外资及新兴渠道经营大视野

外资及新兴渠道经营大视野2012年第001期第一页，共九十一页。我们的愿景聚焦标杆分享经验提升技能实现共好第二页，共九十一页。提纲1.标杆全景大扫描2.渠道经营大分享3.技能修炼大提升4.工作沟通与交流第三页，共九十一页。提纲1.标杆全景大扫描2.渠道经营大分享3.技能修炼大提升4.工作沟通与交流第四页，共九十一页。机构业绩排名龙虎榜综合标保趸交规模传统期缴标保A类标保机构业绩排名机构业绩排名机构业绩排名机构业绩排名上海

1951宁波4071浙江431上海

841重庆1022广东3432上海

142重庆502福建593北京3303辽宁103福建273统计时间：2012.2.14单位：万元第五页，共九十一页。东亚渠道业绩龙虎榜趸交规模传统期缴标保A类标保机构业绩排名机构业绩排名机构业绩排名广东3421上海101重庆

501北京3132广东

62福建

272福建

873重庆

13深圳63单位：万元统计时间：2012.2.14第六页，共九十一页。东亚渠道网点龙虎榜趸交规模传统期缴规模A类规模机构业绩排名机构业绩排名机构业绩排名北京分行3131上海市分行151重庆市分行1001广州分行2312珠海分行72厦门分行312珠海分行1043广州分行43深圳市分行123统计时间：2012.2.14单位：万元第七页，共九十一页。东亚个人业绩龙虎榜趸交规模传统期缴规模A类规模机构客户经理业绩排名机构客户经理业绩排名机构客户经理业绩排名北京黄颖3131上海魏红15.11重庆何冰1001广东曹桃1892广东陈锦洪7.62福建王婷婷312广东陈锦洪993广东叶永青43湖北蒋落凤103福建王婷婷804广东刘霞霞2.34深圳李启芳104深圳白惠文505重庆何冰1.85安徽黄成杰55第八页，共九十一页。浦发渠道业绩龙虎榜趸交规模传统期缴标保A类标保机构业绩排名机构业绩排名机构业绩排名山西61.01浙江42.51深圳10.51江西

22.32辽宁6.22江西

2.02北京17.03江西

4.93江苏0.83第九页，共九十一页。浦发渠道网点龙虎榜趸交规模传统期缴规模A类规模机构业绩排名机构业绩排名机构业绩排名山西长治分行611浙江杭州市分行351深圳市分行161江西南昌市分行20.32浙江金华市分行352江西南昌市分行22北京市分行173浙江湖州支行153江苏分行营业部1.53第十页，共九十一页。浦发个人业绩龙虎榜趸交规模传统期缴规模A类规模机构客户经理业绩排名机构客户经理业绩排名机构客户经理业绩排名山西郭云鹏611浙江冯夕初291深圳李珺伟61江西曹宏20.32浙江张伟勇202深圳李艳薇52北京要姗姗123浙江董剑英153深圳张卓53江苏黄晶晶104浙江王强154江西曹宏24山东李玲玲95江西曹宏8.85江苏黄晶晶1.55第十一页，共九十一页。提纲1.标杆全景大扫描2.渠道经营大分享3.技能修炼大提升4.工作沟通与交流第十二页，共九十一页。深分银保2012年2月外资及新兴渠道经营方向和思路第十三页，共九十一页。自我介绍1、2000.7毕业于电子科技大学2、2004.10进入保险行业3、2010.9加盟阳光诚以待人，敏以处事。第十四页，共九十一页。目录一、外资及新兴渠道的经营方向和思路二、外资及新兴渠道功能小组的运作三、2012年外资及新兴渠道的目标与愿景第十五页，共九十一页。目录一、外资及新兴渠道的经营方向和思路二、外资及新兴渠道功能小组的运作三、2012年外资及新兴渠道的目标与愿景第十六页，共九十一页。一、外资及新兴渠道的经营方向和思路1、外资及新兴渠道独立经营的初衷A、客户资源：多与少、成熟与陌生、对私与对公B、产能：快与慢C、模式：传统模式与创新模式D：保险销售氛围和习惯：浓烈与稀少不独立经营=放弃成熟渠道外资及新兴渠道第十七页，共九十一页。一、外资及新兴渠道的经营方向和思路1、外资及新兴渠道独立经营的初衷A、红海与蓝海B、战地与战略C、依赖与自主D、入不敷出与自给自足开垦-小康-富裕第十八页，共九十一页。2、外资及新兴渠道的突破口和关键点营销模式：

