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如何提升销售业绩和打造销售团队5/7/20231播放器市场调查：根据国内知名的ICT市场研究与咨询机构赛迪顾问的调查数据显示,全年中国MP4/PMP播放机的整体销量达到132.4万台,销售额19.40亿元,分别同比增长333.1%和192.6%。

功能的融合、价格的走低、渠道的完善、产品的极大丰富,都是近年中国MP4/PMP播放机市场显著的特征,明年中国MP4/PMP播放机将继续保持快速增长的态势,各品牌之间的综合竞争将更显凸出。

国内品牌市场持续走高。

5/7/20232Archos是中国MP4/PMP播放机销量市场占有率最高的国际品牌,显示了老牌劲旅的实力。在中国MP4/PMP播放机市场刚刚起步时,Archos教育和引领了中国MP4/PMP市场的消费,但随着中国MP4/PMP市场的巨大变化,Archos销量表现仍然平稳,但在高速增长的市场环境中,市场份额却有了明显的下滑。

MP4/PMP消费呈现两个重要价格区间,1500元以下产品销售

随着MP4/PMP市场价格的整体下滑,以及更多的国内中小品牌的加入,使得中国MP4/PMP市场的价格竞争表现非常充分,加上Aigo、Newman、Archos等品牌迅速调整其产品价格,以及2000元以下的硬盘MP4/PMP播放机的逐渐增多,特别是1000元以下的闪存MP4/PMP播放机产品的热销,这些都迅速启动了MP4/PMP播放机市场的销售。

闪存MP4/PMP担纲市场主流,硬盘MP4/PMP走俏礼品市场

5/7/20233存储介质来看,闪存型MP4/PMP播放机是中国MP4/PMP市场的主流产品,所占的份额达到63.1%。

在中国MP4/PMP产品销售容量中,128MB、256MB的市场,开始已经逐渐退出市场,合计6.6%的市场份额已经说明,更低容量的MP4/PMP播放机即使依靠很好的价格也无法取得市场的认可,而与此同时,512MB的产品特别是1G以上的更大容量闪存MP4/PMP播放机则迅速成为容量中的绝对主流。

个性化数码产品风靡礼品市场成为一大特点,作为MP4/PMP播放机而言,随着价格的逐步走低和产品的日益丰富,以及功能的丰富性,产品的实用性和传递的一种品味,使得PMP播放机扮演了中高端礼品市场的领军产品,其中硬盘MP4/PMP播放机则继续成为礼品市场的主流消费产品。

大屏幕尺寸日渐丰富,2.5”和3.5”成为销售重点

从中国MP4/PMP播放机市场屏幕尺寸的分布情况来看,闪存型MP4/PMP播放机以2.5英寸的产品为主,而硬盘型MP4/PMP播放机以3.5英寸的产品为主。因此,2006年全年2.5英寸和3.5英寸的MP4/PMP播放机成为市场销售的重点,两者每季度合计比例都均达到50％。随着不断有新的厂商加入MP4/PMP播放机市场争夺,以及消费者对大屏幕尺寸的需求以及屏幕成本的降低,3.5英寸以上的产品将更加丰富起来。

5/7/20234赛迪顾问预测中国未来几年MP3播放机市场将继续保持小幅增长,而大屏幕、大容量视频MP3仍然将成为未来中国MP3市场最受关注的细分市场,用户群将进一步细分,市场竞争也逐渐从单纯的价格比拼,走向品牌实力的综合较量,中国的MP3播放机市场将会沿着“创新、融合”之路发展下去。

赛迪顾问：未来5年,MP4/PMP产业成为厂商新的发展舞台

赛迪顾问预测,随着中国MP4/PMP播放机市场逐步走向行业正轨发展,将会吸引更多厂商注意,从上游MP4/PMP零部件供应商,到MP4/PMP整机设计企业,再到MP4/PMP终端生产商,一条成熟的产业链将逐步建立起来。尽管目前应用市场不成熟、产业链也不尽完善,但未来5年的MP4/PMP市场,随着MP3市场进入产业发展的后成熟期,MP4/PMP产业将成为众多厂商新的发展舞台,MP4/PMP产业必将步入向上向前的攀升之路,市场增长态势令人乐观。

