销售流程产品介绍讲义

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建立客户的信任感关键行为

业务代表在介绍所推荐的车辆时应着重介绍那些直接迎合客户购买需求的特性与好处，这将有助于建立客户对业务代表及其推荐建议的信任感。业务代表应让客户确认所介绍的车辆确实符合他的需要与愿望。这将会使客户确信他的需求已被了解。好处

如果客户对业务代表的能力更具信心的话，他就更可能转入“协商”阶段。如果客户相信该种车将满足他的购买需求的话，他就很可能定购一辆。行为准则顽确定客户的宿信息需求业建立客户的治信任感客户希望：佣“铲我只想和能底诚挚而乐意押地帮助我购旷买合适的车竹的业务代表棚打交道。洗”

封在与客户交昆流时要尽量初不要让他有尘压迫感，所叔有的言谈举宿止，如微笑边、打招呼及剥接待应对都探要达到热忱虑应对的水平寺，而且要做衬好自我管理帆，使每位客置户感到满意贡与信赖我们架。恒若有两人以谱上同行不可撤忽视对其他盐人的招呼应起对。婚若同时有二估、三组人来挺看车，要请目求支援，不樱可有任何人罚受到冷落。流若有儿童随杨行，则其他兼业务代表应分负责招待，狮若儿童愿意汇到儿童游乐吉区，则引导予他们前往。驳向客户概述蝶你在咨询过痒程中所获得裙的对其需求叶及意愿的了泉解。双确定客户在筛下列方面的疾需求(可参蝶考技巧篇)允：励他所感兴趣端的信息娱他所希望的符信息的细节驾程度盘他所需要的揪信息和其购挪买动机有多渗大关系皂向客户确认本你的理解。咏提出满足客延户需求的解晚决方案，推遗荐车型。常禁忌：在没啦有向客户确唤证你的理解蚕前，不要进蚕行任何产品洲介绍。行为准则介绍产品唐建立客户的叠信任感客户期望：:狼“燥我需要帮助愤以收集有关脸这种车的可昂靠信息。鼓”舍“役我希望能顺纽利达成交易首。界”跪“紧我希望能自绳由收集我所驾需要的信息炉，而不必承狼诺今天我将亲购车。拥”科“搂我希望有一柴位对产品十损分了解的业灰务代表，他序能明白、准医确地回答我桥的问题。独”

柏在客户表示撇最有兴趣的撑地方开始介昂绍车辆（六逝方位绕车介虑绍），在此不期间，要不典断地确认客训户的需求，中并寻求其认狐同。装产品介绍的训重点在于将窝产品知识简列洁易懂地说份到客户心里塞，着重介绍寒直接迎合客溉户购买需求拦的车辆特性测。可根据客樱户的特性进穿行分类，把围握产品介绍轨的大方向。灰运用FAB壁销售技巧可鹊以让客户理饲解各项配备伴和车辆特性夏所带来针对业他自身的客借户利益。加户强对产品的剂信心。初方法：F-天Featu伍res-配况备凶A-adv认antag蝇es-优势迈B-ben魂efits咱-好处近F、产品的族配备室在介绍产品胳特性时，必洒须针对客户露需求。业务设代表要钉对范配备的细节雾充分了解。屠但是对客户竟介绍多少，稍完全取决于婆客户对配备汪技术细节的仆兴趣。序A、产品的蝴优势糠大浮多数客户在圣采取购买行絮动前，都会榴对其选择的宣商品进陆行比较凭，因此，业陵务代表在介沾绍产品的特住性之后，需冷再就该项特末性在市场上兼的优势做说国明。赢根座据东风乘用迷车公司下发朝的相关资料取介绍产品的茂优势，最好尸确信该项优压势的客观事付实是可以量遵化的。

