第五章-创业机会的识别与评价及创业项目的选择

第五章-创业机会的识别与评价及创业项目的选择第一页，共100页。我极少能看到机会，往往在我看到机会的时候，它已经不再是机会了。——马克·吐温第二页，共100页。【案例1】：胡润的富豪榜胡润，1970年出生在卢森堡。就读于英国杜伦大学，专业学的是中文。1990年的时候到中国留学，后来就留在安达信会计师事务所上海分部工作，成为了一名会计师。但是，胡润遇到了一件麻烦事，每次休假回到英国，大家都会很好奇地问他，中国什么样？这个问题看似简单，不过还真是难回答，关键是没有标准，诺大一个中国，五千年历史，十三亿人口，给你说什么呢？胡润为了这个事特别烦恼，你一个在中国的留学的人，连这么个简单的问题都回答不了，你这个学上到哪里去了。每次回国，胡润都要受这种刺激。1999年，当时正好是中华人民共和国成立50周年，我给你介绍50个中国特别成功的人，不就可以让你知道新中国成立50年来的变化吗？基于这样的想法，胡润后来推出了富豪榜。第三页，共100页。【案例2】：梁伯强的指甲钳梁伯强，广东中山圣雅伦公司总经理，中国“隐形冠军”形象代言人。这位被誉为“指甲钳大王”的梁伯强，决定生产指甲钳却是因为朱镕基总理的一句话。1998年底，梁伯强在看纸时发现了一条新闻，这篇名为《话说指甲钳》的文章让梁伯强的命运从此改变。文章写道，当时的朱镕基总理在参加一次会议时讲到：“要盯住市场缺口找出路，比如指甲钳子，我没用一个好的指甲钳子，我们生产的指甲钳子，剪了两天就剪不动指甲了，使大劲也剪不断。”朱镕基总理以小小的指甲钳为例，要求轻工企业努力提高产品质量，开发新产品。梁伯从这一句话中发现了指甲钳的商机。。梁伯强调查发现指甲钳每年的产值达到了60多亿的人民币，韩国只有5家工厂，他们居然占了20个亿的产值。但在中国呢，据在册登记摸底就500多家企业，营业额才在20亿左右，那么从数量来对比，五家主要企业加上十来家配套企业就可以和中国的500多家企业打个平手，这种反差令梁伯强非常惊讶。梁伯强心动了。兴致勃勃地开始对全国市场进行考察。考察完，梁伯强很意外地发现，很多生产指甲钳的工厂都倒闭了，如果中国真有20亿的市场份额，为什么几个大厂会倒闭呢？一方面，商场零售都被外国品牌占据，国内老厂不断倒闭，另一方面，批发市场群雄逐鹿，热火朝天。抱着试试看的态度，梁伯强生产出第一批指甲钳，没想到，产品还没正式面世，就有几千万的订单找上门，这更坚定了他把指甲钳做下去的决心。第四页，共100页。胡润和梁伯强发现的都是创业机会吗？怎样才能发现创业机会？如何评价创业机会的价值？有些创业者受到外部激励而决定创业，接着搜索并识别机会，然后创建新企业而另一些创业者却受到内部激励作用，先识别出现实问题或未满足的需求，从而通过创业来填补它不管创业者以哪种方式创建新企业，机会都很难识别。机会识别一半是艺术，一半是科学。我们应该并且能够学习的就是机会识别的科学规律！第五页，共100页。创业机会的含义

创业机会属于更广义的商业机会范畴，但并不是一般意义上的商业机会，奥地利经济学派认为创业机会与商业机会的根本区别在于利润或价值创造潜力的差异，创业机会具有创造超额经济利润的潜力，而其它商业机会只可能改善现有利润水平。创业机会的几种常见定义创业机会是可以为购买者或使用者创造或增加价值的产品或服务，它具有吸引力、持久性和适时性

创业机会是可以引入新产品、新服务、新原材料和新组织方式，并能以高于成本价出售的情况创业机会是一种新的“目的-手段（Means-End）”关系，它能为经济活动引入新产品、新服务、新原材料、新市场或新组织方式。

第六页，共100页。大多数创业者都是把握了商业机会从而成功创业，例如，贝索斯创建亚马逊网站就是如此。1994年，贝索斯放弃了在纽约市投资公司的优厚工作，怀着寻找有吸引力的机会并创建电子商务企业的梦想前往西雅图。蒙牛的牛根生看到了乳业市场的商机。好利来的罗红看到了蛋糕市场的商机。在现实生活中，这样的例子不胜枚举。但是，创业机会都是很难识别的。仅有少数创业者能够把握创业机会从而成功创业，一旦创业成功，不仅会改变人们的生活和休闲方式，甚至能创造出了新的产业，随着人们对创业机会价值潜力的探索，会逐渐衍生出一系列的商业机会，从而滋生出更多的创业活动，例如互联网创业的例子。创业机会的含义

第七页，共100页。创业机会的分类

根据创业机会的来源

问题型机会，指的是由现实中存在的未被解决的问题所产生的一类机会。趋势型机会，就是在变化中看到未来的发展方向，预测到将来的潜力和机会。组合型机会，就是将现有的两项以上的技术、产品、服务等因素组合起来，以实现新的用途和价值而获得的创业机会。根据目的-手段关系的明确程度识别型机会是指市场中的目的-手段关系十分明显时，创业家可通过目的-手段关系的连接来辨识机会。发现型机会则指当目的或手段任意一方的状况未知，等待创业者去进行机会发掘。创造型机会指的是，目的和手段皆不明朗，因此创业者要比他人更具先见之明，才能创造出有价值的市场机会。第八页，共100页。

创业机会的来源

变化是创业机会的重要来源，没有变化，就没有创业机会政治和制度变革社会和人口结构变革产业结构的变革技术变革请讨论：我国改革开放以来，创业机会来源和类型是否发生了变化，如果是，发生了什么样的变化？

第九页，共100页。识别创业机会

作为创业者，难能可贵的地方就在于他能发现其他人所看不到的机会，并迅速采取行动来把握创业机会并实现创业机会的价值。在很长一段时间里，人们认为一般人群不可能看到创业机会，发现机会并成为创业者的个体具有别人所没有的特殊禀赋，识别创业机会难以模仿，更不可学习。但是，随着学术研究的深入，人们逐渐总结出了一些识别创业机会的规律和技巧。正如物理学教授不可能指望每个人都成为爱因斯坦一样，掌握有关识别创业机会的知识，虽然不能保证能够发现创业机会，但确实能给人们的行动提供思路和指导。第十页，共100页。影响创业机会识别的因素对于是什么因素导致一些人更善于识别出有价值的创业机会，不少学者进行过研究，下面是取得共识的四类主要因素1、先前经验。在特定产业中的先前经验有助于创业者识别出商业机会，这被称为走廊原理。它是指创业者一旦创建企业，他就开始了一段旅程，在这段旅程中，通向创业机会的“走廊”将变得清晰可见。这个原理提供的见解是，某个人一旦投身于某产业创业，这个人将比那些从产业外观察的人，更容易看到产业内的新机会。2、认知因素。机会识别可能是一项先天技能或一种认知过程。有些人认为，创业者有“第六感”，使他们能看到别人错过的机会。多数创业者以这种观点看待自己，认为他们比别人更“警觉”。警觉很大程度上是一种习得性的技能；拥有某个领域更多知识的人，倾向于比其他人对该领域内的机会更警觉。

第十一页，共100页。影响创业机会识别的因素

3、社会关系网络。社会关系网络能带来承载创业机会的有价值信息，个人社会关系网络的深度和广度影响着机会识别。研究已经发现，社会关系网络是个体识别创业机会的主要来源。4、创造性。创造性是产生新奇或有用创意的过程。从某种程度上讲，机会识别是一个创造过程，是不断反复的创造性思维过程。在听到更多趣闻轶事的基础上，你会很容易看到创造性包含在许多产品、服务和业务的形成过程中。对个人来说，创造过程可分为5个阶段，分别是准备、孵化、洞察、评价和阐述。

