市场营销学练习及答案(吴健安)

第一章市场营销与市场营销学

练习题及答案

（一）单项选择题（在以下每题中，选择一个最适合的答案。）

1.市场营销的核心是

A.生产B.分配

C.交换D.促销

2.企业最显著、最独特的首要核心职能是。

A.市场营销B.生产功能

C.财务功能D.推销职能

3.市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的。

A.欧洲B.日本

C.美国D.中国

4.市场营销学“革命〃的标志是提出了的观念。

A.以消费者为中心B.以生产者为中心

C.市场营销组合D,网络营销

5.从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终FI标是，

A.满足消费者的需求和欲望B.获取利润

C.求得生存和开展D.把商品推销给消费者

6.与顾客建立长期合作关系是的核心内容。

A.关系营销B.绿色营销

C.公共关系D.相互市场营销

7.当买卖双方都表现枳极时，我们就把双方都称为，并将这种情况称为相互市场营销。

A.市场营销者B.相互市场营销者

C.生产者D.推销者

8.宏观市场营销是从层面研究营销问题，强调从整体经济、社会道德与法律角度把握营销活动，

并由社会来控制和影响营销过程，以此实现社会供求平衡，保证社会经济的持续开展。

A.个人交换B.企业之间交换

C.区域交换D.社会总体交换

9.年，执教于威斯康星大学的巴特勒教授正式出版《市场营销方法》•书，首先使用市场营销作

为学科名称。

A.1900B.1910

C.1920D.1929

10.营销理论的根底是和价值实现论。

A.价值来源论B.生产目的论

C.交换目的论D.消费者主权论

11.我国现存最早的市场营销学教材，是由丁馨伯教授编译、复旦大学1933年出版的。

A.《市场学》B.《市场营销方法》

C.《市场营销原理》D.《市场营销》

12.从管理决策的角度研究市场营销问题时，其研究框架是将企业营销决策分为目标市场和两大局

部。

A.宏观环境B.微观环境

C.企业不可控因素D.营销组合

13.职能研究法属于的范畴。

A.传统研究法B.管理研究法

C.历史研究法D.系统研究法

14.战后西方营销学者和企业界采用较多的一种研究方法是。

A.传统研究法B.管理研究法

C.历史研究法D.系统研究法

【参考答案】

1.C2.A3.C4.A5.A6.A7.A8.D9.B10.B11.A

12.D13.A14.B

（二）多项选择题（以下各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）

1.按照美国学者基恩•凯洛斯的看法，人们对市场营销的各种定义，大致可划分为以下几类。

A.企业的生产活动B：为消费者效劳的理论

C.对社会现象的一种认识D.生产者和消费者之间的交换过程

E.通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程

2.市场营销理论在中国的传播和开展大致有以卜.几个阶段。

A.20世纪三四十年代的首次引入

B.1978—1985年的再次引入

C.1988—1992年的应用和开展

D.1985—1992年的传播和应用

E.1992年以来的开展和创新

3.按照管理大师彼德•杜鲁克的说法，企业的根本职能是。

A.生产B.组织

C.市场营销D.创新

E.控制

4.企业未能全面贯彻市场营销职能的原因主要有。

A.外部环境的制约和影响

B.企业各部门因认识差异而相互抵抗

C.企业组织和成员接受营销观念有一个过程

D.企业管理者和员工常把营销等同于推销和广告

E.企业顺利成长时极易忘记营销原那么和理论

5.宏观市场营销。

A.从社会总体交换层面研究市场营销问题

B.以社会整体利益为目标

C.是一种企业的社会经济活动过程

D.目的是求得社会生产与社会需要的平衡

E.考虑的是个别企业与消费者利益的增长

6.市场营销学的研究方法很多，主要有。

A.传统研究法B.数量研究法

C.管理研究法D.历史研究法

E.系统研究法

【参考答案】

1.BCE2.ABDE3.CD

4.BCDE5.ABD6.ACDE

(三)判断题(判断以下各题是否正确。正确的在题后的括号内打,错误的打“X"。)

1.从营销理论的角度看，市场就是买卖商品的场所。()

2.在组成市场的双方中，买方的需求是决定性的。()

3.市场营销就是推销和广告。()

4.消费者之所以购置商品.根本目的在于获得并拥有产品.本身。()

5.交换是一个过程。在这个过程中，如果双方达成了一项协议，我们就称之为发生了交易。()

6.市场的开展是一个由消费者(买方)决定，而由生产者(卖方)推动的动态过程。()

7.在通常情况下，消费者往往根据其对产品效用的主观评价来决定是否购置该产品。()

8.在购置决策中，消费者挟得最大效用的前提是花费在不同商品上的每一元货币所提供的边际效

用相等。()

9.从20世纪初到第二次世界大战结束，市场营销学的研究内容局限于流通领域，真正的市场营销

观念尚未形成。然而，将市场营销从企业生产活动中别离出来作专门研究，无疑是一个创举。()

