《电话营销精彩案例》

身份描述：“我”－电话业务员

“王总”－第一次电话沟通的客户（签单决策者）话前准备：搞清楚“王总”从事那种行业，收集同行业已经注册的关键词（EC短信网址），想好该客户的意向关键词。场景状态：假设王总从事［培训］行业，1整理ppt经过前期的电话联系已经接通王总的电话我1，您好,王总，我这里是商务部中国国际电子商务中心,(杭州注册机构)，配合国家移动商务的普及工程,现正在推广企业手机网站的建设，现在全国有许多企业都在保护性的建立了手机网站，你公司所属行业的手机网站建设是由我负责普及,您看您今明两天中什么时候方便我去拜访您,再当面讲解.

2，您好王总，我是EC短信网址注册机构，我们现在正在展开EC短信网址的注册活动（服务），现在全国有将近2万家企业注册了2万多个EC短信网址，许多企业都在纷纷注册自己公司的企业名称或产品的名字，我刚才查阅有好几个适合贵公司的词还没有被注册，王总您在今明两天中抽出十分钟时间我向您当面讲解..3．您好王总,我是移动信息化普及工程办事处的--------.国家商务部正在开展移动信息化普及工程,这工程就是为需要在移动商务领域中创建或保护企业品牌的公司在第五媒体上搭建商务平台,让全国近五亿手机用户随时随地了解您公司.您看您今明两天中什么时候方便我去拜访您,再当面讲解..2整理ppt4,您好，我这里是商务部中国国际电子商务中心，我姓王，接移动联合会通知，在六月份全国范围内开展移动信息化普及工程，针对知名企业登记相关信息及赠送相关的应用产品，要跟你们负责人落实一下具体的手续流程，麻烦您帮我转一下。谢谢/

您好，李总，我是商务部中国国际电子商务中心的小王，从本月开始，针对全国的企业开展移动信息化普及服务，免费把您公司的相关信息放在手机终端上，并赠送相关的应用产品，也就是免费送您一个可以让五亿手机用户直接发短信就可访问的手机网站，截至日期是本月月底，您看下下午3：00钟左右有没时间，我过去跟您碰个面，具体介绍一下，赶紧把咱们公司的信息提交上去，这样以后你的广大客户及五亿手机用户发条短信就能随时查到您公司的相关信息。

