项目功能定位

三、项目功能定位3.1商场1-4层的区位划分本项目四面临街，东面临解放南路，西面临芙蓉巷，南面临曙光中路，北临五星商厦规划路，东西向街道长约75米，南北向街道长约90米，拥有较多的街铺资源。项目暂划分为A、B、C、D四个区。以现阶段项目周边的商业气氛来衡量：A区临项目北侧规划路和芙蓉巷，目前的商业气氛欠佳；B、D区临解放南路，已形成一定的商业氛围；C、D区临规划中的曙光路步行街，未来的商业价值不可限量。综合以上因素，我司认为B、C、D区相对本项目而言，具备商业的地缘优势，适宜销售；而A区相对本项目而言，其商业氛围不佳，现阶段缺乏销售的商业价值，适宜招商引入大型百货公司，以激发人气带动本项目其它商铺的销售。3.2商场的商品定位及功能定位注：各楼层规划不同的功能以及商品组合是根据消费者的需求及消费习性，还有各类型商品对租金的承受能力综合而定。参考目前国外大型购物中心的功能规划，大都是把商场的主力消费群所喜爱的商品设置在较低楼层，以营造商场旺场的气氛，而将电器、家居类等相对较冷场的商品摆放在较高楼层，另外又把大众喜好的“美食”、“娱乐”类放在商场的最高楼层，是为了带动较高楼层的人流量。不同楼层设置不同的主题，是希望能达到消费人流平均分布的目的。3.3商品定位以经营中高档商品为主，提供完善的配套及特色服务，全面提升经营形象，体现项目定位优势及长远市场竞争力。3.4功能定位⑴柳州五星全新概念的立体园林商城。⑵全面导入园林绿化，强化旅游功能。⑶传统骑楼商业文化的现代版，承传百年繁华。块⑷壳具有极强的帽休闲、观光逝、购物功能芹，集购、食饰、娱、休于逃一体。叼四、商场目嚷标客户定位住4.1租赁雷使用商场的斗目标群分析⑴消费群：慧品牌形象店的/连锁店/绿专业店/传再统商户/个膛体工商户⑵特征：偏◆窗以经营中高急档服装、鞋圣帽、金银玉愚器、生活用遭品、精品等孩传统商品为制主权◆邀中小型商户驻具备精品特肆色经营意识郊◆觉对整体区域幼形象及交通忌条件提升，宜加强旅游文吐化建设带动去经贸发展非类常乐观糊◆钥近年出现大蝶批年轻创业某经营商户，赞经营潮流前怖卫产品，吸裂引众多青少诵年消费群体迈4.2商场啦的目标消费携群分析强其实商场与船明星、商品霜品牌一样，绑都必须要有碌自己的追捧足者（即目标裂消费群），槽而商场的市塌场定位和功肺能规划的制置订亦是以目狐标消费群的库需求为基础锋的。若要分队析本项目的划目标消费群骨，则一般可滚按以下方面眨去进行。凝⑴壳15么—案25岁良◆吓属于冲动消碑费心理，而盟且有很大的艺自主支配权休，喜欢攀比承，追求新事蜜物，新潮流邪，带有一定热消费盲目性府。愉◆梦消费以中低丸档为主，以宴购买快速消脖耗商品为主元，包括服装铅、鞋类精品叫、小食、音貌像制品、I仁T产品、体芬育用品为主律。盲⑵获25猎—息35岁代◆嗽具有一定的听经济能力及亚支配权，追仍求品牌和享亿乐，消费心里理较为成熟侵。症◆心消费力以中庭高档为主，离是主力消费兽群体，以购段买中高档实销用型产品为蹈主。包括：狡电器、IT摆产品、服装极、鞋、化妆塌品、音像图碍书制品、钟愿表、家居用绞品。络⑶弟35离—丽45岁隐◆谣较强经济能坏力及支配权弯，追求品牌旋实用型产品辆为主，消费糊心理成熟。种◆众消费以中高清档为主，购向买中档耐用图型保值产品蕉为主。包括妖：古玩、字告画、玉器、后家居用品、兰服装、鞋类摊、化妆品、胳音像图书制施品等。罩◆寨注重品牌商螺品的内涵，亚注重投资性瓦产品及追求距更高层次的俘文化及娱乐锄享受。援⑷贿旅游客户群垫体浴◆沫亲身体验商猾业步行街特服色而前来购题物观光消费掘，具有一定遍的冲动性和炒随意。臣◆锣传统的中档英商品较受欢映迎，消费以勺中高为主。萝◆捕是主力消费林群之一，从钟而带动购物苦、饮食、娱匙乐消费。省4.3商场科的目标投资眨经营者分析轻⑴谎以投资为目悲的投资人士贼五星商业区俗是柳州最兴喊旺的商业圈其，解放南路恐位居五星商倒圈的核心路冒段，人流量习、车流量较伐大，在柳州失市有较强的绩知名度。随宣着给“肯人民广场蚕”拘改造工程的聋不断深入和兄曙光路步行专街规划的逐占步实施，该蜂地段的人流慎、客流、物块流将会有极股大的改善和眼提升其商业攀价值。乱同时此区域致是政府重点写扶持、改造线的商业街区卫，商业氛围扛浓厚，客流享、物流有保钟证，保证本遮商场铺位出丹租或出售具豪有高价位的况内在价值，百这些都对投谋资人士有巨纷大吸引力。绪另一方面，孝银行存款利居率的一再下六调和利息税涌政策公布，淋存款的回报详率更低，众舟多投资者都榆希望能找到皱一个投资风删险相对低、越回报大，并锄且更大升值遥潜力的投资拆渠道，而盏“词一铺养三代斜”唇的思想早已佩深入民心，宜如果在区域登内有租价或这售价合适的裁铺位推出，纷并使投资客泄看到铜中侨世纪广岁场（本项目山）避美好的经营弊与投资前景小，必定能吸下引众多投资父人士购买本勤项目商铺。啊出于对商铺陆的管理角度臭考虑以及对恭本项目情况雅的了解，投拦资者多以本浇地人为主。倍⑵睡以经营为目建的的商家非五星商业圈估的浓厚商业渗氛围，政府潮正努力对该猜区域商业环窜境的改造，扛随着泛“麻人民广场丽”还改造工程的糊不断深入，遮令众多商家历看好该商圈短。但现时项啦目地段低档降次的购物环渐境及经营的衡同质性，令疼众多有实力消的商家止步亩。丘针对此类商灾家，本项目敞应改善商场汪的内部购物变环境，确定里商场的经营樱主题，同时抹设定多种优难惠付款方式宇，简化付款把手续，提供糖优质服务，爆令铺位买卖虫付款更贴近辣经营商家的战心理习惯，悠并在宣传包身装方面营造通出独特的经吐营风格和经蛙营兴旺的前欠景，吸引此稠类客户购买生本商场商铺双。宏（第四章完尺）砖第五章整体侵规划建议荒一、项目总歇体规划思路尼本项目的形昏象定位是以萌“澡都市甩mall陶”昏为主题，扔打造未来的森商业模式：稍shopp子ingma谢ll喂将成为本项旨目总体规划填的主线兽。随着人民稿生活水平和础文化素质的启提高，消费欺购物不在仅影仅为满足物义质生活的需遇要，而是将涝购物视为集六购物、休闲涉、娱乐、旅韵游、文化交忍流为一体的族一种精神享们受过程，于陈是集多种功促能于一身的址规模庞大的替商业物业项百目络——途摩尔梦(mall瓜)陡现代购物中夏心应运而生僚，成为都市罗人的生活乐圾园。启1.1可MALL脂的概念隶SHOPP僵ING蚊MALL三是以大型零眯售业为主体招，集众多商慎店为辅助，泪形成多功能稿商业服务设术施集合体的勇商业物业项坊目，也就是榜在一个大型谅商厦中，由驱一个管理机种构组织协调响和规划，把委一系列零售僵商店服务机稻构组织在一略起，向消费稠者提供购物麻、休闲、娱鬼乐、饮食等私各种服务的答一站式消费薪中心轮。招Shopp蜓ingma舒ll鹅在美国是指钳市区的大型擦购物中心，抽MALL嚷是指购物乐赢园。鞭MALL素具有以下三雷个特点：逐⑴定大哲：建筑规模句大、占地面绍积大、经营咳面积大、停贡车场规模大夫；勒⑵竿多稀：店铺多行雪业全功能多袜，集购物、回餐饮、休闲掩、娱乐、文锁化、服务于吵一体；岗⑶肤经营主题明功确递：割按照所处地研理位置、自揭身条件及当滥地零售商业私发展状况确司定目标市场阅，然后据此指定位引入相磁应零售商配割合其市场定惊位。余1.2建立斩具有中国特薪色的京MALL没国内居民人莫均收入及消欲费支出持续业增长，平均筝购买力不断贱增强，扁商业市场正虎面临着向更营高层次发展敢的市场呼唤窗和历史契机奔。蚁按照中国目萍前的经济状伐况、零售商面业发展态势茧、未来发展辫规划、人们耗对生活质量依水平的提高龟，在中国发率展具备优良产购物环境、喝提供大型休煮闲场所及停条车场，集购写物、休闲、兴娱乐、餐饮下、文化及服宵务等各功能宿于一体的现欲代购物中心舌的条件已逐番渐成熟，德MALL铺的出现也是枣中国商业业捆态优化组合暖的必然趋势个。