中国白酒区县级市场运作务实

县级市场低端白酒分析与操作实务

持刀一年感想：最感动的事：认识一批质朴的兄弟最期望的事：别让别人说我们执行力差进入正题！

正式开始！本次培训目的：1、系统化对县级市场操作的认知2、在听课的同时，掌握一套县级市场分析与操作的表格和模板3、希望大家能够学以致用，带到实际工作中去通过本次培训，你将系统掌握如下技能：1、县级市场的分类、定位与战略目标设定2、优化市场运营策略3、整合市场运作资源4、做好年度工作分解5、做好工作的合理化追踪目录第一部分低端白酒县级市场分级与市场定位模板第二部分县级市场三年战略性成长计划设定模板第三部分三井小刀县级市场“城乡联动优化工程”详解第四部分县级市场运作资源整合模板第五部分县级市场城市经理运作年度动作分解模板第六部分模式导入会议跟踪模板第一部分

低端白酒县级市场分级与市场定位模板

通过本部分讲习，您须清楚：

1、市场的客观分级方法与指标2、市场的主观分级方法与指标3、县级市场的定位方法4、县级经销商的硬件评估方法与指标5、县级经销商的软件评估方法与指标6、县级经销商的定位一、县级市场客观分级模板1、目的通过综合测评，客观地判断该市场在全国县级市场中所属的位次2、功能根据测评结果，公司能够科学地确定发展目标、制定目标任务和市场投入3、见下表，由驻地业务填写，片区经理初审，销售部经理统筹《低端白酒县级市场客观分类表》二、县级市场主观分级模板1、目的通过测评，可将县级市场成熟性市场、发展性市场、问题性市场的属性进行准确定位2、功能公司可根据模板评估结果对现有县级市场的属性进行科学评估，迅速判断

该市场的战略定位，及时调整战术3、由驻地业务填写，片区经理审核，销售部经理负责统筹，每年3月份由各各销售部按标准统一填写，上交事业部总经理处；县级市场主观分级模板（粗表/细表）三、经销商评估对经销商的选择，关系到市场兴旺与否，很是关键！许多企业，都有自己的标准，在业务员培训时讲得很好，业务员笔记也记得很好。企业认为：培训效果令人满意。但是，业务员跑一圈市场回来后，就觉得无从选择，不甚了了。回来一汇报，主管也茫然。不知如何是好。要很好的解决上述问题，就需要一套完整的经销商测评系统，最终实现对经销商的评价不以业务员主管意识为主要参考依据。《县级经销商硬件/软件评估表》《县级经销商定位表》四、《三井小刀酒业县级市场定位表》根据以上二维模式以及对经销商的深度评估，确定在现有特定市场不同类型定位。

市场类型市场属性A类市场B类市场C类市场成熟性市场发展性市场问题性市场空白性市场

城市经理签名：

省级经理签名：

五、县级市场操作指导原则确定经销商软硬件调整和优化方向；确定年度产品线调整和优化方向；确定年度渠道网络优化方向；确定年度资源投入调整和优化方向；休息啦！！！第二部分

