2023年阳光保险研究报告 聚焦银行保险渠道发展

2023年阳光保险研究报告聚焦银行保险渠道发展1阳光保险公司概况1.1发展历程阳光保险是我国领先的民营保险集团。阳光保险初创于2004年，2007年成立阳光保险控股（后更名为阳光保险集团），先后设立阳光财险、阳光人寿、阳光信保等保险子公司，其中人身险业务为客户提供人寿保险、健康保险和意外保险等约140种产品，财产险业务为客户提供涵盖机动车辆险、意外伤害和短期健康险、保证险、责任险、农业险和企业财产险等超过4000种产品；并成立阳光资管、阳光融和医院等与保险主业协同性高的非保险子公司，对医养、养老社区等板块加速布局。自成立以来，阳光保险以价值创造为主线，致力于为客户提供专业的风险保障及综合服务解决方案，成长迅速，已形成了强大的品牌竞争力，截至2022年12月31日，阳光保险已连续12年蝉联中国企业联合会发布的中国企业500强，连续11年被世界品牌实验室评选为“中国500最具价值品牌”。1.2股东背景多元且股权结构分散，管理层经验丰富公司股权背景多元，民营企业、国有企业兼具。国有企业包括中国诚通等，民营企业包括七匹狼、江苏永钢、江苏天诚等。此外，张维功先生、林利军先生实际控制的西藏恒谊、上海正心谷公司共同以普通合伙人身份参与北京恒谊、上海旭乐、宁波鼎智金通经营，三家公司所实际控股的帮宸正泰、上海旭昶、山南泓泉股共同构成本公司的单一最大股东集团，稀释后持股比例为11.42%。员工持股形成内在激励机制。2015年，为响应原保监会关于保险公司员工持股计划的有关规定，公司开始实施员工持股计划，参与人员主要包括对公司整体业绩和中长期发展具有重要作用的核心骨干、关键岗位人员，H股发行前阳光保险股权结构中员工持股计划占比达4.26%，涉及3688名个人（包括5名董事（张维功先生、赵宗仁先生、李科先生、彭吉海先生及王永文先生）、1名监事（庄良先生）及8名高级管理层（宁首波先生、夏芳晨先生、李伟先生、聂锐先生、刘迎春先生、董迎秋先生、王震凌女士及杨学理先生））。IPO稀释后，持股比例下降至3.83%。我们认为，员工持股计划将公司利益与员工利益相绑定，长期利好。创始人、董事长、执行董事兼首席执行官张维功先生具有丰富的行业经验，负责阳光保险业务策略及营运的整体管理，公司战略稳定性强。张维功先生深耕行业近40载，具备丰富的从业经历：张维功先生创办阳光保险前，历任中国保监会广东监管局党委书记兼局长、中国保监局南京特派员办事处党委书记兼主任、中国人民保险公司（“中国人保”）山东省分公司副总经理、中国人保潍坊市分公司经理兼党委书记，具备近40年金融保险从业经验，深谙行业发展规律与趋势，且其同时具备创始人与董事长双重身份，对公司理解更为深刻，利好公司战略长期稳定。阳光保险核心管理团队多具备保险/资管从业经历，行业洞见深刻。阳光人寿、阳光财险董事长李科先生曾任人保财险山东省分公司副总经理；投资负责人兼首席投资官、阳光信保董事长、阳光资管总经理彭吉海先生曾任首创安泰人寿保险有限公司财务总监、北京首创集团京放投资管理公司副总经理等职位。1.3经营业务多元，人身险为收入与净利润的主要来源当前阳光保险业务可分为人身险、财产险、保险资管、其他业务（养老社区、阳光融和医院、酒店和房地产相关业务及投资）四部分，保费收入是公司的主要收入来源，2022年占比高达84.57%，其中人身险、财产险占比分别为53.12%、31.46%。保费收入较快速增长，主要由人身险拉动。2022年，阳光保险实现总保费收入1087.40亿元，其中人身险、财产险分别为682.95、404.45亿元，占比62.81%、37.19%；同比增长6.86%，主要由人身险在银保渠道高增下，同比+12.28%拉动，财产险方面，受影响保证险业务综合成本率承压，公司主动出清高风险业务，2022总保费同比-1.19%。