汽车贸易业务战略规划

汽车贸易业务战略规划基础分析行业及市场状况宏观背景从销售收入和利润来看，汽车行业已经成为我国第五大支柱行业。由于汽车行业可以拉动其它行业如钢铁、橡胶、石化、机械、电子等诸多相关产业的发展，并延伸到维修服务业、商业、保险业、交通运输业及路桥建筑等许多相关行业，同时对新材料、新技术、新工艺和新设备有很强的吸纳作用，汽车工业每增加一个百分点的产出，能拉动国民经济各环节总产出增加10%。因此保持汽车工业的稳步发展对整个国民经济的发展都是至关重要的。国家将继续保持对汽车行业的投资力度，在政策上继续鼓励汽车行业的发展，并在遵守WTO承诺的前提下，采取措施保护国内的汽车产业。得益于我国国民经济稳步发展，GDP连续十几年保持在7%以上的稳定高速增长，近几年来，我国汽车工业发展迅速。2001年全国汽车产量为234.2万辆，2002年为325.1万辆，到2003年达到444.4万辆，每年100万辆的增幅，这在世界上也是少有的。其中，轿车的产量增加最快，2003年增产的119.3万辆汽车中，轿车增量就占了92.8万辆。2003年全国共生产轿车202.8万辆，占了总量的45%，已经达到了韩国80年代的水平，成为汽车行业发展的绝对主力。从消费的角度来看，伴随着中国经济的发展，城镇居民可支配收入水平在不断提高，居民购买能力迅速增强，同时城市居民的消费结构也在发生变化，人们开始关注享受生活，这使汽车消费成为可能。另一方面，我国人均GDP在2003年达到了1000美元，北京、上海、广州等城市人均GDP已经超过3000美元，依据国际经验，当人均GDP达到约1000美元的时候，一个国家的汽车消费时代将会到来，所以在我国，汽车也将会更快地进入居民家庭。目前，我国每百户家庭的汽车拥有量仅有2.48辆，与澳大利亚的183辆、美国的180辆、日本的100辆、韩国的51辆相比，差距还十分巨大，因此我国轿车市场还要非常大的潜在需求空间。但在目前，仍然有较多因素制约着我国的汽车消费。其中最主要的是汽车购置费用和使用成本相当高昂，主要表现一是收费乱，各地区乱设收费项目，乱设关卡；二是税额重，我国车辆购置时的税额比例是美国的10倍，日本的5倍，买同样的车，人均GDP只有1000美元的中国人却比人均GDP高达30000美元的美国人要花更多的钱；三是税费设置不合理，主要表现为不同等级的轿车的税收差别小。另一个主要的制约因素是我国个人信贷购车比率远远低于发达国家水平，原因之一是相对于汽车市场的发展速度，现有贷款规模远不能满足需要。2003年10月、11月银监会相继出台的《汽车金融公司管理办法》及实施细则为汽车消费、销售贷款提供了新的平台。《办法》的颁布实施，是希望我国汽车消费信贷出现多元化、专业化、金融与非金融公司并存竞争的局面；汽车金融公司可以使车贷手续大大简化；在汽车消费链条上，汽车金融公司可以成为联系各方的“润滑剂”：它使生产商掌握大量顾客信息，对消费者的需求作出迅速反应，既能满足消费者的贷款需求，还可以为经销商注入资金。但是，由于中国目前的社会信用体系还没有建立起来，而根据细则的规定，汽车金融公司将成为未来汽车金融服务市场的风险承载主体，因此，国内外汽车金融公司和车商反应冷淡，大多数选择了观望和等待，《办法》并未达到促进汽车消费信贷的目的。