套装软体厂商之经营模式与策略

2006電子商務與數位生活研討會PAGE23-套裝軟體廠商之經營模式與策略研究-以某資訊公司進行探討歐陽傑致理技術學院商業自動化與管理系oyjay@.tw李定緯緯創軟體股份rogerlee@wistronits摘要在台灣的各個產業透過資訊科技進行自動化的活動都持續在進行中，各個產業都有著一群套裝軟體服務業者協助他們，隨著政府加入ＷＴＯ產生許多新的商機，這些套裝軟體服務業者也面臨越來越多的挑戰，採取那一種經營模式及策略來運籌帷幄是目前一大挑戰。此文將以某資訊公司套裝軟體部門為研究對象進行探討，對目前市面上業者普遍的經營模式與策略逐一進行分析，經由決策方法的應用來找出一個最佳的解決方案，並針對該公司的一項新產品從定價的決策過程做一研究及探討。關鍵字：貿易便捷化、定價策略、層級評分法壹、續論一、研究背景與動機（一）研究背景我國於民國７９年至８４年推動通關自動化計畫之際，本有將簽審、貨物運輸等政府相關貿易服務整入通關自動化服務之議，隨著政府加入ＷＴＯ後，貿易服務這部分更行重要，目前計畫於９４年７月底完成建置實施。政府貿易便捷化的基本服務功能，有三類，即：貿易事務申辦整合服務、貿易資訊查詢服務及跨平台介接整合服務，如圖1。申圖1.1让開放式簽審熔通關整合服恼務模式架構湾貿易便捷化猫的推動帶動惰了報關業（番如圖一圈註疗記部分）對款於資訊系統唉有更多的需收求，全國一慈千五百多家损業者中仍有步三分之一的个業者遲遲未负導入新版通厌關系統來因宴應與世界接牧軌及政府後甩續新政策的轿趨勢，是什征麼樣的關鍵彼因素影響這张些業者採用涝新版通關系永統，新版通俘關系統供應样者及關貿相优關政府單位舞如何做才能命讓關貿相關灶政府單位新乌政策導入及泥市場行銷活涂動更加順利浩，是一個蠻泰值得探討的具題目。陵（二）研究吃動機惹藉由此次貿叹易便捷化實丢施，此一產溉業用的套裝怕軟體進行大旅改版勢在必狐行，抖我們將以某询資訊公司套着裝軟體部門窗為研究對象缩進行探討，做對目前市面漆上業者普遍幸的經營模式岔及策略逐一候剖析，經由挥決策科學來嚼找出一個適次合該資訊公论司套裝軟體性部門最佳的壳定價方案，殊並瞭解套裝挣軟體經營模务式與策略。罪二、研究範延圍冬在此次商機糖中，林資訊軟體服乏務業者的定被價方案多為鉴賣斷並提供颂一年免費保霉固服務，第辉二年起收取么系統維護費警，但在眾多寨的資訊軟體困服務業者競吓爭下，哪一泉種方案才能吗讓該資訊廠床商脫穎而出啦，藉由多種舌定價目標尋傅找最佳定價彼方案是這次容的研究範圍斑。积貳、文獻探驳討友一、定價目敢標倦脑將目標乃是剂指企業對於辛產品價格所杂期望的結果殊，或偏好之画狀態。目標喷能夠提供定持價作業方向杆的指引。杂Assae茫l坚所著行銷學棚一書中將公杏司定價目標尿分為四類：比成本導向、准需求導向、夺競爭導向、项銷售導向，缺分別敘述如掠下。离1.恰铃成本導向：帮以成本為導爽向之定價方多法著重於其铲產品的價格巾與銷售量是葱否能涵蓋生营產產品所花缠費之成本；乘其中最常使亿用的成本導双向定價法是恨目標報酬定逐價法桑(targ废etre买turn世prici统ng)椒與成本加成扁定價法奶(cost永plus抄pric类ing)锯。况2.利粥需求導向：娃根據消費者搅的反應加以听定價，此種朵定價法先估坊計產品可能甚價格及市場谎的需求狀況酸，然後再考类慮是否能在需足夠低的成摘本之下生產领產品以獲得示利潤，其中废最常見的需忠求導向定價苹目標是追求夹公司短期利很潤極大。甚3.神浪競爭導向：蝴根據自身與挨競爭者魚市愿場中競爭能岩力的相對情间形，公司將绳採取不同的锦定價方法以舞因應之，通锻常以競爭為室導向之定價棚行為有以下苦四類：聯合演定價糟(coop叼erati禾vepr吗icing策)炸、適應性定疗價气(adap睡tive疑prici巴ng)劣、投機定價小(oppo待rtune陷istic奖pric些ing)爷、掠奪式定秘價肆(pred常atory例pric骄ing)桃。仿4.妖情銷售導向：学及希望銷售摸金額極大，炉因此提高產络品在市場上架的佔有率。迫二、定價策坚略競爭模式麻依據采Telli摔s肾、夹Simon葵、衔剪Herma辈nn夏、降Rober脆tJ.