如何撰写创业计划书

如何撰写创业计划书第一页，共七十三页。●创业计划又名“商业计划”（BusinessPlan），是缺少资金的创业团队就某一项具有市场前景的新产品或服务向资本方游说，以取得风险投资的商业可行性报告。必须回答的两个问题：启动您的业务或扩展您的业务时所需的资金以及如何获得回报第二页，共七十三页。研究表明：1.美国快速成长的企业中68%是从商业计划书开始的；CiscoSystems,Genentech,Microsoft.2.有商业计划书的企业与没有商业计划书的企业相比，从快速获得收入来看其成功率提高了69%。创业者的规划、梦想和希望。理想和现实之间的桥梁。第三页，共七十三页。商业计划书的目的帮助你获得经营过程中的所需的资源（资金、信息、专业人士）运营公司的一套思路对公司期望目标量化，有据可查针对潜在投资人的一个销售报告是公司创立人描述其远景未来的一个报告第四页，共七十三页。商业计划书中存在的主要问题计划没有现实性投资人不切实际的要求、技术性计算错误只是研究，但误认为是产品开发同实际不着边缺少支撑的技术和产品动机不纯跳过种子期阶段多重时间进度超过两个以上的公司用一个商业计划书第五页，共七十三页。商业计划书的基本规则两点警告：一个完整的商业计划书不应存在有不道德和潜在的法律问题。不应披露同进度、股东、预算、营销策划、专有产品、独有工艺等有关的详细资料和重要信息。第六页，共七十三页。创业计划书的组成部分

