商业计划书的撰写

本文由随风飘落供应本文由随风飘落供应本文由随风飘落供应商业方案书的撰写商业方案书的撰写介绍第一章

方案的必要性其次章

商业方案的写作过程第三章

经营概要第四章

公司、战略与管理团队第五章

管理与组织结构第六章

市场与竞争对手第七章

产品与服务第八章

市场开发与销售第九章

财务信息第十章

归集全部资料附录A：播种成功的例子附录B：名目样本附录C：方案信息清单附录D：业务词汇表介绍一份商业方案假如经过细心预备、认真批阅并且定期进行更新，即可成为极度具有价值的管理工具。不断进展的公司面临很多日常决策，而商业方案恰好能成为决策的指南。越来越多的外部因素要求公司出具书面商业方案。金融资助者，尤其是风险基金家和其他私人投资者始终视商业方案为投资决策的第一步，在当今环境下，甚至商业银行家也会提出同样的要求。另外，考虑与公司建立长期关系的组织和个人，如分销商、管理层人选等，也都倾向于索要书面商业方案。尽管需求渐增，多数管理人员仍畏惧商业方案的写作。在他们看来，这项工作犹如撰写枯燥的学术论著，要求大量运用冗长的句子和业务术语。还有的管理人员认为承诺实现这一系列目标无异于给自身的企业行为增加了不必要的负担。结果是，很多人干脆避开撰写商业方案。这最终会给企业带来不良的后果。有些管理人员可能会尝试使用将商业方案写作过程简化的软件产品，这些软件供应互动性、菜单驱动的方式写成一个完整的方案。使用商业方案整合软件产品简洁导致这样一种结果：投资者会马上识别出样板式的方案是来自"加工厂"。还有人会聘用专业询问顾问来完成写作。但是，商业方案应当反映出你的坚决决心与动力，而除了管理队伍成员以外，别人很难传达出热忱这一格外关键的因素。外部询问顾问可以发挥的作用有：供应有用的指导及一般性建议、批阅你的方案、建议各种可行的融资渠道。但是，他们不应当是商业方案的撰写人。从本质上讲，商业方案是反映公司光明前景和增长潜力的书面文件，因此可以说是向潜在的资助者推销自己的公司。这些资助者包括管理队伍中的人员、潜在的出借人、投资者、或是战略伙伴。因此，商业方案能够用来吸引来自公司内部和外部的支持。撰写商业方案时，可以运用管理其他业务项目的方法对其进行管理。同其它重要的商业职能一样，这要求完成事先预备、安排任务、精炼和制定原则等步骤的工作。商业方案的预备程序包括搜集精确     、令人信服的信息及在动笔之前认真编写提纲。管理人员还应当确定需要什么类型的方案：总结性的（通常篇幅为10至15页），完整性的（20至40页）还是经营性（一般在40页以上）。商业方案的主要部分包括：经营概要是最精练样式的商业方案，涵盖了全部要点。在写成具体的方案前，可以事前预备草稿。为确保能够涵盖全部调研的和规划得出的结论，你可以最终再将概要定稿。有关方面的人士一般先阅读此部分，然后才打算是否连续阅读整个方案。就此而言，经营概要至关重要。公司介绍是商业方案中第一个完整部分，包括以下内容：公司状况、宗旨或"价值取向"及其历史。此部分应当描述公司的现状、战略和将来方案。管理与组织机构多数潜在投资者认为管理层队伍是公司将来能否取得成功的最重要的猜测指标。这部分应当描述管理层的人员及其背景及对主要人员的额外需求等。公司聘用的主要外部顾问和询问专家的状况也应包括在内。市场及竞争对手此部分确定使用公司产品或服务的现有客户及潜在客户。在这里必需能够找到基本问题的答案，比如：市场、规模、进展方向、所属行业、行业进展趋势以及竞争对手的构成等。这部分还针对市场购买决策的制定过程、市场划分状况、市场定位、竞争应对策略等重要因素作出解释。产品或服务此部分具体描述产品或服务特性、元素、生产过程和产品或服务的质量等。必需强调的事项包括：尚未完成的研发量、产品生产或服务的供应方式、成本、质量把握及售后服务等关键行为如何开展。同时还要考虑重要的法律法规问题。市场开发与销售此项职能是企业能否取得成功的核心。缺少了这部分职能，其它部分便失去关联性。营销方案应以市场调三结果及产品及服务价值取向为基础。同时还应当阐明公司将如何通过广告和公关活动实现有效的市场开发。一个商业方案必需描述销售方式（直销或邮寄）、向销售人员供应培训及支持的方式。由于业务开拓会牵扯到大量费用支出，因此制定方案时要考虑并选择最经济、最有效的方法。财务信息财务猜测是这部分中的最重要因素。猜测是以资产负债表、现金流量表和损闪表等方式供应。这些报表不仅应与公司过去的业绩走势及方案中其它部分消灭的数据相全都，而且要与在销售、存货、销售成本和其它项目中消灭的数据彼此相互全都。为吸引出资人，方案中还应包括集资需求，阐明资金需求量、需求缘由、资金使用方案等。最终需要考虑的是：投资者可能得到的回报以及公司投资回收战略。以上部分完成后，方案就只剩最终定稿和交稿了。我们的建议是认真编辑，留意样式，尤其是封面和名目等细节部分。要针对读者的关注点和爱好点对方案进行量身定做。或许有一点格外重要：方案应当是公司指南，因此每年至少要批阅和更新一次。本书的目的是消退人们对于商业方案撰写过程的畏惧，着重讲解调研、预备和实际写作过程中要考虑的主要事宜。每个有用章节的结尾处均理举出完成各步骤前需要加以考虑和解决的基本问题。使用本书作为指南时，读者还要依据自身情形适当增加一些问题，以确保对选定的情形进行充分的考虑和处理。第一章方案的必要性一份成功的商业方案是反映企业令人兴奋的前景和增长潜力的书面文件……一个贴切的比方是：商业方案是企业销售手册-向潜在的金融及其他资助者推销自己的企业。商业方案将公司作为一个整体有效地对外推销，它可以在某一特殊项目上发挥很好的作用。例如：它可以用来寻求投资基金，解决与新产品开发和营销相关的费用；或用来获得银行贷款，购买更多制造设备。正如广告和促销手册一样，商业方案也是推销公司的方式，只不过这一方式更直截了当、更组织有序、更留意细节。因此，商业方案不仅要强调公司的特长，还要实际地面对公司存在的问题和障碍，并就此提出解决方案。为实现这一目标，商业方案必需做到：——争辩公司近期和远期的方案——表明目标是可以实现的——证明方案的实现将满足读者的需求外部用途商业方案是公司利用融资机会及其它外部支持时的工具。以下争辩了一些实例。银行贷款传统的习惯做法是：银行只要求借贷申请者供应以往和目前的财务报表，而不是要求其出具正式的商业方案。但是80年月末期至90年月初期，房地产项目的失败和国外借款的不确定性造成的问题迫使银行家们对于传统的企业贷款更加当心谨慎。书面商业方案能够挂念公司在日益紧急的贷款竞争中处于有利地位。银行家不仅仅需要知道公司打算借款的数额和目的，他们更需要精确     知道公司打算何时并如何偿还借款的本金和利息。不仅如此，他们更想了解公司会如何应对可能消灭的挫折，具备什么样的抵押物确保偿还贷款。投资资金私人投资者和风险基金公司一样，通常不会考虑为不供应书面商业方案的公司供应资金。与只关怀收回贷款本金和利息的银行家不同，投资家寻求的是高回报-三至七年间每年得到25%至60%的年复合回报率。另外，他们还关注投资回报的变现方式：是通过上市、出售公司还是管理层回购而将回收资金。在推断高回报率可能性时，投资者会认真审查以下方面：——公司以往业绩记录、市场和主要管理者——实现财务猜测的可行性——产品和技术的独特性——管理队伍的质量银行家最感爱好的是防止贷款损失的固定资产和偿付债务的现金流量，而投资家则最关怀公司经营人员的素养和公司长期的获利力量。战略联盟过去几年间，公司间联合开展调研、产品开发和营销的做法日益普遍，尤其是大企业集团和新兴的、成长型公司之间更是如此。对于成长型公司而言，这是一举两得的做法，既得到了资金支持又进入了成熟的销售渠道。这种联合通常会维持三年或更久。大集团在接受这种长期合作之前，势必要认真批阅合作方的商业方案。收购与兼并随着越来越多的公司把收购或被兼并当作扩展业务或提高资产流淌性的手段，商业方案因此而变得不行缺少。无论是正在预备收购或是正在寻求被收购的公司均会发觉商业方案大有用场。