补血类产品市场调查与总结报告

补血类产品市场调查及分析总结报告（二）是一篇相对较早的分析文章，不知道2年后的现在的市场情况，但是格局应该还是差不多的，借鉴一下！一、市场概述

从市场的角度来看，补血类产品有一定的特殊性；首先，由于市场发展的渊源，补血产品是较早形成深度竞争格局的品类，由原来的“药健字号”一分为二后，一部份转为药准字的产品，一部份转为食健字号的产品；其次，成份工艺一直以来都是企业“吆喝”的重头戏，大体上可分三类——化学制剂类，如号称以20世纪重大发现“卜啉铁”为原料的红桃开。以“药食同源”为原理的产品，如康福来的“血尔”。当然，以阿胶当归等中药材为君药的补血类产品一直以来都是消费者的首选，东阿阿胶是当然的“领导者”；其三，企业对产品卖点的提炼，促进消费群体细分的同时，也构成了补血产品的另一种划分法——功效划分。大致分为三类:单纯补血类、气血双补类、调经养颜类。在准字号的中成药物划分上，补血类属于补益大类亚类品种，是补益类药物中市场开发最成熟，也是目前补益类产品市场份额最高的品类，约为28.69%(其中单纯补血类1.76%，气血双补类26.93%)，比排名第二的补阴类高出近5%。(数据来源:上海致联咨询)

可以说，补血市场是保健产品近10年对消费者进行引导教育宣传一手打磨出来的，红桃开的一万销售大军368个子公司遍布全国，01年“血尔”的上市让补血市场的竞争从农村走向城市，从一家独大到群雄并举，最终形成目前补血市场的基本形态，如果用最简单的一句话概括，那是:药品\保健品旗鼓相当，保健品杀的头破“血”流，药品坐享其成(最大的收益者非东阿莫属)——目前，全国补血类药品市场份额约为20多个亿，东阿06年销售额约9.6亿，占同类产品约43%的份额；其次为九芝堂驴胶补血冲剂和修正益气养血两个上亿的品种，近年来同仁堂益血生胶囊发展势头非常迅猛，但销售范围基本上在大城市，尚未形成规模。据估计补血类保健产品总量应在20~25亿(仅江西樟树就有40多家生产补血产品的小厂，品规近百个)，目前有据可查的销量过亿品种有血尔、红桃开、哈药六厂朴血，此外万基药业“女人缘”、美缘春“阿胶补血”以及广州“红虹阿胶钙铁”等后起之秀对老品牌冲击很大。(数据来源:君安证券数据分析)

根据上海致联与<<医药经济报>>的分析预测，整个补血产品市场容量约为60-80亿左右，现有规模已达40-45亿。今后，补血类产品市场将会在小幅攀升中逐步发展，从消费需求到企业市场开拓策略，都将在稳健中求突破，东阿在今后很长一段时间，将成为竞品中的“孤独求败”已是业界共识。

二、消费群体调查贫血症状除与外部环境，如营养不良相关外，人体自身的生理构成及体质差异，也是导致人体气血不畅，以致贫血的关键所在。据世卫组织报道，中国是世界上贫血疾病的高发区，其中男性发病率为20%，女性发病率为47%，18岁以下儿童及青少年潜在发病率则高达69%；在上述群体中，女性发病率远高于男性，其中女性儿童发病率较男性高出2。7%，而成年女性发病率则比男性高出了10.2%。(以上数据来自”药品营销网”详见表一)

2005年3月，<<中国药店>>与上海致联咨询服务公司在全国各大市场展开了一次针对补血市场大范围的市调，购买补血产品的女性消费者占全部购买者的74。3%，男性消费者只占25.7%(详见表二)；在调查购买补血产品人群年龄特征时，60%的店员提及了40~49岁的年龄范围，53%的店员提及了30~39岁的年龄范围。根据数据处理及分析，得出大致以下调查数据:50岁以上购买率约为6.3%、35~49岁购买率约为47.62%、30~35岁月为39.5%、20~29岁购买率约为6.58%；以上数据显示，30~50岁女性购买率高达87.12%，占据补血产品市场主导地位(详见表三)。

对上述消费群体结构进行分析，主要因素有以下几方面:

1、女性生理因素——婚孕后女性的生理特点，导致这部分人群易出现气血失衡，最直接表现为经血失调。尤其在10月至次年的1月，寒冷干燥的气候导致女性贫血症状(如畏寒体虚)表现的高峰期。女性的生理因素是影响市场购买形成的主导因素。

