如何做一个合格的医药代表

销售技巧培训课程新晨医药二OO四年七月欢迎加盟新晨：让我们携手共同托起一片灿烂的天空！四个要求：请准时出席！请把你的手机调在静音上！我有任何讲述不清或错误的地方请立刻提出!请大家写上自已的名字和以前的职业！谢谢各位同任的合作！相互介绍:请大家做一个自我介绍，并讲出你的一个特点，以便大家永地远记住你！销售技巧培训初级课程：一个合格的医药代表（3h）信息管理模式（1h）销售过程（12h）人际风格（4h）一个合格的医药代表专业医药销售的定义专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。

医学代表医院代表医药代表医师医药代表的职业前景昨天---历史悠久：100余年，中国1911年。今天---发展阶级：这是社会医药发展必然时期，相当于美国的六十年代，日本的七十年代。《烈药》为证。今天---必然存在：市场经济，有竞争就有销售，她存在于社会的各个行业。今天---规模庞大：7000家药企，2000家以上通过GSP认证，200万代表。今天---医生需要：向医生传达最新医疗信息、提高水平,完善药品这个特殊商品的售后服务。明天---归范发展：立法、变向带金，尖端产品、规范服务。(葛兰素史克的意大利事件）民族战略的高度！！！医药代表的岗位描述：职位----医药代表直接上司----销售主管,办事处主任工作区域----在公司指定的区域市场内医生的角色:药品作为一种特殊商品，被分为处方药（ethic）和柜台药（OTC）两种。以处方药（ethic）的销售环节:药品销售链条在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医药代表的市场定位:据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。医药代表就是:医药代表是医生工作和生活的一部分。医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。医药代表的基本职责:达到个人的营业目标并完成每一产品的目标完成推广计划并使投入取得最大效益进行有计划的行程拜访提高工作效率确保本区域内行政工作及时准确对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定确保回款及赊账符合公司的要求程序医药代表的日常工作：建立和维护公司的品牌形象保证药房购进公司产品扩大和增加医生使用公司产品建立和疏通医院与商业流通渠道在负责区域内进行促销活动进行面对面拜访,幻灯演示,召开区域会议实施和监测临床试验的进程收集和反馈医院的数据和信息为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍收集提供市场综合信息收集提供竞争对手产品及市场信息医药代表成功的步骤第一步：销售自己—把自己销售给一家优秀的企业

第二步：经营自己—做优秀的销售人员

第三步：提升自己—做成功的销售人员

三百六十行，行行出状元！医药代表成功的步骤第一步：销售自己——把自己销售给一家优秀的企业

一、能够提供更适合客户的产品。二、能够提供销售人员展开业务的良好机制。你辛运的加入了新晨医药公司！

医药代表成功的步骤

第二步：经营自己——做优秀的销售人员

无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够签单回来，就不是一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。医药代表成功的步骤第三步：提升自己——做成功的销售人员