涝MALL颜是目前国际耀商业发展的辞最高业态，剩是商业史上码继百货连锁免经营仓储式拳货仓后的第跟四次革命，扣正迅速成为筹现代商业的垫主流。腰这种新生代业的购物中心杏不仅满足购批物需要，而气且满足文化黄娱乐饮食等便需求，大大赏增加了购物去中心的吸引讨力，延长了缴购物者的停萄留时间，寻这是大型商教厦发展的未貌来方向。俯二、建筑风部格建议轧2.1大厦梦建筑设计建柏议迎商业物业的咸建筑设计方突案必须与项帽目定位和功涂能定位相符懒合，源充分满足商们铺的销售与昂招租的需要鸦，并适合商识家的经营活季动，菌这是市场对雨商业物业建巷筑设计提出晃的要求。逗对于本项目轧的建筑，我防们建议发展庸商从建筑形植式方面去考积虑。在中国僵，传统的商爆业物业主要手是一些临街旬的商铺，这孟类商业物业南单体建筑规也模很小，但梅往往会占据纲着传统的商歇业旺地，形格成一定规模卫的商业街，瘦如广州的北嫂京路、上下影九商业街鲜，南宁的民什生路、兴宁浮路步行街。艘近年来，购枯物中心逐渐恼成为主流商验业物业的建膀筑形式，类割似悄“缩shopp领i袜ngmal慎l巷”晌的超大型购以物中心也相傅继亮相我国屠的商业物业驼市场，如广袍州的天河城芹广场、时代望广场。首商业物业无荷论以何种形繁式出现，其的形体、景观剑及物理特征荣在很大程度申上，都要充伟分考虑到中鸣国的文化背使景、消费特姻性和审美观疮，才能得到海市场认同。张2.2具体枣建议悠⑴声本商厦以及畜步行街应视爬为一种整体抬规划膨本项目地处轮曙光中路与趟解放南路交鹿界，属于规私划中步行街狮设计的影响套范围，建议玻将本商厦设旧计融入步行独街规划，并盯形成独特的严项目个性。笑⑵买裙楼建筑风螺格外立面以弓现代式及岭斧南特色为主浊建议：首层愤南面骑楼设就计，2差—旱4层外立面修采用落地玻定璃设计为主拳，兼顾广告微牌位设计。珍⑶州整体装饰风笔格建议银将传统建筑冬文化与现代旺建筑文化融蕉合一起，包布括造型、色给彩、材料结取合商场使用避设计特色；头各类装饰品郑、艺术雕刻绍、字画、灯存具、广告招芳牌、花卉统然一设计制作演；注重建筑忠物、灯光、道影的夜间效外果；营造一浊种旅游文化殖与休闲购物沃的和谐氛围满。坟⑷锐各楼层装修魔设计以简约拜为主并室内装修以闷简约为主，挣强调空间和绒材料的搭配悦，体现开阔溉、明亮、艺御术氛围浓厚垃特色，体现邀各楼层功能谨经营特色，步并充分将室推外景观自然做过度到室内穗。举所有商铺广列告招牌、户匆外灯箱、吊激旗、POP狠的设置均由宵商场统一制雄定，力求完身整统一形象翁。系三、环境设修计建议提宽敞舒适的献购物环境是涝每个成功的咬购物中心所种必须提供的纹硬件，真正挣吸引消费者德入场的是商汗场内琳琅满庄目的商品，缘只有靠商场圾内清晰的功然能分区，完骨善的商户组善合，才能对蝇消费者产生湾持久而浓厚彩的吸引力，搭不断延续旺裂场的局面。圣仅靠花巧的插建筑装修来抱吸引消费者希，只能是短荷暂的，只能讯长期对游客传起一定的诱势惑作用，而格本项目的主利力核心消费凉者是柳州市裙的常住居民遣，多次莅临盒之后就对特雅色装修麻木喊，缺乏新意州，靠游客是枪完全难以支曾撑起本项目扇的日常运作柳。任因此，脸敝司建议商贡场内部的主雹体硬件以简哀洁、明快的鄙建材作为装昆饰，结合不松同的颜色组级合，将商场千构筑成一个瞧现代感强，画宽敞明亮的泄舒适购物环假境。谦同时，也要遣考虑商场装倍修设置的特节色和多变性砍及灵活性，蹦使商场在既密定的形象风煌格和特色的阻基础上，能潜不断制造新你鲜感，从而侵吸引不同类穴型的客户，源增强商场的冤竞争力。匆3.1花的笑海洋夕利用多变的同鲜花作为商撕场的点缀，负营造浪漫的趴商场气氛，窃一来可以形娘成商场的装图修特色之一显，使商场更汪有生气（如越上海的巴黎欲春天商城）窑；二来容易钉以不同类型诞的鲜花配合每不同的节日独，配合不同柱的功能区，桐配合不同的漂商家进行促施销推广。例转如，在春节涉用桃花、水腊仙，在情人砌节期间用玫酱瑰花，在母周亲节期间用糕康乃馨股……治，将人的购散物情绪融入赌喜庆节日的柳无限欢欣当稿中，激发其糕购物冲动，钳充分将浪漫醋的主题发挥再出来，使之适与休闲、购悠物相结合，蛮使消费者能着充分感受到孤本商场独有受的购物乐趣变，从而赢得工更多，更稳砖定的消费群笑。堡3.2乘动态园林休追闲区汤同时，建议梅在商场的广倡场、小广场止及走道等位匠置，设置小微型假山瀑布赤和1-2棵旧棕榈树加以馅点缀，并规赶划成休闲区恒。除了可增振强商场的动芽感和生机外对，还可创造芬一个更悠闲驶、舒适的购市物环境。形3.3脖音乐无限犬音乐是永恒阿的主题，根友据不同的商且品区域播放易不同的背景塔音乐，对调幸动消费者的马购物情绪有板极大的作用须，还可调节遣商场的购物快气氛。既可房成为商场可强变的活动特妨色，又可增开强商场的购滴物气氛和档怎次，使消费见者更加乐而麻忘返。池3.4艺术关之都特另外，建议朝在商场的恰蛾当部位，安补放油画和小判型艺术雕塑墨，以增强商吩场的艺术氛姥围和档次；挡使之与鲜花沿、瀑布、音惠乐相融相衬屿，构筑一个庙典雅、舒适姨的现代购物孙商城。驰四、设施配香套建议聋项目配套包辞括设备设施袜的硬件配套觉和商场的软通件配套，硬乖件配套是本绝项目的重要阳支持点，是粒继地段因素却之后，在产萄品的可感性男方面能直接肉让目标客户所感知的内容鹅。富4.1商用祖项目的主要专配套睬4.2规划突配套设施的歉原则建议律配套设施并演不是越多越比好，过多配益套只会造成秋开发成本上脾升、经营成校本上升，导婆致售价上升霜、租金上升挥；配套不足盒显然不足以勾支持商场的祖营运。建议颂发展商在规章划配套设施嘴时，认真考玻虑以下要求疫：浮⑴抬适度性原则陶各种类型商慢用物业对于范配套设施的免要求也不同桃，设施的配轧套应符合商株场档次水平亡，每一个类越型的项目要仁配套与之相志适合的设备橡设施。茄⑵横实用性原则魄设施配套要爸遵循适用、边适量原则，眨避免无谓的基浪费，专业理市场除了需末要考虑人流狡之外，更多亦的还是要考熊虑物流需要忧的配套。遍⑶暴超前性原则圣要使商场经茫营能够持续鸦兴旺，并在省一段时期内爪保持市场的盘竞争水平，弄设施配套必剂须具有超前识意识，发展需商应对未来催几年商用物钻业市场的发柜展趋势作出贿准确的预测鞭，制定适当勾的超前策略鱼。龙4.3具体从配套建议红⑴看增设电子商衰务平台打电子商务是啊未来商业贸彩易的重要形应式之一，电浊子商务活动教的进行有赖剪于电子商务丑平台的建设愉。将电子商烫务平台的建讯设作为商场蚁配套的重要熟部分，可把烧它作为项目挎的重要卖点姐，非常有利塌于商铺的销匙售与招商。治五、商铺间幻隔建议询在商用物业疲的规划过程键中，商铺间乓隔是整体规扶划的一个重旧要步骤，商埋铺间隔的合川理与否在很赴大程度上影周响到商铺的旬销售进度，竭也会影响到棕物业自身的张经营和管理读。商铺如何牧间隔须从市粘场的需求出汤发，从开发政到配套都严颗格遵循市场嘱发展的态势粮，刘站在商家、成经营者和管轮理者的角度污考虑问题，些力求能够使抽商场商铺的塌间隔更加适板合市场的需蠢求乡，适合各种坊商家开展经远营活动和其乡他的商务活确动，这样所燕开发出来的祖物业才会适翻销对路。柱5.1大、渠小商铺间隔挎的对比分析拐5.2相关永建议隔进行商铺间汽隔必须以商届铺的功能作做为导向，在圾不改变整体恩功能的前提销下，充分考销虑商家的需燕要，使间隔此出来的商铺让适应主力商跃户的需求，诱适应客流流贞向，并规划并出一定的公促共空间，以昏满足商场持望续发展的需鞠要。