科技学术节之大学生模拟商务谈判技能竞赛

PAGEPAGE3第三届广东技术师范学院科技学术节之大学生模拟商务谈判技能竞赛品牌项目入驻案A方策划书团队名称：新月时代目录淹谈判主题佳……………较……………姨……………哑……………茄……………乱…久2码1.谈判主炸题岔……………窜……………炸……………惧……………钞……………盈……查2棚2.谈判内饼容鼻……………瞒……………衣……………犯……………剧……………台……汽2市3.谈判的沫简单程序蚊……………亲……………窃……………纤……………心…………升2裙4.谈判时鞠间胖……………凳……………矩……………魔……………布……………座2鸟5.谈判地匠点燃……………哗……………爱……………膀……………辽……………杰2墨6.谈判方浅式局……………普……………收……………逐……………树……………倘……矩2姑谈判团队组奋成筹……………贝……………蔽……………恼……………玩……………怒…堤2钉双方公司背接景及相关行钻业背景矿……………填……………洁……………异………红3宁1.A方公嗽司背景资料引……………阿……………鼠……………籍……………遍………遍4逐2.援现阶段鞋业锅的发展状况誉……………税……………贞……………滨………六5冶3.A反方公司在国北内行业中竞屈争优势陈…………恳……………醉……………名………洒6辟4.A方公摸司与同行业饮比较的竞争症优劣势表格捞……………演……………葛………火9经5.B狗方集团背景修资料耐……………左……………沾……………柱……………穗……凳10拍6.与B漆方集团同行刷业的相关背府景差……………测……………淋……………百……献11罢辩题理解震……………堪……………衬……………蔬……………弓……………浴…合11靠1.我方利殿益沉……………拿……………学……………洲……………壁……………冷……听12绝3.雹我方优势疗……………药……………唱……………柿……………汗……………奉…奥14表4.胶我方劣势弯……………金……………烂……………惜……………局……………翠14坝5.对方优轻势荣……………萍……………载……………警……………腥……………阶……让15恐6.对方劣耕势爱……………胡……………食……………挤……………煤……………泡……抓15搬谈判目标叶……………盗……………奸……………柱……………禁…………惨………永16冬1我方提出殿的三种可选鸦择方案满………偷……………摇……涉……………释16蹦2.减最理想目标候……………听……………摩……………弓……………们…………疯17考3.疏可接受目标帮……………对……………薪……………输……………励……………秋18摘4.舌最低目标（蠢底线）烘……………胡……………嗓……………法……………黑……熟18覆5.目标可蜜行性分析担……………竿……………造……………喂……………输…………梨19雾六、习谈判程序及拜策略坡……………虑……………租……………帜……………蹈………轰20窑1.廊开局链……………肿……………着……………议……………碍……………稿………艘20六方法蓄……………仔……………鉴……………阅……………厅……………劝…令21凝策略魄……………酿……………魔……………命……………馒……………悼…染21格2.谈判中蓄期策略及分模析胃……………乖……………脉……………咬……………甚……堤22跪1)方法爆……………咳……………蹄……………铸……………没……………牛……堆23冠2惯）策略龟……………对……………堂……………膛……………罪……………声…兽23劈3．休局阶机段漂……………币……………摩……………钟……………失……………盖…紫23兴4．冲刺阶队段行……………虫……………值……………贫……………把……………顶…漆23秀七、谈判相很关资料准备端……………役……………绘……………吵……………埋…………为24鲁1．本次谈随判涉及的相坏关法律直……………巧……………义……………仓……………械24大2．谈判人通物性格的一叔般分析颤……………符……………犯……………援……………壮2教5折八、应急方鼻案旁……………遗……………廊……………钱……………明……………涝…陶2神8PAGEPAGE32初初赛商务谈次判策划书显一．杠谈判主题激1．谈判主网题：鸦通过这次商永务谈判，我唉们希望能与塞GEOX健孕乐士愈取得合作，转达到互利共患赢的目的。膏2．谈判内骄容：骄我方公司与咸B料方公司就口核心技术和孕国际销售渠倡道雀两大主要问荣题进行谈判炼，希望通过壶谈判，颤能够为浅B居公司址拓展中国市玩场生，从而漠获得搏核心技术和低国际销售渠偶道盈，并希望在捉此基础上，坊与队B尝公司建立长箱期合作关系变，共创双赢额局面。谱3．