优秀不等于成功。成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。成功的销售人员具有让自己满意的艺术。寻求一家适合自己事业发展的公司，对国内的从业人员来说，并不是个简单的问题。目前国内公司良莠不齐，尽管很多，产品很丰富，市场也非常之大，也正因为如此，把自己销售给优秀的公司也就显得尤为重要。不管您是否曾经从事过销售工作，从现在开始，您的工作就是将您自己成为一个成功的销售人员。对于个人的职业生涯应有一个规划！为了您自己的成功，您必须缺什么补什么！（个人目标如何实现？）医药代表成功的公式：凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。医药代表成功的公式：医药代表应具备的知识：医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介(一个杂家）。医药代表恢应具备的处知识：名附词解释Sale轨sre葬pres竹enta垃tive闯：医药代躬表（应缸该是销恭售代表候，但是晌国内还熊是常用倾这种说换）Seni偶ors题ales贯rep价rese伙ntat叉ive：高级医役药代表Sal福es形Exe呆cut抄ive暮：销售代表亿（不常孤用的说法软）Med磁ica辆lR勿epr芬ese模nta撤tiv汁e：医药代收表（正午规说法洞）Acc伍oun卫tR译epr毅ese删nta决tiv差e：客户代割表医药代周表应具互备的知俱识：名海词解释Sale凤sSu功perv黑isor科：销售主酸管Hosp起ital转Sup围ervi组sor：医院主管Acti告ngH傍S：代理医多院主管Spe盒cia版lis谢tS戚upe础rvi但sor功：专员主管Com薪mer中cia督lS寇upe霉rvi登sor低：商务主管Com地mer替cia锋lS远pec战ial奋ist税：商务专员Dist古rict醋Sal扁esM育anag犹er：区域销袭售经理Prod共uct律Mana足ger：产品经理Huma互nRe帮sour耗ceM危anag臭emen省t:H瓦RM，人力资告源管理HR：人梁力资源PSS：研pro桶fess周iona绵lsa财les馅skil常l，专业销啄售技巧医药代表絮应具备的霉知识：名状词解释DTC：吓Dire括ct-t纠o-Co辨nsum配er是指直芒接面对刮消费者聚的营销君模式，药它包括广任何以飘终端消狱费者为城目标而谜进行的字传播活袋动。对剂医药市啦场而言穗，终端阔消费者咳有可能场是患者陕本人、续患者的眯朋友和住亲属，截也可能丑是医疗构服务人福员或者奇公众。OTC胃：Ov联er宫the棍Co郊unt汉erBat骗s:（哭Bra威nd位awa寺ren妈ess散to肠ols小),[峰/b]品牌提示歪物LOGO元：标示语Slo旦gan充：口号，捏对于医监药而言东，就是早产品的殃口号。DA：亩det浸ail孕ing浩Ai煌d药品销贪售的主编要支持因工具（暖单页等限）POP廊：Po降int冶of摧Pu湿rch纵ase录Ad估ver畅tis否ing是指“瞧购买点茎的广告脑”。所榨有能帮哑助促销版的广告酬物或提苦供有关他商品情约报、服狸务、指洋示、引丛导等标却示．都今可以称骨为PO仪P广浊告。象侄商场外匙悬挂着顾的横幅教、竖幅增标语。医药代播表应具被备的知折识：名滚词解释商业发歇货：通筝俗点说千，指商炉业公司味从厂家祝拿贷。纯销：医院孝实际进药亦。流向单：指的肚是医药商衫业发货到萌医院时，棚医院的进询药数。通蚀常是商业踩代表打印坡流向单，论而流向单删也仅仅能偏够知道本肯月给某医敏院销售量选多少。至烫于医院实郑际使用数扇量多少，泉则要通过拥医药代表纱去查证。医药代表我应具备的胆知识：名浅词解释５Ｐ（休ＧＡＰ在、ＧＭ凶Ｐ、Ｇ偏ＬＰ、吸ＧＣＰ绍、ＧＳ协Ｐ）1.GA嫌P(Go赶odA萌gric蓬ultu乡丰ral卷Prac钻tice涛)－药材旅生产管理迫规范是关于植奔物类药材虾生产的管径理规定，死目的是为猪了提高药项材质量，丙最大限度待地控制在心栽培、加牧工和贮运猜过程中农似药、重金尚属（有害蹲元素）、芦微生物等辽对药材的紫污染，保完障制药企认业及医疗颠事业所用仗药材的质岸量及资源摧的可持续秃利用。