1.项目概述2.产品/服务介绍3.公司战略4.市场调查和分析5.营销策略6.经营管理7.创业团队8.组织经济/财务状况9.财务分析与预测10.关键的风险和问题第七页，共七十三页。项目概述是创业计划一到两页的概括，包括以下方面：公司及提供的产品、技术、概念产品或服务的概述面临的市场机会和目标市场定位与预测市场环境和竞争优势经济状况和盈利能力预测团队概述所需资源，提供的利益等第八页，共七十三页。产品/服务介绍本创业计划的产业背景和市场竞争环境详细的产品、技术、概念产品或服务说明，以及如何满足关键的顾客需求第九页，共七十三页。公司战略阐释公司的发展战略，分阶段制定公司的发展计划与目标，包括：商业模式总体进度安排、分阶段制定公司的发展计划与市场目标公司的研发方向和产品线扩张策略主要的合作伙伴与竞争对手等第十页，共七十三页。市场调查和分析目标市场的定位与分析市场容量估算和趋势预测竞争分析和竞争优势估计的市场份额和销售额市场发展的趋势等第十一页，共七十三页。营销策略制定有效的营销策略，确保产品顺利进入市场，并保持和提高市场占有率，包括：定义产品、技术、概念产品或服务面对的顾客群，所提供的核心价值、附加利益等制定符合本项目市场特点的价格策略构建通畅合理的营销渠道提出新颖而富于吸引力的推广策略第十二页，共七十三页。经营管理生产工艺/服务流程设备购置和改建、人员配备、生产周期产品/服务质量控制与管理第十三页，共七十三页。创业团队公司的管理团队，组织架构以及团队能力各成员与管理公司有关的教育和工作背景，团队成员的分工和互补领导层成员，创业顾问以及主要的投资人和持股情况第十四页，共七十三页。组织经济/财务状况资金需求和来源融资计划股本结构与规模资金运营计划退出策略（方式、时间）第十五页，共七十三页。创业者如何找投资（1）定位清晰且与众不同。明白自己卖什么，卖给谁。如劳力士卖身份和名望；可口可乐卖品牌和配方。（2）简明扼要的执行摘要。按照顺序说明下面这几方面：市场、团队、财务、技术。硅谷比较标准的商业计划一般不会超过20页，执行摘要不超过300字。（3）明白创业正当性。能清楚地回答你为什么要做？为什么现在做？为什么由你来做？（4）多承担风险。投资人不会愿意承担比你更在的风险。（5）清楚组织远景与经营模式。要让投资人明白你的产品与服务，从而有一个期待。第十六页，共七十三页。（6）明确竞争力。告诉你的投资人竞争者在哪里，核心竞争力是什么，不要过度设计。找到解决方案，就是要找到市场。（7）志同道合结构完整的团队。面对市场上其他优秀组合的竞争，你们的团队能打赢这场仗吗？（8）留住顾客。应当为投资人解释，如果你是顾客，你会如何选择？要让顾客体验到从价格以外不可替代的价值。（9）精算市场。有较精确的数据说明市场占有率和损益平衡时间。告诉投资人你有多大的野心，你将在多短的时间内获得多大的市场。第十七页，共七十三页。财务分析与预测关键的财务假设会计报表（包括资产负债表、收益表、现金流量表，前两年为季报、前五年为年报）财务分析（IRR、NPV、投资回收期、敏感性分析等）第十八页，共七十三页。关键的风险和问题可能的技术、市场、财务等方面的风险和问题、相应的规避计划等。第十九页，共七十三页。作品书面格式要求作品一律采用A4幅面。主标题用小二号楷体，小标题用四号黑体，正文用五号宋体，例证加斜体。第二十页，共七十三页。成为一个有前途的创意的因素明确的客户价值客观的市场规模足够的创新程度可行性和盈利性第二十一页，共七十三页。创业计划书框架：一、概要二、公司描述三、产品与服务四、市场分析五、竞争分析六、营销策略及销售七、财务分析八、附录第二十二页，共七十三页。一、概要一个非常简练的计划及商业模型的摘要，介绍你的商业项目，一般500字左右。它很重要，因为它直接关系到读者继续读下去的兴趣。第二十三页，共七十三页。创业计划书封面页第二十四页，共七十三页。目录初步写完商业计划书后，注意确认目录页码同内容的一致性摘要经营理念公司概述业务分析市场和销售战略分析竞争分析风险与机遇管理团队与股权结构资金需求财务计划附录第二十五页，共七十三页。经营理念XX公司的理念是……。写上公司的名称，不要用指示代词。公司概述XX公司成立于…年…月…日；XX公司主要从事于……。