寿险市场份额逐年升高，但与头部保险企业仍有较大差距。按原保费计算，公司市场份额总体呈现上升趋势，截至2022年末，阳光人寿、阳光财险（包含阳光信保）市场份额分别为2.13%、2.72%，同比分别+0.18pct、-0.27pct。ROE表现较为稳健，但低于上市同业。2022年公司归母净利润同比-17.0%至48.8亿元，主要源于应占联营企业和合营企业收益由23.2亿元减少至8.6亿元，及已付寿险死亡及其他给付由124亿元增长至321亿元。从结构上看，近年来人身险利润贡献始终维持在70%以上，22年人身险、财产险净利润分别为49.36、15.33亿元，同比分别增长9.0%、447.5%。ROE角度看，下降趋势与上市同业相似，但稳定性更高，22年同比-2.12pct至8.22%。1.4以客户为中心，推出「纵横伙伴」战略构建核心竞争力2022年，公司以「纵横伙伴」战略计划为抓手，不断丰富完善产品与服务体系，持续推进客户战略，有效客户数快速增长。针对个人客户，积极探索面向个人家庭的「纵横」计划，围绕客户健康、养老、子女教育、财富管理等核心体系，构建覆盖家庭全生命周期的多层次、差异化生态服务体系。针对企业客户，扎实实践面向企业组织的「伙伴」行动，为企业客户提供系统集成的一揽子风险解决方案，推动企业从单纯的经济补偿保险提供商向风险管理服务支持商转变，并致力于成为值得信赖的企业风险管理伙伴。公司全面推进数字化转型和科技创新，推动业务在线化、智能化和公司价值提升。以流程优化和数据及模型应用为重点，不断提升数字化客户洞察、数字化营销、数字化产品创新、数字化风控、数字化运营五大核心能力，全面推进公司数字化转型。阳光人寿推动数字科技在客户洞察、精准营销、智能客服、风险管理等方面应用，赋能业务和运营效能提升；阳光财险依托大数据和人工智能技术，不断优化客户体验、赋能业务发展，提高运营效率和增强风险防范能力。2人身险业务：聚焦银保渠道发展，保费、价值增长韧性强2.1新业务价值正增推动内含价值增长快于上市同业银保渠道占比高且高增驱动NBV正增长，优于上市同业。2021-2022年公司NBV同比+4.4%、+0.1%，优于其他上市公司，主要由银保渠道占比高且高增带来，22年代理人渠道、银保渠道NBV分别为11.5、18.0亿元，分别同比19.6%、+20.0%，占比38.2%、59.5%。具体来看：1）受益于银保渠道高韧性，新单保费维持正增长。2022年公司新单保费收入349亿元，同比+3.8%，增速放缓主要源于公司主动压降了银保渠道趸交规模，但增速仍高于平安、新华等。自2019年来，在代理人大幅脱落、行业深度调整的大背景下，公司新单保费始终维持正增长，主要由银保渠道贡献高且新单持续正增带来，22年公司银保新单贡献超80%，远高于其他险企，且2019-2022年银保新单复合增速达8.4%。此外，自2019年来，公司总保费也维持正增长，22年总保费收入683亿元，同比+12.3%。2）聚焦价值提升，期缴新单占比与传统型寿险产品占比双升，但银保新单占比提升导致Margin小幅下滑。1）期限结构：公司新单仍以趸交为主，但期缴占比提升，2022长期险趸交、长期险期交及短期险新单保费占比分别为49.8%、42.3%、7.9%，分别较21年-4.7pct、+2.1pct、+2.6pct。2）险种结构：公司尚未披露此类新单数据，从总保费看，公司聚焦传统型业务，2019-2022年传统型寿险、分红型寿险、万能型寿险、意外险、健康险保费复合增速分别为+44.5%、-7.7%、0.0%、-23.6%、+8.4%，驱动占比分别+9.1pct、-7.9pct、0.0pct、-0.5pct、-0.6pct至53.1%、29.5%、0.3%、1.0%、16.1%，预计传统型寿险高速增长主要由增额终身寿销售较好带来。