建立一支强有力的销售团队

建立一支强有力的销售队伍——世联的实践开发/主讲人：罗守坤基层管理培训系列课程第一页，共二十九页。深圳营业四部团队2第二页，共二十九页。描述您心目中的理想团队您对您的销售团队有哪些不满意为改进您的团队您做了些什么1、1、1、2、2、2、3、3、3、表单13第三页，共二十九页。能完成组织目标在更大的组织中能适应环境变化团队中绽放光彩积极心态的力量自身先不可战胜乘机去战胜敌人“强有力”意味着什么？4第四页，共二十九页。关于目标团队目标策略执行资讯工程组织目标基准目标目标分解5第五页，共二十九页。组织与愿景国际水准中国最佳房地产服务提供商6第六页，共二十九页。因应环境深圳百合山庄——没有硝烟，只有选择北京丽阳四季——南下是一段甜蜜的痛石家庄新浩城——陌生环境下的铿锵玫瑰合肥柏景湾——小分队与全民皆兵7第七页，共二十九页。反对个人英雄英雄的代价形象代表英雄可崇拜团队可信赖韶关小姐与南山妹妹8第八页，共二十九页。正向激励工作本身就是激励手段消极的破坏力性格研究/客户、员工为心情请假动力澎湃9第九页，共二十九页。10分钟车程韶关小姐文件夹销售200问的诞生反面的例子触目惊心做足功课10第十页，共二十九页。130平米两房卖给谁MYOFFICE的上步扫楼行动二线城市创造市场机会多多发现与创造机会11第十一页，共二十九页。经理与领头人销售人员特性与任务匹配业绩与教育程度面谈评价表测验与调查征募与甄选12第十二页，共二十九页。ManagerversusLeaderSelectionSettinggoalsMotivatepersonsDevelopaperson

ExperiencesRightstepsWeaknessPromotionTalentsOutcomeStrengthRightFitManagerLeader13第十三页，共二十九页。确定未来顾客需要说明产品如何配合未来顾客需要-创造力、机智、想象力、见闻广博、分析技巧-语言能力、文字好、知识丰富、热情获得未来顾客合约-说服能力、机智、坚定、博识答复反对意见-信心、知识、机智、体谅激烈竞争情形下之推销-持久、进取精神、信心每日清单、计划及催付货款之例行报告-有条理、诚实、精细透过访问与服务以引起顾客好感-对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼任务与特性14第十四页，共二十九页。教育程度业绩优良成绩恶劣总人数优良人数比初中及以下5202520%高中毕业30508038%大专毕业45156075%大学毕业851510085%研究生15203543%业绩与教育程度15第十五页，共二十九页。仪表英俊/整洁/体格/健康口才清晰/用字/透彻/条理教育适合要求/常识丰富经验专业经验/同类经验智慧思敏虑精理解迅速分析合理抱负谋求发展发挥潜能最大成就进取精神强烈不过分计较地位成熟责任感坚定长短目标明确认识现实敢为自律诚意无做作不动摇态度坦白言必由衷说服激发他人注意与兴趣使人悔悟辩论有力毅力从未变更工作课程不屈不挠态度积极友情唤起同情反应迅速建立亲善全面评价：——优——良——可——劣评语：优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣优良可劣面谈评价表16第十六页，共二十九页。职业测验/口试、笔试心理测验/智力、素质、兴趣、个性环境测验/职务演习、压力面谈、实地试验咨询人/工作、品格、信用接洽/拜访、电话、信件测验与调查17第十七页，共二十九页。您的团队LEADER是如何诞生的？1、其他团队LEADER调任□2、销售团队内部诞生□3、外部招募□4、其他：您对房地产销售团队的选择态度：1、傻瓜卖楼□2、自建队伍□3、选择合作□4、其他：表单218第十八页，共二十九页。销售训练之目的销售训练之特点结合各方之需要训练计划之内容训练计划之形式团队训练19第十九页，共二十九页。发挥销售人员天赋之能力缩短有效完成任务之时间延长销售人员之任用期增加顾客对企业之信任精练销售人员工作之方法改善销售人员工作之态度提高销售人员工作之情绪调整销售人员获得之报酬奠定销售人员合作之基础减低销售工作之成本目的20第二十页，共二十九页。灌输知识经验养成优良的销售品格培植适当能力获得正确方法激发工作兴趣启示其对工作进行检讨特点21第二十一页，共二十九页。管理人：利用训练增加销量及利润顾客：利用训练提供较多具有价值之帮助，如哪些方面最能配合顾客需要受训人：利用训练获取如下利益较大工作满足感较高工作安全感较强自信晋升机会较多工资收入经济较独立较优越之感觉较佳社交地位3方面需要22第二十二页，共二十九页。企业知识商品认识顾客了解/8S服务技巧/5S内容23第二十三页，共二十九页。体验顾客的希望：希望的房子希望的价格在希望的时候以希望的数量和希望的服务方式达至成交

顾客购买过程的8个阶段：注目、兴趣、联想、欲望、比较检讨、信赖、行动、满足8S24第二十四页，共二十九页。Speed（速度）Smile（微笑）Sincerity（真诚）Smart（机敏）Study（研学）

5S25第二十五页，共二十九页。新人训练（2周——3个月）经常训练每日半小时晨会每周2小时周会每季度销售大会进修训练（视需要安排观摩或集训）形式26第二十六页，共二十九页。高薪佣金考核激励有关薪酬与激励27第二十七页，共二十九页。Ifyourefusetoacceptanythingbutthebest,youveryoftengetit——W.SomersetMaugham如果您坚持只要最好的，往往都能如愿。——毛姆THANKS28第二十八页，共二十九页。内容总结建立一支强有力的销售队伍。——世联的实践。关于目标。深圳百合山庄——没有硝烟，只有选择。北京丽阳四季——南下是一段甜蜜的痛。石家庄新浩城——陌生环境下的铿锵玫瑰。合肥柏景湾——小分队与全民皆兵。Developaperson。教育适合要求/常识丰富。成熟责任感坚定长短目标明确认识现实敢为自