现代谈判技巧培训教材

前言谈判无所不在。婴儿就会谈判，例如饿了就会啼哭；商家为生存发展，同各种客户谈判；国家和国家之间也要谈判。谈判：有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决途径和达成协议的过程。广义的谈判：除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等都是谈判。狭义的谈判：仅只正式场合下的谈判。谈判的解释：①谈判总是以某种利益的满足为目标，人们的需求是谈判的动机和原因。②谈判是两方以上的交际活动，各方的需要可能通过对方行为得到满足。③谈判是寻求建立和改善人们的社会关系的行为。菜④谈判是以一种协调行单为的过程。伞⑤谈判都葛选择在参与恶者认为合适飘的时间地点嗓举行。拨谈判的分类鸣：宜按性质分类世：算①一般性误谈判：随意蛾的，非正式览的，无须过软多准备，生泻活常见。寺②专门性忽谈判：各专乔业领域谈判馋，有明显经态济行为，有桥准备的正式惹谈判。澡③外交性问谈判：国与叛国之间，政搭治、经济、扑军事、文化状、科技等方弯面的交流问惯题，程序严孙谨，准备充否分，效果明冲显，影响大债，以及强的弹制约性。转按主题分类宽：草①单一型殖谈判：主题较只有一个，弹相对冲突较傻高。脆②统筹型法谈判：多个狸议题，不在完是激烈的对妻手，更多的辈一起合作，迷同时得到较衡多的利益。浓谈判的特斑征：隆①谈判是尾“给”“取塞”兼而有之挽互动过程。自②谈判同敲时有“合作晕”与“冲突艘”两种成分迅。档③谈判是矿为达到“互邪惠”目的，姥但并非绝对挽均等。返④谈判是泰“公平”的检，尽管不是缩绝对均等。梳谈判的方式始：制①直接谈杆判和间接谈逗判烛直接谈判：疼双方当事人投之间不加入国中介，直接寨进行谈判。志间接谈判：锦双方或一方倦不直接出面宅，通过中介型人，委托人睛或代理人进矮行谈判。咸②横向谈缓判和纵向谈挖判云横向谈判：棒确定所有议甩题，逐个讨框论，周而复享始，直到所那有问题分歧舱解决。纵塑向谈判：逐拒一讨论每一练个问题分歧猾，集中解决汽一个再讨论受下一个议题耐。什关于谈话、唱谈判、说服欢和辩论：呼谈话：两个津或多人一起态说话。描说服：好好玻向对方说理扔，使之接受些，试图使对扒方的态度、呆行为朝特定木方向改变的馅意图。辩仅论：见解不先同的人彼此蛙阐述理由，绸辩驳争论，注陈述一个观从点。胜负由喝评委定，取刺决于“理”策。谈判：拥取决于“势饲”，不在于福讲道理，赢坐得对手尊重谊，在于为人孕，在于处事武，不在于讲峡理。谈判橡者要做到“拌明法”“取器势”“优术卷”。枝“明法”是心要求谈判者拜把握从谈判艇的准备工作施、谈判的禁只忌、与客户谣谈判需要遵郊守的游戏规份则。壳“取势”是垮谈判者如何弃掌控谈判进但程、把握谈干判的主导权怀，学会察势明、顺势、造芽势，使谈判册沿着自己希台望的方向发画展。稠“优术”是电谈判者应该鞋掌握各种谈恳判的技巧招规数，灵活运乳用，做到兵袄来将挡，水冻来土掩，见尿招拆招，无乓往不胜。吨第一章：准有备技巧糟1、准备是验重要的退谈判开始前盆，就已经决穴定了胜负。宏准备过程的歼重要因素：⑴双方利益⑵可行方案⑶规则标准⑷替代方案⑸协议草案纸2、寻找谈疤判对手平目标客户越繁多越有利。盗⑴寻找新客侄户的手段：傅造访、户、报纸、杂推志、同学录届等。阁⑵利用各种扯关系网络：颂①专门介绍节：介绍人陪锈同访问，最助热情。君②聚会：介吉绍人将双方禁邀请介绍。回③介绍纪：通过袭告诉。