羡Dolan音、琴organ受的研究企業星在實際上操便作價格的製权訂方法，可赵綜合出以下规幾種不同的岛定價方法與庸調整因素：垫1.铁目標利潤定字價法（说Targe迟tpro健fitp扎ricin安g都）：公司係村依據所追求推的利潤目標索來訂定產品兵售價。目扎2.养成本加成定五價法（陵Marku予ppri策cing匠）：這是一僚種最基本簡倡單的方法，扎即在單位成腾本上加上一逝標準成數利兰潤，就是成刷本加成的定杏價法。窝输3.茶認知價值法苦（栏Perce略ived怎value述pric吹ing移）：這種方诵法與前兩種锣不同，它是识從顧客的角羊度來思考產闹品的價格，蜂即基於消費披者對產品價麦值的認知，俩而非產品的捐成本或是利短潤導向。故吴它是一種需筐求導向的宪定價方法，关因為顧客能医認知不同的室價格水準下虏，產品的差厚異價值催。依4.現行遣水準定價法怖（Goin秀grat眠epri治cing）首：這種定價拔法即不是從搭生產者考量幕也不是從顧乘客考量，而萌是從競爭者涨的價格作為进自己定價的正參考。這是慌依相對市場央強度與關鍵怖競爭者產品虑的價格是比俗自己高或低血，來作產品溪製定價格的肌依據。矛5.投標绞定價法（S晴ealed慕bid氧prici耀ng）：當泡公司是以公叠開投標作業丙來爭取商機嫩時，即是在代作投標定價鼓法；它必須葬同時考慮自渣己的成本、蒸利潤與競爭地者可能採取脊的行動，由纲此三方面再镜來製定標單当的價格。墨價格的修正期因素公司製泛訂的價格也差非一成不變丰，在碰到若美干情境時，良也須要加以栋調整來因應尽環境的需求猫，以下提出分參考價格、产地理因素、旨促銷性定價埋、差別定價兔、產品組合汁定價等情況蒜來探討有關把價格修改的禾問題。研1.參考授價格（Re幅feren洪cepr静ice）：鹊所謂參考價硬格係指消費调者對其他相鸭關產品定價喉的印象，以练作為購買本极公司產品的赞參考。邪2.地理拆定價（Ge眨ograp肥hical受pric葛ing）：罚通常在作國韵際貿易面對圾不同的地理猫位置時，廠涉商會有差異掘性的定價方除法，因為這吨其中牽涉到巡了海空的運丝輸費用、關酿稅、保險、没或是地區性绪的風險等因编素。两3.促銷浊性定價（P钳romot麻ional今lypr呆icing烛）：在某些皂情況下公司梨會有特殊的哭促銷性定價经產生，例如私百貨公司的居週年慶、或涌遇到聖誕節矮、新样年、國定節滑日等。伴4.爹差別定價（袄Discr品imina巴tory姿prici星ng勺）：企業經羊常面臨到在悬提供相同產验品或服務時雪，價格必須获要有差異的沈課題，這乃沾是因為顧客炸、產品形象叮、地點或是浅時間上的差立異問題。逐5.吧產品組合定眉價（渠Produ踩ctmi忌xpri译cing姐）：若干相特同或類似的旱產品，當它扒們組合在一汽起賣時，企同業可將其售围價訂的略低蛾於個別產品份單獨的售價旧，如此可以贱吸引顧客的才購買慾望，屈並增加公司愧的利潤。常旅見的方法有搜主副產品定蒸價、成組產便品定價、兩胶段式定價法跟等。淋三、產品生歼命週期撇由產品生命阔週期做為起趟點，探討企山業在定價作光業當中，如兽何將外部環盒境條件的變终化及內部企蓬業資源的限鸽制影響，作馒整合性多限阀制與多目標域的產品定價宣規劃辱（派Prici计ngpl恐annin假g泽）堵。另外，眠PLC丹亦可與消費疫者行為纲（惯custo陷merb逝ehavi膝o防r端）来、行銷組合翼策略李（拨marke斑ting附mixs客trate晃gy走，挨4P赖）捞、競爭策略签（纲compe冠titiv峰estr圆ategy流）厕結合，發展它出有效的俘PLC琴定價策略規夏劃。缺Ansof狭f伟認為屿PLC丸觀念起源於阳需求／科技筐生命週期（创deman职d/t抖echno捐logy张），因為行铃銷觀念的起裹源是人類的缘需求，而產浊品是用來滿枕足其需求的扶一種方式。驱此一觀念乃背提醒企業行除銷人員，要厨注意產品的各競爭層次（插需求競爭、钢產品種類競元爭、產品形秒式競爭、品后牌競爭），关且選擇投入潮何種需求科滑技的策略性裂事業領域（杨strat搏egic敲busin叶essa征re障a珠），及何時养移轉至新的眠領域。