从2007年到2011年,中国MP4/PMP播放机销售额年复合增长率将达到28.7%,其中赛迪顾问分析预测,Flash-MP4播放机的销售额年复合增长率为42.2%,而HD-MP4年销售额年复合增长率仅为15.6%,显然快速增长的MP4/PMP播放机市场,品牌之间的竞争又将日趋激烈,闪存MP4播放机领域的竞争又将更加突5/7/20235据市场研究公司iSuppli预测,便携式媒体播放器/MP3播放器市场的销售量将从2007年的2.169亿部增长到2011年的2.686亿部,年复合增长率为5.5％。iSuppli表示,今后几年里带媒体功能的手机将成为PMP的强劲对手,但不会动摇PMP在技术上的优势。iSuppli公司消费电子">消费电子产品高级分析师ChrisCrotty指出：“随着硬件成本的不断下降,在线视频、音频内容以及新的更便于用户访问和下载这些内容的服务的增加,PMP/MP3播放器的前景一片大好。”5/7/20236从市场的角度来看：MP3市场再度遇寒，市场关注指数在继4月与6月之后再度出现下滑的迹象。从品牌的角度来看：·魅族继续夺冠，苹果取代蓝魔获得亚军，纽曼稳坐季军位。

·国外厂商表现突出，苹果三星纷纷上扬，而蓝魔与爱国者则表现下跌。

·市场竞争激烈，本月再有四家厂商排名出现变化。从产品的角度来看：·1000元成分水岭，千元以下产品关注均出现下滑，而千元以上产品则表现相反。

·1GB关注跌破50%，高容量产品关注走高，4GB产品升势较猛。

·2.4英寸产品继续把持市场主流，关注比例大有突破整体市场三分之一的势头。

·2.0英寸以上产品则涨势喜人，其产品关注超1.5英寸机型。5/7/20237特点：前进步伐缓慢，成熟市场特征明显

(图)2007年1月-11月MP3市场关注指数走势动态监测5/7/20238调查数据显示，从2007年7月份开始MP3市场开始处于缓慢增长的状态。而到了11月份之后，这种增长的势头被打破，关注指数下滑。这是本年度继4月与6月的下滑以来，再度下跌。通过这一走势不难发现，MP3市场关注逐渐萎缩，即使到了厂商较为重视的年底促销，也没有带动市场关注提升。而导致这种现象出现的因素主要有三个方面：其一，音乐手机的市场挤占，使得MP3播放器市场萎缩；其二，MP4播放器市场升温，尤其是闪存式MP4为很多消费者所关注，导致MP3关注下降；其三，市场现状，导致很多厂商对MP3市场反应并不积极。5/7/202395/7/202310调查结果显示，本月全国七大区域市场当中，华南、华北与华东市场呈三足鼎立局势，三者的市场关注度均超过了20个百分点。东北与华中市场关注接近，分别为11.0%与10.3%。西北与西南市场则相对疲软，关注比例在10个百分点以内徘徊不前。5/7/2023111、不同价位产品关注对比

特点：1000元成分水岭，低端产品市场萎缩表现突出5/7/202312虽然上月300元以下产品晋升市场主流，但是其上升势头被遏制，关注比例在本月出现轻微下滑。而300-500元之间的产品表现更为突出，关注比例跌至30%以内，且与300元以下产品在关注度上的差距拉大到1.3个百分点。关注比出现下滑的还有501-800元之间的产品，同比上月下跌了1.4个百分点，是降幅最大的一个价位区间。本月，苹果红色Shuffle亮相外，将市场关注引向高端市场，导致低端产品关注比例均呈现下跌的势头。而1000元以上产品当则呈现出不同幅度的上涨，表现最为突出的是1001-1500元之间的机型，关注比例上升了2.4个百分点。1500元以上产品关注轻微上扬，但是幅度较小。5/7/2023132、不同容量产品关注对比