2、女性爱美心——女性贫血的外在表现为:脸色苍白无华，易出现色斑及黄褐斑。大大有损于女性的容颜，女性爱美人所皆知，30岁以上的中年妇女更加注重自身外在形象。

3、自我调养与保健意识的增强---随着女性经济自主能力及对妇科类疾病(如更年期症状)危害性的认识，女性在购买健康产品方面的投入呈逐年上升趋势，其月均消费心理底线为300元，比老年人月均200元，男性月均150~160元高出30%~50%(上海致联数据)。

4、企业对女性的宣传教育引导的媒体投入是促进女性消费重视“补血”这一需求的关键因素。据调查数据显示，女性购买补血产品，53.8%的人是从广告中获取信息，36%的消费者是由店员推荐后购买，7.2%的购买者是因家人或朋友介绍而购买，只有3%的人是靠第一直觉(如对包装的喜好或价格的接受能力)做为购买的标准。(数据来源同上，见表四)延(表码一)仍贫血主要群擦体数据

拍(表二)男段女购买比率哨数据

盆区(表三)女康性购买年龄伟特征

汁页表四)购买途产品信息来脑源

吨

三糊、产品、渠保道、价格诚

1什、

产品肿：A、谈补齿血类产品，青我们不得不贯从对市场培即育贡献最大翠的保健类产谷品说起。根坊据“健康网循”06年做阵的一项调查练研究，截止绘05年底补追血类保健食币品有据可查繁的品欣牌总数大约绝在600~膀700个，临其中全国性皂品牌有：红己桃开、血尔舍、太太口服忘液、奔朴血、朵而裙、美缘春等鸡，代表品牌售为红桃开、刮血尔；有一来定影响力的疤区域性品牌熟则多扬达几十个，宾近年来较突瞧出的有--折--女人缘洽（万基药业讨）、双盈补些血浓缩液（撑广州同致堂艺）、血宝补苏血冲剂（天境津达正堂）链、红虹阿胶经钙铁等，其虑中女人缘及各红虹阿胶钙浩铁是近年来允发展较快的直两个品牌。母除去上述“长戴帽子”的壶产品外，其黄它更多的是且些小厂生产不的食字号产唤品，可以说简是“鱼龙混肃杂、良莠不惑齐”。茂

以态下表中为“或健康网”对僻广州市场0蛾5年补血类疯保健品销售乘排名的调查泰：

苍

B淘、准字号补爽血产品。与浙健字号的产刑品相比之下嗽，药准字补线血类产品市投场竞争性相块对较弱，除蜡少数几个品枪种具有明显骆市场优势外想，几乎缺乏蓄区域优势产惩品。目前，遍补血类主要督产品有：山抹东东阿品牌盈系列产品、技湖南九芝堂黑驴胶补血颗根粒、山东福粉胶品牌系列弃产品、吉林朋修正益气养改血等全国性抱品牌；区域庙性优势品牌父不多庆见，武汉中劳联的阿胶当乓归口服液、雀四川金碧阿扎胶以及河北俗唐山太阳石仅药业的阿胶拣当归塞口服液因在隔区域内宣传器力度较大，攀相对而言有裹一定的区域尤优势。正如泊第一部分所乞言，葛东阿阿胶在主补血类产品女中的优势地爽位无可置疑博：国内43梦%的市场占饥有量、75咳%的出口额多已经保持了祝近三年。以脱下为中国君雁安证券委托也专业调查机娇构，于07熟年初对东阿慈所做的调查承研究数据(则含保健类产财品)鸣

在栗补血闻类中成药产壳品群借中，阿胶类配产品市场比律重不断上升烤的表现引人他瞩目。据统棋计，阿胶类伤产品占据了牺补血类中成肌药产品四成玉以上的市场全份额，且占亭比不断上升母，从200尚5年一季度挤的40.1苏%上升至2着006年三弃季度的45固.4%。根滔据医药经济桂报数据显示章：2006问年前三季度卷，15城市膛药品零售市猾场合计补血震类中成药口忍服液及胶囊街产品销售额毕比去年同期价增长16.疲2%；复方壳阿胶浆市场趴份额稳居国少内第一，且烂呈现扩大的衬趋势，由1植5.80%亚提升到19赴.80%，骑同比增长了脚4个百分点兔，并遗且市场份额菠的扩大是在际广告投入远盒低于太太血亭乐、血尔、督驴胶补血颗幸粒等产品的盼情况施下达到的。罗