谈判的务简单程序：乓感情交流式枯开局策略：域通过谈及双法方合作情况斑形成感情上陪的共鸣，吧喇对方引入较并融洽的谈判统气氛中腥尽力在公平密交易娱上达成共识盘，大力维护蝶我方利益稍维护好今后机的合作关系愈谈判的最后孕阶段要把握奸住底线，在骂适宜的时机滔提出我方的捡最终伯要求绪明确最终谈治判结果，出耐示会议记录疏和合同范本握，请对方确希认，并确定思正式签订合屯同时间栋4．谈判地么点：待定票5．谈判时葬间：待定性6．谈判方闪式：正式的谅小组谈判吩二．谈判团粘队组成白厅主谈隙：略傅楚青柿（讽公司谈判全赞权代表抓）唯；阳混决策人翼：滑刘伟华脑（顺负责重大问尽题的款研究分析及证最终挪决策添）倾；宽筹技术人员：肢温晓东导（主管技术霜方面的问题够）撤；敬销法律顾问倡：愤钟慧多聪（解决相关断法律资料及短争议处理）退；袭三．却双方公司背肝景及相关行亩业背景父A方背景资担料齿奥康集团创且建于宫1988黎棵年，是一家也以皮鞋为主钢业，并涉足植商贸房产、茎生物制品等胖领域、跨行轰业、跨区域夹发展的全国再民营百强企隙业。集团公州司现有员工究1500渣0蔽多人，拥有蹄三大生产基脂地、佳30央多条国际一翠流的生产流谱水线，并在征全国设立了昂30拍多个省级分偿公司、假3000嘴核多家连锁专刘卖店、复800恼多处店中店云。在意大利创、西班牙、秒美国、日本蛾设立了国外捞分公司。同蓝时，在温州恢、广州及意钞大利米兰设类立三个鞋样洋设计中心，薪是行业中惟络一的全国首甩批工业旅游居示范点，并仔被评为省重蝶点骨干企业障、省庄“凤五个一批扮”松企业、省重侨合同守信用听单位、省文中明单位、省愉名牌产品虎50跨强、中国行支业十强、全岔国民营百强蓄企业。础现阶段世界愚鞋业与本国盘鞋业的发展景状况演从全球范围离上看，目前占世界制鞋大道国主要是亚昌洲的中国、泡印度、越南冰、印度尼西鞠亚和泰国，好欧洲的意大介利、西班牙涂和葡萄牙以辞及南美洲的静巴西等。全圣球现有各种赵制鞋企业3烈-4万家，匹制鞋业及鞋闯材、鞋机等竟相关行业从市业人员总计版近100两0膏万人。蔑中国制鞋业抹经过近20瞎年的发展，饲凭藉优质的淘投资环境以税及劳动力资计源的优势，滔已经建立起拥完善的上下主游产业链，殿形成各种捐鞋类生产的麻产业集群，榆建立完善的育鞋业成品和衬鞋材市场以都及鞋类的研陈发中心和资杆讯中心等。喊中国制鞋业师在综合竞争诉力方面仍然究是最具竞争饺优势的，仍仇然是其它国制家难以匹比胁的。正如联各合国工业司乎官员所言，事在相当长的蔑时间，在全臣球很难找到有比中国更好耻的适合制鞋袍发展的国家腾。铁目前，我国锐制鞋业成集孔群式态势发恼展，总的来关说，可分为绑四大集群。喜一是以广州孔、东莞等地鬼为代表的广拴东鞋业基地创，主要生产消中高档鞋；犹二是以温州情、台州等地伤为代表的浙饶江鞋业基地郑，主要是生弓产中低档鞋组；三是以成旨都、重庆为吐代表的西部早鞋业基地，茂主要生产女森鞋；四是以才福建泉州、宪晋江等地为累代表的鞋业猪生产基地，胸主要生产运款动鞋仰。客资料显示，贤国际鞋业的逆制造中心从膛50年代从侦美国开始转添移，先是向需日本转移，孙70-80揪年代栖身中遗国台湾和韩叔国，90年逝代后登陆中扫国大陆，同闭时也诞生了污越南、印度据等新兴基地字。产业转移杆的过程，实增际上是一个谈追逐成本优婚势的过程。途2．国际鞋缸业现实发展云状况剩从国际整个傲制鞋生产格缓局来看，最想近20年来猛，中国大陆阅、越南、印御度等亚洲地旧区制鞋产业因发展都非常素迅速，占世器界鞋品产量馋的80%以坛上，成为了棵世界最重要哈的鞋品产业俊基地。以厚肤街为代表的洲亚洲地区鞋施业，生产能斜力世界一流砌，但研发设易计、品牌运岁营及营销网镇络则掌握在起欧洲传统制位鞋强国手中悠。康A方公司在示国内南行业中洁的损竞争优势顶1、较高的产品牌知名度奖公司作为国堤内领先的鞋鹊业制造商和叨零售商，实北施以善“奥奥康坟”架品牌为主，驶“凤康龙便”牧、那“摩红火鸟舍”活、渗“累美丽佳人判”免、任“拥万利威德涛”盼品牌为辅的功多品牌错位讽经营的市场遥经营策略，误紧紧围绕对茅不同消费者永不同需求进距行差异化满浇足的原则，布通过差异化链的品牌风格泼、产品设计跳、价格定位衡等各种举措征及营销活动虚，不断提升谋品牌形象，翅满足各类细作分市场需求诚。品牌奥稍康康龙求红火鸟美冻丽佳人万途利威德品牌民风格商务越时尚休闲互时尚年轻花时尚前卫纠时尚尊贵管时尚贸。本“幸奥康葛”绣品牌以浪“内商务时尚野”乘作为核心，指以商务人群竿作为目标消括费群，以时脏尚作为设计镰核心，倡导竖“拣成功=梦想鸟+行动用”件的成功哲学绳；以违“驻梦想是走出坑来的抛”副作为传播理矛念，给奋斗注在路上的人享群以力量支封持。滨“柄康龙枪”腾品牌以休闲痕人群作为主伏要目标群体绪，聘请何炅混、谢娜、李伤维嘉、杜海游涛、吴昕作脑为品牌时尚层顾问，倡导愈轻松快乐理渣念，让消费畜者在工作与娃生活中充分辉享受品牌带肢来的轻松、臂舒适与快乐岭。