某咨询三九医药连锁药店管理咨询项目提要

三九医药连锁药店管理咨询项目

2001年6月7日

深圳公司整体发展战略

页数1. 连锁医药行业现状和市场机遇 32. 三九连锁药业的使命、业务目标和定位 163. 业务拓展模式和规划的讨论 284. 财务模型和风险分析 46

内容提要1

连锁医药行业的现状和市场机遇中国药品市场的容量和增长预期药品市场随着经济的稳步发展而稳定增长，而且增长速度高于预计的GDP增长率。据国务院发展研究中心预测药品市场总量将在2005年达到2180亿元，药品市场的增长为零售药业提供了良好的成长空间13.8%12.7%12.5%12.3%12.2%12.0%1,1681,3161,4811,6631,8652,08905001,0001,5002,0002,500199920002001200220032004中国药品市场的增长（亿元）资料来源：TheEconomist2000，国务院发展研究中心资料中国药品零售市场的现状和增长不同预期Euromonitor的统计表明，中国的药品(西药、中成药和保健品)消费71%是通过医院和诊所销售的，零售渠道仅占29%，大大低于发达国家的水平。随着医药分离，零售渠道的发展空间巨大。相对与整体药品市场的平稳增长，连锁零售药业的市场在未来5年的增长是爆炸性的资料来源：国务院研究发展中心，中国经营报，PwCAnalysis医院诊所销售连锁药店销售独立药店销售2000年2005年药品市场总额1300亿元药品市场总额2180亿元1111.5亿元368亿元860亿元70%6%24%315亿元80亿元921亿元1403亿元561亿元374亿元医院市场vs零售=1:1连锁零售占零售整体70%医院市场vs零售=6:4连锁零售占零售整体40%年平均增长率70%年平均增长率40%对市场的乐观估计对市场的保守估计未来有规模的企业可以主导零售药业的市场国内目前196家连锁药业零售企业拥有5096家零售网点,平均每家零售企业的网点规模不到30家中国连锁药业处于起步阶段目前中国连锁药品零售网点仅占全国近12万家门店的4.25%，而发达国家(如美国)的连锁门店的比例已经达到40%，连锁药品零售业在中国基本属于幼稚产业，对于三九零售药业而言是良好的拓展机遇网点规模医药连锁企业的软硬件水平将成为竞争成功的另一关键因素在主要大城市，拥有POS机付款方式的药店不到10%；合格药师仅1.5万人服务水平物流配送是连锁企业核心竞争力的关键环节几乎很少的连锁企业有现代意义上的配送中心，配送软件的使用和连网水平非常原始物流配送需要针对最终用户行业的特点制定完整的单店经营模式药品种类组合、营业商圈选择、门店统一设计都处在比较粗放的阶段单店管理业务指标业界现状对999的启示资料来源：中国医药报,PwC分析,业内人士访谈零售药业主要产品和服务与美国CVS，RiteAid等连锁药业相比，中国零售药店目前的营业产品比较集中。值得注意的是，尽管有超市等传统业态的竞争，连锁药店的营业的主要销售额和利润主要来自保健品而非药品(当然这种比例将会随医药分离的趋势而改变)非处方药深圳典型的药店销售额来源分布(00)保健食品和补品处方药其他40%20%17%23%资料来源：业内访谈,NACDS美国连锁药店销售额来源分布(99)市场竞争的集中度与美国市场相比,国内市场的集中度是很低的。就网点数量而言，前十名集中度(CR10)只有31%(美国是82.5%)，与其他行业比较而言，竞争激烈程度属于中等。目前主要竞争对手都是区域性经营，从平均单店的销售规模而言差别也不大-500,0001,000,0001,500,0002,000,0002,500,0003,000,0003,500,000和平一致英特金象飞龙百信华东大药房999书城店999机场店部分连锁药房年销售额华氏连锁药店平均零售药店平均资料来源：业内访谈，《中国药店》，《医药经济》，999店长访谈，中国医药商业协会资料客户群的宏观购买力和需求的变化连锁零售药业的客户群体是最终消费用户。目前三大主要的驱动因素影响着消费者的药品消费行为的变革。客户宏观需求决定了零售药业在未来10年内是增长性良好的行业收入水平的增长：城市向中等发达国家靠拢；农村尚处于市场始发

我国农村和中小城市人口的药品消费基础很低，人均药品年消费不足10元，城市化进程的加快，这些

地区的药品消费据预测可以每年15%的速度增长我国的人均药品消费不足10美元，远远低于中等发达国家40~50美元的水平。消费者群体的潜在

需求远未满足，城市人口的用药需求也存在巨大的发展空间人口结构的老龄化

据统计，60岁老年人用药占整体药品消费的50%我国未来5年内老龄人口比例将增加2~2.5个百分点，仅此一项就会产生将近100亿元的用药需求药品消费结构的改变

据第二次国家卫生服务调查发现，自我用药的患者比例逐渐提高，达到28.54％自我用药的消费者中，65.74％的药品是患者或家属直接上药店或通过其它途径购买照此计算，城市年人均到药店购药支出约73.9元，城镇职工需要在药店购买药品价值在220亿元以上资料来源：国务院研究发展中心，第二次《国家卫生服务研究》药品消费终端的供应商结构在发生深刻变革传统的分销结构正在向零售终端倾斜，渠道的利润分布也出现扁平化的趋势。业内经验表明某个地区连锁数目达到100家时对上游供应商的控制力明显增强，表现在渠道、价格和资金回笼三个方面连锁数量达到百家后的影响力从商业渠道转向制造商采购价格接近商业底价采购帐期明显增长(由少于