但银保正增、个险承压背景下，代理人新单占比由2019年的15.6%降至2022年的10.2%，导致NBVMargin由2020年的9.0%降至2022年的8.7%（其中22年银保渠道NBVMargin为6.3%，同比+1.0pct）。NBV正增驱动EV增长优于同业。2022年末阳光人寿内含价值为759.13亿元，较年初增长4.3%，增速较21年放缓13.9pct，主要源于投资偏差贡献由+5.1%降至-5.9%，但增速仍高于除太保外的其他上市同业，预计主要由NBV正增带来。此外，保费继续率整体向上也带动其他经验差异在21-22年对内含价值正贡献0.8%、0.1%，2022年公司13个月、25个月保费继续率分别为90.5%、78.5%，较21年分别提升3.5pct、1.8pct，但仍显著低于继续率表现较好的中国太平。2.2银保渠道：期交占比持续提升，网络布局稳定且网点产能提升2022银保渠道NBV为18.0亿元，同比+20.0%，公司践行价值银保战略，主动压降趸交新单规模，驱动NBVMargin同比+1.0pct至6.3%。银保渠道高速发展，是公司保费收入的主要来源。2022年，公司银保渠道实现总保费、新单保费453、284亿，自2019年来的3年复合增速分别为19.9%、8.4%，驱动银保渠道总保费收入、新单保费收入占比提升至66%、81%。其中22年增速分别为16.0%、1.8%，主要源于公司主动压降了趸交产品规模，22年银保趸交新单同比-5.3%。公司持续期交转型，期缴占比提升，驱动NBVMargin同比+1.0pct至6.3%。1）新单期缴占比持续提升，由2019年的20.9%提升至2022的39.9%。2）传统寿险占比提升，自2019年来银保渠道传统型寿险的保费收入占比不断提高，由2019年的22.6%提升至2022H1的54.8%，主要源于长期利率下行背景下，银保客户对锁定长期收益的储蓄险偏好提升。当前公司主推的增额终身寿“臻爱倍致”、“臻鑫倍致”，销量与市场口碑兼具。网络布局稳定且网点产能提升。公司在银保渠道坚持价值型产品、价值型网点、价值型队伍发展策略：1）建立起一支具备网点经营能力与客户服务能力、人均产能保持行业领先的专业协销队伍。截至2022H1，公司拥有超5400名银行保险销售人员，负责向银行保险渠道网点提供有关保险产品和销售技巧的培训支持和后援服务。公司重视队伍专业能力建设，强化优质师资培养，并借助互联网在线+线下相结合的学习方式，持续提升队伍的各项技能。2022年，队伍人均产能约12万元，同比+15.7%，保持行业领先水平。2）当前公司已形成国有行+股份行+城商行等在内的多层次、稳定的银保渠道网络布局，截至2022H1，公司累计合作银行总行20家，合作时间为1至14年，且一般与机构网点签订1年-3年带有自动续约条款的合作协议。受商业银行数字化转型物理网点数量缩减影响，公司签约网点数量缩减至2022H1的27628个，但月均活动网点数量和活动网点数量产能均有所增长。2.3个险渠道：坚持价值提升，人力质态已有所好转2022个险渠道NBV仅为11.5亿元，同比-19.6%，预计主要由产品险种与期限结构切换导致，致使NBVMargin大幅下滑。1）新单保费：22年个险渠道新单保费在低基数下恢复正增长。2020-2021年，公司个险渠道新单保费分别为41.9、33.3亿元，同比分别-10.1%、-20.4%，个险渠道新单贡献也由2019年的15.6%降至2021的9.9%，预计主要源于发散代理人线下展业受阻+自21年起代理人规模下滑+个险转型成效不佳等因素的综合影响。