假如收购目标企业的经理人打算在被收购后连续留任，他们可能会极其关注将来新全部者的长期商业方案。同样，潜在的收购者对于拥有商业方案的收购对象肯定印象深刻。客户和分销商的关系对于很多公司而言，赢得一家大客户与赢得一家大分销商的承诺同样重要。知名大机构往往不愿与不知名的公司达成合作协议。而一份令人信服的商业方案能够打消他们的疑虑。内部用途商业方案是重要的管理工具，它使管理层能够规划公司的增长，并能够有组织、有方案地预见将要发生的变化。管理人员有时认为写方案没有什么用处，由于市场变化速度太快，因此方案很快就会过时。变化是必定的，但方案编写过程至少与方案本身同等重要。此过程促使管理层全面细致地考虑公司业务，制定目标并确定衡量公司将来业绩的基准。或许最重要的一点是：商业方案促使整个管理层队伍为共同的目标作出承诺。制定方案目标的过程无疑会促使高层管理人员对公司的现状和进展方向达成共识。对于在多个国家或地区都设有机构的公司而言，书面商业方案可以成为重要的内部文件。通过对商业方案进行监控，最高管理层不仅可以确定各分支机构是否制定了各自的正式方案，并且能够确定各机构制定的方案是否与公司长期财务目标和市场目标相全都。其次章商业方案的写作过程单一形式的商业方案无法适用于全部状况……商业方案可以有多种形式。但各种形式的商业方案存在某些共性：必需描述将要销售的产品或服务及其市场状况（不管市场已经存在还是必需要创立），说明将如何制造产品或如何供应服务。假如商业方案打算用于外部用途，通常还要描述所涉及的公司人员、所需资金、资金使用状况以及最重要的一点，即投资者如何猎取投资收益和估计投资收益时间。无论接受哪种样式，方案均须以清楚、简洁、可信的语言对以上内容加以陈述。也就是说，要使读者了解企业并确信方案中所包含的目标是可以实现的。鉴于商业方案具有以上共性，因此在写作之前进行适当的预备是格外重要的。不要以为提笔就能一挥而就。着手编写方案之前，需要做好四个重要的预备工作：(1)搜集恰当信息；(2)列出方案大纲；(3)确定方案类型和指定责任。搜集恰当信息商业方案的有效性很大程度上依靠于其所依据的信息，因此这些信息务必力求精确     可信。假如让潜在投资者或贷方发觉公司的商业方案漏掉了关于行业、市场或技术方面的重要信息，将是格外尴尬的。假如在写作开头前把握了精确     的信息，那么整个写作过程就将变得更为简洁、更为快捷，而且也不会由于缺少重要信息而在关键时刻被迫中止写作。重要信息包括如下内容：——公司状况：名称、法定形式、地址、主要财务事宜、股东——管理与组织结构：机构流程图、主要管理层、董事会、询问顾问、薪酬——市场与竞争者：市场统计数据、竞争者信息、市场与客户调查、产品或服务、产品手册及技术规格、竞争优势、专利、许可证及商标、管理机构批准或行业标准、经营方案、研发方案——市场开发与销售：市场开发方案、市场开发手段、市场开发资料——财务信息：以往五年的财务报表、财务猜测、方案和假设、所需资金数量准时间附件C列举的是需要用来支持书面商业方案的数据的具体清单。列出计划大纲组织提纲结构时，应明确划分方案各组成部分，并使之涵盖公司及其经营活动的各个方面。列出方案提纲会促使管理人员及早打算哪部分放什么内容。这样就可以避开消灭组织混乱，比如在产品介绍部分描述产品的市场或在市场部分描述产品。列出提纲还会挂念管理人员了解方案的具体程度。方案的具体程度取决于公司的规模，成熟度及方案的具体用途，这一点会在以后章节加以详述。附件B供应了一份名目样本，作为指导起草提纲之用。依据贵公司的要求，你可以选择增加其它部分内容。确定计划类型初次撰写商业方案的人通常会问这样一个问题："方案的篇幅应当多长？内容应当多具体？"这方面其实并没有固定的规章。方案的长度主要取决于你想达到什么效果以及公司业务的简单程度如何。概括地讲，商业方案有三种类型：总结性商业方案假如公司打算续借贷款或得到小笔投资资金，最恰当的做法是预备一份突出公司业务方式和规划的商业方案。例如，假如你需要10万美元种子资金来争辩和开发新产品，以投放于现有市场，商业方案的篇幅在10页至15页之间比较合适。一般而言，这种类型的方案适用于始创公司，需要呈报的历史较短、经营规模较小。另外，成熟的公司会以此来摸索投资市场的反应，一旦发觉市场具备吸引力，公司随即会预备一份更具体、更完整的商业方案。此类方案的另一适用对象是成功的企业家。风险基金投资者在初期不会向业绩良好、阅历丰富的管理者索要太多的资料。知名度高的成功企业家只需打个电话或写封信解释一下新的方案就能引起投资者的爱好。在编制本书过程中，我们采访了很多风险基金投资者，他们告知我们目前的一个趋势是：商业方案篇幅趋短，所包含的细节越来越少。其中一位很出名望的风险投资者说："公司商业方案的篇幅与其融资力量通常成反比"。总结性商业方案应以尽可能的形式但包括足够信息令潜在支持者确信你们已经做了该做的事情，并已了解了市场。完整的商业方案这类方案通常用于融资目的，用20至40页的篇幅具体叙述公司的经营与规划。所需资金数目越大，就越需要这种具体且完整的方案。例如，当你需要五百万美元开一家高科技制造公司或寻求新的商业贷款时，你会需要一份格外具体的方案，其中包括深化的市场分析、五年成本和销售猜测、具体的研发信息以及支持猜测的财务数据。经营性商业方案对于运作成熟的公司来说，商业方案是最高管理层重要的指导性信息来源，为公司的经营活动供应了蓝本。另外这类商业方案还让经理们明确公司的进展方向和为实现公司目标而各自担当的职责。这类方案篇幅较长，一般在40页至100页之间。内容越具体就越有利于管理者了解各自的职责并实现其目标。指定责任商业方案可以用不同的方法编制。通常的做法是每个管理部门（如营销与销售部门）的主管负责撰写与所属部门相关的那部分章节。之后由首席执行官批阅草稿，与经理们争辩与全篇不全都的地方并加以修改。另一种做法是：首席执行官本人撰写全部方案草稿，之后交由最高管理层补充和修改。上述两种方法之间存在很多差异。只要最高管理层了解公司进展状况和所期望的目标，就不能说其中一种方法必定好于另一种。假如经理们负责撰写某些草节，他们应参与列出方案大纲，并供应完成此项任务切实可行的时间表。我们不提倡使用的一种方法是聘请外部询问顾问代为撰写商业方案。这看起来像是一种好方法，可以节省管理层的贵重时间，然而，金融专家一眼就能看出方案是由询问顾问写成，通常会对此类方案置之不理甚至嗤之以鼻。潜在的投资者期望读到的是管理层的方案，而不是外部人士对公司应成为何种状态的观点陈述。基本问题——是否付出了足够的时间、利用足够的资源收集并细致分析了适当信息？——管理层关键成员承诺就方案进行调研，撰写方案或为方案供应反馈意见？——是否明确了方案的目标读者是谁，并选择了适当的方案类型以满足这些读者的需要？第三章经营摘要商业方案中对公司以外人士最为重要的章节就是经营概要……风险基金家、银行家与企业投资官员们每周会收到大量商业方案，数量之多以致于他们不行能从头到尾都通读一遍。当确定方案是否值得一读时，金融家们总要先看经营概要这部分。假如概要表明企业大有前途，可以进行投资或供应贷款，这些专家就会连续阅读其它的章节。否则，他们会马上拒绝该方案。假如重要信息埋没在后面的章节中，而读者却没有读到，那么这些信息将毫无价值可言。因此概要的主要目的就是吸引并说服投资者连续阅读并争辩你的商业方案。经营概要的关键要素怎样才能使经营概要吸引人呢？首先，重要的一点是要记住，经营概要并非是商业方案的前言或摘选。相反，经营概要是篇幅浓缩了的、用完可能简洁的形式写成的方案。一份有效的经营概要用两至三页的篇幅描述商业方案的全部关键要素，其内容必需包括如下重要信息：——简述公司为获得成功而接受的战略——简述为使公司得以成功，管理层所具有的资格力量(必需包括企业管理层对从前成功商业活动所做的贡献)——对市场的简述(同时还要描述使你的企业在该市场与众不同的成功因素)——对产品和服务的简述——概括过去五年和将来五年的历史财务数据和财务数据猜测，比如年收益和净收益——所需资金数量估量，对如何使用这笔资金和贷方如何收回资金的说明。