10.中国市场学会于1984年成立于北京。()

11.市场营销学的构建从微观(企业)开始，逐步形成了宏观市场营销学和微观市场营销学两个分

支。()

【参考答案】

1.x2.J3.x4.x5.V6.V

7.x8.J9.J10.X11.V

(四)填空题(请在各小题的划线处填人适当的词句。

1.市场营销在一般意义上可理解为是与有关的人类活动,

2.管理学家侧重从及其运行规律去认识市场。在他们看来，市场是供需双方在共同认可的•定条

件下所进行的商品或劳务的交换活动。

3.交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值的程度和交换过程的水平。

4.需求是指人们有能力购置并愿意购置某种具体产品的,

5.交易通常有两种方式：一是货币交易，二是。

6.在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称之为市场营销

者，后者称为。

7.在交换过程中，当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为市场营销者，并将这种情况称

为。

8.市场营销学的形成阶段大约在1930年。

9.1937年，美国全国市场营销学和广告学教师协会及美国市场营销学会合并组成现在的。

10.企业作为交换体系中的一个成员，必须以的存在为前提。

II.市场营销学对经济成长的奉献，主要表现在其解决中的根本问题上。

12.管理研究法广泛采用了的相关理论，将市场营销决策与管理问题具体化和科学化。

【参考答案】

1.市场2.商品交换3.满足顾客需求4.欲望

5.非货币交易6.潜在顾客7.相互市场营销8.1900年

9.美国市场营销学会(AMA)10.对方(顾客)