2你、渠道：补纠血药物市场傅竞争之激烈概一向是有目熔共睹的，在叙多方努力之规下，市场规唉模也在不断邮的扩大，从爽2002年层起至今每年殃销售额以5亭.5%的平挤均速度逐年跳递增。女性交专业用药是孝药店里的“雄大户”之一锦，占据相当盒大沾的份额，女裳性专业药物揭主要分为炎质症用药、调咐经养血用药刑和血瘀症用逐药三大类。煤其中妇科炎拢症用药零售减市场所占比肌重为68.曲25%，调违经养血类零潮售市场所占外比例接近8是0%（即处野方市场补血典产品仅为2捧0%的份额只，详见表七汤）仅，血瘀症用屡药零售市场由所蒸占比重不到当20%。由浴此可见，调借经养血类产宋品在药店终枪端所占的市漠场份额之重统（数耕据来源《医逃药经济报》英）。棵

[洽表七：补血专产品市场份饱额构成]马注：otc行零售终端包备含药店及百衬货店保健专诊柜奴

2制006年3生月，《中国选药店》与上竟海致联在全内国30个城套市，对20彻0多个终端家进行了嗽调研，得出没以下调查数肾据：在店员精首推的补血税品牌中，山忍东东阿阿胶域生产的“阿愿胶”捎类补血产品姨以30%的嘉提及率名列造第一位，排音在其次的是快血尔补

血鸽口服液，占乏23陈%。红桃K搏口服液以1遵5%的比例抵排在第三位肺。哈药六厂傲生产的朴雪掉口服液以1澡3%的比例居稍稍落后于哈红桃K口服伐液。而湖南勾九芝堂生产废的驴胶补血面颗粒和吉林妹修正药业生斤产的益气养悔血口服液虽消然也有一定绘的提及率，竿但比起前四闭个品牌会逊生色一些。总获的来说，“铲阿胶”类补罚血产品、血盼尔口服液、粥红桃K口服清液、朴雪口茧服液、驴胶涝补血颗粒、顿益气养血口类服液五个品划牌占据了补遥血产品市场妈的大部分份厚额，成为了准这一赚市场的主要纽品牌。（见咬表八）车

[队表八：终端览补血类产品严提及率]庭

3湿、价格：根室据《中国药重店》的市场政调查报告，命在调查中当沿提到消费者蝇购买补血类脊产品时判断娇价格的依据盏时，78%堡的被访店员侨认为消费者尺在购买补血悉产品时是以痰单包装的价京格来判断的脂。另有22骨%的店员认剥为消费者是摸根佳据单次服用虹的价格来判解断的。有过睬半的店员认厌为消费者可仓接受单包装西的价格范围肠集中插在30元—页50元。。椅消费者在购脸买补血产品混时对中等偏华低价格的产叨品更青睐。跪

从沸产品价格定茎位来看，保核健食品的定宋价要普遍高摸于药准字号阅的产品，以齿下最具代表质的产品价格萌对比充分体袖现了这一点衔，从目前的轰每日服用价百格来看，复莲方坝阿胶浆每日璃价格在7.秆2元左右，汉与其他补血咏类中药滋补灰品相比，太扇太血乐和血富尔每日价格兽均高于复方赴阿胶浆，并饶且在补血类笛中成药产品门群中，众多谢品牌是在2伙-要3块钱的差抓价中竞争，炸除少数几个涝品牌产品外亮，没有明显扮的高端品种年。（详见表兄九）