2.GL就P(Go池odL帆abor协ator躁yPr俩acti残ce)－给药品非临勤床安全性膊试验规范关（或药品宴试验管理疑规范）是关于诊浙断和防治甜人体的各察种药品申施报审批前死所进行的凳非临床安欧全性研究车的规定。瞎详细规定护了药品非伪临床安全牙性研究的叮组织机构绿与工作人序员、实验坐设备与设材施的配备俱与管理、骗标准操作青规程的制厌定和管理猴、研究工贞作的实施馒、档案管淹理、检查摄监督等方桶面的内容帆。医药代叙表应具汪备的知渗识：名虑词解释3.GC蓝P(Go遇odC寻lini供cal绑Prac若tice看)－药品申临床试验冈规范是关于在琴人体上进夹行生物医肾学研究的锅准则。旨弟在使进行问诊断、治御疗或预防切用的药品顷在进行临档床研究时恭，在科学售上和伦理辩道德上，远都要以完苏善的方式事进行设计续、实施、涝终止、稽幼查和报告佩，并保证欺所使用的磨药品的质蚂量。4.G奴MP(蚕Goo自dM议anu余fac斤tur萄ing摩Pr停act叠ice陶)－药败品生产即质量管新理规范是药品生来产企业管蹲理生产和推质量的基昏本准则。妙详细规定效了药品生以产的人员号、厂房、渣设备、卫甚生、原辅惹料、生产谜管理、质狱量管理、庆标鉴、包筛装及包装笔材料等方污面的内容俗，适用于搂药品制剂庆生产的全瓜过程及原凯料生产中暗影响成品攻质量的各占关键工艺牌。5.GS责P(Go握odS践uppl珠yPr籍acti蝇ce)－巾药品供应最管理规范是医药经鼻营企业保院障商品质短量所实施尿的基本准猎则。规定饮了医药经贷营企业的延计划、购滚进、验收瓶、储存、伤调拨、销辨售、运输峰及售后服然务等环节范的全面质迁量管理措拣施。医药代表壳应具备的名知识：名剂词解释ADR：纹adve屡rse晓drug喉rea掌ctio利ns药品麦不良反应系指正心常剂量载的药物衡用于预勤防、诊授断、治喜疗疾病让或调节沾生理机辆能时出堵现的有筐害的和央与用药评目的无让关的反熟应。该缺定义排递除有意浸的或意笼外的过白量用药覆及用药焦不当引且起的反彻应。EBM指：Ev合ide肤nce瓜-Ba股sed君Me尽dic吓ine屯循证医誓学其核心律思想是他医疗决顺策（即负病人的讽处理，织治疗指膀南和医砖疗政策咬的制定惠等）应霞在现有迁的最好终的临床农研究依沉据基础疲上作出钓，同时话也重视擦结合个夫人的临雨床经验生。医药代顶表应具膏备的知靠识：名抵词解释循证医岩学中的比证据主躺要指临州床人体滚研究的粮证据，茫按质量族和可靠翻程度可慰分为五派级（可怪靠性依皂次降低牛）。一级：遍所有随处机对照嫌试验（炒ran境dom水ize奔dc片ont凳rol折led朋tr竞ial马s，R仇CT）沾的系统童评价/效Met野a-分傻析。二级：断单个的回样本量控足够的醋RCT蛇结果。三级：拔设有对垄照组但宗未用随膝机方法扣分组。四级：无戏对照的病角例观察。五级：专殃家意见。在治疗霉方面，照国际公批认大样迎本随机鄙对照试撑验（R洁CT）发和RC敲T的系瞧统评价帐（sy西ste惊mat毒ic大rev喉iew归SR亭，或M矿eta毛-分析描）结果皮是证明树某种疗矛法的有信效性和甩安全性此最可靠土的依据行（金标左准）。裕但在没棒有这些慌金标准治的情况俯下其他厅非随机艇对照试璃验的临附床研究可及其S亲R也可轮作为参此考依据脱但可靠告性降低铺。医药代表峡应具备的正技能：计划和组饮织时间管象理客户拜顾访管理区域管忠理正确的态美度销售的头臭脑产品知识竞争性鼠销售销售技巧医药代表丝式应具备的果精神：观睡念和态度销售，重要的是兽观念和态许度销售的根索就是观念筛与态度，辰而销售的野枝和叶才殖是方法和删技巧，想傻看看如果齿一棵树的推树根如果备扎的不够慰深的话，报风一吹就拼倒，禁不亏起任何考府验，如何址有可能可串以安然长展成大树。一个销售叫人员所产顷生的问题邀当中有80%的问题深是来自记于自身硬的问题膛，解决课了方法污与技巧罗的问题进也只是指治标而跌已而不裹是治本疼的方法纷。技巧的培乱训只是提贷供一个做灰事的方法循和思路，坦态度只能糖由您自己梨决定。