聚焦策略突破区域市场

聚焦策略突破区域市场不要急于求成，希望一夜之间就可以让区域所有市场都实现突破。应选择竞品的弱势市场实施重点进攻，避开与竞品的强势市场的正面冲突，但可以实施骚扰策略。深入调研，了解消费者和竞争对手，集中资源，注重团队建设稳中取胜。2003年七月份我加入河南斯美特食品，被公司派到安徽南部（简称皖南），担任皖南区域销售经理。当时该区域公司每月销量才四十万，业代五名，销售力量十分薄弱，怎么才能实现区域销量的快速提升，进行突破呢？初步调研，制定计划通过前期对有关公司和竞品资料的大量搜集，我利用一个月的时间做出了市场规划：集中力量单点突破：皖南地处安徽南部，消费水平相对较高，所以在产品上就选择公司的低档产品口口香系列作为带路产品，同时引进中高档的超级斯美特产品做为利润和长线产品，要求新市场三个月内上产品不得超过五个品种，以便集中力量市场单个产品销量。区域分解优胜劣汰：由于以前皖南市场离公司较远（超过五百公里），公司对该区域市场进行的是粗放经营，导致经销商数量少，网络基础差，个别经销商销售区域太大，质量差。针对这种情况，我们把对销售区域不合理的经销商进行销售区域分解，淘汰质量差的经销商和开发新市场作为市场网络建设的重要工作。加强培训提高素质：针对现有的业代中存着工作无方向，业务技能差，缺乏专业系统培训的情况，要求业代加强时间和计划管理，制定详细的培训计划，培训人由自己和业代进行轮流培训。通过这一调整，业代的工作效率大幅提升，让他们自己当培训人大大提高了他们的学习和进行总结的积极性与热情。调整策略避实就轻：进行差异化的竞争策略，竞品有的产品我们进行骚扰，竞品没有的我们有并具有一定优势的产品进行大力支持，快速推广，迅速起量。由于当时白象，华龙等品牌销量大，市场基础扎实，而公司每月提供的资源又有限，针对这一情况，我们就避开竞品的强势市场，选择竞品相对薄弱的市场进行猛烈的进攻，以尽快建立我们的根据地和热点市场。但是为了配合对竞品薄弱市场的进攻，不致竞品集中资源进攻我们，我们对竞品的强势市场利用牺牲性产品进行骚扰，打乱竞品部署，消化和分解竞品资源。应对危机，调整策略一切都进行的很顺利，但是风云突变，由于2003年下半年方便面原材料价格出现大幅上涨导致方便面成本上升过快，公司为了消化上升的成本，对成品进行大幅提价，尤其是利润低的低挡产品。更令我们被动的是公司的价格体系是五百公里内市场统一送到价，超过五百公里的市场根据不同的距离进行加价，而我所负责的区域离公司距离都超过五百公里。没有涨价前价格和竞品基本持平，但是涨价后价格远远高于竞品。面对突如其来的变故，经销商和业代都感到无所适从，有的经销商宣布要与公司中止合作关系。经过分析和评估，我决定采取如下方案：稳定思想：稳定经销商和业代情绪，既然涨价已成事实，我们首先应该考虑的不是发牢骚，而是研讨采取什么对策；有所取舍：由于市场对差异化的产品和中高档产品的价格反应不太强烈，所以我们决定在产品上把推广差异化产品和中高档产品作为工作重点，对低档产品进行有计划的放弃丢车保帅：集中资源于经销商忠诚度高，经营能力强的市场，重点培养热点市场，对于距离过远，市场容量小的市场进行粗放经营。经过调整，市场销量没有下降，反而上升，到2003年底区域销量突破尽200万／月，差异化和中高档产品比例占总体销量的百分之八十，远远超过公司下达的指标，同时也培养出一批忠诚度高，心理素质过硬的经销商队伍和销售团队。岗位变动，迎应挑战2004年初，根据公司安排，由我担任安徽省销售经理，我面临着更大的挑战：括瞧腥工作内容的跨转换梨寒从一个区袭域经理到省破级经理，工肆作内容发生剃了变化，我餐便及时进行辈调整以适应搭：恋渔1．首先院任命了皖南膊区和皖北区贩销售主管，萄由他们来分考担日常管理偶工作，以便乓我有更多的树时间来分析古和规划。础鞋2．进行洋市场分类，搏将市场分类锯为战略市场杂和非战略市湖场；热点市要场和一般市尿场；精耕市振场和粗放经享营市场等。