5,王总，你好，我是移动信息化办公室的——，全国正在开展移动信息化普及工程，为各行业中的知名企业免费搭建一个移动商务平台，可以让全国近五亿手机用户随时，随地，随身的找到您.了解您公司的产品,现在很多企业都在应用了，您的同行也有用上的,[比如有创维,三星----------]你看你上午方便还是下午方便，我过来给您做一个详细的讲解.3整理ppt6,您好，王总，我是商务部中国国际电子商务中心，我叫张三。是这样的，从本月开始，在全国范围内开始开展移动商务普及工程（什么叫移动商务工程），就是把您公司的相关信息免费登记到国家商务部的数据库中，发布到手机上面，那么您的用户及五亿手机用户就可以随时随地发条短信来查询您公司的相关公司简介以及产品信息等。只要用户有部手机，能发短信,就能访问到您公司的信息。这样一来，就能够把您公司的营销用户群扩大到近五个亿.如果方便的话我马上过去向您详细讲解.7.您好王总，我是商务部中国国际电子商务中心，我叫张三,是这样的，我看到您公司已经建立了自己的企业网站，你的用户可以通过您的网址直接用电脑访问到您公司的相关信息，但由于目前中国的网民仅仅只有一个亿，搜索到您企业也不容易,而手机用户目前有近五个亿，3G时代也既将到来，所以今年起国家推行在手机上建立企业的平台，只要用户有部手机，能发短信就能访问到您公司的信息。这样一来，就能够把您公司的营销用户群扩大到五个亿.而且您能及时知道谁访问了您公司,目前您的同行暂时还没有知道这信息,您有机会在第五媒体[手机]上,成为最知名的[培训]公司.如果方便的话我马上过去向您详细讲解.4整理ppt8,.您好王总，我是商务部中国国际电子商务中心，我叫张三,是这样国家正在推广移动互联网的普及工程,就是在手机上建立企业网站,一旦建立了手机网站,你的用户只要有部手机，能发短信，就能够访问到你们的公司信息。据我们统计，目前中国有近五亿的手机用户，这是一个巨大的潜在用户群，也包含了巨大的商机，目前经过半年的市场推广，全国有八万家企业已经建立了自己的手机网站，而我们杭州市从5月18号开始第一轮普及工作，向杭州市企业推广手机网站，全国有一些企业已经开始应用，并对自己公司的运营起到了非常好的效果。所以给您打这个电话的目的是想约个时间跟您详细谈一下.不知下午是否可行?9,您好王总，我是商务部中国国际电子商务中心，现在行业竞争很激烈,谁拥有客户,谁就领先同行,赢得丰厚利润,所以创建企业品牌尤为重要,现在国家正在推广移动互联网的普及工程,就是在手机上建立企业网站,一旦建立了手机网站,你的用户只要有部手机，能发短信，就能够访问到你们的公司信息。据我们统计，目前中国有近五亿的手机用户，这是一个巨大的潜在用户群，也包含了巨大的商机.目前您的同行还没有了解这个消息,您方便的话我马上过去向您详细讲解.说明：尽量表明你是在问他是不是要注册EC短信网址或建设手机网站，。这时客户普遍会产生两个疑问：a什么是“EC短信网址”？b中国国际电子商务中心是怎么一回事儿？C手机网站是什么东东？D什么是移动商务?E什么是第五媒体?5整理ppt王总：“EC短信网址是什么？？？”我：1,是这样的王总，EC短信网址，是商务部中国国际电子商务中心整合几大电信运营商共同推出的移动互联网网访问方式，简单讲就是手机用户通过编写你注册的EC短信网址发到全国唯一的特定号码就可以访问你的短信平台或未来的3G网站。那么五亿手机用户就能随时随地通过手机找到您,如果您现在就注册，需要［培训］的用户第一时间访问到的是您企业的消息，我已经准备好相关资料，您看下午两点或四点我去拜访您当面讲解．2.是这样王总,简单说就是在手机这个移动互联网率先建立您的门户,在迎接3G时代到来前在手机上建立品牌，让同行无法追赶您的步伐．让五亿手机用户需要［培训］时通过手机访问，第一时间访问到的只有您企业的信息，我已做好详细的报告书，您看今明两天中什么时间允许我拜访您当面讲解，３．是这样王总,简单说就是在手机这个移动互联网率先建立您的门户,在迎接3G时代到来前在手机上建立品牌，让同行无法追赶您的步伐．让五亿手机用户需要［培训］时通过手机访问，第一时间访问到的只有您企业的信息，目前已有个别从事培训工作的公司和我公司在洽谈中，因此我有责任和您取得联系，把这个咨询告诉您，您看下午两点或四点什么时间方便允许我去拜访您，当面讲解．6整理ppt王总：“EC短信网址是哪里推出的，我怎么没有听说过？”我：EC短信网址，是商务部中国国际电子商务中心整合了移动、联通、网通、中国电信几大运营商的资源推出的。基于EC短信网址的无线电子商务平台在2005年7月6日由商务部中国国际电子商务中心正式开通，所以您没有听说过也正常。不过最近不知道您有没有注意很多媒体都在报道这件事，这是移动互联网发展的一个里程碑事件，全国的主要媒体都在关注这件事情。我已准备了详细的资料,现在给您送过去好吗/说明：最好能让客户知道是移动互联网发展的一个里程碑．7整理ppt王总：这是XXX公司注册的吗？他们什么时候注册的？我：王总，XXX公司不仅注册了“培训”这个EC短信网址，除此之外他还注册了“春风智慧”这个企业名称的EC短信网址，都是跟行业内相关的产品的名字。。。。。这样他就在你们这个行业最早搭建了一个短信平台！！他们是2005年X月X日注册的，XXXX年X月X日到期。注册了XX年。另外，还有YYY公司和ZZZZ公司也注册了。。。。。。。。。等EC短信网址。不过还有几个非常理想的词我推荐给您,说明：如果能多找几个竞争对手的例子更有说服力。8整理ppt王总：“我干嘛（为何）要注册EC短信网址？”“我注册EC短信网址又什么用呢？”

