易居X年二季度武汉某地产城营销工作计划

武汉恒大城

2010年二季度营销工作计划武汉恒大城项目组2010.3第一页，共七十六页。统一营销思路阶段攻略及落实执行从项目实际情况出发，结合推盘节奏、销售目标，制定出统一的营销思路，拟出主线全面实现销售目标。在统一的营销思路之下，制定出各阶段的营销目标及销售节奏，通过一系列的策划及落实执行，促进销售状况。报告目的第二页，共七十六页。报告目录剩余货量及开发节奏前期营销回顾及市场目标及目标的理解SWOT分析2009年成交情况营销执行营销主线面临的问题推广回顾及客户分析问题界定策略推导营销安排第三页，共七十六页。2009年，本案全年销售套数906套，销售面积117302.41㎡，总销金额5.28亿元。2009年成交情况第四页，共七十六页。2009年营销总体思路

旺季（3月至6月、9月至12月）新货加推或开盘淡季（7月至8月、1月至2月）优惠、加推、一口价、特惠实时开展具有针对性的活动，为项目制造市场聚焦，营造现场人气，促进销售第五页，共七十六页。剩余货量统计情况所推出剩余货量总计31套其中小高层22套，复式7套。2010.3.7类型状态装修标准楼栋面积段楼栋套数总套数总面积均价总金额11层精装在售精装9、118591122915.865,500.0010,348,8701181111915.805,800.0012层复式在售毛坯13、1416013371,141.955,300.006,052,335211144第六页，共七十六页。2010年推盘节奏汇总图第七页，共七十六页。2010年推货节点分解楼栋号开盘时间节点可售面积（万㎡）销售均价待售货值（万元）首（二）期小高层12层8#（毛坯）2010.3.281.6655009119首（三）期高层1、19、20#2010.6.11.7753009405首（三）期高层22、23#2010.6.275.52550030368二期酒店式公寓26、27#2010.7.102.42530012813二期中高层24、25、28、29、31-33#2010.7.1011.84530062744二期高层30#2010.7.102.87550015734首（二）期小高层多层4#（毛坯）2010.10.20.470002807三期中高层34-36#2010.12.255.02550027589三期高层37-41、47、48#2010.12.2511.94560066860总计

43.43-237438以实际开盘时间节点为准进行汇总,货量大,货值高,节奏较为紊乱第八页，共七十六页。2010年恒大城销售指标时间1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月销售目标172821124469121824122662634076791118911537435319900第一季度累计4385万元;累计货值余货2000万(截至2.28)新货约9110万第二季度累计15001万元;新货约39773万第三季度累计45208万元;新货约91291万第四季度累计35789万元;新货约97256万全年奋斗目标10亿保底销售任务8亿元,结合工程节点来看，恒大城营销节奏将于5月起加快节奏，加上工程进度及证件办理等不可预见的变化，会对恒大城完成全年的指标产生至关重要的影响。第九页，共七十六页。我们再对市场情况进行了解，并结合货源情况及推货节点，为后期营销执行提供基础第十页，共七十六页。供求关系供销两旺后呈现下滑趋势数据来源于克尔瑞信息2009年新增供应68.8万方，全年去化情况良好，供销两旺，但2010年1月起即市场供应与成交开始出现下滑态势，供应量少与存量较高有关，去化情况下浮则因为处于淡市周期，同时客户观望氛围越发浓厚而造成。第十一页，共七十六页。成交价格走势去年全年成交量约120万方，主要源于区域内标杆项目热销的结果。受到大市场影响，加上历来春节的淡季周期，二月区域成交仅361套，3.68万方继续下滑高端项目销售热度锐减，普通项目成交情况也不佳。数据来源于克尔瑞信息旺销之势止步价格小幅下降第十二页，共七十六页。