(1)研究角度不同。宏观市场营销是•种社会的经济活动过程，即从社会总体的交换层面来研究

营销问题，而微观市场营销那么是指一种组织或机构的经济活动过程，即从个体(个人和组织)交换层

面研究营销问题。

(2)管理主体不同。宏观市场营销的管理主体是社会(艮】政府和消费者组织)，而微观市场营销的

管理主体那么是企业(社会机构、组织)或个人。

(3)手段不同。宏观市场苜销的手段主要是各种政策、法律和社会道德，而微观市场营销的手段

那么主要是4Ps(即产品、价格、分销和促销)。

(4)目的不同。宏观市场营销以求得社会生产与社会需要之间的平衡，保证社会整体经济的持续、

健康开展和消费者利益为目标，德观市场营销的目的那么是通过满足消费者需求来获得利润。

4.市场营销学的研究方法很多，主要有：

(1)传统研究法，又包括产品研究法、机构研究法和职能研究法三种。

(2)历史研究法，即从开展变化过程来分析阐述市场营销问题的研究方法。

(3)管理研究法，即从管理决策角度研究市场营销问题，是战后西方营销学者和企业界采用，较

多的一种研究方法。

(4)系统研究法，这是、一种将现代系统理论与方法运用于市场营销学研究的方法。

(七)论述题

1.试述市场营销学的形成与开展过程。

2.试述市场营销原理对企业成长的重要意义。

【参考答案要点】

1.市场营销学的产生和开展过程大致经历了以下三个阶段：

(I)市场营销学的初步形成阶段。市场营销学创立于美国，它的形成阶段大约在1900年到1930

年。一方面，随着19世纪末期美国工业革命的完成，生产规模迅速扩大，产品供给进一步增加，商品

供求矛盾日趋锋利；另一方面，随着美国西部开发运动和铁路的不断延伸，美国国内市场日趋扩大，市

场竞争更加剧烈。供求矛盾的扩大和剧烈的市场竞争，迫使企业日益重视广告宣传和分配活动。与此同

时，科学技术的开展，也使企、业内部方案与组织变得更为严整，从而有可能运用现代化的调查研究方法,

预测市场变化趋势，制订有效的生产方案和销售方案，控制和调节市场俏售量。在这种客观需要与可能

的条件下，市场营销学作为一匚独立的经营管理学科诞生了。

在此之前，美国学者已经发表和出版了一些论著，分别论述产品分销、推销、广告和实体分配等专

题。但只是到了20世纪初，一些学者如阿克，肖、爱德华琼斯等，才开始将上述问题综合起来，以形

成一门完整的学科。1902—1905年，密执安、力口州、伊里诺斯和俄亥俄等大学相继开设了市场营销课程。

1910年，执教于威斯康星大学的巴特勒教授正式出版《市场营销方法》一书，首先使用市场营销

(Marketing)作为学科名称。而后，弗莱德・克拉克(FredE.Clark)于1918年编写了《市场营销原

理》讲义；L.S.邓肯也于1920年出版了《市场营俏问题与方法》。可以认为，市场营销学课程的设置

和教材的出版，标志着市场营销作为一门经营管理学科正式形成。

(2)市场营销学的开展阶段。1929—1933年资本主义经济危机，震撼了整个资本主义世界。在这

和条件下，企业的首要问题已经不是扩大生产和降低本钱，而是如何把产品销售出去。为了争夺市场，

解决产品实现问题，企业家开始重视市场调查，提出了“创造需求”的口号。与此同时，市场营销学研

究大规模展开。一些著名大学的教授通过调查并运用大量实际资料，形成了许多新的原理。

1937年，美国全国市场营销学和广告学教师协会及美国市场营销学会合并组成现在的美国市场营

销学会(AMA)o从事市场营销研究和营销人才的培训工作，出版市场营销专著和市场营销调研专刊，

对市场营销学的开展起了重要作用。

(3)市场营销学的“革命”阶段。二战以来，战后的和平条件和科技进步，促进了生产力的高度

开展，并使社会产品数量剧增，花色品种日新月异，销售矛盾更为锋利。与此同时，西方国家政府先后

推行所谓高工资、高福利、高消费以及缩短工作时间的政策，刺激了人们的购置力，并对社会供给提出

了更高的要求。

为此，许多市场营销学者经过潜心研究，提出了一系列新的观念。其中之一就是将传统的“生产一

市场"关系颠倒过来，即将市场由生产过程的终点，置于生产过程的起点。这就从根本上解决了企、也必

须根据市场需求来组织生产及其他企业活动，确立以消费者为中心而不是以牛.产者为中心的观念问题。

这一新概念导致市场营销学根本指导思想的变化，在西方称之为市场营销学的一次“革命”。

2.一般来说，市场营销原理对企业成长的重要意义主要表现在以下几个方面：

首先.价值交换（实现）是企业生存和开展的根底。作为社会分工单位的企业，必须按社会的某种

需要创造价值（产品或效劳），并通过交换过程实现其价值。市场营销学以满足需要为宗旨，引导企业

树立正确的营销观念，面向市场组织生产过程和流通过程，不断从根本上解决企业成长中的关键问题。

其次，市场营销学为企业成长提供了战略管理原那么，将企业成长视之为与变化的环境保持长期适

应关系的过程。企业为此必须不断了解变化的环境，预测其趋势，不断创新其产品及营销策略，防止营

销短视风险，不断在。更高层次上满足需要来实现自身成长。

第三，市场营销学为企业成长提供了•整套竞争策略：指引企业创造竞争优势。在战略与策略层面,

市场营销学均十分重视研究企业的经营特色及相应的竞争策略，以保证企业立于不败之地。

第四，市场营销学为企业成长提供了系统的策略方案。企业可以通过市场营销战略、营销组合策略

和系统实施，来到达其成长目标。

最后，市场营销学也为企业成长提供了组织管理和营销方案执行与控制方法。

第二章市场营销管理哲学及其贯彻

练习题及答案

（一）单项选择题（在以下每题中，选择一个最适宜的答案。）

1.市场营销管理的实质是，

A.刺激需求B.需求管理

C.生产管理D.销售管理

2.对于负需求市场，营销管理的任务是。

A.改变市场营销B.刺激市场营销

C.反市场营销D.维持市场营销

3.企业对其营销活动及管理的根本指导思想就是。

A.市场营俏观念B.社会营俏观念

C.市场营销管理哲学D.生产或销售观念

4.以“顾客需要什么，我们就生产供给什么”作为其座右铭的企业是企业。

A.生产导向型B.推俏导向型

C.市场营销导向型D.社会营销导向型

5.顾客总价值与顾客总本钱之间的差额就是。

A.企业让渡价值B.企业利润

C.顾客让渡价值D.顾客利益

6.顾客购置的总本钱包括货币本钱和.