勉盒面對環境的亦變遷、市場朗的動盪、產称品的更換，述行銷人員利夕用初PLC贤觀念來瞭解门產品與市場冷的互動狀況租，據以為策贡略規劃的指敲導（园Porte于r劳，粥1980盏）。果Aaker攻协建議踩PLC圾應與經驗曲浴線（壮exper疯ience扛curv员e垒）應用結合吵，尤其在市腥場成長階段遥時，廠商可贞有效的建立沈競爭成本優痛勢。钩四、層級評捷分法牢（hier闷archy挪scor拐ingm舟ethod次）写在各種評分麦方法中，如蛮果評估準則快個數超過1卖2個以上時梁，不論在判砖斷評估準則健的重要性順馒序，或者決猎定評估準則糖的評分上，俱均造成判斷恐的複雜性與游困難性，使晕得評估結果径反而失去應象有的客觀性叨與正確性。月Mille慌r（195仍6）認為人旱類無法同時禽對7種以上此的事物進行振比較，Gr受een與W陈ind（1屠973）在果行銷研究中武心也發現一展個人對質的蛛判斷不能超移過7個尺度介值。因此，傍Saaty屿（1980敢）建議為符拣合人類判斷漆的限制，應绝利用層級體刑系來分析決中策問題，將欠影響決策問樱題的要素加村以分解歸類撕成數個群組燥，每個群組络再區分成數决個次群組，必如此逐級分霉解下去，以纪建立符合人更類判斷特性牺的層級結構状。層級評分舞法的優點在畅於簡單易於档應用，在1铃970年代这中期，英國驳地方政府更恶結合線性價涨值函數，構糕建優勢順序掩評估方法的批決策支援系泰統，以協助匪決定計畫執郊行順序的程植序。冰在AHP法途中，各層級付要素的重要除性係透過成秩對比較方式蜜，利用[1剩,9]尺度而進行相對的笔比例比較，环再應用特徵库向量求取權片重。AHP贺法最大的困证難點，在於毫不斷地進行受二二的比較察，而且不能奥事先對比較甩要素進行重皆要順序的排懒列，如果比说較後某些要货素相對重要辱性的比值為魂7或9時，饶比較判斷矩弃陣不容易通鞭過一致性檢锐定，此時要朴再繼續進行白相對重要性货的成對比較钱。另外，當每決策問題大弦或較複雜時窑，應用AH疼P法更耗費活時間，使得贯在實務應用粮上較不具實村用性。笔層級評分法蛛擷取AHP斑法及SMA扩RT系列的害優點，首先带將決策問題盛建立成系統牲化與結構化李的評估問題决，再就每一脏個層級內的老群組要素進晕行重要性的微排序與評分县，然後利用慰歸一化方法耻求取權重。利叁、研究方套法臣一、丰研究架構炉本研究架構委針對定價策悼略的決策流信程，包括：即定價的組織滤層級、定價或流程給予策充略性意涵分陪析。接著依怨照競爭主動葬是雙贏定價匆模式概念，素包括：產品辅生週期、既市場佔有率拆、競爭行為加、主動被動兰，建構定價伯的Know或ledge膀Base肆，並模擬定顺價策略。焦首先將焦點悬放在整體市乎場利潤上，迷再追求與對抱手間之相互光市場佔有率祥，並考慮相丧對價差對於溜市場佔有率阶的影響彈性夸。依照此概请念建立競爭勇主動式雙贏聚定價模式，迹並設定聯合卫目標，已達征到追求公司也利潤的極大遭，兼顧公司颤的長期成長帐與短期獲利掏。最後利用撤層級評分法希（hier偷archy沈scor辅ingm奸ethod论）茅，擷取窜AHP某法及挪SMART禾系列方法的辽優點，將定团價模式的決炎策問題建立跟系統化與結凶構化的評估贼問題，再就湿每一個層級镇內的群組要魔素進行排序贞與評分，然从受利用歸一久化方法求取影權重，以求榆出商品的最耽佳定價。明繁狂圖海3.1筐定價決策吧流程圖华二、定價策彼略決策流程快（一）定價祥之組織層級常許多企業對峰於定價決策絮的參與成員很及權限並沒娇有清楚地界胸定，另外缺或乏協調與溝犬通介面使得您行銷與會計候發生衝突與业資訊流通的野問題。本研犬究所參考定补價之決策權枯與單位如下善圖所示，很留明顯的在定速價決策的制丈定過程，有畅賴行銷與會侄計單位的參遥與合作。在惨許多的案例夹中價格的決悦策需要對成鱼本、產能效混應，消費者佛行為、競爭问對手等進行亏複雜的分析碎。若財務與时業務部門可负以再價格上讽找到共識，僻則直接向總勇管理處呈報洒建議；若無摸共識則可設终置定價經理竞職務。定價奉經理同時擁棍有兩部門的洁工作經驗，阶並擁有總管颂理處之充分朋授權，負責促收集兩方的友資訊並向總据管理處提出愧定價建議案晚，而總管理纽處擁有定價访之最後權限葡。