但2022年，受益于储蓄险热销，公司个险渠道实现新单保费35.5亿元，同比+6.6%，恢复正增长。2）NBVMargin：期缴业务占比维持高位，但10年期缴及以上业务占比持续下滑（预计重疾险占比下滑），导致NBVMargin有所下降。自2015年起，公司开始个险渠道价值转型，着力提升长期保障型、长期储蓄型产品占比，截至2022，公司长险期缴占比高达82.5%，较21年仅下滑0.1pct，但预计10年期缴及以上业务占比仍有下滑，导致NBVMargin同比-10.6pct至32.4%，已明显低于平安。从2022H1数据看，10年期以上20年期以下、20年期及以上期缴新单占比分别为10%、18%，分别较2019年-12pct、-21pct。代理人队伍转型质态改善，但预计仍存在调整空间。公司代理人渠道正从追求数量到质量转型，对保险营销员的考核力度加强，淘汰绩效未达标人员，以期优化队伍结构，从而提升保险营销员渠道活动产能。截至2022年，公司代理人渠道月均人力由2020年高点的11.2万减少至6.3万，降幅高达48.5%，但22年降幅收窄且产能提升：①2022年代理人规模同比-22.3%，较21年降幅-27.7%收窄5.4pct；②月均活动人力人均产能同比+13.9%至13940元，持续正增长，但月活代理人占比仍在下滑，由2019年的30.8%下降至2022年的16.4%，预计公司人力仍存在调整空间。但公司代理人结构有所优化，22年MDRT达标人数同比增长31.4%。当前，公司多种举措并举，从招募、培训、日常管理等多方面推进个险队伍转型升级：1）建立差异化的代理人管理制度提升队伍产能：充分考虑不同类型城市差异，在新人政策和团队成长方面给予差异化设计，以满足当地的队伍招募、留存及成长的需求。同时设立多种市场鼓励措施，如阳光之星荣誉制度，将代理佣金与销售表现、保单继续率等绩效指标挂钩。对达到MDRT标准的绩优人力给予专项经营支持方案，提供个人独立保险工作室政策；通过制度安排为保险代理人提供阳光特殊福利关爱，包括父母赡养津贴、子女专享助学金等，增强代理人认同感和归属感。2）根据客户服务需求，打造符合市场特点的代理人培训课程体系：针对二线及以上城市，公司定制完善了以需求为导向的保险销售专业能力课程，以提升代理人帮助客户完善家庭保障以及财富规划的能力；针对三线及以下城市，公司设计了以服务式销售流程为核心的销售课程体系，以相对简易、高频的互动服务和产品推介为基础，致力于满足广大普通客户的家庭保障需求。对于高绩优人员，公司在基本培训课程的基础上，还会提供进阶的财富风险管理规划“FRA”培训，帮助他们提高售前售后全流程的价值和质量，成为高净值客户身边的“财富管理专家”。3）通过科技创新为代理人渠道赋能：2018年3月公司推出“全能宝”APP，通过展业全流程向代理人提供支持，在最佳情况下可将承保时间由五天降至六分钟，理赔平均时间由三天降至1.6天，提升了服务效率和客户体验。同时，公司的科技能力亦为保险营销员培训提供全面支持，公司在分支机构大规模开展销售培训机器人的实际应用，通过模拟不同场景下客户与销售人员的对话，借助AI技术改变传统培训模式，提升保险营销员队伍沟通技巧。自2020年5月销售培训机器人上线以来至2022H1，累计上线155款课件，共为7.2万名员工提供培训服务，从2020年8月至2022年6月，月均使用人数约1万人。3财产险业务：保证险业务大幅压降，但总体盈利仍承压阳光保险的财产险业务由阳光财险和阳光信保两家公司共同开展，2019-2022，阳光财险对公司财产险保费贡献均为99%以上。