销售管理学培训课程

姚勇二零一三年九月

销售管理

四川大学锦城学院工商管理系第一页，共六十二页。姚勇教师简介姚勇工商管理硕士高级管理咨询师，为移动、电信等运营商提供管理咨询服务曾在科龙电器、珠峰摩托等公司，长期从事营销管理工作第二页，共六十二页。姚勇接引之道

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04大学之道师生之道自处之道销售之道第三页，共六十二页。姚勇大学之道三纲八目诚意，正心第四页，共六十二页。姚勇师生之道传、授、解与共同探讨宽与严和而不同，坚持底线第五页，共六十二页。姚勇自处之道社会变狠，如何自处？国际歌里的两句真理摒弃电子鸦片，给思想一点时间第六页，共六十二页。姚勇销售之道顾客导向诚、信你真的竭尽全力了吗？谨慎承诺，超越期望销售的两种形态本门课程的两个视角、两项内容第七页，共六十二页。姚勇分享假期里与销售有关的一次经历！第八页，共六十二页。姚勇本门课程的两个基本问题：《销售管理学》到底研究什么？我们该有什么收获？第九页，共六十二页。姚勇教学大纲简介课程基本信息课程目的及要求本课程与相关课程的关系课程目的内容及学时分配主要教学方法及手段实践环节的要求典型作业（报告、设计、习题）练习及要求课程考核方式第十页，共六十二页。姚勇课程基本信息总学时：48（1-16周）学分：3适应专业：经济、管理类各专业课程性质：专业核心课教材：销售管理，李先国，中国人民大学出版社。推荐书目：见后。第十一页，共六十二页。姚勇参考书目《销售管理——塑造未来的销售领导者》，坦纳等著，中国人民大学出版社,2010第十二页，共六十二页。姚勇参考书目《营销渠道》（原书第7版），[美]科兰等，中国人民大学出版社，2008第十三页，共六十二页。姚勇参考书目《销售管理:知识、方法、工具与案例大全》，屈云波，企业管理出版社，2011第十四页，共六十二页。相关专业网站1.中国营销传播网

2.销售与市场

3.中国市场营销网

4.全球品牌网

5.中国营销网

6.中国网络营销网

7.中国电话营销网

8.中国营销论坛

9.中国网络营销在线.21

10.中华营销网

第十五页，共六十二页。姚勇教学大纲简介课程基本信息课程目的及要求本课程与相关课程的关系课程目的内容及学时分配主要教学方法及手段实践环节的要求典型作业（报告、设计、习题）练习及要求课程考核方式第十六页，共六十二页。姚勇课程目的及要求（一）本课程目的使学生了解销售工作涉及到的基本理论与方法，初步培养从事销售管理相关工作的基本素质与能力。（二）本课程要求了解：销售管理的相关概念、背景知识及管理理念。掌握：分销渠道的概念及其分类特点，批发商与零售商的主要类型，渠道合作、冲突与渠道竞争；渠道客户的开发与客户维系的基本方法。熟练掌握：销售的定义，销售管理的基本过程及应用，销售管理的四大模块及基本策略，销售渠道管理的基本方法与技术。第十七页，共六十二页。姚勇教学大纲简介课程基本信息课程目的及要求本课程与相关课程的关系课程目的内容及学时分配主要教学方法及手段实践环节的要求典型作业（报告、设计、习题）练习及要求课程考核方式第十八页，共六十二页。姚勇本课程与相关课程的关系前序课程：管理学、市场营销等横向课程：运营管理、服务营销等第十九页，共六十二页。姚勇教学大纲简介课程基本信息课程目的及要求本课程与相关课程的关系课程目的内容及学时分配主要教学方法及手段实践环节的要求典型作业（报告、设计、习题）练习及要求课程考核方式第二十页，共六十二页。姚勇本教材的体系框架：四大内容模块请大家认真阅读教材并思考、归纳：本教材的体系框架是怎样的结构？其背后的逻辑主线是什么？第二十一页，共六十二页。姚勇教学大纲简介课程基本信息课程目的及要求本课程与相关课程的关系课程目的内容及学时分配主要教学方法及手段实践环节的要求典型作业（报告、设计、习题）练习及要求课程考核方式第二十二页，共六十二页。姚勇主要教学方法及手段课堂讲授课堂讨论案例分析调研实践报告陈述与分享个案指导等。第二十三页，共六十二页。姚勇教学大纲简介课程基本信息课程目的及要求本课程与相关课程的关系课程目的内容及学时分配主要教学方法及手段实践环节的要求典型作业（报告、设计、习题）练习及要求课程考核方式第二十四页，共六十二页。姚勇实际环节与典型作业实践环节：以组为单位选定某个具体企业（能了解到其真实状况）研究其销售管理实践；每位同学须在某一销售岗位进行销售实践（1学分的实践环节）典型作业：小组在销售管理实践的基础上形成某个具体企业的销售管理研究报告；完成销售实践报告（1学分的实践环节）第二十五页，共六十二页。姚勇先期准备分组（上限9人）上报分组名单及组长、组名寻找研究对象（具体企业）第二十六页，共六十二页。姚勇教学大纲简介课程基本信息课程目的及要求本课程与相关课程的关系课程目的内容及学时分配主要教学方法及手段实践环节的要求典型作业（报告、设计、习题）练习及要求课程考核方式第二十七页，共六十二页。姚勇课程考核方式一、过程考核（50%）出勤及课堂表现：以小组研究报告（销售实践报告）的成绩为基础分缺勤第1次扣2分（该小组成绩全部扣1分），第2次扣4分，……缺勤超过4次者取消期末考试资格主动回答问题加2分，回答正确加4分，有创意加8分其他奖惩二、结果考核（50%）期末考试第二十八页，共六十二页。初识销售推销销售销售管理