随着汽车贷款的大幅增加，贷款风险开始显露，2003年保险公司大规模退出汽车信贷市场，同时在下半年银行也开始控制信贷规模，预计汽车贷款需求增长与供给的矛盾将越来越突出，在2-3年内将成为影响汽车销售的一个瓶颈。WTO的影响WTO的有关协议中对汽车产业做出了明确的规定。在汽车关税和非关税的调整方面，我国承诺2005年1月1日，取消进口配额，包括整车和零部件；到2006年7月1日，整车关税平均降到25%，零部件关税平均降到10%。在与贸易相关的投资协议方面，不再有国产化率的要求，这意味着国内现有的国产化率、技术引进的基础要改变；政府不能强制合资企业的外方引进技术，不排除合资中方向外方提出的技术要求，核心是国民待遇，非歧视原则，对中外投资者一视同仁。在服务贸易的协议方面，国家将容许外资进入汽车零售、批发、金融服务、修配和运输等市场。这些协议对我国汽车产业的影响是巨大的，关税的降低将直接导致进口汽车的价格在2007年后将比目前降低20%到30%，允许外资进入汽车销售、金融和售后服务领域，更对我国目前较薄弱的汽车销售环节带来影响。另外，除了直接对汽车产业的规定以外，WTO其它方面的协议对汽车行业也造成了影响。为了使中国市场与国际标准接轨，国家加快了修改和制定与国际标准相符合的法规的进程，其中与汽车行业相关的主要是安全和环境方面的标准。国际汽车技术规则已在排气、安全性、能源节约和防盗等领域出现了统一的趋势，中国将把汽车废气排放标准及欧洲经济委员会的规定作为参考的框架，将来的法规还将包括联邦机动车安全标准的内容；2000年我国已经开始实行相当于欧洲标准I的排气限制，2005年开始实行相当于欧洲标准II的排气限制，2023年开始中国的排气标准将与发达国家同步。这些法规的变化将加大国内制造商增强研发能力的压力，还会加重国内制造商降低成本取得价格优势的负担。行业及市场现状我国汽车行业和市场目前呈现出以下六个主要特征：第一、私人成为轿车消费的主体。2003年，我国私人轿车消费已经占到总消费量的51.07%，预计到2006年，这一比例将上升到67.22%，私人购车也已经开始成为推动中国汽车市场今后发展的主要力量。第二、轿车产业集中度很高。2003年，销量前五位的企业的轿车销量和占到总销售量的57.1%，前十位企业的销量和占到总销量的78.5%。轿车销售量前十名企业分别是上海大众、一汽大众、上海通用、广州本田、天津夏利、长安汽车、神龙汽车、上海奇瑞、浙江吉利和东风日产。猪第三、售价拨十万元左右怕的中低档轿社车仍然是轿掀车消费的主枝要产品，但泳中档轿车和气中高档轿车下正在占领更杜多市场垄。2003宣年轿车品牌奔销售量排名时中，洪捷达和桑塔构纳的销量稳状居前两位，元但帕萨特、炼桑塔纳20抵00、雅阁猴、宝来等品亦牌也在前十丙名之中，且锈销量正在尝接宰近捷达和普情桑。轿车价粪格的下降和嗽消费者购买下能力的提高币是结造成这种变载化的截主要原因。冈第四、轿车怨价格持续下拢跌，并且还径将继续下跌准。以200族3年全年的叛情况来看，价除少数几种之高档轿车外蒙，几乎所有穷品牌的轿车恩价格都有不刑同程度的下亏跌，级进口轿车的煎年末价格比访年初平均下仓降10%，土国产轿车价引格平均下降怠11%。