特点：1GB关注跌破50%，高容量产品关注走高

5/7/202314调查结果显示，本月1GB产品关注比例跌至50个百分点以内，同比上月下滑了3.4百分点。同样出现下滑到了还有512MB产品，下降接近1个百分点。而与1GB与512MB产品走势相反的是，大容量产品关注比例则呈现出上涨的势头。其中2GB产品上涨了1.3个百分点，关注比例突破整体市场的三分之一。4GB产品开始走俏，关注比例上升接近3个百分点，是升幅最为突出的一类产品，但是市场基数仍然较低。其他容量产品也仅保持在3.1个百分点左右不变。5/7/2023153、不同屏幕尺寸关注对比

特点：关注分散，2.0英寸产品关注超1.5英寸机型5/7/202316调查结果显示，2.0英寸以下产品关注全线萎缩。其中，1.5英寸产品关注下跌了1个百分点，降至14.9%。1.8英寸产品关注轻微下滑至5.5%。相比之下，2.0英寸以上产品则涨势喜人。从关注比例上来看，2.4英寸产品继续把持市场主流，关注比例大有突破整体市场三分之一的势头。2.0英寸产品在本月大幅上涨，关注比例提升2.7个百分点达到17.6%。关注比例的变化，使其在本月超过1.5英寸产品，且与1.5英寸产品的差距拉大到2.7个百分点。关注比例涨幅最为突出的是2.8英寸机型，其关注比例首次超过10个百分点，达到12.4%，同比高出上月4个百分点。3.0英寸产品同比也上涨了1.4个百分点，但关注比例未突破5%。总的来看，大屏幕尺寸的MP3产品在本月表现出较为强劲的增长势头，这反映了大屏幕MP3播放器在市场上日渐受到关注的趋势。综观2007年11月MP3市场关注变化来看，本月排行榜上苹果取代纽曼是最大的变化。而从产品的角度来看，大容量、中高端价位以及大屏幕机型市场关注均出现上扬，这反映了当前MP3市场关注开始向高端倾斜的迹象。

5/7/202317

在我们的生命中，有时候我们必须做出变化迎接挑战。开始一个新的过程。5/7/202318老鹰是世界上寿命最长的鸟类，它一生的年龄可达70岁。要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却重要的决定。当老鹰活到40岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物。它的喙变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的翅膀变得十分沉重，因为它的羽毛长得又浓又厚，使得飞翔十分吃力。它只有两种选择：等死，或经过一个十分痛苦的更新过程。150天漫长的操练。它必须很努力地飞到山顶，在悬崖上筑巢。停留在那里，不得飞翔。老鹰首先用它的喙击打岩石，直到完全脱落。然后静静地等候新的喙长出来，它会用新长出的喙把指甲一根一根的拔出来。当新的指甲长出来后，它们便把羽毛一根一根的拔掉。5个月以后，新的羽毛长出来了，老鹰开始飞翔，重新得力再过30年的岁月！在我们的生命中，有时候我们必须做出困难的决定。开始一个更新的过程。我们必须把旧的习惯，旧的传统拋弃，使我们可以重新飞翔。只要我们愿意放下旧的包袱，愿意学习新的技能，我们就能发挥我们的潜能，创造新的未来。我们需要的是自我改革的勇气与再生的决心……

------------摘自管理文库精典培训故事

5/7/202319如何寻找适合的经销商呢？VS南辕北辙&齐心协力5/7/202320市场的载调查和分析经销商的省建立和管理销售网探络的开发和维竭护品牌的盾建立和宣传区域市场系开发“四黑步曲”4/2臂7/2索02321经销合作汽伙伴选择围----伯-三步娘曲城市,渠迅道,消费何者数据分颂析(PES骆T,S滨WOT,耕城市档案肢,消费行滥为)2.目述标区域竞蛙争状况分船析(SW页OT,贿品牌,牺策略,盒渠道,算消费群剧体)3.星经销网眉络规划(市场容你量,现有乏经销网络斜,潜在合看作者,跨茫行业进入肾者)4/27配/202翅3221.确定条颂件寻找方案2.收集信息迁,确定候挣选经销商3.准备报告合作文址件4.直接面蒸谈我方介沟绍5.评估期阳间销售预测经销商畅开发维庄护流程6经销协议谈判7公布启直动经销业务8销售计划发展方跳案天龙八部定搜备面评谈启展4/2获7/2番023231.确定条件寻找方案寻找理恐想的经地销商经销商的摔条件：同行业巩行销经蝇验经营(管窄理)状况旺盛的亏企图心业界口碑坟良好配合性好人力资源垒的承诺财力、爪信用良搏好忠诚度吗高4/2议7/2罢02324经销商筛玻选要素经营模神式营销理念资信状或况市场分芹销能力资金管理敬能力深度分销息能力终端控鞠制能力促销管叉理仓储和配克送能力信息反厘馈销售管理4/2法7/2过02325销量时段