准备孵化洞察灵感设想的商业创意问题解决评价阐述产生创造性创意的5个阶段

第十二页，共100页。影响创业机会识别的因素

创业者特征先前经验认知因素社会网络创造性环境变化经济变化社会人口变化技术变化政治与制度变化产业结构变化产品、服务、原材料和组织方式等层面的差距改进或创造目的-手段关系的可能性新产品、服务、原材料和组织方式创业机会的识别过程第十三页，共100页。识别创业机会的规律获取别人难以接触到的有价值信息与具备优越的信息处理能力共同构成创业者发现创业机会的前提条件获取别人难以接触到的有价值信息。在社会网络中处于更佳的位置的个体、有助于获取信息的工作或生活圈子、具有创业警觉。具备优越的信息处理能力。智力结构、乐观的心态、敏锐的洞察力。第十四页，共100页。识别创业机会的规律李维斯的例子

大家都知道牛仔裤的发明人是美国的李维斯。当初他跟着一大批人去西部淘金，途中一条大河拦住了去路，许多人感到愤怒，但李维斯却说“棒极了！”他设法租了一条船给想过河的人摆渡，结果赚了不少钱。不久摆渡的生意被人抢走了，李维斯又说“棒极了！”，因为采矿出汗很多饮用水很紧张，于是别人采矿他卖水，又赚了不少钱。后来卖水的生意又被抢走了，李维斯又说“棒极了”，因为采矿时工人跪在地上，裤子的膝盖部分特别容易磨破，而矿区里却有许多被人抛弃的帆布帐篷，李维斯就把这些旧帐篷收集起来洗干净，做成裤子销量很好，“牛仔裤”就是这样诞生的。李维斯将问题当作机会，最终实现了致富梦想，得益于他有一种乐观、开朗的积极心态。第十五页，共100页。识别创业机会的常见方法新眼光调查通过系统分析发现机会通过问题分析和顾客建议发现机会通过创造获得机会第十六页，共100页。1、新眼光调查注重二级调查：阅读某人的发现和出版的作品、利用互联网搜索数据、浏览寻找包含你所需要信息的报纸文章等都是二级调查的形式。开展初级调查：通过与顾客、供应商、销售商交谈和采访他们，直接与这个世界互动，了解正在发生什么以及将要发生什么。记录你的想法：瑞士最大的音像书籍公司的创始人说他就有一本这样的笔记本，当记录到第200个想法时，他坐下来，回顾所有的想法，然后开办了自己的公司。识别创业机会的常见方法2、通过系统分析发现机会

实际上，绝大多数的机会都可以通过系统分析得到发现。人们可以从企业的宏观环境（政治、法律、技术、人口等）和微观环境（顾客、竞争对手、供应商等）的变化中发现机会。借助市场调研，从环境变化中发现机会，是机会发现的一般规律。第十七页，共100页。识别创业机会的常见方法3、通过问题分析和顾客建议发现机会

问题分析。从一开始就要找出个人或组织的需求和他们面临的问题，这些需求和问题可能很明确，也可能很含蓄。一个有效并有回报的解决方法对创业者来说是识别机会的基础。这个分析需要全面了解顾客的需求，以及可能用来满足这些需求的手段。从顾客那里征求想法。一个新的机会可能会由顾客识别出来，因为他们知道自己究竟需要什么。然而，顾客就会为创业者提供机会。顾客建议多种多样，最简单的，他们会提出一些诸如“如果那样的话不是会很棒吗”这样的非正式建议，留意这些，有助于你发现创业机会。第十八页，共100页。识别创业机会的常见方法4、通过创造获得机会这种方法在新技术行业中最为常见，它可能始于明确拟满足的市场需求，从而积极探索相应的新技术和新知识，也可能始于一项新技术发明，进而积极探索新技术的商业价值。通过创造获得机会比其他任何方式的难度都大，风险也更高。同时，如果能够成功，其回报也更大。这种情况下所产生的创新在人类所具有重大影响的创新中，居于压倒性的主导地位。索尼公司开发随身听（Walkman）就是一个很好的例子。索尼公司觉察到人们希望随身携带一个听音乐的设备，并利用公司微缩技术的核心能力从事项目研究，最终开发出划时代的产品——随身听，取得了巨大的成功。第十九页，共100页。评价创业机会

尽管发现了创业机会，但这并不意味着要创业，更不意味着成功就在眼前创业活动是创业者与创业机会的结合

并非所有的创业机会都有足够大的价值潜力来填补为把握机会所付出的成本并非所有机会都适合每个人

尽管在整个创业过程中，评价创业机会非常短暂，但它非常重要，是创业者发现创业机会之后做出是否创业决策的重要依据。第二十页，共100页。有价值创业机会的特征有吸引力持久性及时性依附于为买者或终端用户创造或增加价值的产 品、服务或业务时间对创业者来说，既可以是朋友，也可以是敌人。如果想要通过深刻细致的方法来评价创业机会，1个季度可能不够，1年不一定够，甚至10年都不一定够，这就是残酷的事实。而在这个现实中最困难的一点就是：创业者必须找到能把好的思路付诸实施的最佳时机，并准确把握住这个时机。

第二十一页，共100页。评价创业机会价值的基本框架对创业者来说，关键在于如何能够从众多机会中找寻出有价值的创业机会，并采取快速行动来把握机会。蒂蒙斯的创业机会评价框架刘常勇的创业机会评价框架第二十二页，共100页。蒂蒙斯的创业机会评价框架蒂蒙斯的创业机会评价框架，涉及行业和市场、经济因素、收获条件、竞争优势、管理团队、致命缺陷问题、个人标准、理想与现实的战略差异等八个方面的53项指标。行业和市场市场容易识别,可以带来持续收入。顾客可以接受产品或服务,愿意为此付费。产品的附加价值高。产品对市场的影响力高。将要开发的产品生命长久。项目所在的行业是新兴行业,竞争不完善。市场规模大,销售潜力达到1千万到10亿。市场成长率在30%~50%甚至更高。现有厂商的生产能力几乎完全饱和。在五年内能占据市场的领导地位，达到20%以上。拥有低成本的供货商，具有成本优势。第二十三页，共100页。经济因素达到盈亏平衡点所需要的时间在1.5~2年以下。盈亏平衡点不会逐渐提高。投资回报率在25%以上。项目对资金的要求不是很大，能够获得融资。销售额的年增长率高于15%。有良好的现金流量，能占到销售额的20%~30%以上。能获得持久的毛利，毛利率要达到40%以上。能获得持久的税后利润,税后利润率要超过10%。资产集中程度低。运营资金不多，需求量是逐渐增加的。研究开发工作对资金的要求不高。收获条件项目带来附加价值的具有较高的战略意义。存在现有的或可预料的退出方式。资本市场环境有利，可以实现资本的流动。竞争优势固定成本和可变成本低。对成本、价格和销售的控制较高。已经获得或可以获得对专利所有权的保护。竞争对手尚未觉醒，竞争较弱。拥有专利或具有某种独占性。拥有发展良好的网络关系，容易获得合同。拥有杰出的关键人员和管理团队。第二十四页，共100页。管理团队创业者团队是一个优秀管理者的组合。行业和技术经验达到了本行业内的最高水平。管理团队的正直廉洁程度能达到最高水准。管理团队知道自己缺乏哪方面的知识。致命缺陷问题不存在任何致命缺陷问题。个人标准个人目标与创业活动相符合。创业家可以做到在有限的风险下实现成功。创业家能接受薪水减少等损失。创业家渴望进行创业这种生活方式，而不只是为了赚大钱创业家可以承受适当的风险。创业家在压力下状态依然良好。理想与现实的战略差异理想与现实情况相吻合。管理团队已经是最好的。在客户服务管理方面有很好的服务理念。所创办的事业顺应时代潮流。所采取的技术具有突破性，不存在许多替代品或竞争对手。具备灵活的适应能力，能快速地进行取舍。始终在寻找新的机会。定价与市场领先者几乎持平。能够获得销售渠道，或已经拥有现成的网络。能够允许失败。第二十五页，共100页。刘常勇的创业机会评价框架市场评价是否具有市场定位，专注于具体顾客需求，能为顾客带来新的价值。依据波特的五力模型进行创业机会的市场结构评价。分析创业机会所面临市场的规模大小。评价创业机会的市场渗透力。预测可能取得的市场占有率。分析产品成本结构。回报评价税后利润至少高于5%。达到盈亏平衡的时间应该低于2年。投资回报率应高于25%。资本需求量较低。毛利率应该高于40%。能否创造新企业在市场上的战略价值。资本市场的活跃程度。退出和收获回报的难易程度。第二十六页，共100页。