我：您可能知道手机成为信息终端上网是一个发展趋势，由于手机随身的特点，使得人们能随时随地获取各种的信息。而且手机用户又是企业市场竞争焦点（一方面手机用户是接近5个亿庞大群体，另一方面手机用户又是最具消费力的客户）。所以建立面向手机用户的信息和营销平台，将使您的企业在竞争中抢占先机。EC短信网址很类似于互联网的域名，是移动互联网上的门牌号码和商标。你注册EC短信网址后就可以马上开通一个企业短信平台，手机用户就可以通过发短信的方式来了解您发布的各种信息，如：产品信息、促销信息、企业介绍、联系方式等等。并可以给你们企业进行反馈信息。同时您也可以利用EC短信网址收集到的潜在用户手机号码，进行促销信息、节日问候等短信的群发。和企业网站一样，具体的应用和用途需要和企业实际的营销情况结合起来考虑，其应用是非常广的，能大大降低企业的营销推广成本、丰富营销手段和提高工作效率。但关键是EC短信网址作为企业移动应用的基础，具有唯一性，所以目前很多企业都在保护注册和自己企业或产品相关的的EC短信网址。在移动互联的时代，贵公司如果先行一步，对于公司在业内的影响、形象甚至是营销活动都会有很大帮助。否则，一旦被竞争对手抢注，将带来不可估量的损失。说明：突出手机上网是市场的热点和未来的发展方向，也是企业市场竞争的又一次机遇，企业如果抓住这个机会将会事半功倍，否则企业不但错失发展的良机，而且如果EC短信网址被竞争对手抢注，损失也将不可估量。9整理ppt王总：“不是马上就上3G了吗？EC短信网址会不会过时？”

我：注册EC短信网址不仅仅在现阶段2.5G可以得到充分的应用，在将来3G牌照发放下来的时候还可以通过EC短信网址到达你的wap网站等其他3G技术的应用。短信是2G移动通讯技术的产物，但EC短信网址作为移动互联网的寻址标准，属于核心技术，是不会被淘汰的。就像传统互联网的域名技术一样，当我们还处于拨号上网的时代时，我们需要通过访问一个域名来访问一个网站。现在使用宽带上网后，我们访问一个网站的速度和传输的数据量大大的提升，但我们同样离不开域名。未来3G移动时代就如同手机上的宽带，但作为核心技术的EC短信网址则依然将承担重要的基础平台作用，是不会被淘汰的。我刚才查看了还有“北京培训”“讲座”“XXX公司”等跟您公司及业务相关的重要关键词没有被注册，比如说，你的一个潜在的客户想找一家专业培训公司联系业务，他只需编辑北京培训”就可以一步到达你公司短信网站或令你公司的EC短信网址在搜速结果中出现，这不仅仅是你公司企业形象的一次展示的机会更是让潜在客户找到你的最经济有效,低成本的方法！！

10整理ppt王总：“不是马上就上3G了吗？EC短信网址会不会过时？”

说明：在跟客户讲述产品是尽量放慢语速，尽量让客户听明白！以上对话的关键就是让客户知道重要的4个内容：1.注册EC短信网址同时获赠一个简单的短信平台，客户如果自己搭建短信平台非常昂贵！！2.表明现在注册不仅仅在2.5G时代可以得到应用，在将来也会获得更多应用，客户花钱一半是现在一半是将来！3.表明客户的竞争对手已经在移动商务领域先人一步，暗示目前注册行情的火热场面，酝酿客户的紧迫情绪！4.告知客户现在短信营销也是一种有力的营销方式，可以通过短信的方式拓展业务！！11整理ppt王总：“你们是什么单位？”或“你们和中国国际电子商务中心是什么关系？”

