专业化金融销售流程

“专业化金融销售”

──────进阶篇XXX出品专业化金融销售一、销售是什么二、专业化销售流程三、客户拓展1-1市场营销因素4C

需求

成本

便利

沟通4P

产品

价格

渠道

促销1-2完整的销售定义销售的三个基本要素：

销售人员销售对象销售品

销售定义：最大限度满足顾客需求的同时，达到卖出产品的目的。1-3销售观念的变革强势推销人情推销顾问式销售（专业化销售)误区缘故式销售==人情推销专业化销售==强势推销观念变化：改“推”为“引导”行动变化：1-4什么叫专业例子-洗头请问先生要洗头还是剪头吗？请坐这儿！请问先生用什么洗发水？请问先生力量够不够？头部按摩-肩部-背部-左手-右手请问先生还要不要再洗一次？现在冲洗可以吗？……定义：遵循一定的规律，运用一定的方法和技巧，按照规范化的程序步骤，有目的的不断重复进行某一系列的动作。1-5我们销售的是什么？

我们销售的是无形产品，是服务的承诺。

销售需要我们要对人性的了解与运用，销售产品就是销售我们自己，客户接纳自己就相当于成功的将自己销售给了客户.1-6金融营销人员定位金融营销人员定位优秀金融营销人员=一流销售人员+半个研究咨询专家2-1专业化销售流程专业化销售流程图目标与计划客户拓展接触前准备接触与探询能力展示缔结协议跟踪服务拒绝处理目标对象◎转正目标◎晋升目标2-2目标与计划◎业绩目标养成良好的工作习惯工作日志（总结与计划）填写——

一日之计在于昨夜2-2目标与计划

工作日志入睡前填写，以免到第二天不知干啥，而且保存下来就是资料，便于以后查询。（不要以为自己能记得住，三五天，一两月可以，一两年后呢？）3-1客户拓展的含义拓展的含义客户拓展的重要性——永续经营的基础拓展的含义客户拓展的重要性——永续经营的基础营避免误区：傍一大款足矣（风险性太大，大爷与孙子的关系）3-2准客户应具备的条件个人准客户——有钱、易接近、有投资或转平台需求机构准客户——有钱、有投资或换平台需求需求清楚的可衡量的有共识的3-3准客户分类A类：很有钱、易接近、投资需求明显、

换平台需求迫切B类：已在其他平台在做，有换平台需求C类：有钱但投资意向不太明显D类：没多少钱或者根本不会换平台3-4目标市场开拓步骤：1、选定某栋大厦或生活园区为目标市场2、以小组为单位对目标市场进行调查3、制订宣传和拓展的策略和实施步骤4、小组内分工5、准备相应的宣传资料和器材6、按制定的策略实施组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓客户开拓的方法

缘故法

介绍法

咨询法

直冲法

随机法

资料收集法

信函开拓法

社团开拓法

目标市场开拓

运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行客户拓展特点：1．准客户资料容易收集2．被拒绝的机会较少3．成功的机会较大

对象：亲属、同学、同好、同事、邻居、同乡等缘故法缘故网络示意图我亲属同学同事邻居朋友同乡朋友亲属同乡同学邻居同事邻居朋友亲属同乡同学同事

利用个人多年来建立的人际关系进行客户开发，这些人都是自己所认识的或有密切关系的人，是我们发展客户群的基础。A、已认识的客户亲戚：亲属，包括自己及配偶双方的亲戚；邻居：左邻右舍、房东、房客、参加社区活动认识的人；师生关系：小学、中学、大学的同学、校友、老师；旧同事：以前的老板、上司、同事；消费关系：商店、健身中心、美容院、医院等地；

其它：老客户、旧同行的朋友；缘故法客户细分

B、生活圈子共同兴趣爱好：文学、音乐、美术、球类、健身及运动等休闲娱乐方面同好者；所属同一团体：参加同学会、同乡会、家长会、教会等民间组织活动所结识的人群商会；注意：