产品成交结构首置、首改主导逐步趋于首置09年以来区域成交结构主要以首置、首改类产品为主；1月起首置类产品为成交主力，首改类产品受美联奥林匹克花园而有所放量，但后期以首置为主的格局短期内难以改变。数据来源于克尔瑞信息第十三页，共七十六页。2009年全年量价齐升的主要原因标杆项目开盘热销以及周边区域拥有大量拆迁户增加购房需求所致；金银湖板块离汉口中心区域较近，具有承接中心区人口分流优势；价格偏低，总价区间与首置客户购买力相契合；项目结合市场年度背景来看项目户型定位精准，与年度成交结构基本相符，以首置及首改客户群体为主；价格上涨幅度与区域价格走势相符，且成交无较大波动，表明金银湖区域已受到广大购房客户认可；项目全年成交面积约12万方，占区域全年成交10%，销售名列前茅。2009年全年区成交量价企稳向上，总体向好。但2010年起峰回路转呈现下降趋势，加之周边竟案众多，不乏实力对手，竞争将更加激烈第十四页，共七十六页。主要竞案：万科高尔夫万科力作区域标杆红色区域为已经推出楼栋开发商万科天润地址金山大道特8号销售代理世联顾问物业务管理万科物业总建筑面积18万平方米，四期五期总和，约1800套建筑形态11栋18-27层高层，17栋联排别墅（29栋独立别墅、16套联排别墅、134套叠加别墅）建筑形态4栋26-27层高层，三梯八户设计，10套联排别墅、9栋独立别墅产品户型共382套，89平米两房563套，124平米51套，180平米以上59套，别墅19套销售报价7750元/平方米，套总价约57-110万；别墅16000元/平米推出时间2009年2月28日推出8801；2009年5月推出10套别墅；2009年7月25日推出8802；2009年9月推出8804；2009年11月推出8803，8603别墅9套该项目是武汉万科有史以来最好资源的项目，金山大道上的标志性楼盘，毗邻金银湖、高尔夫俱乐部，气质独特；推出的4期位于项目地块东北方向，东、西、北三面临湖呈半岛状，整个建筑群环湖而建，占据社区极佳的湖景资源。·第十五页，共七十六页。主要竞案：万科高尔夫万科力作区域标杆年内第一次开盘均价为5800元/平米，第二次成交开拍价格为6500元/平米，价格上浮700元/平米，目前为7750元/平方米，价格增幅达1500元/平方米。前三期基本售罄，剩余10套独栋别；项目未来还有大量房源可以入市，普通住宅大约1200余套，基本与当前户型相似；别墅100余套。第十六页，共七十六页。金银湖门户地段，水景资源丰富发展商品牌知名度高，附加值出众具有优先坐享区域配套的优势金银湖片区价格标杆第十七页，共七十六页。主要竞案：银湖翡翠门户地段老牌项目银湖翡翠入市时间较早，但其建筑风格及立面色彩口碑较弱，加之项目密度较高，客户认知度低，成交速度缓慢；项目与万科高尔夫相对，同样位于金银湖门户地段。发展商实力较强，在武昌南湖板块也开发40万方大盘水域天际；具有一定附加值为金银湖代表项目之一。2号楼3号楼开发商武汉新恒基置业有限公司地址东西湖金山大道以南销售代理浦江筑城物业务管理保利物业管理公司总建筑面积约54万平方米，3000余户建筑形态二期3栋18层的小高层建筑形态高层，别墅产品户型124平米改善型两房销售报价均价5400元/平米第十八页，共七十六页。主要竞案：银湖翡翠门户地段老牌项目受建筑风格、立面色彩、密度较高等因素影响，09年全年项目成交套数偏少；项目调性不稳，价格走势没有规律；改善型产品成交量大于首置产品，从侧面反映出，该项目首置产品面积段的总价，高出首置客户心理预期；项目体量较大合计56万㎡，累计销售约800套余量大，2010年为其主销期。第十九页，共七十六页。银湖翡翠与万科高尔夫一样，均具有拦截本案客户的先天优势地段优越大盘云集，配套资源丰富规划及推广与市场契合度较低，成交较不理想成交均价位列金银湖前列第二十页，共七十六页。主要竞案：金地格林春岸知名发展商定位高端项目总建筑面积237989平方米，容积率2.28；推售产品说明为一号楼32层高层，一梯四户；产品类型丰富，建筑风格及户型设计理念超前，拥有雄厚的品牌支撑。开发商金地集团地址东西湖金山大道以南销售代理自行销售物业务管理金地物业管理公司总建筑面积约21万平方米，2100余户建筑形态高层18-32层，别墅3层；高层约2000套，别墅约100套