1）产品说明会（电话营销—》集中营销—》追踪营销—》转介绍营销）

2）贷款客户开发

3）大单开发

4）走进企业（“把企业变网点”）

5）其他创新业务模式产品策略：A类1、自主营销：人员关系、技能的培训2、联合作战3、做深做细一、外资及新兴渠道的经营方向和思路第十九页，共九十一页。目录一、外资及新兴渠道的经营方向和思路二、外资及新兴渠道功能小组的运作三、2012年外资及新兴渠道的目标与愿景第二十页，共九十一页。二、外资及新兴渠道功能小组的运作1、内勤/外勤的配置A、内勤：所有内勤所有渠道一视同仁的服务；创新业务室：外资及新兴渠道的业务模式提炼B、外勤：独立经营，不跨渠道，专属渠道管理、划分片区管理外勤配置：总监、督训、营业区经理、客户经理（麻雀虽小，五脏俱全）第二十一页，共九十一页。二、外资及新兴渠道功能小组的运作2、功能小组的运作A、为什么设置功能小组？树立标杆培养骨干稳定队伍人员留存功能小组营销模式第二十二页，共九十一页。二、外资及新兴渠道功能小组的运作2、功能小组的运作B、功能小组的构成管理者成员2成员1成员31+4成员4第二十三页，共九十一页。二、外资及新兴渠道功能小组的运作2、功能小组的运作C、功能小组的运作模式集体作战，分工合作第二十四页，共九十一页。二、外资及新兴渠道功能小组的运作2、功能小组的运作D、功能小组的利益分配分配方式一：利益分配（业绩、提奖、方案、考核。。。，按照6:1:1:1）分配方式二：合作分配

1）计算人员活动率

2）形成邀约气势和PK氛围

3）提升团队凝聚力第二十五页，共九十一页。目录一、外资及新兴渠道的经营方向和思路二、外资及新兴渠道功能小组的运作三、2012年外资及新兴渠道的目标与愿景第二十六页，共九十一页。三、外资及新兴渠道2012年目标与愿景1、成为第一条自给自足的盈利渠道；2、A类标保达成1250万，挑战2400万；3、需求：给予外资及新兴渠道

1）长期持续培训计划；

2）业务模式创新试点支持。

外资及新兴渠道一定走精兵强将之路第二十七页，共九十一页。感谢聆听！第二十八页，共九十一页。东亚经营分析报告

——在商言商，以商会友第二十九页，共九十一页。自我介绍2008年毕业于华南理工大学电子商务专业2008年4月加盟阳光第一批客户经理2008年6月阳光普照B工行第一支行2008年8月阳光普照BCD工行—高新支行2008年12月—2009年7月工行粤秀支行做期缴2010年4月成为阳光第一批区域经理2010年8月-2011年12月工行高新支行创造个人业绩600万财富，近1亿趸交2012年1月成为渠道经理接管东亚银行和工行流花支行第三十页，共九十一页。一、回顾2011年及2012年开门红1、2011年在工行取得的成绩

2、2012年转作东亚目前的业绩第三十一页，共九十一页。工行取得业绩2011年近600万阳光财富第三十二页，共九十一页。东亚同比数据对比(数据截至2.19)名称合计普照D十年财富北京路224.90滨江东0010番禺4128.62营业部8080海珠605641花都13535环市路1550开发区3.515.54私人银行0020合计162.587.862名称趸交期交北京路119.50滨江东52番禺870营业部100花都50环市路302江南西32.71总计289.25第三十三页，共九十一页。二、我为什么会成功1、主要做了哪几件事讲我的历史、做我的事情、态度培训——从服务开始（做趸交）

两个培训（财富与趸交）2、几个关键动作

我是一个记录，相信你可以打破，抓基础工作！3、如何与银行进行沟通的在商言商，以商会友第三十四页，共九十一页。三、对东亚的剖析1、网点特点（发展潜力大、网点各具特色）2、客户资源（人少，资源不差、人员素质高但经验少）第三十五页，共九十一页。四、2012年东亚经营的目标和措施以及发展方向先生存后发展（1000万趸交，100万期交）专业路线高端客户营销（服务营销）批量销售大客户——信誉度营销第三十六页，共九十一页。谢谢第三十七页，共九十一页。提纲1.标杆全景大扫描2.渠道经营大分享3.技能修炼大提升4.工作沟通与交流第三十八页，共九十一页。