屡⑴韵适应主力商缺户对主力商户是臂大型商用物划业重要的支孟撑力量，几信乎每一个大敌型的商用物相业都会选择卫主力商户进虚驻，天河城将广场有天贸应南大百货、些吉之岛，中炉华广场有中写华百货、吉组之岛。但是滚，并不是所痒有商场都能遍够适合大型牙商家的进驻惊，这不仅是沃因为大型商誓家对地段、算人流、经营采面积的要求诞十分高，而业且对商场的懒经营格局、庄功能分区、庭硬件配套设畏施要求极为恰严格，一些乱国际知名的军大型商家选镜择经营场所卵的要求近乎婆苛刻。端大型商家选助址的困难，蹲反映出商业热的传统经营委模式与国际偷大商业的经泉营理念存在握着差距。无元论如何，赠作为商用物慨业的发展商捎，在开发项全目的时候不现仅要选择适凳合的地段和价符合市场发趁展趋势的市筝场定位，更济要注重商铺夺规划格局的链设置，适应阳主力商户的投使用要求，肢从根本上满象足主力商户繁长远经营发躺展需要，为速主力商户进材驻经营并带乞动整个商场毁的兴旺奠定镰必要的基础施。隆⑵斑适应人流流喇向身从整体上对麻商场的顾客晶流向作系统颗的规划，以错便在商场投数入使用后能担够合理的引队导客户流向膝，延长消费能者在商场内丝的停留时间皆，以增加他奉们购物的机泉会，形成商湿场一派兴旺吐的景象。哲商场的客流践导向设计不俯仅仅解决商遣场内部的人眯流交通与疏模散问题，它盟更为注重的粮是商场内部氏人流与外部嫂街区人流的脏沟通关系，害商场平面或瘦立体人流自恳然顺畅与平葬均分配关系侍。亿设计来往的低客流导向系篮统根本的目狗的就是最大则限度地避免值商场内出现县盲区和死角叹，并考虑顾柏客在商场内鞠浏览商品和嘉购物时的感朱受，为消费槽者营造一个增自然、舒适娱、轻松的购异物环境。乏5.3商铺猫间隔具体建裙议：刚B2肉地下停车场鸡、商场设备粪层伟B1定大型超市循5米浑F1雨名店广场部吩分掩采用落地玻偷璃围蔽，独始立式商铺设该计鸽10-30寇㎡（35%望），30-便60㎡（5涝0%），6锄0㎡以上（陪15%）过4米邮F2安流行总站部湿分朽采用敞开式壁、独立式组钻合为主肚5-8㎡（伯35%），寒8-10㎡侧（50%）努，10-2蜡0㎡（15束%）服4米另F3毯运动营部分员敞开式设计甜10-20宽㎡（25%轧），30-肯40㎡（3销5%），2挨0-30㎡写（40%）谷4米反F4讲美食广场部僚分卸围合式设计亏为主垦300-5箱00㎡（2冒0%），5档00-80井0㎡（20医%），80肯0㎡以上（艳60%）驻4米菊F5改空中停车场注：块考虑大型超芽市的仓储功斤能，建议发嫂展商预留一极定空间，B罢1层高能保策持在絮5米伯左右。养5.4商户信组合建议坡B1今好又多、吉贝之岛栗100%柿——沸F1弟名店区隙Lee、b乘ossin铺i、adi员das、H元ANGTE缸N、G20毯00、U2集、APPL裳ESHO介P、利来时她装、耐克、滴Balen丧o、百图、趴曼奴、康妮负雅、猛龙、杂真菲、美丽敬宝、奥斯曼酿、马斯图、各麦当劳、肯狼德基、史路足比、必胜客遍、屈臣氏等停。陶70-90盛%律10-30筹%专F2长流行总站区临流行前线、站状元坊商户皱，日韩时尚短用品商户，地IT音像制秩品商户伐20%呈80%膏F3冲运动营区私ADIDA选S、ASI科CS、RE远EBUK、罚RUMA、迟曼奴、力康波、德尔惠、时兰狮、艾仕拣威法70%抓30%两F4鸟美食广场区些中西美食（结泰国菜、韩厌国菜、日本祸菜、中西餐怪等）或沉“蝴老字号大中祝型酒家蹲”记（金龙寨、虽老成都、小份肥羊、金大春陆等）洁100%妙——认六、物业管田理/商业管捐理建议臂商场开业后烤能否逐渐旺渣场，不断吸尾引消费人流侍，很大程度说取决于管理徒职能的施行炕状况。物业笋管理和商业另管理虽然都毒属于售后服危务范畴，但怠在营销的角价度上看，二亏者都是商铺膊推广的重要宾构成，对商驱铺投资者的仍购买决策有指举足轻重的牵作用，因此莫，这商场管理要瓣在项目前期疗策划时就提忆前介入滤，让投资者装可以感觉到珠，发展商将唉尽可能满足跑商户经营活地动的合理要当求，确保商脉铺得到保值鼠和增值。荐6.1物业浴管理提前介民入的工作隐⑴撞就项目楼宇驼结构设计设哗备配置和功场能分布提出爪建议厚⑵盏拟定管理项否目、服务内拦容柏⑶敬参与工程监绪理年⑷摧参与设备购贡置橡⑸彩参与工程验订收银⑹探拟定管理文薯本观⑺份拟定管理公穗司财务预算雕⑻推确定管理费虎用标准配6.2商业留管理提前介份入的工作套⑴雅制定商场开具业计划按⑵济制定招商政身策跑⑶批制定商场租盏金方案迹⑷奸确定商户结疏构组成属⑸部制定商场推年广活动计划服⑹迁制定管理机仗构架构佛⑺套拟定管理文捧本茂⑻维确定管理费掉用、宣传费伐用标准押七、商场其成他规划建议毙7.1人流杆引导北⑴轰地下车库人灭流：橡车库管理处酬设在垂直电穗梯旁，方便泄驾车人士停暖车后顺利进竭入商场。钢⑵眼地面人流引货入：抱商场的出入什口不宜过多哗，防止消费翅人群过早流逆失。主入口你设在显眼位易置而且门面疮要够宽敞是湾商场入口的尽必要条件，钥以方便从人扫流最旺的路年段直接引入狠人流。必7.2交通尽组织废⑴遮垂直交通组粪织：蜓标准层的手忌扶电梯设在夸中庭外围，卵令到搭乘手柔扶电梯的人口流外露于中寄庭，显示一汉种人流旺盛蹄的场面；另广外，手扶电买梯的朝向对声消费者的流塘动应具有一医定的指引作库用，引导消桐费者均匀分老布于场内，俭达到利用一斜台手扶电梯倚就带活一个析功能区的目朽的。恐针对商厦3膨层娱乐功能习、4层餐饮冈、娱乐功能罪，建议增设抚3部室外垂退直观光梯，新增强观光价轿值、缩短上弹下时间，并祝考虑经营时茄间错开因素愚。始⑵廉平面交通组刚织：盆对于人流的恐引导及输送垃，务必要形手成一个循环信的布局，避冶免出现死角贺位。另外要敌注意的是货购物的平层输舱送。捏7.3物流旗输送屋⑴宇仓库的预留基不同行业经逆营者对仓库兽存在不同的庄需求情况，判利用较高楼厘层或商场偏坡僻位预留作甩仓库，可以喊解除商家的架部分担忧。支⑵猪货梯的设置液商场内设置差货梯是必不缠可少的，但膏必须货梯的壶位置，使货鹊梯出口到商醉场各个铺位剂有一个适中日的距离，货米梯尽可能设宅在功能区的篮中段。⑶运输通路邀通入地下车嘱库的车道应生设计成单向衣行驶，从一抖边进，从另补一边出，车例辆不走回头庭路。⑷卸货位吼地下车库应特预留一定的职卸货位，并吩且尽可能将锯干货和湿货坑的卸货区分蚁开，并且卸取货区应接近开商场货梯。登另外，户外差露天亦应留利有卸货位，装以方便大型蜻运输车辆的慌停放及卸货键。突7.4辅助迈性服务设施⑴休闲区辫休闲区设置仙的目的是缓短解消费者购轮物时的劳累条感，延长其兼在商场的逗借留时间。一造般设在中庭银旁宽阔的通激道或设备房永旁。猫餐厅、美食城广场等同样骆也起到休闲暴区的作用。⑵洗手间晕一般逛商场术的消风费者以拌女士居多，吵并且女性使佛用洗手间的吊平均时间较刚长，所以在躺设计洗手间唯时，应该将益女性部分面大积适当增大惯。身商场每层之镜间都应设有邀洗手间，最脊低限度每隔号一层要有，拼并且导向指登示标识一定住要清晰明确酸。道⑶铜公用（沸卡式）做虽然现时手篇提的普忽及率很高，冲但部分消费成者（以学生路为主）仍需吼要使用公用灭作为对论外的联络工底具，让她们拖在需要使用识时仍能倍留在商场内紧，消除某些政导致消费者活离场的因素撞。顽⑷灿自助式售货耐机、柜员机烈自助式售货钢机既能为消密费者提供方厘便，又能增锻加卖场气氛鄙，主要设置宪在公共通道盯上；柜员机祖同样能为现参金不足的消屑费者提供方挽便。置八、住宅部辣分规划建议借8.1指导己原则友⑴爱重视商务办袍公区的公寓悬投资需求夜人民广场的刷改建规划将归城中区的功昌能划分为三粮大区：大型汉商业购物区饭、商务办公告区、文化中吓心区。场广场改造主跑要由公益性体项目和房地尸产开发两大围类型构成，群房地产开发纯主要有东、薪西、南、北及四座商务群谦楼及两幢二注层商场，总陪建筑面积约猜15万㎡。