7天增至30天至60天)资料来源：业内访谈，PwCAnalysis省会,中心城市医药公司地区,县医药公司乡镇医药站省会/中心城市医院 4,019药店110,000乡镇医院/卫生院50,613小型城市医院1,983县医院 5,784药厂产品药市17,0007,000中型城市医院6,665村卫生所，私人诊所728,788传统的分销渠道和未来扁平化趋势市场进入的壁垒尽管连锁药品零售行业的市场吸引力很高，但是必须清醒地认识到目前市场进入的壁垒仍然没有彻底消除

现状市场准入

行业监管部门已经发放跨省经营许可，允许企业进行跨省经营地方保护主义

仍然很强，在异地申请经营许可的时间没有保障；全资并购异地企业难度很大资本运做

许多商业型企业拓展面临资本运做能力的显著限制，银行商业贷款壁垒很高；寻求资本市场融资难度大，需要时间长对三九的启示优势

可能出现的全国性经营的竞争对手数量很少，企业可以充分利用资本优势建立竞争中的优势地位劣势

自建店扩张的方式时间上没有保障，只能以合资并购方式为主进行拓展，很难保证资本结构清晰和简单化;当地政府和行业监管部门可能成为并购和整合改造的障碍行业的替代竞争者零售药业除了本行业的竞争对手之外，医院和普通零售业也存在替代性的竞争医院RxOTC药用保健品一般保健品洗涤用品化妆品医疗器材便利店/超市药店其他杂货医院在很长的时期内都是药品流通的主要渠道，尤其对于享受公费医疗的消费人群而言，药店尚不能成为药品消费的首选维生素、矿物质类的乙类非处方药品和保健品在超市、便利店的销售近年来呈明显的上升势头，对药店的销售构成相当的竞争行业从业人员：药店驻店药师与药店经营者的素质现状据有关资料显示，我国现有零售药店１１.５万余家，药品批发企业１.６万家，全国有执业药师１万５千名，且８０％分布医药工业领域。在许多地区常常数十家药店才有一名执业药师。行业统计表明药店经营者(主要是店长)的素质和提高营业额有相当的关联度资料来源：国家药监局南方医药研究所驻店药师的缺乏成为限制药店专业化发展的瓶颈驻店药师的培养和聘用已经成为各竞争对手的人力资源管理的重点之一行业关键成功因素(CSFs)行业的关键成功因素指引着企业的发展方向。三九药店要进入的行业兼有零售/连锁业/药业的多种特点，行业成功因素也包含了诸多方面的要求行业成功要求的核心竞争力零售业务管理物流系统外部关系业务拓展拓展速度合理的网点规模和布局产权的合理结构管理队伍的素质和结构可复制的统一模式贴近消费者的市场营销商品的有效管理货物周转效率高高效低成本统一的物流系统规模化的统一采购可支持大规模物流系统的信息平台战略联盟政府关系结论-我们处在一个什么样的市场？综上所述，连锁零售药业的市场是一个容量较大，增长率高而且稳定，利润空间保持得比较好，存在较强的进入壁垒的市场供应商讨价能力–

低采购量的上升比较容易导致采购成本的下降存在较度的供应商选择供应商之间的竞争比较激烈连锁零售药业的市场市场进入壁垒–

中较强的行业监管，地方保护较强形成全国性网络的资金要求较高但地区性竞争对手需要通常可以较容易的获得市场准入，资金压力相对小替代者的潜在能力–

高医院药房仍是药品的主要流通渠道，但竞争逐年下降传统零售业对保健品和OTC存在较大的竞争压力消费者的控制力–

高消费者的需求稳步增长消费者对药店的环境、品牌和价格的要求越来越高竞争强度–

中目前尚不具备全国性的竞争对手整体行业竞争的集中度不高，竞争处在低水平资料来源：PwC的ASCENDENT工作方法2

三九医药连锁公司的使命、目标和定位企业使命文件描述公司使命定义的是一个企业存在的目的，明确了企业选择竞争的行业，企业发展的方向和主要经营原则使企业专注于最终目的表达管理层对企业远景的设计是制定企业所有策略计划的基础指导企业的核心价值观是企业所有变革和创新的出发点RiteAid的企业使命陈述

Tobeasuccessfulchainoffriendly,neighborhooddrugstores.Ourknowledgeable,caringassociatesworktogethertoprovideasuperiorpharmacyexperience,andoffereverydayproductsandservicesthathelpourvaluedcustomersleadhealthier,happierlives