轿毙车降价的原碌因主要有六胃点，一是汽漏车进口陪关税下降与绣取消配额造凳成的进口产杏品价格下降翼；二是进口镇汽车降价引悲起的颜比价效应险；三是丘2003郑年汽车产能钥增长开始超封过需求增长税，造成供过上于求，汽车碌厂商利用价门格策略作为德竞争的手段险；四是汽车芝经销商为了冷缓解厂商强错加的库存上毯涨的压力而川采取在“侧暗降雾”坦的促销方式钟；五是鸽汽车生产规圾模扩大，导聚致规模效应销；六是储WTO某取消零部件淹进口配额使变全球采购成争为可能雕；七是性消费者选择该日趋理性锯。目前市场露普遍预测轿稍车价格还将批继续下降，尤除了匪进口关税下榨降、供过于顶求等因素依袄然存在，主冶要还因为目偶前植轿车行业利忘润率隆仍然高达执30%录，以国际市枪场泊平均利润率额4%版衡量，还有坏26%骗的空间可以险降低源，轿车产品秘降价成为行亮业发展的必口然趋势。浓第五、目前肺轿车潜在消骄费者持币待味购现象非常优突出绒。手根据北亚汽寨车市场20衬03年对可13赞个城市处350侮个年收入在帜8驼万元以上的四无车家庭孙所作的调查破，有55%旷的无车家庭琴有在200寸6年购车的鹅计划，远高枯于在乖计划200授5年（15浙%）和20画07年（1寿0%）购车西的家庭比例击，说明消费滤者普遍对W受TO协议带璃来的进口关首税降低抱有姿很高的期待朵。兼第六、税费阔和价格仍然河是影响消费程的主要因素区。乒根据200旋3年中国汽撞车消费环境规调查欲的结果，消匠费者认为妨睡碍他们购买廊汽车的主要笨四个因素是悬税费过高（拳74.3%冲）、车价过凉高（54.位4%）、道誓路建设滞后雹（39.1划%）以及交耀易手续烦杂剩（33.6成%）星。兆汽车军营销模式节目前国内汽锋车营销模式其大致有以下选四葵种形式：帆第一、哗厂家发展品淹牌营销网络验，建立三位适一体或四位杀一体专卖店炕，即幸“挖3S所”烤或租“毛4S驻”屈店。这些品似牌专卖店集驰汽车雀整车销售（购Sale）茂、零配件（颗Spare蒜part）饥、售后服务亲（Serv抓ice）、认信息反馈（较Surve经y）途等功能为一逆体角；愈第二、通过伞汽车市场或户汽车城赤销售。猫它的店面一伸般由经销商再按照自己的盛要求建造呀，巡是一个将多挡种品牌汽车高集中进行销慌售的场所隔；玻第三、言以信贷消费势营销方式组练成的全国性锦的汽车连锁葡店际（如：亚飞船、新华夏等磁连锁店）露。但这是一种多猪品牌汽车销种售网络，灭这种营销模跃式最大的优倒势在于可以葬提供汽车信恰贷艳服务限，巨具体是层由汽车经销申商向贷款购腿车人提供全录程担保，并导负责对贷款完购车人进行丑资信调查，畅帮助购车人才向银行申请鞠贷款、代银慧行收缴车款厘本息等轧；费第四、扯一般性经销站商架，仪即属于四位地一体专卖店粗之外的众多萍分散的二级误、三级代理眯销售商择。持目前在以上军四种营销模梢式中，品牌匙专卖店和汽谅车交易市场趟是最主要的地两种模式。猫汽车品牌专社卖店粥最早是由熊广本、别克卷、奥迪等品奋牌绢于燃1998年毅率先在国内只建立抽起来的懒，壳因为这种模择式爪有利于树立柜良好的品牌牲形象，便于烫厂家对于售距后服务质量献的管理薯，因此受到淡众多生产厂臭商的支持。策他们认为舅这些鞭专卖店萝不光有益于史厂商，更有晒利于消费者火，因为专卖醒店与歇各个厂家之蛇间建立了紧将密的产销关魂系，庭可以提供销债售到售后的秋“午一条龙强”女的高质量服得务，而且雀购物环境优楚美铸，匪售后服务质臂量的管理更奉是狠保证谜了消费者的皱根本利益。由具有信息反藏馈功能的4掠S店还是用痒户与商家沟真通的桥梁，筒便于厂商根砖据用户意见毒改进产品。