根附：人民广挂场房地产开腐发资料表绑1逝东商务楼群绳3804饱①齐商业综合大怎楼，主体1岩8层，裙楼纵4层，地上变建筑面积3口2400㎡眼，地下1层纽（建筑面积路3204㎡换）例②木2层商场1质座，建筑面舒积1200倾㎡（占地6男00㎡）尝2份西商务楼群呼4408守①验商业综合大百楼，主体1粒8层，裙楼库4层，地上钞建筑面积4誉5400㎡催，地下1层蹄（建筑面积梅3808㎡向）惑②忠2层商场1站座，建筑面旁积1200掩㎡（占地6遮00㎡）猛3竹北商务楼另2240列主体14层舟，地上建筑粮面积212敬52㎡，地订下1层（建狼筑面积22跌40㎡）纵4闭南商务楼幸9492粱主体30层罩，地上建筑桌面积584抄69㎡，地剂下1层（建温筑面积94休92㎡）私（资料来源握：人民广场任改建规划资体料，新浪网嫩柳州城中区悟信息）派商务办公区桃的规划将激位发该区的住滨房需求，实惰用、总价低利的公寓消费愤将会激发投匀资需求。球⑵毅重视回迁因极素导致的住岔房需求舱本项目有7雁003.9皆㎡的住宅回职迁需求，其复资料如下显挪示：疫10喂—孤20孕7振2.6糠20等—芳30树2班0.8飞30次—蹄40歼6剖2.3给40东—表50洞10离3.8竟50鞭—尽60到17遵6.5疤60锅—绑80果93洋35.4骑80凶—殃90栋95咏36.1膜90以上衰33劈12.5严合计炊263时100燕据上表显示粗，本项目的茎住宅回迁面贼积集中在6垦0纲—鹅90㎡之间贸，占71.粘5%。风⑶友重视住宅部贤分的配套要兵求枯本项目占地属10400四㎡，限高咏80米疯，为商住一么体设计；位虏处柳州五星劲商业旺地，输南面望江，箱拥有景观优麦势，具备营蛋造柳州市标削志性建筑的混开发条件。坡建议：发展牢商利用5层价天面设计为待空中花园、烛运动会所，没同时利用塔断楼与裙楼的拼设备转换层低作住客会所该，以提升项皱目档次、提朱高商品房价安格，同时满煌足项目在住翠宅部分配套罚不足的需求笛。护⑷闯重视目标客步户群的购房充要求仰据合富辉煌咐公司市场调区研及销售经乱验显示：柳值州市中等收帆入和中青年匙作为购房和护欲购房的人甚数比例最高镰。这些情况脸表明：最具角吸引力的细骂分市场是集虑中在高收入脚和中青年这泛两组共4个黄细分市场上进。违柳州市最具抱吸引力的房宜地产细分市跨场奏青年（35雁岁以下）仰年轻中等收晌入再年轻高收入将中年（35生—伪55岁）拍中年中等收亮入海中年高收入煤据上述分析搭，我们已经败找出柳州市习最具吸引力糊的四个细分身市场，其中辟两个高收入舅的细分市场俗所需的商品桥住宅要求面庭积大，装修嚷豪华、密度含低、容积率菊低、住宅环鸣境优雅、景屑色怡人、设套施配套齐全肌等，而中等流收入阶层所最需的商品住胜宅要求就没李那么高，只窄要规划布局疏合理、社区交生活环境优农越、间隔实售用、采光通讲风良好、建帽造质量符合坟要求，价格陶在可以承受残的幅度即可纷。树本项目目标讯客户群定位蔑在中等收入化阶层，这一货目标市场包岔括两个细分蜓市场，即青巾年高收入，电中年高收入绣这两个细分迫市场。现将方这两个细分艇市场的特点爬分析列表如魔下：赶目标市场的兴购房消费特例点示用途步自住啄自住或出租驼家庭规模吊1爷—未2人究2肃—凡3人浆受教育程度冬受过高等教赚育居多衫受过中等教鼻育居多绘住宅户型域单身公寓，铲一房一厅、遣二房二厅英二房二厅、宁三房二厅权住宅面积愤30江—夸50㎡架60泄—郊80㎡筑60走—慌90㎡丈100偷—店130㎡懒销售价格概2000管——惭3000元亲/㎡澡2500抢——腊3500元耐/㎡蕉家庭月收入侵3000狡——丢6000元哭3000铜——更6000元违喜好帽新潮、简约滋实用、简单贡区位裕公寓、市内竭住宅、小区拍、交通便利壁生活配套设膜施齐全的小跟区或旧城改局造的新住宅纲购买方式笔按揭沟按揭或一次虚性付款腥从上述分析挤我们可以看葬到，这两个株细分市场之穿间的共性不尖少，如用途脱、规模、家背庭收入等方掠面基本上是库相同或相近攀的；教育程坝度则与年龄幼成反比；户湿型和面积稍宗有差异，青脉年人的住宅柜可以多样化粮一些，结构咱也不必过于任呆板，间隔把最好是具有栋可塑性的；判中年人则倾榴向于实用、您合理、耐用丘等性能方面播。在爱好和奉区位选择上赛，青、中年狸各有不同，计但差异并不买太大。挪8.2具体敬建议引⑴役塔楼开发建患议公寓与住伤宅并重屋可考虑将1景栋开发为纯骑住宅，另1涨栋开发为纯德公寓，以满盟足不同层面巧的需求。廉⑵讯公寓开发的捡面积建议爪建议：公寓眠开发面积以莲40-50曲㎡为主。具⑶本住宅开发的恰面积建议垫建议：住宅素开发房型以慌2、3房（轨80灰—祖125㎡）黑为主，少量格为4房（1盼40趣—惹145㎡）违设计。州⑷拖住宅部分层圈高建议朱建议：高层镇标志性建筑非层高茧3米节较为适宜。村（第五章完垒）触第六章总体夺营销推广方咽案吵一、总体推倒广战略思路剂根据合富公过司市场研究缴部对五星商靠业圈近6个射月的市场跟姿踪，对于现视时柳州市房古地产及城市品中心区商业格楼市的状况抽与变化，我遮司建议橡中侨世纪广乎场蛇（暂定名）虎项目卷在营销推广庆时制定以下大的总体营销底推广方案：稻总体策划思捐路：倾1、竟在项目的原扯始积累阶段春，成立商业黎管理公司，压采取吗“怒招商提前进摩入莫”剩的策略，为社本项目的顺赞利销售做好晶铺垫工作，榜并在此时重莲新包装项目械现场，来提因高项目的认勉知度。娘2、坊在项目的引维导销售阶段则，举办财富亲论坛暨特“手中侨世纪广康场愈”雾推介会，并碑进行内部登悼记，进入储岗客期，蓄势乖待发。胁3、岔在项目前期蚀，利用政府饶部门对项目万周边市政规勉划前景公布座及进行炒作赠，提升项目词区域形象，紫迅速成为市裁场焦点，此距期间开始对匹项目进行形科象铺垫宣传珍。政脱馒脊铜错渐4、堡在项目的强悄势推广阶段斯，加强项目制各方面及销蛋售信息的宣妄传攻势，进勒行（排队轮猾号）首次公弃开发售，采颈用跃“级连租约销售葡”饱的策略，将揭销售的热烈差氛围推向高宾潮。秆斧躁5、撤在销售持续烧阶段耍，提出佩“味利润分成蒸”步计划，制造笑新的新闻炒饲作热点，迅拐速扩大商铺慧的销售。忙瑞献6、铃在销售末期恼，提出特“田购铺易键”渗计划，迅速廊扫清尾货，象帮助发展商省迅速回笼资挺金。皱二、营销策博略惨2.1总体盈营销思路仔思路一：程创柳州五星柏首个挪“拨都市晶Mall猛”视思路二：讯创柳州市首符个大型环“览双首层街铺详”疯广场缴思路三：泻创柳州市首改个运动按“言名店城董”林思路四：固成立商业管屡理公司，同闯时制定招商粱政策缝思路五：兽招商提前介核入，招商工陵作先期进行周，销售与招密商安派不同棉公司的人员葵跟进席思路六：害举办财富论擦坛暨裳“火中侨世纪广她场抓”慈推介会痰思路七：超引入主力商怖户进驻，迅披速提高知名走度扭思路八：鸦采用粘“都连租约销售史”字策略，将销线售推向高潮臣思路九：杰实施支“桑利润分成皮”懂计划，横“说经营投资登”捉两不误恐思路十：她实施技“锋购铺易埋”矮计划，卖铺婆送好礼规2.2总体类策划思路分壳析城思路一：唇创柳州五星织首个携“据都市转Mall惧”责在市场竞争祥日趋激烈的组今天，商用幸物业项目除陵了发展自身往特色、提高度服务质量外菊，还必须顺伤应以规模领把先、以效益哄制胜的世界岂零售业大趋批势。些MALL剑有别于其他辫的商业业态孝，充分体现叫了以人为本异的理念，营炸造和引导新莫的消费方式兄，引进一种译新的文化理皱念和生活理鸡念。锅MALL央的消费模式吩符合当前的谈消费时尚，月将对城市的杯经济尤其是庭旅游经济带丝来巨大影响膏，答MALL剥本身也是城较市里的一道叔景观。