激发需求迈向蓝海——产说会需求唤起浅析第三十九页，共九十一页。商松2006年，进入寿险行业。5年个险条线培训业务推动经验历任组训、讲师、四级机构筹建负责人等职务目前，在总部银保外资及新兴渠道负责业务推动。第四十页，共九十一页。我的角色产说会的主讲人产说会的分享者第四十一页，共九十一页。大家的角色观察者思考者第四十二页，共九十一页。“让人民生活得更加幸福更有尊严”

——《政府工作报告》诞生记新华社北京3月16日电

2010年3月14日上午，十一届全国人大三次会议在人民大会堂举行闭幕大会。…２万字的《政府工作报告》，字里行间渗透着“让人民生活得更加幸福、更有尊严”的铮铮誓言。…第四十三页，共九十一页。幸福富有健康快乐人生的追求第四十四页，共九十一页。幸福的压力结婚期间足够的安家费成家之后足够的生活费子女教育足够的教育费生病期间足够的医疗费万一失能足够的生存金退休以后足够的养老金第四十五页，共九十一页。如何消除通胀如何使手中的钱越变越多

如何使自己老有所养、老有所尊

如何在意外发生时有效应对

如何为子女教育、成长创造良好条件

幸福的烦恼第四十六页，共九十一页。我们已进入——家庭理财时代二十一世纪的今天不同的理财观念决定着不同的幸福生活第四十七页，共九十一页。理财是什么？所谓理财，就是追求长期而稳定的收益，使家庭财务能够处于最佳运行状态,提高生活的质量和品位。它不同于投资，更和投机无关。

---李嘉诚第四十八页，共九十一页。花钱、赚钱、存钱第四十九页，共九十一页。现实的残酷人不能一辈子都在赚钱！人却是一辈子都在花钱！人的钱一辈子都花不完！第五十页，共九十一页。子女成才住别墅开跑车旅游度假人生伴侣交际美食健康医疗娱乐休闲理财就是追求幸福第五十一页，共九十一页。收入支出20岁60岁钱年人生规划图②①第五十二页，共九十一页。疾病意外开销医院不是菜市场不能讨价还价的第五十三页，共九十一页。精英阶层---“高危人群”疾病不分贵贱医院只收人民币第五十四页，共九十一页。子女教育费用中国的教育产业化商业化第五十五页，共九十一页。养老问题：退休工资是只能管“饱”

“2009年,中国养老金累计结余1.25万亿,五险累计结余1.93万亿,但中国养老金账户投资的收益率不到2％,面对高于收益率的CPI,形成了福利的巨大损失。”中国社科院世界社保研究中心主任郑秉文在近日一个论坛上透露,中国养老金“空账”规模2010年大约为1.3万亿,而这个数字在2004年为7400亿。财富自由的你能保证30年后的财富状态吗？第五十六页，共九十一页。家庭婚姻风险第五十七页，共九十一页。侯耀文遗产纠纷案第五十八页，共九十一页。关于遗产税的新闻报道03年过世的我国台湾著名企业家温世仁先生家人在继承遗产中报缴遗产税40亿台币，引发以王永庆为首的岛内富豪纷纷申请成立公益基金；因继承父母十几亿不动产而无力缴纳5亿税金的台北林氏三姐妹成为台湾最富有的穷人，房屋及用品都被查封，一天只靠100元维生；日本名人天皇皇后美智子的父亲去世时留下33亿日元遗产，需缴纳70%的遗产税，皇后家人不得不将皇后故居——在日本数一数二的豪宅充公；英国威廉王子和哈里王子为继承戴安娜王妃的遗产缴纳了600万英镑的税款；香港巨星张国荣身后缴纳的遗产税也超过了4千万港币。财富“税”着了第五十九页，共九十一页。放银行第六十页，共九十一页。如果您指望靠银行存款或国债来为子女教育、养老作准备，恐怕工作到70岁都不够，因为他们的收益连通货膨胀都抵不上，等于这些储蓄无时无刻不在贬值。

——原财政部长项怀诚通胀是财富的“隐形杀手”第六十一页，共九十一页。第六十二页，共九十一页。股市的游戏规则1：2：7机构散户赢亏股市是个零合市场，有人赚钱，就有人亏钱，有人上天堂，就一定有人下地狱投资股票第六十三页，共九十一页。股市不是一个生产性领域，本身无法创造价值，它只是利益不断再分配的场所。所有赢家的获利都来源于输家的亏损。

