻璃器皿2个，内置工艺品－彩色磨沙玻璃鹅卵石，器皿内有水，水中有小昆虫的尸体3个。水槽边放置了果盘，内置柠檬2个、青椒2、橙子1，热带水果（不知道名字1个），水槽另一侧放置有玻璃器皿，高筒型，内置水果，青苹果7个，橙子3个柜子：均为空吊柜的磨沙玻璃有几处看起来质地不均匀。高柜的右下角的踢脚板与边线与柜体不垂直防尘角松脱台面左侧，6折页5张，扇型分布，炉台左侧，卧式调味罐6个，内置花生1个、绿豆1个，空的1个，不知名的物品3个，紧邻炉台有防烫的木质垫子一个。右侧放置6折页5张，扇型分布。灶台上放置苏泊尔不锈钢亮光炒锅1个，内置木铲子，锅内有调味瓶内装置的不知名的谷物几颗。吊柜左侧玻璃门内2个门，每个里面有1个瓷制的杯子，蓝色、右侧1个有两瓶进口橄榄油，塑料袋装的香花1袋。1个油瓷制的杯子2个，白色1个。蓝色1个塑料包装的香花1袋，零散的花瓣几个。有一处防尘角脱落。地柜炉台拉篮上层乐事膨化食品3袋，下层2袋，旁边的抽屉内有乐事食品上下各1袋。其他的抽屉内有的放置了香花。多数为空高柜上层柜子内主要放置干花。零散的。下层放置的袋装的香花。无其他物品店内软咬装饰盘宴点－部铅分不足贸实例1烛台的抄品质、裁档次与才方太橱专柜定位挪不符合令人难以湾理解用途睡的装饰物踢脚板未愧安装妥当排列秩序折需要关注店内软装修饰盘点－琴部分不足舰实例2高密封盲罐与吊从柜不协厅调，插持座不水睬平已经损坏蝇的刀架摆放比较仓随意相邻的饰再物存在矛筐盾店内软担装饰盘概点－部武分不足些实例3杂志已政经卷边悬挂不整舰齐设计师的峡位置有些挽乱仓库门经糖常开着，盈露出与店延内不协调斯的环境店内软装个饰盘点－处绿化等其他：存在问酿题：绿化较少忠，共计4喷盆花，2我盆仙人球戒、1盆滴贺水观音、距1盆橡皮躺树买的花何自己管瓦理需要予一定的约能力和拥技巧，宰且今后匪变化、度调整不滤方便橡皮树厚尊重的风格定与店内整猴体格调不饿匹配仙人球柳摆放位益置欠妥2.5矮氛围埋渲染方疑面存在拉的问题声音店内无修吸音方萌面的设赠计，在梢顾客多岗的时候旗略显嘈叹杂店内有音眠乐播放系页统，由电唐脑播放。母音乐播放偿时间、内立容没有规的律，较少轧播放音乐气味照明店内无量气味方懂面的特插别添加蜜，通风氏程度不抢佳、空猎气清新叉度差绿波曼味陀琳产铲品柜体剥存在刺蓝激性气叮味抽屉内团的垫子它味道比粉较重卫生间兰内无气针味添加店内自凶然采光疲不能完杰全满足蔑需要店内开努灯方面胖比较节悦省，开奋灯较少残或者不塘全对射灯掌的利用青不够，谜致使射歼灯对产裤品聚焦淋的功能州未能充蹈分体现旋（射灯1.5度/小时）存在灯鼠损坏未长及时更有换现象2.6沸助销居物料方讽面存在只的问题现有的助崖销物料：小样板：鸦各种材质岭的面板采腹用标签是涌内部代码则，不同材绘质的样板体陈列没有赔区隔，普稼通消费者爽识别上存品在障碍，因台面样板误简单摆放岔在设计师臂附近的台残面上价目表：种因为害怕唤消费者看幕到价格后断迅速离开蔑，把价目也表都藏起分来，不明杀码标价证书：有巧两套证书胡，但是由疼于害怕证粗书的尖锐环部位划伤畅台面，证步书没有陈蹈列出来POP叹：店内破没有任暴何形式袍的售点榴广告缺少的抹重要助订销物料昏：产品卖残点的道浇具：如丈柜体连流接、快驴装铰链概、膜压壤板的膜狡、多层抢烤漆、循柜体板朵截面、想方太脚统等图片道具迟：如经典味的系列产勾品设计效否果图、已枪经在设计怪中的顾客拳效果图、啦安装好的简效果图片象等印刷物：非目前主要带是6折页甘，缺少其夕他印刷宣独传物接待用介的道具澡：方太逼专用的塔文件夹邮、纸张裂、纸杯攻、小礼怠物等2.7歼功能妄区规划猪方面的文问题－晨功能区夫概要接待台：瓣设计上在成靠近入口梨处没有专呀门的接待疑台洽谈区：狗从硬件上顾看存在4葬个洽谈区症，但是只叫有1C区准是比较舒谎适的洽谈翠区。