创业项目与创意

从创意到创业项目创意是一种创新，一种思想创新、思路创新、市场创新或模式创新等等。只有通过创意，才能发现潜在的商机，才能形成有价值的创业项目。创意：是具有创业指向同时具有创新性甚至原创性的想法，是将问题或需求转化成逻辑性的架构，让概念物象化或程序化，而不是单纯的奇思妙想。有价值的创意至少要具备新颖性、真实性、价值性。以北京新东方学校的创始人俞敏洪先生为例，他就是发现了出国留学人员外语培训市场的巨大潜在商机，才开始自己的创业历程的。目前该学校已经成为我国最大的外语培训机构。其业务的开展并不需要什么技术创新，只要是合理策划业务模式，积极营销，保证教学质量就可以了。第二十七页，共100页。

根据创意的创新程度和市场的开拓程度，我们可以把创业项目当中的创意划分为四种类型，如图所示。市场拓展型创意复制型创意全新型创意模式拓展型创意

否是是否提出新的业务模式

是否是否满足新的市场需求

创意的类型

第二十八页，共100页。市场拓展型创意市场拓展型创意就是把某种产品或服务中成熟的业务模式应用到满足一种新的市场需求当中的创新过程。也就是说，创业者发现了潜在的市场需求，但在业务模式上没有创新。比如新东方学校就属于这种类型。其培训业务的基本模式并没有真正的创新。由于业务模式已经经过检验，所以此类创业项目的主要风险就在于对市场需求的判断是否准确以及市场开拓的力度。在培训领域，市场拓展型创业是非常多见的。目前已经发展到相当规模的考研辅导就是一个很好的例子。首先开始大规模推出考研辅导的“文登学校”就是因为发现了考研学生这一新的需求群体才成立的。第二十九页，共100页。复制型创意复制型创意的特点就是既没有开拓新的市场需求，也没有业务模式上的创新。最常见的复制型创意就是把先有的某种业务及其模式从一个地区引入另一个地区。这种情况之所以还被称之为一种创意的原因就在于它发现了该种业务及其业务模式在另一个地区生存的可能性。在现实当中，对于大多数非垄断性行业来说，这种创意类型往往是十分有效的。只要所选择的区域有足够的市场需求，创业成功的几率就会大大增加。星巴克从销售咖啡豆转变成咖啡厅就是这样一个实例。霍华萧兹把星巴克转变成咖啡厅的业务模式完全是从意大利米兰学来的，也就是一种地理角度的复制。第三十页，共100页。1981年，霍华萧兹突然发现西雅图居然有家星巴克咖啡店跟他们公司订购了很多的滴泡式咖啡壶，而且订购数量比西雅图当地的知名百货公司还多，好奇的霍华萧兹觉得事出必有因，于是便千里迢迢地从纽约杀到了西雅图一探究竟。到了西雅图星巴克咖啡、喝下第一杯星巴克咖啡之后，霍华萧兹立即惊为天人、不能自已，霍华萧兹认为与星巴克的咖啡相比，美国人所喝的咖啡简直是马尿、是污水！所以霍华萧兹当下就决定放弃一切、投入星巴克，让美国人告别喝劣质咖啡，迎向如同上帝所调配的星巴克烘焙咖啡时代！不过1981年的星巴克咖啡并不是现在我们耳熟能详的连锁咖啡厅，而是一家成立十年、专门贩卖烘焙咖啡豆的迷你连锁店。霍华萧兹回到纽约之后，马上辞去了高薪的工作，在亲朋好友的质疑下，立即投入了星巴克的行列中，担任行销经理的职位。在霍华萧兹加入星巴克行列的两年后，某次意大利米兰之行，霍华萧兹又开始对米兰拥有一千五百家咖啡厅的浓缩咖啡文化惊为天人！所以他开始对于星巴克只卖咖啡豆、而不卖咖啡的经营方向产生极大的怀疑，而与公司的同事、股东们发生了极大的争执。星巴克的元老们认为星巴克应该要坚持咖啡豆零售的本业，不应该变成咖啡厅，而霍华萧兹则鼓吹引入米兰的意识咖啡厅文化、应该立即将星巴克转型成咖啡厅。第三十一页，共100页。

经过了两年的不停争论，一直想卖咖啡的霍华萧兹终于与只愿卖咖啡豆的星巴克分道扬镳，冒险地借了一笔钱去开意式连锁咖啡店，这家由霍华萧兹创业的咖啡厅叫做每日咖啡厅。幸运的霍华萧兹在创业之初，星巴克的元老们不但没有扯后腿、而且还鼎力相助、担任霍华萧兹的咖啡顾问。不过跟绝大部分的创业故事一样，霍华萧兹也是为了资金周转的问题而尴尬万分。霍华萧兹自行创业了两年之后，开设了三家不错、但还没开始赚钱的每日咖啡厅，但是这时霍华萧兹一直难以忘怀的星巴克咖啡居然在这个时候要拍卖，而且开价还颇高，远远超过霍华萧兹的能力范围！不过霍华萧兹仍冒著身败名裂、债台高筑的危险，借了一笔大钱买下了星巴克，并且将自己的每日咖啡厅改名为“星巴克咖啡厅”。从此之后，星巴克马不停蹄地在世界开设了两千余家星巴克咖啡厅，创造了无数的咖啡奇迹，星巴克让美国人告别了喝马尿、喝污水的劣质咖啡时代，也使得星巴克成为新兴的美国文化象征。在2001年8月星巴克还成为世界品牌价值成长最快速的企业，成为咖啡界不折不扣的看板企业。实际上，霍华萧兹的业务模式仅仅是从米兰借鉴来的，并没有真正的创新之处。第三十二页，共100页。模式拓展型创意

模式拓展型创意----是以一种新的业务模式去满足已经存在的现实市场需求。这种新的业务模式一般意味着成本的降低、效果的改善或者顾客的更加便利。李阳的疯狂英语就属于模式拓展型创意的范畴。他面对的市场就是普通的英语学习者，但他所提出的教学模式却与以往有很大的不同，可以说是一种业务模式创新。相比而言，这种创业项目比市场拓展型创意的创业项目风险更大。因为判断一种新业务模式是否可行的难度要比判断一个潜在市场是否存在的难度要大得多。在现实生活中，我们经常接触的第一家自助餐店、第一家网上书店，都可以算作模式拓展型创意的范畴。第三十三页，共100页。全新型创意全新型创意，就是以一种全新的业务模式，去满足一个新的市场需求。也就是说创业者既发现了新的市场机会，又设计出了新的业务模式。由于这种创意所提供的业务并没有一个明确的市场需求，而一般是一种潜在的需求，这就需要创业者去努力开发市场。也就是说民众（或企业顾客）对新的业务和新的业务模式都存在一个接受的过程，如果创业者不能尽快缩短这个过程，就将面临很大的风险。而且，创意具有很强的可模仿性，后来者可以很容易的享受第一个创业者开拓市场所产生的溢出效应，从而降低了市场开拓成本。很多历史事件都已经证明，虽然从其自身的经济效益的角度来看他们失败了，但他们可能推动了一个新兴行业的产生，其社会价值是更应当关注的。第三十四页，共100页。

