售前工作流程

售前工作流程一、售前工作范围 1二、售前项目支持的阶段 2三、工作流程 31）投标流程 32）解决方案流程（咨询阶段） 43）解决方案修改流程（跟踪阶段） 43）其他文档流程（跟踪阶段） 44）潜在项目跟踪 55）日志、周报、月报 5（1）日志 5（2）周报 6（3）月报 76）演示任务流程 77）演示系统安装部署流程 78）出差工作流程 89）基础资源更新流程 810）培训流程 8四、售前知识库和资料库 91）知识库建设 9（1）业务库 9（2）技术库 9（3）标准库 9（4）集成知识库 92）基础资源库 9（1）文档模版格式 9（2）标准方案库 10（3）标准PPT 103）招投标资料库 11（1）招投标文件库 11（2）招标规范资料 11（3）投标规范资料 11一、售前工作范围1）售前项目支持：按照项目售前支持的具体要求完成各项任务。2）客户技术支持：除售前项目外，参与客户组织或参加的项目评审、技术讨论活动，进行技术演示、讲解、答疑等。3）市场技术支持：配合市场部的市场宣传和推广，进行技术材料的撰写和演示等。4）供应商技术交流：与上游供应商进行技术交流，与合作厂商协同进行产品推荐和项目售前合作。5）市场信息搜集：对市场技术现状和发展方向进行跟踪和学习，了解竞争对手的优缺点。5）业务学习培训：参与公司、部门的业务培训和系统培训，并持续不断地自我知识更新和补充。6）售前知识库建设：售前知识库持续完善和更新，以知识库为基础，提高工作效率和质量。二、售前项目支持的阶段售前项目支持分为6个阶段：接触阶段、咨询阶段、跟踪阶段、招标阶段、投标阶段、实施阶段。售前人员的各项工作主要是围绕这6个阶段开展的。1）接触阶段接触阶段一般是针对刚开始接触的潜在客户。该阶段售前人员与销售人员一起拜访潜在客户，进行初步沟通，沟通方法有：口头交流、PPT或系统演示等。通过沟通了解客户初步的需求和思路，为下一阶段做铺垫。2）咨询阶段咨询阶段主要是为客户提供针对性的解决方案，在初步接触的基础上，对客户的需求和思路进一步深入了解，根据情况整理出专业的解决方案类型的文档和演示PPT等，目的是提出潜在项目的具体工作任务（包括范围、内容、合理的预算等）、引导客户的思路、取得客户的初步信任。3）跟踪阶段从客户接到解决方案到客户单位的项目立项还要有大量的工作要做，如向领导汇报，取得单位领导、本单位业务部门、信息化管理部门和财务部门的支持，以及获得政府信息化主管单位和财务单位的批准等。在本阶段售前人员的工作就是积极配合客户逐步推进这些工作。跟踪阶段的工作比较杂，包括根据意见修改方案和报价、整理多种格式的汇报材料和方案、预算表、对问题的说明材料等等。4）招标阶段当跟踪阶段的各项工作已经落实，特别是项目已经获得政府信息化主管单位和财务单位的批准，成功立项后，项目进入招投标选择供应商。招标阶段要积极影响招标文件的形成。售前人员的工作有整理有利的项目供应商资格、投标条件、评分标准、付款方式、货物要求4）潜在项目跟踪建立售前项目（潜在项目）记录更新售前项目跟踪表每周提交更新后的售前项目跟踪表售前项目跟踪表行政区单位系统名称范围开始时间阶段\提交成果\跟踪记录\跟踪人更新时间技术支持商务负责人5）日志、周报、月报（1）日志每日填写售前部门工作日志表格，在OA上填写日志售前部门工作日志日期工作类别工作项目阶段工作量工作内容明细[2010-07-13]售前项目支持XXXXX项目〔行政区〕＋〔单位名称〕＋〔系统名称〕咨询阶段｛接触阶段，咨询阶段；跟踪阶段；招标阶段；投标阶段；实施阶段｝X小时…………｛客户技术支持；市场技术支持；供应商技术交流；市场信息搜集；业务学习培训；售前知识库建设｝无无X小时……注：售前部门工作日志表格与OA日志对应：序号部门表格字段OA日志对应字段部门表格内容OA日志对应内容1日期<选择日期>2工作类别项目名称｛售前项目支持；客户技术支持｝售前项目技术支持｛市场技术支持；供应商技术交流；市场信息搜集；售前知识库建设｝非项目任务业务学习培训培训及学习3阶段〔售前项目支持〕当前进度｛接触阶段；咨询阶段，跟踪阶段｝市场跟踪｛招标阶段；投标阶段｝投标准备实施阶段无4阶段〔其他〕当前进度无无5工作时间工作量X小时X小时6工作内容明细工作项目＋日志明细内容…………（2）周报填写本周计划工作小结、制定下周计划，上报工作事项：填写计划或新增的任务项，需写明具体工作内容和进度要求完成情况：填写该工作事项的完成情况，是否按进度要求完成，未完成的原因等。姓名时间年月日～年月日序号工作事项完成情况计划\新增1计划2计划3新增4新增（3）月报统计月工作量，上报项目编号项目名称姓名本月主要工作本月工作量(小时)项目投入工作日备注售前项目技术支持1、2、3、非项目任务1、2、3、培训及学习1、2、3、6）演示任务流程演示任务计划演示系统（虚拟机）测试整理PPT演示总结7）演示系统安装部署流程演示系统部署计划协调进行虚拟机系统安装测试部署虚拟机系统写部署和访问简要说明备份虚拟机系统8）出差工作流程出差行政流程审批出差笔记本安排订票领取公司VPN-Key（出差）出差回来填写出差报告9）基础资源更新流程更新计划根据产品和项目的需求变化收集资料更新内容提交更新内容审查更新内容入库10）培训流程培训计划根据计划自学汇总问题培训安排组织签到培训后阶段提出问题培训反馈四、售前知识库和资料库1）知识库建设（1）业务库用于存放业务资料，包括各类法律法规、通知、行业资料、业务规范等竞争对手和合作厂商的产品（除集成产品外）资料及其他各行业产品资料（2）技术库用于存放各种软件平台和开发技术资料，包括操作系统、数据库、GIS平台、中间件平台、各类开发技术如.net、消息队列、SOA、数据迁移、ETL、数据仓库等（3）标准库各类信息化标准（网络、系统建设、数据库等）（4）集成知识库各类集成产品的知识库2）基础资源库（1）文档模版格式标书模版建设方案模版PPT模版（2）标准方案库标准方案库根据业务建库，每个业务下至少包括三种详细程度的方案，结构如下：业务1简单具体详尽（投标用）业务2简单具体详尽（投标用）业务3…… 地政业务项有：土地利用现状、土地利用规划计划、基本农田、土地开发整理（占补平衡）、建设项目用地预审、建设用地报件审批、征地拆迁、土地收储、土地供应、土地招拍挂、土地登记、城镇地籍、土地执法监察。矿政业务有：矿产资源储量登记、矿产资源规划、矿