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短短数年时间，软件零售渠道辉煌一时，又迅速走过辉煌。这期间走过了一段不平凡的路。

经记者数日调查了解，逐步梳理出广西软件零售渠道发展脉络！

起步时期红火

1994年，苏启强、吴铁等人创建连邦，标志着软件零售渠道在中国IT舞台正式登场。此后的两年中（即95、96年），最早的磁盘软件开始在国内出现，当时的一个软件只有100K，厂商将其拷贝在三寸软盘里，在外面贴上个标签，就开始投入市场进行销售。

据南宁原经营软件门面后转型销售品牌机的廖经理说，“当时的软件零售市场规模有限，尽管也有一些盗版，但是对正版软件的冲击无关痛痒。那时候卖软件利润相当的高，200%的利润都很普通。”据他回忆，当时的软件零售渠道中，当时卖软件的并不多，主要还是因为技术含量比较高，掌握这个技术的人不多。

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来源:电脑商情报广西

经常逛星湖路的老IT近来会发现，电子科技广场卖软件的地方突然间少了很多。遍布星湖路的软件销售摊点也似乎不那么显眼了，颇费一番力气才会找到一两家。与销售硬件的新店面四处开花形成了鲜明对比。

短短数年时间，软件零售渠道辉煌一时，又迅速走过辉煌。这期间走过了一段不平凡的路。

经记者数日调查了解，逐步梳理出广西软件零售渠道发展脉络！

起步时期红火

1994年，苏启强、吴铁等人创建连邦，标志着软件零售渠道在中国IT舞台正式登场。此后的两年中（即95、96年），最早的磁盘软件开始在国内出现，当时的一个软件只有100K，厂商将其拷贝在三寸软盘里，在外面贴上个标签，就开始投入市场进行销售。

据南宁原经营软件门面后转型销售品牌机的廖经理说，“当时的软件零售市场规模有限，尽管也有一些盗版，但是对正版软件的冲击无关痛痒。那时候卖软件利润相当的高，200%的利润都很普通。”据他回忆，当时的软件零售渠道中，当时卖软件的并不多，主要还是因为技术含量比较高，掌握这个技术的人不多。

1997年前后，在这一领域里发生的另一件大事便是光盘软件的出现，光盘软件便于批量复制生产，推动了软件零售渠道的发展，但是同时也使得大规模盗版成为可能。

1999年之后，区内的软件零售市场增长十分迅猛，软件零售店数量也随之急速增加。当时的零售软件价格较高，一般都在100元以上，而利润也能够达到30％－40％，对于软件渠道的零售商来说，这是一个令他们至今难以忘怀的“黄金时代”。“只要认真做一个软件，就能大把挣钱，而且你无须承担硬件渠道那样大的风险。”廖经理说。

这一阶段同样是软件连锁店的全盛时期，包括连邦、赛乐氏在内的店面业务风光无限。同时，由于结算方式的限制，使得软件销售难以进入商场和超市，于是软件零售店成为当时软件零售的唯一渠道。

变革

随着市场的日渐红火，吸引越来越多的人进来。2000年来了，软件零售渠道也变了，软件零售渠道的形式和范围也更趋多样，销售的广度较之从前也更进了一步。据廖经理回忆：“当时厂商召开的渠道大会，动则就有几百人参加，场面热烈，参与的渠道踊跃抢货，好像抢到就能发财一样。”

由于分销和批发渠道增多，下游的软件零售开始要求上游压货。这样一来，价格战进一步升级。分销商的竞争本来就激烈万分，零售商又开始大批涌入这一市场。部分批发商也开始直接向商场供货。软件零售店面一家独大的时代被彻底终结。

随着网络的逐渐普及，电脑的拥有率大幅上升，彻底改变了软件的销售模式。最重要的便是2001年网络游戏的兴起。那一年，盛大推出网络游戏《传奇》，该游戏由法国育碧代理发行，因此最初仍然通过传统渠道进行销售。但是，仅仅半年之后，盛大终止了与它的合作，甩开渠道自起炉灶首开了网络游戏在线销售之先河。网络游戏对于软件零售渠道格局造成了巨大的冲击，至今已经发展成为一个独立的产业，并且严重挤压单机游戏市场。造成传统软件零售渠道客户的大量流失。与此同时，软件零售渠道赖以依托的大量客户、市场以及资金也被网游带走了。

缺乏核心价值之痛

一直以来，零售市场上的消费软件产品，一直乏善可陈，除了一些通用软件和几个杀毒软件之外，几乎毫无引人注目之亮点可言。

终于，“狼来了”。

从2002年起，制作精良的伪正版软件开始在市场上出现了。尽管是盗版，但是这些盗版软件制作水准之高，与真正的“正版”相比也毫不逊色。其中一些软件的包装十分精美，一点也看不出盗版的痕迹，而且产品推出的时间比正版软件更早，能够与国际保持同步。如果说过去盗版软件面对的客户群与正版软件的客户还有所不同的话，那么现在伪正版软件这种新形式的盗版，则干脆堂而皇之地直接抢夺起正版软件本已有限的客户资源。