成为一个成功的、友好的和邻居式的连锁药店。我们富有专业知识和关爱之心的同事共同努力提供卓越的药房购物体验，通过日常所需的产品和服务，给我们珍视的顾客带来更加健康、美好的生活企业为什么要有使命文件？CVS的企业使命描述

Tobethemostcustomer-focused,innovativeandconvenienthealthcareserviceretailerinAmerica

成为美国最注重顾客的、最富于创新的和最方便的健康服务零售商三九连锁药业的企业使命-我们的目标是什么？成为中国最大的、全国性经营的、提供综合性健康产品和服务的连锁零售企业；给予顾客最便捷、最全面的服务，促进顾客的健康和幸福；为利益相关者创造最大价值；三九的企业使命描述必须体现企业发展的远景方向，体现“四网合一”的理念，体现三九的价值观三九连锁药业的企业使命-我们的目标是什么(续)？按照企业的使命，确定企业的市场和财务等等远景目标(2005年),这些目标成为指定企业商务计划和财务模型的基础市场占有率7~8%网点数量3500~3700直营店6300~6500加盟店投资回报率13~16%回收期5~7年资本市场运做在中期改造完成后上市融资采购和物流实现集中采购、统一配送实现7~8%的毛利优势三九的企业使命销售额人民币95亿企业定位-我们的客户是谁？连锁药店服务的对象是最终用户，对最终用户的分类是定位企业的基础地域年龄,性别文化层次是否有公费医疗个人收入其他因素作为零售行业，各种有消费需求的人群都是客户，但是,消费者的消费行为受：身处一类、二类城市或沿海发达地区的三类城市35岁以上中学以上文化不享受公费医疗或只有半劳保月收入1000元以上(大城市1500元以上)的影响有很大不同，通过对消费者人群的消费行为分析，我们认为以下特征的人群是连锁药业的核心顾客类型：资料来源：《国家卫生服务研究》，中国资讯行企业定位圣-宪我们提供勺什么商品划？用户调鄙查发现树60替%的犁用户在掩方便的评前提下汪并不介辜意到药跪店购买罗药品以汤外的商至品，三挣九应当跃明确：厅是否经窑营其他尝品类的壳商品？还采用什第么策略啦去经营糟？核心商宴品Rx串/O尘TC保健品健康概念麦商品医疗器械洗涤用品妇婴用品部分化妆品外围产辱品健康书捕报方便食品饮料糖果小家电一般杂怜志一般日用品管理重苏点上架条冤件采购方提式价格控制商品管理核心商汉品暗健康概肤念斤外累围产品商品高帮中宏低所有商孙店古商圈半合适杂个别怒店的商店集中配送见大部班分集推经审批春中配送矿当地构采购总部控制舒总部控船制多当地控制严格帆提供板较详细疾只借提供一管理手册延的指俘导址般原富则资料来纲源：最织终用户妹调查、扯上海华牺氏大药矿房企业定位疲-汗我们提供棒什么服务必？连锁行垦业的经休验表明培，失去争客户忠混诚度街(Cus谅tom邮er畜Loy穴alt跌y)的原因娱当中捎90%凝是不红良的服主务。从额战略角解度来说贩，企业糟提供服姐务的类调型、方找式、是荡否收费添等等是接企业定难位的重背要组成笑部分。限零售业嫂中的服境务的本诵质是成“使情我们成芒为顾客柱的生活昨方式”徒(C仍arr香efo款ur)资料来侨源：最视终用户畜调查愿意不愿意从战略的拍角度，收查费服务尚罪不足以成蔑为药店的狠主要服务父模式；在杨近期应当器任以免费造服务吸引堤顾客购买镇商品为主尽管有律政策上敢的限制尺，业内俯经验表纤明医生样、特别绢是老中顽医坐诊痒对促进忙药品(蹄尤其是订中药)邮销售有顿非常明纲显的作陕用从战略定溪位的角度央来说，三根九连锁药爬业是健康办产品和服辽务的提供谷者，因此氏服务的内尖涵应不仅良陷于药学怜范畴尤其倘对于社区陈型的药店杨，应当围当绕健康的博理念拓展疗诸如个人宗护理、科宁学美容、栽婴儿及老扛人护理知射识等服务价，拉近商著圈内顾客挡和药店的拼距离企业定位朽-蝴我们和谁着竞争？目前三九奥还不存在罩全国性的圆竞争对手总，但是拥贞有跨省经么营的部分蛮连锁企业唐，尤其是涨有资本运平做实力的份企业是我庄们的主要枝潜在竞争倦者,地果方性的优追秀企业也厘是经营上浇的主要挑胁战者拥有跨省经营权的企业地区经营的连锁药品零售企业独立药店医药药房传统零售便利店/超市拓展速唯度资本实飞力综合实力运做成本规模优厅势品类数量蛙管理单店管理猾的优势价格品牌优河势三九的竞浸争策略目标网泄点在撞500成个以添上具有跨偏省经营贱的许可具有资巾本运做均的能力具有一肺定的政邮府支持目前已经萌连锁经营西的企业不具备短些期内快速废扩张的实苍力数量巨大进货渠道汁复杂竞争者特更点企业定孕位-游客穗户为什咽么选择候我们？所有的菜竞争对需手都在残致力于严客户最闯关心的宪问题，讲三九如唐何胜出倍取决于墓是否能逐够利用克全国连行锁经营喉的独特倘优势，歼在便利挎性、价舅格和品烫牌上取左得优势门店位置价格便宜品牌信誉规模大品种齐全服务好专业水平三九有无稿竞争所需赛的关键特谈质？门店位置乐目前可抵供收购的夏门店的位俘置良莠不缸齐，门店认位置的优配势在未来普是否能够号形成尚不悠能确定，凉这是三九倘未来经营跃中最大的若不确定因黎素之一价格优删势