雹④介绍信或麦名片：对方巷回给介绍人赠一个面子而觉接待你。医3、谁是真话正的客户乡非客户：并茧不是你生意棋场上的目标别对象。兆潜在客户：摧可以成为挖酸掘和培养的燥对象。诊真正客户：俗现在你需要坡通过成功谈禁判做成生意塌的真正上帝却。愧辨别真正客批户的方法：倒①望：察幻言观色，观北察、思考。另②闻：听恼声音，听对呜方叙述，掌肿握对方对你县产品和服务残的兴趣和了面解程度。贡③问：对徐方叙述中没广有涉及的问揪题，向对方和询问。厦④切：通悲过前三步，霉进行分析、考评估。判断莲对方是否成脊为潜在或真策正的客户。蛇4、如何预目约具预约是谈判张的前哨战。希预约的方法准：①访问法②介绍法③引导法④自荐法使⑤预珍约招5、确定谈填判的时间与眼地点侄⑴谈判时间列：伟确定的时间至必须遵守。既并注意一些塞不宜时间。咽首先是会议她和午餐前后夜，其次是星川期天或法定插假日，另外题不要在坐飞吧机或火车之早前。病⑵谈判地点晕：分主要是对方但登门或自己争主动拜访。需一般对方挑黄选的地点优仓先选择。辽对方的接待华室、对方的碧家中或餐厅壁、咖啡屋等沉地方。动6、心理准钳备所保持良好心舟境，有充分筛心理准备。短首先是心情排愉快，对商绝谈自信，另可外多想以前吹成功的谈判跨，战略上藐拴视。战术上哀重视。唇7、给顾客垒一个好的“加包装”⑴穿着得体⑵个人卫生争⑶带好必需忍品阴⑷你的装备价介绍你的实优力脆8、人性的冈法则央谈判前，我代们应该了解功人性的弱点绢，并经常在棉谈判中避免捷或反向利用肥。刺9、收集信价息肿我们应该注系意客户信息券的收集和整悔理，并充分辉利用。肯收集的信息冷：背景资料桶、对手资料切、项目资料阁和个人资料玩。贱收集方法：蚕⑴询问法⑵观察法⑶实验法出⑷集体思考山法⑸德菲尔法枯10、明确雪与客户谈判书的目标锈⑴分清重要激和次要目标埋⑵分清哪些摔可以让步，于哪些不可以惕。陕⑶知道客户矩的需求。毙11、制定峡谈判计划冶谈判前需要崇一份好的计岁划，制定一遥个大致的议坑程安排，确璃定自己在谈行判中的极限惠，最后要制货定谈判的策愉略。酒第二章：谈镰判“内功”纤修炼面1、九大“共内功”书①具有正掀确的谈判意遭识。笔②丰富的陵社会经验和陪广泛的理论粱知识。闪③善于思饿考，洞察秋制毫的能力。悲④机智幽夏默，随机应尚变。善⑤礼让，混胸怀坦荡。善⑥稳健并黎有耐心和恒棕心。拖⑦巧言善访辩，思维严鼻密。米⑧勇于承科担责任。母⑨认真细皂致的工作态涨度。肯2、语言素稿质别①善用幽视默语言。乔②善用应赢酬话。洋③善用谎徒话。傻④善用同爆情话。阀⑤善用委姓婉话。蜻⑥善用例剩证。亿3、谈判语扭言的特点脏谈判语言有贺自身的一些示独特的特点肉。沫①确定性处要强。助②有针对俩性使用语言锦。膏③委婉的盒语言，易于伪让人接受。病④自己的法意见伪装成俭对方的意见刷，提高说服光力。圈⑤灵活应盈变。撤4、含蓄得皂体与谈判过程中习，要达到谈毒判目的，虽明然有时可以察直言不讳，惭慷慨陈词，利但有时需要颜委婉含蓄，阶可以起到积奴极、意想不金到的效果。枣5、到什么纹山上唱什么额歌习谈判时学会恋观察，在此包基础上运用寺恰当语言。颗①看顾客背的性格特征架。细②看顾客猴的身份特征亿。捏③看客户备的兴趣爱好萝。愁④看客户天的年龄特征肥。抚6、说服顽财固者技巧划谈判对手有赛的通情达理润，有的固执裤己见。其实案一般是性格昂问题，并不樱是不讲道理揪。说服的允方法：①“墨台阶”法。吐②“观望等链待”法。僵③“绕弯”偿法。电④“冷处理焰”法。妙7、营造气爬氛兽谈判是一切企为达成一致盐的过程。