导入期成长期成熟期衰退期有选择性分销策略扩张性分销策略优化分销渠道策略利益为导向分销策略产品生退命周期庸与通路距策略4/2老7/2甩02326共同价值独观shar始edv摇alue1.确定条帅件寻找方浇案寻找理想霸的经销商结构structure系统system作风style人员staff技能skills战略strategy4/27棋/202娘327经销商的称寻找途径现有经销宗商公司内狂部推荐顾客产品早线上的其瓜他零件/庸原料的提供者顾客的兆推荐介叙绍互补产里品的制夏造商商会,行辣业协会推肃荐调查公司展览会商洋务活动客户商业背伙伴竞争对县手系统广告媒体况信息1.确定条祖件寻找方莲案4/2喂7/2诊02328初选经猎销商直接信挤函访问考杀察电话访谈约见商讨经销商的宅简历2.收集信友息,确定候选经销商4/2呼7/2惨02329公司产由品招商脱材料准携备运做分析公司介绍公司整体停性的管理市场大小倚的评估交易的何习惯特蒸点产品本身扶的特性客户市抹场的区拉隔投资回剑报分析市场分钉析竞争力产品线,碌优劣分析目标渠道球,市场潜皱力消费行临为,变封化趋势3.准备报倡告合作文刊件4/2凉7/2挑02330竞争分析3.准备报仙告合作文句件4/27锤/202岸331直接面谈信用财务株的稳定性销售力量技术胜叫任能力市场知识在（客户情矿况等）产品组合销售业绩增长（市口场潜力看论法）销售预测库存管理剧的能力所有设施管理能鄙力性质隶备属关系4.直接面往谈我方介绍4/27素/202暮332了解经销最商需求财务产品苏管理稳定分销政次策明确有联合市索场开发调臭查投入可接受的符产品毛利合理的博销售量销售技术脱培训广告促察销支持良好的币仓储及谜时供货XX与经羞销商间良中好的沟通花渠道一线销四售联合无销售拜昂访视经销毕商为自榴己的销袄售力量若和衍生4.直接面谈我方介绍4/2猴7/2护02333经销商业乎绩评估建议设胆定合理轿的评估傻期经销商的蛙磨合期试调用期5.评估期晶间销售预测4/2击7/2狭02334业绩因素销售指标销售增长产品组蜡合市场渗碌透客户维斧护客户开发确定评估智标准其他因拜素服务水敌平客户满紫意反馈信辱息配合程替度品牌忠抬诚付款情威况库存情捕况其他5.评估期间销售预用测4/2百7/2涂023355.评估期间销售预欠测4/27浊/202械336分销商打合同谈料判责任范围内部管理质期望销售人堤员期望网点开发趋期望市场活弟动期望合作愿族景期望6经销协议谈判4/27纺/202员337分销协议室要点地域、行肢业、客户阅职责方面礼的基本领欢域产品责擦任（所印有权交浆割）销售例宾外政府机构斜客户其他行业基本职责钻范围外提添供服务和扁销售的条报件价格和折锯扣结构，开和建议零另售价政策支付和华信用条伯款促销和旧广告合同终秋止的条柜件和情坚况通过子刃分销/绢转售商产品保片证和展线品退还机要信惕息培训争议的解供决增值服孔务仓储要求6经销协议谈判4/27愁/202胖338分销商惭销售启偏动销售目专标首批业删务,库绪存投资公开分销沉商的身份销售培训联合销灰售计划7公布启日动经销业务4/2歉7/2衫02339选择经耍销商经绞常出现险的误区经销网蜻络覆盖片面越广融越好,伴经销商抗客户竟越多顽越好.经销商调规模(蛇实力)杆越大越眨好.经验越车丰富越蔽好,资皮历越高罚越好.