从2003年之后，软件零售渠道便进入了不折不扣的下滑期。廖经理便是从此时转向硬件销售。他坦言，“当时零售卖软件，没有规模优势，很难做，看着销售额日渐下滑，干脆转型。”

纵观国内，许多曾经辉煌的软件零售巨头也逐步退出历史舞台，还不知有多少软件零售小店关张了事。于是，继续在这里坚持战斗的传统渠道，纷纷开始谋求新的出路。软件零售渠道在经历了十年来前所未有的萎缩之后，开始进入全面转型的时期。

转型

经过了一番变迁，软件零售渠道的存在模式与以往相比，发生了较大变化。

从传统上看，软件零售渠道可以分为以下七种存在的模式：软件零售连锁店、软件分销商、超市和商场的柜台、书店报摊、服务渠道、电子卖场柜台、在线渠道。

连锁店曾经是软件零售渠道的主导模式。国内连锁巨头连邦在电科店面的转让，意味着零售已不再是连邦在广西最重要的销售方式，转而以行业直销为主。

软件分销商层面，纯粹依靠以炒货生存的分销商，几乎生存不下去了。正普软件一销售经理认为，软件厂商为渠道提供的产品和支持越来越弱才是根本原因。“你的成本控制能力再强也没有用，因为一旦厂商不能开发出新产品，你分销什么？”。

的确如此，目前分销商们在传统业务领域的普遍做法要么是下大功夫狠抓客户资源，要么是索性自己开发产品，自己销售，正普的芝麻开门系列软件就是最好注解。

“尽可能多地掌握住客户，是目前生存的可靠手段。”这也反映了许多软件渠道的心声。

除了零售店面，超市、商场的柜台也曾经是软件零售的主力军。廖经理认为，在商场设立柜台销售软件有很多缺点，例如规模小、成本高，而且物流慢（不能及时从商场取货换货），此外商场和超市总是集体结算，所以零售商的资金难以及时回笼。

“曾经有公司进过商场柜台里销售，但效果不好。客户更愿意去软件零售店去购买产品，整体销售情况不好。”廖经理。

目前，在软件零售渠道中生活最滋润的，莫过于电子卖场中的柜台。当然，这里的滋润是就它们所从事的盗版软件销售事业而言。

据估计，目前区内70％的盗版销售来自于卖场。其中既包括兼容机装机商为用户提供的软件安装；也包括直接的盗版软件销售，当然也少不了回头客的二次购买。但是，已持续了半年之久的打黄扫非风暴，让盗版软件经销商遭到了灭顶之灾。

和硬件渠道一样，由于缺乏有效的金融支持，软件零售企业难以实现规模化运作。归根结底，软件零售渠道的衰落，还是由零售企业自身的原因造成的。零售软件渠道大多是“草根企业”，信奉“草样生存”原则，持续经营和抗风险能力较弱，其成功与否完全取决于产品，这样往往导致偶然性过大。不过值得注意的是，目前软件市场仍然在增长，用户的正版意识也在增强，软件零售的服务市场正在扩大，在线业务也给许多渠道商带来了新的机会。[武威]甘肃地市行之感受武威IT市场发表时间：2007-05-0913:32:27

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来源:电脑商情报甘肃

出兰州，过黄河，翻越乌鞘岭，穿过古浪峡，两岸山峰相对出，迎君直至黄羊镇，这时已经到踏上了凉州这块文化底蕴浓厚的土地。武威古称凉州，是古丝绸之路上的重镇，地处甘肃省河西走廊东端，南面是巍巍的祁连山，东北是浩瀚的腾格里沙漠，中部走廊平原东连咽喉要冲山的古浪峡，西与永昌县东大河洪积扇戈壁滩相接，正北有北沙河与永昌、民勤县为界，有“通一线于广漠，控五郡之咽喉”的市位优势。她是“中国旅游标志之都”、“中国葡萄酒的故乡”、“西藏归属祖国的历史见证地”和“世界白牦牛唯一产地”，素有“银武威”之称。在这种文化积淀和独特的地理位置下，近几年来，武威市经济以年均10%以上的速度增长。这也在很大程度上促进了武威IT行业的不断前进发展。带着对武威的崇拜，我们走进了武威，来了解关注武威IT市场的发展现状。

武威IT市场现状

武威IT市场都是分布在比较繁华的凉州区，这里没有专业的电脑城，都是沿街式的门面店。凉州区的民族街应该是武威IT市场最为集中的地方，这里大约有公司18家店铺。这里的店面零散的布局在民族街上，各大品牌的电脑商家都汇集于此，而且这里的公司规模相对较大，发展较为成型，应该称之为武威的的科技一条街。

在武威城区主干道的东西大街上，汇集的电脑商家不是很多，大概有10家店面。值得一提的是，在西大街上，也有几家规模较大的公司，主要在做联想、惠普和TCL品牌电脑。其中的银科公司在武威应该是最具实力和代表性的公司，该公司在一座小小三层楼上面，开了一个自有的小型电脑城，在一楼主要经营联想电脑，二楼主要做的是惠普电脑、数码外设和办公设备。就在银科公司的附近，兰州的弘雅公司在今年的一月份在这里也开了一个分公司，主要做联想电脑。

