销售渠道管理试题

经典word整理文档，仅参考，双击此处可删除页眉页脚。本资料属于网络整理，如有侵权，请联系删除，谢谢！第Ⅰ卷（共50分）1、制造商可以综合利用代理商、批发商、零售商、特许经销商等多采取的是）单渠道模式C）多渠道模式B）双渠道模式）综合渠道模式）物流功能C）谈判功能B）风险承担功能）市场调研和信息传递功能）所有权流C）信息流B）资金流）风险流造成这种差异的因素是）经济因素C）技术因素B）人口因素）政治因素司通过高档百货商店进行销售，它们选择渠道成员的因素是）市场定位C）效率提升B）形象匹配）利益平衡）具有相互性C）具有风险当库存量至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于）连续生产B）间断生产）按订单生产成员，这种渠道成员属于）经销批发商B）代理批发商）商品存贮C）风险承担B）信息传递）商品组合）专业化商品战略C）廉价战略B）大型商品战略）集中服务战略物配送给客户，这类批发商被称为）托售批发商C）承销批发商B）邮购批发商）卡车批发商）迎接竞争者挑战B）满足分销商的发展要求C）为顾客创造尽可能多的价值）提升厂商的创新能力）提供特色产品）单一渠道分销C）特许渠道分销）目标市场的选择C）既有的渠道经验B）竞争者的状况）相关法律法规的要求16、比较适合使用较宽销售渠道的情形有）市场规模较大）选择分销C）独家分销）提升效率的原则C）星相匹配的原则19作为评价依据，这种评价渠道成员的方法是）总销售成本比较法B）销售量评估法C）单位商品销售成本比较法）政策性激励C）实物性激励）货品附赠C）费用补贴B）陈列设备奖励）其他实物奖励）多渠道冲突B）垂直渠道冲突）简单渠道冲突23、引起渠道冲突最普遍、最常见的原因是渠道成员之间）目标不一致B）争夺稀缺资源）沟通上有障碍市场上，产品随物流走向而倾销到其他地区，这种形式属于）良性窜货C）临近窜货B）恶性窜货）自然性窜货）作业成本法B）直接产品利润法C）渠道成本与销售额比率分析法）现金流分析法26、评价一个渠道系统获利能力的主要指标是）资产收益法C）销售利润率经销商，并扶植其成为大中型经销商，这种做法通常被称为）渠道扁平化C）渠道集成B）经营和通路管理的重心下移）渠道一体化）会员制）保证所需产品的稳定供应C）带来持久的竞争优势B）降低渠道成本）建立针对竞争对手的有效壁垒）库存标志B）资金标志）供应保证标志二、多项选择题（每小题2分，共计20分）31、销售渠道的出现是商品在销售过程中）增加交换次数C）统一交易过程E）方便销售采购B）简化搜索过程）减少分销成本）企业本身因素C）经济因素B）法律因素）竞争者因素B）渠道成员沟通的桥梁）维持渠道生存和发展的前提条件34、批发商在渠道中承担的功能包括）销售与促销C）融资E）存储服务35、为发展与经销商之间的关系，厂商应努力为经销商提供）满意的产品C）信息的通道E）经营的场所B）全面的服务）严格的监控36、渠道战略的实施要最大限度地满足顾客期望，顾客期望包括）提供空间上的便利C）满足信息需求E）提供售后服务B）减少等待时间）满足特殊销售习惯37、影响渠道设计的目标市场因素包括）消费者市场的大小B）产品价值）相关法律法规38、渠道整合的作用是有利于）实现个别渠道的优化C）优势互补，形成互动联盟E）高效沟通，减少渠道冲突B）实现渠道的整体优化）建立稳定的下游渠道面的限制。这些限制包括）产品限制B）期限限制）管理限制C）区域限制E）分销指标限制一、单项选择题（每小题1分，共计30分）C)接洽功能D)融资功能C）支付流D)订货流C)自然环境D)政治环境A)适合目标市场的原则B)形象匹配的原则C)提升效率的原则D)互利互惠的原则）库存风险大、占用资金多B）库存风险小、占用资金少C）库存风险小、占用资金多）库存风险大、占用资金少9、在批发商分类中，最主要的批发商类型是C）廉价战略）集中服务战略C）双赢）情感）频繁营销B）发展与合作伙伴的友谊C）个性化营销）退出管理C）流通市场）组织市场）宽渠道网络分销B）双重、多重分销C）特许渠道分销）低成本分销）目标市场特性B）产品特性C）中间商特性）竞争特性16、在渠道设计过程中，如果消费者对商品的购买量小且购买频度高，制造商会倾向选择长渠道，相反则会倾向采用短渠道。