3.1阳光财险：车险恢复常态增长，非车险受保证险压降有所下滑，整体盈利承压1、保费收入：22年车险恢复常态增长，非车险受保证险压降有所下滑2022年阳光财险原保费收入404亿元，同比-0.4%，其中车险保费246.3亿元，同比+6.3%，恢复正增长，非车险保费157.5亿元，同比-9.3%，主要源于公司主动压降高风险的保证险业务（同比-21%）。从结构来看，截至2022年，阳光产险车险、非车险原保费占比分别为61%、39%，车险仍为主要保费贡献。1）车险：综改后商业险下滑拉动车险连续两年负增长，随着基数效应减弱，22年恢复正增长。2021年公司车险保费231.76亿元，同比-3.85%，其中商业险保费145.98亿元，同比-9.00%，交强险保费85.78亿元，同比+6.41%。2020-2021年，受车险综改车均保费下滑影响，商业险保费连续两年负增长，致使公司车险业务整体承压，随着基数效应消除，22年车险保费同比+6.3%。2）非车险：受保证险业务调整影响，22年同比-9.3%。2022年，公司非车险保费157.5亿元，其中保证险、意健险、责任险、企财险、其他保费分别为58.2、47.8、22.6、10.5、18.5亿元，占比分别为36.9%、30.3%、14.4%、6.6%、11.7%；同比-9.3%，主要源于背景下公司主动压降占比较高（21年占比43%）的保证险业务规模，保证险、意健险、责任险、企财险、其他险分别同比-21.4%、-5.4%、+10.1%、+15.7%、-5.4%。2、综合成本率：出险率降低驱动22年COR向好，四来年首次实现承保盈利2019-2021年，公司综合成本率不断上升，由100.0%上升至105.1%，2022受益于车险赔付率的改善，综合成本率降至99.9%，但仍显著高于除平安外的上市同业，承保盈利能力整体承压。1）车险：发散出险率下滑，车险综合成本率同比好转。2021年，公司车险综合成本率同比提升14.9pct至112.7%，主要由车险综改车均保费下滑且保障程度提升，驱动赔付率同比+21.7pct带来。2022H1，公司车险、商业险、交强险综合成本率分别为97.1%、96.4%、98.1%，其中赔付率分别为67.7%、64.2%、73.4%，费用率分别为29.5%、32.3%、24.7%。受益于赔付率改善，22年车险COR为97.4%，同比-15.3pct实现承保盈利，但23年居民出行恢复，承保盈利或仍存在压力。当前公司已采取一系列措施降低车险综合成本率，“车险智能生命表”成为主要抓手。1）升级优化“车险智能生命表”，依托大数据和人工智能算法，持续提升定价能力。公司基于对行业和客户的理解，于2009年研发出了业内第一张“车险生命表”。为积极应对车险综改影响，自2020年起，公司将传统车险定价模式融合人工智能、大数据技术，升级形成“车险智能生命表”管理体系，并自2021年下半年全面落地实施。该体系建立了从人、从车、从行为大数据车险定价体系，支持“一人一车一价”，提升了定价效率和准确性；2）持续优化“车险智能生命表”对销售的指引，不断完善承保标准，扩大可承保价值业务范围。2）非车险：自2019年起仅意健险、保证险实现过承保盈利，整体盈利能力较弱。自2019年来，公司仅在2021年实现承保盈利，主要由保证险（80.3%）与意健险（97.4%）驱动，其他险种除责任险为104.1%外，综合成本率均高于120%，盈利深度承压。2022，受反复及宏观不利因素影响，保证险客群短期还款能力受创，致使保证险综合成本率上升至109.30%，驱动非车业务综合成本率在其他险种较21年均有改善的背景下，再次突破100%至104.1%。具体来看，22年保证险、意健险、责任险、企财险、其他险种COR分别为109.3%、91.6%、103.5%、120.1%、112.7%。预计23年综合成本率仍将受22年保证险业务的尾部效应影响，24年有望实现承保盈利。