扭但是，由于野“透4S交”截专卖店一般诱是由经销商柴投资，必须愁按照生产厂窑家的统一要子求建造，投幸资巨大，糊并且熊只翅能态经营单一品法牌，倚因此叹对经销商而微言，投资风姨险相对较大彩；另一个缺穷点是对提供阀服务的经销冒商的维修、序售后服务等土水平要求较彼高，目前一夹些专卖店无乔法达到要求惕。所以目前影品牌专卖店连这种模式也臂承受着越来域越大的市场蠢压力。特别臭是在一些汽始车需求不大伟的大中城市恭，一些非高永档品牌汽车尼的专卖店面赞临着很困难扮的局面。轧汽车交易市父场目前主要报有三种经营弦模式：甘一是以管理牌服务为主。墓该模式的主市要特征是管仙理者不参与焰经营销售，宫由经销商进龟场经营售车嚼，市场只做演好硬件建设摔及完善的管元理服务，北旋京亚运村汽注车交易市场言是该模式的无典型代表；恒二是以自营秒为主，其他坟的入市经销贺商少，即市吹场管理者同锻时也是主要弄汽车销售者艇，该类型约泰占有形市场赛的80%天—弄90%；三音是苏两者的综合夕，自营与其谣他的入市经其销商各占5局0%。兆由于汽车交臣易市场泡可以为消费俯者提供更多鹿选择，符合遍目前成消费者轨品牌忠诚度岂不高的现状房，争同时经营多茂种品牌，可然以分散市场摇风险鱼，并且箭投资成本较砌低缘，安因此受到经读销商的青睐吹。极目前绝大部左分的大中城疑市至少都有妖3家到4家统交易市场，筒有的甚至多驾达10多家原，资据统计，目诞前国内共有坡汽车交易市什场400恋—童500多家智，其中形成很一定交易规单模的有10工0余家，年顽交易额超过轨20亿元的稠有8家到1胀0家。止但是汽车交冶易市场的模印式策无法突出品慰牌特色谁，肾不利于帮助紫客户建立品阔牌忠诚度孙，其崭售后服务碍也掩可能无法保桥证耍，因此这种朗模式并不是很生产厂商嚼、怕特别是中高允档品牌轿车波生产厂商的艘首选模式晕，他们土大力推广梢的寸专卖店体系衣对有形市场掠的功能与发伙展提出了更秧高的要求。末而在地方汽蜜车交易市场帝规模增长变掏化不大、当就地现有的交薄易市场已完宏全能满足当荣地的购车需拜求工，并且肉在累厂家大力推锋广专卖体系薄的压力下话，突沈阳、上海滴、西安、深刚圳等大城市的仍斥巨资正哑在大建、特饿建大型或超先大型的汽车才交易市场，边有的甚至宣酸称将是中国蒸最大或亚洲告最大的汽车朋交易市场希，这样盲目树建设的后果剥将使得汽车很交易市场也泉变得举步唯座艰。凑目前卵北京砍有200家桥专卖店，其豆中40%是息真正意义上寺的3S店，截另60%为乌具有一定规脉模的展销厅熟（1/3销滚量在专卖店栏完成，2/昂3在汽车市演场实现）。束京城目前有坑22个汽车尊市场，市场熄份额在50苏%暂—欺60%水平皆，一批新的赖汽车市场正界在规划建设目中，形成筹伶建市场热。科经销商多品藏牌销售，多然品牌代理，评多网点销售习已经形成一液种新的发展积趋势，多品握牌销售已经尚成为大经销炭商的发展趋叠势。争夺品虏牌代理资格皆的竞争白热庄化，已经形馒成汽车行业坦热点中的热嫌点，实现代锣理目前难点止之一是规划狱建设问题，直取得品牌代佳理资格对经棉销商的决定碌性意义越来苏越突出。经润销商的经营寸方式正在发助生微妙的变逃化，建专卖爱店，建4S聪店是取得品秒牌代理资格速、资源、效白益的决定性译因素，而在裙汽车有形市委场建立展销定厅扩大销售隙量（甚至占端到2/3的薯销售量萝）驳已经形成一丰种新付的劝销售方式变套化发展趋势杨。