给经销嚼商让利愧越多越好好.4/2锤7/2涉02340同经销狠商合作包关系建哗立之1傲5字箴腔言情人非夫殿妻信任是基捧础赢利是华基本4/27界/202佳341如何成为立成功的经模销商？经销商宿突泥围的能四步棋1、选给对产品2戴壮大网错络3娱疏通终窗端4建蛋立队伍4/2堤7/2炼02342跟对形厂家父的几个傅考虑是否市涂场嗅觉葡灵敏？是否研潮发能力旁厉害？是否生心产系统促强大？是否管哪理有序？是否能潜对销售讨网络提木供技术故支持？是否有发道展力？4/27刷/202桌343对宇产品互的判父断首先，经梢销商应该肃关注品牌功，品牌的包成熟度和本个性是产堡生效益的芝核心；其次是馅产品的室价格，克合理的柿价格是辱使经销喂商取得徒最佳利束润的一珠个重要丽因素，溉但价格肿不是消圈费的首备要素；第三是品袄牌的管理席经营能力牙，即使是茅好产品却职缺乏管理类能力，它雾的成长是造没有持续芳增长力的拦；第四，策企业对闸经销商获给予的话条件和导支持力夺度。不分仅仅局嫂限于产去品、形循象等硬梦件的要测求，更浓关注的丢是企业鞋能够为丙消费者波提供持悟续的服搂务能力耽，即终翻端的销罩售技巧饼、售后幻玉服务、慈品质保排证、消的费该品则牌能够停带来的抓精神享倾受等软唐性服务妻；4/27欠/202捐344厂家它不欢迎忆的几种型经销商天女散辨花哈型喇空帅中楼阁恼型见异思问迁泄型剪自油行其是论型得过且过延型辩见利忘愧义刻型4/27菌/202潮345经销商突长围的第二浓步棋午---社-做渠道积极发菌展二级抽网络让小老板躲帮你赚钱4/2氧7/2争02346经销商必蝴须完成三谋个转变（经营脆质态）（经营绪规模）（经营方德式）杂货铺专营店夫妻店坐商（守株忌待兔）大公司行商（跑马圈亚地）4/2合7/2胡02347多渠道验建设专业零售镰商场批发市捞场零售门店超市大卖场4/2孝7/2拜02348将销售奥目标进丹行笨时空贺分解时间分解分解至残每一季泥、每一月钱、每一周空间分午解分解至物每一市柴、每一存县、每爪一乡分解至分市销商、终挑端门店4/27朋/202锄349经销商返突围的旬第三步斤棋喊---筝---衔--做丹终端“移库鸟”是个误陷阱经销商悠是水管明，终端愉是水龙或头----传--小心叨肠梗阻竞品太多离，而顾客意购买又太宜随机世界上道最好的载产品，技即使有石最好的戚广告支固援，除非消费妈者能够在有销售点买督到它们，驾否则，简直销不队出去。----懂-宝洁公应司销售代矮表培训手锯册4/27后/202爽350总经销彻自营“怖样板店恶”的好阵处获取利润增强分销免商信心了解消铃费信息提升终端姿管理水准辽，指导分束销商调节货品樱流量，处挣理库存4/2锦7/2灵02351做好终端昆导购终端导术购＝刹夹车皮终端导厅购＝加悔速器终端就压是临门兔一脚营业员羞应具备沃对顾客匙诚意、约感恩的据精神：表情上（谨脸部的笑伯意）、容太姿上（服改饰、化妆个、仪表等脏）、动作液上（敏捷盟性）、考究虑上（对抵顾客的关亮心度及应亩变能力）帝、表现上漫（言谈应深对），等4/2信7/2奇02352经销商突幅围的第四界步棋翁--何----客建队伍公司化失运作，使规范起游来4/27慌/202仆353选人-粒---己--贵件在门当贪户对只选对础的仿不选怜贵的首先德凶行故然咸后技能主动与厘热忱是拿无法培册养的4/27草/202狠354队伍离划不开激扛励金钱激灾励不是畅万能激励方练式：言而无贤信惟有金透钱三管齐览下（待遇炸、感情巡寿、事业泳）4/27梢/202各355赶快去做笨，否则来锯不及了！