联邦快递的创始人弗雷德·史密斯的创意似乎可以看作是全新型创意。首先，他的目标客户是那些希望快速邮寄（要比当时的邮寄速度快若干倍）货物的人，这是一个新的市场需求，在他之前没有人能满足他的需求。第二，他的业务模式也跟以往的邮寄不同，传统的邮寄中货物可能要在多个城市中转，从一个运输公司（铁路、航空、汽车等）到另一个运输公司。而他的业务模式却是整个寄送过程由一个公司完成。尽管他的创意在作为学术报告上交时没有得到好评，但他的成功创业证明这是一个好的创意。再比如，电话机、电视机、收音机等类似产品的最初创业项目，都可以看作是全新型创意，只不过这些创意涉及到了当时的尖端技术而已。第三十五页，共100页。

在上述四种创意类型当中，真正属于全新型创意的创业项目并不多见，反倒是其他三种是我们经常能够看到的。尤其是复制型创意，应用是最为普遍的，而且成功的比例似乎也是相当高的。可以看出，虽然创意对一个创业项目来说是非常重要的，但也决不能忽视创业后经营管理的重要性。有人把创业的成功归结为“三分创意、七分经营”就充分说明了创业成功与否更多的还是要靠日后的经营管理。而且中外富豪排行榜当中相当一部分人从事传统行业的现实也有力的证明了这一点。第三十六页，共100页。创意的产生机制与过程尽管创意具有很强的偶然性，但从本质来看，其中也隐含着一定的必然。如果没有足够的背景知识和相关信息，如果没有思考和钻研的习惯，都会使创意变得不太可能，或者至少会使创意脱离现实。可以说，“创意＝愿望+积累+环境+灵感”。

1．强烈的创业愿望是产生创意的前提

2．必要的背景知识和相关信息是产生创意的基础

3．特定的环境条件是产生创意的催化剂

4．灵感是真实存在的创意形成要素

第三十七页，共100页。1．强烈的创业愿望是产生创意的前提只有那些有着强烈的创业愿望，并且对自己的创业发展方向有明确规划的人，才可能以一种积极的人生态度去对待工作和生活中的各种事情，才可能通过不懈的观察和研究发现潜在的商业机会，形成有价值的创意。例如：美国《妇女家庭》杂志的编辑爱德华.包克，从小就立志有一天要创办一种杂志。由于树立了明确的目标，他特别留心每个机会。有一回，他看见一个人打开一包纸烟时，从中扔出一张纸片。包克发现纸片上面印着一个著名女演员的照片，下面有一行字，这是一套照片中的一副。包克把照片翻过来，发现它的背面竟然是空白的。包克立即感到这是个机会：如果所印有照片的纸片充分利用起来，在背面印上照片上人物的小传，价值就可以大大提高。于是，他走到印刷这种纸烟的平板画公司，向经理说明了他的想法。这位经理立即说：“如果你给我写100位美国名人小传，每篇100字，我将每篇付给你10美元。请你给我送来一些名人的名单，并分成总统、将帅、演员、作家等等。”这就是包克最早的写作任务。他的小传需求量与日俱增，以至于他得请人帮忙。就着样，包克成了著名的编辑。第三十八页，共100页。2．必要的背景知识和相关信息是产生创意的基础

在当前的知识社会和信息社会，相关领域的背景知识和信息已经成为产生创意的重要基础。否则是很难产生高水平的创意的。只有了解目前的业务模式和市场需求，才能形成超越当前状态的创新观点。或者说，正是由于创意中知识和信息的作用，证明了创意的偶然性背后所体现的必然性。

例如：美国农业历史上著名的约翰.迪尔就是这样一个例子。虽然没有读过什么书，但他从小就跟父亲学习手艺，17岁时就已经成为远近文明的铁匠。在跟随当时的移民潮来到伊利诺伊州之后，他发现当地的土壤黏性非常强，使得在沙质土壤中很好使用的犁在这里却难以使用。一个偶然的机会使他想到制造一种可以擦净的犁，并最终制造出一种叫“莫林犁”的钢犁。由于使用钢做犁头和犁梭，并且结构设计巧妙，莫林犁很好的解决了当地土壤黏性强的问题，并成为当地犁的最大制造商。莫林犁的诞生足以说明约翰.迪尔实际上已经通过日常经验的积累掌握了机械力的基本原理。也正因为如此，他才能够把握住这样一个机会，创立自己的事业。第三十九页，共100页。3．特定的环境条件是产生创意的催化剂一个创意就可以看作是人的思维在量变基础上的一个质变过程，一个突变过程，这个过程就像化学反应一样，也需要一定的环境条件。特定的环境就是产生这些创意的催化剂。正是由于这个原因，很多人的创意都是在一定的特殊外界环境条件的刺激下才产生的。通常情况下，我们并不能完全知道产生一个创意的特定环境到底包括那些内容，所以，只有具备强烈愿望和足够知识、信息的人才能够抓住这些稍纵即逝的特定环境给我们带来的创意机会。也有的时候，外界环境会表现为一个特殊信息的刺激，因此尽量多地获得各种信息也是催生创意的重要因素。在你不断掌握信息的过程中，好的创意可能就会在你不经意间突然降临。例如：我们非常熟悉的邦迪创口贴，实际上就是厄尔.迪克森专为他“很笨”的妻子发明的，因为她在切菜的时候总是把手切破。如果不是因为这样一个特殊的环境条件，估计迪克森也就不会发明创口贴了。第四十页，共100页。4．灵感是真实存在的创意形成要素虽然我们无法完全解释灵感的本质，但同样具备前面三个要素的人在创意结果上的差异就足以证明了灵感的存在。它和特定环境一样，也是创意存在偶然性的重要原因。在有些情况下，我们也可以把灵感简化为创造力或想象力。这样，我们就可以对灵感进行测度和锻炼了。由于个人能力有限，所以创意常常表现为一种集体行为。尤其是当不同特点和背景的创业者组合在一起的时候，所表现出来的创造力绝不仅仅是这些人单个创造力的总和，可能要超出很多很多。第四十一页，共100页。

在具备上述四项要素的基础上，创意的过程实际上是一个不断提议、不断批判、不断完善的过程，也是一连串的思维过程。这种思维过程的基本模式可以用左图来大致描述。第四十二页，共100页。创意的信息来源为了能够更快、更好或更多的产生创意，有意识的进行一些信息的收集工作是十分必要的。下面将从五个方面来阐述市场需求信息的获取。

1．直接了解消费者的需求甚至抱怨

2．通过对现有产品或服务的分析来了解市场需求

3．通过分销渠道了解市场需求信息

4．通过政府机构了解市场需求信息及政策导向

5．通过新闻媒体了解市场需求信息第四十三页，共100页。

1．直接了解消费者的需求甚至抱怨通过与大量市场消费者的接触，你就能够了解他们是否存在某些需求没有得到满足，进而你就有可能提出一种新的产品或服务来满足他们的需求；或者你也可以通过他们对某些产品或服务的抱怨而对先有的产品或业务进行改进。比如人们对免费电子邮箱太小的抱怨就产生了收费邮箱，人们对广告的厌烦就产生了数字电视。

例如：美国的饭店大王斯达尔的创意就是来源于平民百姓对当时的饭店业的抱怨。当时，经营饭店几乎都是以富豪为主要服务对象，一切设施都尽可能地追求豪华。而日益增多的一般旅行者或顾客却找不到便宜而朴素的住处。如果要住在类似火车站饭店的小地方，就必须两个人合住，盥洗、如厕所等都需使用共用设备。说不定住宿费之外，还须另付洗澡费。后来斯达尔建造了以“一块半美金住得了附有浴厕的房间”为宣传口号的水牛城旅馆。后来，新建的旅社都以斯达尔的旅馆为楷模。在旅馆业都以豪华与奢侈为招牌的年代，斯达尔如此经营旅馆，实在是一种具有革命性的转变，一个伟大的创举。第四十四页，共100页。

2．通过对现有产品或服务的分析来了解市场需求

通过对市场上已经存在的产品或服务的分析，一般可以形成模式拓展型创意，更好的满足顾客的需求。首先，即使顾客没有提出不满，我们也可以通过创意对产品或服务进行完善和提高，并且这种创意在一定的成本范围内是有可能得到顾客的认可的；其次，基于对现有产品或服务进行分析的创意可以弥补现有产品或服务的缺陷，从而形成创业项目；再次，对于产品生产过程或服务过程的分析，也可能会产生关于工艺流程创新或服务模式变革方面的创意。第四十五页，共100页。