建筑形态高层，别墅产品户型80-90首置户型及103-120平米改善型两房销售报价均价5400元/平米第二十一页，共七十六页。主要竞案：金地格林春岸知名发展商定位高端项目首次开盘推出房源300套，蓄筹情况不理想推迟开盘时间，于10月11日正式开盘，当日成交140套，均价5100，去化率50%；12月12日二次开盘，推出房源124套，当日成交55套，均价5400，当日销售率44%；成交状况适中，未来2年内为其主销期。第二十二页，共七十六页。主要竞案：沿海赛洛城超级大盘常年稳居状元之位沿海•赛洛城占地91万平方米，总建筑面积约145万平米，是武汉不折不扣的超级大盘，07、08年更创下业界不少销售奇迹；产品类型丰富，户型创新具有较高附加值，价格偏低；内外配套丰富，坐拥公交总站是金银湖区域代表项目之一。开发商沿海绿色家园发展有限公司地址金山大道与张柏路交汇处销售代理新景祥房地产策划代理有限公司物业务管理武汉沿海物业管理有限公司总建筑面积约150万平方米，7500余户建筑形态别墅、小高、高层建筑形态高层（三期），别墅（一期）产品户型85-89两房，联排别墅（180-260平米）销售报价均价3900元/平米；别墅130万/套左右第二十三页，共七十六页。主要竞案：沿海赛洛城超级大盘常年稳居状元之位3月楼市小阳春显现，刚性需求井喷式出现，项目成为广大客户抢夺之地，当月成交793套，创下又一月度销售奇迹；3月起月均去化150套左右，7月无货源供应，仅成交22套，8月22日起三期开盘，之后陆续加推，去化情况良好；小高层及高层的成交均价在4000左右，价格具有较大竞争力。第二十四页，共七十六页。武汉房地产市场操作最为成功的楼盘之一，勇于创新，独创夜间开盘模式，并取得一定效果；超级大盘，体量大，开盘至今累计去化约4600套，未来两年仍为项目主要期；庞大的客户资源、硬件设施、高附加值是项目成功的主要原因。主要竞案：沿海赛洛城超级大盘常年稳居状元之位第二十五页，共七十六页。主要竞案：泰跃金河二期现房实景与本案相邻项目规划说明：总建筑面积:283,990平方米，容积率1.39;二期推售产品说明：29至31号楼,共三栋,均为小高层,其中29、31号楼为一梯两户,30号楼为一梯三户。32号楼29号楼30号楼31号楼

12月26日开盘，本次推出297套，当日销售约155套，销售均价4000元/平米，开盘销售率为52%；整体面价均价4000元/平米，实际销售价格4100元/平米；开盘活动：1000抵10000;一次性付款减6000,贷款减4000;老带新,新客户减少1000,老客户免半年物业费。第二十六页，共七十六页。主打科技元素卖点，与本案相邻，地段较上述标杆项目相比无优势；二期开盘2998起价，名不符实，实为4000元/㎡；品牌优势不明显，工程质量口碑较差；新推剩余货量外加未推的4栋（两栋小高、两栋洋房）供应量约300套，未来一年为其主销期；产品为板式结构，通透性强，此点优于本案近阶段及下阶段推出产品。主要竞案：泰跃金河二期现房实景与本案相邻第二十七页，共七十六页。主要竞案分析结论竞争日趋白热化本案周边强敌环伺，各有所长各大项目销售期与本案重叠高端客户拦截：万科、新恒基拦截中低端客户拦截：金地、泰跃、沿海管道中的及其他小项目日益增多09年本案以超高性价比及强势的品牌优势一路畅销金银湖，较上述项目而言有过之而无不及，但随着价格的上浮，优势越发不明显，未来将逐渐沦入一个较为尴尬的位置，那么对后续策划及销售进行有效的针对性的安排是非常必要的第二十八页，共七十六页。政策简讯从“鼓励”转为“控制“增加普通商品住房供给，支持居民自住和改善性购房需求取消了房地产交易的营业税减免优惠政策新的国务院常务会议就直接地提出“抑制投资投机性购房”提高二套房首付四成，只要有贷款记录即定为二套，拿预售许可不能按栋按楼层获得提高存款准备金率，并有上调利率预期中行等银行取消利率7折优惠至8.5折再次提高准备金率按照利润优先原则排队贷款，预计全年信贷趋紧随着两会对房地产的讨论，政策层面将继续收紧，同时政府已明确表示出控制房价过快上涨趋势，且将陆续出台及释放出一系列政策。