第二十九页，共六十二页。初识销售简单讲就是“卖”，也被称为“推销术”。推销是说服推销对象接收某种观点或采取某种行动的具体行动。推销的核心是说服；推销品不仅仅是某种有形的商品，还可能是一个主意/建议、方案、服务，其实质是接收推销者的观点；推销是一个具体的行为。推销第三十页，共六十二页。初识销售有两种意思：一种指全部的销售活动另一种指销售人员狭义的销售指的就是推销销售是卖方将商品（产品或服务）传递到买方手中从而实现商品效用并获得收入回报的一系列经营活动销售不是一个单独具体的行为，而是一系列经营活动的总和销售活动的参与者不仅仅只是本企业推销人员，还包括相关渠道参与者和相关服务支持人员销售活动的最终目标仍然是实现“卖”的目的销售第三十一页，共六十二页。初识销售在欧美营销学术界里长期以来主要指销售人员的管理。美国资深销售管理专家查尔斯·M·富特雷尔教授认为；“销售管理是一个通过计划、配置、训练、领导和控制组织资源以达到销售目标的有效方式。”销售管理既包括销售人员的管理，也包括对销售计划与规划、销售业务活动和销售配套支持系统的管理。销售管理第三十二页，共六十二页。初识销售销售管理销售推销第三十三页，共六十二页。初识销售拉力推力（狭义）市场部、市场企划部销售部销售与市场营销的关系第三十四页，共六十二页。本门课程的两个基本问题：销售：将商品（产品或服务）传递到买方手中从而实现商品效用并获得收入回报的一系列经营活动；管理：协调资源以更有效地实现目标，过程就是计划、组织、领导、控制；销售管理学：研究计划、配置、训练、领导和控制组织资源以达到销售目标的有效方式及其规律。《销售管理学》到底研究什么？第三十五页，共六十二页。本门课程的两个基本问题：收获一：掌握销售的基本规律；收获二：掌握销售管理的基本理论与工具；收获三：为将来从事涉及销售管理的相关工作缩短磨合期。2.我们该有什么收获？第三十六页，共六十二页。本门课程的体系框架：四大内容模块销售过程管理客户管理销售人员管理销售规划管理销售管理共四篇十六章销售经理主要视角：四大模块的逻辑主线：销售经理的职责与功能第三十七页，共六十二页。了解框架体系的意义★我在哪里★如何才能到我想去的地方第三十八页，共六十二页。四大内容模块销售规划管理销售对象管理销售人员管理销售过程管理计划区域渠道促销第三十九页，共六十二页。四大内容模块销售规划管理销售对象管理销售人员管理销售过程管理客户关系信用销售客户服务重点客户第四十页，共六十二页。四大内容模块销售规划管理销售对象管理销售人员管理销售过程管理销售队伍招募与培训激励与指导考评与报酬第四十一页，共六十二页。四大内容模块销售规划管理销售对象管理销售人员管理销售过程管理准备拜访促成交易货品管理第四十二页，共六十二页。认识销售销售的定义销售的管理学定义销售的营销学定义为了实现销售收入而进行的经营活动与过程为了劝说潜在顾客购买某样满足个人需要的关系——商品、服务、观念或其他东西，而进行的人际沟通过程第四十三页，共六十二页。销售的不同定义之间的比较通俗定义管理学定义营销学定义核心概念达成交易实现收入有效沟通工作重点获取订单履行订单开发需求售后工作极少催收账款信息跟踪诚信态度不重视重视高度重视能力要求开发能力交际能力沟通能力认识销售第四十四页，共六十二页。销售的作用销售是临门一脚；销售是龙门一跃；销售的本质不是产品，也不是服务，而是一个解决方案，产品或服务只是这个解决方案的物质载体和表现形式。认识销售第四十五页，共六十二页。认识销售管理销售管理的定义销售管理是市场营销管理的一门分支学科，研究企业销售及其管理活动过程（分析、计划、执行、控制）的规律和策略。分析计划执行控制第四十六页，共六十二页。分析计划执行控制销售管理的作用销售管理使企业的销售活动有序、高效地运行，是支撑企业营销战略得以实现的主要手段。认识销售管理第四十七页，共六十二页。倾向于人员管理倾向于业务管理销售管理的两种倾向倾向于对人员管理与指导的投入倾向于过程管理与业务开发的投入认识销售管理第四十八页，共六十二页。销售管理的性质趋利性：通过销售管理提高销售利润率结果性：以业绩结果（目标）导向的管理外部性：以客户关系管理为任务核心时间性：通过时间管理来提高销售工作效率认识销售管理第四十九页，共六十二页。销售管理的重点与难点如何识别与物色有潜力的销售人员？如何提升销售人员的忠诚度？找到并熟练运用有效激励销售人员的方法健全与完善销售管理制度有效防范与控制销售风险如何维护市场正常秩序？如何提升销售及销售管理工作的效率与效益？认识销售管理第五十页，共六十二页。销售方格理论销售三角理论销售漏斗理论帕累托分布律与“20/80”法则……销售管理的相关理论第五十一页，共六十二页。销售方格理论销售管理的相关理论第五十二页，共六十二页。销售方格理论强力推销型（9，1型）成就感与事业心比较强，渴望成功和完成任务，忽视了顾客的需要和利益，以自我为中心。

