房地产销售招商逼定技巧

经典word整理文档，仅参考，双击此处可删除页眉页脚。本资料属于网络整理，如有侵权，请联系删除，谢谢！房地产销售招商逼定技巧一、逼定配合有哪些方式？范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。釜沉舟，二是让客户觉得卖得快。假电话：分打进来的电话与打出去的电话。同事间的配合：12、销代无法解决问题时。3、客户下不定时。4、客户进门时。上下级配合：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。二、讨论一下接待流程中的配合具体操作、迎接客户时个人的配合a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源b套不是a记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万同事配合客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合帮助接客户：甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了。甲：谢谢。谈论售房业绩：甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上月又多了，老板要表扬了。、介绍产品阶段喊柜：“小李，帮我看看某某房子有没有了？”“哪套还可以介绍”“昨天这套不是已经定了吗？”作用：造成热销气氛，有效封杀房源。电话配合：客户来电问房，问怎么签约，何时签约A客户的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。BC帮销代的解围，或营造销代销售高手的形像“xx“你好，„”打出去的电话：给老客户“，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”正好是这一套。“××，您看我让你定一下，你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能。……不能过来，……不过我看他现同事配合客户意向小时客户意向大时，增加上下级配合甲可走入办公区域，请经理出面“杜经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道，现在乙的客户也想买，您看怎么办？客户配合边那组客户也正在谈这套房子呢!”若有一方败落，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。若现在有一位关系好的老客户，让他帮助介绍房子的优点。、带客户看现场阶段A客户(1)先拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他优惠。(2)带2组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子。B电话SP(1)告诉他某某房子现已被定，不向外推荐了，营造热销气氛。(2)放开房源，若看房人对所看房型不满，则销售代表装给售房部打电话咨询有关信息，以放开房源。“××，我是小乙，请问××房子还能不能向客户介绍，请再确定一下”、认购洽谈阶段A、电话SP若客户已要求优惠或其它条件，先告诉他不可能，希望不大。然后问他今天能不能定，若能定，然后说帮他试试，去给老总打电话。“张总，我是小甲，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特别大，但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢了吧，我还要向张总写个申请书!”优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性。B、客户SP交钱签约、销控SP若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行。、与上级SP请经理出面解决要求优惠的老客户。E、造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。、客户下定后电话SP：当天晚上，打电话给客户“张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个老客户来了，非要你这套房子，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿换，他非让我逼定技巧的运用1、定义：在客户对产品有认可的基础上，用婉转的手法，逼迫对方下定金。2、为何要逼定？(1)让客户下定金，是房地产界的要求。(2)客户下定金后看其它楼盘时：、若是一个比一个差，我们自然会胜出。B、若是其它楼盘和我们的不分上下，各有优势，客户不免犹豫，但是考虑到自已在我方己付出定金，先入为主，还是会选择我们，自已会找理由说服自已。C、其它项目比我们好，不想买时，我们起码还有个定金的机会说服对方。(3)若客户回家后与亲人商量时，会自己找楼盘优点说明自已下定金的原因。(4)判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。3、前提条件：1确定对方喜欢房子。2客户能够当场下定。3客户要求我方能够接受。销售代表做好逼定的基本要求：1、心态要保持平静客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自已一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。2、对客户心理揣摩要到位意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定。若客户回家后与家人商量时，会自已找楼盘优点说明自已下定金的原因。判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。3、把握成交时机不要怕提出成交，抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜。逼定时张驰有度，不要穷追猛打。客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。4、成交的时机：动作方面：(1)扬起眉毛，看他的同伴。(2)咬嘴唇(3)低头、搔着(4)对你说的优点点点头，表示赞同(5)揉拭下巴或后脑勺(6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情(8)满意地微笑(9)身体前、显示兴趣(10)拿起或握住推销资料(11)问己经问过的问题(12)自已核算房款场合：1、客户对产品无疑义，询问付款方式时2、表示对产品满意，要求更多优惠时3、话题渐渐集中在某房源时4、看现场、客