如何应对内部及外部的威胁，将是本案突破的核心点。第二十九页，共七十六页。目标及目标下的问题2010年年度目标：8个亿8亿意味着项目要超过去年成交金额的50%假设今年市场较去年相比下滑，目标将极具挑战性如何实现？第三十页，共七十六页。目标理解8个亿上半年蓄势期+下半年强销期结合去年切客率15%，完成5.28亿销售额来看，去年全年接待客户6009组，若按该比例结合目标来测算，则完成任务则需约8600组客户，则从3月起，每月需860组客户，每周需客户215组；若按照20%的切客率，则从3月起需6500批客户，每月需客户650批，每周需客户162批。09年5.28亿=11.7万㎡(906套）10年8亿=14.24万㎡（约1300套）因此，要完成目标，需要全年平均每周162-215批的超高上门量，同时案场切客率还将提高，目标艰巨！第三十一页，共七十六页。报告目录剩余货量及开发节奏前期营销回顾及市场目标及目标的理解SWOT分析2009年成交情况营销执行营销主线面临的问题推广回顾及客户分析问题界定策略推导营销安排第三十二页，共七十六页。面临的问题问题一：新政之下，旺市不再，8个亿的艰难目标如何完成？问题二：市场竞争激烈，项目优势随着产品及价格的上调越发不明显，如何在竞争中成功突围？问题三：媒体推广费用的压缩，如何提高来访情况，促进销售？问题四：上半年营销节奏与下半年营销状况截然不同，如何平衡营销主线？第三十三页，共七十六页。2009年推广回顾2009年恒大城媒体投放汇总表恒大城年度投放报纸网络杂志电台短信户外广告其他媒体楚天都市报武汉晚报长江商报其他报纸投入费用497.79748.26149.10340.0141.736.0027.91398.9569.8028.62进线量32505778216739731445181542169741083722占比9%16%6%11%4%0.5%1.5%47%3%2%单位成本0.150.130.070.090.030.030.050.020.060.04来访量84117432403611801830246412030占比14%29%4%6%3%0.3%0.5%41%2%0.5%单位成本0.590.430.620.940.230.330.930.160.580.95成交套数127236369145-182993618占比14%26%4%10%5%-2%33%4%2%单位成本3.923.184.113.750.92-1.541.331.931.58全年投放金额2308.17万、总销金额53371.84万、营销推广费用占比4.32%第三十四页，共七十六页。年度进线量统计全年合计来电36115组

来电量与项目推广投放力度成正比关系，3月开盘，6月报广集中投放期、9月首二期开盘（受相关因素影响进行后延）、11月首二期正式开盘、12月首二期升级版开盘，在这几个强势推广期中，进线量均达到峰值；短信是吸引来电的核心渠道占比约57%，其次为报广；启示：有效控制推广节奏及投放密度，保证来电量；短信是吸引来电的核心渠道，报广次之，故线上以报广为主、线下以短信为主的推广渠道需持续开展。第三十五页，共七十六页。年度来访统计全年接待客户共计6009组

3月为项目正式入市期，来访客户高达2300组，为年度峰值，表明项目入市形象深入人心，客户关注度极高；之后，自4月起进入持续销期，来访客户月均维持在315组；短信与报广依然是支撑来访的核心因素，恒大城户外效果较差，受地段不佳影响未达到预期效果；启示：通过报广短信获知而至现场客户占比70%，建议继续保持，另外朋友介绍占比约15%，未来应该充分利用好客户资源，持续开展有效措施，进一步促进新老客户“泛销售”的力度。第三十六页，共七十六页。全年成交状况销售套数906套面积11.7万㎡