迁就顾客型（1，9型）重视与顾客的关系，主动迎合顾客，树立自己的良好形象，力求和顾客建立良好的人际关系，宁可做不成生意，也绝不得罪顾客。

推销技巧型（5，5型）这类营销人员的心理特点是能够洞悉顾客心理和购买动机，合理运用推销技巧，善于沟通和说服。却不能深入地挖掘顾客的需求，容易忽视顾客的真正需要。销售管理的相关理论第五十三页，共六十二页。销售方格理论漠不关心型（1，1型）这类营销人员对待顾客和对待销售都比较漠然，对顾客是否购买，持无所谓的态度，没有责任心，自然也就缺乏成就感。

问题解决型（9，9型）这类营销人员的销售心态极佳，既重视销售结果，更关心顾客的需求。只有满足了顾客的需求，才能满足营销人员自己的需求。揣摩其购买心理，总结其消费特点，并针对其问题进行解答和解决，从而完成自己的销售任务。销售管理的相关理论第五十四页，共六十二页。销售三角理论公司（E）产品（G）销售人员（M）成交销售管理的相关理论第五十五页，共六十二页。销售三角理论销售过程就是销售人员代表公司向顾客销售产品（服务、观念）的过程。任何销售活动都必须建立在以下三个要素的基础上，即产品G（）、公司E()和销售人员M()，这三个要素构成一个三角形，支撑着销售活动，故称为销售三角理论。主要是三个相信：相信所销售的产品，相信自己所代表的公司，相信自己。这就是著名的“”销售模式。销售管理的相关理论第五十六页，共六十二页。销售漏斗理论销售人员应该如何看待客户量与销售量之间的关系呢？或者说拜访潜在顾客与发展现实顾客之间有何关系？销售漏斗理论告诉我们，潜在顾客与现实顾客之间存在一定的比例关系。销售管理的相关理论第五十七页，共六十二页。销售漏斗理论