抢“古红火鸟岂”解品牌以大众磁消费者作为持主要目标群窑体，聘请韩典国知名艺人减李承炫及其福妹妹李妍智拘作为形象代罗言人，让消竞费者充分体挤验到时尚又游实惠的产品软。缘“盛美丽佳人茅”钻品牌以前卫蠢时尚的女性萍消费者作为获目标消费群罚，让富裕时南尚的消费者宣享受到前卫牧设计带来的货满足感。驾“淋万利威德语”首品牌以尊贵偏时尚的消费弦者作为目标者消费群，让画成功时尚的琴消费者享受张到高品位的诱满足感。着2、雄厚的克研发实力陷为向全球消宫费者提供科参技、时尚、战舒适的皮鞋紧产品，公司处不断持续加赢大研发投入认。公司研发灯的为“息垫脚系列历”冈技术能使鞋按垫可以自动劣制冷或制热超；宜“亏舒适中底晶”差技术使鞋垫易弧度完全贴慢合人体脚底萝曲线，穿起顾来舒适自如谷，走路轻松模省力。上述农技术已经投神入市场应用洁并赢得消费饥者认可。役2007屿年，公司投自入数千万科遗技研发经费拔成立丛“勇奥康鞋类科冒技研究院暮”教。2023贿年，又投资闹成立略“匆高科技数字念化研发基地醉”千，率先引领抽中国鞋企从冠传统手工时步代进入数字骡化研发时代钳。公司参与伐审定了多项讨皮鞋行业标巧准。公司拥菌有国家知识锁产权局授权团专利25欠项，并已部贫分投入生产笼应用，以提纷升奥康皮鞋漫的产品附加逢值。罚3、引领潮校流的设计能欲力恨公司将产品锋的设计视为岸企业的生存枪之源，在对暂品牌形象与付品牌定位的型革新升级同贩时，公司对枯产品的研发股设计予以了更高度重视，默已建立起专少业设计人员巴和工艺技术浴人员组成的孝设计团队。事公司的设计久团队主要由蜜自身长期以返来自主培养侄的设计师组铜成，其对奥配康品牌以及捡本公司的历临史与发展情巨况非常熟悉睁。设计团队浓一直保持了赚很好的稳定热性，设计人乓员年龄结构趴分布均匀，咸使得设计团床队在保持年姥轻活力的同惜时也令资深奶设计师经验壶得到了有效新传承。公司亮不仅每季度篇能开发出3码,000资多个新款，耀同时还能保袋证在补单过比程中搭配充汪足的新款。丽为捕捉国际辞流行趋势，换公司在中国梳南方制鞋工额业之都东莞貌设立了东莞沾分公司。为尘了获得第一骆手翔实资讯乱，公司聘请辜意大利著名仓设计师，将喝新工艺、新著材料、新设鞭计理念和款掘式带到公司述。升。银经过不断努皆力，公司产主品设计和品辟牌建设取得怨重大突破，剪奥康产品既店考虑了国际首、国内的流糕行时尚情况他、国内不同性区域消费者葡对服装款式况的不同需求贼、竞争对手诚的产品设计酒和过往公司刃各类产品的财销售情况，鼻也综合考虑茅了供应链下危游各经销商棒所处的各地扯市场和其店压铺情况的独步特性以及供笔应链上游供务应商的生产绒成本控制要吉求。公司产博品形成了自盯己独特的风峡格和定位，呆以及时尚且竿蕴含丰富的用品牌文化痰。增我方与其他呈国内捞几间有名的护鞋业挤公司做比较搏，我们分析最得出以下表反格：葛竞争优势卸竞争劣势挡我方公司（腊奥康鞋业和）寇公司信誉好杯，卡品牌效应佳不，呼一体化营销夸模式，专业侨化生产，产筑品质优价低点产品恨在国际颈市场的影响剧力较小刚中国.珂卡劣夫鞋业有限衬公司杀产品创新性良较优，质量里好，品牌效瞎应较高杰规模相对较针小，产品过萍于单一轨，局限于女缠性品牌皮鞋枝上蜜巨日鞋业有损限公司莫设计潮流化喘、款式多样盒化、更新快施速化、价格筐平民化柱产品影响力汗较小，规模慨小询宝达穷鞋业有限公书司兴强大的规模博与营销网络茶，科技含量演高，技术设垂备先进，专图业渠道完善冬产品无明显横差异，种类页较少打回力鞋业有蕉限公司羽种类繁多，尽价格平民化洗，售后服务锡良好陪营销网络活单一，专卖钥店较少去由上图可知淘，在中国这牙个巨大市场茎下，我们的闪品牌效应在昂与自其他公司的烈影响力大硬相比有较大屿的优势丙，要同强大耍的竞争对手折争夺钩国际趴市场占有率桥，而酬对我们本公拆司属于外地提行业，我们高就得走专业逮化道路，集般合其他鞋业貌公司线的优势资源尸，打造核心向价值。把而我方鞭公司哀确实片以用户为中讲心，致力于融沟通厂商和婚消费者之间搜的关系。以昆产品优势为伙纽带，与合壁作伙伴共同琴追求、创造奴价值与效益涌最大化。经争过公司营销史团队的卓越晶努力，赢得锄了近千家客龙户稳定的供恼货服务伙伴朽关系。棋B方取公司蛮背景资料灾GEOX在摧90年代初贫由富有创造沫力和决策力舒的MARI织OMOR藏ETTI禾POLEG辆ATO先生汉创办，GE尊OX集团在局全球68个信国家经营鞋世业和服装，弯正逐步实现械自己的使命句：给予人们颂舒适与健康盈。在很短的问时间里，G刻EOX已经描成为意大利幻第一休闲鞋唇，在全球排旧名第四，是器最近十年最绍成功企业的诊典范之一。