例如：一位计划从事乐器销售的音乐家发现，目前市场上的乐器零售商普遍采取类似的业务模式：销售各种类型的乐器、提供乐器修理以及教学服务。由于产品和服务内涵差异不大，彼此间价格竞争激烈，利润十分微薄。尽管顾客对目前的业务内容和模式没有什么意见，但这位音乐家还是认为先有的业务存在改进的可能。他在观察了许多音乐会上观众的构成之后发现，其中有一大部分是银发族成员，他们拥有经济能力和闲暇时间，也想学一些乐器一圆年轻时代无法实现的梦想。同时，他发现这些银发族更需要志同道合的伙伴，以提高他们的生活质量。于是，他的乐器销售公司决定提供与别人不一样的产品与服务，将焦点顾客集中于银发族，为他们举办音乐会、协助他们筹组乐团、提供许多养生保健的课程与联谊活动。于是他有了一群非常稳定忠诚的顾客群，不必价格竞争而有丰厚的利润，他的乐器公司进而转型成为银发族社群服务中心，并在全国进行连锁经营。

2．通过对现有产品或服务的分析来了解市场需求（续）第四十六页，共100页。

3．通过分销渠道了解市场需求信息

通过分销渠道也是了解市场的有效手段。由于天天面对市场，分销商对市场需求的敏感程度常常是无人能及的，甚至在某些方面，他们对市场需求的感觉是相当精确的。从销售商那里，可能了解到当前的消费潮流以及未来的发展趋势，这些都有助于产生有价值的创意。

有时候，政府机构的干预也能对市场需求起到一定的引导作用。因此，通过对政府机构的各种政策法规的理解，同样可能形成创意。比如当政府规定无论驾驶还是乘坐汽车的人都必须系安全带的时候，有人就产生了制造可调节的儿童安全带的创意。

4．通过政府机构了解市场需求信息及政策导向第四十七页，共100页。

5．通过新闻媒体了解市场需求信息

有时候，新闻媒体也能够为创意提供很多有价值的素材。尤其是对于复制型创意而言，通过新闻媒体了解其他国家和地方的现状和趋势将会有很好的借鉴意义。当然，除了上述信息来源之外，同事、亲友、甚至与以前不认识的陌生人的沟通，都可能带来有价值的创意信息。第四十八页，共100页。如何激发灵感可以把灵感近似的理解为创造力。目前关于创造力的研究已经比较成熟，并且也已经形成了很多提高创造力的方法。这里可以借用这些方法来激发创意的灵感。

1．头脑风暴法

2．集中小组法

3．逻辑推理法

4．批判法

5．需求对应法

6．开放式论坛法

7．综合信息刺激法第四十九页，共100页。1．头脑风暴法脑风暴法就是以小组讨论、大家相互提供信息、相互刺激思路的方式来产生新的创意。它与一般意义上的小组讨论的最大区别就是不允许相互批评，也就是讨论中不能有负面的评价。这样要求的目的就是为了鼓励小组成员的发散思维，以形成尽量多的构思。可以运用头脑风暴法来解决“我们到底应该选择一个什么样的创业项目？”这样的大问题，也可以用它来处理诸如“我们每天的营业到底应该从何时到何时？”这样的细节问题。第五十页，共100页。

2．集中小组法集中小组方法自20世纪50年代以来就被广泛的使用。所谓集中小组方法即由主持人带领一群人聚在一起进行公开的、深入的讨论，用不局限于主持人的提问的方式来征得与会者的反应，主持人则以直接或间接的方式来集中该小组的讨论。一般的，小组由8-14个参与者组成，每个成员都会接受其他小组成员的评论，以刺激其产生新的或更完善的创意。例如：曾经有一家美国公司对女用拖鞋的市场感兴趣，它就召集了12位来自波士顿地区、具有各种社会经济背景的妇女组成一个集中小组，并通过小组讨论产生了一个新的产品概念，即“像旧鞋子一样合脚、温暖而又舒适的拖鞋”。这个产品概念被开发成为新产品并取得了市场销售的成功，而且其广告词也是根据集中小组成员的评论得出的。第五十一页，共100页。3．逻辑推理法

就是从创业的基本目标和方向出发，采用倒推的方法来形成创意和创业项目。这种方法既可以由一个人来完成，也可以由一组人以讨论的形式完成。4．批判法

批判法实际上就是以提反面意见为主的小组讨论方法，这种方法主要用于发现已有创意中的缺陷和不足之处，并通过讨论来加以完善。一般需要有一个很好的协调人来控制讨论的气氛，既不能不够热烈，也不能强烈到影响小组成员之间的人际关系。当然，在批判的过程中也可能有新的创意产生。

曾经有一个创业者提出一个在县级城市开设连锁考试咨询中心的创业项目，以满足信息不发达地区的人们了解各种考试信息的需求。本着完善创意的想法，他召集了一些朋友并采用了批判法。结果是，他的创业项目在大家的一致批判下流产了，因为他无法回答大家关于成本和市场需求规模的质问。第五十二页，共100页。5．需求对应法

需求对应法就是在大量调研的基础上，通过对需求特征的分析勾画出产品或服务的基本框架，进而形成一个完整创意的过程。这种方法一般用在创业领域已经明确界定的情况下，或者是对创意当中的业务设计细节的完善。

以一个中式快餐创业项目为例，在创业者决定以中式快餐开始创业之后，他就可以采用需求对应法对其业务模式进行完善和细化，形成一个更加完美的创意。在表下页中，对与需求特征相联系的这些业务模式要素的分析，就构成了完善创意的重要内容。第五十三页，共100页。业务模式需求特征厨师

原材料

其他员工

地理位置

规模

装饰

音响

业务流程

……

饭菜的质量

口味好

种类足够多

卫生整洁

就餐环境

视觉感觉好

听觉舒适

便利性

到达时间短

等待时间短

方便点餐

第五十四页，共100页。

6．开放式论坛法

这也是一种小组讨论的方法。但与小组讨论的方式相比，开放式论坛法似乎更加自由，没有太多的约束条件。首先，谈论的话题相对宽泛，没有很强的局限性，也不一定非要得出什么结论。也就是说，主持人给出的常常是一个非常一般化的问题，比如“我们怎么才能创业呢？”，然后大家就自由发言，甚至就像几个朋友在随意聊天一样，而只有主持人知道，他希望从中得到一些东西。其次，小组讨论的过程也相当随意，主持人除了提出问题之外不会过多的干预讨论的过程，甚至问题的提出都显得那么随意，而且也不限制对不同意见的批判。虽然这种“漫无边界的闲谈”有可能得不出什么结论，但它却使参与者的创造力和想象力得到了极大的自由发挥。第五十五页，共100页。7．综合信息刺激法

经常地，一个创意的产生可能需要多个信息放在一起的综合刺激。而另一种现实情况却是这些信息往往很难同时传递给某一个期望创意的创业者，我们在接受新的信息时总是忘掉了以前的一些有价值的信息。解决这一问题的办法就是在仔细观察的基础上写日记或做剪报，把那些你认为有价值的信息记录或保存下来。在你空闲的时候，你就可以把这些日记或剪报拿出来，很快的浏览一遍。这时，一个好的创意就可能降临到你面前。这种方法的基本原理就是人们对不同事物的联想，通过信息的综合，就能够强化这种联想，进而促进创意的产生。第五十六页，共100页。一直以来，技术创新的研究成果都是创业项目的重要来源，也是风险投资最感兴趣的创业项目类型。从整个国民经济发展的角度来说，技术创新型创业项目也是一个国家经济发展水平的重要推动要素和评价指标。随着我国市场经济推行过程中科研人员市场意识的不断提高，以及风险投资业的推动和大量成功的技术成果产业化项目的刺激，科研人员以高度的热情投入到科学研究活动当中，从而形成了大量的自主技术创新型创业项目。按照创业和创新的逻辑关系来看，可以把技术创新所形成的创业项目分成两种类型。