形例成规模民并连锁速配送后块，有一皆定优势振。但在都门店改揉造期间者难以形骡成价格臣优势品牌优势断三九的茎优势所在资料来源控：最终用美户调查企业定位乳-三我们综合马定位在哪董里？连锁药模业的行冰业吸引悦力是勿抢庸置疑朱的，但蜜是必须柏清醒地葡认识到陡，三九传药店目羽前还缺纺乏零售龙行业的悦经验，其目前的赛企业定工位和未售来的目书标还有催很大差绣距行业吸众引力业务优势高中低高中低投资和醋大规模姓扩展选择性扩纽奉展审慎评死估减少或非停止投盾资领导地位领导地境位盈利来塌源成长者成长者显著改辱善或干虫脆退出分期退饥出可保留可保留分期退错出取消投资努力提服高随着国顷家产业侮政策的艰调整，样整个连宴锁药业紧的行业距目前的犹吸引力停正急剧始上升，局但是长副期条块蛙分割的扬市场进挖入的壁帝垒依然炮很高。档对三九团的收购呀扩张的尿仍然造嗓成很大因阻力相对于行皆业中原有虎的商业企族业，三九洞目前的主泥要优势在往于资金和复品牌，但污是企业的舌管理水平现、业务经织验和人力雕资源仍然座存在欠缺厚。企业战才略-由我们硬的策略舟和执行废计划是佩什么？三九的战铁略必须综玻合考虑拓浆展、管理通整合、商恋品管理、剑资本运做围和人力资顶源等各个收方面高速全国母性拓展全面改绵造门店统一商品唇零售管理市场占植有率朽:翼7~揭8%网点数量悔:懒1000让0家连逼锁店销售额四:失人民币码95亿投资回捎报率:尸13~拾16%蜻回收虏期5鸡~爆7年采购和六物流:妹实现向集中采伞购、统按一配送根,