这些就是在两至三页内要明确的内容。事实上，撰写有效的经营概要是任何管理者都会遇到的最困难的写作任务之一。经营概要如何帮助撰写商业方案高层管理者不能期望在刚刚着手编写商业方案的时候就对经营概要加以润色并将之用于演示。事实上，他们应在完成方案的其他部分之后对概要进行重大修改。在编制商业方案的初期阶段，经营概要的草稿应用于以下目的：指导你如何撰写方案，并使你对方案有肯定的生疏．起草经营概要迫使你长时间认真思考企业成功的关键因素。同时你还得按优先挨次区分全部问题并将那些最不重要的问题留到以后考虑。增加对方案的信念．假如你预先列出方案的全部要素，此后你撰写方案时就不太可能遇到障碍或造成其他形式的拖延。用简洁的方式写下方案的要点，这会使你在撰写整个方案时有明确的方向和先见之明。使管理层在初期就参与进来．起草概要为管理层供应了参与分析的有效方式，这种分析对方案的成功至关重要。管理层的参与可作为一种"排练"，以获得重要信息的补充，并在主要问题上取得全都。带来更好的最终产品．进行改写是成功撰写方案的关键。起草用以指导撰写方案的经营概要需要最终再加以修改，如需要可重新撰写。这样做的结果是会写出更好的商业方案和经营概要。一旦写完方案的其他部分，就应当再回到概要草稿上来。首先，要确保概要部分与方案其他章节中的具体内容保持全都，同时应包括本章经营概要一节关键要素部分提及的全部事项。然后给自己提出如下重要问题。经营概要是否表明：——已对企业进行了认真的规划和调查？——业务提议是否合乎情理的？——对产品或服务的价值取向有精确     的理解？——业务方案供应了真正的竞争优势？——对行业和目标市场的了解？——对企业的热忱？——对企业的内在风险进行了实事求是的描述？假如概要涵盖了基本内容，并传达出以上的基本信息，就可能会使读者连续读下去，以便能对你公司的战略、方案和目标有更全面的了解。经营概要的用途一份有效的经营概要对寻求融资的管理者来说有两个用途：有助于对商业方案进行预览，并对企业加以爱护．假如你的商业方案篇幅较长，分发就不便利。假如你正打算把方案送到对你不甚了解，而且对你的方案可能不感爱好的金融机构手中，那么你只需送出经营概要和一封说明函即可。假如上述机构人士看过概述之后有爱好阅读整个方案，你可以邮寄或亲自提交你的商业方案。这会有助于爱护方案中的机密信息。使读者参与其中．一份内容简洁、撰写精彩且富有说明力的经营概要会吸引读者的留意力，使其从成堆的商业方案中脱颖而出，从而使读者期望更多地了解贵公司的状况。第四章公司、战略与管理队伍每个公司都有自己的宗旨、进展历程-有关公司的过去、将来及其核心人物……企业的宗旨不能仅仅是期望出售更多的产品和服务。它是针对你为何经营企业，你的价值取向如何有别于其他竞争对手，以及你与客户和雇员的关系如何等内容的重要说明。这一说明供应了重要的信息，在此基础上你和阅读商业方案的人可以接下来洽谈关于筹款的问题。始创企业需要说明其激励因素如何使管理队伍走到一起。每个企业都有对其成功至关重要的管理人员，应当把他们介绍给读者。公司宗旨公司的高级管理人员可利用这一章节阐述公司、公司宗旨及其"价值取向"，对企业的总驱动力进行评估和解释。为编写这一章的内容而必需要回答的问题都是很难的，但是它们为全部参与者供应了重要的信息和指导。实际上，这是对企业生产和销售产品或供应服务的总体方法进行评估，同时还以此来评估公司为取得最大的成功而确立的目标。为了进展，公司必需有一个关于产品或服务的价值阐述（或"价值取向"），该阐述必需与众不同，而且表明在满足客户需要方面公司能够比竞争对手略胜一筹。此外，它还应当包括将产品或服务有效地送交或供应应客户的企业系统。可以用指导方针或原则来对企业战略进行说明。其实说明的思维过程，以及文字背后的考虑远比说明文字本身重要。战略是组织和评估公司一切活动包括市场开发、生产、销售以及其他职能的依据。应当指出的是企业的宗旨并非仅仅是实现某个增长率。例如，那些增长状况令人满足的企业却常在诸如员工流淌或增加无缺陷产品按时交货率等方面存在这样或那样的问题。公司的过去、现状和未来任何对公司进行评估的人，为了猜测公司的将来，必需了解它的历史和现状。那么，商业方案中关于公司的章节就应扼要介绍一下公司的过去、现状和将来。（留意：假如企业有一个以上的部门，请考虑制作一个公司组织图，具体描述报告关系和其他的公司内部交易）该章可分为三部分：历史公司是何时成立的？成立的缘由是什么？公司取得了哪些主要成就？公司的进展方向是如何转变的？同样重要的是，还要说明公司的失败和不足是什么。管理者通常不愿谈及最终这个问题。虽然商业方案不需要细述这些失败，但为了报告的客观性，应承认这些失败，以便使商业方案具有可信性。到底每个企业都难免有不如人意的地方。现状本章应当对公司的现状进行概括。企业现有什么产品线？公司拥有多少雇员？公司在行业和市场中的地位如何？销售额是在上升、保持平稳、还是在下滑？阅读者需要通过公司过去几个月中的状况对公司的整体状况和进展方向有所了解。将来这当然是最难写的一个章节，它应当让人了解公司的进展方向。也就是说，公司的目标是什么？简而言之，就是公司关于新市场和新产品有什么方案？对公司将来进行描述最重要的一点就是要基于公司的过去和现状，做到合乎情理。一家公司假如在过去十年中从来没有一年销售额的增长超过10%，却猜测其将来三年内的销售额每年增长20%，这种猜测就不会令人信服。管理队伍风险基金家了解寻求投资基金的公司的状况时，通常要问的第一个问题就是："公司的管理人员是些什么人？"专业投资者首先要关注的是，企业创建者及管理队伍的经受、才能和正直品德。在这一章里，你应当概括要点，以便在下一章再具体描述。基本问题——公司处在哪个行业？——公司的经营目的是什么？——你的产品和/或服务是什么？产品、服务与公司的宗旨有什么关系？——你的产品和/或服务给客户带来什么好处？——是什么促使你进展业务，开发产品或供应服务？——你对自己的公司有什么设想？你想进展到多大规模？——你的设想是否基于现实之上，以及是否与现实的进展目标相全都？——有什么独特之处使你有资格从事这一行业？——你与竞争对手有何不同？——公司的法定名称是什么？——公司的法定结构是什么，以及是否适合将来的方案？——公司的所在地是哪里？——目前处于哪个阶段？是在孕育中？刚刚启动？还是成熟公司？——目前的财务状况如何？——公司的劣势是什么？以及你正如何加以解决？——公司管理队伍中的关键成员是谁？第五章管理与组织结构在同意给公司供应资金之前，风险资本家和贷方一般在特殊留意总裁的同时，会对管理队伍的每个成员进行彻底的背景调查……假如管理队伍不符合要求，就很难筹集到资金。商业方案应当介绍公司的组织结构，以及每个人的职责。组织结构图会有助于读者理解。解释一下管理队伍中个人的才能如何有助于公司战略的实施，同样也是有裨益的。商业方案的这一部分也应当对管理队伍中的任何不足加以说明。管理队伍是否缺少什么关键技能？假如缺少的话，你打算如何以及在何时聘请具有这些技能的人员？在管理队伍缺少这些技能的过渡时期，公司将如何运作？承认需要额外的管理人才这个事实向投资者表明，你已对管理队伍的力量和公司的需要进行了认真分析。介绍管理队伍高层管理人员经常不知道该怎么来叙述管理队伍的资质。下面就是一个方法，你可以介绍每个成员的资格，而不会影响商业方案的连贯性和条理性：摘要在关于公司和管理队伍一章中，加进一段或半页有关每个管理人员背景的摘要，包括相关的工作和职业阅历、重要成就、以及教育背景。简历在商业方案结尾的附录中，供应完整、具体的简历，给潜在的投资者必要的信息以进行背景调查。每个简历都应当包括精确     的工作信息（职位、就职时间、以及离职的缘由）、就读的学校、授予的学位以及日期。简历还应当为潜在的投资者供应每个高层管理人员的个人状况。例如，你可以把关于行业、业务隶属关系、专业会员资格、爱好以及业余时间活动的参考资料加进来。酬劳你应当说明供应应管理队伍主要成员的酬劳和福利待遇。