A.时间本钱B.体力本钱

C.精神本钱D.非货币本钱

7.从总体上看，质量改进方案（QIP）通常会增加企业的。

A.本钱B.盈利

C.无形资产D.以上答案都不对

8.效劳价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的。

A.附加效劳B.送货

C.产品保证D.技术培训

9.从企业价值链及其构成看，下游环节的中心是。

A.创造产品价值B.创造顾客价值

C.技术创新D.产品创新

10.在企业的价值链中，真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的。

A.供销环节B.战略环节

C.生产环节D.技术开发环节

11.从组织创新的角度看，传统企业组织（有的学者称之为“命令一控制”式组织）的致命弱点是。

A.高度集权

B.效率低下

C.执行过时的营销观念

D.阻碍市场知识的积累及其在组织内部的广泛传播

12.企业的组织要素通常包括组织结构、政策和。

A.规章制度B.体制

C.文化D.作业流程

13.企业感知外部世界的常用手段是。

A.公共关系B.市场营销

C.倾听D.市场调研

1.企业感知外部世界的所有活动，我们称之为。

A.倾听B.学习

C.市场调查D.市场营销

【参考答案】

1.B2.A3.C4.C5.C6.D7.B8.A9.B10.B11.D

12.C13.D14.A

（二）多项选择题（以下各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案

1.市场营销管理哲学的核心是正确处理之间的利益关系,

A.企业B.供给商

C.顾客D.中间商

E.社会

2.市场营销观念的主要支柱包括。

A.目标市场B.顾客需求

C.协调营销D.产品质量

E.赢利性

3.顾客总价值包括。

A.商品品牌B,效劳价值

C.人员价值D.产品价值

E.形象价值

4.为了向顾客提供优质效劳并使其高度满意，企业必须加强对其核心业务流程的管理，使各有关

职能部门尽力投入和合作。一般来说，企业核心业务流程主要有。

A.新产品实现流程B.生产管理流程

C.存货管理流程D.订单一付款流程

E.顾客效劳流程

5.为形成能全面有效地创造顾客并为之效劳的良好机制，企业必须对其自身组织和管理制度进行

变革。以李特尔咨询公司（ArthurD.Little）为例，企业组织与体制创新的主要原那么包括，

A.满足利益方要求B.改进关键业务流程

C.合理配置企业资源D.全面质量营销

E.组织革新

6.创立知识型企业的核心是要正确处理好工作并使之有机结合。

A.技术创新B.倾听

C.知识创新D.学习

E.领先

7.能持续领先的知识型企业，大都具有以下共性

A.拥有先进的生产技术和产品质量

B.系统地倾听企业内外部的各种声音

C.系统地学习上述声音随时间变化而变化的道理，以及把这些声音综合起来的方法

D.拥有科学合理且顺畅的营销网络和分销渠道

E.拥有促进倾听和学习以及对变化作出快速反响的共同业务程序

【参考答案】

1.ACE2.ABCE3.BCDE4.ACDE5.ABCE6.BDE7.BCE

（三）判断题（判断以下各题是否正确。正确的在题后括号内打“J〃，错误的打“X〃。）

I.营销管理的实质是需求管理。（）

2.针对过量需求，企业营销管理的任务是“反市场营销"。（）

3.构成顾客总本钱之一的非货币本钱，包括时间本钱、精神本钱和体力本钱。（）

4.由于追求顾客让渡价值最大化的结果往往会导致企业本钱增加，利润减少。因此，任何企业都

不会主动采用顾客让渡价值最大化的策略。（）

5.以企业为中心的观念包括生产观念和营销观念。（）

6.除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，某种具有良好市场前景的产品，因生产本钱很高，

必须通过提高生产率、降低本钱来扩大市场时，也会导致企业奉行生产观念。

（）

7.市场营销观念和社会营销观念的最大区别在于后者强调了社会和消费者的长远利益。

（）

8.通过满足需求到达顾客满意，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的根本精神。

（）

9.从企业实际的营销经验看，维系老顾客要比吸引新顾客花费更高的本钱。（）

10.顾客总价值是指顾客购置某一种产品或劳务时所期望获得的一组利益。（）

11.企业的营销结果往往取决于企业的营销部门。在很多时候，企业产品或效劳方面的缺陷可通过

营销部门的努力得到弥补。（）

12.各方利益关系的协调本质上仍然是以顾客满意为核心的。（）

13.企业建立学习系统（体系）的目的，就是为了保证使通过倾听所获得的信息，能顺利和有效地

转化为进行决策所需要的情报、知识、理解和智慧。（）

14.组织知识就是每一个组织成员所具有的知识的总和。（）

【参考答案】

1.J2.X3.J4.X5.X6.V7.V8.J9.X10.V

II.X12.J13.V14.X

（四）填空题（请在各小题的划线处填人适当的词句。）

1.在通常情况下，企业一般都会对目标市场设定一个预期交易水平，即。

2.绝大多数人不喜欢,甚至愿意花一定代价来回避某种产品（如高胆固醇食品等）的需求状况,

我们称之为。

3.“我们生产什么，就卖什么。”是的典型表现。

4.以消费者为中心的观念，又称。

5.以企业为中心的市场营销管理观念，就是以为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。

6.在企业市场营销管理哲学（观念）的演变历程中，以的观念，一股称为旧观念。

7.中国传统营销管理哲学“好酒不怕巷子深〃是的典型表现。