这主要是考虑了渠道设计影响因素中的）市场因素B）商品因素C）企业因素）行为因素）销售量评估法B）单位商品销售成本比较法C）总销售成本比较法）成本效率分析法C）形式性激励）服务性激励C）货品附赠）其他实物奖励C）守约付款）维护通路秩序）多渠道冲突B）垂直渠道冲突C）投资收益率）资产周转率C）渠道成员代理费）厂商自建渠道成本C）∑成本动因成本直接成本）动因成本C）渠道集成）渠道一体化C）JIT准时生产模式）差异化管理二、多项选择题（每小题2分，共计20分）31、销售渠道的成员包括E）广告公司C）竞争者）公众E）市场）合作意向B）财务能力C）抗风险能力）销售能力E）组织管理能力34、渠道成员若想成为渠道领袖，应采取的策略有）完善渠道服务B）创造渠道领袖竞争优势C）保证与渠道成员的沟通协调）掌握利益分配权E）树立渠道领袖意识，培养渠道凝聚力35、代理批发商包括E）制造商分销机构36、顾客市场关系经销策略包括37、制定渠道战略的时候首先要分析渠道形式，这一阶段需要关注的变化趋势包括）整体经济环境变化B）需求量的变化C）购买方式的变化）渠道的新进入者E）整体技术环境C）渠道经验）营销策略E）企业的管理能力）订货数量折扣B）季节折扣E）按货款回收速度决定价格折扣40、常见的渠道战略联盟形式有）会员制B）联营公司C）合并为一家公司）销售代理市场调研与销售预测A)融资功能B)配合功能C)接洽功能D)谈判功能风险流B)资金流C)信息流D)所有权流频繁营销B)发展与合作伙伴的友谊C)个性化营销D)退出管理A)目标市场特性B)企业特性C)产品特性D)环境特性A)市场因素B)商品因素C)企业因素D)行为因素A)销售评估B)管理评估C)其他辅助评估D)发展评估31.销售渠道运作管理的任务包括（课P21第一章第3节）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）1．消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是制造商—消费者B)制造商—批发商—零售商—消费者C)制造商—零售商—消费者D)制造商—代理商—批发商—零售商—消费者2体现了销售渠道的B）谈判功能C)接洽功能）融资功能4经济环境B）人口环境C)自然环境）政治环境提高产品价格、降低周转次数C)控制渠道长度、减少分销成本B)增加仓库数量、减少渠道冲突）减少中间商数量、提高库存水平7．独家经营权、提成奖励等渠道控制方法属于利用优质服务进行控制C)利用激励手段进行控制8．连续生产的特点是经销批发商）独家授权经营机构B）大量商品战略）集中服务战略双向沟通B）合作）情感买热情，这种举措属于频繁营销B)发展与合作伙伴的友谊C)个性化的营销D)退出管理宽渠道网络分销B）双重、多重分销）低成本分销同的选择都是考虑到渠道设计影响因素中的目标市场特性B）产品特性D)竞争特性16．在渠道设计过程中，如果消费者对商品的购买量小且购买频度高，制造商会倾向选择长渠道，相反则会倾向采用短渠道。这主要是考虑了渠道设计影响因素中的市场因素B）商品因素C)企业因素D）行为因素17.某公司常常对目标消费者和潜在消费者进行市场调研，通过获取渠道终端对于中间）参照选择策略政策性激励B）直接的经济性激励D）服务性激励这种激励手段属于费用补贴D)其他实物奖励价格维护D)维护通路秩序也很少，这种情形属于多渠道冲突B）垂直渠道冲突D)简单渠道冲突开展沟通调整渠道结构利润与当期销售收入之间的比率称为B）销售利润率）资产周转率D）差异化管理二、多项选择题（每小题2分，共计20分）31.销售渠道的成员包括消费者B)制造商C)物流公司D)中间商D)公众E)广告公司C)抗风险能力D)销售能力E)组织管理能力34.渠道成员若想成为渠道领袖，应采取的策略有完善渠道服务B)创造渠道领袖竞争优势C)保证与渠道成员的沟通协调D)掌握利益分配权E)树立渠道领袖意识，培养渠道凝聚力35.代理批发商包括客户关系管理C)接触计划D)频繁市场营销理论策略37.