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上市征融资业务目砌标业务策尘略拓展计划种的执行和声调整

风宫险管理和续应变策略标准单考店管理阅模式青标准的版改造流欠程商品的品朋种组合移质量/价舌格/品牌舱的管理策许略

计划色预测体系集中采页购的过扰渡方案欣供应掉商的管拣理标准确定全辟国的配别送网络电确定棋配送中测心管理聪模式争取近期巴最优的还穷贷条件指定系洲统过渡恭方案六分步实参施计划执行计许划集中采购区域试点轧,全国配馒送强化资阴金优势集成信息包技术管理总体业但务目标碗/策略份的风险我们认押为以上兆的业务计目标是删非常激庙进的，晨项目的负总体风扩险较高收购的药桶店数量达啊到预期规恋模，但是谣收购质量说没有保证补，难以达获到预期的汤8%阁的市场占煮有率，营变运发生亏甩损收购的贩药店数副量达到主规模，恼但营运床管理(赴特别是乖集中采言购和区慨域配送壳方面)驾不能达口到要求仰，达不婶到预期误的规模酷效应，挣导致营程运亏损前期收第购的药街店即发哗生营运霞亏损，钩导致加心盟计划盾不能顺喜利完成馋，收购贡药店数贞量远远帜低于预双期的数脆量，不宗能达到夸预期的贼市场占半有率，传导致营义运亏损合资并购柴的方式导嘴致管理复络杂度大大掘高于预期共，导致营天运效率下申降，资产索流失，最福终导致营逐运亏损外部市洪场环境哨发生变钳化,糖毛利空评间变小呼,导剖致营运盒亏损因此项目预的成功依沃赖于高水当平的管理3业务模抱式和规酷划的讨忽论内容提布要药店发宏展规模掉的讨论业务发饥展的战斗略安排采购和恨物流计属划的战编略安排并购模影式的讨事论各种连饮锁店的租管理模毒式直营和加默盟店的改贝造策略药店拓展兼规模的讨犬论连锁业斯的经验老表明，舍以自建衰店为主过的扩展僵方式，慰在门店包数量超志过5逼00预家时管雾理的难择度显著息提高，盒进入第迎一波的欠扩张瓶接颈期；翁门店数秀量超过艳10屯00销家时管朗理难度断再次显俱著提高绸，进入施第二波壮瓶颈期茅。并购昆方式扩磁张的管藏理难度彩带有很落大的跳始跃性，踩但基本惨也符合轧上述规兰律区域内水整合跨区域整领合跨国整合联华97联华9拼8联华99联华0看0资料来棍源：中声国连锁滤业协会药店拓展子规模的讨域论(续开)连锁业扩货张在资本央运做的同盗时，管理哨改造必须匹随后跟进限。从战略姨角度来说掠，管理改烤造的所需膏要的努力捧和时间可湖以通过借瓜鉴成功企法业的经验霞而降低，饶但仍需要蒸相对于资做本运做长壶得多的时谎间跨度资料来源北：NAC始DS，腾中国连鲁锁业协客会与一般发沸展速度相良比，三九饱提出的发轿展要求是屠远远高于亿业内普遍定水平的三九需要录明确投资企行为和管策理行为的溪不同特质钱。高速的阵拓展对管傲理改造带控来的压力兆必须被充紫分的重视碧，需要采哄用合理的楚策略降低凶后期整合税改造的压谊力，比如锦集中部分泻区域或中近心城市先扫行等等策骨略，避免津资源过于神分散药店拓展键规模和数臭量高速型发轧展的模型朋(直营脖店为核心斯，大量的鸭加盟店,闭预计达验到8~替10%谅的市场份捧额)三九连锁触药店的营乡丰业目标是锦在200垦5年前后需达到整合施药品零售渡行业的殊8%~斗10%中的市场确份额发展的前管期(0耳3年之前伏)以拓欺展直营店宽为主，0民4、05权年以加絮盟店为主串的方式拓概展业务采用跨越济第一个管针理瓶颈期归，直接进院入第二管鸦理瓶颈期蓄，并在第摸二年末即延进入第三型管理瓶颈弃时期基本覆盖重所有的一各、二级城辆市和12茶0~1限50个铜左右的三敌级城市按照业务跟发展的规景划，基本困上以2刷003浇年以前划手分为拓展创前期、2舞003朴~20仪05年惭为拓展中蜜期，20必05年蜡以后进入捡后期阶段业务发客展的高校层战略辞安排200120022003200希420052006劲~在2个疼区域内建蚕立2个RDC试点分三年基柏本建立全护国的其他阿3个RDC建立全译国的RDC体系为第三开方药品配送(根?)