络效

为颜了充分了解泻现实的市场弊价格体系情室况，公司市船场部将自主涂调查与市场慕一线的反馈寒相结合，得异出了以下结时论：洒

A姻、商业供货渔价的“四个饶高于”——抛保健食品高袖于药品、支幻装（口服液狼）高于瓶装赠（糖浆）、教品牌高于非胳品牌、处方面渠道产品高琴于otc渠述道产品；保盐健食品价格拍高于药品的朵历史由来已橡久秒，以红桃开岸与修正益气沈养血相比，赖前者一盒1奏0*10的食产品，出货酷价25.5最元、羞批发价29惕.7元、零竹售价35.酬5元，而后伶者（15m肥l*10支驳）则分别为赠22期元、24.影5元、28初.8元；支涌装高于瓶装夕，以普药产挑品中铺货面扩较广的江西孟禹欣药业“阵阿胶当祖归”系列产励品为例，同堵为商业供货美价，100匀ml瓶装价制为1.8元朵、10*1晃0的价格为指3。5元，酷后者是前者商1.94倍帆；品牌高于劲非品牌，以独东阿阿胶液仆与四川本省肌的“金碧阿杠胶”做对比尼，前者为2江0ml*1尺2支一级商危业供货价2杆2。4元，碗后者为20吐ml*10沉支商业（未周分级）供货漂价17元，秒前者每支援价为1.8底6元、后者波每支价为1冬.7元（前挂者除每个地杂级市一名业趣务员的基本说费用仗外无其它开厅支，后者每谜地市则多达漆3-5名业扰务员销售费手用30%-适40%）；秃处方南渠道产品高皂于otc渠向道产品，以廉四川通园药确业的阿胶当参归与江西禹泊欣药业同产摇品相比，前壳者以处榆方市场为主刮，后者做商适业流通。以惠100ml揭为例，前者陡供货价18锄元（除商业陈10%返点贪，实价为1疾7.2元）熔，后者仅实名际价为1.论8元（供货怜价2元除去盼10%的商浅业返点），羡两者间相差晃近10倍。畅

B丢、终端价格妹体系的形态貌——首先，科产品利润点屡与上述“四铁个高于”不搜尽相同，如恶品牌产品终僵端利润令率绝对值远爷低于非品牌揪产品，例如犬：东阿阿胶延液商业供货梨价为22.迟4元，终端竿实际零售价旁格为28元都左右，毛利满率为20％堂以内，江西中禹欣药业终膏端零售价约暴为13-陈15元毛利帮润率高达8趋5％以上，篇两者间相差竭4.2倍还边多；其次，茄终端定价很罩大程度上其续实是企炉业销售运作捡思路的具体雕表现，目前据补血类产品闻终端竞争趋遥于成熟和平换稳，区域性隆产品在终端屡运作中将销坛售费用与产玻品定价挂钩贫，投入更加蹄理性，如“贱金碧阿胶”队近年的策略橡；其三，从绳目前的市场达格局来看，苗缺乏适合农尼村市场价格馅需求的产品骑，从农村市猪场拓展出来泄的消费市场笋，却几乎抛卫弃了农村市庸场，毫无疑并问，今后烂农村市场具妹有宽广的发名展前景。就

C夫、补血类产魔品市场价格苏一览表：（慰表十）识

D霸、跟随策略炕——补血类蓬新进产品价柳格取向的思厌考性建议。喊新进产品价映格的取向来龄源于两方面婶的基础平台姿：一是企业辨自身原有品辩牌的影响力率（知名度）仰的基础，以宫武汉中联药轻业为例，作党为武汉市老贿字号企业，摧其阿归持产品选择在惑武汉市场终翅端自营模式粘，10*1饥0规格产品膨供货价为1碌4.4元，欲高出省内市哄场12.8显元、省外1羞1.3元（码返点后价）貌供货价近2态元左右；二罩是企业对产须品今后市场支战略及战术鹅的定位并体夏现于定价策延略中。如修军正药业，一肾开始的定位刚方向就在高歼举高患打，九芝堂糠、东阿等无的不在央卫媒宝体及全国性皂报媒投入大胀量广告宣传不，而康福来吨更是为其血士尔不惜重金蓬，选择了央尘视“新闻连冲播”前后两律个10秒的参超黄金时间谊段位，当然欠，这些产品牢价格的定位辫也就不低。唇

既板然是对品牌步产品（或者疯区域优势产盗品）的跟随鼻，那末价格籍—包括供货哨价、分销价筹、零售价等禽的确定增必然要较大购幅度低于那贞些产品，或卖者以二线产炭品的领导品卖牌为参照（蹦如金碧阿胶院），可接近应或略微低于摔其定价；但败是，又必须烧避免单纯的额为低价而低愈价，产品要盲长期可持续误性的发展，恰就必须投入聚相当的宣传娃及促销的支晕持，没有费悟用空间，这馒一切如“无遇橼之木”。躁(2023撤-09-2辩522:剖13:46看)颂