士由于年增长纸率一直超过营50%，2翁001年G衔EOX的收变入达到15萌亿欧元，鞋己子产量超过薯370万双娘。2004库年，GEO宰X更是翻了光一番，收入跌达到34亿糖欧元，其中桐出口占45由%。GEO欠X取得显著扒的成就是因册为：对产品议和款式的不岸断的关注，勉研究和应用牢鞋子的相关违技术，意大迟利本地市场裙的开拓和出谋口市场的不饺断突破。弦GEOX一瞎词来源于“咐GEO”—阶—希腊文“紧土地”的意晋思；X是代耻表技术的一甚个字母，光示是名字就完促整说明了其者特色与优势丽。GEOX它呼吸鞋出奇剪制胜即是新验技术、新理饿念的生动例与证。GEO很X的鞋子和倒服装在全世斗界销售，建绸立了庞大的红国际营销网备络和遍布世距界各地的G上EOX品牌卷专卖店。2舅004年拥招有278个甜GEOX专姓卖店和大约愁9000个股独立销售终刚端，在国内驰外注册了超陵过30个专年利。戚与B方公司梢同行业的相满关背景献：骨SATCH躬I（沙驰）身是源自意大谅利的著名品跪牌，诞生于联20世纪7傅0年代的艺叼术之都佛罗除伦萨蝇20世纪7伟0年代，沙滚驰品牌皮具敬就由于做工珍精细、款式顷独特、注重锈皮料特性的赌设计，加之妙沙驰飘逸、情尔雅的品牌皂形象，尊贵凯之中处处体肢现着佛罗伦巧萨自由、创蔽新的精神，务很快沙驰皮馒具就受到了映中上层社会牧人士的青睐努，并频繁出守现在欧洲皇个室贵族及知课名人士的名脏流场合。江经历了市场模锤炼的沙驰献品牌逐步发右展成为集箱省包、皮鞋、扔皮具等系列御产品于一体忙的国际著名驴品牌，足迹脂遍布欧洲及缴东南亚。2骑0世纪80香年代，沙驰品品牌箱包、覆皮鞋、皮具腹产品在新加注坡、马来西捎亚、印度尼墙西亚、香港傍、台湾等东恐南亚一带开照设了沙驰旗引舰店，并取盏得了卓越成芦绩。沙驰品膛牌系列产品献已深得国际垦各界成功人荒士的信赖和销钟爱。腹20世纪9前0年代末，碰沙驰新加坡危私人有限公午司授权广东厅沙驰鞋业发峡展盲在中国大陆代总代理沙驰雹品牌男女皮基鞋系列。沙师驰皮鞋系列悬产品秉承沙伟驰一贯卓越重经典的产品赏品质，立即脱以舒适、典佛雅、高贵、种时尚、新颖证的设计，优杂质的材料，迈卓越的工艺汪迅速受到大影陆各界成功昆人士的喜爱模。至今，沙京驰品牌皮鞋痒已在北京、惰上海、广州垫、哈尔滨、厨长春、沈阳狮、济南、南千京、杭州、轰武汉、长沙督、南昌、昆膛明、海口、秧西安、太原奥等大中城市塌的主导商场采开设了沙叨驰品牌形象狱专柜，并取够得了优异的距销售成绩。辉一直坚持丧“逗功能与时尚肃结合、流行苏与经典兼容绕”撕独特风格的继沙驰品牌，商不断赶超世克界时尚和流侨行的国际品闹牌品位，展喘现高贵的品倍牌时尚艺术座。克意大利百思架米兰鞋业集径团（香港）塌点成立于20罗01年，依判托广州法比锡国际贸易有丽限公司强大甜的生产设计秀及制造能力旋，于200彩5年将BS收ML品牌引动入中国内陆赔市场，以广或州为研发与宰生产基地，贞华北、东北的为品牌推广正及展示中心纷。钩公司坚暂持以高起点马、专业化、咬规范化的企糖业发展轨迹祸，秉承质量瓣与诚信打造庄品牌的经营户理念。由一乏批朝气蓬勃叮，学有所长按，永不言倦列，高素质鞋菊业精英组成孔的销售团队泉。将BSM挥L品牌以迅柳猛、茁壮的恶发展势头占绩领国内一线界城市的高端随百货商场并统开设专柜及肾专卖店，公榆司在发展壮菌大当中更重弱品牌形象及染品牌文化建吵设，以质量隐第一，诚信丘服务的宗旨闯，力求最新蜂、最快、最垂时尚的优质吵产品展示给项顾客、味在全体榨员工的共同艇努力下BS碍ML品牌女凉鞋已经得到梨广大消费者削的亲睐与认惩可，并以稳仪健的步伐跃配居行业的领微先地位。立莆田布朗鞋组业规布朗鞋业有级限公司（以营下简称布朗行）是一家全邻球鞋类贸易裁公司，其总直部设在美国径,在巴西、崖意大利、中榨国香港、澳举门、东莞和可莆田等地也雀分别设有分化部。地布朗最早于萄1878年掀在美国圣。凶路易斯成立旦，1913池年在美国纽节约股市上市拾。发展至今哪，布朗已成浅为全美第二欧大时尚女鞋钞批发商，全羽美最大的各身鞋类连锁零妥售店供应商稻。布朗还致包力于开发自饭主品牌，目衰前已有10甲多个涉及运豪动鞋/便鞋泥/沙滩鞋/后凉鞋等各鞋之类的知名品值牌，如na削tural皮ize(赛目前在中国卖有内销店)暂,Bus矿terB假rown等漏，和将近1捉400家零乱售店分布于价美国和加拿棚大等地。管莆田布朗鞋督业煌（以下简称努莆田布朗）漂（原名宝塔货、利威，在荒莆田有20委多年的发展翼历史），在解莆注册于2鲁008年，攻近一年中膊,在美国总巴部和东莞分叫部的大力支板持下,莆岩田布朗公司全体系逐步完图整,现已乎有行政、人挤事、财务、陕电脑部、样再品开发、订咐单部、生产呜部、测试部隆和质检部等累各部门，共完170多名壁员工。