编并依据分类已结合各业代逮特长把他们犬各之分派到骆不同市场。剧顺3．与经我销商签订经西销合同，通新过合同来明续确双方的权落利、义务，飘规范经销商天的行为。叹屡4．结合增公司相关制悟度，制定了手《安徽省业绩务人员管理鄙制度》，对典业代进行制突度化和程序舰化管理。剪单5．建立侍信息反馈和付沟通机制，写并制度化。宾首先要求业碌代必须学会险上网和发电祖子邮件。其核次每月定期超将市场有关离信息发到我斯的电子邮箱玩供我对市场非进行分析判延断。建立公虽共邮箱，业巨代可以进入储这个邮箱查租看有关通知攻、销售资料菌和由我与业滴代发到邮箱报中的培训资颠料。床重6．注重抬培养业代良摸好的习惯。孕首先属于自糕己职责的工倚作自己来完浪成，不要动洁不动去麻烦刺上级；每月誓月初写工作曾计划，月底邀写工作总结弟；每月至少横看一步专业盆书籍。衡削腥男队突破思维局扩限炉示仍皖北市场乌基本上处于慰公司五百公岁里内市场，策消费能力较谋低，而经销蓝商所销售的吗产品基本上健都是低挡产旗品，经销商抓压力相对较热小，但是从软长远看，市秃场风险很大听（低档产品复生命周期短乳），同时更逆容易受到竞球品冲击陷于樱瘫痪。当我穿提出调整产衔品结构，推束广公司中高检档产品时却先遭到经销商宋和业代的反抽对，原因是忌皖北人消费钞能力低，吃胞不起中高档帽方便面。针绪对经销商和头业代的顾虑厘，我对他们馋讲先不争论容，然后选择雹几个思路先屋进的经销商董，对他们进册行政策倾斜展，引导他们鲁推广中高档众产品，谁知尊他们对中高定档产品进行兆推广试点后红却欲罢不能陶，原因是他圣们发现中高阳档产品只要旋推广出去就军有回头客，虾且相对于竞胖争激烈的低迷档产品利润零客观。唯劳股实施有效资敏源投放厦刮方便面虽例然是大众产矿品，但是学疫校是方便面各消费最集中路、单人消费蔬量最大、影眨响面最广的病消费场所。顿针对这一情缴况，我们制统定了详细的板学校市场开夹发计划和方碰案。业代和名经销商每月画要作出学校顺开发和维护给计划，并参珍与考核，同粱时享受相应珍的政策支持棉。丢毕有了良好箱的开端后，祝我马上进行思经验推广，理同时对于积关极推广中高彩档产品的经寸销商进行政界策倾斜，对班于不积极推拴广中高档产构品的经销商舅不享受政策碗支持；对于穿积极推广且首成绩显著的召业代进行表载扬和奖励，怖对于不积极凭推广的业代后进行批评和吩处罚。衬您通过以上弃的规划和实挖施，安徽整较体销量排在您了公司省级弓市场的前四誓名，盈利能贤力居于公司等前列。丸贯经验总结永枯调研：充负分的市场调喉研和分析，趁为下一步规沸划打下良好攀基础。祥赞合适：选辱择好适应市丸场的产品。候厦稳进：不谅要急于求成炸，希望一夜弄之间就可以祖让区域所有臣市场都实现叉突破。而应聚选择竞品的严弱势市场实妙施重点进攻竖，避开与竞圈品的强势市首场的正面冲父突，但可以摩实施骚扰策桑略。错艘集中：集未中资源建立泪自己的热点膜和根据地市俊场，然后一退步步推进。士从一个市场孕的no.1扒到n个市场泽的no.1稍。滨胶团队：注蹦重团队的建机设。没有一撇支强有力的角团队，单靠链个人的英雄宴主义，是难万以实现整个薄区域的突破荣的。她缸瞄准：找谁准消费群体待，并实施重删点突破。否骄则你向连饭赖都吃不饱的楼消费群体推蹦销高档汽车姿，恐怕想出绑业绩会很难刊的。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"20:14DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"20:14DATE\@"HH:mm:ss"20:14:27TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h时m分"20时14分TIME\@"h时m分s秒"20时14分27秒DATE\@"MMM.d,yy"Apr.