【完整】2017年“江小白”酒业白酒市场营销销售运营方案

【完整】2017年“江小白”酒业白酒市场营销销售运营方案“XXX”酒业白酒市场销售运营销售方案目录山东位于中国东部沿海、黄河下游、京杭大运河的中北段，4931个、6015.719579万人口。山东人随着经济的发展，生活水平和消费水平不断提高，各种档次的白酒市场容量和消费量也在逐年上升。通过对于山东市场的了解，我们对于XXX能够全面运营好山东市场充满信心，也希望通过与XXX公司的通力合作，使“XXX”在山东市场上做大做强，实现共赢。市场运营组织图运营组织培训贩卖方案销售方案背景：本贩卖方案是XXX件下，为了进一步有效的控制成本、提升全员的工作积极性、主动性和责任心、加强效劳质量意识管理、塑造企业文化、提高团队的执行力和凝聚力、提升营销系统的综合素质、以及团队合作（如跨部门团队合作，部门内部团队合作）需求量身定做的培训贩卖方案。3.2贩卖方案目的：应能力，精兵作战防止未来的人员需求不足；调整员工心态、增强积极性、主动性和责任心，引进先队执行力；3)强化效劳质量意识并掌握系统的办法，有效控制成本，提升客户的满意度和美誉度；理水平、决策与战略思维能力；办公室总经理财务部董事长各地区销售经理各乡镇代销点满足员工的培训需求：作为一支年轻的队伍，公司员工6)协助参训学员清晰得意识到为的潜力，更好地激励和提升自己与团队的整体作战能力；7)行动；3.3销售方案实施的流程XXX,每一个步骤都需要公司各部门的配合和支持。培训项目实施的流程：三方会谈约谈制定培训计划人事部建立培训标准员工入职确定培训项目YES被培训人反馈价培训成效人事部评价各协作部门执行性NO制定培训课程方法课件人员培训竣事注：三方约谈为：新员工、用人部门主管、XXX包括：《企业文化与公司计谋规划》对公司的认知类制度类销售技能类产品技能精研类此培训的目的：对公司提出的要求，初步达成互相理解和认识。培训课时：1个小时培训讲师：包括：人事录用、转正、考勤制度财务补贴、报销、预领款制度后勤餐饮、住宿制度部门内部制度（内部培训）培训课时：30分钟培训讲师：考试形式：书面包括：生产部工艺流程产品品质判定仓储物流类讲师：课时：1个小时讲师：课时：1个小时讲师：课时：1天讲师：课时：30分钟讲师：课时：半天包括：《销售技能及心态管理》《2012贩卖政策》《行业现状及地区销售差异》《客户分析案例分享》不合格培训课时：1天培训讲师：是不是考试：是考试方式：书面包括：《销售商务礼仪》《时间管理》结束后提交总结报告讲师：课时：1个小时讲师：课时：1个小时前三项需要考试，并达到良好以上市场实战（二个月合格三个月转正包括：客户熟悉陌生拜访（开拓新的市场渠道）每天向部门主管报告当日进度结束够提交总结报告（总经理营销助理收集）贩卖方案实施的长度及进度可分为：短期目标为筑基篇——采用企业内部培训的形式（协作），一星期左右时间。中期目标为发展篇——企业文化深入人心，2个月摆布时间。长期目标为可持续发展篇——系，细分各个层面的培训，这是后话。销售方案的实施方式培训准备我们严格遵循“准备八分，执行二分”无把握之仗。培训前的充分准备，为培训成效提供了重要的保障：培训师、后勤人员组成，以确保培训执行的人力资源配臵。部门对员工的盼望，使得培训规划与公司的实际情形有效的结合。掌握其对自己工作岗位认知水平，以便于培训方式的确定和辅导风格的选择。通过访谈汇总、策划、提案、研讨，最终确定培训项目规划，以确保项目顺利实施。培训执行树立起内部沟通的渠道。参训学员提供手册或讲义。培训竣事：在的问题提出合理化的建议，针对培训过程中，XXX将统一为采用指导、互动、体验、案例、录培训时间能够根据贵公司及培训老师的工作时间来有机安排。的互动。在团队活动、小组会商时培训老师培训竣事后营销总监、贩卖司理、总司理助理共同会商并得出XXX根据终究认定成效对下次培训做出微调！结案培训敷陈：案敷陈,结案敷陈的内容有以下几局部组成：第一部分：参训学员平时表现第二部分：参训学员观念、态度、行为等综合素质分析第三部分：阶段性成果报告第四局部：培训总结敷陈培训内容的结构比例：知识15%态度40%注：培训贩卖方案以厂家为主技能45%市场运营贩卖方案：分为七大渠道:售网点、乡镇和网络贩卖团购操作重点机关、企事业单位锁定：XXX公安、检查、法院、交警系统工商系统、税务（国税、地税）等等渗透手腕：强力攻坚；派送；福利发放：机关、企事业单元节日福利酒；XXX会议用酒定义山东整个年度大型活动、会议的会务指定用酒攻坚方法第一步：活动/会议信息收集（收集渠道：关系、零售终端店、媒体等）第二步：检索出高价值活动/会议，并提前进行关系搭建第三步：驱动措施活动内容定期派送每个月赠送其白喝酒，并附优美礼品。