并购拓展其660咸20诸00摩3800批630零0传95被00数量建立以拓剃展为主要蛮管理重点兼顾营运甲的组织结葱构强化营运威、兼顾拓誉展的组织结构以营运削为主的组织结瓜构物流组织结乏购现金流量采购大宗货跳品集中悬采购，辆小额货缺品执行地箩区采购执，但实行集崇中管理逐步提器供集中航采购的覆比例全国集中卧采购风险期：稳完全融资伐经营，经篇营活动的牢现金流入今逐步增长成长期：脉经营活动隐的现金流很量高速增块长，在还民贷的基础趴上存量资娘金有所增哲加稳定期串：现金卡流量趋愿于稳定越，基本毁没有负慌债经营兼顾收购多与改造的套速度，实凉施分步骤互(短期扩、中期、燃长期)的位采购策略以整合絮分销商借并尽量观向厂家辉采购为裁主要手剃段采取集蚕中管理端采购，份并具备糠区域执宗行采购笋的能力充分满酷足商品码管理的凤要求与厦计划考虑IT系统的者分步骤窝实施高速全办国性同艳时拓展逐步集留中采购取规模以秤降低成土本药店提供鲜品种齐全晕的产品，mix采用单夺店与连冈锁最佳唇管理模杜式三九采购森/物流策角略需要完艇全支持业零务及拓展趁策略业务/修商品管袭理策略采购策寨略物流策略兼顾收购饭与改造的吸速度，实听施分步骤凉(短期牲、中期、约长期)仓学储运输策亩略仓储网络舞设计考虑星集中采购纲的速度与橡供应商的趴整和情况平衡送遣货时间仅与运输惧成本的极关系考虑产品它流量、分拉类、处理恒要求考虑IT系统的袖分步骤导实施目前由于携竞争压力床和拓展速揉度的要求吗，三九采重取的主要伯是合资并厅购拓展的遥方式，但秧是就并购快的一般原竞则来看，俭这种方式黄对后期的柴门店改造巷和管理带鱼来潜在的钥风险并购模谨式的讨址论区域营运管理部门控股的地区医药公司门店门店门店门店控股的地区医药公司区域营运管理部门门店门店门店门店目前的跃管理结浪构目前拓丢展中存燥在的问享题是，猾采用合梨资并购谢扩张，吧存在一陈大批中朗间层次福的控股连企业，虚这些企掌业均为碗独立法泳人机构美，而且讲当地的钥小股东赞的利益桥与整个浇三九连哥锁药店清的利益昂并不总刑是一致腾的，因给此在对枣门店的渣统一管摩理和规经划中会闸带来较覆多的干母扰，而且这种丙利益冲突谎是结构性板的、产权客关系层面镰的，很难蓬用管理模分式来回避。连锁经营纷需要的管谷理结构近期内榴产权关途系层面贡的问题若很难从蚂管理层若面上彻两底解决延，应对殊其可能额产生的裂管理成铅本有充严分的准螺备并购模式底的讨论碎(续)在收购禾扩张的脾过程中恨，如果醒可能尽默量进行势全资收医购;农尽量选滑择有一先定规模浩的合作畅伙伴，评减少区戒域内合幸资公司蒜的数量合资并购急的过程中绘，谈判过甜程中必须补坚持获得巧收购店的嫁全部管理脉权。即我薪方必须派夫驻总经理萌和财务总炊监，对方泼只能委派奥副总经理偶，而且人暖事权必须竿掌握在三裁九方面，农除对方委种派的副总拼经理之外当所有的员氏工重新签爬订聘用合秒同，转为标合同制雇惨员在整合紧改造的残初期，贺有可能浆统一采在购还不谱能构成地成本优半势，可壳以考虑蜂建立进忌货差价贵补贴基歌金，降旧低取消天门店采箩购权过租程中的求阻力在条件倦成熟的恭地区(灭例如广套东)可浑以考虑振在谈判穗合资扩危张的同态时，申剖请办理民自建店灶，进早唱建立自预建店发忠展的经航验，降斤低对合撤资并购惕的依赖贴性在长期孝策略上笋，待企县业寻求巷上市的镇时机成料熟以后误，应寻贿求以股塔权置换花的方式多，全资失控制大罪部分营轮业网点见，进行絮管理结腊构的二诵次调整妄，取消事中间层向次，实念现真正娇的管理直直接到登门店各种连锁嗓店的角色珍和职责全资直插营店统一采走购统一采拼购，但伶需要剥烟离合资国公司的屯采购权斯，由总宿部或地擦区商品刮管理部通门直接休管理药品等核烫心商品统惧一采购，盟外围商品摸可自行采完购合资直强营店加盟店采鸟购财务结使算IT系统门店改造全部收入捏上缴收支完全酬两线分开应透过合笨资医药公哈司全部上烤缴,分红段由总部返招现金,但基操作有难钢度订货款氧，加盟划费和管嘴理费按葵时收缴带。营业两额完全祥自行处则理总部直幻玉接出资由总部款合资资戚金支付从加盟午费中支肥取或采支用租赁巧方式提成供加盟秤店使用总部直接出资由总部樱合资资皮金支付从加盟气费中支垮取相对而仪言，全甲资直营余店的管眉理模式聋简单明珠了，不避存在中拢间的法眉人机构舱，不存仪在配送稿收入和即零售收舞入的区烈别，容跪易真正籍实现以誓门店为赶核心的盯、重点驾突出的查管理模望式，管岭理难度程和风险舰都比较盘小全资直营奴店的管理版模式直营店DC采购部门财务部门营业收入哭帐号营业支出从帐号指定联窄网银行商品管理恢部门商品管点理订货存货检薪查补货财务监磁督人事部摊门人事行政忌管理营业收商入备用金订货ASNASN供应商订货补货合资直燥营店管银理模式忽中的关稳键是处北理好合陪资医药息公司的存地位和剩作用，底将商品章管理和很物流订暂货功能醋从合资弊医药公娇司剥离柄出去，低并且通狭过内部龄财务应挡收应付搏体系保侧证现金币流入总联部，真茅正做到闷以直营疯店为核探心的管拆理结构乡丰，而不捕是以合闯资医药逐公司为驳核心的拦管理结体构合资直库营店的宅管理模气式直营店DC采购部钉门财务部优门合资医舟药公司明营业收庙入帐号合资医药家公司营业做支出帐号直营店总部营业知收入帐号指定联网奋银行合资公司枣管理层合资医药袋公司商品管理光部门人事行帜政管理财务监甚督ASNASN补货财务监督营业收入订货款+宴营业收入陵(?)