钢构之家专业化销售流程

钢构之家专业化销售流程第1页，共24页，2023年，2月20日，星期四名词解释潜在客户还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人准客户已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人客户已经决定与你的公司开始交易的机构或个人生意伙伴通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户第2页，共24页，2023年，2月20日，星期四销售工作的流程寻找潜在客户（prospecting）访前准备（precallpreparation）接近（approach）识别问题（problemrecognition）现场演示（presentation）异议的处理（handlingobjections）成交（closing）建立联系（buildingrelationship）第3页，共24页，2023年，2月20日，星期四寻找潜在客户寻找客户：满世界都是开发客户：量的积累形成质的飞跃筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。

MAN法则：MONEY、AUTHORITY、NEED收集潜在客户信息第4页，共24页，2023年，2月20日，星期四访前准备分析（行业、公司、产品、竞争对手等）设定拜访目标（SMART）S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）

R－Realistic（现实的）T－Timebond（时间段）拜访策略（5W1H）资料准备及“Sellingstory”

着装及心理准备销售准备第5页，共24页，2023年，2月20日，星期四访前准备A、

工作准备B、心理准备

熟悉公司情况

做好全力以赴的准备

熟悉产品情况

明确目标，做好计划

了解客户情况

培养高度的进取心

了解市场情况

培养坚韧不拔的意志

培养高度的自信心、培养高度的纪律性

墨菲定律：如果有出错的可能，就会出错。

东西总是掉进够不着的地方；蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕！

第6页，共24页，2023年，2月20日，星期四接近（研究准客户的兴趣、研究准客户的利益）A、

开场白

易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”

巧妙选择问候语很关键。

B、

方式

开门见山式、

赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式

第7页，共24页，2023年，2月20日，星期四接触阶段注意事项：A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象

B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点

C、良好开端：

和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间

D、可能面对的困难

冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

第8页，共24页，2023年，2月20日，星期四识别问题（探询阶段）什么是探询（PROBING）

探查询问，向对方提出问题。通过提问的技巧确定准客户的需求。练习

1、

当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？

2、

每人列举3个不同形式的开场白？

3、

每人列举3个不同类型的提问？

第9页，共24页，2023年，2月20日，星期四探询的目的：A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通

探询问题的种类

肯定型问题――限制式提问（YES／NO）

公开型问题――开放式提问

（5W，2H）WHO是谁HOWMANY多少WHAT是什么HOWTO怎么样WHERE什么地方WHEN什么时候WHY什么原因

疑问型问题――假设式提问

（您的意思是―，如果―）是不是？对不对？如果――？对不好？

可否？第10页，共24页，2023年，2月20日，星期四开放式提问

开放式提问时机：

当你希望客户畅所欲言时

当你希望客户提供你有用信息时当你想改变话题时

有足够的资料

好处：在客户不察觉时主导会谈

客户相信自己是会谈的主角

气氛和谐

坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能

第11页，共24页，2023年，2月20日，星期四限制式提问

限制式提问时机：

当客户不愿意提供你有用的讯息时

当你想改变话题时

取得缔结的关键步骤

好处：很快取得明确要点

确定对方的想法

“锁定“客户

坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户第12页，共24页，2023年，2月20日，星期四假设式提问

假设式提问时机：

当你希望澄清客户真实思想时

当你希望帮助客户释意时

好处：

能澄清客户真实思想

能准确释意

语言委婉，有礼貌

坏处：带有个人的主观意识第13页，共24页，2023年，2月20日，星期四如何了解客户需求LOCATEL---LISTEN听O---OBSERVE看C---COMBINE合一A---ASK问T---THINK想E---EMPARTY设身处地第14页，共24页，2023年，2月20日，星期四异议之对话拒绝是种反应而不是反对，处理的目的在成交而不是处理问题本身。1.带过不处理2.把不明确变明确（找到真正的疑惑点）3.处理背后真正的问题4.把反对点变购买点第15页，共24页，2023年，2月20日，星期四对话原则推销不是说话而是对话对话的原则：先处理心情，再处理事情。（认同、肯定、赞美、同理心）对话的三种能力：听①头脑放空

②专心地听

③心情放松

④不插不抢第16页，共24页，2023年，2月20日，星期四异议的处理1、异议的定义与购买有关的任何问题都是潜在客户的异议2、客户的异议是什么3、异议的背后是什么4、及时处理异议5、把客户变成“人”：把握人性、把握需求销售人员的职责是解决异议或者防范异议第17页，共24页，2023年，2月20日，星期四问①问是请教，发现问题，粉碎对方②问是关心，不只是为了收集资料第18页，共24页，2023年，2月20日，星期四成交（缔结）阶段

1、

趁热打铁

2、

多用限制性问句

3、

把意向及时变成合同

4、

要对必要条款进行确认

程序：要求承诺与谛结业务关系

1、

重提客户利益；

2、

提议下一步骤；

3、

询问是否接受；

第19页，共24页，2023年，2月20日，星期四3.说（表达.沟通.叙述）

少说多听不要试图用说服来让对方接受你要让对方先接受你的人，才能进行说服当对方拒绝你时，既不说服也不被说服说什么？如何说？第20页，共24页，2023年，2月20日，星期四成交信号客户的面部表情：

1、频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；

客户的肢体语言：

1、探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；

客户的语气言辞：

这个主意不坏，等等……

第21页，共24页，2023年，2月20日，星期四成交的七大关键点1.签合同不要问２.写合同要快３.过程中转换话题４.要钱时坚决５.拿钱时自信６.拿