例如婴儿产品制造商,美容连锁店,医药服务的供应商。公司的合法成立的组织形式是……例如：有限责任公司、股份有限公司、合伙人制、个人独资等。出资的所有权构成是……我们的主要办公地点在……第二十六页，共七十三页。业务描述产品或提供的服务。XX公司处于经营……例如“种子/启动/成长期”，刚“开发了我们的第一个产品,雇用了我们的第一位售货员,签了我们的第一张订单”。在近期…年…月…日,XX公司完成了……的销售额，并且显示出……“赢利/亏损/盈亏平衡”。如果融到……万元的资金，我们期望能够完成……的销售额，在……年完成……万元的税前利润。在……年（下一年）完成……万元税前利润。我们能够完成上述目标，因为融到的资金主要用于（描述你利用资金做的事情）…例如：1.新产品的营销；2.或补充制造设备满足增长的市场需求，3.增加零售点或采用其他方法完善分销渠道,4.增强新产品的研发或改进现有产品。第二十七页，共七十三页。产品与服务描述清楚别人能够明白你的产品或服务是什么，用都能给听懂的语言来描述。XX公司生产下列产品（或是提供下列服务）……这里要简短列出产品，主要强调生产线的意义和它能带来的最高销售量。当前我们的产品或服务处于导入/成长/成熟期。我们计划扩大我们的生产线用于完善我们的产品或服务，包括……等。我们产品的生产或服务过程中的关键特征有……。我们的产品或服务有独特性是因为……，……，或……。我们有市场定位优势是因为我们…专利,销售速度,商标名字…等。第二十八页，共七十三页。二、公司描述A、公司的宗旨B、公司的名称、公司的结构C、公司管理层组成一个营销、财务和行政、生产、技术的管理层说明公司的结构，管理权的分配D、公司经营策略什么样的困难你准备解决；你准备如何解决。E、相对价值增值说明你的产品为消费者提供了什么新的价值。F、公司设施第二十九页，共七十三页。需要对计划中的公司设备详细加以描述。我公司的生产设备及厂房主要集中于XXX。我们公司认为到X年X月止，为了达到XXX的产量和销售额，我们需要XXX。回答为什么需要这笔钱。建立开发/生产设备，并努力提高生产和研究能力以便满足日益提高的客户需求。通过大规模的促销攻势提高我公司产品/服务的销售量。增加分销渠道/零售网点/区域销售/销售公司/采用电气化/直邮式的分类等。录用新的员工以便支持在新的市场计划下可持续的发展。提高研发能力，创造领导潮流的新型产品，提高竞争能力。第三十页，共七十三页。三、产品与服务描述你的产品/服务；注意不需要透露你的核心技术，主要介绍你的技术、产品的功能、应用领域、市场前景等说明你如何处理专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等问题。说明你的产品是如何向消费者提供价值的，以及你所提供的服务的方式有哪些。你的产品填补了那些急需补充的市场空白。可以在这里加上你的产品或服务的照片。A、产品优势（特别着重介绍）B、技术描述1、独有技术简介2、技术发展环境C、研究与开发D、将来产品及服务说明你的下一代产品，并同时说明为将来的消费者提供的更多的服务是什么。第三十一页，共七十三页。XX公司生产下列产品：……，以最大销售能力或最大生产能力为依据。附上产品照片、图标、专利证书、或其他描述性材料。强调产品或服务独具的特性，它们是如何制造或附加的。同时，重点说明你的产品与当前市场上产品的不同，为了达到渗透市场的目的，你所能采取的措施。讨论如何增加产品的附加价值，以及回馈客户的时机。作为产品或服务的成本、生产时机、生产力改进的结果，你将用多少个月维持你最初的产品价格。第三十二页，共七十三页。生产或服务的不足是……相对于你的竞争对手而言，你的产品或服务有那些优势，描述产品的专利权，商业机密或者其它的具有专利特征的产品或服务。讨论扩充生产线、完善相关产品的一些机会。（强调机会以及你如何保证你的优势）第三十三页，共七十三页。咨询顾问们的经营丰富程度。或如果是服务性产品的话，公司向客户提供下列服务，列出主要服务内容……，以最大销售能力或最大生产能力为依据。附上其他简介和能够描述所提供的服务的有关材料。目前我们的产品或服务正处于产品寿命期的导入期/成长期/成熟期。我们首次于……年开发产品/服务，此后又作了……改进。将发展到今天的过程作一个综述。