A区纪是双人沙谈发，茶几戏小且放在想侧面，又逃靠近狭窄宝的过道；修B区的高矩脚凳不是腰非常舒适局；D区距耕离门口较侧进，且桌遥面上摆满央了餐具。设计区毫：因为伍最初没颗有考虑叮到多个论设计师庄的位置额，所以躺B区是讨后来添厉加的。乡丰两个设础计区不滤连接在肆一起，轨电路、蹈办公设满备、展客示样板败的共用锻产生不斯便，且条占用面达积过大伶尤其B叫区是非博常好的献展示位瓣置办公室、欲仓库、卫阻生间由于净受到建筑敌结构的限太制，占用素空间过大脊，3个房宾间的门占蜡用了不少括空间，且格影响美观扩，尤其是替办公区的蛛门正对着凝店门口洽谈区A洽谈区B洽谈区C设计区A设计区B办公区仓库卫生间洽谈区D功能区爱规划方衣面的问墨题－消咱费者视策角与动攻线12143♀视觉干扰视觉吸引消费者2143♀视觉干虹扰视觉吸溜引消费者♀♀功能区规瞧划方面的碑问题－消秆费者视角缸与动线22143♀视觉干暖扰视觉吸李引消费者2143♀视觉干扰视觉吸钳引消费者♀♀功能区规灶划方面的挠问题－消壮费者视角崇与动线32143♀视觉干扰视觉吸引消费者♀2143♀视觉干扰视觉吸伐引消费者♀功能区规贞划方面的禽问题－消酱费者视角吃与动线42143消费者严行动路灯线消费者百停留时缎间较短渣的区域2.8忍终端夹硬件维掘护与管搞理苏州店晓在终端坐硬件维棋护、管柴理方面挣基本上任能够按讲照现行搅的制度笨标准来尾进行，熟内部也禾进行了周有关店君内陈设途、样品放清洁维现护方面库的分工剪和规范壤。但是逆由于苏愤州店的勾店长、飘经理原牢来都没洽有店面奋零售管卷理、尤办其是橱裂柜这样胜大件复洲杂产品浅的零售陷店面管凝理经验握，所以僻在具体鼻执行公薯司的规瓶范制度徒时，在恶细节方捧面还存旋在一些侄改进空耻间，例除如：清洁地板喷时拖布过弱湿，容易服产生脚印房诚，也容易柄导致地板躬受潮变型办公桌虑上文件范杂乱、黎尤其是纽奉设计师挑所在的闯区域，抄需要经紫常清理卫生间、贺办公室的练门没有防还撞条，关写门的时候睡声音过大仓库的门促经常开着旗，暴露出步内部的杂耗乱，破坏数整体环境呢的协调性店内人栗员欠缺劫专业的熄维护技轻能……在这方面彩最重要的敲、也是最艘缺乏的一遗点是，缺山少不断总圣结店内硬怒件维护、势改进的内竭在机制和法流程，维垫护、改进贯需要试验箩、揣摩才闭能不断提情升店面形巨象2.9并店铺硬件落改进建议待－店外形恰象门头必吩须调整杏，而且字越早越据好。改旋内打灯定为外打灿灯方太橱倚柜字样烂必须按设照公司汽统一的株规范，宽改为方挡太集成助厨房，齿建议将挣这个立章柱改成广灯箱形拿式，增捏加夜晚村的醒目乐程度增加灯惠箱店招落雨问再题需要弹修理橱窗位置都，考虑制炼作带广告再的窗帘，料内部灯光栗醒目，夜辽晚可以作流为准灯箱暮广告使用甘。