报纸广告是成交客户认知楼盘最重要的途径，占比较高；短信是最直效的传播途径，朋友介绍占比也较高；网络、电台是最比较有效的推广手段，楼体包装对路过的客户具有较大的截流作用；启示：在以报广、短信为核心的前提下，充分利用好一期及首二期逾千组的老客户，这是恒大城现有的宝贵资源，持续开展好客户维系工作，进一步拔高朋友介绍的成交比例，将有效控制推广成本，并可促进销售。第三十七页，共七十六页。成交客户来源核心区域的同时拓展客户层面成交客户以复兴村和民航片区为主，江汉周边区域也占据了相当的比例；预计随着新政的变化，针对本案的外区域投资客会进一步减少，客户将仍以江汉及江岸部分区域为主，但该区域客户深挖过后预计将呈现颓势；若合适的选择通路并加强派单力度，大力开发江汉周边市场，将会对本项目产生非常积极的影响。第三十八页，共七十六页。成交客户概况对应客群有的放矢项目成交客户学历层次较高，大专以下占比23%，其中31-35岁为年龄集中段，多以个体从业者、周边企业管理人员、私营业主为主，故后阶段项目推广在档次及定位上需要进一步优化及提升，迎合该类人群较高品味的鉴赏目光。第三十九页，共七十六页。成交客户置业调查进一步提升优化推广成交客户中以多次置业及以改善居住为目的的客户占了最大比重，预计新政执行后这类客户预计将锐减，因此如何进一步展示项目实实在在所看得见的品质非常重要；同时也要针对首次置业客户开展一系列针对性的措施，如你买房我付款（针对收入稳定且首付不够并需求小户型的青年客户），进一步减少首付门槛对此类客户造成的流失。推广平面表现上品质与价格信息并重，吸引二次及多次置业客户的眼球，第四十页，共七十六页。媒体推广回顾小结提升推广品质优化推广渠道以为短信、报广为主的推广策略取得成效，应继续保持；推广渠道并未发挥极致，未来将进一步挖掘针对性更强的其他渠道，如洗车点展位的广告投放，各品牌运营机构终端机等；建议将户外更换至昭示性及人流量较好地段，强化户外所带来效果；或取消户外投放，将户外成本分配至其他通路渠道，通过其他渠道来带动到访及进线量；另外，到访获知渠道中通过朋友介绍而认知的客户，占比高达15%，表明项目品质受到新老客户认可，愿推荐亲朋好友前来看房或购买，未来将及时展开针对于老业主的推广或相关活动，进一步挖掘该宝贵资源。第四十一页，共七十六页。活动营销-代表活动夏日清凉有约，护肤美容讲座7月中旬，气候炎热，项目特邀克丽缇娜资深美容顾问，对每位来宾进行针对性的培训与辅导，让来宾了解夏日护肤技巧，同时合作机构向每一位到访客户派发价值400元的礼品；该机构旗下约20组会员也应邀前来，讲座与赏房紧密衔接，营造了良好的现场氛围，进一步拓宽可客户层面，同时对提高项目形象及维系新老业主口碑也拥有一定促进作用。第四十二页，共七十六页。活动营销-代表活动大型车展活动8月初，本案与大楚网合作，于项目现场开展一次环湖试驾赏购会；客户主要由大楚网网友及本案新老客户组成；活动当日成交复式住宅约20套，取得不错的成交业绩及客户积累；同时对软文炒作，形成市场聚焦提供了有利支撑。第四十三页，共七十六页。活动营销-代表活动斯柯达昊锐新车发布会9月中旬本案与斯柯达合作于项目现场举行该公司旗下中高端车型昊锐的新车发布及试驾活动；活动当日，斯柯达旗下3家4S店约40组客户及本案新老客户汇聚现场，一同鉴证“昊锐”于江城的首次发布，并试驾了该车型；该活动有效聚集了现场人气，同时此次活动调性提高了项目形象，对形成客户良好的项目印象及口碑有良好效果。第四十四页，共七十六页。活动营销-代表活动东风日产全系车型试驾10月底，本案与上古无线合作，于项目现场举办一场针对于东风日产全系车的试乘试驾活动；到访客户主要由上古无线终端机器报名客户及项目新老客户组成；活动当日现场人气较旺，成交状况良好，同时东风日产全系车的停摆提升了项目形象并进一步拔高了档次。第四十五页，共七十六页。活动营销-代表活动绘彩童心宝马争先11月底，本案与上武汉鄂宝销售集团合作，于现场开场了一次别开生面的宝马1系及7系车安全驾驶讲座及试驾活动；客户由育才幼儿园（武汉高档幼儿园）3个班小朋友及家长组成；现场氛围活跃，乐趣童声，在小朋友学习交通规则，并进行绘画比赛的同时，家长自由试驾、看房。最后向每组客户发放项目资料，起到了一定的推广作用。第四十六页，共七十六页。活动营销-代表活动圣诞魔幻主题日12月中旬，本案携手魔法王子李苏阳于现场举行了“恒大城魔幻圣诞主题日（看房会）活动”；期间李苏阳凭借精湛的表演赢取了客户阵阵掌声，更献出仅在湖南卫视及星光大道所表演过的招牌节目“红白幻想”；主持人在串词之中将活动与项目信息合理穿插，将各个信息点逐一释放，提高了新到访客户及潜在购房客户对本案的关注度。