医药代表一对一拜访_第1页
医药代表一对一拜访_第2页
医药代表一对一拜访_第3页
医药代表一对一拜访_第4页
医药代表一对一拜访_第5页
已阅读5页，还剩18页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

一对一拜访1访前准备1.策略先行-为拜访制定一个指导方案合理安排拜访频率选择合理的拜访时机,以不妨碍医生工作为前提适当夜访22.客户分析-不同客户类型的应对技巧表现型:高响应度和高武断性.驾驭型:低响应度和高武断性分析型:低响应度和低武断性亲切型:高响应度和低武断性33.有备无患-为拜访做好充分的准备衣着打扮得体,心理上自信准备资料(产品和客户的信息,记到脑子里)准备销售工具(产品宣传资料,名片,笔记本,样品,礼品)44.角色预演-必不可少的自我情景模拟自我催眠预计客户的拒绝请同事指正5仔细观察医院环境病人数量和类型医生兴趣爱好身体语言6拜访流程正式登门-十分钟的自我调节1开场白2有效探询3认真聆听4产品利益转化(FAB法)5处理异议6缔结交易7开场白寒暄式：爱好，天气，新闻赞美式：恰当，具体，火候目的式呈现式：介绍产品好奇式：你也看足球？关心式：听说您刚出差回来，很辛苦吧8有效探询-发现销售机会9提问目的使医生有兴趣与你交谈确定医生对产品的需求程度确定医生对产品的了解程度确定医生对产品的满意程度确定医生对产品的顾虑所在获得拜访的控制权10问的表达方式开放式提问:如,您一般在抗肝纤维化上用什么药物?封闭式提问:如,您是周三还是周五有空?求教式提问:如,您对利加隆在抗肝纤维化上的前景怎么样?启发式提问协商式提问:您能不能多处方一些利加隆呢?11问的技巧和避讳有目的地提问先问容易的不要连续发问不要使拜访失去方向不要问不该问的不要使时间失去控制12认真聆听表现出积极聆听的态度同医生保持稳定的目光接触站在对方的立场聆听保持正确的倾听姿态让对方把话讲完积极互动13产品利益转化FAB法特性(F)优点(A)利益(B)血药浓度可以持续12小时一天只需服用2次病人服用方便,依从性好14充分展示利益尽量提到所有对客户有用的利益针对不同情况要有侧重点推介利益根据客户的倾向提及重点利益对于重点利益反复强调有把握,有证据15处理异议16异议的积极意义异议表明医生在聆听,并感兴趣通过异议可以判断医生是否需要通过异议及时发现自己解说的不足通过异议能知道医生在作出决定之前需要什么通过异议能明白医生做决定的障碍只要异议得以消除,医生会更信赖产品17异议来源医生对产品认识不深医生听过或见过对产品不利的事情药品本身的缺陷对使用结果不满意注意表面的异议1心理因素(敷衍,偏见,偏向竞品)2策略因素(杀价砝码)18处理异议的五大原则1.及时主动处理2.并持正确态度3.尊重医生,切勿争辩4.以咨询专家的角度5.不打无准备之战19处理异议五步曲1倾听2评估(异议真假,目的)3缓冲4探询5答复20缔结交易拜访的最终目的是达成交易不要害怕拒绝

人人文库> 全部分类> 教育资料 > 课件下载

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论