也呜就是双方心久理状态趋同晴的过程。需堪要一个良好险的谈判氛围林。沉闷的气险氛回滋生猜庆忌和隔阂。槐谈判气氛形饮成后，不是塔一成不变的泛。实质性问使题的争执，支使气氛变的晶紧张，采用乔一些幽默的恒语言使气氛大缓和下来。壮8、出人意劈料敏幽默的具体亿运用方法，拜如夸张、归骄谬、偷换概脱念等，但都铜会给人以出堵人意料的效买果。平时多植积累幽默的首段子和技巧滔。笨9、恰当运错用幽默仿幽默需要时忆机：凝①没进入股谈判主题时破可以幽默，朗之后，就不净要接着说了中。帐②谈判陷铸入僵局时，股可以施展你界的幽默。获③幽默后醋，对方没反锻应，就不要爬再说了。扶幽默也有禁狮忌之处：里①说严肃妥话题或任何我值得怜悯的岸事情时，不止能用幽默的统口吻。诱②对方对火你的幽默不钱感兴趣时，企不要说。丹③不轻易剧和有权势、借有学问、各客方面比自己据强很多的人际幽默。攻④不要当隙女人的面和着男人幽默。岁第三章：谈很判中的禁忌危与误区阵1、语言禁桂忌划①忌欺诈届隐骗蔬②忌盛气邀凌人厨③忌道听迟途说凝④忌攻势期过猛跑⑤忌含糊凝不清隔⑥忌以我丢为主蛛⑦忌枯燥贤呆板暂2、服饰禁韵忌寒①年龄、恒性别不同选心择合适自己芦的服装。裂②服装清预洁平整。忙③着装要谣入乡随俗。败④参加商穴务谈判，进汗室内，要脱抬大衣、摘帽获子。带⑤家中或怖旅馆接待客眼人，提前准构备好。机⑥一般不焰脱西装外衣向。孝3、心理禁返忌煮①避免遇返到难题时举妖措失度。略②避免缺抵乏信心。猾③避免急厘噪卤莽，缺渐乏耐心。演④避免过桶于热心。孤4、不轻易醋亮自己底牌补过早亮出自皱己底牌，回疫非常被动。清手中留有底秤牌，等对手按发动攻击时熊再亮出来。刮5、让步要裂有分寸堪谈判往往表遵现为种种妥兴协，也就是府实质上的让粒步。但轻率乎让步，对手凉会得寸进尺透。必须反复谊斗争中做出晕有分寸让步薄。免①连连让惨步，也不会久获得对方好差感。鸟②避免谈申判开始就对贤对方要求让去步。足③对方不狼会欣赏很容逮易就得到的悉成功。享④不要接滴受最初的价年格。喝6、无意义每的争执涛谈判陷入争扒执的僵局，略因为双方都立忘记了自己读的任务，也茎就是达成一编致的协议。胃①预防湿陷入争执局阴面，精力集羞中于谈判的跃问题上。胞②明智的姓方法是暂时假叫停。膏③冲突达溜到极点，双江方更换谈判燕人员。卧7、话题禁梳忌行①自己的陪健康状况。异②他人的除健康状况。秧③有争议未性的话题。果④东西的或价钱。能⑤个人的亮不幸。漏⑥老生常滋谈或过时的吨话题。窃⑦品位不掘高的话题。⑧谣言。乏8、不同类豪型客户谈判揭的禁忌诚①迟疑不任决的客户摩②刨根问贿底的客户门③顽固的羞客户才④高高在挪上的客户巩9、谈判进坡程中的禁忌熟①导入谈饮判时的禁忌歪②开场陈牛述的禁忌少③开始正要式谈判的禁绘忌粉⑴均等发言虾机会泽⑵提问和陈症述要简洁攀⑶乐意接受丽对方的意见桥⑷要有合作纲精神筒⑸一般，东御道主首先开互场艘10、买卖粗不成时的禁棋忌音谈判失败，距也无须伤双痕方和气，好库聚好散，为援下次谈判，鼓为长远发展告定下积极的妈格调。劝第四章：抓婆住谈判的先恢机攻1、轻松入汪题评入题或开场巩白是见面时击前2分钟说涂的话，是第思一印象。开饮场白是迅速棉建立一个情疾景，让对方陡愿意坐下来旦仔细聆听。入题方法：刷①感谢客赚户并寒暄、衰赞美。斧②从题外诉话入题。恋③从“自讽谦”开始入租题。伍④从介绍根己方谈判人坑员入题。勒⑤从介绍闯己方生产、崇经营、财务平等入题。脚2、握手与弃名片握手：踩①握手的拌主动与被动遥②握手时训间的长短横③握手力肯度与距离瓦④握手时苏的表情与弯葬度名片：际递名片和接恰名片时需要内注意的地方变。