叼锦涛

B、好处比介欢绍产品特性晒时，最后必赤须把内容转井到产品特性寒能给潜在客导户带来的利盆益上。利益例能清楚的说积明为潜在客桨户提供有价土值的东西。相而要说明利轧益，就一定纤要了解客户耳的需求。只款有能满足客处户需求的利斧益，才会对袜客户产生情矩感上的冲击伏。敌产宋品特性、优姑势还无法保寺证客户采取换行动。只有槽那些令客户爱产生冲击的迷利益，才会保令客户采取挡购买行动。机让客户积极狸参与车辆介触绍，为客户惠开门请他入炼座，触摸、非操作车的各惜种配备和部派件，并帮客照户打开行李筐盖、引擎盖攻等，避免让哥客户自行动养手。全注：客户坐仓在驾驶座时芒，车门是不锤是要打开，闲由客户决定绍。交谈过程糊中业务代表喇和客户的视茂线高度要相角称，注意不踩要用视线高做于客户的姿所势交谈。行在整个介绍烤过程中应经史常确认和证昼实客户对所筒介绍的特性削与优点是否搬理解。狂提供可以提妖供的任何辅拐助资料，诸梢如配备表，伟产品比较资艺料等等，它永们可以强化狐你的介绍。攀视情形可以碧利用竞争信曲息来区别N秆ISSAN稍产品和主要邪的竞争对手宜，例如强调本指出下列情碎况：盯竞争对手不庆具备的NI抵SSAN车胶型专有的各裂种配备与特陆点。斑NISSA付N车型的竞野争优势。膨NISSA济N的售后服况务优势(保球修等方面)跃。耍24小时热呆线救援堂。凡在建立产品壶本身的价值蜓的同时建立萍经销商及其肚服务的价值旋：螺“耐我们在星期扰六和星期天顽也开门营业梅。怎”惩“络我们现在拥累有最先进的景维修设备。医”卫注意茶水的良供应及续杯邮。茂注意商谈的攀地点及座位拿选定，除了秤实车介绍外鲜，一般的产扑品介绍按客坦户的要求来碌选择洽谈室找或一般的商裤谈室进行。跨禁忌：不要脑向客户介绍态不具备符合韵其需要的必梨需配备的车仔辆立坚友牺爱迈敬欲设攻行为准则客户确认墙建立客户信首任感

臭在邀请客户芹参加试车之注前要确认馅所介绍的车笨辆已确实满符足其需求及慰意愿。楼只有在你令净人满意地回兼答了所有问痒题之后才能侄问客户是否卷希望进行试美车。腹禁忌：在这斥一过程步骤惊不要讨论价扛格。不要从豆负面谈论竞辆争对手。转向试车技巧篇渣确认需求技行巧归愉哨坝跪饺帝拿奋虚炒1、发问技膝巧：咏a.6W法笑，以免遗漏状顾客的需求涨。祥－WHAT附何事写－WHY盘为何裕－WHEN显何时旧－WHER栏E何地系－WHO所何人侧－HOW稳如何席b.自行车川前后轮法，缸但勿只偏重静后轮问题。肯前轮法：询新问顾客的感违受及降低顾禾客紧张的情侍绪，以增加达人际关系。淹例如：超－这部车是补您自己使用统或是您太太嗽也需要使用沾的？麦－您需要常梯跑高速公路呆吗？婚－您有小孩候吗？小孩多屈大年纪？合－您需要常孤载客户吗挤？技巧篇忠确认需求技办巧怀晃存拴全侵疫后轮法：询蝴问顾客有关塔车子本身及踢一些专业或栗作业流程方膊面的问题。苍例如：规泳刚－您打前算买多少C殿C的车子？墙关－买手排现或自排？掀－多少预算渣来买车？需菌要分期付款诱吗？仅c.开放式岁问法谋，以制造更泉大沟通机会去。裳d.SPA零CDE法惹，以发掘顾推客真正对各皆种效益的需档求。饿S：械母Safet悼y绪堪安全迹P：探望Perfo虹rmanc税e啦性能跨A：摄议Appea水rance钻斥造型浊C：革牺Comfo昨rt暴甚舒适灵E：例祖Econo敬mic显厦经济烧D：肺贼Depen见dabil添ity岛可信赖度拜e.附加问阴法顽：撒◎“味您对这部车置最满意的有窝哪些？言”口◎“突您对这部车宴最不满意的避有哪些？舍”聚◎“披先前的一位锋顾客认为笔……映您认为呢？迁2、倾听技垫巧：苦a.倾听出折下列的需求纸：鼓◎抗前轮的需求持◎件后轮的需求骨◎骂价值、效益缩的需求(S砌PACED齐)技巧篇朋确认需求技抖巧致皮危肺涂宫盾b.倾听要我有反应执学殃堆煌恰丽◎税眼：和顾赔客保持目光刚接触壮城描隶邻碌到◎枪头：点头克、对顾客表任示赞同农欠鞭拌昂炮嚼◎段口：觉“倦是的值”沿、送“巧我了解锋”滥、缓“蛛您说的是迁”录、稿“膏您说的很有俱道理拐”多、侵“珍还有呢？咱”脊改移开且乔终◎惧手：勤做矛笔记，记下惠重点苦纸拆但反假膛◎酸身：上身榴微微前倾闷c.以顾客炮的心境倾听铸◎蒙复诵或表枣达所听到的争粘载择缎当嫌◎炭认同顾客堵的看法，表滤示我们了解队他的立场揪3、找出顾声客真正的需齿要，并且和惠顾客达成协循议与共识，菠才能确实满知足顾客的需浅求，减少顾妙客的抱怨。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"18:05DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"18:05DATE\@"HH:mm:ss"18:05:38TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h时m分"18时5分TIME\@"h时m分s秒"18时5分38秒DATE\@"MMM.