第六十四页，共九十一页。房地产暴利时代即将落幕第六十五页，共九十一页。投资企业风险大工信部提供的信息显示：我国注册的4000万家左右中小企业平均寿命仅2.9岁

第六十六页，共九十一页。身边发生的故事…..高逸峰出生于1962年6月13日，1990年创办大金元文化娱乐有限公司，1990-1996（鼎盛时期）个人流动资金500万，公司流动资金2000万。后因经营不善，企业破产，目前经营【高福记包子店】身价15-20万，全部家当！第六十七页，共九十一页。香港女影星重新“上岗”靠老公也有风险第六十八页，共九十一页。理财三大宝典第六十九页，共九十一页。理财三原则理财宝典一安全性：存放及投资均无风险收益性：安全前提下保值增值流动性：投资理财变现能力强第七十页，共九十一页。家庭理财的新观念

家庭不同于企业，家庭资产的安全性应放在第一位，盈利性则放在第二位。

不是收益的最大化而是风险的最小化第七十一页，共九十一页。

不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里分散理财转移风险理财宝典二第七十二页，共九十一页。衣食住行量入为出开源节流积少成多养老医疗提前准备突发事件急用现金科学的“4321理财法则”40%30%20%10%生活费用支出投资与再生产人寿保险银行储蓄家庭保险投资家庭总资产的20％≧家庭资产安全的最低保障线第七十三页，共九十一页。个企分离保全资产理财宝典三特别提醒：个人资产与企业资产完全分离通过保险为你保全资产传承财富《公司法》规定，私营企业和合伙企业都需要业主承担无限责任，偿债范围包括了业主的私有财产。最高人民法院关于《合同法》若干问题的解释：根据《合同法》第七十三条第一款规定：人寿保险不属于债务的追偿范围，资金帐户不受债务纠纷困扰;我国《合同法》第七十三条规定，最高人民法院适用《中华人民共和国合同法》若干问题的解释（一）：受益保险金不用于抵债。新《保险法》第三十九条人身保险的受益人由被保险人或者投保人指定。新《保险法》第二十三条任何单位或个人都不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。法律捍卫您的专属财产第七十四页，共九十一页。

肯尼斯·莱夫妇在2000年2月花了370万美元购买了各种年金分红保险。这些年金将保证从2007年开始，他们每年有90万美元的收入。最绝的是这些保险是受法律保护的，债权人无法以此为由起诉肯尼斯·莱。

安然前总裁肯尼斯·莱后路留得绝

第七十五页，共九十一页。家庭理财的两种方式第七十六页，共九十一页。投资假设I：投资假设II：稳定的收益是王道第七十七页，共九十一页。投资领域最广阔的金融机构海外投资基础设施企业年金股票存款基金同业拆借债券不动产保险机构投资者√√√√√√√√√信托——————√√√√√√银行————部分银行——√——√√——基金及券商部分基金公司——部分基金公司√√√——√——吴定富主席在2010年保险资金运用监管会议上表示，保险资金运用渠道已基本全面放开，保险资产管理公司已经成为金融业中投资领域最为广阔的金融机构；保险资金涉及的部分投资渠道是其他机构投资者尚无法涉足的领域。平滑风险收益稳定第七十八页，共九十一页。在严格控制风险并完全符合保监会监管政策的前提下，尽管公司资产迅速增加，资金运用仍然连续三年保持投资收益率的行业领先水平。2006－2009年阳光资产管理组合平均收益率5.8%12.17%3.78%同业公司平均收益率___________________________数据来源:同业公司平均收益率出自EIU报告阳光投资业绩令人瞩目第七十九页，共九十一页。专家理财的好处用别人的资金为你赚钱用别人的时间为你赚钱用别人的智慧为你赚钱第八十页，共九十一页。

您明天的生活取决于您今天的选择，祝福您拥有健康,幸福,美满的新生活。第八十一页，共九十一页。花样年华保障方案第八十二页，共九十一页。背景资料：王太太:30岁职业：家庭主妇老公：私营企业主，资产4000万。孩子：4岁投资“花样年华保障方案”，年缴保费100万，缴5年。第八十三页，共九十一页。零用钱每年可以领取保额的10%大红包每10年额外领取保额的18%绝对返本75岁合同满期稳定领取全部投入终身拥有75岁还可选择持有终身，真正永远一生财富复利账户上的资