旧3、化解对滤方疑虑和戒叨备召每个人处事态往往在相信缠别人的同时拦，抱有防范毒心理、戒备搬心理。必须嫂首先消除其均疑虑和戒备靠。爽4、营造良富好谈判气氛警影响：首先用影响谈判发药展方向，其割次影响双方丈心理、情绪引和感觉。炉创造气氛关己键是刚接触必瞬间双方所拨采取的方式寇和态度。醒5、开局技判巧巧①协商开粉局方式乒②坦诚直孝率的开局方轮式遭③冲击式用开局方式耀6、从客户体关心话题开俘始吼利用好奇心狮理，先说出联出人意料的维现象、结论仓，让听者猜于测后才进行怀分析，说出降真情。这样窝可以引起对僻方足够的兴惨趣。访7、不同客却户的心理特偶征察①死板的滴人昼②傲慢的袄人悲③沉默寡隆言的人娇④深藏不书露的人歇⑤草率决竭断的人佳8、投石问违路顽谈判者要求针对方给我们怎不许要的数失量加以估价乞，通过投石遗问路，取得阴资料。任何嗽一块“石头习”都能使我宇们进一步对黄手的商业习赞惯和动机。坡9、先声夺厘人轻谈判开局中兽借助己方的垂优势和特点既，以求掌握坝主动的方法应。运用不当竹，会造成副富作用。对付箩这样的策略假，心理不怵搅，关键问题翁争理，次要帐问题可视而办不见。友10、对对孙方“软肋”辣下手专分析把握对遭手弱点，分折析过程避免颜主观臆测。随第五章：抓损住谈判的主昂导权六1、善用沉速默①多听抓②十秒钟磁策略③提问题据④对话中按增加停顿次它数组⑤运用自生己的表情传膨达信息。智2、故布疑馆阵泳谈判一方利艇用向对方泄洁露虚假信息忘，诱使人步年入迷阵。从任中牟利的方箩法。方法：姨①提不重点要的问题讨融论范②简单问柄题复杂化腹③节外生布枝分散精力非④改变计汽划，提新建威议陆⑤答非所语问，装糊涂龄⑥提供琐球碎资料，成虚为对方负担应对方法：巾①具备高调超观察力和州应变力焰②收集和勿准备充足的射资料纷③若对方冷急于达成协捎议，可间接逆揭露对方地3、引导话庸题朋人在紧张时辣，突然提出策另外话题，雷很容易注意岔力转移走了撞转移话题注观意：少①不要针没对某一话题晃穷追不舍光②不追问索对方私事家致庭突③个人思颂想、观点、闹政治、宗教霜看法是不同址的过④自己比友较擅长尽量芝避免器4、示弱与计糊涂哄同不讲道理套、犹豫不决健又顽固不化聪的人很难打桌交道，往往虫主动让步来卵结束这生意煤。优点：挑麻痹对方、耻考验对方耐援心和决心、叠争取足够时饮间回避对方哪尖锐问题。乒5、火力侦宝察厉先主动抛出则试探性话题桂，观察对方归的情绪、态谋度和反应来主判断虚实。蚁6、后发制诞人要领：熊①谈判开亚始少说多听强，观察分析滑对方。野②认真聆闯听，从对方族立场理解。秆③全面准艰确把握对方蚂观点、要求悔后，先肯定取我芳能接受痰的意见，再扯抓住重要问颤题表明意向差距。婶④分歧过鱼多，集中抓伟主要问题。糠7、洞察客带户心理饭倾听时，仔不细、专注同肤时，察言观扰色，分析对鼻方心理，发饲现对方真实套用意或言外迅之意。哄8、调控情乌绪抹感情激动时减，头脑难以熔清醒。对方始回诱导你心摇理失衡。烦泼躁是4，注腊意冷处理。洲9、限定策瞒略屠实力强的一劣方回利用有爽利地位，采油用限定策略霉。通常限定腹谈判和时间箭范围。剥运用时注意绢：狗①规定的农限定期限对嗽方有接受的念余地驾②最后期倦限是严肃的荒③同时应呈展开心理攻判势猛④语言要如委婉伟⑤拿出信虎服的证据粗⑥给对方凳思考请示的线时间遭10、诱导本术的运用坚设置意向引冬导，不知不钥觉陷入其逻志辑轨道，不帮得不赞同。愉诱导暗示后脊，不可急于香求成，给对丹方思考时间幅。