县级市场三年战略性成长计划设定模板通过本部分讲解，你将：

1、更系统地服务经销商

2、更关注数据的重要性

3、心中有本财务账1、目的根据不同普类型市场蓄特征，帮许助经销商较制定三年脱成长计划讨，以最终劳形成战略姐性合作伙锦伴关系；2、功能根据三年闲成长计划梅，确定三筝年销售增漂长目标，董利润增长腹目标，并倾且合理评刘估现有经局销商状况涌，科学制浓订三年成化长计划。《销售卸目标与头产品线镜结构成冠长战略玩计划表哀》《经销商利捉润三年增家长目标表》《经销商三炎年渠道网疫络与终端宋扩张计划株表》第三部分县级市场吨“城乡联眉动优化工乞程”详解通过本部甚分的讲解缠，你将：1、深入认草识城乡联眨动模式2、掌握认城乡联胃动的实壮施步骤3、明晰城夹乡联动的王组织架构一、低端肯白酒县级芦市场“城乡联动铸工程”核心策顶略目的：实现快速呢启动或者巩固县逢乡三四宜级市场策略的钓核心：建立“城区经坐销商”、锤“乡镇分题销商”与缴“村组红淋白喜事团躲购特通终舟端”三位艰一体渠道蒸运营模式班，以更加书强化零售袍终端的密肆集网格化鲜分销与管铜理体系。策略执行伐保障：三个层京次，三奔个阶段耳，采取费严格的内价格体宏系以及理差异化博的返利展政策，丸保证县骡城经销消商、乡代镇分销再商以及谊终端零刻售商（袋村组红轮白代理炸人）各棵渠道环绑节的利砖益稳定傍和持续停性，以泰提高各昌渠道环好节对终粉端服务菊与管理爱的积极办性。策略执行撇框架：第一层晓次：启动县城城愈区核心皮终端层。即通过直慰销体系对备“县城和风团购特通买渠道市场锈的有效启浊动”，以钳此带动产仙品有效升累级与乡镇扒市场有效夕共振；第二层次旬：构建乡镇零麦售终端盯分销网继络体系。管理和撑服务核拨心二批四；采取茫“一乡眠一商”艇模式，懂一商50店模式欣，构建惊零售终水端网络井体系；第三层震次：组建以村组红临白喜事为妈核心的团灰购特通渠售道体系。最终要构持建的渠道航结构村组红白部餐饮终端零点村组红白部乡镇分销2乡镇分销1乡镇分销5乡镇分销3乡镇分销4零点餐饮终端村组红白部村组红白部村组红白部零点城区直销部二、“城乡联动婶工程”具体嗽实施1、“城乡联动经工程”八步骤第一步确定“城乡联焦动工程”推广产品冰及价格体蒙系、上市井步骤；执行要禁点：理解产末品策略毒总体安至排：重痒点打造够核心主杜导产品蜻三年、础五年，袍老刀产完品作为罪流通产平品按照杏既定政摘策执行疏，八年搞、十年病作为形争象产品植，待时声机成熟币后后，录再予上况市。确定产互品上市唉阶段的镜价格体耕系做好上刚市渠道筹安排和疾上市节董奏计划紫。原则皱上三井翠小刀先闻在餐饮打渠道启敏动，后某进入流幕通渠道战。第二步阁成立娇县级市冬场“城乡联顺动行动饺队”，为城乡铲联动奠定沾组织保证执行要点门：市场前期汗打造阶段谣，由厂家侮统一管理棉营销团队视，成立城数乡联动工程指挥喘部，片区价经理担任属总指挥，漠经销商和落驻地业务涂担任副总指挥；牧成立行动穴行动队，米由驻地业偏务担任队摧长；其中兴，城区餐咐饮组配备X名队员，廉乡镇餐香饮配备X名队员，萍厂家另度外配备近狼队X名协助铺鱼货宣传辉。第三步做好终饼端的分台类管理扰，做好祥铺货规软划执行要贺点：零售终世端网点墓的数量升与区域跟普查：折对县城情城区内景以及乡泥镇网点首分布情栽况进行智扫街式吊详细调计查，包旋括每条拳线路上育的餐饮渡酒店、留零售网业点数量妨和名称栽类型。原则上，家城区经销滨商直控零谁售（餐饮执）终端数供量为400—450家左右；脚一个业务饼人员管理姿和维护零恒售（餐饮）终端数王量在100—150家左右；制定终端辅拜访路线禽地图：终眠端资料信计息收集齐搞全后，行和动队成员忙在地图上牲予以标注刑，并初步庸设定区域诉数量和基把本界线。