最后强调4/27搂/202广356终端销售辨管理：现场导购暖的重要性良好的谜促销服伯务可以禽使顾客骑作到以斑下三点司：“顾客重烫复购买失、顾客怪相关购拉买、顾望客推荐愚购买”著名的仁销售数武字法则抄：1：衣8：2型5：1钥，即影殊响1名剪顾客，肚可以间凑接影响格8名顾川客，并脑使25呆名顾客饼产生购己买意向调，1名谦顾客达俭成购买元行为。如果你得唤罪了1名服顾客，那买么也会带墓来相应损侄失，而带饭来的损失册需要你付杯出2倍的提努力来弥辱补。4/27懂/202鲜357注意决定确信比较欲求联想兴趣看见发生兴纸趣几种口味几种颜色新品种包装鲜夺艳购买是知名喂店品牌成本高质量保减证服务好放心,杜值！价位品质其它品牌可能中胃奖质量好特色产生欲鞭望还想用电视广告宣传画可兑奖商场促序销陈列有介绍过看人用过自己用啊过自己买过消费者舱购买心移理与促郊销机能喉分解图“AI乌DMA仔”（爱吹得买）滩法则4/27咏/202识358产品与顾溉客的互动购买活者残之力商品展峡示力满足决定确信比较联想欲求兴趣注意待机欢送成交解释推荐了解接近提示建议附加说明4/27捷/202游359终端展示趋要点产品卖然点的展魄现销售要点求的突出品牌形驻象的表裂现促销氛遵围的营榜造整合和统捷一性4/2莲7/2菜02360产品展示肆重要点商品展示膛、陈列包离括两个重搏点：商品陈列亲展示化陈列展示典生动化商品陈列特应注意六碎大要点：1、充秘分利用紫既有的固陈列空剩间，发森挥最大腊效用和淘魅力，挨切忌让嫁它有中苗空或货浆源不足漠的现象击，以免屈竞争者范乘虚而掉入。2组、陈列搜商品的筋所有规外格，以边便消费钻者视自待己的需询要选购客；4/27喊/202梢361产品展示至要点3、系列秆商品集中崭陈列，目屿的是增加肉系列商品部的陈列效秃果，使系认列商品能脏一目了然肺地呈现在救消费者面寨前；4、掌握暮顾客的移鞭动路线，缩慧将重点产涌品尽量摆能放在消费洞者经常走毙动的地方市，如端架准、靠近入慕口的转角情处等；5、把珍产品放咱到顾客晓举手可以得的货霸架位置透上；6、展肠品经常坝维护，薄除保持罗产品清湖洁外，名还须随默时更换郑损坏品侄、瑕疵蛙品和到仙期品。4/27吼/202导362介绍产品FAB煎E介绍尿法：F:F交eat秃ure颗—桨—特长A:Ad加vant狱age—奴—优点B:B果ene萝fit丹—幕—顾客挨的利益E:E笛vid封enc砌e—究—证据4/27禁/202更363加强产拒品与客夕户的沟盖通１.找上出满足历客户需铃求的销败售重点不管怎开样的推膜销过程统，真正线促成交豪易的原剂因都只举有几点滔，绝对闯不是所佛有重点真正的长重点在家于您的凉销售重户点中的服一两样域能充分不地被证颂实可以踏满足他览的需求２.准生备针对缴销售重道点的证孤据4/2角7/2徒02364产品证明他展示１）实物炉展示证明商品钟本身的销墨售重点２）专家刑的证言您可收痛集专家票发表的吴言论，谜证明自亏己的说御词。３）视角峰的证明照片、投图片、艇产品目浸录都具活有视角仔证明的耗效果。４）推荐卡信函其他知名撇客户的推稍荐信函也正是极具说芹服力的。4/27略/202房诚365产品证逢明展示观（续）５）保证即书如一年免青费保养维酬修；或品限质保证６）客拔户的感切谢信一种有属效的证棚明工具址。７）统计情及比较资退料与竞争者达的比较，础能有效地弊证明您的项说词。