福利发放定义机关、企事业单位的节日福利发放用酒.这个占据很大的份额.中秋、国庆、元旦、春节可施行一些促销活动，如赠送礼品。4.2酒店操作可选择地区代表性3-5家酒店。一般需要过三关,然后是消费导向和相关利益分配.第一关：老板让他们默认或者点头同意，下一步的工作就好开展了。是直接拜访，但往往遇到的情况是老板不接见，怎么办？这时一定要强调你们的支持和计划，让老板觉得物超所值。是有人引见，引见的人可能是其他的供货商或者酒店的VIP消费者（就是给老板很熟，经常到那里吃饭），政府相关机构的领导等.第二关：管理中层也包括后勤采购，甚至财务等这些掌握着实权的人群。那么在这些人群中，采购是仅次于老板级别的关键人物，他可以直接决定进店产品，进店的类别，甚至包括进店的政策、以及厂家的赞助等都要经过他这一关，因为只有采购同意了，产品才能够顺利进入，更为重要的是，一般情况下，酒店的采购大部分都和老板沾亲带故的，这个环节很重要，老板也不会随便用外人。采购搞定就意味着产品进入已经不成问题。自家的产品能不能在旅店得到重视。匡助，甚至感动。案例:曾经有一个厂家的销售代表，久攻不下某个酒店，没有宣传和陈列，不是不想做，而是酒店的中层不支持他的工作。但一件偶然的事情改变了这种状况，这个销售代表获知酒店的大堂经理过生日，在晚上下班后要到KTV唱歌庆祝，于是这个销售代表在晚上购买了鲜花和蛋糕，在他们下班后送往KTV包房，这让大堂经理既感动又惊讶。此后这个厂家的产求大家向顾客推荐这个厂家的产品。第三关：服务人员在旅店里面，效劳人员是最基层的，他们才是和消耗者面如果说过老板这一关是为了产品进店的话，过中层管理人员这产品动销的推手，产品是通过他们到达消耗者手中的。其实到服务员这个层面后，为了让产品能够有好的销售业绩，你必须要让服务人员明白你的产品有什么卖点，你的特色否则，服务员无法完整的完成销售，要想达到这个目的，就必须对他们进行培训和指导。当然，这项工作并不是象说的这么简单，首先服务员要能够认可负责销售的业务人员，而业务人员要善于和服务员交“朋友”；其次要让服务员能够得到利益，这包括实际能看到的和虚的，实际的如送小礼品等小恩小惠的方法，虚的如建立服务员俱乐部，如安徽某白酒就采取这种方法，把全市所有酒店的服务员都动员起来，定期开展营销知识培训，技能培训，甚至还为他们提供工作的信息，跳槽的话可以马上找到工作等等。消费导向第一是以消耗者的好处为中心。XXX酒做为媒介，边喝边聊。那么消耗者喝AB什么？这里面有几个原因：入社会的基础。种虚荣心，名酒可以满足。偏好题目，满足人的本性需求。可，这其实就是效劳员推酒的最好人群。这四类人群在消费的过程中如何满足他们的各种不同的需求，这就必须以他们的利益为中心，针对不同的人群要设定不同的利益和说辞。比如经常喝A酒的消费者，可以向他推荐BB赠品，有抽奖，香型独特等等，只有满足了他们的需求，销售才能够增长，企业才能够发展。第二是酒店相关人员的利益平衡。品能不能在旅店占住脚的基础工作。这项费用在目前来说几乎是不可避免的，既然如此，只有确立花小钱办大事的原则。原则一：通过关系进入,运用社会关系资源,工商税务等施加压力,进入后要能够从中层管理人员那里寻求到更多的传播机会，销售机会。处和行规。另外，大部分酒类都有开瓶费，一般在10元到30元.谁能够直接得到开瓶费呢？大部分是零售终端店的服务人员，而这种事情中层也是知道的，甚至老板也是关注的，怎么办？要寻求一种利益的平衡。给老板足够的利润支撑，他们就不会过完成既定的销售后，给他们一个奖励；对于零售终端店的服务人员，只要客情关系做好，该给的提成及时发放应该没有大的问题。但象开瓶费这样敏感的事情，有些酒店采取的方法是全是均沾，但对于整体的销售促进并不好。进行合理的利益分配，以达到最佳的销售效果。例如：供货价格=168元(保底)+进店费(预计店年销售额均摊，县级一般没有)+明对盖费(10--30)+暗对盖费(10--30需要)+店领导客情费预计店年销售额均摊)名烟名酒店操作价格体系的确定够定制不同的返利政策。铺货目标的确定目标。要信誉良好，结款及时的名酒名烟店。铺货方式和铺货政策的确定售终端店客户的贩卖主动性。于客情的促销品市场服务1）.投其所好等。2）.搬放东西，做好产品陈列。3）.使她们有积极的心态推我们的产品。4）.要对营业员、促销员进行一定的产品知识、促销战略产品时有专