销售能力分析_第1页
销售能力分析_第2页
销售能力分析_第3页
销售能力分析_第4页
销售能力分析_第5页
已阅读5页，还剩1页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

经典word整理文档，仅参考，双击此处可删除页眉页脚。本资料属于网络整理，如有侵权，请联系删除，谢谢！二、销售能力分析咨询提纲可参见下图销售能力咨询提纲图□第一阶段——成绩咨询对销售人员提供的结果进行分析销售能力的主要分析因素。咨询者根据其任务选择最准确的标准。在这些可测结果中，应加上质量影响因素，如：（1）同客户关系的质量；提供的服务；反应和行动的迅速性；对客户要求的处理。（2）出访/接触的质量。销售力的形象，与竞争对手进行比较。2．实际需要调查（1）在销售能力管理中一般用以下指标表明目标：①总销售定额（营业额户类型出访频率；⑤对现有及未来客户出访次数；⑥管理工作。（2（3）传递订货。质量目标（保持客户，服务，信息传递……）标准细部%%++佣金+++月%%)之间的差距的根源。3□第二阶段——方法及组织咨询1．对销售人员的管理和领导方法售人员的管理、领导和组织方式；也可能是内部因素造成，如销售人员的素质、销售方法等。外来因素与某些销售人员管理领域的决策相关：（1）目标的制定（2）对销售人员的激励；（3）报酬系统；目%差距标准咨询人员可参照研究所采取的某些方法或未采取的某些方法所产生的不良影响。决定方法问题））））2．资源组织（1）人力资源①销售网络组织注重地区覆盖、客户还是产品。组织注重每种类型都有其弱点，咨询人员只能根据产品特点，顾客和地区覆盖目标加以评价。观察覆盖地区和客户图有助于这种评价。第二个分析方向是分工情况：负担是否公正，如果不公正，有何补偿？②销售人员个人工作和时间的组织。评价方法是要求销售领导制定工作完成表，注明日期、工作内容和实际使用时间。%年年．．．（2）出访组织。每次出访是否按计划进行？最后按顾客类型进行？良好的出访组织一般分几个阶段，首先应以准备工作开始：销售者是否确定了出访目观销售材料）？是否准备了销售产品说明书？问的客户类型？迅速提供给有关部门？是否可靠和可用？最后要了解出访是由销售人员安排还是由商业部门安排。（3）销售人员素质与职务的适应。专业销售人员一般应具有能力与顾客共鸣，或设身处地的替顾客着想的优点，同时应具有善于倾听批评和建议的优点。罗伯特R素质分析图，见下图。过真正的选择（测试、谈话、试用）？然后，咨询人员应了解企业内部和外部的销售人员应通过哪些相应的教育是否有培养销售人员能力的政策？最后，应了解激励销售人员的具体结果如何？物力及财力资源。销售力物质手段与其任务是否相称？）①是否拥有必要的通讯手段（电传、电话、手提电子计算机……）？②是否拥有销售辅助材料（技术说明书，资料，价目表，直观材料，样品，显示器材，视听材料，电影，照片……）？③是否拥有交通手段（企业车辆）④是否有商

人人文库> 全部分类> 行业资料 > 商业贸易

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论