8.顾客总价值是指顾客购置某一产品与效劳所期望获得的

9.要保持企业的垄断优势，关键是保持其价值链上的垄断优势。

10.阻碍市场知识的积累及其在组织内部的广泛传播是组织的致命弱点。

11.企业学习系统不仅要重视解决将个人学习和建立的知识转化为的问题，而且还要解决彼此独立

的职能部门的组织知识与其他组织成员的共享问题。

12.一直是企业感知外部世界的常用手段。

13.在企业的营销过程中，利用倾听和学习的结果，通过决策过程而比竞争对手做得更好时，我们

称之为

【参考答案】

1.预期的需求水平2.负需求3.生产观念4.市场营销观念

5.企业利益6.企业为中心7.产品观念8.一组利益9.战略环节

10.“命令一控制〃式II.组织知识12.市场调研13.领先

（五）名词解释

1.市场营销管理

2.市场营销管理哲学

3.社会市场营销观念

4.组织知识

【参考答案】

1.市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进

行的分析、方案、执行与控制过程。

2.市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的根本指导思想。它是一种观念，一种态度，

或一种企业思维方式。

3.社会营销观念是一种以实现消费者满意以及消费者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的

和责•任的企业经营管理哲学。它强调企业的市场营销决策应同时考虑到：消费者的眼前需求与愿望；消

费者和社会的长远利益；企业的营销效益。

4.组织知识是每一个组织成员在解决具体问题时，从与集体相关的知识中得到一致认可、共同拥

有的那局部知识。组织知识不是所有人知识的简单相加，而是个体中相关的和共同的知识，是个人知识

的有机综合。

(六)简答题

1.答销售观念和市场营销观念的主要区别。

2.简答企业价值链及其构成。

3.在二个以质量为导向的企业，营销人员应发挥什么作用？

4.企业组织与体制创新的京那么包括哪几个方面？

【参考答案要点】

1.销售观念就是企业的•切经营活动都以推销企业现有产品为中心的企业经营管理哲学，而市场

营销观念那么是指以市场消费需求作为企业经营活动中心的经营管理哲学.主要区别表现在：

(I)立论根底不同。销售观念的根底是生产者主权论，而市场营销观念的根底那么是消费者主权

论，二者有着本质上的区别。

(2)开展业务的顺序不同，销售观念采用从内向外开展业务的顺序，它从企业出发，以企业现有

产品为中心，通过使用各种推销手段和技巧，以实现扩大消费者需求来获取利润的企业目标。市场营销

观念那么采用从外向内开展业务的顺序，它从市场出发，以顾客需求为中心，通过协调所有影响顾客需

求的活动并使顾客满意的方法及手段来创造利润。

2.所谓企业价值链，是指企业创造价值时互不相同、但又互相关联的经济活动的集合c即企业内

部各职能部门的每一项经营管理活动都是“价值链条”上的一个环节。这些环节相互关联，相互影响。

一个环节经营管理的好坏，会影响其他环节的本钱和效益。

一般地说，我们可根据产品的生产分配流程把企业价值链划分为上游环节和下游环节，其中上游环

节经济活动的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，成败

优劣主要取决于顾客效劳。此外我们也可按照对产品价值的不同影响把企业价值链划分为企业根本增值

活动和企业辅助性增值活动两大局部，其中企业根本增值活动包括材料供给、生产加工、成品储运、市

场销售、售后效劳五个环节，而辅助性增值活动那么包括设施与组织建设、人事管理、技术开发和采购

管理四个方面，实际上它发生在所有根本活动的全过程中。

3.营销人员必须发挥的重要作用有：

(1)在正确识别顾客的需要和要求时承当着重要责任；

(2)将顾客的要求正确地传达给产品设计者；

(3)确保顾客的订货正确而及时地得到满足；

(4)检查顾客在有关如何使用产品方面是否得到了适当的指导、培训和技术性帮助；

(5)在售后还必须与顾客保持接触，以确保他们的满意能持续下去；

(6)应该收集顾客有关改进产品和效劳方面的意见，并将其反映到公司各有关部门。

4.企业组织与体制创新的原那么包括：

(1)满足利益方的要求。

(2)改进关键业务过程。

(3)合理配置资源。

(4)组织革新。

(七)论述题

1.试述西方企业一百多年来市场营销管理哲学(观念)的演变及其背景。

2.试述顾客让渡价值理论及其意义。

【参考答案要点】

1.市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的根本指导思想。它是一种观念，一种态度，

或一种企业思维方式。其核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。一般地说，西方企业

一百多年来市场营销管理哲学(观念)的演变历程大体经历了以下三个阶段。

(1)以企业为中心的观念，即以企业利益为根本取向和最高FI标来处理营销问题的观念。具体包

括生产观念、产品观念和推销观念：

生产观念就是企业的一切经营活动都以生产为中心的经营管理哲学，是一种最古老的营销管理哲

学，产生于19世纪末20世纪初。由于当时市场规模扩大，物资短缺，市场需求旺盛，产品供不应求，

企业只要提高产量、降低本钱，，更可获得丰厚利润。因此，企业的中心问题是扩大生产价廉物美的产品，

而不必过多关注市场需求差异。在这种情况下，生产观念为众多企业所接受。生产观念认为，消费者总

是喜爱可以随处买到和价格低廉的产品，企业应当集中精力提高生产效率和扩大分销范围，增加产量，

降低本钱。其典型口号是：“我们生产什么,就卖什么。"

