《提升经营水平》

深度分析把握需求

提升客户经营水平整理课件1.区域基本情况介绍2.深度分析，把握市场需求3.积极引导客户，提升客户经营水平整理课件人口分布地理位置消费水平消费环境人均收入辖区面积22平方公里，常驻人口6.2万人，流动人口1.6万人，吸烟人口比约30%，其中男性占吸烟比重为90%，女性占吸烟比重为10%区域位于太原市小店区，主要是商业区和城中村，其中有5条主干道，5条次干道06年人均消费卷烟11.7条，人均消费金额680元，07年人均消费卷烟12.8条，人均消费金额896元商业区消费结构较高，而亲贤村等城中村以流动人口为主06年人均收入11000元，07年人均收入15000元区域基本情况介绍整理课件2007年2006年同比销量（万支）1253.11057.3+18.5%占全市销量2.1%1.7%销售金额（万元）438.6306.6+43.0%毛利（万元）89.660.3+48.5%单条值（元）7058+20.7%销售结构（元）1750014500+20.7%区域月均销售情况：整理课件1.区域基本情况介绍2.深度分析，把握市场需求3.积极引导客户，提升客户经营水平

整理课件满足市场需求提升客户盈利客户分析品牌分析盈利分析多层面分析市场分析库存分析整理课件客户分析按业态进行划分其中：便利店44户烟酒专营店46户娱乐服务类5户食杂店80户

辖区共有175名零售客户整理课件客户分析按照客户地理位置分类：偏远地区：3户居民一般街道：45户城市次干道：54户城市主干道：73户整理课件

环境变化餐饮业的发展新型娱乐业的兴起区域人均收入的增加城市发展趋势的影响外来人口的增加市场分析整理课件主要以一、二类烟为主这些消费者对卷烟要求比较高,主要以一、二类卷烟为主消费的客人主要抽二类卷烟这部分消费者收入比较高，经过对客户的走访和了解，厨师多来自南方，对南方卷烟有需求管理人员和厨师主要抽四、五类卷烟这部门消费者收入比较低，流动性较大，据统计这些人员大概有800人，其中近500人抽烟外地的服务员消费卷烟档次消费特点消费者类型餐饮业的发展主要针对在体育西路片区由于人口集中，这里的配套餐饮业随之兴起其中新增大型饭店4

家，中小型饭店8家，茶社和咖啡厅3

家

市场分析整理课件新型娱乐业的兴起主要针对在长风街附近长风街属于新兴商业娱乐综合一体的区域长风街整段，共开设有4家迪厅和酒吧极大地拉动了周边客户卷烟的销量和结构消费者收入水平高，而且个性比较张扬，体现与众不同。中华、芙蓉王、软云等一二类烟销售情况增长明显。消费特点附近的卷烟零售户，销售的增长主要体现在一类卷烟上，周边的零售户基本营业到凌晨1：00点以后周边环境男性消费者占到60%、女性消费者占到40%性别比例100—200元之间人均消费金额500人左右日均消费人数到凌晨3：30以后营业时间内容项目市场分析整理课件主要针对南面整体发展太原市向南发展、政府南迁、高档住宅建设等城市发展趋势的影响我服务的片区有高档住宅小区4处

奥林花园

共有住户517户住户的月人均收入超过6000元吸烟主要以一类烟为主

区域人均收入的增加主要针对亲贤村典型的城中村，周边环境带动出租业的兴旺外来人口的增加由于市政建设，新的投资环境，外来人口增长较多

市场分析整理课件品牌分析我所服务的区域共销售63个品牌，94个规格，根据统计分析系统：品牌特征品牌规格（个）销售数量（万支）占销售比例（%）品牌规格高销量高结构10个390.534.2%芙蓉王、软云高销量低结构35个642.856.3%许昌、红梅低销量高结构35个83.37.3%国烟、特制一品梅低销量低结构14个25.12.2%都宝、北戴河整理课件品牌分析