当前公司已采取一系列举措，提升保证险的盈利能力：①强化分地区、渠道、产品的风险监控，针对不同客群，实施差异化风控政策，压降风险；②提前部署安排保后人力，优化催收模型、系统，实施差异化催收策略，提高阶段逾期账户的催收效率，挽回损失；③瞄准高质量客群，提高优质分客群的占比，进一步夯实资产品质；④通过流程控制、数据决策、系统支持等方式搭建前端风控体系，实现对客户准入的有效管控。3.2阳光信保：21年起全面转向非融资性业务，但盈利承压阳光信保保费规模持续压降，22年恢复增长，但综合成本率承压。2020年及以前阳光信保主要的核心业务是针对中小企业和个人客户提供融资性信用保证保险，自2021年起来，公司启动全面战略转型，根据现实风控能力，策略性退出融资类业务，积极探索工程投标保证金保函、工程履约保函和法拍房保函等非融资创新业务，2022年实现保费收入0.36亿元，但业务体量不足2019年的25%，且综合成本率深度承压，22年全年高达265.59%。4资产管理业务阳光保险资产配置稳健，以固定收益类资产为主。2022，集团投资资产配置中固收类、权益类、联营企业和合营企业投资、投资性房地产、现金与现金等价物及其他占比分别为67.4%、20.9%、3.8%、2.1%、5.8%，以固定收益类资产为主，且占比呈扩大趋势，2019-2022，固收资产占比由63.7%提升至67.4%，联合企业和合营企业投资占比减少，由11.5%下降到3.8%，其他资产保持相对稳定。房地产相关业务投资规模逐渐扩大。2019-2022H1，房地产相关业务投资规模由326.54亿元扩大到429.09亿元，但占总投资资产比重由11.6%降至10.3%；规模扩大主要由房地产领域相关资产增加带来，其占房地产相关资产比例由42.4%提升至54.4%，而养老及酒店相关资产、自用性不动产占比逐渐缩小，分别由19.5%、38.2%下降至16.0%、29.6%。自建养老社区、酒店、医院，养老体系日益完善。1）阳光保险打造高端养老社区，布局养老体系：阳光保险在广州从化打造了占地约65,200平方米的“阳光人家”·粤港澳全龄康养国际小区，引入持续照料退休小区模式，由高级温泉康养酒店、康养公寓、高级康养公寓、高级康养公馆、高级养护中心以及相关配套组成，区别于传统养老小区，将养生+旅居养老+入住式养老+护理养老相结合，致力于打造成为华南地区康养项目综合服务的实力品牌，还将同步整合内部资源，深化与阳光融和医院医疗服务及资源合作。2）阳光保险投资酒店业务，经营状况逐渐改善。公司直接经营自有的阳光嘉悦酒店，同时持有由第三方运营的三亚中心凯悦嘉轩酒店、三亚海棠湾阳光壹酒店、悉尼海德公园喜来登大酒店等；2020年受影响酒店经营业务收入有所减少，但2021年开始收入已大幅回暖，截至2022H1公司通过酒店经营获取的收入为4.01亿元，同比增长35.93%。3）阳光保险投资建立阳光融和医院，经营收入稳步增长。在国家医改新形势下，经原中国保监会批准，阳光保险集团与潍坊市政府合作创办了集医疗、教学、科研、预防、保健、康复、转化医学与产业发展为一体的三级大型综合性医疗机构——阳光融和医院。截至2022H1，医院开设34个临床科室，9个医技科室，拥有34间（复合）手术室，医院在职职工1801人，其中正高职称104人，副高职称146人，中级职称507人，博士和博士后20人，硕士255人，博导和硕导35人。阳光保险医院营业收入在2019-2021年逐年增长，由6.56亿元增长至9.54亿元，但2022H1较去年同比-12.91%至3.98亿元，预计主要受影响。投资收益率有所降低，但整体高于其他险企。2022，阳光保险总投资收益率为5.0%，较21年同比-0.4pct，显著高