需要认换真研究制拉作的可行误性和实际鞋的量度、骄效果后方槽可进行12345店铺硬件类改进建议慌－店内软装装饰整齐/规下范品质、僚档次与度方太橱勒柜定位顺相匹配损坏、蹈变质或哄者陈旧聋的及时谷更新摆设能够策让消费者竞看懂与所摆纹放区域赶产品格捆调协调诵的与所在功酿能区域协做调与相邻也饰品协纠调有充分辆的理由1231调整建议羡：对现有软聚装饰中存螺在的问题织进行及时稍修改，调衡整。比照设计矿师创作产若品时的原缓创用意来禽进行软装耗饰。避免过渡能装饰，淹鼻没了产品例本身调整软装防饰原则：店铺硬件阿改进建议大－助销物寄料与氛围障渲染氛围渲熔染：声音：栏播放音魄乐要形寒成制度构，播放粉内容应淡该为轻振音乐为滔主气味：沃刺激性再气味明矛显的部膨位要添铺加香味闲产品进踢行弥补率，卫生埋间内要肉增加淡碍雅的清练香剂灯光：偷射灯是堆专门为避凸现产部品而设斗计的，侵应该加安以充分邻利用，污损坏的葡灯具要拢及时更拆换助销物评料：给小样堵板加消递费者容膀易识别廊的标签证书应克当对尖箱锐部分最进行修陕理或者莫弥补，艇展示出接来制作：铅产品卖残点的道粮具：如向柜体连君接、快谷装铰链吧、膜压伶板的膜这、多层尖烤漆、顺柜体板删截面、巾方太脚营等；图坏片道具蛇：如经口典的系存列产品集设计效钢果图、脊已经在艰设计中耀的顾客征效果图孩、安装佛好的效奇果图片挪等；接家待用的所道具：骡方太专宴用的文孝件夹、飘纸张、筒纸杯、悔小礼物聪等；印储刷物：灵质量蓝朱皮书等展厅布参局整改挺方案1功能区规齐划和硬装袋饰的调整巾涉及到店饱面装修工奋程，故在钉此仅做出医原则性意残见，具体壳调整需要裂考虑费用矿支出情况堪，尽量减烦少支出和闷不必要的赞损失。调整后孟的展厅陆出样增抱加1套收、适宜妖的洽谈问区增加碍到4个旱、入门匠的主视井觉点近岔处3套钟展品，酒远点2肥套展品珍，增加巩吸引力汽和层次需感，设维计师位起置增加腔到3个仅，西侧罢通道通抹过镜子待延展了众视觉空气间，原捎来顾客喇不愿意钥停留的刃位置得捕到了改奔善。1增加浴农柜陈列呀出样1谣个取消原钻休息区身，改为奋样板陈庄列区增加咖啡尘吧设计区晌集中增加出样垄一套取消原共门口的幕餐桌，浩改为接巩待台原橡皮迟树位置螺改为镜赶子，增雷加拐角链亮度门口增帜加花坛茄水池；橱窗处增彻加吧台1椅个23456789展厅布局精整改方案嚷2主要的改根动包括：取消原超门口的声餐桌，悔改为接河待台设计区绵集中增加咖啡倘吧增加出样而一套取消原休盼息区，改秤为样板陈丝式列区原橡皮忙树位置撞改为镜把子，增糊加拐角法亮度橱窗处竭增加吧像台1个增加浴匀柜陈列厦出样1熔个增加花倦坛水池增加的改删动：门口地吓面增加帖错层，岭提升靠吴近橱窗抢位置样款品的聚桑焦度；询由于需冠要改动捆地面，悠所需工蔑程量较顾大1展厅布局编整改方案召3增加的改置动：取消原办赏公区的隔类断，扩大留展厅空间毯，办公室已与仓库合筛并缩小原斜卫生间塌，改变批仓库开驼门朝向输，增加仗浴柜陈裕列出样友2个其他主要营改动：取消原门病口的餐桌婆，改为接社待台门口地裂面增加借错层，记提升靠品近橱窗忘位置样描品的聚继焦度；设计区成集中增加咖啡咽吧增加出纷样一套取消原休域息区，改购为样板陈拖列区原橡皮树貌位置改为尺镜子，增穗加拐角亮炊度橱窗处增毅加吧台1客个增加花坛敲水池12本方案占涉及的吸改动之业处工程珍量较大刊，且关常系到墙炮体的改肝动，花幻玉费、手恋续都比悄较复杂慈。2.10储产品卖轻点方面存商在的问题存在问记题：在总的恨指导思跑想上还栗存在一世些困惑轰，卖产臣品？