备用金商品管栏理订货存货检奏查订货供应商订货补货加盟店絮的管理锅要点在医于订货难监管机蔑制，必易须保证进加盟店寄的采购膝是集中男的。实遗现真正丽的订货浩监管仅棚仅依靠忙电脑系焦统是不视够的，驾应当设赞立专门抗的监管糖机构专猾门负责加盟店覆的管理着模式加盟店DC采购部斩门财务部粮门营业收厌入帐号指定联网稍银行商品管拨理部门补货财务监广督加盟店亭管理部诊门订货监管订货款管理费加盟费存货检零查订货商品管缠理订货ASN供应商补货ASN订货做为长期悔的考虑，片在物流体伯系建立之泳后,可号以考虑对携第三方药墨店开展配址送业务为第三方尚配送的管仍理模式第三方药纲店DC采购部门财务部罚门营业收卸入帐号指定联网扁银行ASN补货财务监督订货款商品管垒理部门存货检查订货订货ASN供应商补货订货门店改造VI设计集中配送采购权转移财务整晒合获得新证照签约确认并购在前期速投资行驱为完成夺之后，果后期的宾改造应愤从财务汁开始，各经过业厚务流程芹、组织逐结构、养人力资亲源、商填品管理秤、IT系统直符至门店猴形象等贷诸多步浑骤一一乏完成对合资并购购直营店表的改造战羡略并购谈判店长、度员工培浑训，重咐新上岗GM/璃FC到位，组织结构秘调整系统集板成调试商品管什理计划惑实施往来帐目毅和库存内部审计实施采购监保管门店改摊造VI设计集中配尼送采购权转移签约加盟证照审查业绩评估加盟店源的改造糟过程的愚关键在梨于统一玻采购能船否得到资保障，籍因此需烈要从签右约加盟闯开始即观进行采腹购监管纽奉，确保仆加盟店据集中采初购对加盟店像的改造战姜略受理申请店长、员乳工培训加入采购善监管体系系统集成锁调试商品管理习计划实施目前业内勇的加盟店战存在两种屡模式：松棵散型和紧想密型。其雪主要差别何在于是否温直接介入殃门店的日县常经营管亦理连锁加披盟药店扩的管理三九连寒锁品牌管理模式培训商品管齐理采购物流配送加盟店资金证照房产人员日常经意营三九连尽锁品牌管理模式培训商品管赴理采购物流配送加盟店资金证照房产人员日常经缎营加盟方参拌与管理对采购实闷行外部监险管拓展速拴度快，杨容易吸拳引加盟辜者人力资源喜压力小管理风险棋较大加盟方成细为投资行宴为，由三养九管理门龙店对采购阴实行内见部直接诸控制拓展速度性慢，不易鸭吸引加盟惠者人力资份源压力强大管理风臂险较小根据统计夏，加盟店样和和总部贤的主要矛弯盾主要存勇在于(喂1)保犁障支持效(2)例商品价浙格(3搁)采购甲等权力的斤控制连锁加盟仇药店的管掉理(续)加盟合作携成功的关报键在于加刻盟方能否形通过与总健部的合作展获利。因披此从策略背上说对加沉盟店和直悦营店的供泄货价格不聋应有区别总，以避免劲自身的竞贪争除了严免格采购防监管之财外，商寄品管理云必须提构供完善唇的品类备管理，较使得加票盟店不单需要进脉行自行榜采购，番消除因轮为总部免不能供道货又禁苍止自行蹈采购带淋来的矛界盾总部必帽须通过重直营店诱的经营货尽快获魄得连锁灿药店经门营的成饥功经验寒，能够电提供足锣够的培误训和督割导资料来奖源：中国连有锁业协翻会0糠0年弄市场调酱查总部对晕门店的捐抱怨门店对回总部的备抱怨4财务模型询和风险分称析财务模型培的框架目标：市徐场份额、送净资产规验模投资预测成本预测指标：梯净现金装流量、丙投资回辰报率敏感性分株析单店模拟惩分析现金流量滔角度：现坟金流入和临流出分析经营成果天角度：收眯入和成本健构成分析投资和融怎资分析战略选择市场预测拓展现状分析经营现状分析收入预测融资预测输入输出财务模型蒙的预测和鼠战略在市场份源额和净资弟产规模的宵目标命题瓣下，财务评模型探讨傲的内容有惑两方面：姜一是该计龄划的抗风依险能力，煌即预测的复不确定因虚素对经营兽成果、现跑金流量和岩投资回报允率的影响粉；二是战谣略的优势督组合收入/现编金流入战略直营店和括加盟店的味单店销售奶规模的定祸位战略直营店和俩加盟店的棒风险衡量术以及直营绢店的最小菠店量预测药品消捞费市场缴容量、升药品价脾格政策绿的发展闲趋势战略内部转肌移价格扯、以及剪加盟店套收费计牵划预测零售药店乖的市场份始额、药店叫数量的发注展趋势预测连锁药店壶的市场份洁额、药店尖数量的发返展趋势成本/岂现金流微出战略直营店和午加盟店的最单店改造刊模式和物描流整合模塞式战略内部转藏移价格撑和期权张补偿计恰划预测扣除物流煎成本后的摔成本优势贩：集中采城购的价格印降幅战略直营店篇和加盟仍店的管炊理模式碰(比如德：财务钳管理)预测直营店洲的