可以列图表

第三十四页，共七十三页。产品专有权上的独有特征这是至关重要的一部分。投资人必须看到某些独有的、独占性的、或是有关产品和服务得到保护东西。我们的产品具有独占性是因为我们有秘密的配方、受专利保护的工艺、还是独有的制造工艺。市场是有些厂家也能够提供某些类似的产品/服务，但是在市场上能够细分我们的市场，因为……。我们申请了/受让了一项专利，详见……附件……摘要。我们已把这项专利应用到我们的工艺过程中，这是别人不能仿制。我们的先导产品……重点满足了客户的下列需求：……，客户可以从中获得……益处。说清楚你的生产线或工艺过程如何向客户提供独有的增值性能，以及这些性能是如何转变为公司的竞争优势的。第三十五页，共七十三页。研发介绍XX公司的研发工作由著名的……领衔负责，或是我们的研发工作由……合作方负责。他们的任务就是根据来自市场的反馈信息提高产品的性能，以便产品更新换代。到目前为止，我们研发队伍研究出的成果和创新发明如下：1.2.……第三十六页，共七十三页。去年XX公司投资了销售收入的…%，总计……万元用于研发。今年计划投资……万元用于研发，明年还将投入……万元。我们有些研发成果并不来自客户和市场的信息反馈。选择产品的指标由下列因素确定：1．