棍第六章：化械解客户的攻米势国1、让问题跃快速得到回标答序①回答前机给自己思考腰时间降②不如只雄回答问题一组部分梢③顾左右吐而言它志④找借口纠，暂时拖延应、要⑤让对方锁阐明自己问米题脆⑥如有人被打岔，就让勺他打扰庆⑦针对问爹题的答案不霉一定是最好报的由2、应对反婆对意见若对方总会有百反对意见，兆正确也不会逮说出来。宝①大声想隆说服对方，尺会认为你心仅虚。举②对自己蛛有信心，往畜往声音会缓饭慢低沉。芝③小声说疼服对方，另栏对方感到话筒里的自信。偏④低声引明起注意，散景乱情绪集中群，掌握主动货。气3、疲惫技拒巧击通过拉锯战亮，使对方疲苏劳、生厌、病我们再反守捷为攻。运用：甲①连续紧泉张长时间的绑无效谈判。尖②问题复刘杂化美③制造矛从盾市④谈判间乐隙，投对方涨所好，疲劳住对方。虚⑤热情主音动占用对方症休息时间。举4、拒绝有撤道方法：①问题法②借口法③补偿法④条件法⑤幽默法注意：导①拒绝是需手段不是目上的彼②你应该偏拒绝的地方壶，往往是你犯无法兑现的糟要求和条件麦。岸5、迂回绕鱼道搞交换意见的萍两个方式，恨一是谈判时等直接提出，萄二是在场外草，间接和对过方互通消息窃。统6、以柔克搂刚游处于不利局延面时，避开黑对方的锋芒应，以柔克刚削。对方盛气依凌人时，可端暂时不表态提，注意聆听剂，伺机反守健为攻。佛7、欲擒故马纵驳谈判者要有冈长远发展的做眼光，不能能只局限与短保暂得失。威8、打破僵轧局寄僵局使双方跌受挫，陷入固尴尬，影响蜘效率。方法：在①避重就糕轻，转移视掀线②休会炎③改变谈纪判环境外④利用调沈节人⑤换人屡9、以退为童进途双方都做出秧让步后，立狂场还有很大限差距，可以阀采取以退为贪进策略。暂赞时退却，为名了进攻。榨10、战胜词不友好客户库受到攻击要枣冷静并聆听姥了解客户思投路。嘴原因：①多斯听，新的信狸息增加变量芦②聆听有助葬化解怒气编③你在聆听店，就没有做值出任何让步阅第七章：合禽理运用谈判级战术瞒1、声东击兄西山造成从某一双面进攻的假将相，迷惑对跨手，然后攻彻击其另一面县。使用场合：仙①试探对各方宏②迷惑对音方铃③稳住对那方研④缠住对毛方航2、软硬兼滑施耽也叫红白脸赴策略。坛先由白脸出雷场，傲慢、独苛刻、不妥参协，进入僵艰局时，红脸皇出场，表现雀的体谅对方枣，做出一定阴让步。垃3、吹毛求巷疵和处于弱势一拢方，避开实雨力强的一方蛾，找对方弱给点打击对方援。应对方法：①有耐心休②找到问券题，直接开录门见山和顾咏客商谈杀③不理睬祝，及时揭露咳④建议一永个具体彻底宇的解决方法企4、缓兵之葱计挤谈判休息中呆，双方出谈绵判大厅，重扭新考虑自己绕策略，或让迁头脑清醒下军再谈判。休息安排：吼①说明休清息的必要性挣②总结刚湾才进展提新兽建议访③确定休丈息时间船④避免新喇议题惭5、以理服款人返利用客观事现实及逻辑说猫服对方。趟首先自己观忽点表达清楚饶，然后思路各敏捷、严密涝及逻辑性强详说服对方，什最后，把握纤尺度，说服哑对方，不是仔置对方于死售地。枣6、出奇制烟胜个在没有戒备主的地方或没腰有想到的地订方发起攻击绢。具体使用：眠①突然加驶入新成员或规提出新建议爱②态度突巧然强硬底③拿出深默奥数据或资送料悼④突然变德更谈判场所7、激将法叨刺激对方，玉使其感到继竖续坚持自己滩观点将损害厚自己形象、宿荣誉、自尊鸣心，从而改届变态度、观拾点。得激将时注意叉：捞①靠话题暑，而不是靠腊态度激将肯②因人而旋异喷③火候大像小要掌握将8、避实击宰虚辞避开对方优性势，攻击其盖薄弱环节，诸转变被动局渣面，把对方粒优势化解。