产品观念就是企业的一切经营活动都以提高产品质量和生产精美产品为中心的经营管理哲学，与生

产观念几乎在同一时期流行。产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品并愿

意出较高价格购置质量上乘的产品。因此，企业管理的中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。

其典型表现是“好酒不怕巷子深〃。

推销观念就是企业的一切经营活动都以推销企业现有产品为中心的经营管理哲学，盛行于20世纪

三四十年代。这一时期，由于科技进步、科学管理和大规模生产的推广，商品产量迅速增加，市场商品

供过于求，如何把现有产品销售出去，已成为企业面临的主要问题。推销观念认为，消费者通常有一种

购置惰性或抗衡心理，假设听其自然，消费者就不会大量购置本企业的产品。因此，企业必须采用各种

推销技巧和手段来说服、甚至强制消费者购置。其典型表现是“我们卖什么，就让人们买什么。"

(2)以消费者为中心的观念，即市场营销观念。该观念形成于20世纪50年代。战后，随着第三

次科技革命的兴起，产品技术不断创新，新产品竞相上市，市场竞争进一步激化。同时，西方各国政府

相继推行高福利、高工资、高消费政策，社会经济环境出现快速变化。消费者有较多的可支配收入和闲

暇时间，对生活质量的要求提高，消费需要变得更加多样化，购置选择更为精明，要求也更为苛刻。如

何使企业产品符合消费者的需求，已成为企业必须解决的首要问题。该种观念认为，企业的一切方案与

策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足目标市场需要，根据

市场需求来组织企业的一切营销活动。其座右铭是：“顾客需要什么，我们就生产供给什么。〃

(3)以社会长远利益为中心的观念，即社会营销观念。20世纪70年代以来，随着全球环境破坏、

资源短缺、人口爆炸、通货膨胀却无视社会效劳等问题日益严重，要求企业顾及消费者整体与长远利益,

即社会利益的呼声越来越高。在西方市场营销学界提出了一系列新的观念，统称为社会营销观念。该种

观念认为，企业的营销决策既要考虑消费者的眼前利益，又要考虑长远利益，同时还要考虑社会利益和

企业利益的同步增长，并通过比竞争者更有效地使顾客满意来完成企业的目标。与市场营销观念的区别

在于，它要求企业在利润、消费者需要的满足和社会利益三者之间平衡，而不是仅仅像市场营销观念那

样，只重视消费者的眼前需要，以牺牲消费者的长远利益和社会整体利益来换取企业利润。

2.顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总本钱之间的差额。顾客总价值是指顾客购置某一产品与

效劳所期望获得的一组利益，由产品价值、效劳价值、人员价值和形象价值构成，其中每一项价值的变

化均对总价值产生影响；顾客总本钱是指顾客为购置某一产品所消耗的时间、精神、体力以及所支付的

货币资金等要素，可分为货币本钱和时间本钱、精神本钱、体力本钱等非货币本钱两类。

由于顾客在购置产品时.，总希望把有关本钱包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，而同时

又希望从中获得更多的实际利益，以使自己的需要得到最大限度的满足，因此，顾客在选购产品时，往

往从价值与本钱两个方面进行比拟分析，从中选择出价值最高、本钱最低，即“顾客让渡价值"最大的

产品作为优先选购的对象。企业为在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争

对手具有更多“顾客让渡价值”的产品，这样，才能提高顾客满意程度，进而更多购置本企业的产品。

也就是说，树立正确的“顾客让渡价值”观念，对于加强市场营销管理，提高企业经济效益具有十分重

要的意义。

(1)顾客让渡价值的多少受顾客总价值与顾客总本钱两方面因素的影响。由于顾客总价值与总本

钱的各个构成因素的变化及其影响作用不是各自独立的，而是相互作用、相互影响的。因此，某一项价

值因素的变化不仅影响其他相关价值因素的增减，从而影响顾客总本钱的大小，而且还影响顾客让渡价

值的大小；反之，亦然。因此，企业在制定各项市场营销决策时，应综合考虑构成顾客总价值与总本钱

的各项因素之间的这种相互关系，从而用较低的生产与市场营销费用为顾客提供具有更多的顾客让渡价

值的产品。

(2)不同的顾客群对产品价值的期望与对各项本钱的重视程度是不同的。企业应根据不同顾客的

需求特点,有针对性地设计和增加顾客总价值，降低顾客总本钱，以提高产品的'实用价值。总之.企业

应根据不同细分市场顾客的不同需要，努力提供实用价值强的产品，这样才能增加其购置的实际利益，

减少其购置本钱，使顾客的需要获得最大限度的满足。

(3)企业为了争取顾客，战胜竞争对手，稳固或提高企业产品的市场占有率，往往采取顾客让渡

价值最大化策略。追求顾客让渡价值最大化的结果却往往会导致本钱增加，利润减少。因此，在市场营

销实践中，企业应掌握一个合理的度的界线，而不应片面追求颐客让渡价值最大化，以确保实行顾客让

渡价值所带来的利益超过因此而增加的本钱费用。换言之，企业顾客让渡价值的大小应以能够实现企业

的经营目标为原那么。

第三章规划企业战略与市场营销管理

练习题及答案

(-)单项选择题(在以下每题中，选择一个最适合的答案。)

