珠宝店长培训手册

“六个一”工程第一页，共五十八页。店长每月做好“六个一”工程每月做好一次精调研每月做好一场大活动每月关注一个好时段每月卖好一批特惠款每月精配一批畅销货每月培养一名好员工

123456第二页，共五十八页。1每月做好一次精调研第三页，共五十八页。商场——商场主流

每月做好一次精调研专卖店——商圈主流

结合自己主流第四页，共五十八页。周边市场调研使用《查看同行表》竞品信息（活动、货品、价格、赠品、VIP执行章程）找主流：竞品销售大小、颜色或净度（竞品及自己）产品结构作为参考专卖店：第五页，共五十八页。商场销售数据：找商场要竞品销售数据：价位，估算大小紧盯对手每日销售状况：价位、大小、品级和商场收银员搞好关系便于取得信息竞品信息（活动、货品、价格）找主流：竞品销售大小、颜色或净度（竞品及自己）其他商场也要关注产品结构作为参考商场：第六页，共五十八页。

竞品员工的销售表现

有无特殊的关于品牌或销售的辅助工具竞品产品款式，利用针孔摄录机随时采风上传产品物流中心，随时补货。

活动变化反应迅速辅助调查：第七页，共五十八页。

各连锁店可以成为“商圈VIP会员”和“竞品VIP会员”建议：第八页，共五十八页。

精准配货活动策划

了解对手第九页，共五十八页。2每月做好一场大活动第十页，共五十八页。第十一页，共五十八页。1、确定活动主题2、选择活动方式3、选择活动内容4、选择活动时间段5、活动的宣传方式6、活动话术训练7、货品准备第十二页，共五十八页。1、确定活动主题结合活动特点结合活动产品面向的顾客群结合活动时间第十三页，共五十八页。2、选择活动方式异业联盟商场合作促销方式产品巡展第十四页，共五十八页。3、选择活动内容常规的促销手段第十五页，共五十八页。买减买增ab

买赠

c常规促销第十六页，共五十八页。

买减满

X

减

Y例：满1000减100

满1000减50打折第十七页，共五十八页。

买增满X增值Y例：满2年增值6%

或

满1年增值5%

满3年增值15%打折第十八页，共五十八页。买赠

满

X

返

Y满

X

赠Y

1+1

例：

满200返100

例：

满2000元赠200元礼品券

满1000元赠100元钻石／K金抵用券

满2000元赠精美U盘一个……例：

买裸钻赠戒托

买结婚钻戒赠纯金转运珠

买钻石吊坠赠K金链

……第十九页，共五十八页。4、选择活动时间段尽量结合节假日尽量安排在上半月进行第二十页，共五十八页。5、活动的宣传方式宣传单——派发区域注明VIP

顾客潜在顾客发短信公交车软文媒体商场冠名商场VIP短信电子显示屏第二十一页，共五十八页。6、活动话术训练由谁培训

何时培训

怎样培训

培训内容何时验收第二十二页，共五十八页。7、货品准备选择什么的产品？去判断……第二十三页，共五十八页。1、了解竞品的反应动态并及时跟进2、对销售跟进督促3、解决活动中出现的问题第二十四页，共五十八页。1、及时总结销售达成情况并分析原因2、表彰先进，鞭策后进3、汇总总结第二十五页，共五十八页。活动实施表

活动中活动变化反应迅速

活动前活动实施倒计时表活动后

活动总结及竞品反应第二十六页，共五十八页。3每月关注一个好时段第二十七页，共五十八页。关注每周

周五至周日小促销第二十八页，共五十八页。定金翻翻

……特色赠品

VIP积分礼品加赠小促

销现场抽奖

1+1买返特惠产品

买减第二十九页，共五十八页。1.充分利用周一至周四2.商场VIP客户1）进行条件筛选，例如：性别，年龄，生日等等2）进行分批宣传，例如10000名顾客资料，每周发500人，20

周不重复；如果有5%的进店量则有25人进店，平均消费

1500元则创造销售额37500……第三十页，共五十八页。3）短信编辑语言（70个字以内）：（内部短信）例1：亲爱的贵宾，不管您有多么繁忙，记得茗钻坊时刻都在祝福您，愿您每天都能拥有阳光般心情！嘉定店“七夕七重禧”，铂金工费半价酬宾，期待您的光临例2：“尚品巨献、品尚五年”茗钻坊钻石上海嘉定店邀您共享真情五周年之约。为答谢新、老会员，凡9.15至10.15进店会员凭VIP卡及身份证就有好礼相送。克拉美钻鉴赏活动正在进行中第三十一页，共五十八页。例3：尊敬的会员：11-14日茗钻坊专柜情人节特供“爱我久久”系列对

戒，每对仅售2599元。高品质特惠款30分女戒4999元起。进店即送精美礼品（外部短信）例4：2010年，王品台塑牛排非常感恩有您的支持。今年入冬很冷，但我们的心却因您而温暖，我们等你一起来团圆，张杨店例5：达芙妮恭贺新禧，百款靴鞋热卖。更有春单新品上市，真皮系列推广价仅399元（限上海达芙妮门店）！欢迎致电客服热线400-821-1999第三十二页，共五十八页。3.我们自己的VIP顾客1.建议电话联系（电话话术：一般不超过30秒左右）例：**先生⁄

