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文档简介

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自行车理论整理课件销售的起源生产观念产品观念推销观念营销观念社会营销观念整理课件强生的信条对客户负责对员工负责对社会负责对股东负责整理课件凯文:我要讲一个故事有关于强生公司,一家同样在中国很出名的公司,在八十年代末或九十年代初的时候,他们有一种非常好的叫做泰诺药,有一个丧心病狂的人在泰诺中投毒,当时我们和强生一起处理这件事,他们的首席执行官做到了我们谈到的所有事情,他们表达了关爱,进行了调查,发现了这是一起投毒事件,他们召回了所有的泰诺产品,尽管与本身的公司无关,因为他们说顾客才是他们的老板,我们关爱他们,所以他们行动了,然后两三年之后,泰诺成了美国乃至全球销售量最大的感冒药.7整理课件奥运梦想，我们的梦想整理课件销售前准备良好的心态专业形象专业知识整理课件良好的心态获胜的心态面对挫折怎么办?整理课件专业的形象外表整洁微笑

细节决定成败整理课件专业的知识让客户有一种信赖感整理课件客户购买过程感兴趣集中注意关注知识评估产品决定整理课件接受集中注意关注知识评估产品决定开场白

确认需求陈述益处获取反馈

取得承诺跟进整理课件开场白除了负责人以外，我们还要和什么人打招呼？其他客户整理课件开场白好的开始是成功的一半要让客户接受产品，最好让客户先接受你这个人好的开场白要考虑两个重要因素理由式回应式整理课件确认需求确认需求的问题，按照答案的内容可分成两类开放式提问闭合式提问按照答案的性质可分成两类客观事实性问题主观判断性问题整理课件陈述与强化益处每件事物都有特性与益处特性描述一种产品的特性特性是不会改变的益处描述产品如何给顾客带来好处益处是根据不同的个人的需要而改变的整理课件获取反馈正面反馈—直接进入决定阶段负面反馈—是好事还是坏事?整理课件处理负面反馈经验分享:收集客户意见与问题分类并排序寻找答案反复练习应答如流整理课件处理负面反馈为什么我的回答客户还不满意?为什么客户的问题越来越多?负面反馈—分析真实的隐藏的假的整理课件处理负面反馈技巧澄清：

用自己的话重述对方的观点，以表明这一观点的内容是对方所想提出的。好处:让客户再次审视自己的意见是否真实让自己有更多的时间考虑如何回答整理课件处理负面反馈技巧应承：

理解对方所提出的事实，但并非同意对方的观点。好处:通情达理整理课件讨价还价让客户有赢的感觉整理课件讨价还价的方法让对方先开价自己开高价/低价寻求双赢整理课件取得承诺的步奏简短重复一下客户的产品需求总结一下你提供的产品的益处请求客户做出决定跟进行动整理课件跟进行动跟进以支持客户的决定48小时内其他跟进行动保持长期关系下次拜访时，客户购买产品的可能性大大增加整理课件谢谢!整理课件推销与营销的差别?整理课件销售的哪五种观念?整理课件销售前准备有哪些?整理课件销售技巧的五个步骤是什么?整理课件客户购买过程的五个步骤是什么?整理课件产品

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