1.战略主要用来描述一个组织打算如何实现其和使命。

A.利润B.目标

C.销售D.管理

2.战略经营单位是企业值得为其专门制定一种经营战略的经营单位。

A.最大B.最小

C.一般D.盈利

3.区分战略经营单位的主要依据是多项业务之间是否存在共同的。

A.经营主线B.经营目标

C.经营方针D.经济利益

4.共同的经营主线是指目前的产品、市场与未来的产品、市场之间的一种联系。

A.内在B.外部

C.多种D.局部

5.具有较高增长率和较高市场占有率的经营单位是。

A.问号类B.明星类

C.奶牛类D.瘦狗类

6.明星类单位的市场增长率降到以下，但有较高的相对市场占有率，便成为奶牛类单位。

A.50%B.30%

C.10%D.5%

7.市场增长率和相对市场占有率都较低的经营单位是。

A.问号类B.明星类

C.奶牛类D.瘦狗类

8.规划经营战略的关键是战略分析和。

A.战略选择B.战略方案

C战略部署D.战略调查.

9.战略环境因素变化的结果，对企业及其活动形成有利的条件是。

A.环境威胁B.市场时机

C.市场利润D.本钱降低

10.经营战略方案的制定和实施，要以特定的为依据。

A.目标B.利润

C.本钱D.方案

11.本钱领先的核心是争取最大的，以到达单位产品本钱最低，从而以较低的售价赢得优势。

A.市场增长B.市场份额

C.市场盈利D.市场时机

12.是企业为了进占目标市场，满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素。

A.促销组合B.市场定位

C.市场选择D.市场营销组合

13.是指企业利用多种信息载体，与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推

广与公共关系等等。

A.产品B.定价

C.促销D.分销

14.规定战略经营单位业务和开展方向。

A.经营任务B.经营方针

C.经营方案D.经营目标

15.一个战略经营单位是企业的一个

A.部门B.车间

C.产品D.环节

【参考答案】

1.B2.B3.A4.A5.B6.C7.D8.A9.B10.A

11.B12.D13.C14.A15oA

（二）多项选择题（以下各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）

1.企业使命说明书包括的根本要素是。

A.使用范围B.活动领域

C.国家法律D.主要政策

E.远景和开展方向

2.市场增长率/市场占有率矩阵将经营单位划分为几种类型。

A.明星类B.金马类

C.奶牛类D.问号类

E.瘦狗类

3.多因素投资组合矩阵依据市场吸引力的大小和竞争能力的强弱分为九个区域，由它们组成三种

战略地带。这三种战略地带是

A.“红色地带”B.“绿色地带〃

C.“黄色地带〃D.“蓝色地带”

E.“白色地带”

4.企业一体化成长战略包括。

A.后向一体化B.向上一体化

C.水平一体化D.向下一体化

E.前向一体化

5.企业多角化成长战略包括

A.纵向多角化B.垂直多角化

C.同心多角化D.水平多角化

E.综合多角化

6.构成战略环境的因素很多，可分为因素。

A.主体环境B.主观环境

C.一般环境D.地域环境

E.客观环境

7.美国学者波特提出的竞争性战略包括。

A.本钱领先战略B.差异化战略

C.品牌战略D.聚焦战略

E.一体化战略

【参考答案】

1.BDE2.ACDE3.ABC4.ACE5.CDE,6.ACD7.ABD

(三)判断题(判断以下各题是否正确。正确的在题后的括号内打“J〃，错误的打"X"。)

1.企业战略具有全局性、长远性、抗争性、纲领性和可控性的特征。()

2.总体战略是由企业中层负责制定、落实的根本战略。()

3.经营战略是多个战略经营单位或者有关的专业部、子公司的战略。()

4.职能战略是企业多个职能部门的长期性战略。()

5.企业使命反映企业的目的、特征和性质。()

6.战略经营单位通常没有自己的业务。()

7.规划投资组合实质上是企业高层对各个经营单位及其业务进行评估和分类，确认它们的开展潜

力，决定投资结构。()

8.根据BCG分析法，对于奶牛类的经营单位或业务应采用开展策略。()

9.一般来说，市场占有率越低，这个单位盈利能力越强,()

10.企业利润水平与市场占有率同向增长。()

11.市场增长率越高，经营单位的资金需要数量越少。()

12.处于黄色地带的企业采取增加资金投入和开展扩大的战略。()

13.经营任务规定战略经营单位业务和开展方向。()

14.对一个具体的企业及经营单位，从时间、费用和必要性看，完全有可能也有必要对所有的环境

因素进行分析。()

【参考答案】

1.X2.X3.J4.X5.V6.X7.V8.X9.X10.V

11.X12.X13.J14.X

(四)填空题(请在各小题的划线处填人适当的词句。)