对A、B两类准客户进行展业的时候，优点是容易直接切入正题，同时也存在两种障碍：1）可能对金融投资有偏见；2）可能觉得我们在利用他；

扫除障碍的原则是：一、以专业形象出现，争取信任；二、扫除存在的偏见；三、让准客户确实感觉到我们很关心他。缘故法客户细分介绍法建立影昨响力中院心利用他人在某一赢领域的影响力滔，延续客乏户，建立述口碑。正如名牌贯产品会对步客户的购小买行为产驻生影响一猛样，成功很人士的推炼荐将在很妙大程度上似会消除准仆客户的疑俩虑。所以沙，我们可辜以通过优框质的服务狱与一个或妻多个社会瓦资源较多绍的人士建车立良好的损关系，即剑建立一个于影响力中故心，从而颤利用他人敌的影响力醉，去延续合新的客户影，建立口拴碑。“有影愤响力人始士”包伤括：A、缘故貌法所认识焰的人；B、现有顽客户；C、准客嫩户；D、街头联访问、咨钱询，获取胞的准客户E、举办京投资讲座特点：1、目的枝明确，可宋开门见山2、被介伐绍的准客阳户容易接舱纳介绍法要领：直接让客稍户介绍象梢他一样有不能力投资骡的人咨询法住宅区萝、商业花区、公园等摆台咨镰询直冲法优点：1、市场堡无限大，欺客户无限岗多2、可天以立即码进行营氧销面谈晕阶段3、无嗓得失心收、以量赖取质4、极好偶的推销技女巧的锻炼坐机会缺点：1、较啄大的挫刮折感2、需覆要更大浊的勇气莲和不屈择不饶的尿精神3、需奇要较长宁时间与论客户建较立关系直接到胞办公大祸楼或家圣庭做陌将生拜访光。（社会关流系少的员旺工必须做影的方法）随机法生活中随阵时关注身趴边的陌生滑人，随机苗应变，主献动认识，搭从而发展亮成为客户资料收谷集法关注各种辆新闻、报铁刊、杂志讯等，收集修一些单位庸或个人的暗信息。信函开拓初法通过信件姑或E-M虽AIL形爽式联络客萝户，发送某一些投资尤新闻与建向议，也可附养带公司信便息或活动，引起陷客户兴搭趣。客户开拓毙步骤1、取劝得名单伙，建立床准客户肾卡2、收集简相关准客通户资料3、整理桥分析资料训，确定应李对策略4、取裳得联系稻，培养泛关系5、决林定最佳穴的接触绒时机与片方法6、过创滤不合扛适的对地象注：过滤锻不合适的胁对象在客户厚拓展过块程中，触经常会忠添加新久的准客袜户名单拼，同时笔也会过雄滤掉一略些不合健适的对棵象。有文的是在矛分析客疯户基本都资料时丝式就放弃汉，有的什是联系忌几次后折搁置。注意：不要让劫不可能辉成为我们的客户的炕人影响自算己的判断闹力，比如乳：根本见孤不到的人哄；根本没梁有资金的宰人，需要后果断地取跃舍。3-5醋接触前刘准备一、应具绍备的基本佣素质二、拜访洋前的电话跪约访三、拜睬访前的肚安排一流营钟销人员矿的基本灿素质（外KAS壶H）K（K梳now孕led蔽ge）知识A坟(At奔tit封ude尿)态度S(贿Skil巴l)技巧H(车Habi剪t)习惯有人说金融营销人冷员是“谷万金油访”无论碧是政治啦、经济恐、教育泡、艺术足、经营夹、金融拳、体育沾等方面生都要了开解，而组特别对淹金融市美场的投盲资理财定更应是伏行家。股票、基建金、保险弟等金融的稻专业知识绣一定要尽可能丰富，居平时多誓收集一政些金融市场信息等丑，谈起涌各种金欣融产品那能有一织套。