（也许问的不一样，但是都是对产品可信度的担心）我：王总，是这样的，7月6日，为配合国家信息化工程建设战略部署，推动无线电子商务在中国的发展，中国国际电子商务中心建设的“中国无线电子商务应用平台”开通仪式在北京隆重举行。此次中国国际电子商务中心推出的国内首家无线电子商务公共信息平台——“中国无线电子商务应用平台”，旨在更好地贯彻落实国家信息化工程建设战略部署，提高国家商务信息化水平，推动中国无线电子商务的发展及应用，进而为我国在全球无线电子商务巨大市场背景下赢得一个有利地位。我们XXXXXXXX公司就是XXXX地区授权的注册机构．12整理ppt王总：中国国际电子商务中心有什么技术优势?我：中国国际电子商务中心是中国无线电子商务网的运营和管理者，负责EC短信网址的注册和管理，维护EC短信网址数据库，开发并推广基于EC短信网址的应用服务。中国国际电子商务中心成立于1996年，肩负国家信息化建设重点工程（金关工程）主干网建设、维护、运营的使命，运营中国国际电子商务权威、稳定、安全的第三方服务平台，承担中国电子商务的培训任务，并不断将中国电子商务国际交流与合作引向深入。13整理ppt王总：会不会出现其他的号码呢?我：王总您大可放心这个问题，我可以直接回答您，由于EC短信网址涉及到移动短信寻址问题，是公共的地址资源。正是为了避免出现市场混乱的局面，商务部中国国际电子商务中心和通信联合会签定了《合作框架协议书》，就象现在拨号上网和宽带上网一样都可以接入因特网，EC短信网址在技术和标准上都保持了一致。相关信息您可以在网络上查询到。侧面回答XX经理，作为国家商务部推出的产品，因其强有力的政府背景，保证了该产品的权威性，都是由中国国际电子商务中心规定并且提供相应得服务，您说其他的运营服务会对这个产生威胁吗？14整理ppt王总：现在注册的公司多吗？？

我：王总，也正是因为EC短信网址的唯一性，所以EC短信网址也同样是“稀缺性”产品，一旦被注册后，在同一系统下将不能有第2个可重复的名字。现在全国不少企业都在纷纷抢注跟自己公司产品相关的EC短信网址，更有甚者将EC短信网址的注册作为一种投资来进行操作，深圳有一家公司，花了10万多元一次性的就注册了“信息”“新闻”“化工”等行业热门的关键词，这家公司除了看准这个唯一性“稀缺性”产品之外，还认为EC短信网址是有极大的升值潜力的，因此抓紧时间注册好的名字保护您现有的企业名称也是非常紧迫的。我刚才提到的词比如“培训”“北京培训”“XXX公司”如果你不注册那么也许就要被你的竞争对手给注册了……说明：提及投资性注册也许会引起客户的购买兴趣，表明EC短信网址存在升值潜力，但不同客户的购买兴趣会不一样。15整理ppt王总：“那价格呢？”

我：王总，根据91600网站提供的价格列表将EC短信网址分为三类词，每年的价格分为：600、1000和3000元，主要是根据词的热门程度和输入的方便性等来分类的，具体要到91600网站上查询。根据商务部中国国际电子商务中心的规定首次注册最低五年最高20年，但是现在多数企业重长远利益出发普遍来讲都是一下子注册十年以上的，而且每天都有大量的关键词被注册，要不我们上网查一下………….16整理ppt王总：“那我注册多年可以打折吗?”我：王总，是这样的，因为商务部中国国际电子商务中心有明文规定，严禁低于市场价销售，所以我们也没有办法，不过我觉得王总，价格应该不是一个很关键的问题，关键是EC短信网址如果能给您带来新的市场机会和保护您公司的品牌资源是最关键的。另外，EC短信网址的注册费用并不高，只是一个注册费用，而面对的是中国近五亿手机用户，市场性价比是很高的。对于您的企业来说，您能做的起，就不高，因为这个平台的建立是完全按照现代化企业对信息传递的需求和市场量身打造的，它不仅仅是移动互联网上的标准寻址方式，而且还是有附加的91600网站丰富的功能，让企业只需注册EC短信网址就可以使用移动互联网，在4.8亿手机上只出现你一家企业的信息，您觉得贵吗？王总：。。。。。。说明：如果对方一定说只注一年试试看,就告诉他本月刚好有优惠政策-十年送五年.17整理ppt王总：“那我买了之后怎么用呀”