第四十七页，共七十六页。活动推广回顾小结实效及针对性兼具有利于销售有利于现场人气的营造，对客户购买欲望及销售员逼定效果，具有至关重要的作用进一步拓宽客户层面，可有效突破客户稀缺瓶颈，开展客户积累提升项目形象及拔高品质，提高项目在客户心目中的印象，有利于成交维系新老客户关系，促进泛销售的开展，如老带新制造炒作信息点，为形成长期的项目市场聚焦提供有利素材第四十八页，共七十六页。其他渠道营销长期开展外围派单每周末于看房车候车点（武汉国际会展中心）设置派单，释放各节点推广信息，并带领客户乘坐看房车到项目现场参观，为现场输送较多客户；同时于特殊时间节点，如长假或开盘前夕除武展点设置派单点以外，会于民航新村、建设大道家乐福、杨汊湖等目标客户聚集地增设派单点。第四十九页，共七十六页。其他渠道营销上古无线终端平台上•生活通过与各知名商家合作，整合商家优惠信息，建立了一个优惠信息发布平台。目前武汉地区已有会员150,000人，设点140处，年后将增加一倍；本案与该机构多次进行活动合作，通过该终端报名客户数量较多，为活动提供了核心的报名渠道，同时对项目信息也进行释放，具有一定推广作用；该机构会员年龄结构一般集中在20-28岁之间，与本案小户型对应客户具有较高契合度。第五十页，共七十六页。Strength优势

Weakness劣势Threat风险Opportunity机会SWOT分析项目体量大，大盘优势明显，容易形成规模效应；2009年持续热销，形成优良的市场口碑；发展商及代理商实力雄厚，价值体现；良好的客户口碑，资源丰厚，可深度挖掘；项目品质、规划及内部配套出众，备受市场认可。第五十一页，共七十六页。Strength优势Weakness劣势Threat风险Opportunity机会SWOT分析周边配套较为缺乏，居住氛围较弱；价格触摸天花板，市场呈现抗性；后续货源密度大，通透性较弱；客户对区域认可，但区域价值尚未得到突破；公交线路较少，且频率较低。第五十二页，共七十六页。Strength优势Weakness劣势Threat风险Opportunity机会SWOT分析自身营销推广尚有很大的提升空间；区域远景利好不断；竞争项目较多，其推广也为项目带来一定客源；市区的快速发展，也加快了区域的发展进程；未来刚性需求依然旺盛，中小户型拥有突破空间。第五十三页，共七十六页。Strength优势Weakness劣势Threat风险Opportunity机会SWOT分析竞争环境日益白热化，多项目与本案主销期重叠；宏观调控已逐步开始，市场观望氛围浓厚；政府规划的不确定性，给客户带来的价值近期兑现力弱；交通规划对环湖路段的利好明显低于金山大道附近楼盘；受周边竟案影响，价格继续上涨，将超出客户心理。第五十四页，共七十六页。SWOT分析用优势压倒劣势：大盘体现，内外配套完善，通过推广及说辞进一步强调；高端品质呈现，精装成品开发，价格合理，极具性价比；充分挖掘后续高层货量景观优势，规避不通透、私密性较弱等特点；社区巴士服务大众，公交路线逐步优化；用机会规避威胁：进一步提高营销技巧，将每次推广及活动制定完善，超越竞案进行突破；区域远景利好不间断炒作，强调价值及稀缺性；通过外围团队工作及渠道推广，做好客户拦截工作；结合市场合理把控价格策略，避免进入尴尬境地。第五十五页，共七十六页。策略总纲1线上线下共同炒作进行区域放大、拓宽推广渠道32不间断的现场活动促进来访，持续项目聚焦维系业主关系，充分发挥泛销售效应，以客带客4狠抓案场管理及培训工作，提高切客率第五十六页，共七十六页。报告目录剩余货量及开发节奏前期营销回顾及市场目标及目标的理解SWOT分析2009年成交情况营销执行营销主线面临的问题推广回顾及客户分析问题界定策略推导营销安排第五十七页，共七十六页。