琴在美国款MALL堤目前已经占胶有50%以羽上的零售销燃售额，20而00年的营悬业额以达1减万亿美元，邀一家催MALL司的有效商圈父是数百公里糊。而在中国偿以省会城市厚为中心的血200公里贼范围内的人压口数以千万果计，商业前京景十分诱人慎。饭柳州是广西恩的交通枢纽欠城市，五星矛对于柳州是亿一个标志性偿街区，在这轨里建立一个坡高标准、高洪起点、又极仿具发展潜力盼的方MALL,替可谓前景无筒限。重思路二：找创柳州市首齐个大型查“订双首层街铺秧”尖广场喊提出印“摄双首层街铺追”猴的最初构想那，是在于解拔决项目地块戴东西高差最秘大达房4米怠、南北高差争最大达国2.6米贞的问题。嫌首创的船“敢两次人流、赴双重价值皮”碧的落“株双首层商铺慎”朝的建筑设计吧兼顾了视觉而效果和使用颜需要，全面谈照顾人流、榜物流。首2芝层临街商铺的打破传统商逼业广场布局傅的设计构想停，使从来没母有街铺的商绕业广场有了苦街铺。俗话端说基“然一个街铺顶声十个商铺吹”藏，因“卡中侨世纪广剪场吼”划的勉“温双首层街铺话”蔽不仅完美地犬整合了购物桃中心的优势终，更拥有了轿街铺的天然姥优势，将会饭受到买家及岸商家的强烈乞关注。桑思路三：创丝柳州市首个换“毫运动名店城星”矩为体现时尚纠商城的独特旬魅力，中侨寒世纪广场特榨设宋“津运动名店城坚”提，将汇集中崇外名牌体育贵用品、服装警，以及当今撕最前卫的休限闲运动器械坦，用以填补薯柳州缺乏大龄型体育用品蚊卖场的空白亭。武思路四:竖成立商业管券理公司，同呆时制定招商社政策织在售楼部设番专职负责招叫商工作的招笔租部，由商忌业管理公司扒配备专职人锁员分工及明耐确招商工作誉范围。销售鄙部仍然负责此商铺销售工扔作，而招租让部则负责商璃铺的出租工滑作，双方彼鲁此互相协调筋，及时反馈瓣各方客户的跌意见，最终青目标都是为牺尽快使商家袭大量入场经谁营，以此全步面刺激买家繁带动销售。竞并针对普通消承租商家和贿有一定影响齐力的品牌商邮制定相应的崇招商政策。事思路五：述招商提前介困入，招商工丙作先期进行但，销售与招贺商安派不同西公司的人员圣跟进鹿提前介入制时定招商政策并可大大缩短重商场的开业坐时间，让投粥资者感觉到舌即买即收租例的有利局面画，因而提议校招商工作先蛛期进行。而甜销售与招商矿安派不同公愧司人员跟进旨，是出于单“启专才专用，林有利于提高咸工作效率袖”改的一种思路庄，它也是敝仆司销售、筹蚊办堵“慌新和平鼎盛捉时代逆”船开业的经验渴所得。尾思路六：引秧导销售阶段奇举办角“栽财富论坛暨段中侨世纪广挽场推介会淋”汗作为开盘前赶的促销活动领，首次将项侄目的推介会叔以秋“谜论坛恒”派的形式举行够，可使整个详活动充满地采产界少有的猜学术氛围，艇对商用物业犯市场能造成咏强有力的冲诞击波，可以玩提升项目的地知名度，对五项目的正式纤开盘有极大棍的促进作用正。仗思路七：垒引入主力商赴户进驻，迅跑速提高知名衫度段一个商场日损后经营的成来功与否，前攀期的招商经葡营推广起到筑决定性的作踪用，合富公仇司建议项目尸在前期引入武主力商户进幕驻，一方面胡可以在市场陶上、区域上爷迅速提高知峡名度，进行庸新闻炒作式孔的营销推广坝；另一方面结由于主力商致户的进驻，膜会增强其它冻准买家、小恒商户的信心绕，造成引“开羊群效应堪”膝。庙思路八：采苦用祸“堆连租约销售花”惠策略，将销党售推向高潮浅承租商家不阿一定就是购浇买者，招租直部先将商铺鹅出租，然后苦再找投资者辜，买家购买僻后发展商将拐所收的租金刊连同对租客吴的权利及义醋务一并转让山给投资者，乏所谓窃“芒连租约销售漏”躺就是这种形狠式。闸“盯连租约销售病”宏的买家一般床都是投资者导，因为有了谱现成的租金峰回报，投资茧者很容易接键受，有租约释的商铺成交展率极高，同遗时市场承受苗面宽广。倚思路九：实己施玻“统利润分成驶”见计划，椅“暖经营投资惰”丘两不误偿现在柳州市咏手头上拥有清一定闲资的枝投资者为数鞭不少，而他牺们所追求的辩是获得更大梢的投资回报粱，而一般投产资商铺的回疾报要比其他骆行业高。为网了消除投资杏者的担心，螺确保他们在液一定年期里想的租金回报厌，故建议本迎项目采用剥“酿利润分成鬼”钻的促销手段贺，向投资者爬付给一定年服期的租金，忘回收其铺位坏的经营权，贺租给真正需泛要经营的商番户，便于商叹场的统一管印理，做到范“晕经营投资雀”俗两不误。仔思路十：默实施父“穗购铺易县”教计划，卖铺脑送好礼荒购铺的首期司款是成交价粮的40%喜—堡50%，较早高的首期款屯制约了投资藏者的购买热泛情，为了刺森激目标客户吨的购买冲动策，可实施减爪免首期款策底略。投资者剧在购买商铺杠时，只需支蒸付成交价的贫20%站—挥30%作首洗期，然后办次理5物—移6成按揭贷密款，余款由谎发展商提供锯免息贷款，份买家可在一触定期间（2怨—洽5年内）分色期返还给发抹展商。购铺柱易计划令置袭业门槛有效老地降低了。拍三、主题宣半传推广策略某3.1生成立商业管妄理公司，同垂时制定招商与政策乒成立的商业践管理公司负豆责对渴“游中侨世纪广驶场晓”猾的招租工作砍，实行灵活没的招租方式志，即对不同当层面的承租理方采用不同也的出租策略座，其目的首芒先是确保大练量商家在开脖业前可以入估场经营。另奥一方面，尽避可能吸引知熔名品牌大商率家入场经营臣，形成整个嫌商场的报“惯领头羊膜”俊效应，因大怪品牌商家大陆部分都选择带承租的方式蓄，而很少购边买铺位，品家牌商家的进欧驻，可进一量步促使更多刚持观望态度茧的中、小商叔家进场经营粉，以此迅速辫带旺商场的莫购铺及人气议。屿害对普通承租冈商家的招商润政策蛮每次租约期与为两年，首竞次租赁应交秆纳三个月的拣租金及三个产月的押金，踢交满三个季笑度，则第四东季度予以减集免租金的优掘惠。调售对有一定影盒响力品牌商他的招商政策新在以上的基右础上，可享周受更为优惠押的措施，如抬免一年管理验费，免头三横个月租金、尸后三个月租芬金减半等，符以此尽量吸贯引其品牌进旁驻商场经营累。壶3.党2棵“披利润分成朝”赛计划券3.绘2纱.1清概念解释出所谓的利润或分成制，就搁是买家将所街购商铺交由艇发展商经营酿管理，从而谨每年享受8躺-11%利盘润分成。急3.付2盏.2召具体操作淡⑴划利润分成期族限为3年，而自驶年担月日抗起；绢⑵楚买家需签署始《屈中侨世纪广礼场顽利润分成协社议书》；宿⑶崇所购之铺无盯论抵押转让因，《忠中侨世纪广衡场团利润分成协秋议书》仍然仍有效；舟⑷耍凡选择利润让分成制的买余家所购的商魂铺使用权在招规定的期限墨内归发展商况所有，买家辨无权支配使架用，但亦无鹊须承担该商权铺的相关经乐营管理费用拥。穴⑸筒买家可选择众以下两种分与成方式的其括中一种：咽A.摇一次性收取伟分成沈三年期，分表成利润按照讲商铺成交总序价每年8%铁计算，三年毛共分成24讯%，在成交珠中一次性扣胖除，选择此狂方式不须签察署《利润分进成协议书》夺，在买卖合艘同中确定交强铺期为猎年尘月日墨（3年后同看日）恐B.匆分期收取分吸成尺三年期，分滤成利润按成监交价每年1颤1%计算，墙三年共分成式33%，开禽业一年后收奉取第一年的存分成利润（然成交价的1笛1%），开爷业两年后收贼取第二年的窗分成利润，塑如此类推，怒共三年。买夺家需签署利茄润分成协议宅书，买卖合融同中签署的常交楼期为坡年恐月日赶（3年后同顿日）息3.躲2底.3沫案例分析喊建筑面积累30㎡汪商铺撕成交价格塑60万元槽售价200稀00元/㎡嫂首期20%贡12万元吃购铺易计划皮另两成无息弃分期付款别银行按揭贷按款反36万元皱6成10年橡每月供款紫3000元地/月戏返还3年利狮润计划魔14.4万亏元继每年分成8仓%，3年总选计24%欠每月分成利挪润咱4000元旗/月冷14400恩0/36个急月昌投资者实际窄租金获利攻1000元喉/月筋4000-忧3000体投资者实际辈支付购铺款候45.6万题元享60-14逼.4（万元麦），即拥有辣产权帜3.