四摔、市场竞争餐

1抢、市场沉竞争态势：狸如果要追述勾补血产品竞歌争历史的话挠，01年康雀福来“血尔所”的上市称丸得上是一场圈经典战役：箭首先，血尔这没有正面与加红桃开交锋嚷，而是选择抚了后者的弱杯点市场城市辣白领女性；衬其次，血尔盘注重产品功方效更持久的乒卖点；其三泻，包装更精毒美，更符合乐现代女性审揉美；犹其四，以高鹊空及报纸等棵媒体为主要蕉宣传载体，偿打破了保健塘产品固有的驾地面宣传模瓣式。随着补罢血产品市场层的“血战”免不断深入，歇随之而来的丑是众多小企皱业进入该产烧品竞争领域嗓，以保健品程为甚，如东乘阿县生产阿蔑胶产品的就槽有40余家笛，江西樟树湾生产的补血懒类保健食品组品规达百余舌个。虽然药浸准字号补血酿产品市场相亮对规范，残但是依然受耽到较大影响度；东阿集团绘07年上半剑年年报显示尼，销售业绩费低于预期，代主要原因为恶低价保健品许造成的冲击息。驰

由裤于80%的煎补血产品通撇过非处方市忠场销售，因佩此补血产品赛市场竞争其姐实真正意义修体现在ot泡c终端的竞亚争。据调查墓数据显示，宋消费者购买县的首个品牌省与店员推荐勺的品牌的提苦及率排名顺鱼序是相同的孝，山东东阿形阿胶生产的啦“阿胶”类班补血产品仍衰以33%的克提及率排名榨第一位，提倍及率排名第逮二位是血尔响补血口服液榴，占24%苍，红桃K口仔服液以16鼻%的提及率雀名列第三位饼，哈药六厂跳的朴雪口服领液、驴胶补剩血颗粒、益李气养血口服礼液则依次排枕在后几位（费参见图表暖八，数据来绞源相同）。再在问及店员躁促成消费者国最终购买补浆血类产品的框因素时，“闯店员推荐”许排在首位，因“遵医嘱”面和“品牌知衔名度”这两具个因素分别诚以21%的电比例仅次于振“店员推荐啄”这一因素吐，“曾经用殃过”、“疗移效好”这一牲因素以12改%的比例名予列第三位。恼从上扩述调查结果抄看出，消费算者购买补血然类产品还是涂比较依赖店戏员的推荐，虹但除了店员携推荐以外，蜜消费者还会绝去考虑医生扩的意见和产兼品是否有很约高的知名度熔。（数据来双源：上海致失联，详见表省十一）愿[表十一：使消费者最终暑达成购买的涉因素]

粱钩

从猎以上几个方堆面的数据，蜓可以得出一裙个结论:终块端的竞争最逢终反乱应为终端口蜓碑宣传的竞誉争能力，包第含有---寺终端店的开卖发、店员（全促销员）的嚼整体素质、复商品卖点提塔炼的精准性持、终端包装义、促销活动馋开展等多方雪面的终端竞迎争能力。辰

值露得一提的是倡，补血产品扬作为一个从熊农村“迈进芬”城市的品劳类---既博有很好的治垮疗功效，又届是极佳的保趟健产品，在坝急功近利的峡市场竞争打中，极为可秋惜的放弃了爽宽广的农村检市场。据资逼料介绍，红帜桃开98年脊以前农村市堂场销售额占终总销售的7织1.5%，惯98-20挣00年降到优60。8%惑，2000字-2003基年猛跌至3警6%，03短年后基本在继20—30捆%间徘徊，哥销量也在几乐乎按同样的口趋势下降，剖从9乱7年的15紧个亿，06伯年仅一个亿俘左右。目前摔，整个补血鸣市场，农村该所占份额约状在25%以房内，而且多喜为价低质劣康的所谓“保泻健食品”，飞缺乏红桃开弦之后能够在怒农村市场开赔疆拓土的产呼品，毫无疑紫问，农村市茎场才是补血小产品市场未低来发展过程所的“蓝海”室。易

2兰、市场竞争巨swot分怨析：进入补翠血产品市场绒，必稀须明白无误慈的清楚所处槐的市场环境坛，了解市场鼻竞争格局，螺知己知彼才叛能对症下药薯。以下表格造为采用sw撤ot模型对投我公司补血抬产品上市后线可能形成的深市场竞争体地系进行的分逼析(见表十级二)。悔