我：王总，你购买了EC短信网址之后，我们会帮助进行内容的设置，同时会给您进行一个的培训，您自己就可以设置及修改。说明：建议先不要给用户测试后台，否则会转移客户的注意力。18整理ppt王总：“我从你这里注册，如果你公司转变业务了这个词还会是我的吗”或“如何证明我的EC短信网址是我的呢”我：“呵呵，王总，这个担心是没有必要的，你注册了EC短信网址之后，就可以到查询一下，那里就会显示相关的信息，证明你或你公司才是这个EC短信网址的实际拥有者，所有相关数据都会导入中国国际电子中心的根数据库中，即使我公司在今后转变业务方向，也不会影响你对你的EC短信网址的使用！！”另外我们可以和您签署由贵公司，中国国际电子商务中心和我们三方的协议来保证您的权利。你看这就是协议,{马上进入促单状态}19整理ppt王总：“…………”（正在犹豫或暂时无法将你刚才所说的内容全部消化全部理解）我：王总.我来的时候公司的移动商务顾问已经为您企业精心设计了几个好方案,您过目一下.{马上进入促单状态}20整理ppt见面时注意事项相关问题的答案：

1.由于现阶段移动网络状况，中国移动短信到达概率是90％多，联通不到90％，所以，偶尔会有短信丢失的现象出现，比如发到91600而系统未能及时回复或客户使用群发功能没能100％到达，这属于客观现实，但并不能因为这个原因就否定EC短信网址，这就像有时联通的通话经常掉线，互联网网站有时打不开一样。2.根据销售经验，现在是以EC短信网址为销售重点，就是以名字来销售，不以EC短信网址的现有功能来作为卖点销售，告诉他以后的功能更多.3.客户会有疑问：怎么能让人知道91600并访问我的短信平台呢？这和互联网的域名网址一样，一方面要通过各种宣传让用户来使用，另一方面随着移动互联网的成熟和商务部中国国际电子商务中心的协调。用户的就像知道如何去上网一样，这个客户不必担心。21整理ppt注意事项:4.由于移动互联网和EC短信网址对用户来讲是一个新的概念和产品，我们和用户沟通的深度和广度业十分有限，并且这个产品的用途也和用户是否能结合行业发展和自身业务有很大关系。也存在客户一时冲动购买而又后悔的情况。所以一方面，要让客户了解未来的发展前景，另一方面也要让客户认识到对新产品的使用也有一个熟悉的过程。这个和任何新技术和新的营销手段一样，只有真正掌握才能发挥出无比的威力。同时销售的过程也要快速约见，快速签单。时间拖久了，客户也会失去新鲜感，购买的欲望也会变淡。5.EC短信网址不提供群发功能。如果客户目前有群发需求可以使用商信宝，每条0.1元，每次冲值不少于500元――5000条。22整理ppt注意事项:6.91600规定最低注册五年，业务员可根据实际情况劝说客户注册5年十年，应适当掌握销售分寸，以免客户投诉，严禁恐吓营销！！！7.个人名字凭个人身份证，企业名字提供营业执照复印件注册EC短信网址.知名企业以及相关驰名商标已经被91600保护，需出证明方可注册。8.神州行大众卡(地方卡)暂不本系统业务。23整理ppt资费说明用户发送短信访问时，发短信是上行数据，用户需要向运营商正常服费（大多数都是0.1元/条）；用户接收回复的内容的短信，是下行短信，手机用户和EC短信网址的拥有者都无需付费。也就是，不存在手机用户短信信息费的陷阱，同时企业的EC短信网址不管有多少人访问，都不会产生任何费用。应基本掌握3G,2.5Gwap等相关移动知识，熟悉互联望网等对销售会有帮助2.5G：2.5G移动通信技术是从2G迈向3G的衔接性技术3G：3rdGeneration（第三代数字通信）WAP：WirelessApplicationProtocol（无线应用协议）24整理ppt6.拒绝处理

拒绝会难过，是你对商品不相信，做善事都会被拒绝，找一个不被拒绝的工作很难，拒绝是客户的损失，项目好，不买是客户的损失。拒绝是本能反应，习惯先拒绝。同时，现在社会普遍存在信用危机。感谢给你拒绝的人，让你知道自己销售过程中存在的缺点，每一次拒绝，让你又多了一份经验，又向成功进了一步。让你成长、成熟，拒绝成就了你的能力及毅力。让你成为无坚不摧的推广高手。

25整理ppt9．客户开发与管理

客户在哪里，是每一个业务员每一天都会面临的问题，客户其实就分两类：

1.