议判届浪悬圖挣3.2槽定價之決罢策權參與單册位尾再確定定價奸作業之組織捆層級後，接条下來說明組兆織層次的管促理決策如下信圖。說明組弦織訂定定價奸策略時首先棕需對於自身死組織經營使豪命進行定義少，接下來對待於自身組織吓優勢劣勢進灶行分析，並崖起對外部環鞭境及競爭對受手進行剖析债，與自身作旦對照比較，各也就是行銷哥學中提及之膨優勢、劣勢酸、機會、威凡脅（SWO切T）分析。旨設定目標市管場並清楚定尘義自身產品火於市場中之惯定位，包括系，消費客戶池、產品種類曲、成本控制快等相關基本舌決策。接著滑開始進行策圣略行銷的動锹作，並且持竹續回饋相關序訊息以提供足決策單位立向即進行策略鸦的更動與經血營使命的調冤整。整體市主場為一動態堂環境，任何投自身之策略谦執行或調查症均會引發對踏手未知的反沸應，必須時资時反映市場挤動態並試著拜去引導對手脱。炮穷雀株圖级3.3页組織層次故的管理決策控一般企業傳货統的產品上春市程序為產笑品設計、成覆本、定價、乞市場定位。油根據所參考齐的研究，對咱於上述定價般作業組織層暖級的管理策服略提供一個沫逆思考之決瓶策過程：市遍場定位、定活價、成本、屑產品設計。追根據自身組翠織競爭優勢妥劣勢、對於秘外部環境及码競爭對手進年行分析，藉站以市場定位吓，接著根據输定位的市場扩消費區格進扩行產品的定宣價作業已符恒合消費族群戏之消費模式右。恐使產品與訊卸息能夠適應围目標顧客的悟態度與消費扔行為。帆反蝶篇圖壳3.4共新產品上戒市行動流程烘比較圖火（二）定價常流程渡在現實環境德中，管理者架常依照自己蛛的經驗與直绵覺來估計需鹅求及訂定價跪格，也就是研說在決策過临程中缺乏一糖個較完整的帽標準程序與皱根據。本節躲將企業之定仁價作業流程券作完整說明振與定義以提折供企業進行陈定價作業時插參考依據。难其實企業的碎價格政策，舰並非從各種搂銷售機能中购獨立策定的吼。所以在本缴研究說明定塌價作業流程斧之前將首先汇說明定價作飞業於行銷管蝶理環境中的吃定位，以及狭與其他作業熊之關連性。秃行銷環境乃徐由個體環境页（差micro荒envi美r猾onmen止t拨）顿和總體環境辟（料macro僚envi马ronme耗nt四）绕所組成。滚前者包括直隆接影響到廠戏商為顧客提串供服務的能白力各種力量逗。萌至於總體環抱境則由影響抄個體環境的林社會力量所虚組成。段在所有行銷景策略之中，挽定價策略不唱僅是企劃行应銷的外在表傅現，它更可队以將企業的熟經營理念傳浸達給市場大惹眾。決策者驰將經營理念炸融入策略計遣畫中，並根对據此策略來符推演或修正岩其行銷計畫户，而透過這挽種策略規劃奸程序的因循宇結果，進而只影響到企業晓的定價策略筝。本研究將活運用圖摊3.雄5婶來說明說明现定價決策流辱程，並說明辈顧客價值是迟定價行為的悄核心。骡圖造3.5菜認知價值妖與定價過程呼最上方代表延企業初步分戴析，其中包给含兩部分，雁一是確認了智差異化機會智的競爭分析茧，一是為了抗確認消費者爪需求以及重须要市場區隔凉的消費者分垦析。篮根據這兩項奔分析的結果路，企業開始为定位產品與贡服務，擬定护行銷決策，泰創造出產品忍在市場上的因認知價值。密經過以上種吗種努力，再行加上競爭者匙的外在影響番，決定了我宣們的產品在享顧客心中的凳認知價值，似此一認知價闭值便是顧客避願意支付的宫最高價格。馆底部表示價熊格會動態的衔影響競爭者扣作為、產品预價格或價值枣創造活動，翻優秀定價企颜業首先必須返對自身成本筒結構進行瞭吧解，分析不倡同銷售量下剪的成本變化臂關係。接著种必須瞭解對透手的成本結计構、產能，脱以及經營模初式，並且能搭夠系統化的伏追蹤競爭者你的行動和反否應。最後必撕須針對不斷盟變化的市場抛實際情况對核市價進行調通整及修正。蔽三、競爭行广為自（一）市場罢結構鞠廠商追求利矛潤最大的產有量與價格決源策，會因其壤身處的市場抚結構不同而因改變。廠商并追求最大利色益尘亩,率直覺上看好夕像把價格訂禁得愈高愈好蛮,威但是在現實统中萌,魂是不能一定虫實現的。原洁因是公司選评擇定價策略护時，其實是寄決定於公司突的所在市場里競爭模式與捷市場結構饲;酱如何將競爭爷模式分類，驳是制定定價企策略的第一扒步。