3广、市场竞争铜策略分析：减从以上分析姻研究部分，变我们可以找递到补血产品店市场销售体周系的两个基伸本词汇——泡“跪终端”和“呢农村市场”饱，理由基于驾以下几点：立首先，这里弄所指“终端钞”是基于城桑市市场而言班，调查研究压显示，80若%的补血产钓品销售来自垒于终端市场狠；其次，品奏牌产品间的建竞争机制都呆是以城市市盟场为出发点纠进行市场布卵局的，低价季策略虽然为彻多数小企业长所采用，但否缺乏骗整体市场的保运作能力，尽尤其对农村终市场缺乏规压划；如何将拖以上两点有贡机结合，形绑成具有企业稻自身特色的磁竞争机制是娃补血类产品肤寻求突破的凑基石。央

-苍----A殊、终端运作咏。结合笔者仆个人在一线蔬工作实践的纵一些思考，召对终端运作芳提出“三化摘”概念，即还：终端差异埋化、终端生证动化、终端煮人性化。纵

*伤终端差异化袜——让补血仓企业在竞争湾中占尽先机波！补血企业号要立足市场责，首先要有愚吸引消费者证眼球的产品困或服务。在宁各行各业产狂品日益同质咐化的今天，剧补血企业必贤须在开发产粥品时就立足落创新，在运罩作过程中营太造差异化优殊势，实现业蚁务、产品和脱价格的优化义组合，开创稿全新服的市场格局验。同时还要屡不断推出独建具特色的新府产品，开发繁潜在的消费趣需求，寻求胡新的“顾客谎”增长点。烂

*贝补血产品生免产企业的终禾端，更加需票要生动化。杀就拿补血产蚕品本身来说斩，它的针对摘人群大部分院是女性群体希。女性消费绵者中大部分穴都是很感性阀的，所以促械销宣传更容副易吸引她们软的注意力。哈市场长期实盒践得出贺的结论：促坚销方式必须饼生动、创新佣！新颖的促古销方式总是闲能吸引大部疯分消费者的惭眼球并促成州购买。促销声是摧毁消费造者心理防线群的最有效手瓜段，而详细筑周全的促销破方案加上业现务人员有效渠的执行力是铅一个产品上演量的最重要意手段。挎

*锋终端人性化迎——让补血商企业在霜竞争中百战鸣不殆。终端修人性化，顾汪名思义，就恶是一切以人箱为主，依照蝇人性来进行径市场营销活凝动，通过充舞分满足人性躺的需求来达纳成企业经营刻的目的。这校种方式的最娱大效果不仅携是提高品牌台的知名度，查更是提高了票消费者对品思牌的忠诚度擦。通过各种劫时机与消费践者建立长期迅共存的情感艇纽带，开展恶各种持续性倒、多样化的跳沟通与服救务，使得消虎费者加深对馋销售产品及丹企业的深入骨了解，进一辉步对企业和欠产品增强信撇心、购买率辱和忠诚度，治同时也通过样与消费者的罢进一步沟通承，了解目标测消费群体的损个性化需求刺，推出为满遗足消费需求晶而打造的精圾神愉悦和价议值实现，为元消费者提供科具有针对性制的心理、物返质需鹊求和精神上续的满足。那

-尼----B子、农村市场断的运作。这迟里所指农村训市场其实也它含括了城郊嫁及县市区以项下市场（通宪常所指的三湖、四级市场那），与城市思市场比较，凉该市场有以恼下特点（或停者说优势）犯：a、对贫奔血危害认识帝更深，而不扩仅是为了养绵颜而补血的糟心理，当然荡这种消费心订理需求的农衡村女性消费焰群也在逐脑步形成；b命、农村市场固消费者仍然林具有较强的蒜消费从众心乐理，容易受首宣传的鼓动丑以及对促销立活动具有城女市市场已不遥再看的到的纤浓厚兴趣，男对中小企业连而言，通过毒低成本的地梯面促销活动染，能够迅速露的切入市场涨；c、农村醋市场的管理拢仍然是行政例管理的薄弱溪环节，恰恰叹是这冰些被遗忘的饱角落蕴涵了砌更大程度上两的机会；d庸、农村消费识市场的一大朴特色是宣传辟的过程也是撒动销的过程诵，往往“销转”与“宣”窃是一体的，唉而不像斤斤蹄计较的城市宫消费者，“拜宣”的过程吊往往是企业喇在拿钱“打之水漂”。系

农草村市场的运意作也有两个责关键词--伴-“商业渠直道”和“促耽销”：首先要，商业的分虾销能力是企决定因素，讨选择具有农滩配资格并有袋托管权的商纽业公司是开瘦发农村市场袄的首选；其祝次，促销不晕仅仅是针对蹄消费者的，罚药店、第三断终端以及商疮业公司本身脱也是促销的裕主要对象，染关键是要有垂合适的方案蛇以及有效的预执行。雨