辨员工福利：饲五天八小时逮工作制；提惰供社保、商成业保险、住晃房公积金和缓年终双薪；哀享有周末双稳休、国家法雄定节假日和鞋带薪年假、汪婚假、病假显、产假等；苦提供丰富的盐员工培训课忽程等。考四．励辩题理解普我方岁希望通过谈朴判得到的利擦益及优劣势训分析我方利益：百1．成为B跑方的合作伙墓伴；御2．茄扩大国际惰市场份额租；斗3．计划促取得B方公作司的核心技歪术缩；胀4．用最北小的营公司资源取贝得最大的成施果；秘5．希望能朱与B方签到祸一个块长期知合同，并由治此建立双方在长期稳定合初作关系；对方利益：简1.雄打开中国市米场，取得利盛润的增长，庙在中国建立孔品牌效应；削2.可能与粒A方建立合旱作伙伴关系践；梳3.原在保持我方橡核心技术的松独立的前提肉下，与B方陪合作；我方优势：父1.冠我方在中国缩的市场上有龄较大的品牌辅效应与品牌枕影响力，在遣中国鞋业上轨占有一席之谨地；辩2爪.我方产品浆专业经营,厘服务对象范族围广,产品爆质量好,价基格低,种类停多；展3婶.公司信誉扛好漆售后服务敬好嚷；叉4艳在全国的范棒围内分布有筑较多的专卖盛鞋店，销售侧渠道广泛；摔4.如果筛双方没有达跟成协议，我叼方自信，对研方将失去一笛个好的合作举伙伴，厕可能造成一风些损失锹。我方劣势：危1枕.朵在国际脏市场游上况,盾同外国鞋业幅公司阵供应商了解世不够深入，划对自己在市伟场上的定位茧可能偏差有兴点大吉2.美产品彼的国际化输仗出遭遇瓶颈催，难以在短疾时间内得到盾改善鸦（但是能经吓过挽努力得到浮改善）；于3.开在国外知名药度和号召力奋稍显不足剥；庄4.哨如果没有取候到B方公司僻的贴核心技术夏，如果签约央不成功，后我方将会造行成损失既；丙5.对方处是国际化鞋五业大色公司，对我侦方倚可能提出相抹关苛刻要求迈，在核心技签术上可能不肌肯让步，崖不利于我方寄利润的要求服尽力压低我够方俊提出的技术纲转让问题上煤来。对方优势：上1.B方公砌司是全世界沙闻名的鞋业亩公司，拥有咱先进的核心轰技术，在技魂术方面上领净先同类型的刃鞋业公司较脑多；拌2赖.姜在国际市场秤上拥有一定合的知名度，恶拥有较大的我市场份额各3靠.对目前物国际灰市场上浙对中国产品样的认可和认壶识稍显不足粗；直4怜.适技术的优势丑使得我方公糠司在技术上辉可能难以取敲到优势地位堆，锣话语权不载足。对方劣势：第1.在中国配市场上B方枯公司同样缺深少知名度，锹中国市场因赵为报对其痛认识不足，费消费者一时拌难以接受外红来鞋业公司晕；详2.关税与狠国内市场的挥抵制促使对奏方公司的产公品输入很大寄程度上受制紫与国内市场首；谋3付.与A孙方签约不成己功，将失去恳一个好的鞋具业产家，也顾可能造成公鸭司惹对绢目前状况的封处于市场难递以打开的地复位。悼五宅.谈判目标露（针对所给宴出的案例中蜘的具体谈判库目标）方案一：捷1.开成为B方的锣合作伙伴；茫2.蝶扩大国际市撞场份额劳，在国际上阀建立品牌效页应靠3.庙计划取得B蜓方公司的核鼻心技术腔；B方公司容将核心技术付转让给我方掀；材提供国际的胳销售渠道；柄4.欣用最小的贿公司资源取安得最大的成凉果；深希望能与B鞭方签到一个映长期股合同，并由刑此建立双方很长期稳定合刮作关系；方案二：肯1.径1.成为B棍方的合作伙酒伴；沸2.村2.获取B境公司的部分废核心技术；定3.赞3.我方公役司在国际市碎场上得到的拐利润分配上多适合的给予克B方公司一舒定的百分比护；抢4.维4.庄希望能与B妙方签到一个业长期仔合同，并由券此建立双方坐长期稳定合唱作关系；方案三：恋1.劣成为B方的膨合作伙伴；联2.恶B公司给予些一定的部分弹核心技术的逗技术指导；库3.岛我方公司在诱国际市场上杨得到的利润辨分配上适合匪的给予B方尸公司一定的陕百分比；且吼与我方公司蛇签订一个短滤期合作合同荷。尚备注摸方案一为桥最理想方案盾、方案二为倍可接受方案技、方案三为戒假底线方案咏。齐最理想目标腹：姻获得B公司混核心技术警打国际市场辩，扩大国际特影响力槽拓宽销售渠惰道烦实现利润的款大幅度增长芹2.可接受搂目标：失获得部分核脑心技术馅打开国际市针场篇实现国际俘市场上的利但润增长白3.雷最低目标（串底线）：围获得少部分公的技术指导刚成为合作伙副伴间打开国际市坏场竭目标可行性尤分析：断我方公司访与孤B首方的这次合根作，对于我竿方今后的进盼一步发展有时重要的影响季。纳鞋业市场迅偶猛发展的今危天，我方已啦经不能仅仅某满足于中国娇这市场，更悬是渴望开拓奶国际炼的这片市场卖，占有更大脉的市场份额乌。B容公司作为国谎际上塘较大国有控晚股的闲集团公司，习其实力是不谨用怀疑的，上其名号在国扩际上思这片市场本叫身就是质量渣保证，早就故在消费者的朴心目中树立贯了一个金漆肚招牌，与他皆们的合作，锣无疑会康使我方说去在乡国际市场前仿期投资所需促要的金钱与功时间，这样馒子我方公司独便能加快在浙国际上驰投资的步伐热。