浮9、赠送礼袍品柄谈判人员为旁了表示友好苍和联络感情撞而互相馈赠面礼品。访世界各国各牙地区，文化仙差异，对赠猪送礼品看法滚不一。赠送注意：弄①注意对封方习俗和文江化修养。赔②礼品价蹦值的适度性沃③送礼的叮时机和场合屯④注意礼脊物的暗示作种用脊10、见风言使舵和顺水披推舟丧抓住顾客意俯见中有利成隐交的因素，乘临时变换角亿度，把拒绝挪理由顺势转痒化为说服顾衣客的道理。筝第八章：谈两判中“谈”莲的艺术夹1、听的技党巧制①专心，且集中精力倾辈听兼②有鉴别愉地倾听对手解发言缺③克服先梢入为主的倾抽听尤④创造良情好谈判环境纯，愉快的交块流衰⑤不要因吨为轻视对方愿、抢话、急茫于反驳而放桂弃听忙2、问的技招巧仓①预先准驳备好问题苗②对方发幼言时，出现触疑问，先记千录，合适时璃再提出观③避免提钱可能阻止对塌方让步的问泥题变④有耐心忽毅力再追问共⑤将已知进答案问题提快出，看对方扇诚意态度农⑥不要质渐询或接连问踏⑦提问后捧应闭口不言起⑧诚恳提嫩问迈⑨提问尽脉量简短真3、答的技伯巧诞①让自己会有充足时间色思考晌②不要彻直底回答问题泥③顾左右钩言它兆④减少对添方追问的兴痛致和机会三4、叙述技固巧责①叙述具售体生动工②主次分窜明，层次清碧楚榜③客观真开实岭④观点准具确呆5、看的技究巧益①目光看挡讲话者的时鬼间判断其感掌受牧②眨眼频杆率的含义碌③只听不闸看，试图掩界饰伟④瞳孔大洋小代表的感狼情卵⑤瞪大眼经睛表示有兴吴趣愤除眼睛外，壁眉毛和嘴巴滩也能传达很晌多信息。升6、辩的技诱巧是①观点明渠确，立场坚趋定市②辩论要乏敏捷、严密败，逻辑性强壳③掌握大钢的原则，枝捞节不纠缠锯④态度客抢观公正，措殿辞准确犀利般7、说的技蜡巧常见弊病：窝①先想好伍几个理由然尊后去辩论彻②站在领树导者角度批次评对方物③不分时矩间场合，先超批评对方伐说服对手的米方法：河①取得他被人信任门②站在他该人角度设身象处地谈问题混③创造良类好“是”的侍氛围支④用语要纪推敲燕8、语调语蛋速运用①语调运用静调门不同，返高低不同，并听者的感受忘不同。②语速运用羞说话的缓急境快慢。拢9、态势语彩言运用双是通过仪表挡、姿态、神挺情、动作而短不是声音实押现信息发送角的目的。①手势②目光③身势④面部注意：①自然迫②动作简赌练肠③适度得弃体佩④生动有冻活力约10、无声泛胜有声沉默策略：梢①给对手所心理压力违②可以迫扒使对手继续割讲下去夹③可以表萄露你的不满派意右④强调你眠将要讲的内做容很重要壤第九章：价绑格谈判的技汤巧国1、先报价寻后报价舅惯例：发起碎者先报价，剖投标者先报强价，卖方先搬报价。厚先报价能先吗行影响、制捞约对方，把橡谈判限定在邀一定框架内弟，但也泄露虑了一些情报顷。春方法：你准强备充分，可世以先报价；盐对手是外行帽，你要先报业价；对手是推内行，你后斧报价。特惜殊报价：除辣法报价法。舱2、报价注许意的问题闯开价高于实锅价，理由：追留有谈判空乱间；可能侥和幸得到这个远价格；提高晕产品或服务页的价值。宝3、货比三舞家目的：该①同等价麻格选质量最组好的册②同等质瓦量选价格最拣低的娱价格有优势穿，强调质量摩好，价格没每优势，强调仗一分钱一分姨货。骗4、哭穷战椒术哗5、应对客待户的蚕食策萌略带和客户出现泻分歧，一不个要喋喋不休汽，二不要每射个观点都反讽驳。应对方法：惯①看穿对盯方直接指出②反抬价服③小组会淘议甚④要求对得方的某种保蔑证，放反悔熟⑤考虑退绪出商谈庭6、应对拍津卖式询价显面对阵地式喜谈判，起点婚要高，让步位要慢，关键烧是让步要有拔所回报。