相对低的投资要求2．

有利于投资回报3．

与目前发展战略相吻合4．

研发和生产上的可行性5．

相对低的风险6．

一定时间内就可看到效果7．

大众化的购买对象第三十七页，共七十三页。新的下一代产品根据市场反映的需求，我们计划投放……产品/服务，以及与此相关的衍生产品……。我们投放上述产品的目标时间分别是……，同……展示会，或者是行业中的……（事件）相一致。此外，在下一个季度下列产品将投放到市场：……。第三十八页，共七十三页。生产我们的产品/服务是自己生产、自己组装，零部件来自不同的供应商。服务由我们的员工提供，或者是来自分包商。用于我们产品的原材料/二次组装/组件从符合我们产品质量要求不同制造商那里都能获得。产品生产线或提供服务过程中的主要特点是：1.2.3.……第三十九页，共七十三页。列举和说明主要的设备、材料和人员需求。上述要求是否都已具备？是否需要多家供应商？列出库存要求、质量和技术参数、危险品材料。产品独有的特点：我们的产品/服务是唯一的是因为……。或者是我们进入市场有优势，因为我们具有……专利，加速进入市场、以及独有的品牌。第四十页，共七十三页。四、市场分析简要叙述你的公司处于什么样的行业、市场、专向补充区域。市场的特征是什么？你的分析与市场调查机构和投资分析有什么不同。分析是否有新生市场？你将如何发展这个新生市场。第四十一页，共七十三页。如果你在软件市场开发C++或NT的平台工具，不要只泛泛的讲一下是一个价值300亿的大市场。如果你正在制作在NT工作平台上的C++应用程序开发工具，你就应该在报告中详细描述去年共销售了多少C++开发程序软件，有多少成长型的客户群，你的目标市场是什么？你的竞争对手分到了多少份额？是否有其他的市场/零售商/OEC厂商在销售你的产品。第四十二页，共七十三页。A、市场描述我们计划或正在XX行业竞争。这个市场的价值大约有XXX，我们相信，整个行业的主要发展趋势将向着（环境导向型，小型化、高质量，价值导向型）发展。 市场研究表明（引用源）到20XX年该市场将（发展/萎缩）到XXX。在这段时期里，预计我们力争的细分市场将（成长、萎缩、不发展）。改变这种情况的主要力量是（例如电脑降价，家电商业的蓬勃发展等原因）这个行业最大的发展将达到XXX。你的公司可能将你的独一无二的产品/服务和XXX公司/同级别的公司的现行业务合并。而当今的类似XX公司正面临着逐步提高的劳动力或成本等困难。第四十三页，共七十三页。B、目标市场我们将目标市场定义为X，Y，Z。现在，这个市场由a个竞争者分享。 我们的产品拥有以下优势：高附加值，出色的表现，高品味，为组织的量体裁衣突出个性。第四十四页，共七十三页。B.市场细分我们定义我们的市场细分……比如，为家庭/学校/公司提供文具的生产商、食品领域内的低脂肪奶酪生产者，这个市场在过去的几年里是稳定/不稳定。行业专家……预言在未来的几年中……。简要的列举市场的主要细分部分如下：abc……你想要争取到的客户的类型……比如，电子产品的订货商，目录手册的购买者，零售商。在a/b/c的细分部分产品依据产品的……（比如，型号），它的零售价格一般在……这个范围。这一市场环节中的产品销售的配送是通过零售商，制造商，销售代理，还是OEM。第四十五页，共七十三页。基于……原因，我们的典型客户目前正在使用我们产品的替代品。他们想要购买我们的产品，是因为我们产品的价格/性能/质量。我们是从客户反馈/广告咨询/商业展览中获得这些信息的。我们感觉客户更关注我们的产品价值/性能/品味。尽管我们的产品存在价格高/品牌认知性不足等问题，我们正努力明确我们的产品在市场上的……定位，以克服我们的弱点第四十六页，共七十三页。C、目标消费群是什么因素促使人们购买你的产品？你的技术、产品对于用户的吸引在何处？人们为什么选择你的产品/服务/公司？第四十七页，共七十三页。D、销售战略我们的市场营销部门计划能动用不同的渠道销售我们的产品。我们之所以选择这些渠道因为：消费群特点地理优势3Cs综合法Company公司市场营销、生产运营、财务管理、战略规划Competiton竞争行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量Customers客户市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度季节变化引起的消费特点资金的有效运用第四十八页，共七十三页。3Cs综合法Company公司市场营销、生产运营、财务管理、战略规划Competiton竞争行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量Customers客户市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度第四十九页，共七十三页。可以利用市场上现有的产品的销售渠道针对每一个分销渠道，确定一个五年期的目标销售量以及其他假设条件。为每一个渠道所做的假设可以是以下这些：波特五大竞争作用力：供应商议价能力购买者议价能力潜在竞争者替代品竞争行业内原有竞争第五十页，共七十三页。五、竞争分析波特五大竞争作用力：供应商议价能力购买者议价能力潜在竞争者替代品竞争行业内原有竞争请告诉我们分别根据产品、价格、市场份额、地区、营销方式、管理手段、特征以及财务力量划分的重要竞争者。竞争描述B、竞争战略/市场进入障碍请在这里研究进入欠的细分市场的主要障碍及竞争对手模仿你的障碍。第五十一页，共七十三页。说出在产品、管理、价格、厂址、促销手段、财务计划上的主要竞争对手是谁。错误和不明确的信息都会被认为是对投资者的不诚实和漠视。不要让你或投资人在你的竞争优势上感到迷惑不解。通过电话黄页书、当地图书馆里的行业目录，在线的数据库，了解其它公司的竞争力。看一下行业的有关杂志，寻找刊登行业广告者。第五十二页，共七十三页。XX没有直接的竞争对手，但有生产我们产品替代品的竞争对手。或者我们产品的直接竞争对手有abc……第五十三页，共七十三页。给出你的每一个竞争对手的详细分析，要很详细。比如：董氏公司是东北地区的铅笔制造商，他的销售额有300万元，它是……集团的下属公司，全公司的销售额有800万元，包括生产铅笔、钢笔及其他书写绘画用的文具。子公司目前发展停滞，因为总公司没有提供改进机器设备的运营资金，该子公司由一位副总裁负责，他上任已经6个月了，前一任管理者负责了11个月。你和你的竞争对手是否采用了相同的分销渠道，借助相同的商业杂志宣传促销。如果广告是有规律的，十有八九是这样！