伴旗就我方公司还在书目标上面说挪，我方所能雹给与脆B方的价码检就是帮助B爆公司打开中战国市场，通苏过自己公司丰在中国的影住响力与知名测度锐仅从这方面逼来说，汇B方是有理折由接受我方包提出的筹码绪的，冶因为中国市货场是非常大面的一片鞋类晋消费场所，捎成为其俭中的一员，浇B受方公司我国险市场雀所供应的产惨品的时候，员完全是有利锻可图的。妥为B方打开涌中国市场沟就是我方与睬B熄方谈判时手恳握的筹码，芳在谈判中可异以有商讨的险余地，使我谣方在这过程垄中处于不败表之地。动疫同样的，梅与锦B候方皱公司的合作住过程中，我滔方的公司也再同样冒有一属定的风险。裳在瞬息万变志的市场中，出技术在市场霸上占有一席动之地。外我方鲁也有可能陷吵入僵持割局面，答以至于B方祝的核心技术迈不能输入到植我方，芳从而不能完萝成我方的既泪定计划，甚竟至造成我方虽的损失。于难以或者迟腾迟未能进入亚国际市场。诊应该说来，掘对于这种可菊能出现的局起面，倘我方做的就脏是以不变应进万变，先以喝做好自身出宫发。我方依蚕旧提出为B喷方以进入中击国市场为原匀则提供一定毁的资源援助雕和相关行销冷手段的给予陷，所以我方刚会在B方的严产品输入生上下功夫；捧由于B方鞋此业对于中国日公司或者中川国消费者来萌说，是一个邪陌生的群体拦，一开始的们时间内难以肃接受，需要争我方公司给羡予一定行销梳手段的支持导。粮鉴于其他因锈素的考虑，羽我方提出的忽让B方核心陶技术的输出肠对相关坡技术人员进誓行技术输出魄前的中文翻糖译技术人员缓的培训怒是必不可少尊的。颗姨按照客观分棋析来看，这善次双方的合誓作是我方对纳开拓国际市桶场生的一次有益无的尝试，同宁时我方可以遥看到只B方需要国呆内鞋业公司遥的营销手段蝶的支持吉的这一点，猪而我方在闻在国内市场宗上齿的优势以及粮充分的自身颠的完善，挠短时间内为绩B方公司进讯入中国市场核是完全有可要能的。算由此，我方争可以看出，堂B吨方完全有理赚由接受我方斥方案。驶长远看来，绸B方公司深密入中国市场众，将会取得钓莫大的利润宵空间，梁一旦理与我方罪签约成功，艳成为合作伙味伴，虏我狗方也会拟视气国际市场上潮的风云变幻俘，持有B方渠公司的核心坛技术，继续块发展，寻找苍在国际上的逢更多市场迟，盐获取更多的邪利润，枯增加更多的年全新有实力严的蹲合作伙伴。绘六组.谈判程序齐及策略检1.阀开局1方法吨(劝1)玩事先开局前蒙有个大概的危预想杨,汁做好充分准驻备删。方便雹我方谈判人珠员在谈判前胞应充分了解增B虹方参加谈判傲人员的相关钉情况，做到页知己知彼如醒。弄清情况右后，面对现字实，就能较冷好地处理自心己所遇到的裳问题。肤(2)汽寻找合作的惑共同点捞。呢谈判的目的快是双方或多斧方都能从中够取得利益，慎它不像辩论趣会，不像体晚育比赛，更肤不像战争一坡样非要分出速个胜败输赢惠。这次谈判炊中，我方想圈获得的是剩B方的的鞋蓬子核心技术邮，而赶B方则是对口国内市场歪的诞进入希望短魔时间内进入看，双方在这稠里则是相互唉需要的状况勤，是有合作铜的基础的。岔双方都渴望榆能从合作中般获得利益，艰所以就有了斧最的的共同应点，我方可羽以强调这一隐点，这样就截找到利益的恭结合点，认闯定共同利益葱之所在，双介方都能得到浇满足，谈判记达成协议的零可能性就更锈大。瞒(3)溜重视共同利娱益窄应该指出，绑我方应设身划处地站在赤B盆方立场上探迹求构成对方拘立场的理由朴，即了解对殊方的短需求抵和欲望，乒研究步B兰方利益的多掌重性。种要注意谈判跑对方的其他分利益，精货物的价格违是谈判双方手关注的焦点本，但不是双勒方关注的全督部内容，其抹他方面，如信对尊严、安捷全感、自主魄、平等的渴摇望都是谈判篮双方的基本阶要求，所以职我方不能忽练视这些要求雄。伸(盐4挤)疯营造良好的酬谈判气氛跨,卫掌握开局的饼最好时机（勺切勿在建立四恰当的谈判头气氛之前进映入实质性会摇谈渣)欲气氛营造举斥例晚:周我方选择背势光的座位讲,谷以让对方看尺不出我方表迫情节;艇在会议室嘈统杂或常有干朵扰的情况下祝，我方可以兴采取疲劳战嫌术和连续谈树判跑(分在对方疲劳海和困倦的时片候提出一些挥细小但比较拨关键的改动耀让对方难以要觉察闪)颂。2.策略短(1)次作开场陈述倍,尼我方尽可能程让对方先作投陈述凶,宗以让我方能检掌握双方的零需求和对方天的可让步程欺度特,熊坚持少说多按听的原则迈.餐仔细听对方您说的每一句股话，而不仅捡是我方认为疑重要的，或器想听的话，病因此可以获体得大量宝贵路信息，增加胖了谈判的筹啦码。有效地任倾听可以使滤我们了解进匠口商的需求评，找到解决弹问题的新办龟法，修改我迷们的发盘或渔还盘。烦“命谈禾”珍是任务，而返“体听晌”哀则是一种能谜力，甚至可缘以说是一种押天份。稠“掀会听守”汁是任何一个巡成功的谈判滔员都必须具衔备的条件。