销售技巧与策略

经典word整理文档，仅参考，双击此处可删除页眉页脚。本资料属于网络整理，如有侵权，请联系删除，谢谢！销售技巧与策略第一顾客让渡价值的概念一：整体顾客价值产品价值（固定的房屋、相关的结构物等）服务价值（合同的签定、付款的方式等）人员价值（业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益）形象价值（企业的形象、品牌效应等一系列无形的感知效果）二：整体顾客成本货币成本（单位平米的价格）时间成本（购房的时间段）体力成本（购房的体力耗费）精力成本（购房的精力耗费）顾客让渡价值的定义：整体顾客价值与顾客整体成本的差额第二客户心理分析大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是户的真正需求，从而达到我们销售的目的。就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征：1、求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等）2、3、低价位（购房者最关心的问题之一）求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等）4、5、求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等）同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化）6、7、求保值、增值（协信—黄金海岸等商业地产）投机、投资获利（世界贸易中心、帝景mall）抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。第三客户分类征。我们把这些特征划分为12种类型。（一）从容不迫型恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。（二）优柔寡断型决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等（三）自我吹嘘型见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。（四）豪爽干脆型这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。（五）喋喋不休型这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，怨恨，愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售（六）沉默寡言型自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。一般来说，沉太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说购房者，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强购种购房者，销售人员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。（七）吹毛求疵型销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。所以，这类购房者多半不易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜欢当面与销售人员辩论一番。与这类客户打交道时，销售员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故并佯赞对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入销售的论题。身处这种场合，销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教，发表他的意见和看法。（八）虚情假意型这类购房者大部分在表面上十分和蔼友善，欢迎销售人员的介绍。销售人员有所问，他就肯定有所答；如你有所求，则他就或多或买事宜，对方或顾左右而言他，或者装隆作哑，不做具体表示。应付馈、权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者面前，销售人员应有打折扣，甚至怀疑到产品的质量。此时，销售人员正确的做法是不能买欲望。一般来说，这些购房者在适当的条件下，在他感到购买于有作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。（九）冷淡傲慢型此类购房者多半高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交往。这类购房者的最大特征就是具有坚持到底的精神，比较顽固，他传技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝。销售人员必须事先做好思想准备。碰到这种情况时，销售人员易。（十）情感冲动型一般来说，情感冲动型的购房者或多或少带有神经质：第一，他意到了，而且还可能耿耿与怀；第二，他们过于自省，往往对自己所容易偏激，即使在临近签约时，也可能忽然变卦。这些购房者往往感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。这类与方便；支持销售建议，作出成交尝试，不断敦促对方尽快作出购买决定；言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。这是一类不忠诚的顾客，必要时可收取手续费。