**小姐，我是茗钻坊珠宝顾问**，非常关心您首饰佩戴情况，所以提醒您来做保养，另外有个好消息要告诉您：茗钻坊正推出定金翻翻超

值优惠活动，您可以到茗钻坊嘉定店咨询、选购；进店即送精美礼品哦，期待您的光临!第三十三页，共五十八页。4.移动公司定点发放客户群为中国移动的手机用户，可指定范围发放；范围：性别、地点区域等5.品鉴会

品红酒、品好茶等等（利用好商场资源）

人群选择第三十四页，共五十八页。6.宣传方式（目的——直观）使用常态的POP宣传单页、气球POP展示（做常规）易拉宝柜台里面、外橱窗展示在电视上播放PPT高柜录电视宣传片赠品造势爆炸贴……第三十五页，共五十八页。4每月卖好一批特惠款第三十六页，共五十八页。1.

特惠款的定义？2.

如何选择特惠产品？3.

特惠到什么程度？4.

特惠款的宣传方式？5.

特惠款起到的根本作用？6.

推广特惠款要点？第三十七页，共五十八页。小环境、灵活性

大小

颜色

净度

切

工（钻石的颜色、净度可量化，无量化）

价格以上均可定为特价款，去除大小障碍的去选择钻石提醒：

特惠款

≠

特价款

特惠款不一定要价格最低，但一定要又突出优势与主要竞争对手同等价位比品质，同等品质比价位1、特惠款的定义第三十八页，共五十八页。选定好品级，多做些款式供顾客选择款式：例如H色，SI的好卖，多做些款式避其所长扬己之长

案例1：竞品50分H色SI的钻戒价格只售14999，我们就推出2——3款超低价格14888，打压竞争对手及员工士气（创造小环境优势）2、如何去选择特惠产品第三十九页，共五十八页。重点：

关键是找市场的主流是什么竞争对手是多少？是谁？2、如何去选择特惠产品第四十页，共五十八页。1.39999、18888、9999、6666、2999、2199……？价位不做限定，可高可低2.G色SI、H色SI……不做限定，可高可低3.15分、20分、30分、50分……不做限定，可高可低重点：

做精细市场调查，保持相对优势无需全国统一

标签：数字粒商场走现金仓总结：价格丰富性、价格优势相对性3、特惠到什么程度第四十一页，共五十八页。POP展示（做常规）易拉宝柜台里面柜台外面在电视上播放PPT高柜录电视宣传片爆炸贴……

4、特惠款的宣传方式一定要让顾客直观的看到第四十二页，共五十八页。快速与市场对接（击敌之长）增强我队信心，打压对手士气推动销售增加顾客群5、特惠款起到的根本作用第四十三页，共五十八页。主流消费需求

寻求差异化优势

扬己之长、击敌之长、连消带打、以小搏大，以少博多（没货，不要等，把存量变成优势，用数字粒随时调价）6、推广特惠款要点第四十四页，共五十八页。5每月精配一批畅销货第四十五页，共五十八页。1.确定何为畅销货2.如何配货3.及时关注总结第四十六页，共五十八页。1.确定何为畅销货？

自己好卖的货品

顾客常提及的货品

当地市场主流的货品第四十七页，共五十八页。2.如何配货？货品销售动态——销售分析表（均价、类别）30分及以上的畅销款记下条码直接定货促销因素：节假日、纪念日、特殊活动对货品需求的影响品类：主流货品（消费的群体需求）结合考虑活动的状况及活动期间所需季节因素保持和员工的充分沟通第四十八页，共五十八页。3.及时关注总结

及时关注总结畅销货销售状况，为下次配货提供参考数据

及时关注竞品货品动态，做出快速反应、调整第四十九页，共五十八页。精准配货可以叫做精补一批畅销款（主流需求）（无市场需求的直接砍掉）第五十页，共五十八页。

经统计分析2010年销售额50%以上均为20分以下的货品，由此可见20分以下的货品容易促成销售

提醒：

30分以上是增量不是取代第五十一页，共五十八页。6每月培养一名好员工第五十二页，共五十八页。1.制定培养计划：每月一名2.确定培训内容：

基本培训内容为应知应会、五二二工程、销售语言、品牌卖点、产品知识、商务礼仪、VIP制度

销售能力培训为销售语言的使用、实战技巧销售手册、实战模拟演练第五十三页，共五十八页。3.选择什么人？是新员工？老员工？4.哪方面欠缺？抓主要部分。5.采取什么方法？要因人而异，因材施教。第五十四页，共五十八页。操作实务：先选人

，再带人再以师带徒店长再带徒主要时间选定：每周一至周四第五十五页，共五十八页。例：

（新员工）Who：

店长亲自培训员工Where：连锁店What：

应知应会、品牌卖点、基础专业知识、产品基

础知识、经典销售语言、商务礼仪、VIP制度……When：每周一至周四，每月培养一名好员工Why：提升员工自身素质与销售能力，提升团队综合作战能力How：对培养人员交叉进行第五十六页，共五十八页。Thank

You

!第五十七页，共五十八页。内容总结“六个一”工程。专卖店——商圈主流。找主流：竞品销售大小、颜色或净度（竞品及自己）。宣传单——派发区域注明。如果有5%