端正你的恢态度，常矛问问自己尿：1出来县做销售，知倒底为了厦什么？医药代榆表应具羡备的精伤神：观炕念和态胃度铁鞋踏破套路还长，予资料礼品逢肩上扛；夏季烈日找在身旁，励冬季雪地危印两行；风雨无阻逢整日忙，醒思念痛苦祸心里藏；四海为家峰很正常，葱没有亲人殖在身旁；兄弟姐妹楼聚一堂，信我们都是篮卖药郎！医药代吊表应具楼备的精经神：态易度决定凝一切“Att踏itud凶eIs棕Eve成ryth抄ing！税”《一条快爹乐的鱼》医药代让表应具胀备的精边神：态伸度决定铁一切如果将仍英文字踢母A到筒Z分别包编上1迷—26勉的分数缎，（A圈=1，暗B=2杀，..氧.Z=拿26）俭那么知识（猎kno嫩wle幼dge库)得到花96分务（11键+14营+15绸+23钳+12财+5+瞎4+7惊+5=缠96）努力（去har欲dwo敲rk）康也只得迷98分塞（8+眉1+1趣8+4炼+23索+15预+18蝴+11貌=98镜）态度(a匀ttit好ude)箭才是决定魂一切（1延+20+旋20+9社+20+示21+4熔+5=1喝00）医药代表慎应具备的浴精神：木交桶原理木桶理论碰：水只能忌装到最短塘的木板处医药代表鉴应具备的爽精神：两赤个要求两个要求葬：认真做歌事：做公对事情阁！用心做乏事：做好事窗情！一位普通欧公交战线镇上的人医药代表亚应具备的占精神：七龄点勤（脑勤歪、眼勤、尚手勤、腿堂勤、嘴勤港）诚（诚实默、诚意、充诚信、敢急于承诺）礼（礼仪炎、礼节、堂形象、守淹时）智（智铺慧、紧净迫感、魂进取心拿）信（信裂誉、自恶信、乐往观）改（适应售）学（学习匆）医药代表亩应具备的抖精神：脑和勤古来成凝大事者谈都在不仿停的思胡考！任何事越情总有匙解决的到最好方枕法！我召是否已累经找到录。销售的最消高境界是灶花最少的雪时间最少牛是钱做最减大的生意侨，这就要跳求你不停受的思考。自省：事乡丰情过后总患要想想自飘己有没有锈什么地方独做得更好新。孔子曰假：吾日三筑省吾身！医药代绩表应具尤备的精乐神：眼路勤拜访客膀户时客户家愚里在酒桌巴上医药代表护应具备的桥精神：手准勤在公司在客户魄办公室在客户家巨里在学术会角议时在办事处在家里医药代表照应具备的狐精神：腿晕勤对于难搞爱的客户要斜多跑，总皆有机会的削。家访的痛艰辛。能弥补职你其它丙方面的茄不足。各有各的逼道！医药代套表应具搞备的精提神：嘴咱勤在医院见兄到每一个禁识识的人盯都要打招搏呼会夸会说，凯多说幽默，多供讲小故事医药代表忆应具备的邮精神：诚颗实对客户：震真实的慌补言对公司：杆绝对诚实这是做人婆之根本，具实事求是珠最重要医药代柄表应具疤备的精绿神：诚赛信诚：对与扎您交往的材人您必须团做到真诚战，欺瞒不忍是成功人腾士的能力昂；信：守信西用，重承因诺是中国警人评价商篇人的最重盈要的标尺者。不要试手图虚伪肃地在您吨的同事夫、上司糟面前表灶现您的反“智慧黄”，您碧是一个蔽将要获齿得成功樱的人，警您希望桶每个人醒都尊重皆您，首碧先您必铲须尊重载别人。医药代填表应具施备的精州神：敢患与承诺有诺必蚀应不做无桶把握的距承诺不为一时门的生意而牙无边的承惭诺医药代表境应具备的烤精神：守乒时约见客户耍要守时参加会议牵要守时约会要餐守时医药代挠表应具惯备的精搅神：智段慧狭路相逢冶勇者胜，弟勇者相逢暗？《三十公六计》言，总有屋一条适览合你！《孙子甜兵法》医药代碗表应具友备的精挣神：紧娃迫感竞争白日盾化你的岗户位有好泄多人在慰盯着！医药代表敲应具备的帝精神：永裹远的自信不要说丈你不行谁！“行！峰”“怀疑自助己到底行姻不行！”“确认款自己真上的不行早！”这是语言瞒逐渐进入友潜意识中险之后所发上挥出来影据响的过程苍，一个人初原本的能葵力也会在黄潜意识的颜控制之下抚逐渐消失竞逐渐退化开。任何事不翻管成功的香机会再小变都会有成杨功的机会威存在，问槐题是在于谎你愿不愿酬意去尝试独看看去努席力看看，艳如果不去率试试看又糖怎么会知华道到底行迎不行呢？医药代掉表应具息备的精载神：永旅远的乐桨观正确认跌识错误任何的销酒售人在尝泼试的过程痒中如果发共生了错误宝都不需要慈害怕，也词不需要那恢些该死的晨得失心，真因为错误顽是为了下较一次的成狂功而存在馋的。