８）成摊功案例证明产品坡受到别人读的欢迎，店为准客户税提供了求卡证的情报输。９）公开视报道当做一宾种证明定的资料服，让准粘客户对斗您产生艰信赖感树。4/2台7/2凑02366产品讲涂解操作虾要点逻辑性偏连贯性贿，讲解的越跪有条理越枪便于顾客眨理解、购晒买产品；要有主题午有切入点剂；顾客的子眼睛看恼到哪里薯就从哪深里开始漏讲起，从顾客的背兴趣点着劫手，再到沸产品主题晶概念逐步冶讲解，切要有比溉较性。要在顾客移的头脑中看建立选择败的标准，役要了解对专手的产品驾，引导顾仙客去比较铸，建立我占们的比较让优势。4/2吗7/2高02367销售的朴5S：纵促销服隙务的根鲜本。Smi泳le—啄—笑容惜开朗地庸接待顾羞客Sma膨rt—信—机灵蜂、敏捷荣地应付Spee招d——服恶务流程熟育练迅速Sin闲cer配ity洪——诚乡丰恳、体交贴和感弟谢之心Stu奥dy—约—专业姐知识的胖自我充妇实、检出讨销售的3回F：顾客喝深层的满断足。Fri殃end倾ly遭——友权善的态壁度Fre散sh—惧—新鲜盒感Fee舒lin出g——仪感性导购的几冬个销售原绪则4/2旦7/2羊02368培养顾影客的信瞎赖感间接效应欲定律：看透顾客逝潜在的需背求赞筝同需要被赏接纳感羡激赏席识认骨同表现你接眼受他人最休简单的方稼法就是微敌笑表现认同悼就是赞美建立信抛任是最清奇妙的舒话语，包就是说的“谢谢剖”衷心地洁赞美顾挠客适时赞亏成顾客4/2爬7/2呼02369建立信用晚最有效的妨方法就是猴多问多听饿。原因有三聆听引起取信任聆听建立丽自我价值聆听减缠少排斥成功的聆要听者需要咐做的事项直接面对江顾客点头，微征笑等认同罚的动作回答前，返先停顿一吧下多问澄清走观念——岁“您这话交的意思是椅？”整理出来羽顾客的意该思，与原腥意相符与侍否培养顾客点的信赖感（续）4/2柜7/2怪02370让顾客开搬口的问题氧句式结束式郑问句开放式餐问局否定式佳问句感觉式问方句偏好式蚂问句试探式问妇句以什么伶、什么炒时候、梦谁、如苦何为什么坏等做问决题开端弱式的问夫句以动词启余头的问句当某人回邪答“不”米则表示他士们“是”城对商品有街所需求问“默为什么这沟样觉得？准”，而并不结是问“为候什么这样傲想？”问顾客比派较喜欢哪滋一类回答时只抛能答“是荣”或“否新”，但当回答畜“否”时快不至于会酿谈终止培养顾羽客的信特赖感（爆续）4/27胃/202忌371导购操作秀要点演讲法扣:不给顾郊客提问洽的机会炊，在产合品讲解军中回答锈问题扫调除障碍挽，适于火几个顾遍客同时突在场时坦应用。同情法:赢得顾叶客的同限情，使凉用于心投地较为还善良的豪顾客。膏药法:象膏药攻一样贴上住顾客盘，不给妙顾客去鸡其他品宗牌光顾帆的机会震，软磨末硬泡达背到成交岸的目的钻，适合堤犹豫型舟顾客。弱点法摊:摸清顾必客心理观弱点，折从弱点涉下手逼悼其就范许。如取客悦于顾陷客的太突太或小疏孩。4/2耗7/2嘱02372导购操乘作要点比较法:使用田精忌赛马掀的方式择，用我葬们的长程处去与饼顾客所君提及的刻品牌的漆短处去俯比较，牙通过比相较建立友优势印狠象。诱导法杨：将心比培心设身黄处地为川顾客着邻想，站亭在顾客趁的立场花去帮助饺其选择菌空调，本通过诱鲁导达到孙成交的抄目的。快刀法：当顾客举悠棋不定时就，利用购址买时机的率特殊性，目如总裁签弱名售机仅晨一天优惠层，不要错望失良机。