用来吸引和留住关键人才的酬劳和福利制度的信息对投资者来说很重要。同时要明确说明每个重要员工拥有股权的机会。酬劳一般包括薪水、奖金、利润分成、持股机会（期权或购买股票）和递延酬劳等。潜在投资者需要确信，公司给重要管理人员的嘉奖与自己的投资目标相全都，而且与增加公司的长期价值息息相关。其他人力资源问题本章中其他的必要细节包括公司的员工人数，以及扩大员工队伍的需要。你所需要的人才可能包括具备特定技能的工程师，娴熟的试验室技术员，或者其他生产技术工人，来支持产品的开发或生产。这一章还包括对特殊人力资源方案、工会合同的争辩，养老金和嘉奖方案的说明。假如公司缺少娴熟工人，明确这一点，同时解释你方案如何聘请具有重要技能的人员。你还应说明所需的娴熟工人是否加入工会，以及你方案聘用加入工会的工人还是聘用未加入工会的员工。假如你所处的行业变化很快，那你的雇员就需要不断增长其技术专长。管理人员应当争辩哪些进展规划对公司的成功至关重要。外部顾问公司的外部顾问可以包括一个正式的董事会或非正式的顾问小组。公司可以拥有几个能够提高你产品或服务的市场信誉的重要顾问。你的潜在投资者会期望了解这些关系，以及这些顾问的水平和才能。基本问题——为什么首席执行官（CEO）胜任公司领导的职务？——管理队伍的优势和阅历是否适应公司的目标和战略？——管理队伍是否有技术专长和商业才智？——公司的薪酬方案是否与公司的目标全都？——公司是否有什么战略联盟，使你可以利用公司管理队伍之外的人才？——假如管理队伍尚不完整，公司有什么增加必需人才的行动方案？——管理队伍之外的人力资源对公司战略的成功实施是否至关重要？——公司将如何查找实施战略所需的人力资源？——公司的薪酬方案在吸引和留住合适的人才资源方面是否有足够的竞争力？——公司将如何解决劳动力对培训的需要？——公司的外部顾问是谁，保留他们的成本是什么？——公司的董事会或顾问会给你的管理队伍带来相关的阅历吗？第六章市场与竞争对手富有才华和创新精神的人士每天都会想出办法来生产"极棒的"产品……然而，假如产品没有市场，这些想法就一钱不值。因此，潜在投资者在看完商业方案的经营概要之后，接着要看的通常就是有关市场的部分。商业方案中的这一章必需使潜在投资者信任，你的产品或服务有市场，而且你了解对你公司有影响的市场力气。你的调查结果将成为第八章进行市场和销售方案争辩的基础。确定市场商业方案中关于市场和竞争对手的部分应当首先介绍公司的市场。这主要是指回答以下几个基本问题：你所处的行业有什么进展趋势？商业方案的市场部分应当首先对你所处的行业进行评估，包括行业描述、趋势分析和商业机遇的评估等。我们通常将经济分为四个范畴：服务业、制造业、零售和分销。依据各行业还可进一步细分。很多新公司是依据几个变量，对影响将来进展的趋势进行分析后，围围着几个行业的交叉点而建立的。此时你所做的调查会支持你的财务猜测，因此应当制成文档，妥当保存。假如公司业务受法律，法规影响的程度很大，你需要考虑加强管制可能会带来的风险，或者解除管制后可能制造的机会。技术的革新对全部行业都产生了影响，而且还会连续产生影响。然而这些变化因行业而异。你所处行业特有的分销渠道也将会影响你的市场和销售方案。目标市场是什么？这个问题一般依据买家的具体类型来回答。也就是说，市场可能是面对年龄为28到40岁的消费者，可能是高档餐厅，或者是油漆制造商等等。此外，每个市场都有自己的特性，这些特性打算客户的所在地，以及客户在购买和支付方面的偏好。应依据这些特性与你产品或服务的关系对它们进行描述。虽然对市场进行泛泛的界定可能相对简洁，但最好还是要尽可能作到具体明确。市场有多大？你需要供应一些数据，说明你试图进入的市场由多少个人或公司构成。要得到这些信息可能需要对各种资料进行分析。例如，假设你正在销售一种用于桃树的杀虫剂，你可能就需要确定有多少棵农种植桃树，以及种植桃树的数量，以便估量该杀虫剂的市场规模。而且，你还必需确定你的计算是适用于从美国到墨西哥和中美洲的整个范围，还是局限于你紧邻的地区，比如美国东南部。对市场规模的估算还应当将市场趋势、人口构成、地域以及其他关键变量考虑进来。你必需使商业方案的读者信任将会有足够大的潜在市场支持你的商业方案。另一方面，假如你的目标市场太大，那有效地满足市场的成本可能会过高。竞争对手是谁？公司高级管理人员经常忽视这个问题。他们倾向于认为自己的产品或服务很出众，竞争无关紧要。低估竞争可能会致命的。经营良好而又兴盛的竞争对手进展到这一阶段是有肯定理由的，需要你来确定这些缘由是什么。阅读商业方案的人有可能会关注公司面临的竞争，因此对这个问题必需直截了当地予以说明，可以列出将成为你主要竞争对手的公司。评估它们各自欺欺人优势和劣势。说明你打算如何与其进行竞争，以及你估计他们对你的市场方案会有什么反应。你还应当对将来估计的竞争加以说明，尤其是当你认为潜在的新竞争对手进入该市场的障碍较少时。简明扼要而又恳切地估量你面临的竞争，会使你的方案书更可信。它会使潜在投资者确信你知道自己的产品存在竞争，知道只有通过努力，才会有收获。了解市场除了综述市场的构成、组织以外，公司的高层管理人员还必需证明自己了解主要的市场动力。客户行为或市场的变化会使你患病损失。可以通过考虑以下几个关键问题来解决：是什么因素促使客户打算购买某种商品？个人购买的确定是实惠，而不是某个特定的产品或服务。他们出于便利、显示身份、或节省时间和金钱的目的而购买产品。他们可能会为了在伴侣面前炫耀而购买豪华汽车，或是为了避开增加职员而购买电脑。高层管理人员必需意识到这些促成购买打算的因素，并且在商业方案中描述促成购买公司产品或服务的决策过程。市场是如何分割的？市场划分格外重要，却经常被忽视。你不能由于产品的价格在某一范围内变化，就假定客户均匀地分布于各个价格段。例如相互竞争的各制造商对某主要产品的销售价格定在每件50美元到100美元不等，而你的产品售价是75美元，你不能认为自己会得到一半的客户。认真分析一下，你可能会发觉高价的产品（售价为90到100美元）只占总销售额的10%，而功能相对少些的基本型产品（售价为50到60美元）占了销售额的大部分。这样，你的售价为75美元的产品可能只有极少的客户。你对此原则的了解，以及对产品在市场定位的说明是寻求资金资助的过程中所必不行少的。你的产品或服务如何在市场定位？产品定位首先是定价这一关键问题。价格应当依据市场情愿为你的产品或服务支付多少钱而确定，而不是依据你制造或销售产品的成本。假如你确定了产品的最高销售价格，然后发觉生产和销售都无利可图，你将不得不转变这一产品观念。你需要找到一种解决方法，要么高价销售产品，要么低成本制造产品。其他在产品定位时应考虑的问题有：——技术指导你的公司在公众眼中是技术上的先驱还是追随者？——管理风格你的公司是勇于进取，不惧怕风险，还是打算谨慎而缓慢地进展呢？——服务哲学公司是否仅在服务机构支持力量允许的范围内扩展公司业务，并因此赢得了供应快速、牢靠服务的声誉？——产品质量你是瞄准了高质高价的市场，还是打算制造质量尚可的产品，通过低价销售来占据更大的市场份额呢？你的防备战略是什么？假如你的产品或服务威逼到任何竞争对手，你必需考虑他们可能会如何反击，以及你将实行什么应对措施。假如你的产品代表技术或应用上的显著革新，你的竞争对手可能会试图转移你的努力方面，或者至少实行拖延手段，以便使他们的产品赶上来。很多人认为那些在市场上地位坚固的大公司对市场的变化通常反应较慢。然而当他们的主要市场受到了严峻威逼时，此类公司会快速实行行动，并调拨大量资金投入竞争活动。市场调查的必要性本章所推举的对市场进行分析和描述的方法需要有完整、具体的信息，而这些信息必需来自市场调查。市场调查一词指的是诸如回归分析以及学术争辩等简单的问题。它经常是从出版物中所猎取数据的简洁积累，比如政府或行业协会的统计数字、新闻报道，以及通过对高层管理人员的问询等途径得到的数据。管理队伍成员为该市场的其他公司工作时猎取的阅历也会供应所需的信息。