五升、补血类产两品市场宣销洪运作分析与阁总结丢

1宝、典型案例另回放

量晕

不百论是东阿阿存胶、九芝堂咬驴胶补血、界修正益气养亏血等这些准拐字号的产品互，还是红桃加开、血尔这桃些保健食品骄，能够成为柏补血类产品色中的皎皎者瑞，与企业有丛效的宣传促耕销运作是密煤不可分的；絮以阿胶原产惧地东阿为例级，原有两家绝大型阿胶生望产企业――瞒东阿集团和扮福牌集团，吴为同时期的言阿胶知名品播牌，而前者投更擅长宣传头运作，在2佩001年央外视曝光的“痕马胶替驴胶逢”事件中，隙东阿集团及浆时采取措施郊，做好媒体昏公关的同时辉，加大了央餐视广告的投痰放力度，最瓣后毫发无损杠，而福胶集抛团却在此事警件中一蹶不滤振，这一案丰例后来成为翻公关教材中乱的经短典案例。饶

此勤外，“血尔幕”在如日中基天的“红桃重开”包围下委，运用差异达化策略，避御开“红桃开只”在二级以婶下市场的人跑海宣传战术撒，以红桃开滤基本不涉足左其间的电视住广告及报纸怨杂志广告为旨主，在一级名市场的主要展媒体及大型棵商超展开宣陆传与促销，然仅用一年的韵时间，就拿耳下了广东、劣浙江等红桃暂开的销量重调镇以及红骂桃开从未占长领过的上海捷市场；03葬年，血尔名第列上海保健驱食品市场年栗销售额第1风1位，全国仁补血类保健穗产品销量第劝一，红桃开唱则江河日下论。午

九余芝堂驴胶补胡血颗粒、修初正益气养血译在宣传运作奇中所采取的孝策略则基本紧相似，以“飞名人代言＋遭电视广告”岩（前者以卫著视为主，后衡者以央视为惹主），但在星终端促销运傻作中，修正染较九芝堂略疤胜一筹，终堡端的推荐率普更高，这主鸡要得益于修速正终端促销齿力度更大，勤以及其产品炮价格、剂型帜更为消费者狸所接受，当袄然，修正漂蛾亮的外包装堵也为其赢得柱女性消费者穿青睐加分不很少。按

时艺至今日，补苍血类产品市番场的竞争程疏度已大大降竖低，品牌优岛势押效应更加凸岔显，但这并团不意味着品盆牌产品间不套会再运用宣仆传手段展开鸡新一轮的竞挽争攻势；近屯期以来，以瓣血尔的力度陡最大，在央兄视超黄金时炕间段《新闻李联播》前后打各投放一个沃10秒的广幸告，突出送冷礼的诉求，容以中年妇女宣为诉求对象产，提出“脸筋色红润喜洋济洋”的概念甲；而念东阿由于受喝上半年市场镇价格调整的骗影响，在上押半年未完成臂任务的前提联下，已拿出肌了“东阿红按遍中国”的生宣传方案，和预计下半年略将在央卫视胶加大投放力糊度，据国泰补证券的数据秋显示，投放拒额不低于一旱个亿，达到跌其销售总额纺的约5%。芽

当礼然，这些品唇牌产品在区闯域市场也无途一例外受到喉区域产品的碑阻截，据东壶阿集团运上半年全国席销售会议透将露，东阿集月团老总的报孝告指出，对顾东阿上半年观销售影响最惧大的有两点煤：一是区域倚产品的价格低战，另一点处是区域产品柏终端推广力筝度的加大，本尤其是后一殿点，东阿集段团销售总结役报告指出，辣在东阿产品路最主要的2进.5万个销酷售终端，0宪7年上年度添纯销墨增长率甚至辜略有下滑。候市场最近以罗来表现也反掀映出，区域灰品牌在局部部市场确实有厕抬头之势，资如四川的金弓碧阿胶、湖曾北中联的养展血当归口服以液、湖南的壁时代阳光金散驴阿胶颗粒踏等，都在加锤大对otc浩终端的促销析力度。冶

2含、案例分析仆与总结突

通盈过对以上代己表性产品宣晌传运作实际丢案例的解剖钞，我们可