制定渠道战略的时候首先要分析渠道形式，这一阶段需要关注的变化趋势包括整体经济环境变化D)渠道的新进入者B）需求量的变化C)购买方式的变化E)整体技术环境E)企业的管理能力订货数量折扣D)进货搭配折扣B)季节折扣C)协作力度折扣按货款回收速度决定价格折扣40.常见的渠道战略联盟形式有1．饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店的模式是C)制造商—零售商—消费者D)制造商—代理商—批发商—零售商—消费者的定金，这种做法体现了销售渠道的信息传递功能B）谈判功能）融资功能3．通过广告、人员的推销、宣传报道等促销活动，一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响的过程是指促销流4．影响销售渠道的最主要也是最活跃的因素是经济环境B）人口环境C)自然环境B）谈判流）订货流）政治环境5销售服务机构和财务中介机构。B）销售渠道成员）市场）激励型渠道7利用优质服务进行控制C)利用激励手段进行控制8．间断生产的特点是B）利用品牌进行控制）辅助销售实现渠道控制B）代理批发商C)制造商的分销机构）独家授权经营机构12.苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部，这个俱乐部向其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施，频繁营销B)发展与合作伙伴的友谊C)个性化的营销D)退出管理13．制定销售渠道战略的基本出发点是宽渠道网络分销B）双重、多重分销C)特许渠道分销）低成本分销15.对于技术复杂、需要安装及维修服务的产品，可采用直接销售，反之则选择间接销售，这主要是考虑渠道设计影响因素中的B）产品特性C)中间商特性D)竞争特性）行为因素A)企业自身销售机构B）顾客反馈和经销商咨询C)行业与商业途径18.那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商所选择的策略是）广告）参照选择策略政策性激励B）直接的经济性激励D）服务性激励D)其他实物奖励D)维护通路秩序彼此之间的渠道冲突，这种情形属于B）垂直渠道冲突A)销售渠道整合B)销售渠道战略联盟C)渠道集成29.渠道战略联盟形式中最高级的一种是D)渠道一体化D)相互持股D）差异化管理二、多项选择题（每小题2分，共计20分）31.销售渠道的成员包括终端用户32.人口结构主要包括人口的A)年龄结构B)性别结构33.在选择渠道成员的过程中，需要完成的步骤包括D)中间商A)确定渠道成员选择标准D)吸引获得渠道成员B)确定潜在渠道成员名单C)评价选择渠道成员E)组织管理渠道成员34.渠道控制可以采取的方法有35.根据中间交易方式和渠道类型的不同，批发商大致可以分为36.关系营销基本模式的核心是顾客忠诚D)退出管理E)客户关系管理D）面向未来的A)经销专营权奖励B)返利奖励40.物流体系的核心是C)价格折扣D)货款政策E)促销支持一、单项选择题（每小题1分，共计30分）1．生产资料分销中最重要、最基础的类型是制造商—用户C)制造商—代理商—用户D)制造商—代理商—批发商—用户2B）研究功能）融资功能B）人口环境C)自然环境）技术环境平等原则B)市场控制机制C)制度控制机制）控制对象7．渠道控制最严格也最简单是密集型渠道B）独家授权经营C)选择型渠道）利用强制性权力进行控制8．连续生产的特点是批发商B）零售商制造商D）消费者10.A公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较大，为了保证对市场的供货，当库存降至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于B）间断生产C)按存货生产）按订单生产划、实施和控制是指D)市场细分14．制定渠道战略的核心是满足B）特许渠道分销成员，诙公司选择渠道成员依据的是B）形象匹配的原则其中，最具有吸引力的是该公司的D）友好合作关系政策性激励B）直接的经济性激励D）服务性激励柜赠送给分销商，这种激励手段属于费用补贴B)陈