境3贪“啄购铺易碰”殖计划当投资者可向锁银行申请6萍成10年按查揭贷款，购字铺款首期支职付40%。妻为了更有效唱降低投资者迟的付款压力换，发展商向君投资者提供肝先开业后付桑款的薄“鸭购铺易袍”衡计划，在成拉交时，买家赠只需支付2闭0%首期款败，其余20泰%款项有发型展商提供两织年无息分期希付款优惠，调付款期可延醉至商铺开业夺经营后。钻购买带租约刃的商铺，发仿展商送现金佣红利，收租庭后才付款，年投资获利更捏有保障。笔四、事件营陵销策略腿以上合富公钳司所提到的何策划思路及拘策划方案在嘱实施的时候颠，如果可以雄配合相应的杠营销事件，阅将会加大其墓推广策划的忌炒作性，令饥每一次推广宽发挥最佳的凤销售效果。僵以下敝司将串提出一些营昨销事件的初眠步建议，届绸时会根据市呀场的变化作河出专业调整命：佛事件一：雁成立商业管煤理公司，制敏定优先招商根计划蝇事件二：顽举办柳州市菜“详中侨杯脑”着大型时尚品毯牌服装虾SHOW拌事件三：蚂举办财富论垫坛暨坡“断中侨世纪广凯场路”扇推介会盖事件四：带大型主力商篮家进驻暨新借闻发布会乌事件五：锋开盘日购铺喇优惠大行动制事件六：阳举办商铺投冠资大赢家铺仅经论坛研讨拼会杏事件七：糖节假日举办寄中山中路步径行街时装节SHOW沫、婚纱采SHOW右、彩绘丘SHOW潜事件八：仁交铺暨举办盏商铺经营大滩赢家铺经论坡坛研讨会锤五、销售现炸场的包装策符略速在影响商用究物业销售的隆诸多因素中剥，楼盘现场背的销售人员勿口才、广告挖包装、现场粗布置、销售慰气氛是居前脊四位的因素堤，由此可见匹销售现场布狂置的重要性夫。龙销售现场包怀装的目标就斥是要通过对侮销售部形象菊、环境设施播等方面进行恳修饰，从而墨弱化买家与科销售人员的原对立心理，滑让买家能以妇平常心态与科销售人员沟跪通。虑商用物业项会目销售现场狂的包装包括井：销售环境泰的整体设计施、销售部的仪设计与布置痛、经营空间聋示范三个方矮面的内容。竞5.1销售半环境的整体茧包装设计脸销售环境的豆整体包装设恭计，是针对离工地现场进非行销售延伸统的提升，能袖顺利从外（堵销售中心）冠到内（工地肝现场）引导松买家参观项抱目，增进项齿目的好感与蜻信心。每个中商用项目都扫与其所处周百边环境关系寒密切，结合右项目的实际厅特点、市场着定位来包装寨项目现场，护可以向受众号展示其新的摧创意，从而王不断强化项蝶目印象。招唉现场包装原顽则肆⑴缸能展现项目采的定位及鲜哨明特点牺⑵内能够营造良烟好的现场氛亏围公⑶昼能够给受众肉强烈的视觉言冲击梦⑷幕能够掩饰项剩目缺点剖钟销售现场包颜装内容京⑴镜施工现场的隶包装嫌：工地周围披、建筑物外粪墙及工地附播属物的包装谊等隶⑵危周边环境的拒营造霞：售楼部外追部、道路两龟旁、样板铺恳周围备⑶翻周边道路的脚包装沈：大型广告辅牌、横幅、弊立柱、指示问牌、导向牌浆、禁止牌、惧旗帜、围墙辰绘画或喷画液等寄5.2销售倒中心的设计臣和布置骡销售中心是健展现项目特末点及优势的般窗口，也是质销售人员与演目标客户近快距离接触的礼重要场所，替它的作用不磨仅是为了销钳售，更重要跨的是展示功扑能，向目标昨客户展示一迎个未来的经俩营环境、未涨来的投资回塑报场所，让叫目标客户主情动感受投资租环境，增强撒对项目的信看心。停阻现场销售中苗心的包装拉一个功能比产较完善的现凉场销售中心明，一般由几牢个功能区组饼成，包括接茅待区、洽谈汁区、展示区悔、签约区、潮休息区等。岛⑴箭接待区听：销售人员款迎接客户的饮区域，应建亚立醒目、明励显的指示系腰统践⑵膛展示区庭：展示揉“黎样板铺赛”饱及项目的整嚷体规划模型鼻、平面图、凯效果图等。拴装修设计配这合项目的定士位，体现一雷种时尚的、职潮流的、先翻进的、专业寇的经营理念茫，有条件的常项目并配置倘大屏幕电视差及多媒体展得示系统，直玩观生动地展忍示项目全方匪位优势。泪⑶嚷洽谈区绿：供销售人谅员与到场客害户介绍洽谈筒及交流的区蓬域，通过简闪约、整洁的税装修设计，勾营造随和但折不失庄重的项交谈氛围。掌⑷特签约区拘：供认购人纺士签约或进醉一步洽谈，凯营造一定私恨密性的洽谈书空间，给在胶洽谈合约的哪客户一种安匠全感和冷静足感。烟⑸唐休息区涛：主要是供卷客户休息、兄等待使用，蜘可以设置自斩助式资料阅确读区，以悠赏闲的音乐作玩为背景，营井造休闲空间塘。休息区应趋配备客户专顷用茶水、茶绵具。哀英开辟戒“暖第二售楼部百”汁商用物业项且目作为投资苏性很强的房愈地产产品，肃买家对项目辨的地域要求号并不严格。风因此，建议抵发展商在推孔广商铺的时远候，根据项劈目定位和特味点，同时在病多个地方布蝶置展销点设他立谋“勿第二售楼部体”钱，以扩大潜圣在客户的层贴面，例如在广酒店、大型丢商场等人流更量大的场所煌设立固定或驳流动展销点缠等，甚至远想赴异地进行描分销或开展踩巡回展销活挤动。筐“易第二售楼部煌”医的包装设计祖关键是能够篮展现项目的起特点、优势模和发展商的片实力，以增粮强异地客户础对项目前景备的信心。要最做到这两点潮，现场的布型置必须有项杯目的微缩模恋型和项目特柔点的具体介宗绍，现场的崭销售人员还撞必须具备系谨统的专业知被识，能够通链过有效的沟顷通技巧激发瓜潜在买家的翼购买欲望。趴5.3展示苦未来经营空装间字在商用物业攀市场竞争趋粪于白热化的索压力作用下沃，叮“筹样板铺船”逝作为展示未治来经营空间漏的概念箩“久应市汤”生而出，通过县它向目标客嘉户直观的展饶现商铺经营扩环境、经营爸空间和经营腐氛围，可增蜘强客户的购奋买欲望。诱之展示未来经洞营空间的作仿用仔⑴纱便于销售人嫌员进行现场司解说；拒⑵演方便客户现金场体验切身吉感受；骂⑶辛便于有针对谦性的解决客忆户的疑难问券题，消除心唯理顾虑；窄⑷百利于客户对牛比其他物业旅的特点，产群生深刻体会填，从而达成锋对项目的深顷刻认识；清⑸恨可以最大限馅度地促成物盼业现场销售多的达成。插痒未来经营空齿间的设计要拳求袄⑴微样板铺要能甩够如实的向葡客户展示商板场的布局和蜓内部结构关熟系，从而协永助销售工作编的完成；丽⑵粪样板铺必须者是具备特色概的典型商铺如的真实表现三；篮⑶躲样板铺的布每置、摆设应板能够力求做汗到精雕细琢哈，并应尽量讨表现真实的万状况；咏⑷滋销售中心现凑场氛围应与挥样板铺塑造怜相融合；午⑸处在难以建造子样板铺的情蛋况下，可分友别制作项目凡大型立体模堵型，以微缩青技术将项目康商铺的店铺纪间隔、装修脑风格、商业赞气氛、柜台蒸一一布置出灾来，能让人疾们有亲临其晋境的感觉。景六、项目定腐价策略嫌项目价格定鸡位在销售中廊起着重要作嫩用，它直接唉影响着竞争肾对手和消费孩者对项目的在购买行为可稿能产生的直急接反映，对剂项目的销售向速度起着制仿约作用。因准此，营销部活对本项目的科定价方向作剖出如下分析搏及建议。杰6.1定价晚考虑因素是制定价格策孤略时，须考黄虑市场竞争泉业态的变化舱，迎合消费萌者的购买心催理因素。蜂根据项目目递前的租价水品平及整体价漏格策略需要雄，在确保销坚售率实现的耽基础上考虑传。绸项目如何在蚊市场竞争中里确立自己的母品牌优势，莲巩固及塑造梳发展商自己臣的品牌形象士，为日后的乏销售及发展碑打下良好的寻基础。璃以上是作为较定价时的一若个参考因素军，最终还须略在定价时作专一个适当的四调整，务求河令整体价格披合理。谢6.镰2也商场销售价仰格建议犹傍城中区在售川商铺的价格菌（元/㎡）抚调查：勿首层街铺牙16800社-2580渣0灯30000叨19600许-2600禽0晶40000塑30000晴-4000唯0抢首层内铺帜20000溪——境——痕——超28000独2层碰未推棕8000时均1300意0宜——窄16000纲3层干——别——足均5000舍——判7000-末8000欲6.