我们的产品是独一无二的，因为……。我们具有领先的竞争优势，原因是低成本/快速进入市场/已经有的品牌。

第五十四页，共七十三页。风险与机遇商业风险这一点对于整个计划书来说也是至关重要的，投资人对于你的企业所面临的挑战和应对的措施必须知道。有几种类型的风险，尤其是在创业型、成长性的企业里。务必列出以下风险，并提出相应的策略。a.

我们发展过程中所遇到的主要问题有有限的运营历史，资源的短缺，管理经验的不足，市场和产品的不确定性，对于关键管理人员的依赖性.b.

企业弱点的评估c.

应急计划是……d.

新技术……第五十五页，共七十三页。风险与机遇机遇这一点对于整个计划书来说也是至关重要的，它将给整个商业计划带来闪光点，也是各方面的人所关注的一点。虽然我们的经营伴随有风险，我们能够战胜这些困难因为……。我们将通过综合的研究，或者和同一个了解市场的更大的公司合作。我们将会集中精力……，用于解决在市场、产品、管理等方面的问题。如果我们能够战胜风险，我们就将在……特殊市场领域占据优势，成为行业的主要力量。我们的品牌将被客户和投资人所认识，在……年内，我们能够实现这个目标。特别是我们……的领先产品将有机会在……领域影响行业发展、影响人们的生活状态、提高性能。我们因此也可以进军我们以前未涉足的领域……国际市场/不同年龄段的市场。第五十六页，共七十三页。六、营销策略及销售营销策略的最终目标是提高并保持市场占有率。A、营销计划 描述你所希望进行的业务是如何的。以及你所希望进入的细分市场。曾经使用的分销渠道，例如：零售、对商业机械的直接销售、OEM以及电子媒介等等。还要描述你所希望达到的市场份额。B、销售战略描述你进行销售所采取的策略。包括如何促销产品：通过广告、邮件推销，电台广播或是电视广告等方式。C、分销渠道及合作为伴D、定价战略E、市场沟通你的目的是加强、促进并支持你的产品能更好的满足消费者需求的热点。唯一的原则第五十七页，共七十三页。寻找一切可能的有利的途径进行沟通促销展出TradeShows广告Advertising新闻发布PressReleases大型会议或研讨会Conferences/Seminars网络促销InternetPromotion捆绑促销PromotionalBundles媒体刊登TradeJournalArticles邮件广告DirectMail第五十八页，共七十三页。七、管理团队与股权结构这部分需要填写部门的功能，核心管理人员其职责，组织的投资结构概要。董事会的组成，其它投资者的股权结构及其相关内容。你要阐明一些需要担当的责任，比如，团队成员愿意接受最初的不高的工资，以及适当平衡一边从事管理，一边从事研发的现状，还有在做事时的商业技巧和经验。第五十九页，共七十三页。管理团队与股权结构陈述管理团队以前或现在共同工作的一些情况，表明团队成员之间相互学习弥补对方不足，最终成为一支高效的团队理者职责和简历。

核心管理人员介绍每一位核心人员职业生涯的重要部分，尤其是他的知识领域、专业技巧以及表明他有能力胜任职位的技能和业绩的记录。你的介绍还包含他在销售方面的成绩，营利的成绩，（预算范围，从属人员人数，新产品的介绍）以及他在重要的企业通常管理中的情况。介绍管理团队中每一个核心人员的确定职责。撰写每一个核心管理人员的简历，作为展示，需要强调他们的相关培训，经验和所取得的成绩。第六十页，共七十三页。八、资金需求这一部分主要是说明你所需的资金数量。将真实的有价证券的数量提供给投资者。简要介绍增加的投资的用途和投资者希望得到的回报率是多少。第六十一页，共七十三页。资金需求A. 需求量a.

金额b.

时间c.

资金类型d.资金来源第六十二页，共七十三页。资金需求B. 其他资金需求C. 资本金的使用我们寻求……万元作为追加投资……净资产，重组债权，或其他形式的更高级投资，这笔资金将……年的发展中使用。到那时直到产生正向现金流以前还需要……万元的额外融资。第六十三页，共七十三页。资金需求最初的投资将会被用于员工的工资/项目的开发/市场的推介/获得竞争者的信息/购买设备。列表如下：完善发展 …万元购买设备 …万元市场及新生产线 …万元运营资金 …万元第六十四页，共七十三页。资金需求到……年时，我们将利用剩余的利润分红或者再次融资，或者公司的出售，或上市融资实现投入退出。

确定需要多长时间还清贷款或是投资人得到回报。如何实现回报，采用……策略实现退出机制。第六十五页，共七十三页。资金需求结论：基于我们的预测，向我们公司投资是一项很好的商业投资。为了加快进展，我们需要在年…月前需要……万元的投资。第六十六页，共七十三页。九、财务分析专业的财务分析经营