安居客销售复习手册

经典word整理文档，仅参考，双击此处可删除页眉页脚。本资料属于网络整理，如有侵权，请联系删除，谢谢！【全能星战复习手册】全能星战复习手册【全能星战复习手册】58赶集集团的规模公司名称：58赶集集团成立于2005年12月2013年10月31日在纽交所正式上市，成为业内第一也是唯一一家上市企业HBG房产事业群：HouseBusinessGroupO2OOnlineToOffline核心价值观：用户第一简单可信学习成长创业精神58赶集集团的3大特色：本地化自主且免费真实高效HBG北方大区文化：有胆有识重情重义重结果58同城的Logo表达了“58同城+58.com”的双重含义58身边的生活帮手：解决人们在身边遇到的生活难题。安居客cv地产四大业务，同时为开发商与经纪人提供高效的网络推广平台。2015年3月，58同城携手安居客，打造中国第一找房平台。二基础产品篇1、会员套餐套餐是安居客的会员服务，针对房产经纪人推出的专业高效、省心省钱的房源推广管理平台。【全能星战复习手册】套餐类别可分为纯租套餐、体验版套餐、标准版套餐、商业版套餐。•纯租套餐、体验版、标准版属于同类套餐，商业地产与此3个套餐不属于同类套餐•同类端口最多可提前续买一次，同类端口不可叠加购买，不同类别端口最多可叠加购买一次4、套餐卖点品牌效应：电视、广播、公交、地铁全面媒体覆盖，且与、搜搜等搜索引擎合作，现已成为全国最大的房产交易服务信息平台。覆盖面广：全国近40家分公司，近400个分站，广泛覆盖。房源定位精准：房源区域选择灵活，可直接帮助经纪人直接锁定目标客户，提高上户率自动刷新：安居客会员享受rank排序自动刷新的特权，节约经纪人大量时间。使优质的房源更容易被客户发现。效果实时监控：商家可以随时查看已发布房源的点击情况、市场房源信息分析结果，实时掌握市场动态，及时优化推广方案。三增值产品篇精选推广是安居客为会员提供的专属增值服务，在现有套餐基础上，增加置顶信息【全能星战复习手册】精准营销：房源信息根据区域、小区、价位等进行细致分类，有助于经纪人精准锁定目标用户，钱花的更合理，也有助于用户精准找到经纪人，提高交易速度。定价推广：精选推广出价固定，位置有限，先到先得。精选推广房源的标签解释：➢低价：低于城市精选均价的80%➢促销：潜力小区打折促销➢手动停止➢预算用完➢14天到期➢修改价格（价格可编辑，但若跨价格段编辑，精选推广下架）➢房源被删除➢套餐到期未续费➢排队中的房源，可手动停止排队，房源归到“已结束房源”2、橱窗广告详情页右侧广告位服务。➢独享专区展示：独享详情页右侧广告位，稀有位置，高效利用每一个有效点击。【全能星战复习手册】➢推广效果：聚拢流量，用更多优质房源留住客户四【全能星战复习手册】2）我打电话的目的是什么？3）我公司的产品对商家而言有什么价值或者帮助？参考话术话术A：（确认信息）您好，请问是我爱我家的张经理吧？话术B：（确认公司和联系人）您好，是链家的李先生吗？【全能星战复习手册】2、探寻现状、挖掘需求满，从而激发客户对未来的期望，再利用产品的卖点来满足客户的需求，进而让客A．围绕经营模式宣传情况话术：话术：C．围绕人群特征话术：话术：【全能星战复习手册】（2）挖掘需求思路一：肯定对方的经营模式，再分析现在的形式A．业务员C．渠道A、报纸杂志、电视媒体话术：【全能星战复习手册】话术：话术：话术：3、导入产品目的通过介绍产品的价值和优势，满足商家的需求并让商家感受到产品能够给他带来的利【全能星战复习手册】益，从而更好的吸引商家，激发商家的购买欲望参考话术从优势入手A．覆盖面广从卖点入手A．优质房源靠前展示思路：rank排序优先展示优质房源话术：您展示的房源，其中优质的房源会靠前展示，这会让您的房源中优质房源首先被关注到。B．自主撰写标题描述思路：自主撰写信息标题及信息描述思路：rank排序E．店铺【全能星战复习手册】注意事项采用FABE法则，多强调产品能够给商家带来的价值和利益讲解产品的利益不要追求多而全，而要匹配商家的需求思路：性价比高，价钱优惠思路：产品功能讲解准确，突出产品给客户带来的利益C．效果疑虑思路：安居客品牌口碑+覆盖面广+特色功能+强化信心话术：通过安居客找到您的客户都是什么样的客户呢？