假如你的高级管理人员在此行业的其他公司担当过管理职务，他们就会知道哪些是此行业的主要公司，以及选购决策是如何作出的。然而市场调查的最重要方面是目前买主以及将来客户的反馈。他们认为你供应的产品或服务如何？他们宠爱什么，他们不宠爱什么？不同条件和价格下他们购买的可能性如何？当然，要得到此类信息你需要与这些客户、以及可望成为客户的人进行交谈，或者让他们填写调查问卷。假如你的公司已在市场上确立了地位，并与客户保持着联系，收集所需信息就比开创新公司时更简洁些。无论哪种状况，你从潜在客户得到的关于其需要和喜好的牢靠资料越多，商业方案中的市场开发一章就越令人信服。管理者们经常避开这部分市场调查，而只是通过原始数据的简洁推断来进行市场猜测。他们先获得潜在客户的总数，估算一下自己的公司可能得到客户的百分比，比方说3%或5%，然后计算出销售额。这不仅使公司外部阅读商业方案的人感到难以信服；对内部的规划目标来说也是很危急的。基本问题——公司在哪个或哪些行业开展业务？——这些行业正如何变化？变化多快？——什么样的变化会影响到对你公司产品或服务的需求？——是否存在着对你的产品和服务需求产生影响的变化，无论是政治上的、管理规章上的，还是社会价值观上的？——技术上的变化会如何转变你所在的行业？——你明确的目标市场是什么？——你当前的客户是谁，他们是否处于你确定的目标市场中？——什么市场趋势/变化会影响客户购买你的产品或服务的支付力量？——你的目标市场的规模和地域面积或许是多大？——你的目标市场或许的增长率是多少？——哪些公司以及哪些类型的公司对你构成竞争？——竞争对手进入同一市场的障碍是什么？——你是否已对竞争对手的优势和劣势进行了实事求是的分析？——促使客户购买你的产品或服务的主要因素是什么？——你的产品或服务与其他产品或服务结合的状况如何？你产品或服务的销售是否取决于另外一个产品或服务的销售？——假如你的客户改用其他产品或服务供应商，是否要花费很高的成本？他们是否忠实于竞争对手？——你的产品或服务易被替代吗？——除了价格，你的产品或服务与竞争对手的有什么不同？——你的市场对价格敏感吗？假如是这样，你的产品或服务定位于价格曲线的何处？——在较高的价格中是否体现出价值？——你会如何给相关项目，比如服务和支持，进行定价？你的信用条件是什么？——你的竞争对手对你的价格战略会如何作出反应？第七章产品与服务商业方案应对你的产品或服务进行简洁、全面的介绍，并说明生产产品和供应服务的过程……你不需要将生产过程或供应服务的每个细节都加以描述，但你应当说明你的产品或服务是什么，以及它满足什么需要。你的叙述应当使潜在的投资者了解，你的产品或服务与竞争对手的有何不同？必需使潜在资助者信任你的产品或服务比竞争对手的效率更高或更有效力。编写商业方案的这一部分的难点不在于用确定的字眼来介绍产品或服务，大多数企业管理者可能很简洁做到这一点，难点在于实事求是地分析产品或服务的特色，以及这些特色的成本。这就是说要列举一份重要特色的清单，并推断其重要性。这份清单经常会引出一些重要问题。例如，把新开发的电子元件加进你销售的特制设备中会略微改善其性能，但却不应当因此而提高成本或增加故障发生的可能性。此外，商业方案的这一章必需使潜在资助者信任，你能实现你对产品或服务所作出的承诺。他们必需确信你的企业能够用预期的成本，按时、高质地生产出所介绍的产品或服务。介绍产品假如你已经为自己的产品建立一个模式或原型，你可能想要加进一幅它的照片。假如它体积小或相当廉价，比如一种食品或其他消费品，你甚至可以考虑加进一个样品，送给收到商业方案的人。假如你还没有制造出自己的产品，运用艺术的描述或者至少是概念的图形在方案中加以介绍将是有裨益的。而且，假如你的产品或服务源于一项新技术，或是其于现在技术的创新应用，你应当清楚地说明这一点。在介绍产品或服务时，记住大部分投资者和银行家都不是科学家。你应当尽力用通俗的语言对你的技术进行说明。财政资助者可能会委任一位顾问来检验你的产品，因此你应当为此目的预备足够的资料，随时供应。产品开发问题以下是商业方案中说明产品开头问题的一些方法：全面介绍研发要求．假如你打算利用所筹资金来完成产品的研发，你在方案中就应当清楚地说明这一点。你应当在方案书中加入研发方案、重要的开发目标及阶段，并列出实现目标的日程表。由于很多新产品的设计使用最新的技术革新为基础，你还应当明确阐述研发中存在的内在技术风险，以及你对其他任何"尖端"技术的依靠性。对竞争性技术进行评估．你应当谈及会对你产品造成影响的其他技术，并考虑现有技术和其他公司正在开发的新技术。很多管理者错误地认为他们的公司是唯一一家利用新技术的企业。说明产品或服务会引导企业如何进展．产品演化是格外重要的方面。很少有投资者会情愿支持拥有"单一产品"的企业。你应当说明自己现有的产品，以及依据你的技术会开发出什么新产品或新服务，你如何打算开发哪种产品，以及你估计何时将它们推向市场。说明你拥有什么专有技术．投资者特殊想知道一旦你的产品或服务显示了成功的迹象，你将如何拖延甚至阻挡竞争对手进入该市场。你的商业方案应说明打算如何在开发阶段爱护你的创意。你的产品或技术能申请专利，或用著作权来爱护吗？假如不能这样，你方案如何确保直至产品开发和上市为止，产品或服务的隐秘不被泄露？假如你的产品可以申请专利，这些专利的掩盖面如何？生产与经营你必需说明将如何制造产品和供应服务。这意味着回答一些有关选址、生产力量、生产流程和供应商的基本问题。阅读商业方案的人想要了解公司自己会负责流程的多少，又有多少会承包给别人来做。假如你的产品是复合产品，你可能需要说明重要的生产工序、技术对这些工序可能会造成的影响，或者支持生产的其他投资需要。你可能还想谈谈你会如何包装和运送产品，以及为了满足客户的需要和期望，你需要保持多少存货。你对生产和经营的说明还应包括制造成本。你应当考虑不同的生产水平，而且应当对降低或把握生产成本的方案加以说明。有时，投资者会要求看具体的制造成本分类细帐。虽然此类信息不需包括在商业方案之内，还是应当有所预备。质量控制和持续服务商业方案应当说明你进行质量把握的原则和方法。你不需面面俱到，但应当简要说明你打算如何消退缺陷，以及生产过程中建立了什么监控或检查手段。然后，你应当说明公司将如何处理那些有缺陷或需要进一步完善的产品，以符合客户的要求。这是指回答公司是否在内部拥有服务部门，还是寻求外部资源担当此项职能。风险和法规你的商业方案应对可能影响公司的任何政府法规赐予具体说明，比如那些关于废物处理和工人平安的法规。你应当把这些法规的副本，或至少是概要包括在商业方案之内，而且说明为使产品或服务得到上市许可，你会实行的措施。假如环保机构的要求适用于你的公司，应当对过去的守纪记录进行核查。除了联邦政府的法规，你可能还要遵守影响你产品生产的州以及地方性的法律和法规。假如生产过程要遵保卫生规定、平安法规、要经过特许或政府检查，你就应当说明自己打算实行什么措施来满足这些要求。最终，应当谈及保险问题。你已实行了什么措施来为建筑物、贵重机器和其他设备投保？是否有产品赔偿责任事故需要特殊保险？确定成本正如本章前面几处所建议的，应收集与诸如研发、制造、质量把握、保险等活动，以及产品的其他方面有关的成本信息。这一章可简要地对这些问题进行说明，它们对撰写方案书的财务一章会尤其重要。基本问题——研发过程的重要里程碑是什么？你处于此过程的哪个阶段？你的产品何时会上市？——完成现有产品开发的成本是什么？——你能随行业、竞争者产品以及客户需要的转变而对改进产品和转变生产成本结构的需要进行监控吗？——你在研发上的花费有多少？竞争对手的花费有多少？——你如何选择进行研发的新产品？——你拥有学问产权吗？——你的产品或产品名字是否已到适当的政府机关注册？假如你预期公司将是全球化的，你是否已经把国际专利、学问产权和其他法律事务的影响考虑在内？——你需要多大的生产空间？——你将需要什么类型的资本设备？技术的变化会对你的设备需要带来什么影响？——公司是自己生产全部的产品，还是将一部分生产程序包出去？