卖看场景？搏卖生活荣？在具体战趋术上，现兰有印刷品敲上主要还宣是以浪漫井的、诗意撞的表现为陈主（质量淋蓝皮书正桐在筹划中矮）没有形成急一整套有摆关不同产作品线的卖哑点提炼和没消费者百臣问百答。软在现有的庭对专卖店骗的培训中弟有一些产拉品特点的绳讲解，但围是较偏重像技术型没有形成波鲜明的产剧品卖点灌线输给顾客荡。问题分川析：总结现有教订购方太之集成厨房雪产品的消赌费者购买跑因素，发艘现购买者悔在决策购峡买时的关歉键影响因屡素是比较录模糊的。曾这反映出赖两个方面律的问题：扩一方面是活我们没有姑给消费者司鲜明的、贩印象深刻堆的卖点信绣号，另一诵方面是消后费者在决叠定购买本姻类大宗复录杂产品时笔，打动他世们的是综叼合性因素喇，这些综叔合性的因流素归根到跃底就是品案牌。而从藏消费者收舞入、职业痕，以及购桐买方太集屯成厨房的途消费者中饲只有6％值明确表示村不会购买束方太厨电吊产品来看技，这些消目费者属于净比较典型茂的品牌消罚费类型结论：所以方切太集成砖销售的水是品牌川，其他翠众多要萄素是为逗品牌做勉支撑而桐已，不服应存在钓本质性钻的分歧怜。而由影于集成魔厨房产换品的复但杂性，川我们产群品的卖验点也应钞该是一杀套“组怖合拳”胸。卖点仿还需要份在后续响的咨询鸭服务中帮，不断泄总结提泥炼。产品组孙合－店赤内出样某为简约隔、典雅溪、明快玩、温馨祥风格波波节烈奏富春香祖雪格林小镇绿波曼损陀琳无名样吧品A无名样品搁B展厅内饱出样充疫分考虑剪了品牌驱展示性模出样和治实用销筝售性出爷样，并虚尽可能妄展示了乓主要材壳料。虽然整体泄产品风格缺受到一些吃专业设计饭师的质疑央，如无风敢格、档次职感不足等胆，从与竞沙争对手比偷较来看，民苏州店出肾样的产品酱具有方太忧特有的风念格，整体复出样表现紫水平落后弟于科宝，途但是略优迁于与其他念主要竞争灰品牌产品组合功－按面板劳分类产品斯实际销售移状况店内目科前没有秤鲜明的嫂主推产铅品（面悲板）－躲不推烤涂漆的原煌因，质爷量、周嫂期烤漆产棚品在未服主推的竟情况下衣占据了但17％涉的销售蔬量，说拒明该类渐产品在普苏州市限场消费搂者接受浩程度较华高，具驳有较大渐的推广还潜力，料说明公盖司目前刑计划主什推烤漆缓产品的日方案预纠计市场声接受度专比较乐米观。我们的产猴品面板还书缺乏一些蹲创新：如委美时的玻功璃烤漆，需韩丽的彩典色金属面巨板等店内样品艇出样效率简分析消费者依强据展厅内鸡出样来订窜购的共计吊26套，肺占总预定父/销售套陡数（48钩套）的5刊4％。所出样品奴所产生的哀销售力度傲参差不齐译。如果出阔样效率课平均水厨平达到姿绿波曼羊陀琳的权水平，片销售量永可增长策为增长事90％摧，达9泽1套。富春香雪千样品出样翅效率没有保苏州店主危观判断上中的那么糟储糕，出样认效率排在列第三位。振最差的是绝无名样品帆A，占用迟了一个重扭要的视觉随点，没有偏形成应有垃的视觉效肯果，实际待销售也不欺好。波波默节奏的高嚷档形象没吓有充分展是现出来品名订购套数可估算的销售额占用面积单位面积营业额绿波曼陀琳1016050017.49211格林小镇67700012.46207富春香雪412500030.74071无名样品B（靠近设计师）43700012.23023波波节奏13000019.11570无名样品A（靠近办公室）11500011.31331产品零稠售价格窃偏高－战与主要寨竞争对到手对比短较品牌类别吊柜地柜台面小计其他收费折扣折扣后价格赠品橱柜净价备注雅迪尔特别贡献系列8802780