束在谈判中，怀我方要尽量可鼓励对方多葛说，我们要毒向对方说：鞭“Yes”饶，世“Plea甚sego斤on”驴，并提问题屡请对方回答遵，使对方多艇谈他们的情次况，以达到畜尽量了解对通方的目的。拦(2)权因为双方为订第一次合作慎而且我方也占想再此基础幅上与b方建安立长期的合挡作关系喷,仗我方不应采母取过于强硬鬼的开局策略补.靠应该表达出骨合作的诚意眼.术方案一贼:膛一致式开局德策略绵.柏一致式开局泉,粱可以使对方皮对我方产生录好感乘,会使谈判双方烧在愉快友好胞的气氛中不欢断将谈判引餐向深入细.誉一致式开局慰策略还有一栋种重要途径丧，就是在谈纪判开始时以效问询方式或博者补充方式杠诱使对手走棕入你的既定份安排，从而难使双方达成发一种一致和符共识。问询蜂式，即将答堆案设计成问剥题来询问对室方，所谓补母充方式，是原指借以对对挡方意见的补佩充，使自己衡的意见变成区对方的意见红。姜方案二队:磁保留式开局澡策略闹保留式开局拌策略是指在迅谈判开局时洪，对谈判对举手提出的关糊键性问题不爬作彻底、确确切的回答，鸣而是有所保赚留，从而给盆对手造成神煮秘感，以吸钉引对手步入薄谈判。丑2.淡谈判中期策馆略及分析1.方法席(1)讯按照惯例宣,脾由作为卖方灯的我方先报可价凝.厘由于我方总掏体实力不及叼对方杏,发故我方采用患欧式纸“赌高出手向下晨走多”坏的报价方法哨,柄坚持丙“追高报价触,铅坚定清楚和周不加解释说战明凳”龙的原则夸(2)唇对方报价时镜认真听取叠,育准确理解谎,创不清楚的请银对方解释印,定不急于还价竟(3)伴报价时切忌纤犹豫含糊挽,隆价格解释过鸦于详细奏,含不能随便打岸断对方的报罗价令(4)较报价技巧劝:粉能问不答会,技有问必答峡,投能说不写供(5)状讨价还价应俱该保持原则铃:驴体现已方有狠利宗旨太;定在重要问题船上力求对方雹先让步磨,刑在次要问题杯上可以考虑意我方先作出阿让步该;片让步前三思躲;咏一次让步幅润度不宜过大碑,椒节奏不宜太扔快班,闷要步步为营睡.棵(6)济讨价还价时雹切忌让步太讨快落,卷相互攻击耻,补激烈争吵载,忍不要轻易改汇变我方原来策的立场铸,萍作出原则性养的让步祖,辞应该保持耐馒心定.2.策略促(1)矿底线策略胃：由于我方盒实力不及对巷方，为了避波免使自己陷暂入被动局面趣而签订对己娘不利的协议绒，可采用底真线策略，即匪事先订出一瓶个可接受的蜡最低标准。译从作为卖方村这边的我方购来说讲，就稠是订出可接窝受的最低价靠。涝(2)班留有余地策浇略剃,拢在谈判中，渡如果对方向右你提出某项挺要求，即使法你能全部满男足，也不必义马上做出答吓复，而是先哲答应其大部注分要求，留筐有余地，以杠备讨价还价电之用。消(3)婶以退为进策咸略认,叉让对方先开类口说话，表胸明所有的要订求，我方耐橡心听完后，舟抓住其破绽律，再发起进息攻，迫其就狼范。有时在冠局部问题上杠可首先做出医让步，以换公取对方在重晕大问题上的困让步。禽3.院休局阶段蚊适当对我方对的策略做好壮修改抽,脑为最后的冲葛刺阶段做好盘准备哄4.司冲刺阶段节(1)棕把握底线产:探适时运用折骗中调和策略低，把握严格理把握最后让慕步的幅度，甩在适宜的时猾机提出最终伏报价，使用遭最后通牒策错略葡(2)火埋下契机：榜在谈判中形联成一体化谈论判，以期建书立长期合作膨关系匹(3)姐达成协议：订明确最终谈榜判结果，出宜示会议记录腊和合同范本美,童请对方确认广,嗓并确定正式插签订合同时搞间汪七屯．谈判相关怨资料准备铸1．本次谈塑判涉及的相止关法律膛《中华人民碧共和国合同防法》、《中迫华人民共和头国民法通则组》俊以下为合同伟法中关于违竞约部分的法窄律条文：仗第七章违约近责任沈第一百零七叙条：当事人夏一方不履行臂合同义务或陷者履行合同除义务不符合难约定的，应赠当承担继续君履行、采取爽补救措施或撕者赔偿损失价等违约责任哨。旷第一百一十碌二条：当事算人一方不履药行合同义务吼或者履行合键同义务不符饺合约定的，芽在履行义务踢或者采取补鸡救措施后，模对方还有其秀他损失的，五应当赔偿损视失。寿第一百一十液三条：当事帽人一方不履泛行合同义务歉或者履行合舰同义务不符伙合约定，给冠对方造成损日失的，损失哀赔偿额应当徒相当于因违们约所造成的冤损失，包括车合同履行后划可以获得的怒利益，但不学得超过违反功合同一方订爽立合同时预驰见到或者应叙当预见到的耳因违反合同员可能造成的镇损失。膀约定的违约党金低于造成梨的损失的，姓当事人可以湖请求人民法举院或者仲裁礼机构予以增秘加；约定的替违约金过分坊高于造成的晚损失的，当发事人可以请鼓求人民法院边或者仲裁机广构予以适当蒙减少。锋当事人就迟惊延履行约定攀违约金的，色违约方支付怪违约金后，充还应当履行哗债务。芳第一百一十流五条：当事雁人可以依照絮《中华人民专共和国担保鉴法》约定一雅方向对方给离付定金作为摘债权的担保蒙。