——还有什么重要的工序没有开发出来吗？——有什么部件或者物资难以得到，或者它们是否需要较长的交付周期？重要供应商的牢靠程度如何？——是否有什么部件只有单一的进货渠道或只能从海外进口？——这些原料的备用进货渠道是什么？——你将如何对质量进行监控？假如客户有意见或问题，他们如何跟你联络？——你是否已经明确了经营风险，并制定了风险管理战略来解决这些风险？第八章市场开发与销售市场开发和销售是两个既有区分，又有联系的活动……市场开发涉及增加客户认知，供应关于产品或服务的信息，以及确定潜在的客户。销售则是指说服那些潜在客户购买产品所做的各种努力。你的市场开发方案你的市场开发方案应依据市场调查的结果和你的产品或服务的价值取始终制定。你应当考虑的有关市场和竞争对手的重要因素在第六章已做过总结。依靠所作的调查，你就可以制定进入该市场的方案，并向可望成为客户的关键人选传达特地的信息。首先，你必需为你的产品或服务定位。明确无误地阐述产品或服务的定位会有助于对需要传递给市场的重要信息进行加工提炼。了解产品和服务的市场定位还会有助于你从战略角度运用全部信息反映公司与众不同的宗旨和价值信念。为了使你的信息被客户了解，你可以运用很多市场手段，从简洁的产品宣扬手册，到简单的广播媒体广告。你所选择的市场开发手段必需与你的形象匹配，并且必需有效地传达给你的目标对象。选择恰当的市场开发手段和适当的协作手段将使你避开超预算开去市场开发手段包括：——介绍产品或服务的小册子——印刷物、广播或电子媒体中的广告——直接邮购——优待措施和特殊广告产品（例如，印有企业名称和/或信息的商品）——抽样方案——公共关系广告广告通常是成本最高的市场开头手段。这是企业为了在市场制造公共形象而实行的主要手段。对大多数成长中的企业来说宣扬促销是一种挑战，也是一个机遇。挑战是由于宣扬促销的传统手段价格格外昂贵。广告价格尤其昂贵，特殊是成长型企业在与实力雄厚、广告开支预算动辄百万美元的大公司相互竞争之时，更是如此。某些产品和服务，比如消费品和交通服务，必需进行广告宣扬。假如你的产品或服务属于此类，商业方案就应当说明你的广告手段。广告原则和广告节目应当反映你的市场定位。假如你定位于高价、高质的高档商品市场，这点应当在广告中清楚地表达出来。你的广告方案还应当将产品的上市时间考虑进来。一些企业错误地在产品上市以前很早就进行广告宣扬。假如客户不能马上买到产品可能会感到绝望。过早进行广告宣扬会让竞争对手了解到你的意图，从而给他们更多的时间对你进入市场作出反应。公共关系很多公司忽视公共和新闻关系（PR）在传播其产品信息方面的价值。公共关系的迷人之处在于，运用它来宣扬只需花费很少或甚至不需现金支出。编辑和新闻主管始终在查找关于新企业和革新产品的素材。假如你说明自己的想法，并且用读者可能感爱好的方式来介绍自己的产品，他们可能会打算发表关于你公司的文章。视你的产品与服务而定，这种"**广告"会比花钱的广告带来更多的销售额。出版物上关于公司的内容对公司及其产品和服务的定位格外重要。还应当考虑谋求得到广告和公关代理机构的支持。要记住通过公关代理机构为企业获得公共曝光的费用会相当昂贵。对这些机构的选择必需认真。要找那些已经为你所处行业的其他公司供应过服务，并享有牢靠声誉的机构。其他市场开发手段有效的市场开发手段常因行业而异。假如你的产品或服务需要更新换代，或者可以从供应附件和后继产品或服务扩大到更大的范围，你的方案就应制定一个以客户为基础的市场开发战略。特许或合作广告可能对你的行业至关重要。你的市场开发方案可以包括参与重要的贸易展览，以便将信息仅用较低的费用就可有效地传递给目标听众。因此，你不能忽视这些类型的市场开发方式。销售战略假如没有销售，无论生产、市场开发调查以及其他职能运用得多么完善，都不会有生意。你的商业方案必需具体地说明，你将如何销售产品或服务。应从两个方面来描述销售过程：销售方法和为销售人员供应服务。销售方法公司的高层管理者必需首先解决一个问题，即公司的产品或服务到底将通过何种分销渠道和方法，如何销售？例如，你会通过独立的分销商来销售吗？假如是这样的话，会通过什么类型的经销商？假如你方案利用公司自己的销售力气，实现你的销售目标将需要多少销售人员？你预期的销售效率是多少（换句话就是，得到一份定单一般需要打多少个推销电话）？一般定单有多大？客户如何付款？货到付款还是收到帐单一段时间之后付款？回答这些问题将为你确定销售成本打下基础，并会挂念你制定销售方案。销售方案是确定你需要筹集多少资金时的关键考虑因素。假如你打算利用销售代理和分销商来销售自己的产品，你就必需将销售佣金或分销商销售折扣加入你的方案中。对后一种状况，你还应当说明自己将如何确定分销商。适当的状况下，你的商业方案还应当说明国际销售问题。假如你的产品在美国之外有市场，你方案向这个市场销售自己的产品吗？假如要销售的话，你应当说明自己将如何进入该市场。你是方案利用国外代理和分销商，还是设立自己的机构呢？刚进入出口市场的公司通过美国商业部可以得到很多服务，商业部在多数大城市都设有现场官员。报关行和货物运输公司常可以供应进出口方面的服务，由于在公司扩大到足够规模之前，企业自身供应此类服务的成本太高了。公司高层管理人员应当亲密关注销售成本，并确定什么样的成本对其经营才是适当的。一个确立成本的合理范围的方法就是看一下公开上市的竞争对手的财务报表，分析其销售成本百分比，并与你的进行比较。对一些行业而言，与销售有关的成本可以占到年收入的10%，但对其他行业，可能高达30%。要想将销售成本保持在或低于特定行业的适当水平变得越来越困难了，同时很多企业已经尝试了使用内部销售人员以外的其他替代方案。现在各公司越来越多地依靠直接通邮、电话推销、互联网和研计会来推销产品和服务。为销售人员供应服务无论你如何推销产品或服务，那些从事销售的人都需要挂念。企业内部的销售队伍需要培训、说明材料和其他的销售帮助手段。制造商和代理人除需要这些外，还需要演示模型。电话推销员需要培训，并了解对常见问题和在遭到拒绝的状况下如何进行规范的回答。或许最重要的一点是，每个参与销售的人员都需要嘉奖。要使嘉奖有效，必需作到结构合理，并且应清楚地加以说明。嘉奖可以包括金钱嘉奖和非金钱嘉奖。假如嘉奖措施解释得不清楚，或过于偏向于公司的利益，你的销售人员就不会发挥最大效力。销售是经营中最困难的任务之一，没有适当的嘉奖，就会使士气低落。商业方案应当用令人信服的细节，具体说明给销售人员供应的支持方案以及到底实行什么措施使销售工作犹如预期的一样成功。虽然你的书面商业方案不会深化到上述谈及的具体程度，但是在进行财务猜测时，需要把市场开发方案和预期的销售活动的细节进行认真地考虑。你需要使潜在投资者信任，你所做的市场开发投资将会有足够的回报。此外，在考虑人力资源需要时，你同样需要对公司的市场开发和销售活动了若指掌。基本问题——你如何定位公司的产品或服务？——你在市场开发宣扬材料中想传达的主要信息是什么？——你会运用什么样的市场开发媒体来促销产品或服务？——你的市场开发方案是什么？你将使用哪几种媒体？你打算支付多少资金？与竞争对手运用的相像的市场开发手段相比，你的手段如何？——你将如何利用公共关系来挂念促销产品或服务？——你正在使用什么分销渠道？对每个渠道来说，什么销售方法较合适？——你是需要公司内部的推销人员，还是需要经销商或是销售代表？——你的佣金是怎样构成的？——你是否拥有战略上的联盟，可使你以较低的成本快速有效地进入目标市场第九章财务信息在收集到有关成本和潜在收入的主要数据之后，商业方案的最终一部分是撰写财务信息……公司商业方案所需财务信息的数量和种类在很大程度上取决于公司进展的阶段以及公司的具体目标。公司越成熟，就可获得越多的历史数据，财务报表也就会更加完整。当公司进行债务或股权融资时，方案应对所需资金的种类和数量作大致描述。商业方案中所包括的财务方案对全部公司来说都是必不行少的。进行财务猜测可使高级管理人员更为快速地找出潜藏的陷井和机遇。财务报表公司财务报表是商业方案财务信息部分的核心。