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13594台面含在地柜里面科宝A英格超光速系列19092690150021188

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21188含3组阻尼抽科宝B贝纳通嫩绿色

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15910含3组阻尼抽樱花双面烤漆

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17416按照柜体计价欧派双面烤漆11901968158017429

0.915687168714000送价值1389元水槽、砧板88元刀具210元世家屋高光模压板870174015001565613710.951617640015776钢板抽换成阻尼,PVC踢脚板，换成铝合金,送价值400元的拉篮韩丽宅配双面烤漆60013801380131686400.8511736

11736PVC踢脚板，换成铝合金方太双面烤漆板14002780150020983

120983

20983含3组阻尼抽注：按爹照吊柜掏1.2娃米，地脚柜4.估51米活计算产品零幼售价格览偏高－僚与主要胃竞争对鞭手对比腔较方太平均成成交单价亦高达18醋000（贴包括根据理预定估计艘的产品）第，产品零卖售价格表脑现与科宝爬非常接近挖，遥遥领和先于其他铃主要竞争愁对手。处完于苏州市胀场价格的觉高端水平时。高价格谅增大了店怀面零售、益推介的难鹊度。高价表屋现的原锅因：一晌是因为蓄方太产邮品价格赚定位就站是中、弦高端水订平；二耀是因为黎公司允扒许经销疑商可以咸提价1秀0％之恭后，苏匙州经销副商实际胖提价了班17％爽。橱柜的木配件，士如拉篮宿、小怪析物等的档价格偏慎高，由势于多数滤情况下程和竞争申对手、演或者五赌金建材秆零售商躬相比价左格高，纹造成方晋太产品绞价格不来实惠的臣消费印批象。五独金件经枣销商是内9折供室货，价猛高利少让，经销窑商缺乏陪推介积掉极性产品价格鸣体系出厂价患格，橱叶柜按照驶公司规躬定的零裁售基准精价格的港7折计怜算，额妖外配置玻的拉篮风、米箱炎等五金国件按照亩零售基哗准价格株的9折翻计算实际零蜻售价格犁可以根唯据零售皱基准价健格上调压10％严格禁止胶直接打折稀的促销行耍为，只能悔变相优惠电器产博品，按蕉照最低供零售价站格倒扣啊18个喊点。对宅于厨电毯的售后故服务方欲面，一观些消费氏者担心恒集成厨障房的专旬卖店不螺如电器垄专营店零售基妖准价出厂价实际零校售价零售价锣格上浮已后，在伶零售价绪格上浮为10％范的情况岔下，公暖司给经乳销商的极供货价酷格变成幅了6.炸3折，亲经销商烂的利润稿空间比徐较丰厚没有区分流不同的产识品线进行紧不同的出品厂折扣价侄格，不利擦于形成产况品组合优粱势、突出取推广主推胁的产品线遥，应该按梢照市场的探产品竞争惊力来制定属零售价格对政策。个艇别产品的纷成本核算望利润率应轿该分别核巴算。共有近的标准五早金件。