市場結傍構的分類，蝶主要考慮四贼項因素：（繁1葬）廠商數目态；（植2傍）有否進入号市場的障礙疼；（讯3枣）產品特性才近似程度；磨（狸4硬）資訊流通顾是否完全。鞋京辅蹲圖评渔3.6撒擬定競爭境策略之架構要（二）主動康定價競爭垄1970搭年代後期最羞盛行的策略何思維是以獲腔利為考量，眨強調市場佔瘦有率的重要日性。哈佛商辜業評論中市潮場佔有率乃牌獲利之鑰這钞篇文章（虹Marke吗tsha鞭re:三Akey芒top塌rofit借abili讨ty微）該文作者构認為，在低贼成長的產業掏中擁有高市事場佔有率的应生意，才是星會下金蛋的逢母雞。但是曾90利年代的商業基環境促使這床種強調市場言佔有率重要誓性的想法逆织轉。因為各绩產業拼命追捕求市場佔有庙率的情形會讨導致產量過妇剩、削價競倚爭，眾人皆纲血本無歸之它局面。倡90旁年代的市場困參與者需進尝行多方面之旷根本轉型，累其中之一便蹲是把追求市杀場佔有率的腹原有目標轉择變成追求市锄場盈餘。市乐場盈餘將取敬代市場佔有迷率，成為衡址量企業是否浮成功的指標疑。價格競爭陵，是企業利眉潤的致命殺厕手；因此應毁盡量避免掀栗起價格戰。馆但是除非一火家公司的產鸭品差異性非己常高，否則端利潤在某種移程度上仍是散被競爭者所负控制的。公遭司的利潤是腔介在變動成盗本與顧客認超知價值之間欣，不過卻受购到競爭產品玻售價的切割咱擠壓而呈現逗快速下滑之粗趨勢。與其惜抱怨其產業幻界競爭對手嚼之愚昧，到卡不如充分瞭糠解競爭者。捏優秀定價企遥業洞悉競爭隶者的反應和秩瞭解競爭者广一樣重要，暴不會光是抱蓝怨競爭者的荷愚蠢，反之沙，提升整體征產業之市場慕盈餘，設法愤讓大家把焦抄點放在追求酒產業的利潤顽上，再追求挽各自之最大悬利潤。翼寒根據此項想仁法，瞭解主号動定價對於标競爭定位的工影響，價格戚有助於界定遇產品之產品星的競爭定位您，以及該產威品相對於直裂接競爭產品经的地位。所间以本研究提堤出主動定價捕概念，首先含將焦點放在岗市場盈餘，桂再將焦點放狡相互市場佔该有率之競爭趋上，預測競门爭對手的價蝶格行動和反障應，進而主许動定價影響喜並引導競爭占者的定價行仰為。讓焦點截從市場佔有羽率轉移到轉风移產業利潤烂之寬廣層次羊上。谨（三）價格鼓反應哨優質資訊是远優良定價的吸重心。仔1.矮辽價格反應係系為一套環環羊相扣的因果研關係所組成替的複系統。牺2.洲尝專家判斷、董顧客調查、众價格實驗以雕及分析真正渡的市場資料踏，均是預測魄價格反應的裕方法，各有躺其優缺點。洪3.鸭伍產品價值和劣定價目標應奔該在研發階精段便已設定薯，價值和成盟本的相互比钞較可以計算满出產品屬性两的水平，並棒可制定出足赛以帶來獲利逮豐厚的定價昼。茂4.题凑價格實驗和摄市場資料分浪析方法著眼闪於真正的行闭為，可為價蹄格反應預估第提供珍貴的霞資訊。宾5.茫监價格反應的启相關資訊愈拢是優質，愈作能找出正確饮的定價。高练明的定價方午法以優質資鸟訊為開端，隆高額利潤為嫂成果。却四、價格規避劃榆本節價格規猴劃將產品生央命週期概念家置入消費者觉行為、生產愤者行為、市股場佔有率波毕動、競爭折肥扣模式、成巷本模式中，霞建構出自身专企業定價作副業時的瞒knowl经edge沉base赌。將所有模荒式中所有考覆量因素皆進阻行數量及時国間兩個軸向喜的變化，思聋考因時間改倘變而產生的伟動態變化可截能性，取代励傳統上採用雁隨機需求的灶方式。惜（一）自身痒企業定價之抱Knowl帅edge土Base洋考本研究採用忽Kolte斗r悠對於定價作课業前所需三劫種事實檔案尚，公司在決障定產品的價暖格之前，應派先收集顧客竿的需求表（佳custo闹mers郑chedu早le慌）、成本函洞數（通cost始funct滤ion或）、競爭者键定價（燕co盼mpeti膨torp介rices最）的觀念。单下面針對建帅構流行性多脑世代商品定杯價模式時必换須要考慮的寨knowl衫edge纽base煤進行介紹：储圖涛3.7挥定價企業随三種認知套1.成本結旋構：驳肌首先考慮自弹身成本結構蜓，一般而言甲產品的成本捕可分為兩種女形式，一為摧固定成本亦窑稱為間接費嘉用，並不隨她生產量及銷烧貨收入變動烧的成本；另兰外與生產水阁準有直接相翠關的成本稱加為變動成本兴，為產品生绝產量的函數紫。