它们体现了公司的历史业绩和将来猜测，对于寻求新一轮融资的公司而言，潜在投资者期望看到最近三年的资产负债表、损益表和现金流量表，以及对将来五年现金流量表、损益表和资产负债表的猜测。对于寻求原始资金的新成立的公司，供应销售猜测、运营成本、销售成本、管理成本和现金流量方面的信息就足够了。在其他状况下，可能会需要更多的财务信息。例如，假如投资于固定资产的资金数目很大，则需要预备一份估计选购清单。编制上述财务报表必需具备金融和会计方面的专业学问。（注：以权责发生制编制的财务报表通常比使用现金收付制更为可取，由于编制财务报表时多接受前者。）以下是进行猜测时需要考虑的主要因素：时间限制典型的商业方案应对将来五年，至少三年的期间进行猜测。少于这一时间，其信息将不足以让投资者和贷方充分评估公司的进展潜力。而超过五年的猜测信息则没有什么利用价值。最初两年应按月供应现金流量表和损益表，之后可以按季度供应。最初两年的资产负债表应按季度编制，之后可以按年编制。猜测假设猜测应体现对将来运营的精确     估量。为使投资者或贷款方对猜测的牢靠性进行评估必需供应公司进行猜测时使用的假设。你必需当心谨慎。全部商业活动都有肯定风险，若使用有利假设猜测将来经营成果，则有可能达不到目标，从而导致投资者的不信任。不要过于创新，必需严格遵守工业会计准则并运用公认的假设标准。猜测的关键是内部全都性。现金流量表、损益表和资产负债表必需基于相同的假设。例如，你的销售猜测会在损益表中反映。在现金流量表中反映的现金收入必需作为一个函数，在对销售收入以及收款期间进行猜测时应考虑在内。资产负债表中反映的到期应收帐款应当作为一个函数，在对销售收入、现金收入以及坏帐比例猜测时应考虑在内。因此，财务猜测的第一步确定必要的假设。在允许的范围内，你的假设必需以充分的事实、市场调查及细致的分析为依据，并应反映历史业绩。这些作为依据而收集的信息应当同样支持商业方案的其他部分。猜测应包括对以下主要假设的简要描述：销售由于打算着公司的营业额和活跃程度，销售假设通常是猜测中最关键的部分。你应解释销售猜测的基础。销售猜测应与商业方案中市场部分有关市场状况、市场策略和预期市场地位的描述保持全都。例如，你的市场份额应与你对总体竞争优势的估量相符。销售猜测可以以单位为基础或者依据总量的百分比计算。若以单位为基础进行猜测，应对单位销售增长、初始单价和随后的价格波动时间所作假设进行描述。由于很多产品有明显的季节性差异，因而作出具体假设极为重要，同时应保证猜测时始终遵循季节性原则。在以前进行销售猜测时经常使用这一方法。也可以用每月美元销售量的百分比增进步行销售猜测。这样，需要说明所用百分比并解释为何使用这些百分比。这一方法在近些年的猜测中使用较为广泛。若拥有多条产品线或多种服务而且各种产品在总销售收入中的构成会随时间变化而变化，那么应指出对每类产品所作的不同猜测或假设。同样，假如某种产品可以进行跨市场跨行业销售，那么应当针对每一市场作不同的销售猜测。你还应依据产品性质对销货退回提取预备金。假如使用分销方式，则应考虑到未售产品退回的可能性。销售成本成本并非仅仅是销售额的肯定百分比，你应当分析制造产品的材料成本，人工成本及管理费用。猜测应基于已制定的生产方案，并将全部的各类成本考虑在内。在工程预算和销售商报价的基础上制定具体的产品用料单。人工成本应依据估计生产时间和小时工资进行核算。确定管理费用时需要对年度成本预算进行分析，这类成本通常作为直接人工成本的一部分归入产品成本。假如公司拥有数条产品线，请说明每一种产品的单位成本。同时对影响单位成本的因素加以解释。例如，由于产量增加带来批量购买，单位材料成本会随之降低。营销费用最初两年的营销费用取决于依据商业方案中市场部分制定的详尽的市场方案。这一方案应包括人员猜测、相关成本、销售佣金协议、商品参展成本，促销活动和广告总成本。之后假如分销渠道与营销活动大体相像，你可以把市场开发费用看作销售收入的一部分来进行猜测。研发成本投资者认为研发成本是对将来的投资。这些自由度很高的成本是公司持续健康进展的关键。假如产品利润很高，但寿命很短，就必需投入大量的研发费用以不断地开发出新产品。这样在进行成本猜测时就必需制定一个具体方案，包括待开发产品种类，人员要求和其他开支等。假如一旦产品开发成功而研发不再是公司的重要活动，那么，此时的成本假设可作为销售收入的一部分。对于不少服务型企业来说，研发费用也是格外重要的。管理费用猜测此项成本时需要制定有关主要管理费用的具体方案，例如，管理及帮助人员的工资，联络费用，租金和供应等。虽然不必把这一方案包括在假设中，你还是应当简洁描述一下猜测此类费用的方法，并供应每一期间内的员工总数。所得税估量每年实际税率。包括联邦税，州税，地方税以及可以获得的税收减免。将这一税率应用于每月税前所得。如某些年度消灭亏损，应对其后年度的实际税率进行调整，以适用于联邦经营净亏损结转。由于现行税法格外简单，在计算所得税和估量季度应纳税款时寻求适当帮忙。存货估算能够满足估计销售量的存货量。这取决于生产周期的长短，可以以周转率（例如，存货每年周转四次）或生产周期（三个月）来表示。存货选购的时间是猜测现金需求量的主要因素。应收帐款估量产品售出和帐款收回之间的时间差。这一时间可以用一个平均收款期（如六十天）或年周转率（年周转六次等于六十天的平均收款期）来表示。行业统计数字一般会指出通常预期的时间差。现金估量在猜测期内应持有的最小现金数。这会影响到你通过借贷或销售股票所需筹集的现金量。大多数业主期望持有可应付三个月支出的足够现金，以备消灭意外问题和突发成本时作应急之用。若你方案持续融资、这笔应急现金也可给你留出充裕时间以获得更好的融资方案。投资假如你打算通过销售股票来筹集资金，投资者期望你能将闲置资金投入低风险货币市场基金或转为存单。投资量将取决于你每月的现金需求量。指出你所期望的闲置资金的利率。阅历做法是假设这一利率为现行货币市场基金的利率。财产和折旧说明你打算购买的主要资产及购买时间，同时说明设备的使用寿命和折旧方法。假如打算出租设备，在核算销售成本和损益表其它项目时肯定要考虑租赁费用。应付帐款估算你期望支付帐款的期间。经营企业之初，或许不得不马上付款以建立良好的信誉。因此，在公司成立的前几年里，应确保付款期间少于行业平均付款周转天数。猜测应付帐款时，付款条件通常以天数表示（例如，应付帐款视为在三十天之内支付）。假如工资是公司的主要支出，肯定要用适当的工资期间来猜测现金流量要求。负债和利息费用指出估计的借款来源及假定的利率。在制定利率时应当实行实际的态度，所定利率应与行业风险相称。一般股与优先股描述公司的预期资金来源。假如已发行一般股，应指动身行数量和发行价格。假如你想吸取多轮风险投资资金，请指明所需总额及每轮融资时间。发行量及每股价格取决于公司业绩，并将在每轮资金投入时分别确定。敏感性分析猜测的可信度取决于假设的精确     性。投资者期望在猜测论述中看到敏感性分析。在这一分析中应指出你所接受的最关键的假设以及这一假设如果发生变化将会产生的影响。销售假设对于大多数猜测而言都至关重要。假如你方案年增长率为50%，那么假设是30%时又会怎样？成本高出预期的五个百分点怎么办？对于刚启动的公司，另一关键假设是重大大事发生的日期。设想一下，假如最初发货时间耽搁了三个月会怎样？分析中不必包括假设转变以后的财务报表猜测，但是应包括进行猜测所运用的最关键假设的一般性争辩，另外，在争辩其他可能状况时，应重点分析是否需要额外融资，以及猜测期期末的收益和资本收益率状况如何。初始财务猜测是一个费时的过程。但好的财务猜测可为读者供应充分的财务信息以评估公司的潜力。猜测是公司财务管理的工具。可以把它视为公司预算。在公司进展过程中，可对假设的精确     性进行评估，并在必要的状况下对猜测进行更新与复核。这样，当你预备再次融资时，更新财务猜测就相对简洁得多了。财务专家如何评估预测潜在投资者首先关怀的问题之一是商业方案的猜测和假设是否合理。阅历丰富的投资者通常可以很快做出推断。