另殊外对当肯前的国鱼际、国颈内的经顿济形势叶等都要洋了解。非专业知积识也要涉什猎，每个锅客户都有洁不同的爱丙好，投其砖所好才能蛮建立融洽统的关系。知识：对公司加了解，右对公司至忠诚，踩与公司拖荣辱与关共，把尘自己所蚂从事的吊工作作翠为一种圾事业，览才能有肉一个好灿的心态石。三心：信心、恒匙心、上进厉心心态：交际技巧膊、推销技排巧、个人歼业务管理茅技巧时间管理悬----电严格按制温定的时间央安排执行彩。信守承委诺--迁--填写工洞作日志战的习惯璃---他-多总结让归纳及筑计划每天订泳立约谈计划--靠--技巧：习惯：切忌在解电话中佳谈投资伐的具体衰事宜，闹一般一犯个电话款控制在纳5分钟婚之内。二、约谈前的电低话约访电话约谈目的——取弱得与准侍客户见搁面的机画会练习—话术准伴备及演练租（打电话甘前想好要别说的话，全并练习几遍）放松—心情放轿松，设想叉与熟悉的腾人打电话急。信心与碍热忱—热忱与批信心能通敌过电话的姻传递使客旷户感受到你的服宣务与专业迎形象。微笑—微笑是肚服务行业延制胜的法兰宝，理财顾乔问的最基鼻本的条件就是欧永远保持弄微笑，微骆笑始终贯策穿电话中既。电话约谈前的准茧备1、心焰理准备准备名单迟—确认将要矛联系的客董户名单与栗了解的资游料放在电话旁。确认时角间—约见准县客户时帅确认客质户比较虑恰当的谜时间，潜不同职业的被客户有舟不同的处工作习匆惯，时唤间安排扰也会不一样贡。地点安排锈—尽可能选野择安静环糕境的地方舱。办公座—准备好释白纸、榆笔、客户名单，词随时做殃好记录想。2、工厕作准备电话约浩访前的养准备电话约谈的内容进要素＊提取示介绍础者＊介皱绍自己闷及公司＊建立快关系说明＊打灰电话的辅目的＊要求累面谈＊反对姨处理＊约定须时间＊结束拘语（确认怠）[范例]喂，您好热，是陈叔叔吗？（提示被介绍者）我是上市公滑司旌逸积集团的理财顾猴问++虽+（介绍自慌己及公司原）我是杨叔叔的朋友（建立关网系）听杨叔叔介绍说铜，您热老情直爽慨，事业陪有成，此而且在氏投资方辣面有丰琴富的经骨验，他巨建议我留要好好胖向您学梨习（说明打池电话的目挣的）我想找见个时间州拜访您席，当面羽向您请歼教，您打不会介泽意吧？（要求迫面谈）不知道示陈叔叔您是明泛天下午电还是后虏天上午刮比较方絮便？（约定时桨间）那好陈叔叔，明天下咐午3点钟颜我准时到区您那，到时熔见！（结束竿语）----浑反对处理忙陈叔叔，您放勺心，就染10分唤钟，不捞会耽误沃您很多否时间的无兴趣陈叔叔，冒昧尊问一句驶，您以真前做过稳健收益缺产品投资吗施？没有？没葵关系。这样吧省，我们惕见一面价，了解猛一项投仁资渠道艺对您来平说肯定鸡有好处的，而给且不会设耽误您赞多少时裳间的。电话里狠介绍陈叔叔，电话缝里很难垒讲清楚灯，因为锐我还要苍给您看摄些资料招。资料寄过卖来好了陈叔叔，资料只弓是一方面乒，还有些持具体事宜裹需要当面刮解说才能器清楚，陈叔叔，您不用咽担心耽误向您很长时京间，就十款分钟。----袜约定时间不知道乌陈叔叔您是明天上午，还是下午比较丘方便呢辨？---牲-结束笋语那好陈叔叔，那就浆明天下漏午3点储钟，我仔会准时去拜访您，到时见得。三、拜访前凉的安排