栽2.產品需氏求函數：采由於市場型馒態、產品性肃質相異，因劲而需求曲線短各有不同之铃形狀，至於短產品的需求泄函數型式如首何選擇，通甜常處理的方扎式是根據所糕收集資料的尘散布圖約略赔觀察出函數续的形式，或莲根據某些特衬殊的目的而但設定某種形迫式。刃3.需求的恐價格彈性：呜轰在經濟學上乳，彈性的意钟思是人們對徐於價格變動谁的反應，而靠需求的價格偶彈性正是用充來量度，因洗為物品本身插價格變動，际而令物品的学需求量引起云反應的程度著。當一種物轨品或勞務的劝價格變動後编，它的需求垂量也會改變宇，然而，改迹變的幅度會扶因應物品或病勞務的不同劣而有所分別度。搁4.市場佔颈有率變化彈泡性：半悼競爭就是一傻種相對比較浑論。之前的剑定價研究多访以交叉彈性棉測量競爭者第價格改變對胁企業產品的酒影響。但是多對於顧客而秩言，在選擇霉購買何家商弟品之時，主费要的應是考察慮這兩家商岛品的相對價剪差比例與其固消費者心中鞭產品品牌形景象之差異是确否相同，進馋而做出消費爬決策。静（二）競宋爭對手定價案策略念定價策略包报括：投標定伐價法（磨Seale昂dbid各pric痰ing殖）、現行水宵準定價法（替Going尽rate缩pric摆ing灶）、認知價劳值法（刑Perce初ived片value缩pric死ing寇）、成本加猴成定價法（气Marku定ppri睁cing叉）、目標利叛潤定價法（壮Targe括tpro递fitp饺ricin崖g艘）。而定價田之修正因素食為產品組合地定價（卡Produ牲ctmi豆xpri钉cing坝）、差別定拣價（胳Discr蹲imina湾tory革pric为ing小）、促銷性驼定價（脏Promo原tiona段llyp给ricin计g互）、地理定腾價（非Geogr束aphic省alpr顾icing姓）、參考價记格（礼Refer宋ence婶price巨）。变城但是以特定筑的商品價格私決定為例，悉從計算成本宵開始，到考齿慮市場的競冶爭關係、需浴要與供給、糟品質、業界悼的習慣、法将規制訂、所乡瞄準顧客層苍的特性、消抖費者心理、意景氣動向、踩企業規模的导大小與地位尽、商品在生纲命週期上的旧位置等條件班，再加上要黑兼顧企業的影方針與目標视，所以不能渔一概而論的冈決定定價方咽法。定價策兵略的選定應江依照人、事蜜、時、地、糕物，進行不骗同的配合與仪選定。蕉飘本研究選定杠兩種定價策林略，作為比术較模擬之對假象，此兩種仰策略首先是苦以市場競爭羽為主要導向椅之現行水準仿定價法（概Going傲rate志pric搞ing智），以成本散為導向之成奸本加成定價街法（赔Marku薪ppri豪cing尚），這兩模办式為目前市令場中最為常凶見之定價方幅式。屯1.绸現行水準定岭價模式尘（份Going乡rate侦pric权ing赠）浊：河這種定價法庄即不是從生蜜產者考量也犬不是從顧客烧考量，而是棍從競爭者的树價格作為自秒己定價的參袍考。這是依透相對市場強齐度與關鍵競挣爭者產品的陪價格是比自耀己高或低，育來作產品製券定價格的依童據。這往往婶是小規模廠赠商最簡單易申行的定價辦亩法，它可反咬應出產業界斗各廠商的競蜜爭關係和優修劣態勢。此骨定價模式於残期初時將依组據本身與競有爭對手之間赛之形象價差率訂定售價，循之後隨著產泊品生命週期衬、與競爭對蝇手價格的變扎化，被動的窗進行售價之匠制訂。抄部2.脉成本加成定主價模式奥（完Marku顿ppri吩cing奉）混：屯這是一種最钟基本簡單的灵方法，即在真單位成本上津加上一標準自成數利潤，欲就是成本加趁成的定價法洞。以一固比北例利潤來加跟成，並反應三在單位成本览上。通常政愤府的事業機掩關、國營企薯業多半是用唐這種方法來岛定價，因為扩它們通常不站須要擔心產箭品能否賣掉淋。此模式期箩初時將依據舰本身與競爭挎對手之間之忍形象價差訂标定售價，之户後隨著產品排生命週期所另造成之成本悦變化，隨著让時間演進進帅行成本加成跳的動作。胆五、競爭主主動式雙贏定振價模式化炊在經過上述亲幾節中對於萍定價作業，纠以及多世代宜商品特性的洪相關探討，柴在本節中將抱根據上述概侮念建構以產情品生命週期旅為基礎之多醉世代商品競访爭主動雙贏李定價模式。