一、二、三、四、五类卷烟得到不同程度的提升客户经营结构得到不断提升

在对规模性品牌维护的同时，提升对新品牌的培育与去年1-7月份销售对比：单位：条整理课件7月份一二类重点品牌对比表：品牌分析品牌类别当月销量（条）累计销量（条）同比%环比%占各类烟比重（%）占总销量比重（%）盖芙蓉王一类332412473146%41.7%34.4%4.0%软珍品云烟一8.6%28.8%3.3%盖中华一类6772841218%21.8%7.8%0.9%雅香黄鹤楼一类2261092319%25.5%3.0%0.3%盖紫大福二类25691255088.9%10.6%51.2%4.0%整理课件7月份各品类销售情况：品牌分析从各品类销售占比情况看，<25、25-45、45-65、85-125这四个品类销量份额最大，分别占到10%、34%、24%和16%，四个品类销售占到总销量的84%。从各品类销售情况看，中、高档品类今年销售份额明显提升，主要原因为市场环境发生了变化，导致市场需求也发生了变化整理课件红梅白沙红山茶长征许昌红塔山芙蓉王红河福牌云烟长征红山茶

福牌

红梅许昌白沙红河红旗渠春城云烟区域销售量前十位的品牌占到区域总销售量的70.16%二OO七二OO六品牌分析整理课件品牌分析中华芙蓉王云烟福牌黄鹤楼芙蓉王云烟红河长征福牌盈利品牌前5位占区域盈利45.6%20072006整理课件动销台帐整理课件盈利分析盈利（元）客户数（户）占比情况（%）客户业态10000元以上52.8%烟酒店5000-100004626.3%烟酒店3000-50006336.0%便利店1000-30004324.6%烟酒店1000元以下1810.3%食杂店客户月盈利情况分析：整理课件盈利分析客户平均盈利水平对比情况：单位：元整理课件库存分析通过台帐对不同业态零售客户库存进行全面分析：7月份共采集库存11025条，平均每户库存为63条，占总销售数量的23%，其中：整理课件库存分析六月份（条）比例（%）七月份（条）比例（%）上升/下降食杂店4729.946.6%5137.646.6%上升烟酒店4922.848.5%5325.148.3%上升便利店426.34.2%452.04.1%上升娱乐服务类71.00.7%110.31.0%上升不同零售业态与六月份同期相比较：整理课件1.区域基本情况介绍2.深度分析，把握市场需求3.积极引导客户，提升客户经营水平

整理课件双千信息收集通过对信息的收集整理，发现市场对短支卷烟的需求引进了“软紫金黄鹤楼”品牌，满足这部分消费群体的需求一些成功人士在卷烟吸食一半后就扔掉，建议研发短支卷烟信息反馈通过多方双千信息的收集与交流，更加主动和有效的了解市场的真实需求，并为决策层提供真实的市场分析依据，提升“适应市场、引导消费，满足需求”的能力客户经理对信息的收集和整理，及时反馈信息员职务职能决策层掌握市场变化，满足市场需求了解客户的需求，消费者的需求整理课件指导经营提升客户经营水平客户：可信经销部店主：梁德荣基本情况月均销量销售结构月均盈利700条70元6000元整理课件特点

地理位置优越，店面形象好，有忠实的消费群体附近有坞城派出所等机构，及全晋会馆等高档消费场所以销售一二类卷烟为主问题老板另有职业，雇用的店员对品牌销售不能准确掌握店员品牌推荐能力较差对品牌知识不了解高档卷烟品牌品种单一措施利用“台帐”帮助分析经营规律帮助进行品牌知识培训推荐品牌“软紫金黄鹤楼”上柜建议老板对店员加强考核力度安装零售客户终端整理课件效果单条值销售量销售盈利单条值6月份625条5457元60元/条7月份856条13227元73元/条零售客户智能终端：“提高了经营能力，自己的生意在效率上提高了不少，不仅盘活了有限的资金，而且比以前赚钱更多了！”整理课件深入市场调查分析来自河南的工人对卷烟消费比较单一，而且选择性很小，只认河南品牌来自江苏、安徽等地的工人，随意性较强，对新品牌也愿尝试消费习惯深入的分析客户需求的同时，而且还要延伸到消费者消费结构分布建筑工人2-3元班组长3-5元高层管理20