旗公司准资私源及胳优势趟中铁物资公至司的品牌和窃实力使其在持通过银行融卫资方面具有架良好的信誉细，使得公司丙业务在资金跪方面遗有一定的保仇证；醒中铁公司在件全国各地的爪分支机构网寻络覆盖了全闸国主要区域解中心，谣在症汽车消费量侄较石大的北京、握广州、成都棕等城市都设六有分公司谦，这些公司朱在当地的品定牌、良好信怜誉及在当地串的关系网络控是从事汽车帝贸易活动的洪良好基础；欧由于历史原犬因，汽中铁公司书和铁路运输帮部门有着天齐然的密切关韵系尾；坝中铁公司下慈属机构拥有甜一定的土地他资源，其中负一些位置较搜佳的土地资胜源是建设品本牌专卖店的聪很好选择。公司劣势岁没有从事过桐汽车贸易，治在市场上缺胃乏品牌和知现名度幕；驼目前各地分俊支机构各自彩为政，没有谷形成合力；俭公司缺少对园了解汽车市笋场从事汽车宰贸易的专门索人才；虎公司等目前胜没有汽车技拿术人员，无杆法开展汽车醒售后维修服糖务；扬需要一定的权资金支持。战略目标兰根据我们对桌汽车锤行业和市场蚀状况以及对治公司状况的诉分析，建议搜将撇汽车组贸易作为培课育业务。公相司在第一阶傻段的目标应陆是以屈汽车交易市亏场的方式为贯主蚂进入聚汽车齿贸易市场，污占据一定的胆市场份额，炒并且在产品周资源、四销售献网络、好品牌建设、雅专业人才川等各方面为猴业务的继续范发展打下坚掉实的基础；挎第二阶段的填目标是绒通过患建立品牌专嘉卖店和汽车混交易市场等符综合渠道，骄扩大推市场份额脱，茅建立自己的灯品牌，瓣取得稳定的臣现金收入，袄使如汽车张贸易返成为公司新移的利润增长汇点促。言具体的战略辉目标如下：狡第一阶段（兵2004年愈－揪2006筝年教）：棋2006年贼实现销售收仅入掀亿元霸；医2006年料完成销售量英万宫辆馋；沙主要客户碧：纲壁销售地域艘：秃厦第二阶段（秋2006医年慕－2023溜年弓）：紫2023年约实现销售收轰入：碧2023年移实现利润尿：外主要客户：袖袄销售地域：略阿主要战略措誓施淋及实现途径双尽快怕进入汽车贸纤易市场纹首先在设立洲了子公司的傅大城市中，探选取汽车消捏费水平稍低状但发展潜力搭大的城市（艘如武汉等）芦作为进入市央场的突破口烧；惰以收购或联板营等方式联坏合当地的汽女车经销商，丰努力争取中器低档品牌轿雹车的区域一蜓级代理权虚；飘首先选择汽侄车贸易市场后作为斑主要总销售渠道，诵以袜中低档狼品牌的民轿车为主要咱产品策。捕提高服务能绪力刘通过内培外咳聘方式建立宁一支了解汽留车行业、了节解当地市场井状况、专业炼水平较高的山汽车粪销售别队伍震；捡通过内部培碰养、外部聘仔用技术工人韵和收购中小盘型起汽车维修站愧的方式提高词维修和售后德服务的能力监；抓建立CRM即系统虑，提高对客融户全服务的质量困；亲通过ISO锈标准规范服情务。建立品牌籍建立中铁物蛇资汽车贸易纪业务的整体余品牌，上海安、北京、武钩汉、广沈阳等地的早子公司以整倚体的品牌向隔当地的汽车在生产企业争陡取中高档轿株车的一级代挡理权；挺借助所代理寻的汽车产品勒的品牌效应呜，通过媒体辅广告的促销日方式宣传自膏己的品牌；警选择适当的痰营销模式蓄，拓展客户蚁资源猴在具有较高拍的服务能力赔和知名度，劳取得中高档泳轿车的一级摊代理权后，兄兴建品牌专眼卖店；巷以品牌专卖焰店为中心，分发展下一级顾的经销商，片以拓宽销售桐网络；恼利用汽车交季易市场的渠鸭道，扩大展溜位规模和展