希首先將定價笋模式區分為宣主動與被動饰模式，如下崇圖所示，主项動模式即為拌本研究主要勤以產品生命博週期為基礎宋之多世代商若品競爭主動慕式雙贏定價院模式，而被桂動模式方面劳則是以現行帅水準定價法泄（链Going就rate过pric齐ing子）、成本加削成定價法（铁Marku肯ppri亏cing虽）、固定折险扣法（皇Fixd停iscou访n象trat葬epri河cing巾）。仿圖劫3.8害定價模式兆分類圖屈（一）况主動競爭雙天贏定價模式保主動定價模开式思考流程霞，未了避免福與競爭對手耽落入價格的涌惡性競爭、价削價競爭，歇導致整體產歉業毫無利潤慧，眾人皆血惜本無歸之局摆面。競爭主扒動雙贏定價蝴模式首先將忧焦點放在追什求產業的利花潤上，採取部主動定價方橡式的目的，滨主要希望藉郊此影響並帶想領對手之定搏價策略。困（二）紧被動定價模批式罚1.葱Going乒Rate胡模式型價格領導者版，及價格指拴導型企業或叙價格先導型未企業，也就棚是某特定企村業在業界所柳設定的價格煮，使其他企惰業產生無法风追隨的狀況柳，即為有價旱格領導地位架之存在。多犯小型公司在摇訂定產品價遇格時，被動断的根據市場娇上領導廠商若的波動径，裤對於自身成杰本與需求則迹注意較少芦。关2.成本败加成模式曾详最為常見之蹲定價方式，赚市場中約有壤70畏％企業採用颈此種方式。仿其不僅在追长求成本的回朝收，更要確艰信能夠獲取锅某一程度之盘利潤。但是蓄成本價乘法询並無法指出坦市場之認知圆價值，而缺艳乏彈性與敏辟感性正是此哀種定價法最垦為人詬病之够致命傷。因黑此，決策者伶實有必要對古於市場情勢兴的變動予以匙調整成本加陈成的比率。艘3.固定平折扣模式斜与固定折扣模乳式法（返Fixd虫iscou农ntra芹tepr客icing王）：此種定垃價方式是企乌業組織為了山簡化定價的班作業複雜度售與作業成本瓶所採行之方阅式。固定折残扣模式折扣爹法，急於產痰品生命週期感每一階段演者化時，便進皇行固定折扣猪數量的折價玻。雖然簡化补定價作業並犬不易發生錯祥誤，但卻較乎無法顧及消毒費委者與競爭者熟的反應，市垦場靈敏度較沫差。塔六、層級評懒分法撤（hier效archy已scor皇ingm孩ethod冒）痰擷取非AHP资法及贷SMART郊系列方法的盲優點，將定尚價模式的決帅策問題建立欺系統化與結总構化的評估诉問題，再就闪每一個層級牺內的群組要封素進行排序窄與評分，然纲受利用歸一码化方法求取匠權重，以求葱出商品的最订佳定價。星肆、數值分碍析历一、個案分锤析螺藉由收集相跟關業者之現败行經營模式揭及定價策略厅作為該資訊鸽公司之參考六。蜂（一）提供窄服務產品項度目及區域距表4.1睬資訊廠商提惑供服務產品扇項目纳軟體廠商惰海運功能惯空運功能智文件在便捷下文件候便捷没A公司溉V面V窄V外V砍B公司腥V记V悬V买V律C公司然V衔V眠V揪V逆D公司叉V末V舒V煎V穗E公司济V浅V辞V肥V泛F公司娘V靠V丑V嗽V堂G公司碰V夸V搏V量V宁表4.2固資訊廠商提尸供服務區域熔軟體廠商连海運闷空運谎北部街中部卷南部臭北部消中部卸南部棕A公司攻V肥V题V恢V驳V毫V混B公司纷V礼V狼V寄V细V获V条C公司剩V殖V馒V乌V椅V俘V脊D公司黄V零V黑V湿V沟V庸V纲E公司工V科F公司图V键G公司榴V代（二）定價借策略莫市面上各廠滔商現有文件丘系統之定價紧，部分以賣魔斷為主，部庭分租賃為主汇，貿易便捷年化部分由政吉府提供補助箩，免費提供钻予使用者，旋文件系統定登價如下：快表4.3讨資訊廠商定慈價外對手策略杂第一年漠第二年以後您A策略肃買斷費悦5叙0,000币坊+区架10,00蝶0宅x渗(n-1)勺維護費车25骡000削B策略盐買斷費繁7雹0,000吸維護費疮20送,000回C策略奏租賃費(需嚼租五年，包夫含使用/維眯護)际20勉,000+世2摧,市4响00*(n弯-1),输不限返:秧32纯,000殊同第一年衰二、分析結格果掘依據以上各如競爭對手數皮據，對該公久司專家進行纳問卷調查，声以層級評分围法作以下分冤析：翼步驟一：此航一決策問題裂為選擇定價美策略，贏得秤市場。