1.科技成果转化项目

2．定向开发项目创业项目与自主技术创新

第五十七页，共100页。

1.科技成果转化项目----科研人员从技术发展方向的角度出发展研究并取得预期成果之后，在相关机构（投资机构、技术中介机构等）的推动下，以研究成果为业务基础展开创业的过程。对于技术持有人来说，可以选择自己出资进行创业，也可以通过技术入股的方式融资创业，或者把技术成果转让给他人来创业。一般的，可以把这种科技成果转化的创业项目称之为技术推动的创新过程，其模式如图所示。基础研究应用研究产品构想产品开发生产营销形成市场需求

当然，一项技术创新成果有时候并不就是一个完整的创业项目，有时候还需要加以补充和完善。以爱迪生发明的点灯为例，他要想把自己的发明形成巨大的产业和市场，他就必须为电灯的商业化应用设计整个配套系统，包括：发展批量生产能力、提升产品可靠度、设置发电厂、开发电力联网系统等等。技术推动的创新过程第五十八页，共100页。自主创新成果创业实例

创业者企业名称自主创新成果比尔·盖茨微软公司个人电脑操作系统王永民王码电脑公司“五笔字型”汉字输入法郭立文哈慈股份有限公司吊瓶式磁化卫生器郭广昌（2002年中国富豪榜第9位）复星高科技集团测试甲肝的医疗产品史玉柱巨人集团桌面排版印刷系统软件张跃（2002年中国富豪榜第26位）远大集团直燃式中央空调主机朱保国（2002年中国富豪榜第36位）深圳太太药业美容处方王科、邱虹云等（国内大学生创业第一家）北京视美乐科技发展有限公司多媒体超大屏幕投影（成功引入5250万风险投资）第五十九页，共100页。

2．定向开发项目定向开发创业则是创业者首先看到了某些潜在的市场需求，然后通过自我开发或委托开发的方式获得能够满足该潜在需要的产品并开始创业的过程。由于技术开发人员往往缺乏足够的市场意识，这种潜在需求经常都是由非专业技术人员发现的，然后再由专业技术人员完成产品的开发设计工作。这种由市场需求而引发的技术创新，可以称之为市场推动的创新过程，其基本模式如图所示。市场需求产品构想产品开发生产营销应用研究基础研究

市场推动的创新过程第六十页，共100页。

日本软件银行的社长孙正义在美国留学期间，就希望通过发明创造来解决自己的生活费用。一年之内他提出了250项发明设想，最后他选择了其中的多国语言翻译机（实际上就是通过键盘输入日语，然后自动翻译成英语并能够发音的小型电脑设备）来作为实现专利的突破口。由于自己不是工程师，无法自行设计开发多国语言翻译机，于是他只能寻找该领域的专家协助其完成发明。经过多次挫折之后他终于找到一位叫摩萨的教授并成立了多国语言翻译机雏型机专案小组来完成开发工作。由于自己没有资金，他还说服了摩萨教授用发明成功后取得的专利费用来支付报酬。经过不懈的推销，孙正义最后以4000万日元的价格把他的多国翻译机（实际上只是“日-英翻译机”）卖给了日本夏普公司，同时夏普公司又委托孙正义继续开发德语版和法语版软件，整笔契约费用合计约1亿日元，也就是100万美元。

2．定向开发项目（例子）第六十一页，共100页。目前我国技术创新型创业项目的数量以及成果转化的速度，都比以前有了很大的改善。这种改善，主要得益于如下几个方面的推动作用。

1.市场经济对技术创新型创业的推动

2.信息社会对技术创新型创业的推动

3.科研院所体制改革对技术创新型创业的推动

4.政策导向对技术创新型创业的推动

我国创新型创业项目的发展现状第六十二页，共100页。

1.市场经济对技术创新型创业的推动

市场经济的推行不但增强了技术人员的市场意识，也使得他们能够通过创业获得相当的收益，从而提高他们创业的积极性。而且，市场经济条件下风险投资机构、技术中介机构、咨询机构等创业相关行业的发展，也为创业的顺利开展提供了有力的支持。

2.信息社会对技术创新型创业的推动

尽管我国还没有全面进入信息社会，但迅速发展起来的信息产业使得技术创新型创业项目能够以非常低的成本来有效的宣传自己，从而获得创业所需要的资金以及其他资源。现在，免费提供创业项目信息发布的网站可以说比比皆是。第六十三页，共100页。

3.科研院所体制改革对技术创新型创业的推动

4.政策导向对技术创新型创业的推动

正是由于科研院所的改制，才使得大量的科技工作者真正能够融入市场经济的大潮，才使得他们的创业不受传统体制的束缚。同时，改制也提高了科研领域的竞争氛围，有利于更多科技成果的产生。

随着国家对高新技术企业的重视，以国家科技型中小企业技术创新基金为代表的各种国家和地方扶持基金，以及以国家高新技术企业认定为代表的各种国家和地方优惠政策，极大的促进了技术创新型创业的发展。第六十四页，共100页。虽说近年来我国技术型创业项目层出不穷，但从实际发展状况来看，真正具备产业化条件的项目并不多，而且创业之后获得较大成功的项目也不是很多。究其原因，主要是目前我国的技术成果转化领域还存在如下一些主要问题。1．科研人员市场意识的缺乏2．科研人员创业意识的缺乏3．技术型创业者经营管理知识的缺乏4．当前我国科研体制对创业的影响5．相关社会支撑体系还不够完善6．工艺和装备设计落后

我国创新型创业项目的主要问题第六十五页，共100页。

1．科研人员市场意识的缺乏

由于对市场缺乏足够的认识，很多研究开发人员在确定研究课题的时候就与市场需求之间存在偏差，使得研究成果的产业化难以实现。另一方面，研究开发人员市场意识的缺乏，也使得他们经常看不到自己的研究成果所具有的市场潜力，从而也就缺乏成果转化的动力，结果导致很多好的技术创新成果被埋没多年，而等到被发现的时候可能已经被新的技术成果所取代了。

2．科研人员创业意识的缺乏

由于创业本身是一项十分艰难的工作，需要冒很大的风险，而且对创业者的综合素质也有很高的要求，所以很多技术成果的持有人不愿意改变先有的工作和生活模式去创业。尤其是在投资方需要控股的时候，这些研究人员的创业兴趣会进一步下降。同时，由于此类项目的创业大多都需要技术上的支持或产品技术水平的不断完善，大多数投资者都不倾向于采取技术成果转让的方式来实现产业化。第六十六页，共100页。3．技术型创业者经营管理知识的缺乏由于缺乏必要的经营管理知识或者企业发展的战略眼光，技术持有人在创业企业中的地位和相应的决策权力问题就经常成为影响企业生存和发展的重要因素。在某些情况下，如果技术持有人过多的干预创业企业的运营，就有可能影响到创业项目的顺利发展。当然，我们也不否认对于某些技术型创业项目的发展，技术人员可能有其独到的眼光。4．当前我国科研体制对创业的影响

