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精心整理精心整理精心整理精心整理找准定位，把产品卖出高价值很多老板一直有一种思想：只要我的东西做得质量好、价格不高、做一些广告，产品就能卖。我问老板：你的产品和别的相比有什么特点呢？他会说，我们这个行业的产品都差不多，别人能有的功能我基本都有，别人能做得到的我也能做到。事实真的是这样吗？我们看一个案例。有一家做轻卡车的企业，首先说质量做得很好，就是和其他品牌的不相上下，这家企业一直奉行的策略就是把产品配置做得高一点，同类相比价格低一点，产品就能卖好了。在这种思路之下，企业推广宣传的时候坚持一个思想叫“物美价廉”，我们看到的现象是同样的价格他的配置高，同样的配置他的价格低，但结果他的销量并没有提升。消费者心里眼里，没有同质化，只有差异化原因在哪里呢？技术人员说我的产品和某某品牌相比一点也不差，但是，消费者不是这么认为的，在消费者眼里，大多数的产品是不一样的，这就是在厂家和业务人员看来同质化的产品，消费者为什么选这个而不是选那个的原因，因为在消费者眼里心里，没有产品是同质化的。经过走访调研我们了解到，很多人认为卡车是很有技术含量的，这么庞大的东西，几万元一辆，不是一般人轻易能造出来的，所以，一定有很高的技术含量，不仅有技术还含量，还是有个性的。比如对于福田卡车，在消费者心目中规模大服务好，满街都是他的车，所以买着放心嘛。提到江淮，他们认为江淮车贵，贵就意味着品质好啊；东风呢？大家认为他的品牌影响力大，对于江铃，则认为其技术含量更高……这样就出现了一种现象：消费者想买品牌影响力大的，就买东风；想买高质量的，就买江淮；想买服务好的，就冲福田去了；想买便宜的，时风是不错的选择，那么，我问这家做轻卡的企业，消费者买你的车，是冲着什么去买的？他说，买我车的什么样的人都有，他冲什么买的，还真说不出来。说不出来意味着什么？产品在消费者心里没有清晰的定位！你没有给消费者一个购买你产品的理由！因此首先要做的，就是给产品找一个清晰的定位，围绕消费者的需求，竞品的差异和企业自身的优势；消费者到底为什么买你的车，在这些理由中，那些是对手没有的，又是你能够做到的优势。然后把这个点放大。最后聚焦于一个点上：耐用。这是产品的定位，也是给消费者的最大利益，长期坚持去做，“耐用”也就成了该品牌长期坚持的核心价值。一旦确定了这个核心，所有的营销工作要围绕它来做：首先从产品开始：产品如何能够做到“耐用”？技术人员从几个方面对产品进行了改进，从品质道外观聚焦“耐用”，消费者一看，就能感受到“耐用”；对产品品牌形象重新设计，把卡车的倒影做成一辆坦克，直观的象征卡车的“耐用”。围绕“耐用”进行整合传播。这个品牌就是“唐骏欧铃”，有兴趣的朋友可以多去了解这个品牌。定位不仅仅是一个概念，一个名词，它是一组行动，是一个动词。是公司为自己的产品在目标消费者心目中占据

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