您也用过安居客，这部分客户肯【全能星战复习手册】思路：客户群体+产品优势+收费标准+市场占有+售后服务思路：时机的唯一性+促销政策+强化信心话术：5、促进成交目的：试探成交，判断客户的意向；帮助客户快速做出决定，促成订单。参考话术A．直接成交法：【全能星战复习手册】B．假设成交法：E．最后期限成交法F．危机成交法【全能星战复习手册】注意事项促成技巧要相互结合使用，不能孤立。明确销售目标——成功签约。双赢理念，帮助商家创造价值。五套餐后台篇此区域主要提供附近房东的售卖委托。5、个人中心•工作区域、所属公司、所属门店可以修改，需要上传名片，如果是独立经纪人还需上传身份证六、行业篇：1、房地产行业：房地产行业的介绍：房地产业是指：以土地和建筑物为经营对象，从事房地产开发、建设、经营、管理以及【全能星战复习手册】➢国有土地使用权的出让；➢房地产的开发与再开发：征用土地，拆迁安置，委托规划设计，对旧城区的开发与再开发；宏观调控。场按照功能：住宅市场、商业市场、工业市场。➢住宅市场：住宅市场是住宅作为消费品用于交换的场所及由于交易发生的经济关系的统称。住宅市场是房地产市场的重要组成部分，其具有相对独立性，和独有的特点。【全能星战复习手册】➢政府机构：国务院财政部国土资源部中国人民银行国家税务总局住房城乡建设部➢金融机构：商业银行信托公司➢个人：购房者业主指依照《中华人民共和国公司法》和有关房地产经纪管理的部门规章，在中国境内设立的经营房地产经纪业务的有限责任公司和股份有限公司。房地产经纪企业主要的业务：➢房屋租赁主做房屋租赁，以租赁业务作为支撑业务。因此项业务成交周期短，见效快，单店经营的公司会比较注重此项业务。【全能星战复习手册】主做二手房买卖业务。如目前北京的链家，上海的汉宇。➢一手房代理销售代理开发商的一手房，开展销售业务，如世联地产。➢房屋租赁代理代理业务房屋进行出租，如链家的自如，我爱我家的房管以及很多具备代理资经纪公司主要的客户来源：社区推广/实体门店推广/网络开发/人际开发/二次开发/其他二手房买卖需要交纳的税费：【全能星战复习手册】税种网签价×1%网签价×1.5%90-140（含）平米首套购房二套购房契税网签价×3%普通住宅商免征营业税全额（网签价）×5.6%（远郊区县为5.5%）差额×20%（若无房屋原值凭证按网签价1%征税）差额=此次网签价-原购买价-合理费用【合理费用指原购房契税、此次常见的房屋建筑类型有哪几种，有什么区别？➢板楼、塔楼、板塔结合、独栋、联排、叠拼➢塔楼：主要是指以共用楼梯、电梯为核心布置多套住房的高层住宅。通俗地说，塔➢一般的，板塔结合建筑表现为：一栋楼，两端是塔楼户型，中间是板楼户型。➢表现为上下左右前后都属于独立空间，一般房屋周围都有面积不等的绿地、院落。➢5住宅按照层数如何划分？低层住宅（1层）多层住宅（4层）中高层住宅（7层—9层）【全能星战复习手册】高层住宅（10层以上）超高层：18层以上甚至更高建筑常用名词➢不超过3.5，多层住宅应不超过化率高，环境好，有利于提升居住舒适度)层高和净高的关系可用公式“净高=层高-楼板厚度”来表示。➢住宅的开间：一间独立的房屋，两纵墙间距离（长度）天然采光和通风条件，从理论上讲，住宅的进深不宜过大。➢由套内房屋使用面积，套内墙体面积，套内阳台建筑面积三部分组成的面积。➢房屋户内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙面水平投影计算，即通常所说的地毯面积或地砖面积。➢房产证登记面积：由房地产测绘单位测算，标注在房产证上，记入房屋权属档案的房屋建筑面积。的一半。➢得房率：可供住户支配的面积（也就是套内建筑面积）与每户建筑面积（也就是销售面积）之比。一般多层的建筑物得房率为88%，高层的建筑物得房率为72%，而办公楼为55%。利息、利率、利率政策什么是利息和利率？相对量来反映为“利率”➢利息从贷款人的角度来说，是贷款人将资金借给他人使用所获得的报酬；从借款人的角度来说，是借款人使用他人的资金所支付的成本。➢率通常以一年期利息与本金的百分比计算。什么是基准利率？【全能星战复习手册】央行现行的存贷款基准利率是多少？存款（整存整取）基准利率（%）贷款基准利率（%）商业银行的存款利率可在央行基准利率基础上上浮多少？最高上浮50%商业银行贷款常采用的还款方式有哪些？主要分两种：等额本金和等额本息还款什么是等额本息？什么是等额本金？存款储备金率的定义及其影响？【