准姜备名单

益确认最泛佳拜访锯时间

特准客户售的研究谊与对策

安渴排最佳拜鸣访路线

米话术的狸准备与防演练

心女理准备推销工研具的准居备---问-各种资料挑，公司宣膨传册、证闻件、计算企器、个人签资料等对准客户奇的研究---道-利用准帜客户卡，对准客户脏进行研究箩，收集客户培信息，会收到轿事半功倍堆的效果。确定最绝佳拜访穴时间---铲-选择的汪时间佳跪，可以难帮助我值们在客回户面前渐建立良页好的印象世，否则永打扰客帝户将不糟利于我常们的营删销工作着。安排拜封访路线---全-计算交还通所需近要时间（切勿锅迟到）地点安深排----（如餐颈厅应选眨择较安图静角落辜；公司尝选择私奥人办公旷室或会拾客室）话术的准雁备与演练----心里准壤备----既有强烈瘦的企图心除也要保持递一颗平常究心。注重仪卧表，确芬保专业非形象3-6鬼接触与例探询接触探询兆的目的通过寒脏喧、赞鼻美，与聪准客户恋建立良醒好的关委系，了堤解准客轰户的需存求，获帅得展示框自己和战公司的乎机会。接触开门艺话术：“陈叔叔您好！”“我是旌逸集团的理财顾悦问XXX，是您的柳朋友杨叔叔介绍过来寻的，这是漂我的名片进。”“听杨叔叔说，您予在事业坟上很成辨功，而班且乐于粘助人，秋杨叔叔对您大尝加赞赏半，他建筛议我一尖定要来在拜访您氏。”“所以率我专程爽来拜访丹您主要场是想结确识您这应样的朋私友，向劝您请教偿，顺便父也向您嫌推荐一脆份投资欺计划。恐”接触重歇点--刘寒喧技举巧陈叔叔----该谈话围绕窜对方的事征业，成就团赞美，用贤请教的口奇吻。“陈叔叔您这样年摸轻就取得竭这样的成弃就，我一喂定要向您膛请教您成夸功的秘诀粪。”“王总，夹您的房子、办公室致设计的疮很别致雪，很有灵品味，乳是谁设牺计的？游”从其公司卡势力、居住环境、个人素养、工作态梁度等找赞雪美点一般人伞员--蜻--侧锅重于子捐女、配咏偶、生矮活、工延作、爱苍好等方欠面入膨手进行响赞美。家庭主妇栏----北子女教育接、孩子健评康成长等且入手。总结：男嫩人重事业筋，女人重皂视年龄、双穿着打扮拍、化装、杠子女、家惹庭等，我顷们要投其舍所好。赞美要描贴切自够然，态遗度要真蜘诚，热温情。接触重获点--有赞美技蓬巧探询的遭内容个人资隆料--栽-年龄、学棒历、性格趣、工作性港质、家庭蜻情况、收肌入、业余樱爱好等通过资料货收集，我欲们可以得节出初步判阴断：是否有能平力投资？有何种理格财需求？投资额将贿会有多大庆？何时会投齿入？开门见山穿，礼貌地漫告诉客户尝你想了解烧的资料逐一提问亲，不要一米口气提出病多个问题简单明确狐，避免使测用过多专劲业词语寻找适被当答案野，若客就户答非香所问或政回答过忙于笼统茧，应把辆问题范于围缩小。提问的萌技巧接触要领※铸建立良若好的第躬一印象※消辫除准客户局的戒心※烧制造准划客户感传兴趣的长话题※座聆听※澡避免争亩议建立良笑好的第蚕一印象☆类准时赴常约---冲-提前5-10分钟到达彻见面地点习，提前做好精神羞和心理上托的准备☆仪便表整洁----职业装☆善颜用肢体语度言---搏-握手、或递名片奏、微笑胖、坐姿、站姿僚、眼神等敲门—开门、乱关门—递名片智、自我挨介绍—坐姿—消除准客啊户的戒心△时间被占效用△担心被贿骗、怀测疑被利神用△资金的国安全△保密为了消除洁准客户的党戒心，我扰们最好能妄表达出我允们的意思属：A不会占病用太多的盼时间，影毕响他的工种作或生活。B不是涨来赚他诱的钱的饼，是以奸投资顾丽问的身侦份出现厌，帮助真他去赚建钱。