2010年营销主线3月日期主推产品与货量8#复式核心营销思路开盘及去化余货，并于5月起公开认筹宣传推广报纸广告、短信广告、楼体条幅、户外广告、路旗广告、海报、网络、电台、其他通路渠道及市场派单拓展以新货认筹开盘为核心并持续去化存量房源4月5月6月7月8月9月10月11月12月1、19、20、22、23#高层6月开盘酒店式公寓26、27#24、25、28、29、30-33#中高层7月开盘4#10月开盘34-41、47-48#12月开盘去化存量房与12月货量开盘并重推广费用比例25%预热期40%强销期35%持销期活动及相关举措不间断的小众活动，持续进行，大客户拓展定时攻坚，外围团队深度挖掘第五十八页，共七十六页。第一阶段：3月-6月营销思路6月5月4月3月重大营销节点3月28日开盘货值新老货值约1亿累计销售以新货认筹开盘为核心并持续去化存量房源货值约4亿销售目标4000万3000万2000万所需上门量（20%切客率）6月1日6月27日开盘存量房去化认筹蓄客期1.5亿4000万7000万9000万2.4亿394组313组470组570组主题活动白色情人节、开盘老业主联谊新品推介会感恩母亲节、护士节游园端午节客户联谊会事件主题软文+网络+门户绝版复式、活动产品推介、活动火爆认筹、活动隆重开盘、活动第五十九页，共七十六页。第二阶段：7月-10月营销思路10月9月8月7月重大营销节点7月10日开盘货值新货值约7亿累计销售持销期及3+1花园洋房蓄水工作持续销期销售目标1亿7000万1.5亿所需上门量（20%切客率）4#10月2日开盘存量房去化及4#开盘认筹蓄客期1.2亿3.4万4.1亿5.6亿6.8亿870组630组1170组1030组主题活动浪漫盛夏系列活动父亲节活动、业主联谊教师节活动、浓情中秋国庆饮食男女狂欢派对事件主题软文+网络+门户产品推介、活动项目及区域利好炒作项目及区域利好炒作绝版花园洋房、活动第六十页，共七十六页。第三阶段：11月-12月思路12月11月重大营销节点持销+认筹蓄客货值存量房源持销期累计销售新货货值约9.5亿销售目标8000万4000万所需上门量（20%切客率）12月25日三期开盘7.6亿8亿670组390组主题活动恒大城首届电影节跨年音乐会事件主题软文+网络+门户新品推介、活动项目及区域利好、活动全年销售目标8亿；合计来访约6500组客户；月月事件，线上线下共同炒作提高市场聚焦，促进来访；在出货节点，通过业主联谊的活动进行产品推荐，维系好业主关系及口碑，挖掘老带新深度。第六十一页，共七十六页。下面对二季度的营销工作计划进行详细梳理第六十二页，共七十六页。总纲1：四月起拓宽营销渠道增设洗车点推广投放在本案以小户型为主销售的同时，中大户型高端客户的开发也是非常重要的；武汉观点文化传播的洗车点展位渠道较为新颖，高端客户针对性强，且费用较低，对于本案拓宽中高端客户层面（有车一族）将有较大促进。动作：3月底洽谈，4月起开始投放第六十三页，共七十六页。总纲1：四月起拓宽营销渠道增设上古无线终端投放本案与该机构多次合作，且效果较好。旗下会员与本案小户型目标客户契合度较高，可与其达到初步合作协议，长期（先按月试用效果）于其终端进行广告投放，进一步拓宽客户层面，投放中植入看房团邀约及吸引方式，由该公司组织报名及汇总，当人数达到一定数额，由我方提供车辆统一看房。费用约9000元/月动作：3月底洽谈，4月起开始投放第六十四页，共七十六页。总纲1：四月起拓宽营销渠道外围派单点的优化目前恒大城看房车效果远低于恒大绿洲，主要原因是受武展停车及派单管理方面的影响，项目昭示性较弱，车辆停摆不便等原因造成；结合考察拟在下阶段将看房车及外展点摆放于国际广场与武展相接的停车场，此举将大大提高项目昭示性，同时车辆停摆便利，加之车身广告的投放，客户拦截力度将得到本质上的提高；或另外开发新的派单点。动作：强势蓄水期5月之前选定并落地第六十五页，共七十六页。总纲1：线上线下共同炒作放大区域利好及项目优势常青花园地铁站主体结构封顶。武汉地铁集团：地铁2号线一期工程常青花园站主体结构将于第二季度内顺利封顶；金桥大道(竹叶山至三金潭)高架快速路立交桥动工。该双向六车道立交桥将于明年下半年建成。届时，有8个上下桥匝道，分别连通建设大道、后湖路、幸福大道和井南大道，方便附近车辆上下该桥。动作：8#开盘后，4月起进行不间断炒作第六十六页，共七十六页。总纲2：会所即