虽然已经进行了科研院所的体制改革，但传统体制所导致的独立科研院所数量庞大，而企业科研力量相对薄弱的局面还没有改变，甚至在短时间内也难以完全改变。研究结果表明，美国的企业、学院和独立科研机构的研究实力的比例大致为7：2：1，而目前中国的这一比例可能正相反，学院是最具实力的技术创新主体，其次是独立的研究机构，企业的技术创新力量最为薄弱。由此所导致的应用研究力量不足，也使得科技成果的转化变得更加困难。第六十七页，共100页。5．相关社会支撑体系还不够完善6．工艺和装备设计落后无论是技术持有者还是以代理身份出现的技术中介机构，由于缺乏权威性以及必要的社会信用体系，他们对于技术成果的描述总是带有“自卖自夸”的嫌疑，使得很多投资机构在难以确认的情况下只能敬而远之。而且，目前我国的科技成果鉴定也基本上是纯学术标准，不考虑市场因素。这就使得很多达到国际领先水平的技术成果，同样受到投资机构的质疑。此外，技术持有人和中介机构之间的代理关系也缺乏约束，也在一定程度上影响了技术创新成果的产业化。近年来，工艺和装备设计水平的低下已经成为制约很多创新成果产业化的瓶颈因素。由于无法设计制造出大规模生产的工艺设备或装备，很多优秀的创新项目还只能静静的躺在实验室里面。第六十八页，共100页。如何增加自主创新型创业项目的可操作性？为了进一步促进技术创新型创业的发展，就必须采取各种措施，解决前面所阐述的各种问题。从目前来看，着重应当从三个方面加以改革。1．强化相关政策法规建设目前，我国关于专利、技术入股等技术成果创业的相关问题已有规定，但还需要根据技术创新型创业发展的需要而加以调整。更重要的是，要保证这些政策法规的有效贯彻和执行。2．大力推动创业教育和创业培训机构的发展要解决技术型创业者的意识问题和知识体系问题，就必须大力发展创业教育和创业培训。与目前热火朝天的技术成果创业局面相比，我国的创业教育和创业培训机构的发展明显滞后。3．加强科学研究活动的市场化首先，在科研项目的立项阶段就应当考虑到市场的需求状况。尤其是应用型研究项目，市场需求要素应当作为一个重要的立项评价指标。此外，对科技成果的鉴定，也可以考虑采用一定的市场标准。69第六十九页，共100页。技术创新概述1.技术创新的定义：按照国家经贸委1996年8月《关于大力开展技术创新工作的意见》技术创新是“与新技术（含新产品、新工艺）的开发、生产及商品化相关的技术经济活动”。从定义中看出，无论是生产出新的产品，还是采用了新的工艺，都属于技术创新。

2.技术创新的分类：从创新的程度出发划分为三种。首创型创新：创新度最高，其创新活动的主要方式就是率先推出一种全新产品。一般来说风险较大，成本较高，相应的利润也较高。改创型创新：是对已有首创产品进行显著改进和再创造，因此创新成本和风险就比较小，但是如果其战略运用恰当，其所获取的市场创新收益却不一定比首创者的少。仿创型创新：是创新度较低的一种技术创新活动。其基本特征在于产品的模仿性。既可以模仿首创者，又可以模仿改创者，虽然不能取得领先地位，却可以通过成本的领先或者自己某些独占的市场发展条件来获取较大的市场收益和竞争优势。第七十页，共100页。

3.技术创新的经济可行性即使是首创型的技术创新，也不一定就是很好的创业项目。对于多数的技术创新成果而言，还必须经过一个商业化的改造和规划过程，才能成为真正具有发展前景的创业项目。这就是为什么鼠标是PARC实验室发明的，但却被别的公司作为创新推出；Windows也不是微软发明的，但微软是创新者。第七十一页，共100页。创业项目的外部获取从外部获取创业项目的方式

一般而言，从外部获取项目的方式主要有购买、合伙和连锁加盟三种主要方式。

1．购买

2．合伙创业

3．连锁加盟第七十二页，共100页。购买的方式就是通过支付一定的费用把别人的项目买过来自己创业的过程。一般以购买的方式获得创业项目的创业者，他们所购买的都是技术类创业项目。创意型项目的买卖存在诸多操作上所困难。一方面，创意者一般都不会考虑去出售自己的创意，因为交易过程中存在很大的道德风险，当他把创意说出后，购买者即使不付钱也已经得到了创意，而且并不违反法律。另一方面，对于那些需要项目的创业者来说，他们一般也不会考虑去购买一个创意，原因在于创意的实施经常需要创意者本人所具有的一些特殊技能或资源，这些是很难转移的，而且也难以找到愿意出售创意的人。

1．购买第七十三页，共100页。购买技术创新型创业项目的具体方式一般有三种：独占转让、区域独家转让和普通许可。独占转让就是指技术持有人只把技术转移给一个买家的形式，甚至在某些转让合同中连技术发明人也不能再使用该技术。区域独家转让则是指技术持有人在一定的地域范围内（如一个国家、一个省、一个区县等等）只把技术转移给一个买家的形式。普通许可则是技术持有人可以把技术重复转让给任何一个愿意支付相当费用的买家的形式。对于买家来说，这三种方式成本不同，带来的收益也不一样，买家可以根据具体情况选择适当的方式。

购买技术创新项目的方式（从技术成果转让的范围角度来分）第七十四页，共100页。

购买技术创新项目的方式（从技术转让的内容来分）可以把技术转让划分为技术方法转让（如配方）、设备图纸转让和技术设备转让三种形式。技术方法转让----多数是实验室技术或者是一些还没有被有效开发和利用的技术，一般这些技术具有较高的创新水平和较低的转让成本，但买家常常要通过一定的应用开发才能形成产品，因而风险也相对较大。战后日本的迅速崛起就与日本企业大量引进此类技术有关。但对于个体的创业者来说，这种方式往往并不可行。设备图纸转让----是指买家按照转让的图纸就能制造出生产产品所需要的设备，进而开展生产活动的技术转让方式。一般是由于潜在的买家较少，或者属于非标准化的生产设备等原因，技术持有人不愿意以设备的形式转让技术，而采取这种提供图纸的方式。技术设备转让----是指买家利用技术持有者提供的设备就能生产出合格产品的技术转让方式。这种方式对买家的技术水平没有太多的要求，只要按照技术持有者提供的规范进行操作就可以了，因而是大多数缺乏知识背景的创业者更容易接受的技术转让方式。第七十五页，共100页。

购买技术创新项目的方式（从被转移的技术成果的性质来分）可以把技术转让分为专利技术转让和非专利技术转让。对于缺乏必要的专业技术知识的创业者来说，在目前我国的信用体系还不完善的情况下，尽量选择专利技术转让是很必要的，这样会得到更多的法律保护。在上述各种类型的技术转让的基础上，一般的技术转让都包括必要的技术培训环节，有时候还可能提供产品样品及其他相关物品或信息。在实际创业当中，通过技术转让获得创业项目的情况是十分常见的。例如，位居2002年中国富豪排行榜第58位的乔金岭就是通过购买技术项目起家的。他1984年买入金刚石生产技术，并借款10万美元开始生产金刚石。目前其黄河实业是世界第三大金刚石生产商。2001年销售收入达1亿美元。第七十六页，共100页。

2．合伙创业在中外创业史当中，单个人创业的现象似乎并不多见，大多数创业者都采取或者至少是倾向于采取合伙创业的模式。原因可能是多方面的：1、最主要的原因就是一个人难以满足创业所需要的各种条件，因此必须依靠创业团队的力量。2、创业者希望获得心理安慰的想法。3、在合伙创业十分普遍的现实情况下，完全有可能通过寻找具有创业项目的合伙人的方式而得到创业项目。需要说明的是，这里所说的合伙创业，并不一定在创业企业的法律形式上采取合伙制企业的模式，而仅仅是指创业者之间的伙伴关系。第七十七页，共100页。国内第一家由大学生创办的企业——北京视美乐科技发展有限公司就是这样一个例子。公司法人代表王科（当时清华自动化系1999年应届本科毕业生）正是通过邀请技术持有人邱虹云加盟创业而获得了很好的创业项目。最初使王科、邱虹云、慕岩和杨锦方（后来慕、杨退出，徐中加盟）产生创办视美乐公司的想法源于清华大学每年一度的创业计划大赛。在第二届创业计划大赛上，邱虹云的展示格外引入注目。当王科看到邱虹云的集光学、机械和电子于一体的成果后，以其在外资企业工作的经验，认定如果将这一研究成果转化为生产力推向市场，前景一定十分乐观。于是便找到慕、杨二人商议，决定说服拟将技术以几十万元转让的邱虹云，共同创办公司直接将产品推向市场。这在中国创业环境尚不通畅、机制还不健全的情况下，是创业激情使几个热血青年走到了一起。1999年4月，4个年轻人自筹资金50万元，北京视美乐科技发展有限公司宣告成立。合伙创业案例第七十八页，共100页。