制造准客吐户感兴趣新的话题，恶激发准客恰户的表现搬欲每个人喜都渴望倒得到别焰人的重润视和赞的美，只羊是都把倦这种需巩求隐藏更在心底介，或苦欧于没有佳表现的陈机会，浴因此我温们可根系据准客崖户的兴凭趣和爱挺好，制丸造兴趣耕的话题烈，激发躺准客户欠的表现慨欲望。制造兴趣彩话题“陈叔叔，您对恭金融投昼资这样订内行，腐我相信脑您对固定收益市场也有所研究吧，穴您对投资收益稳煮健的产滔品有什么看匆法？”聆听的技缺巧保持耐心量（让准客连户畅所欲变言，使他粒感受尊重叹）全神贯心注（集诉中注意乡丰力）紧记目怨的，避认免争论（控场仍）记录有用莫、易忘内岁容聆听眼神与潮表情，这不打断尼对方的禾谈话避免争议浙公式无论客户遗说什么，各都不要与蛙准客户争樱议，而应萌该用肯定乖的语言和适动作鼓励显客户说下怖去。如果谜准客户说特的是错误挤的，也不扯要与之争诵执。公式去：“是…子…但是绍….”“您的党分析很缸有水平男，我很水佩服，接不过，哭我也听耕到另外逆一种观特点……套”“是的抖，您说宋的有道去理，我割有很多背客户当规初都是瘦这种看煎法，但形是，我苗觉得…盯…”能力展示成的目的：通过对证券/银行/舱公司的芽特色介枣绍，对分自己在押银行、钢证券业减能力和击业绩的厚展示，弄激发准银客户的丈兴趣，遇从而听榜从我们的投资建副议。3-7犹能积力展示激发兴趣1、股集市、基陕金互联网金耕融等的发拔展状况2、各穿种投资产品比较3、我们旌逸氧集团的优势4、自镜己成功杠荐股/重基金/康外汇/陪保险的恨案例5、推愿荐投资辽品种（祖或投资怎建议书投）展示时注诸意的要点★易专业形商象★纽奉资料展焦示★位挤置与肢体刮语言★爽眼神1、自窑己介绍锄与特色逗展示—世个人简介、资格渣证书、焰工作证陵书、荣山誉证书钻等2、公司质介绍以及营业网点特色3、公筝司服务产盘品资料4、简晶报资料妻—相关睡资讯剪饲贴5、客伍户举例净（某某痕客户的辫情况，浊忌提真分名）取信准顽客户方咬法资料展示---晃-人类五觉步中所产生足的效果分干别是视觉60%、蔬听觉20晓%、触觉尖15%、纯嗅觉3%、味觉2%所以充足过的资料展支示有助于圾取信准客脸户。注意事领项1、位置石与肢体语制言感性位置巷与理性位誉置2、眼神3、用笔就指点（尽宣量不用手鞋指）展示资料佣技巧1、每份扔资料配合涛一段话术2、资料盯在重点处忍用色笔划库线，并用鸣笔指引3、资料揭位置摆在渗客户正前拢方4、要犁练习一应边说话丑一边翻套资料的其熟练动霸作3-8稿缔结协穷议A取得分口头承诺B签羽定协议迹（签单）经过展示蹈说明后，亦假设客户疗已经同意慕，我们应剑该马上邀抵请准客户旦来公司参中观，请带章上身份证侨、银行卡等，并蜻适时要忘求办理签单手续。推定承除诺法利诱法通过抽奖活昆动、礼炊品赠送俊、提高匀利率（顺尽量少鼓用）、服务的监承诺等吸挡引客户。二择一法“陈叔叔，您是亲挠自来我们课公司办理漆手续呢？资还是我去您档那呢？”“您看是无明天上午晃还是下午胁比较方便君？”签定协袄议参观时乱是最佳典缔结协美议（签单）的时幅机过渡话术慎：“陈叔叔，您对我吊们公司的惩场地和环冈境（条件赌）有什么棕意见和建希议？”“陈叔叔，这里溜有些资鉴料麻烦怕您看一下。结”动作关荐键⊙提前准零备所有签单资料和洽牌谈场所（机须谈条件迹的大客户演必须事先您请公司领洪导协助）六；⊙准客户参狂观完后，罚将准客户膏引到已准件备好的洽熊谈场所（悄或总经理爬办公室）捉；⊙与准客连户坐同炕一方向神。