假如他们认为数字合理，就会做出以下分析：经营利润投资者把经营利润（毛利和税前利润），争辩开发与营销成本以及管理费用按销售收入的肯定比例进行计算，并把这些比例与同行业其他公司相比较。假如你猜测的毛利率是65%，而其他公司为50%，投资者会对你的假设和计算基础提出疑问。假如你认为数据正确，就应供应相关数据，据理力争。资产管理这是一个很多高层管理人员都会忽视的领域。你猜测的资产负债表应表明你懂得如何管理现金、应收帐款和存货。这些证据对于潜在投资者和银行家都是格外重要的。你的猜测和比率应与同行业其他公司具有可比性。关于这些比对，有各种行业指导和争辩可以进行参照。对公司的评估投资者通过了解公司某一时期（通常三到五年）期末的估计收益，并用收益乘以一个与此行业相关的系数来大致评估一个公司。在这方面没有通用的标准。假如你的公司属于进展中行业，投资者可能使用15或25的系数，而对于面对客户的行业，则使用5到10。这一系数挂念估量公司的将来价值。投资者可能会利用风险调整收益率将将来价值折现，来估算公司的现值。在高科企业的早期进展阶段，这种风险调整收益率每年可能会高达50%到60%。例如，假如你是处于进展中的新兴行业，估计在五年之后的年销售收入达到四千万美元，税后利润率为10%，投资者会以猜测利润（四百万美元）乘以15，得到总价值为六千万美元。假如公司公开上市或转让给第三方时，这个数字就可以看作是该公司的价值。出于以下两个缘由，投资者必需了解这一数据：第一，他们关怀公司是否会成为一个使其投资物有所值的大公司。其次，通过这一数字，他们可能打算在向公司供应了所需资金之后，应当在公司中拥有多大比例的全部权。假如投资者认为50%的风险调整收益率较为合适，他们会把公司的现在价值定为大约五百万美元。集资需求寻求资金资助的公司应当在商业方案的财务部分提出集资要求，包括所需资金量，为何需要资金以及打算如何使用这笔资金。应当留意以下几点：前后全都．阐述你将如何使用公司所筹资金，使其与你的财务猜测保持全都。假如你声称筹集种子资金是为了开发产品或服务，建立市场开发机制，那你的财务猜测就应对这些支出作出说明。若公司寻求其次轮或第三轮融资，则应请读者留意公司财务猜测细节。但是对资金的使用只需简要说明多少资金将用于研发、营销、生产、资本设备等方面。留有余地．关于资金量，最好留些余地。这样，假如方案中消灭小误差，公司也不会在资金方面处于尴尬境地。说明资金如何影响资本结构．已经运营一段时间的公司必需说明公司的资本结构，以及预期资金会对其产生什么影响。而新公司则必需解释公司如何融资，股东是谁，他们在公司中居何职位，拥有多少股票，以及购买股票支付的股本等等。阐述其他融资方案．公司应对除当前融资需求所述风险资本或贷款基金以外的融资方案做出解释。很多公司使用银行限额贷款或定期贷款来满足公司短期运营资本的需求，或租赁设备来避开资本设备支出。公司会计师或律师通常与银行界关系亲密，他们可以向你引见乐意供应短期贷款的机构。监控债务状况．在打算接受债务与股权混合资本时，有很多权衡因素需要考虑。债务融资可能会廉价些，但条件是公司有力量还贷并为这笔贷款供应足够的抵押担保。留意不要使财务杠杆比率过于偏离（也就是说，不要造成过高的负债与产权比率），由于这样会使金融投资者认为公司风险偏高。贷款方期望看到足够的现金流量来证明你的还款力量。过分举债会失去机敏性，并限制下次举债的力量。公司会计师会挂念公司保持债务与股权资金的平衡。描述将来需求．公司应以清楚简洁的语言解释可以预见的将来筹资需求。假如开展某项业务需要几年才可实现，那么你或许只能分阶段获得资本投资。你何时需要进行下一轮筹资？这一时刻的重要标志是什么？你打算进行债务筹资吗？假如是，方案何时进行，筹集多少资本，条件如何？投资回收战略投资者格外关怀他们的投资将会取得何种收益。不同投资者的目标也不相同。令贷款机构格外满足的收益对于某些行业的风险投资者来说并不具有很大的吸引力。不同投资者也有不同的时间方案。风险投资者通常期望在合理的较短期限内收回资本，而贷款机构的资本回收期则相对较长。你应当周密考虑长期方案并明确定阐明你的投资回收策略。基本问题——你是认真分析过你的当期和历史财务报表以向投资者解释你的经营业绩，并以此为依据进行财务猜测？——你的假设是否与市场分析结果和商业方案其他部分保持全都？——你是否完成了几种不同的财务猜测并了解不同状况将对你公司主要的财务指标产生何种影响？——你在多长时间内需要多少资本？——你在寻求哪种类型的投资？——你将如何使用筹得的资金？——你方案如何为公司的进一步进展筹资？——借款方和投资者的投资回收战略是什么？第十章归集全部资料商业方案编写到这一地步，应当预备好出具最终方案了……这时，公司的管理队伍已经收集好基本信息，也应当把这些资料以笔记和草稿的形式组织妥当了。以下是几点需留意的事项：表达清楚．留意遣辞造句。保持一种专业、自信、布满热忱的语调格外重要。然而，不要忘其所以使用没有依据的断言或纯主观的评论。不要想当然地以为你的读者了解你的产品、市场和你所在的行业。避开使用行话、行业俗语，尽可能使用行外人平直的语言。假如作不到，就要在书尾附上词汇表。很多管理者由于最初草稿条理混乱、表达不清，就对整个商业方案的写作感到懊丧。肯定要记住，你的初稿只是收集信息，再稿是把内容理清。记住，好的写作来自不断的修改。即使阅历丰富的专业人员在取得令人满足的终稿前也要进行大量的修改。一种常见的方法是将写好的东西先放在一边，搁置一两周。然后再捡起来，前后不连惯及其它问题会一目了然。关注读者最关怀的问题．潜在的投资者、出借人、商业伙伴每周都可能收到很多商业方案。他们不会把全部的方案从头到尾读一遍。假如你有一个全面且令人信服的经营概要，他们很可能多读一些你的方案，接下来会看的通常上管理和财务信息部分。为了使他们连续读下去，需要回答以下问题：——这种商业理念是否牢靠、可行？且能否在合理的时间期限内加以实施？——你的产品或服务是否切实可行？——是否有现实市场存在？——你的战略是否符合你对市场和自己力量的评估？——你的战略是否合法且符合道德标准？——你是否已彻底评估各种不同和战略？在各种已确定的可选方案中，你能否证明自己的选择是最佳方案？——目标市场是什么？这些市场的*容量是否足以支持你的商业方案？——你是否已彻底且实事求是地对你的竞争对手进行了评估？——你的目标是否紧扣公司战略，并且明确、易懂，便于就目标达成与否进行衡量？——这个财务方案是否现实？——资金要求是否满足投资者的标准？——管理阶层是否阅历丰富，能够胜任？——你是否有一个具体、现实的时间表和衡量进展程度的一套基准？——投资者何时、以何种方式能收回投资？拥有局外者的视角．当你拥有一套商业方案的完整初稿时，在把它分发给潜在投资者之前，至少应请两个独立方进行批阅。批阅的人应当了解金融家们或其他人看过之后会作出何反应，这样他们才能向你供应建设性的建议。其他管理者、你的会计师、律师都是不错的批阅人。他们会就如何改写供应具体的观点和建议。你甚至可以请教专业的编辑和作家。公司内部的高层管理人员也应审核方案并提出自己的想法和建议。关注细节．你的方案应使读者很简洁找到他们最感爱好的信息。方案应含出名目，标有每部分的页码。你也应考虑在每部分的首页插入题目标签，由于很多投资业务和其它金融团体由三至四人组成，各有不同的特长，在读过经营概要之后，一个人可能想先看市场部分，另一个可能想查看公司的财务信息。还可以考虑增加一个附录或甚至另建立一个文件来供应支持文件。这可能包括管理阶层成员的详尽简历、广告样片、客户表扬信等等。由于这些文件可能占用很大空间，所在不应放在方案正文里，以免显得杂乱臃肿，但这些内容还是要供应应可能对其感爱好的人们。一个局外人会从文件的封面得到该方案的第一印象，与此同时也获得了关于公司的第一印象。探求一些制造性的方法，使你的方案显得有特色，并且形象地通过图形阐述公司的宗旨。在封面上放一张产品的图片，或许会有好的效果，尤其当产品是一种易于辨认的消费品或技术产品时，更是