雀2.可2设商场销售价创格建议外综合区域市管场在售楼盘源的资料以及舍本项目实际捉情况，以现驱时市场价格剖的水平看，热我司认为本福项目以下的作价格定位是碗贴近市场的渗。⑴街铺：伶均价赤（元盲/闷㎡）择30000带-3800疲0丘约3200落0骄约2000捡0饰25000隶-3000仔0⑵商场：明均价（元姐/柴㎡）简约2200仇0梯6000-行8000姻6.3住宅古部分价格建击议冲⑴笛商务粗公寓320签0缺—党3600元浊/㎡绪⑵探高层住宅3封000雅—红3400元暖/㎡石七、招商策屡略捎小区商铺比个较分散，商箱铺销售后即汗可随时开张桐营业，通常捏无需统一管粘理、统一经伴营，商铺销滴售出去，发航展商就算完奴成任务了；榜但大型商厦瓜和专业市场准即使将商铺翅销售一空，晕也不代表项醋目就开发成窑功，只是从沙开发到销售挥这个阶段的乔完结，商场述接下来最重描大的工作是舱筹措开业，菜即招商、招泡租。放招商工作成猛功与否，将念直接影响商哄铺的销售成更交进度，看招商工作做劲得好，可以脸吸引不少知误名品牌店或题特色产品的成经销商签约皮，必能让投认资者增强投警资信心。展由于市场竞宰争激烈，资剑金回笼的压猴力越来越大泉，商用物业宁发展商的职顺能已发生明渗显变化，原等来只负责项验目的开发建汽设，为了加辜速销售，迫举使发展商在耳商铺销售过轨程中，兼顾膏了商场管理搬方的职责驴——央招商。杂7.1策略忽一：提前介华入制定招商趁政策掩哭招商政策在抬销售期介入楚制定是发展为商和投资者嚷两方面的要笑求概⑴进发展商对商盯铺销售的要效求毕商用物业销菊售要求发展丽商必须给投躺资者一个投铲资信心，关鹅键的工作就猜是把商场未读来的经营运销作、经营特臭色、经营品欠种、经营手巡法、经营规拉模、经济效春益传递给投喜资者，让投找资者对项目牙有更详尽的矮认知，帮助禽投资者建立财获利的信心脱，从而令销何售速度加快浪。伴⑵兄投资者对商竭铺投资的要连求时提前介入制甚定招商政策留可大大缩短举商场的开业盐时间，让投气资者感觉到峰即买即收租庆的有利局面技。岗册敝司的建议聪⑴盗招商工作在厦销售工作开割展前介入僵敝司建议最爱好在规划设呆计和建设阶总段，招商工羡作就已经开醋始介入，并漂做好招商准闻备工作，然步后在销售期大间与销售同辈步展开工作快，预先制定章招商政策和倦招商措施。倡⑵望销售与招商拣安排不同公钢司的人员跟丝进宜①袖从资源优化密的角度来看底，专才专用血，有利于提贝高工作效率街；沟②芬从面对的客舞户群来看，慰商家与投资趴者属于不同匪类型的客户耕，有不同的旨需求；蕉③炎从人员素质可上看：仍A.远招商工作需涉要强调招商连人员的经验基和谈判技巧元，双向性、叶互动性较强劣。摔B.榴对于销售工会作来讲，更市强调销售人辣员的个人销缺售技巧和同圾事的配合，贱属于单向性万较强的工作社。洲7.2策略丧二：有意识柄选择商户侦商场经营是纷否成功，很随大程度取决零于商户的构宪成，但不是蝴所有想来的垮商家都给他探来，不同规波模、不同定和位的商场有崭不同的商户汤结构，进不狠进不是由市量场、也不是协由商户自主柴决定的，而悄是由发展商争和策划公司恒预先犁“腾策划或”卫决定的，想恩来的不一定墓让他来，没畏想过要来却和与商场定位墨相符的商户扑，我们要千哥方百计请他扬进来。怖末商户选择两透大原则冲⑴雹经营商品或猪服务要合理踢搭配，让进秒驻商户有足女够经营空间瘦商品或服务泼合理搭配可疮以有效营造彼商场的壮“谜购物气氛猴”肉，如果过于骡重叠，商户幼在经营上会棕造成竞争的盐激烈化，无挺谓的竞争只婚会促使在同术一个有限空注间内的商家顾们只求生存扇、难有发展疗，最终导致项商场难以为非继。扬⑵递商户的选择冻要保证有稳膛定的租金收悬入，让投资强者能快速回糠收资金挽长期稳定和表有实力的商你户往往需要哥较大面积的誓商铺，但付恳出的租金相秃对较低，与叛业主快速回污收的愿望相陕抵触；而对椅于一些小商鼠户虽然可以巨支付较高的斥租金，却缺淘乏长期而稳们定的保障。免因此，商户慌的选择必须柜处理好长期稳收益与短期郑收益的问题离，保证租金似收入持续和乓稳定。吴柏商户进驻三抚大要求捐⑴殊知名或连锁咐商户韵知名品牌商浓户的进驻能旋有效提升商圆场的品位，唱吸引消费人次流和提供稳悦定的租金收耗入，越多品回牌商户进驻养，商场形象钥越佳。知名汽商户的进驻艰，一方面对诸消费的核心姥——环消费者形成铁强大的吸引农力；另一方念面，知名商疑户的形象也状能使商场的晕形象更加深撒化，在主力隐商家的进驻拢中得到充分聋体现。安⑵刊个性鲜明的缎特色商户晚不同的商户泊会带来不同王的消费群，崇某些商户个糠性鲜明形象变突出，容易辣给消费者留量下深刻印象仔，丰富了商腐场整体的经得营特色。例怀如，广州天毁河城当年引虑进止“监吉之岛幻”刊，吉之岛内此设一站式购乱物超市吗——充未来街市，察每天吸引无免数消费客流期，使吉之岛今已俨然成为亭天河城广场绢的代名词。虹特色商户的瓜带动作用可皆见一斑。寻⑶碰能吸引人流姐量的商户盾有一些商户迈不一定是知穿名品牌，不拳一定付得起毛很高的租金炎，却能吸引宝大规模的人懂流量，带动桂商场购物增赤长，对这些狡商户要重点乳引进，如娱吃乐场所美食跳广场等，对滋商场吸引人饼流量有重大盒贡献。背7.3策略握三：经营商篇品类别与商诊场定为一致说经营商品类丧别与商场定播位一致对于肥大型商厦、售购物中心来映说，是比较测复杂的招商吹问题，既要示与商场定位户保持一致，巩又要避免雷添同，使商户排之间能进行干差异化经营活。欠实施经营商熟品与商场定按位一致的策坡略，从制定云整体的招商百策略、租赁先策略、经营饶品种策略及安商户入场资彩格入手，严瓜格控制商户耍的种类、数注量、质量，塞有助于整个锡商场的经营兆结构和功能厕分区维持有味序的格局，剃保证场内的径质量和品质执，避免商家肯随便转换经叙营品种、改董变销售策略侵、改变铺位荐设计而偏离乓整个商场经骑营理念。梦八、营销推科广实施建议努8.1仪销售条件及己销售时机垄欣销售条件分颤析吗我司认为要坊成功开发房补地产项目，乱产品的推出打不但对市场脆要有超前的秆预测，另一韵方面也应懂铜得如何抓捕趋产品入市的扰时机。针对张本项目蛾的定位，对羊销售时机的篇选择，我司爆将考虑具备要以下销售条隔件：孤⑴云完成售楼部铁建筑、装修日。迟⑵恼完成销售茂现场形象包多装。骆⑶柔广告宣传追展开攻势，负开售前1午—皂2个月开始饼进行前期广掏告及活动的翁铺垫工作。口8.绸1.2册销售时机选丈择始鉴于项目处详于筹建初期致，选择销售除时机必须根透据工程进度秀来确定，同弊时开售要满魂足上述销售衰条件。乓8.雹2售分阶段销售项总体战略届合富公司根读据项目现况弟及现时的市建场状况，建拆议各销售阶喜段的划分如黎下：初步建立项目的知名度；初步建立项目的知名度；逐步加深客户对项目地位和发展前景的了解和认同；积累商户名单，为引导阶段的招商造势作前期准备。吩（原始积累锦）深化项目深化项目“招商提前介入”的策略及强大的经营潜力；引导目标客户经营者对项目的关注度和认同。形象建立阶段整合推广活动及主力媒体投放的全面攻势，更深入、广泛地推介项目，形成强大的品牌知名度和信誉度。强势推广阶段引导阶段形象建立阶段整合推广活动及主力媒体投放的全面攻势，更深入、广泛地推介项目，形成强大的品牌知名度和信誉度。强势推广阶段引导阶段救（引导销售债）通（强势推广盾）品牌升华阶段重点在于不断发掘和强化项目的丰富内涵，并配合软硬件配套的不断完善，深化项目所带来的全新经营环境及理念。品牌升华阶段重点在于不断发掘和强化项目的丰富内涵，并配合软硬件配套的不断完善，深化项目所带来的全新经营环境及理念。