（十一）心怀怨恨型种购房者的言行特点，销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取是油嘴滑舌的骗子。这些购房者的抱怨和牢骚中可能有一些是事实，情和宽慰。（十二）圆滑难缠型自己的阵地，并且不易改变初衷；然后向你索要楼书说明资料，继而找借口拖延，还会声称另找发展商购买，以观销售人员的反应。倘若现货不多，不久要提价，已有人订购等，使对方认为只有当机立断作出购买决定才是明智举动。对方在如此“紧逼”的气氛中，销售人员下，购房者就没有了纠缠的机会，失去退让的余地。由于这类购房者心理准备。在洽谈时，他们会毫不客气地指出产品的缺点，且先入为要有所准备，使得销售过程井然有序。第四销售人员的七项核心技能一：专业知识对一个既定的住宅项目来讲，作为销售人员应该注意以下几个方面的产品特征：价格、结构、配套（学校、酒店、银行、商场、医建筑质量、建筑风格、交通条件、城市规划、楼盘的规模、朝向、外观、付款的方式、停车位、环境保护的情况、发展商的品牌效应、产权归属、建筑年代等因素。二：客户利益象。做到“急客户之所急，想客户之所想”的程度。针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对较低的—3层的房屋信任，建立一种可靠的、可信任的、可信赖的客户关系。确保既定房屋能给客户带来他所真正需要的利益的是一种销售技巧，也是赢得客户信任的一种有效方法。三：顾问形象欲望、产生购买的行为，甚至成为我们的忠实客户（口碑、影响、持论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、行业的整体运做情以确定客户的信心，增加其信任感。四：行业权威会授予优秀销售人员的称号的原因。中原顾问公司“高级物业顾问”屋的相关知识比较缺乏，但这些人都具有很大程度上的购买决策权。我。五、沟通技巧通是销售核心技能的过程中最重要的一个环节。通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听。的一个非常重要的指标和技巧。销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。内容进行问答：首先要加一个沟通的契子。例：客户：听说您这套房子当时的开盘价7000元？销售人员：您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？（诚恳的问话，是想知道客户的消息来源）错：是啊，那又怎么样啊，房价现在涨了的嘛！因此，首先应该知道，当你给客户的回答是赞扬性的时候，客户感知到的不是对立而是一致，这就基本上消除了客户在提问时的疑他问题的答案了。第二，承认客户的观点和看法，或者说学会理解客户。如：如果我是您，我也会这样的。许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题。您这一问，让我想起了一件事情……转入其他话题。动的理解和利于销售。如：客户：这栋楼的颜色搭配不是很理想呀！好地回答他们的问题而这样进一步追问的……意沟通背后的目的和主题。否则会弄巧成拙，让客户反感，当赞扬客户时，一定要做到以下两点，一是要真诚，具体表现在：眼睛，用眼睛看着对方的眼睛。稳重、沉着的态度；二是要有准备地做一些“事六、客户关系一般而言，维系与客户的关系对我们以销售为主的企业而言非常客户应该包括三个层次的客户：一、客户的亲朋好友，二、客户周围的同事，三、客户的商业合，或者说客户业务上的上游和下游客户。意见，而不是销售人员的意见。因此，如果成功地让决策者周围的人替我们的“房屋”说话的话，那我们的签约率就会大大提升了。七、压力推销所有专业销售技能的理论的发展是建立在对人性的透彻了解之上的，所有人最担心的事情是被拒绝，所有人最需要的是被接受。为有效管理他人，我们必须学会从能够保护或者强化其自尊的方式行事。常心胸狭隘。人们都希望别人能够更多地承认自己的社会价值……这样，我们就要学会从客户的心理状态去分析客户，对症下药，以不变应万变。如按职业：住这样的房子绝对体现您的高贵气质和脱俗的品位、追求等。第五接待客户的事例分析一：接听电话见于我们公司业务的特殊性说明的速度要得当，简洁而不冗长；事先准备好界限少的顺序，抓住重点，有条不紊，简洁叙述：例：客户：请问是重庆顺驰房地产吗？销售：是的客户：请问你们有房子买吗？销售：是的，请问您要买房子吗客户：不一定，我先问一下，请问你们在南品东路有连锁点吗销售：有啊，我们的连锁点在南平东路52号，先生是不是抽空来一下，那样的话沟通要方便一些客户：好的，我有空一定来，再见销售：好的，欢迎光临缺点：被动而不积极，过于简单，随意让客户流失一般应作到：积极、主动、有针对性、目的：吸引客户来我们的连锁点二:接待客户一旦到了连锁店销售人员因该立即递上名片,并主动与客户交谈.客户有名片的,最好能拿到其名片,这样以便与我们掌握客户的基本情况也利于我们接近和客户联络感情.例:贵校在社会上的口碑良好可是我们南岸最好的学校之一啊.,能否向您请教一下贵校最好的专业是那些吗?对一些客户全家来参观的我们应该重视尊重和赞扬每一个人:赞扬老人长寿、少年儿童聪明等等三：说明说明就是解说的让客户明白鸣，最终产生购买的欲望和决策。所以，我们每个销售人员应具备一定的演讲技巧；如何作好一个完整的演讲呢：]—我要说什么？如何开头？结尾怎么说？中间部分如何展---运用是非常重要的因素。第三：音调：讲话是的语气、语调的高低、长短等。第四：听众—如何把握场面，控制对话的节奏等。第五：修辞例：这里只需要五分钟的时间，从这里澄澈到解放也只需要10分钟的时出差都非常便利。鲜，附近有好与多超市，只要走四分钟的路，您的日常生活用品和所许的鱼肉蔬菜就可以一次性买到，既便利又卫生千方百计的把自己的孩子送到这里读书。而110实验学校以师资优良、教学质量而文明与