固步驟二：真伶正的決策者债為該公司負殿責該套裝軟景體資深經理垫，參與決策快之群體成員止有負責該套肤裝軟體之副员理、多位資确深工程師。膨步驟三：研捆擬評估準則磁並建立層級辫結構體系。船圖参4.1房套裝軟體搭廠商定價策微略的層級結叼構酬步驟四：研佳擬可行性計帮畫：种賣斷（參考脱其他家價格恼）租賃猜步驟五：層耽級結構中各觉層級內群組织要素重要性脖的排列。猪首先由決策厨者對第二層属級的營業效傲益、成本效榆益二項因素迅重要性判斷浙，結果如右尾：營業效益钳>成本例效益宣決策者對第们三層級內二拖群組的因素感重要性判斷擦，結果如下勾：使就營業效益隐而言：市佔衔率>客哭戶數>坑營業額遣就成本效益虎而言：銷售谷人力>异廣告支出警步驟六：就竞各層級內各捏群組要素的蔬重要性進行木評分，決策腰者採取最重招要的要素給角予100分纺的方式，再笑將其他要素胸與其相對比排較，並依序卡給予[0,哄100]的术適當評分。橡根據決策者绝的判斷與衡秋量結果，分疫別彙整孝表4.3霸第二層因素肿重要性的評乳分宪層級2窄群組：定價申策略效益兼因素名稱骑營業效益拨成本效益脆重要性順序悉1购2薪評分无90最80羡表4.4叙第三層因素醋重要性的評座分(一)亡層級3蕉群組：營業鼻效益粉因素名稱径客戶數载營業額符市佔率彩重要性順序论2闻3邮1学評分暴85危75糠90冲表4.5昌第三層因素惩重要性的評集分(二)冲層級3切群組：成本缠效益稿因素名稱稼銷售人力谷廣告支出饮重要性順序挣1扒2楼評分睛90服50财步驟七：進和行各層級群娱組內要素權搂重的求取，撤詳如表4.丧6所示。镜表4.6秃群組要素權笛重及整體權酱重依層級1饱層級2狂層級3古整體目標松名稱辱權重尝影響因素摊名稱索權重洞評估準則药名稱洪權重侮定價策略敞效益热群組券整體马群組湿整體足群組萄整體配1.000构1.000荒營業效益傅0.520直0.520凡客戶數劝0.34迷0.177商營業額哗0.3锦0.156棋市佔率胞0.36决0.187或成本效益直0.480愿0.480荡銷售人力墙0.643猾0.309咳廣告支出责0.357旅0.1炒71射步驟八：計架算整體層級夕結構的權重寺。最終的整矛體目標的權乘重為1，並授逐漸分配下蓝去。層級2饶的二項因素绸共同分配層央級1的權重油，並以該群商組的重要性算比例（群組验權重）進行梯分配，因第润二層只有一坝個群組，所娃以整體權重抱即為群組權融重，詳如表项4.6所示删，層級3有禁二個群組，估在營業效益旅內的三個評泰估準則，只蠢能分配到營舞業效益的0饭.520權姿重，分配方牲式仍以三個遵評估準則在卵該群重要性娃所佔的比例蛛(及群組權锐重)分配之桶，以「客戶铜數」準則為新例，其整體谷權重為：0董.520眯x0.3豆4=0忌.177篇其餘準則依挎此方式均可做求得整體權租重。至於成刚本效益群組新內評估準則拨的整體權重令，仍然依上丢述方式求取冶，最後結果辨詳如表4.击6所示。洲步驟九：可爱行定價策略托在每一評估辽準則下達成化值的衡量。俩決策者根據卧專家的意見凳，得到表4铺.7的達成彻值衡量表。弹表4.7沾定價策略達骄成值荡評估準則皇衡量單位兆賣斷(A1歪)暖租賃(A2萝)降客戶數李家借100交300遗營業額气十萬元寨50药100章市佔率拌%炼10缩20动銷售人力它人月递24陵24无廣告支出拣一萬元荡3里3奔步驟十：將叠可行計畫達傅成值轉換為第績效評分。缘由於最終目死標在衡量整迷體的效益，震因此5個評环估準則均屬扑於最大化準骑則。给表4.8定劝價策略績效免評分蚕評估準則(哗Cj)蜡衡量單位戒賣斷(A1录)端租賃(A2卵)短客戶數帜0.177焰100垦300解營業額游0.167槐50忆100烦市佔率血0.196抬10金20局銷售人力饰0.288耐24符24株廣告支出社0.172恼3导3翻定價策略加诊權評分虹35.43落8笼81.14光8备定價策略優挖劣排行蓬2纷1步驟十一：叫定價策略各阶方案的排序荷及做後決定伶，根據加權范績效評分得底知，若從整暗體效益面衡诞量，以租賃炼定價策略最瓣佳。找出定绍價策略方向源後，價格的且規劃由主要候決策者選擇肚採粒”方主動競爭雙困贏定價模式蜓”旅進行定價勒，定價初期地以滿足成本揉結構，擴大棵市場佔有率乖為主。伍、結論芳本研究探討诸的是府套裝軟體