1.区分战略经营单位的依据是多项业务之间是否存在共同的。

2.一般来说，越高，这个单位的盈利能力越强。

3.原以企事二业单位为主要客户的电脑公司开始向家庭、个人销售电脑，或拓展新的销售区域，这

是一种策略。

4.用多因素投资组合矩阵分析时，企业对每个战略业务单位都从市场吸引力和两个方面进行评估。

5.是企业最高层次的战略，

6.反映企业的目的、特征和性质。

7.处于地带的企业采取增加资金投入和开展扩大的战略,

8.经营战略的规划过程，始于。

9.把企业目标确定在某个特定的、相对狭小的领域内，争取本钱领先或差异化，从而建立相对优

势,通常适合于中小企业，这是战略。

10.战略环境有关因素变化的结果，对企业及其活动产生不利的影响叫。

11.通过战略环境和条件分析，任务应当转化为。

12.构成市场营销组合的四大类因素或手段，各自又包含了多个次一级或更次一级的因素，这是营

销组合的特征。

【参考答案】

1.经营主线2.市场占有率3.市场开发4.竞争能力

5.总体战略6.企业使命7.绿色8.明确任务

9.聚焦10.环境威胁II.特定目标12.复合性

(五)名词解释

1.战略

2.本钱领先战略

3.总体战略

4.后向一体化

5.市场营销组合

【参考答案】

1.战略即是用来描述一个组织打算如何实现其目标和使命的重大决策。

2.本钱领先战略就是一个企业力争使其总本钱降到行业的最低水平，核心是争取最大的市场份额,

以到达单位产品本钱最低，从而以较低售价赢得竞争优势。

3.总体战略是企业最高层次的战略，主要答狂企业应在哪些领域进行活动，是企业高层负面制定、

落实的根本战略。

4.后向一体化，即收购、兼并原材料供给商，拥有或控制企业的市场供给系统。

5.市场营销组合是企业为了进占目标市场，满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素。

(六)简答题

1.简答企业战略的特征。

2.简答制定战略规划的一般过程。

3.市场营销组合的特点是什么？

【参考答案要点】

1.企业战略具有以下共同特征：

(1)全局性。战略以企业大局为对象，根据企业整体开展的需要而制定。

(2)长远性。企业战略既是一家企业谋求长远开展要求的反映，又是这家企业对未来较长时期内

生存和开展的通盘考虑。

(3)抗争性。企业战略是关于企业在剧烈的竞争中如何与对手抗衡的行动方案，也针对来自各方

面的冲击、压力、威胁和困难，迎接这•挑战的根本安排。

(4)纲领性。战略所制定的是企业整体的长远目标开展方向和重点，应当采取的根本方针、重大

措施和根本步骤。

2.制定企业战略规划包含以下步骤：

(1)判定问题。根据企业外部环境的变化趋势，内部条件的演变趋势，经济效益的开展趋势，判

定在企业运行中即将发生的战略问题。

(2)评估问题的重要性。即将战略问题整理.、分类，依据轻重缓急加以排序。

(3)分析问题。排序以后，对重要问题进行分析。

(4)提出与问题相关的战略。

(5)开展战略方案和形成行动方案。

3.市场营销组合具有以下特点：

(I)可控性。构成市场营销组合的各种手段，是企业可以调节、控制和运用的因素。

(2)动态性。市场营销组合不是固定不变的静态组合，它应根据内部条件和外部环境变化的影响，

作出相应的反响。

(3)复合性。构成市场营销组合的四大类因素•，各自又包括了多个次一级或更次一级的因素。

(4)整体性。市场营销组合的各种手段及组成因素，不是简单的相加或拼凑集合，而是一个有机

的整体，共同发挥“合力”效应。

(七)论述题

1.试述规划企业成长战略的方式。

2.试述市场营俏管理的一般过程。

【参考答案要点】

1.规划企业成长战略一般可以遵循这样的思路：首先，在现有的业务范围内，寻找进一步开展的

时机；然后，分析建立和从事某些与目前业务有关的新业务的可能性；最后，考虑开发与目前业务无关、

但是有较强吸引力的业务。这样，就形成了以下三种成长战略：

(I)密集式成长战略。包括：①市场深入。即让现有产品通过加强分销、宣传、增加网点而提高

现有顾客的购置量。②市场开发。即将现有产品推向新市场。③产品开发。通过向现有市场提供新产品

或改进的产品，满足现有市场上的不同需求。

(2)一体化成长战略。如果所在行业有开展前途，在供产、产销方面实行合并更有效益，便可考

虑采用一体化成长战略增加新业务。具体包括：①后向一体化。即收购或兼并原材料供给商。如果供给

商方面盈利高，或开展时机好，一体化可以争取更多的收益；同时，还可以防止原材料短缺、本钱受制

于供给商的危险。②前向一体化，即通过增强销售力量来求开展或将自己的产品向前延伸，从事原由用

户经营的业务。③水平一体化，即是争取时同类企业的所有权或控制权，或实行各种形式的联合经营，

这样可以扩大经，营规模和实力，或取长补短共同利用某些时机。

(3)多角化成长战略。如果在原来市场营销系统框