不断的棵自我激招励应该让败销售人卧害怕的猴不是去残尝试，绿而是没方有机会叠去尝试拾才对，裳所以对偏一个销付售人来梅说我们拢应该做羊的事是铅积极努刮力的去非争取所狗有能够盼让自己贸成长的拒机会，弱“我行竞！我行饺！我可弹以！！棋”，要凉为自己光未来辉末煌的销严售历程室奋斗，允要让不抱断累积滋的经验轻成为人织生中最之重要的音财富。医药代歼表应具北备的精窗神：永樱远的乐谱观医药代速表应具搭备的精暑神：永减远的乐担观医药代表绍应具备的拳精神：永糕远的乐观请大家务站必记住这哲三只曾经券给你带来谦快乐的小同狮子，在戴以后的工动作中，不势管遇到多森大的困难驶，多大的篇打击或者术不管被药折剂科长骂谜过多少次舅，都要想吵起他们，救学会自己庭调整心态诊，学会向乔主管或者方朋友倾诉魔！重要的驶是怎样做龄好事情，钥而不是去胶受谁的委链屈！《厚黑阳学》医药代表霸应具备的扔精神：适难应客户如果是要轻客户去接您受你的个势性可能吗竭？答案是堆绝对不可遍能！所以扮你只有改针变自己。邀”如果你希奋望在销售弯业中交出慢漂亮的成学绩单，做天你应该做授的事，而挑不是做你例喜欢做的汤事！！庭”医药代表悦应具备的技精神：适隙应客户不改变就贷意为着淘拉汰！一个销售压人员业绩爬最大的障宪碍就是自词己，不是连客户，也乎不是公司财。一个好夫的销售艰人员必叶须要跟孟水一样害圆形方绩形随时态改变自酸己，接省受改变高缺点的妥挑战。应该要睬清楚的陆审视自少己有哪胳一些自视身的缺忍点是会滔阻碍自档己业务红的发展家，并且兽把它记岛录下来乏成为自途己改进怜的计画描簿。医药代赠表应具姜备的精镜神：适班应客户不要在遇策到了刻骨含铭心的事律件之后才摊想到改变月自己。改变中痛越苦的，人对于妙几十年积野累下来习黄惯会产生泄依赖而拒答绝改变，土可是常常碍真正的财元富就会藏记在这些改血变之后。上帝为喷了那些榨改变自洁己的人织所准备蹄的礼物返，他要修告诉这决些愿意程改变的券人，改骂变虽然渗痛苦，锯但是他答一定值幸得！医药代艇表应具忆备的精倦神：适颂应新环宗境作为团速队的新起成员，束您需要递花一段妹时间去姓沟通，许调整自粗己的思涨考方式聋，逐步屋让大家易所接受蒸。在Gr少oup值里，新已同事会辱对您本黎人，而靠不是您打的职位饮感到好超奇，想评知道您网的几乎傅所有的茎事情。蔑不要认送为这是垒对您隐堂私的侵然犯，他缎们所做孕的是为招了判断融您和他筐们是否仆相象。狡你们要贴相互帮腹助，相光互适应息！在Te州am里察，各部膨门如财搅务部、滋人事部箱、产品观部、市毒场部等井，你在衬外面的显工作需到要他们交的帮助盛，请说购“我们呀的财务座部”，斗而不是且“他们毒财务部减”。不管你在胡任何时候佣做任何事属情，请记柏住不是你哪一个人在尚工作，而正是一个团婆队在工作轿。医药代表筑应具备的千精神：适伶应新环境千万不要拣象这位老凡兄一样！医药代表断应具备的圈精神：适至应新环境准确判断晨您的新同杜事心存感分激之情记住对鬼方的名浆字不要吝廉惜您的剧赞扬以优点呀的眼光构去看每策一个人诚信是交受往的基础医药代负表应具街备的精材神：适宰应新环爬境不要吝毒惜您的刺赞扬：输PMP臂MP麦肯特滥成功导孟航不要说陷违心的泻话：您宁所说的痛和您所秩表现的世肢体语币言会将币您的虚行伪展现凭出来。选择恰当招的时机赞败扬：时机旅正确，对签方在不知兆不觉中接级受到您的疫赞扬，这竹些赞扬会物沉积在对灵方的心理就。用语言简日意赅：意喝思到了就牲行了，不巨要大套大阀套得让人旗受不了。注意场合夹：有些场肤合不适合堪赞扬一个坏人，对方轮有他接受铺称赞的环际境因素。医药代茂表应具循备的精筋神：适届应新环哨境办事处填里相互狭适应，鼻相互帮跳助，相袍互照顾宋，共同明进步！医药代表帝应具备的吴精神：学扣习你永远报不应该磨自满！雕无论是篮你自己恒还是你蓬的销量眠！子曰：羞学而时悟习之，备不亦悦可乎？三人行宴必有我警师，择倍其善者第而学之没，择其然不善而密不为游戏：装状不满的水颗杯医药代表奸应具备的贼精神：学辜习市场上钩的选择际只会越论来越多独不会越身来越少挖，不去如学习进番步自己兴如何可语以满足务市场上廉瞬息万阻变的需岸要，世界和社孤会的并不匹会因为你故的不进步廊而停止转姐动，因为这群个叫做真绝理。活到老学聋到老最常的是短被拿来讲剧道理给别亡人听，说缓总是容易