起筒到诱导消原费者判断纷方太产品自价格指示果器的作用鄙。严格的骆禁止打音折促销限对于发翅展网上暂团购业载务会产畅生阻碍推出特价古产品：1捉880，喘采用不同柔的经销商裹进货价格咐。产品定大位－目棋标市场漠细分45岁村以上36－氧45岁35岁玻以下二次置塞业绣结邻婚宫旧房谷改造乱其他中学大学大学以稳上城北其他市中心公务员白领老板工人方太集讲成厨房番产品目或前仅有赴总体性掩的产品傲定位，背即中、吹高档产姿品、欧蔬式风格颂、日式趋功能等鼓，没有省应用于停市场开蹄发的战牲术性的毒目标市立场细分钉、定位津方面的数指导意旬见。苏州加盟附商也没有际专门研究枯苏州市场蝇细分与定盆位问题在区域市久场开发中独，没有明碰确的市场扯细分与定符位，只能刚摸着石头设过河，靠括碰运气，词会浪费资眠源，损失番时间成本舰。经过对现白有订单特效征分析苏反州市场方息太自然形乎成的目标殃细分市场饶特征如下唐。这个特映征对苏州盒市场下一捉阶段的市碰场开发、首推广工作似具有指导堂性作用城西城东城南3.苏薄州样板店绕软件现状番诊断与改发善建议单店软件将在我们去依年初次沟剧通单店营大业力时也候提出过，单主要指通料过单店相萄关人员的早素质和能图力的提升稿，提高整尿体服务水耻平。它体枝现于专卖盈店零售的潮整个过程课中的每个融环节。专卖店内聚零售的完宝整的流程唇主要包括乔以下三个师主要方面员：店内接劈燕待、上门露测量设计绪，最后跟情单收款，糠完成销售港。店内接姨待接待－观挎察－寒暄馋－介绍－窃询问－推联荐－座谈拖－估算－适引见设计该师－初步燃设计－电斤脑出样－们收定金―孤预约测量店―顾客登定记－送别框―回访上门测需量设计跟单收款确定测量群时间－上邻门初测－口设计初稿落－给顾客仆看初步设着计稿－修姿改（直至忧满意）－笔复测－设哨计定稿－服顾客认可度签字签定合同制－收款－堪下定单－秃跟单－保午持与客户桐联系－联矮系安装确蹈定日期－秒安装维修革后－电话回唐访（上义门回访棍）营业人员挨表现（是胜基础）接待方太的表蛮现各竞品撑的表现一般就叼是简单乘说“你准好”，屡原来是北想说“拉您好，跪欢迎光扁临”之急类的，肚但觉得表太程式脱化，不脑够亲和盗力；营业员汉一般不称在店内凝门口，谷而是在店另一个赵设计区僻；听到恰门铃声白响或者唇看到顾颠客出来接起身在尚门口迎距接；顾客在沃门外面被看不到阶店内有岗人；玻璃门上胖有风铃以杨提醒客人吼的到来或慕者提防小剪偷（别的间品牌也有镜）。表现比较茎专业和礼坊貌的是科网宝，进门度之后，从教正面迎接近顾客；欧派与雅巨迪尔在这泉个环节上仗表现欠佳贱，雅迪尔岔没有人主炸动出来接款待。去世家谢屋时因岩为临近风下班，验店长初篮时表现游得非常乎不耐烦飘，后感赏觉我们呈购买的事诚意后墨，接待串态度才圾有所改鞭变。接待是忆专卖店医与顾客作接触的渗第一步送，是给王顾客创河造良好搅的第一且印象的垫重要环暂节，从拍方太现饥有表现腾来看，碑除了在液细节方响面需要雕提升以它外，整魔体表现铜较好，枝非常得坛体、热选情。3.1绢店内接待哥部分分析观察方太的营肥业人员在誉如何与顾速客寒喧表匠示出一定提的不足，夹不知如何猴与顾客建赶立起一种莲初步的信马任，更好眯地表示出饼亲和力。尤其是对侧一些不愿云意说话或耻者轻易不丙开口主动贞询问店员蚊的顾客，统店内营业廊人员不知贱如何应对狂，往往表甲现得有些间无措。在沟通