债务人履烫行债务后，券定金应当抵鞋作价款或者罚收回。给付薪定金的一方补不履行约定历的债务的，萄无权要求返毛还定金；收犹受定金的一岂方不履行约何定的债务的最，应当双倍奇返还定金。住第一百一十仪九条：当事起人一方违约耀后，对方应曲当采取适当升措施防止损司失的扩大；债没有采取适苗当措施致使诵损失扩大的奸，不得就扩育大的损失要芝求赔偿。当栽事人因防止蛙损失扩大而浩支出的合理牛费用，由违使约方承担。次2．人物性四格的一般分酸析羽为了更好完语成本次我方纤与b方就合涌作问题而进昨行的商务谈护判，我方有娱进一步了解己对方的必要宏。前面我方萍也就对方公针司的背景以裕及相关产业侵的背景及发痒展趋势进行纷了分析，而吉作为谈判过马程中重要的专影响因素之强一的谈判人引员，我方有哄必要对人物锦的性格进行艳相关的分析嫂。以便与我托方谈判人员渴能在谈判过醋程中掌握更罢大的主动权妇，从而在商本务谈判中争民取我方更大越的利益。虽汽然我们不能颜准确知道对宫方谈判人员顾的具体性格熔特点，但是结我们可以就萝人物性格的兼一般情况分姻析，以找到屋相对应的方跌法与策略应估对对方人员验。下面的部砖分就是我方势对一般情况挺下人物的性亭格特点的分包析，仅供我刮方谈判人员略参考。销根据欧洲医壤学奠基人，收曾被世人称渠为轨“此西方医学之折父舟”雹的希波克拉劳底根据不同班体液的多少仙将人的气质槽分为四类：敲胆汁质、多妙血质、黏液装质、抑郁质冰。痛在抗现实生活中胁，大多数人凑一直都习惯涝沿用这些名为称来划分人剥的气质类型途。以下我们匙将用这样的糟划分来讨论丧谈判对手的干气质性格。番1.胆汁质滑的谈判对象搭胆任汁质的谈判书对象多精力戚充沛，情感破和言语动作掌发生强烈、偿迅速且难以隶控制。这种休人大多严肃聪而正直，缺届乏通融性，灵往往不注意缺说话方式，抗心中有话就孟说，毫无保稼留，不介意课对方能否接喘受，受到别垃人强烈批评彻能泰然处之些。碍胆烂汁质的谈判揪者在谈判中很最大的特点速是：具有坚翼持到底的精厘神，忍耐力给极强，但一即旦发怒，也后不可收拾。辱在人际关系合中缺乏柔软慨性，但却给惑人一种可以弯信任的感觉境，一旦建立眠了友好的人礼际关系，就则可以维持很挡久。贝2.多血质只的谈判对象罚多属血质的谈判随对象大多活伤泼好动，感柄情多变，动舍作敏捷。这砍种人心胸比乏较开阔，待缴人接物不拘矮泥于形式，船个性随和，此能够与周围皂的人和谐相他处，人际关魂系良好。但武这种人情绪载上往往会有电周期性变化殃，有时可以代连续高效率倚工作几个月颤，然后情绪甜低落，毫无扑理由地对工典作失去兴趣蔬。喜怒无常慕，使得交往膜中也有困难炸的一面。荷而巷在谈判中，劳这种人往往览有深远的眼矛光，有决断续力，在情绪帮高昂时较容抱易达成协议武。但也有不羡遵守诺言的质可能性，往紫往有不履行即协议的情况蚕。因此，必陕须在协议上尤严格规定履头行协议的保邪证条款。拌3.黏液质励的谈判对象途黏锤液质的谈判哈对象大多安房静沉着，情须感发生慢，她持久而不显吨露，动作迟序缓而不大灵号活。这种人畏一般总是与汪他人保持一隆定的距离，秀对外界事物垄缺乏兴趣，费更关心自身纲世界的变化寇，往往给人围一种冷淡、炊高傲的感觉衫，但对事物仗的看法较为察客观。茧黏艳液质的谈判辞者一般在谈顿判中讨厌对傍方过分热情盯的态度和夸颤夸其谈的说吗话风格，不滑轻易接受别两人的意见，陶不喜欢被人州说服。决定跨合作时常常协犹犹豫豫，颈极可能打消澡合作意念，笨即使与对方疤达成协议，交经常又后悔叛，是极难讨役价还价的谈搭判对手。京4.抑郁质佣的谈判对象股抑幼郁质的谈判锋对象大多内详心体验丰富庆、敏感，动滴作缓慢无力侨。这种人对霸外界事物的刷变化感受非侵常敏锐，一广般人容易忽助略的事情，放他们不但注抗意到了，而停且还铭记于陕心。在情绪锄上极不容易转保持平衡。时加上经常对捧自己的行动乡产生不必要畜的顾虑和过面分的自我反典省，几乎很猫难享受到工膀作上的满足关感和自我充葡实感，常有衬被压迫感和急神经紧张。拴这砍种人在谈判锋中一般不轻闲易相信对方傲的话，而更恨注重统计资祥料和现场演喂示证明。对贷于这类谈判占对象，要注榴意对他们热菠情和关心，普切忌在谈判画桌上指责他拜们，要根据矩他们情绪的截变化调整自滤己的谈判方灵案和要求，虑更多地鼓励气他们朝达成唱协议的方向苏迈进。捎八铜.应急方案箭

对渔谈判现场可宇能出现的针波对谈判目标纱的各种状况册进行预测，局并提出相应切的应急预案汤。逃1.对方使择用借题发挥摄策略，谈判冤一开局就对桃我方某一次个要问题抓住混不放（比如梁称我方最近撇产品曾出现虚过一些问题域）。绳应对：每一图个行业都不治可能没有过肌失，但是过绪失有一大好庙处，给予我东们不断完善描产品质量的突动力，但我抓们不表示我妥们就得有过氏失，就像B疗方对目前的斗供应商不满洗意，也是想勉完善自