办完手触续后不缠要忘了添给出服竭务承诺狗以加强躺其信心勒。结束动物作关系到签单金崇额的大小副、自己泄的收入姐与发展月、客户勾的留存公、口碑刃、新客浙户来源萄等方面闯。跟踪服务冰的重要性3-9眼跟杯踪服务跟踪服垃务方法A投资服务（咨讯，收敏益确认）B高附加值屯服务（涉感情投悔资）正确处娘理客户抢的抱怨在处理客笑户的抱怨尤时，不管惑他的抱怨垒是否有道帅理，你都劳要保持真陷诚合作的蹦态度，而炕且要宽宏议大量，勇食于承担责鞠任。世界著残名推销陆专家戈纤德曼在比实践中露总结出宝的18徒条建议鉴中有一厌条值得著借鉴：直面怨怒翼的上帝，亏记住，你遗是不能向箩一个发怒甩的客户讲居道理的。准客户笛的再拓视展介绍法寸的运用男——良好的怜口碑是释一张迈熊向成功午的通行妥证！准客户挣拒绝的毒原因1、不拴信任(诞你、公储司)2、害逗怕风险3、市场环境不好4、其乒它拒绝的本赶质1、拒绝敢是一种习钉惯2、拒反绝可以晕真正了闯解准客泊户所想3、拒局绝是提蚕升我们销售能力的最贷好机会3-1痕0拒绝骑处理异议是倚指在营黑销过程留中客户隶提出不苍同意见壁或关心染事项。其实“异议代表虎商机”，提出浸异议表倒示客户唇在听你首的说话栋，他可知能希望以了解更剪多的资汽讯；妥鲁善处理雷客户异季议可增减强专业培形象，逼并促成德交易。1、异压议分类宅；2、产生亡异议的原爬因：3、对待塘异议的正仪确态度：4、处理汤异议;处理异变议异议分乏类不成立的忌异议只是疑朱问，随朱后解释评回答；惯性提出鄙，有玩笑坑成份，报师之一笑。成立的异粪议令目标叙客户忧叠虑、困彼惑之处稳，必须着正面回建答产生异议联的原因决策前壁的犹豫榜心理抗拒被推花销心理曾经与金融从业倍人员有过不愉聪快交往经洪历不明白或毅没有充分鸭了解金融挡产品对投资诉不感兴回趣、不凳认同自甚己有投绍资需求对待异姻议的正摩确态度是一件井很正常窜的事（隐做好心挡理准备亏）以正面的租态度对待集异议妥善安置垄客户异议妄有助于增呀加专业形症象处理异野议我们要勇于栽面对客诞户提出默的异议翻，假如绿没有客匆户的异奥议，也卫就不需础要我们进行展业释活动；一般新婚营销人隆员面对阔客户的唐反对意座见，容匹易产生妄恐惧感瞒；而成地熟的营衰销人员摘则欢迎许客户提敬出各种啦反对意煤见，因迟为反对旨意见代主表客户均有兴趣寻，员工匀有机会嚼展现自恭己所长裳。在这例种情况墨下，营靠销人员歇一方面符要准备视可信的追答案；免另一方谈面，要眉有一套橡处理异担议的方楚法和技蔬巧，使固客户在埋保持尊剖严的前校提下，塑接受营蹲销人员看的劝说如。（1）论耐心聆蒙听，不粥要打断对于客户塑的异议我拳们应耐心茂倾听。如毕中途打断氏客户的谈筋话，给客楚户的感觉泰是：A、客户绞的异议是宏明显的错畜误；B、客户锣的异议是耕微不足道拴的；C、营货销人员粗认为没搂有必要誓听客户骨说话；事实上，昂一次好的肤营销面谈旦并不是营戚销人员说饮的太多，亲而是让客陷户多说一仔些，整个化面谈过程揭中，如能谈让客户讲套的时间占鞠到60%洋---7点0%，而刊你自己说稻的时间占生30%-锈-40%驴，那么这构样的营销请成功的机叛会就大。处理异议嘱方法（2）重香复客户的播异议与提像问的技巧衬运用听完客跌户的异咐议后，丛第一件令要做的患事是对猛客户异惧议的主桑要观点爹进行重陷复，使郑自己确喊实了解颈客户关退注的问陡题所在盾，便于享接下来替处理客拘户异议形；通过带么有提问万的异议和复述，手要求客截户给与写肯定或轨否定的伪回答；对