视美乐的主要产品——多媒体超大屏幕投影，是一种集光学、电子学、机械等多领域专利合成技术的创新型高技术产品。其投影的清晰度比目前数字电视机要高出1倍，其50-150英寸的可调屏幕更有独到之处，其价格却是目前市场价12万元的1/6。该产品可接收电视信号并可将图像直接投影在墙壁或幕布上，可播放电视、DVD、VCD、计算机等多种模拟及数字信号；可通过Internet网收看世界各地的节目，与高级音响组合可建立真正的家庭影院。产品的市场和空间和前景自不待言。该产品本身的技术关键在于它的光路部分。传统的影音设备提供商都有高档大屏幕显示设备，其光路采用的是任何光学工程师都可以想到的解决办法。而邱虹云却运用自已独特的思路解决光路问题，不仅使具有同等性能的产品价格下降很多，而且产品设计中使用了破坏性结构，使模仿和解构都较为困难；因而大增强了产品的市场壁垒作用，使产品的技术风险和市场风险降低到最低限度。合伙创业案例（续）第七十九页，共100页。可以把通过合伙来取得创业项目的模式分成两种情况：一种是获得技术类项目，另一种是获得创意类项目。这两种获得创业项目的方式在操作上都有一些需要特别关注的地方。对于持有技术型项目的创业伙伴来说，其技术上的权威性可能会导致其权利欲望的膨胀，结果更多的涉足他并不擅长的经营管理领域，带来不良的影响。对于持有创意型项目的创业伙伴来说，主观和客观上可能都要求他更多的参与企业的经营管理决策，如果这个人不是创业团队的领袖，那么就要对这种局面给予足够的重视了。无论采取哪种模式，都需要慎重处理好项目持有者与其他创业团队成员，尤其是与创业团队领袖之间的关系。合伙创业模式分类第八十页，共100页。

3．连锁加盟

加盟连锁也是获得创业项目的一种有效方式，只不过这种方式下的创业项目是由很多个创业团队（或单个创业者）共享罢了。采取连锁加盟的方式，可以充分享受他人的成功模式和经验，降低创业风险。对于多数的连锁项目来说，新加盟的创业者不但得到了自己需要的创业项目，还可以分享特许方的品牌无形资产、先进的管理经验和管理模式甚至规模经济带来的成本降低等等。当然，加盟者为此需要交纳的一笔加盟费用也是非常可观的。当然，也并非所有的连锁加盟创业都能取得成功。这一方面取决于特许方的业务内容和模式的成熟程度；另一方面取决于加盟方的具体情况。对于那些缺乏相关专业知识和经验的创业者来说，在选择连锁加盟的时候一定要全面评价，尤其是对那些刚刚起步的特许方来说更要谨慎。当然，在评价为可行的情况下，那些新兴特许方所开出的低廉的加盟费用也是十分诱人的。第八十一页，共100页。并非任何产品或服务都可以进行连锁经营。按业态分类，目前我国连锁店有以下七种类型：一是超市连锁店，主要经营蔬菜、食品、副食品、日用小百货、冷热饮；二是便民连锁店，店铺多设在居民住宅区，营业时间较长，主要经营粮油制品、副食品、冷热饮；三是精品专卖连锁店，主要经营国内外名品，如服装、钟表、黄金饰品等；四是大型百货连锁店，主要经营百货类，营业面积均在万平方米以上；五是生产资料连锁店，主要经营汽车及配件、建材、五金工具等；六是快餐连锁店，主要提供标准化、系列化、大众化的餐饮服务；七是服务连锁店，包括旅馆、彩扩、洗染、家庭服务等行业。

3．连锁加盟（续）第八十二页，共100页。从外部获取创业项目的信息渠道无论前面所论述的哪一种从外部获取创业项目的方式，都需要创业者具备足有的信息来源。下面我们就从几个主要方面介绍一下获得创业项目的信息渠道。

1．技术中介服务机构

2．咨询机构

3．研究机构

4．创业管理与服务机构

5．传统媒体

6．专利系统

7．网络平台

8．社会关系网络第八十三页，共100页。

1．技术中介服务机构科技中介服务机构（简称中介机构）是指为科技创新主体提供社会化、专业化服务以支撑和促进创新活动的机构。这类机构主要开展与科技创新直接相关的信息交流、决策咨询、资源配置、技术服务以及科技鉴证等业务，对政府、各类创新主体与市场之间的知识流动和技术转移发挥着关键性的促进作用，能够有效降低创新成本、化解创新风险、加快科技成果转化、提高整体创新功效。我国科技中介机构大多产生于80年代，从功能上大体可划分为三类：直接参与服务对象技术创新过程的机构，包括生产力促进中心、创业服务中心、工程技术研究中心等；主要利用技术、管理和市场等方面的知识为创新主体提供咨询服务的机构，包括科技评估中心、科技招投标机构、情报信息中心、知识产权事务中心和各类科技咨询机构等；主要为科技资源有效流动、合理配置提供服务的机构，包括常设技术市场、人才中介市场、科技条件市场、技术产权交易机构等。第八十四页，共100页。

2．咨询机构

主要是指各类投资咨询机构和管理咨询机构。他们也会经常接受项目持有人（主要是技术类项目）的委托对项目的实施进行策划和融资。虽然这些机构所掌握的项目可能不多，但经过他们的初步评价（这些机构在对项目进行详细策划前一般会进行初步的评价，并且不会对那些已经被被认为是没有发前前景的项目进行策划）和精心策划，这些项目的整体水平要比其他渠道了解的项目整体水平要高一些。另一方面，目前我国的投资咨询和管理咨询行业本身还处于发展阶段，其业务流程、业务模式和业务水平、职业道德等方面也还存在诸多的不足之处，这就使得他们对一些项目的评价和策划也可能存在偏颇。第八十五页，共100页。

3．研究机构

随着体制改革的推行和市场意识的提高，包括高等院校在内的很多研究机构都已经认识到了技术成果转化的重要作用，逐步开始采用成果目录等各种形式来宣传推广自己的研究成果，因此也是创业者获取项目的一个有效信息来源。当然，这些研究机构的成果大多都是实验室技术，可能很多都没有经过中试，所以创业者在选择这些项目的时候需要特别慎重，尽管这些项目的价格可能很低。

4．创业管理与服务机构

创业管理和服务机构指的是各种创业园、科技园等孵化器。由于这些机构将接纳大量的创业活动（尤其是技术型创业），所以也是获取创业项目有关信息的重要渠道。对于那些想了解寻找创业项目的一般性信息或经验的创业者来说，这里也是最理想的地方。目前我国各地区的大中型城市都有各种类型的孵化器，而且服务态度普遍很好，所以要想得到他们的帮助并不困难

第八十六页，共100页。

5．传统媒体

在以电视、报纸、期刊等为代表的传统媒体当中，也经常会出现一些与创业有关的栏目，这也是创业者获取项目信息的有效渠道。

6．专利系统

专利系统无疑是获得技术型创业项目的最全面的信息渠道，而且，专利本身就是对项目技术水平的一种肯定，并且也能够对项目的实施提供相应的法律保护。值得注意的是，超过保护期的专利技术近年来也成为众多创业者寻找创业项目的“淘金”乐土。第八十七页，共100页。

7．网络平台

8．社会关系网络

近年来，网络以其方便快捷的特点，也在创业项目的信息沟通中占据了一席之地。通过这些专业网站，创业者可以很容易的找到符合自己要求的创业项目。目前在国内有较大影响的网站有：中国技术转让网（）、中国技术交易网（）、中国招商融资网（）等等。

当然，创业者通过自己的亲友、同学、同事等所构成的社会关系网络也能够获得一些关于创业项目的信息。尽管这些信息所数量可能较小，但成功的几率却可能较大。第八十八页，共100页。对于从外部获得创业项目的创业者来说，由于信息的不对称，甚至潜在的道德风险等原因，创业者对项目有关信息的了解程度经常是不够的，则必然对创业的成功造成不良影响。为了避免出现此类问题，创业者在从外部获取项目的过程中应当注意如下几个主要问题。

1．信息的鉴别

2．隐性知识的转移

3．创意型项目的资源转移

4．项目的外部生存条件问题从外部获取创业项目时应