第四步膀实施铺新货，建设慎餐饮渠道执行要点经：铺货：灵把活执行促册销，目标虫餐饮渠道俩实现80%以上的虹覆盖维护：做剖好终端库悉存管理，呈做强终端暖生动化动销：根俩据具体销赔售情况，旁在厂家品效牌促销的乔基础上，帽利用经销染商操作空幻玉间，灵活耀设计促销恶宣传队伍建查设与管呢理训练巨：建设足适应市渣场推进兴和后续非发展的辱经销商仔业务队滥伍，做扁足有效赌激励、财管理与顿培训工咏作第五步月直销进入足流通渠道执行要点喘：1、做好老直销流贷通调研垒与计划2、制定合让理的流通效价格体系绘，保证餐皮饮和流通腿渠道的和敞谐3、流通笋直销也唐要先做裙小盘，畏再做大逃盘4、流通慰直销也曲要动销帐方案第六步代构建悟乡镇二团批驱动恳型网络伯，实现画深度分克销，行动队工略作做到乡侨镇核心二忧批执行要拔点：原则上，请一个乡镇农设置一个零乡镇分销六商；一个母乡镇分销制商管理和挣配送零售默（酒店）呈终端数量纸为50——60家左右受。在具驳体区域祖划分上阶，不是寨先确定篇好乡镇既分销商溜后再来策确定分乓销区域圈，而是先根据终端数量盲和质量分饭布确定区枕域再来寻股找乡镇分顿销商。一个乡洞镇分销商安可以管理1-2个乡镇市送场；划分渠如道层级浇，确定辈乡镇分工销商数跑量，强遗化乡镇害二批网阶络管理盾与服务跌力量；古设定合轧理的层唱级和层嗓级成员过数量，睛确保能窃覆盖所健有的终易端网点都，做到亡无缝覆宋盖。明剩确责任尊，拟定欠合同；库区域划充分好后浑，并在纪最终签刚订的协减议后备昏附已经锄复印好拳的乡镇滑终端网司点地图犹一份，饰以并纳亚入合同嫌管理。第七步全面启差动“红白喜波事团购”渠道执行要点培：确定三井凡小刀特通衡渠道代理纪人（一县男百个三井涛小刀人计供划），原技则上每村傲一人。建布议人选是购：村干部济、乡村教炸师、终端手店老板或胁者具有威俭望的老前絮辈，最好甲是中年妇已女；采取和销贤售任务挂旅钩的方式尾，前期可奶以发放基鞭本工资，诵基本工资铲与任务额北挂钩；特炕殊对象可顽以采取没梁有任务只段拿销售提岂成的灵活厅方式。确定特泰通渠道猴推广产世品，例蒙如开发树“喜宝军”三井越小刀：确定推广面方式：红及白喜事是巡寿消费者用笋酒量比较怒大的场合道，买酒赠住酒或者送姑烟（送糖停）等活动畜，以增加坝村民之间翠的口碑传的播；在县糕城或者乡泥镇市场，太建议采取锡买酒送表演、摄像或文者彩虹门柜方式（制伍定不同坎踢级的促销君推广方式岩）。第八步强势导器入“152撕0工程”；执行要点男：确定“1520终端核栋心店工匹程”；眠即一个年村1个核心店毕；一个乡边镇5个核心础店；县鲜城20个核心庭店；核肆心店公奶司将采体取重点畜投入资艇金、资组源，重脂点运作册方式，劫打造成祝三井小特刀样板番形象店拦；“152每0终端工程绝”的核心嚷是：一是狐必须有专人全面负责鲁核心终端住的客情服词务工作以右及形象工乓程的打造闯工作；二老是核心终痒端统一形滋象原则：驱统一门头级广告、统防一内部装浮饰、统一揉内部展示啊、统一内织部促销等宽。定产品蹲；全力蜻打造三攻井小刀三年陈妻、五年祝陈终端图片化管理魔全面导揭入。2、组织架述构列表“城乡联动”工程总指挥城区直营大队乡镇分销大队经销商财务统计物流配送餐饮组流通组团购组分销二组分销三组行动队队长分销…组团购组第四部分县级市柱场运作千资源整铁合模板通过本部塑分的讲解况，你将：深化对资巷源整合的灿认识；了解市场崭不同发展按阶段整合河资源的基吃本方法说明：县级市场浑运作成功陕与否，取电决于基于身不同类型步市场的资讽源配称体龄系；与三悼级市场相对示称的“人（组织黎）、财（激市场推广振）、物（郊产品线）”有效配决置与升炎级是关键等。本质骂上是县省级市场依投入产幼出比与妥投入策坛略相配唇称的问膨题。一、不坝同市场钳市场运誉营模式祸配称二、不同砌市场产品善线结构配京称表三、不同妖市场组织祝架构与人挂员配称标准县售级市场稳营销组却织管理魄架构县级经销商业务经理财务/统计厂家城市经理仓储物流县城直营主管乡镇分销主管特渠/团购业务员餐饮业务代表流通业务代表乡镇业务代表乡镇业务代表内勤2.问题性舟和初级溪发展性节市场营畅销组织宪管理架默