假买法：适合在举袖行促销活什动时，利缝用活动在标终端聚集纸人气造成骡假买现象铜，使顾客睛形成从众度心理，帮兄其下定决畏心。4/27警/202石373不同客次户的应窝对策略1）、脱省事型及消费者苏的特性铺与对策特征：查无需多罪费口舌务，只要还解说得师当，就轨很快促奏成交易谎，非常殃省事省乱时。对策：要全准确的察需言观色、估言简意赅趴的解说到睬位。2）、拖鞭泥带水型朗消费者的柴特征与对御策特征：警在作出大反复说挖明与解尾释后，期仍然优逗柔寡断扁，迟迟嚼不做购挣买决定慢，处于驼疑虑之巷间。对策：弃需要极辆具耐心鹊并多角陷度的反遥复说明竿产品的可特征，用要注意榜有根有螺据要有孝说服力诊，切忌父信口开醉河、恶厅意比较含。4/2兆7/2慨02374不同客户冲的应对策踪蝶略（续）3）、蓄金口难踏开型消晨费者的游特征与步对策特征：肌对推介鞋说明始谱终表情率漠然并递金口难良开，很溜难判断根他们的蹦心理，锡是最难底应付的句一类。对策：熄要先问竭、多问钢，还要推根据其误穿着与牺举动，区判断其按感兴趣露的产品舍及需求塔和设计托话题，劲顺其性波格，轻腐声缓语消，详细档真切。4）、存心直口普快型消余费者的敌特征与爸对策特征：耗直接拒估绝或指缘瑞定购买颠，绝不童拖泥带驳水，非扎常干脆辉。但导外购员的枯第一印闪象会对路其产生胜很大影首响。对策：只智说重点即孝可，语速狮可快些，猜但始终以坐亲切的微乞笑对待，婚并以眼神泻等进行适约当的提前弟接触。4/27炸/202殊375导购员推的销售鲁技巧1个人仪乞表语气、态著度诚恳言简意赅渔，条理清垒楚，表达滴准确，介禁绍真实声音洪盟量、自谣信有针对性妥善处理坡专业术语反与顾客的般理解能力尽量使顾贝客产生兴省趣，努力姐赢得顾客恋参与4/27内/202窝376导购员络的销售番技巧2借助实物（样品颈、说明诊书、样百板工程陵、获奖屠证书、缝技术鉴籍定等）注意心冒理暗示叉、感染借助他集人：如已经融使用过舞某产品赌的顾客照顾顾客今自尊适当的反磨复、强调（如重点味功能从不芽同角度介尺绍）做良好倡的听众阀，倾听割顾客的踏意见（很多营融业员急于蚁成交，没肤有听清楚色就在发表症意见）4/2涂7/2问02377导购员的萄销售技巧宁3顾客有时部对自己的贷要求和感们觉不会非相常清楚，肌营业员可节以帮助顾伶客总结他巷的观点和坊想法。（例如：赢我知道了兵，是放在画卧室里，孙但您担心复它的安全稼....旧）尽量向顾亲客提供必需要的帮助看、建议也仿非常重要（例如恶：您想满要的我挂们暂时总没有，需但我们甲有一种才更好的司...艺）对自己范应该做狂的事要看明确表额态；对限自己能急做的事范要尽力施提供；行无能为怖力的事级可能您辅也能为反顾客提治供信息抹。4/2菌7/2坦02378顾客异俘议的处坡理1、明确糖异议的真井假：·真异议润：顾客劳确实对楼我们的此产品有铁看法，背或有购喊买顾虑·假魄异议：怜有其他透要求或睛企图，梳故意提绑出异议且（准备栏杀价）2、面对纪异议应有百的态度：·减犬少异议险出现的轮机会·情绪君轻松、不豪能紧张·真诚晒地倾听，水尊重顾客蝇意见·审慎撇回答，保断持亲善·圆字滑应对·确定辽的问题，拦坦白承认偷，适当的慌道歉4/2天7/2塔02379常见的反属对意见与誓应对一般推龙销抗拒胳感：80%你绳跟他谈话坦的人都是奇没兴趣的胶。以一个嫁强而有力晓、吸引注饿意的开场业白来开始嘴整个促销住会谈，是岭克服一般供推销抗拒妨感的要诀援。顾客要求他资料：反对性异后议：是