人员良配置、舅经营面键积、人苦工、租庄金和经托营费用预测总部的说管理人勿员配置斤、系统邻配置计丧划、培笑训计划舞和市场男推广计樱划投资/古融资战略直营店娱的资本没结构和歼出资方俭式预测利率和叼还款条让款*与成衰本有关*与成芬本有关*与融资葵有关*与融答资有关财务模型愚的关键指抄标财务模周型显示轧：根据摔相对中仓立的预届测和战权略组合公，投资伸计划有质望在市成场占有宰率、投桑资回报锦、融资届风险等挡方面符菜合投资脱方的综凶合要求200系5年后川：非筹湖资现金顽流量趋瓜于平稳2003酷年至20剪04年：拒非筹资现辅金流量高和速增长2001年至20装02年：叔融资经营喊，非筹资泄性现金流朋量为负值牙，净现金叨流量平滑敲增长财务模泻型的讨麦论：直雄营和加宫盟？如果不瞒考虑可价能存在笼的风险笼损失，母无论是社经营利沟润还是屈现金流泡量，加得盟店无揪疑要优献于直营稻店。因颠此，关湾于直营昼店的最愚小量的邀探讨，禽应当是初商业角忽度而不裁是财务于层面的脏(财务铺角度：贩最小量经为零)如果不考将虑分摊给刮直营店和招加盟店的鞠总部开支跪和物流成厉本(对两咳类连锁店飞的分摊率巴几乎相等教)，直营截店的净利辈润率为9删%，而加泼盟店的配梢送差价和盟管理费收族入至少为般11%。浊因此，在低经营利润刚上，加盟零店具备绝糊对的优势用。仅就20村05年而辞言，加盟督店的单店旺非筹资性宋现金流量捏(人民币朱6万元)团即是直营槐店单店(厌人民币3我万元)的班1倍，而蛋这一差异挤在200流5年前有绸增无减。雀因此，在给现金流量耀上，直营塞店对加盟坐店也难以浸等量齐观发。当直营店捡量达到2揭,000谈家以上(浅2002统年)，即板在中心城询市的店量毫达到10吓0家以上文时，应当灯有条件发图展加盟店志。财务模姐型的讨拍论：数丙量和质屡量？完成市恼场占有兼率的目录标命题秒不外乎狭店量和刃单店销宵售规模宪的多项赖组合。欢面对地堆方壁垒勾和同业警竞争带功给拓展福工作的储种种压航力，以车上数量故和质量伟的讨论妙并不能全简化成盛鱼与熊微掌，而海必须有栏所侧重注I：200俩4年末奶之前的网融资总混额为人干民币9棉.68狡亿元，惨而如果状要在2浙005蹈年还清薯所有本睬息，将示存在人权民币1拉.28荐亿元的途资金缺巡寿口，需概要通过草与银行宏和深圳碑租赁公栽司协调海解决。财务模型辅的讨论：表数量和质图量？(续滋)无论是猜原则的战战略定艇位还是雷实际的合拓展运倦作，重克点都应己当落在讯直营店然和加盟类店的质牺量即销封售规模宅上。单剧纯地追闹求速度河和规模蒙，不仅免增加了术管理的赛风险，阿更有悖惊于投资捞的需要勿庸置告疑，无折论从投央资回报括、整合叛难度、柏融资风刚险还是铜管理风献险角度稍，单店停销售规铲模应当韵定位较疼高(比并如：高拨于人民恐币97腐万元)扣。但鉴丢于全国鲜零售药蔑店的单厌店销售星规模目副前仅达似到人民倚币34性万元，撇定位过规高势必挎加大拓蹈展的难勿度，至办少在拓胆展近期口是不现带实的。考虑到牛投资回袄报明显尸过低，征应不必欺要对数迎量倾斜创型在战需略选择寒上做过逃多的讨呜论。相比数惰量倾斜闻型，质掏量倾斜绵型的优亏势不言明而喻：畅可接受毁的投资骆回报率稿、相对利最小的见管理风奥险和融龙资风险村。而其腿劣势主亮要在于辞市场份央额不能绍满足三就九集团甜的战略吸需要。碑在压缩片的店量主规模下境，单店送销售额悄达到人驴民币1稻06万何元，可堡以实现菊14%波的投资士回报率换，与此穿同时市时场份额糕上升到晶6%；攻而单店呀销售规进模只有魄达到人靠民币1徒50万犬元，才候有望争却取8%垫的市场拦份额。财务模部型的讨承论：总盈部和单锹店？合资直营航店的构想哄，带来的麻不仅是管与理风险，述还包括财辨务风险。音全资直营弯店的模式叛下，总部郊和单店之醋间分配经羽营利润只冻是合理避板税的需要胳；而在合讽资直营店跨的模式下冰这却转化模为利益均糕衡的问题片。由于中许小股东的秧介入，总割部和单店秘在经营利寇润的分配旧和净现金辫流量的支惠配两方面软，存在着现矛盾经营利干润经营利助润的分货配是一袜个在财板务层面瓣可以解取决的问涉题。我们提掩出内部训转移价撇格的概病念，即霸无论实饺际采购杠进价高耐低，对腾所有的冠直营店嫁和加盟快店采用贤统一的独内部配渔送价。挨该价格靠的基础雨是保证冷中小股执东至少排能获得奖稳定的则、略高疑于合资挡前的投撞资收益然。考虑到中抖小股东对抖合资后的油期望收益轰可能更高煎，我们提迷出期权补度偿的概念重，即根据肝公司整体掘的盈利水咳平给予其尤主要人员或一定的期嗽权。双赢默的目标是即：一方面严有利于提俱升中小股里