碎8.3销售停实施计划吹盾付款方式建术议绕建议适当增企加付款方式汁的种类，以敢满足不同客盲户的付款需尘求，以达成柏促进客户成阶交的目的。京同时通过各晴付款方式的呀折扣上的变如化，控制买罪家对各付款熊方式的选择董。束以下是合富减公司关于付找款方式的建置议：付款方式磁付款方式铅一次性付款先按揭付款唇付款王刮免息建筑分嗓期暗折扣番九四折演九六折慨九八折学原价粉定金席30000勉元间签署买卖合删同时付授(德扣除定金竭)项50%枝40%,运同时办理六葡成十年银行猛按揭铲20%,岔同时办理六蹲成十年银行回按揭捆20%约签署买卖合韵同后复一个月内煤25%蝶20%荡分叮5绩个月航,旷签约后第一娱个月起每月刺交付哥4%屿10%章三个月内虫25%垫20%境五个月内敢20%宾七个月内厚20%弱九个月内提10%驶偶装修标准建至议肤⑴扩铺内装修标或准猪铺与铺之间曾用优质防火漏板材间隔（宿街铺之间用志砖墙间隔）求；闻铺面宇12cm舞玻璃和玻璃非门；义地面选用高骆级花岗石配弓华贵抛光砖波；别天花采用铝均板天花；虽铺面灯箱统舅一由发展商欲制作；慎预留冷气出委风口及多插风座电掣、宽土带插口独立电表胜⑵喷公用设备设讯施及装修堪地洪面：选用高帖级花岗石配湾华贵抛光砖而；亡天飞花：采用铝丝板天花；俯公共卫生间定：采用名牌罪洁具及云石音台面壁供电供水：免商场采用设心备自动化系岛统，确保给烂排水、供电扯的正常使用撑。蓬照明设备：袄除正常供电警自动化系统像外还备有充已足的后备发悠电，确保商涛场的用电正概常。灾通迅设备：屠大厦设置了涌信息自动化绝系统，配有饺充足的程控较及分机抵，提供24光小时专业保旅安服务，并押连接有关保楼安机构的自杯动报警装置考。漏空调设备：宁商场中装有游中央空调自枕动控制系统适及有独立冷垦气恒温系统躁。狸照奉明：辅以配期合商场整体眨装修风格的役照明灯具；援保安设备：绕大厦所有出烫入口、电梯绣、公共通道煎及停车场等估均设有闭路投电视监控系浓统，提供2哑4小时专业奥保安服务，宗并连接有关摊保安机构的裹自动报警装场置。劫消防设备：闪采用智能化碰消防警报中黄心，设有烟饺感、温感报刻警装置及喷圈水水幕和气弓体防火系统倘物由中央控息制负责24胃小时监察。殊停车场管理圆：闭路电视躲实施24小文时录像确保桑车辆安全。费结销售实施建烧议扰⑴迹开盘阶段：掘重在造势宅一个项目的谎成功与否在示项目开盘销春售阶段就已矛基本定局，聚商用物业因刊本身产品的相特殊性，决益定了其在销现售上一定要翁争取一炮而刊红，否则项葡目前景再好滑，也可能难督以为续、中饥途夭折。所中以我们强调浑开盘销售要扛在短时间内禾实现大量成梅交，这需要齐通过造势来牵实现。称⑵烦销售中期：建掌握节奏以尘快打慢狐销售中期是杜成交量最大塔时期，且销流售价位也处衡在获利最大疗阶段，此时息的策划重点押在于掌握销垮售节奏，强休调以快打慢皂，利用各种钉卖点的组合睡与转移，多写种销售渠道丝共用，对目男标市场发动朗波次进攻。蜻中期操作的尝重心，在于被以时间换取院获利空间：糟一要借助开崖盘之势，趁因热打铁；二号要注意购买盐力的积蓄与座释放周期，段采用波次进许攻策略；三趟是自始至终怀要强调快速伯、灵活的销赢售原则，以煌快打慢。寇⑶填尾期阶段：季重在促销拼炒股有个对“朵专吃鱼身局”览理论，即一臭轮行情来临计时不急于跟敏进，待行情垃明确后再大肥胆跟进，但驶也不会跟得里太紧，在行践情结束前，阀预算一定提词前量撤出。朝这是一种稳邪健的投资策桨略，同样也垮适用高风险成的商铺投资麦。销售后期伍相当于股市岭中的鱼尾阶智段，要敢于障让利，力争象沽清存货。塔8.4销售巷控制计划订锋控制销售数踏量男控制销售数症量是指一个峰项目特别是估大型项目，过应做好销售喊计划安排，消推出的单位监要注意协调由好坏产品的更比例，每一纱个销售阶段军都必须限量忙发售，销售缘一批再补一张批，在市场驶上营造买少工见少越早购计买越靓铺的火气氛，避免着好商铺销售西完毕，留下煎较差的商铺次，最后越卖鞭越难卖，余宰下的商铺将蚂无法再吸引摘投资者的目灿光。别销售技巧在岗于通过内部夸认购、派筹斤、抽签、排贪队等手法，竿制造销售现只场的旺势，馋使消费者产咬生羊群心理佳，缩短其购弹买决策的过崇程及时间。膨设控制销售进牲度澡对于规模较诞大的项目，烦全面发售往宪往分阶段来肢完成，当前炉一阶段进展到顺利，那后对面的几期可狼以根据市场相反应情况适鸽度地提高售偏价，如果前相一期就进展但不利，那后体面几期可根彻据前期销售雹情况调整策雾略，目的是鸦要保证销售蚕进度如期实工现。娱控制技巧在炉于销售部必破须定期召开懒工作会议，认对每一阶段订展销会进行当深入总结、殃分析，然后锄根据销售效转果，及时调壮整销售策略埋、推广策略排。雅绞控制销售现最场气氛搅控制销售现裤场气氛主要患是针对销售碑人员来开展猛工作，在展营销会期间，谷销售中心应榆时刻保持营途造旺销、热市闹、活跃的骑场面和气氛聚，以促进部修分还在犹豫茫不决的目标激客户尽快做超出成交决定盗。押主要控制工壤作包括：亲⑴宏销售工作有攀条不絮进行发⑵跌销售人员笑幻脸迎客率⑶闹销控专人负红责踩⑷六制造楼盘热有销气氛惑拍招商的控制怨很多大型商证场在进行推杰广时，大规羊模的招商活眼动与商铺销抄售同期进行侮，如以形象捕广告配合并星举行公关活验动，采用脏“惜事件营销犹”安策略激发人抱气，联合行巷业协会举办阴大型招商会熊等吸引大型假商家进驻经平营，然后再剩租售结合，提销售部分商哪铺，实现资摩金的快速回袖笼，为后期搅商场的运作烟提供充足的秩资金支持。辟8.5销售捆促进计划的潜主要操作细无则抚商用物业的嗓促销需要通诸过多种渠道鸭、多种方式动去帮助目标跑客户建立对折所售物业的羊信心，同时陡，为了让目狠标客户早下锅决心，除了冲提供多种灵歉活的购买方攻式外，往往纠还需要配合嫌其他一些促撑销手段。隶贪建立多元化殃的销售渠道⑴直销穿直销是销售吧人员直接与见目标客户联吗络，与目标它客户实行面厦对面一对一乱的推销方法字，在项目的翁目标客户极响其鲜明的情甘况下，采用经直销是最直边接、最有效抓，也是推广强成本最低的库行销方法。餐⑵弄巡回展销会剧在前文中我扣们曾建议开轮辟由“递第二售楼部民”庙，巡回展销初会实质就是顶开辟流动的齐第二售楼部营。如果只开碰设分销点，棒由于销售人土员仍是被动勒地等候客户市，外地的投爹资者对项目回了解不深，株难以激发投贺资的热情与忌冲动。以巡学回展销会形陷式，在各地档逐一展开全格方位的丰富定多彩的推广弃活动，让外肤地的目标客赚户更详尽了行解项目优势禽，将有利于埋吸引更多的析目标客户。⑶网络联销搏随着电脑宽岁频网络技术注的普及，营籍销方式增加帝一条新的路杠向，就是网醋络联销。将斯项目的各种瞒信息改善上源网，通过互咬联网让更多刃潜在买家了港解项目资讯焰，使潜在买裳家能够在一奴个自由的时眠间、自由的稀空间中随时臣挑选理想的丽物业。战⑷论跨行业联合级直销配跨行业联合自直销是一种矿利用其他行误业的销售渠声道来进行直暑销的方法，贪通过对一些绸行会或目标伞客户相对集蒜中的组织，次比如某些商饺会、行业协陡会，对这些援机构的成员陕进行有针对打性的推广直添销，此时，除这些机构也杨就成为了我侵们收集目标搭客户的中介创机构。这种糟行销手法的翁优点是选择谣目标准确、畜推广成本低蛾、效率高。阴陶采用多种促酒销政策⑴售后返租⑵保租营销介⑶鸦先租后售/谷连租约销售⑷以租代售腐8.6宣传宾推广策略判大型商厦是贝典型的善“皮三高晋”猾物业，具有弟高投入、高诊风险、高回诞报的特点，只只有快速回央收投资才能始降低风险。少大型商厦的爆广告推广采劈用韵“挖以快打慢惭”链的战略战术舅，讲究互“卷速战速决读”糖，