在古凉州南城门口还独立的分布着一家电脑公司博达公司，她不是本地公司，是民勤县的一家公司，有四家分公司，这里是她其中的一个分公司，主要做联想品牌电脑，规模较大。一个从县里面发展起来的公司能发展到这样的规模，其中还是有很多的让人思考的地方。

其余地方的电脑经营商在集中度和发展规模上都不能与前面那些地段的商家相比。在卫校附近大约有8家店面，店面不大，主要经营的品牌有方正、七喜和联想等。也就在离此处不远的小步行街上，零散的坐落着6家门面店，规模较小，主要经营的品牌有联想和神舟。

在品牌的市场认可度和影响力方面，应该是三足鼎立局面，联想是雄踞市场首位，一直是消费的热点，群众的认同度相当高，虽然联想真正经营的店面不是武威最多的，但是由于做联想的公司规模都比较大，在这一区域的销量一直遥遥领先；清华同方电脑由于价格上面的优势，在武威颇有市场；方正电脑也是有相当的认可度。随着惠普更加关注地级市场，在这里该品牌的电脑发展空间正在逐步拓宽。TCL的在这里虽然还是有一定市场，但是却是有缩水现象。而长城、神舟和七喜在这里的市场容量很小，消费认可度不怎么高。

对于DIY市场，在这里还是有很大利润空间，但武威几乎没有专门做攒机的商家，许多公司在做品牌电脑同时还做办公设备、数码产品、外设或是耗材等。一些商家认为电脑生意不是很好做的情况下，兼做一些其他业务可以一定程度上增加利润。主要做打印机、复印机和一体机的商家仅有一家，主要代理了惠普和爱普生等品牌，其他的多是和品牌电脑一起做。

市场竞争不温不火

应该说，从整体上看，武威的IT市场在一定程度上已经成型，消费者在本地对品牌的认同已经渐趋稳定，市场已经走过了各大品牌市场表现不明朗和混乱的时期。

从PC品牌电脑上来看，品牌认知度的层级已经基本稳定，联想、清华同方和方正在这个市场是消费者更加认可的品牌，但是其他的品牌并不是没有市场空间，只是市场发展空间只是相对较小。商家也不是因为联想的认同度高，都去扎堆做这一个品牌，这样就形成了一个较为完善的多元化的品牌格局。

正如武威银科电子的孙经理所说：“我们做联想已经有几年的时间了，虽然它的价格有点高，但是她的市场发展空间和潜力是在消费者的认同中提高，这只是培育了这一区域的一部分而不是全部的消费群体，如果大家清一色都用联想电脑的话，可以肯定的说这个市场有问题。这也是我们逐步拓展领域在去年又代理做惠普电脑的原因之一。”

当然这种品牌的竞争虽然更多的是起源于厂家，在商家尤其是终端的商家这里所谓的竞争更多的是利润而不是品牌，这也是许多厂家头疼的经销商的忠诚度问题。像一家专门做品牌电脑的商家说的，与原有品牌的电脑兰州代理商合作多年，本来还是很想合作的，但是不知道为什么，这个品牌现在实在是卖不动，没办法。现在该商家正在考虑做一些销路好的品牌。所以说，竞争在这里因为少了所谓的“门户之见”，大家最终目的还是利润。所以，竞争在这里变得不温不火。

从武威IT市场了解的情况看，目前DIY商家攒出一台电脑的利润还是不错的，基本上能够达到150元以上。同时由于这里的DIY商家不是聚集在一起，所以如果购机者不是很熟悉武威电脑商家的基本布局的话，选择权力不是很大，这在一定程度上也“阻挠”了消费者的价格比较。在我们刚到武威时，本打算坐出租车去买电脑比较集中的地方，但是一连问了几个司机，都说不太在意，不是很清楚在哪里！这也可以佐证武威的电脑店面布局较为分散。所以这里装机的利润还是相当不错，但是没有在价格上面的恶性竞争，装机市场还是比较有序。

潜力大经营理念需转变

虽然在竞争上的不温不火加之市场有淡旺季节之分，武威IT行业在经营中的还是有一种坐等消费者的观念，好像是“酒香不怕巷子深”似的，但是实际上武威IT消费市场应该是还有很大的发展空间。

武威在地理位置上是古丝绸之路上的重镇，也是原来河西走廊上面的交通要道，东邻兰州，西通金昌，现辖凉州区、民勤县、古浪县和天祝县，总人口186万人，单凉州区就有总人口98.4万人。在西部大开发政策的支持下，随着东部发达地区产业梯度转移的大趋势，给武威这个西北地区文化名城发展创造了一个千载难逢的机遇和空间。加之这里有着丰富的旅游资源，这里的人在消费能力比较大，消费意识与外界联系密切，这些都为武威IT市场进一步拓展提供一片极具市场潜力和有待深入开发的热土，这里蕴含着无限的商机。

与这种极具发展的潜力相比，武威的IT商家更多的是把目光固守在自己的店面上。由于这里电脑商家比较分散，到了中午，我们来到几家做品牌机的店面，看到大门紧缩，一连几家都是这样，在询问了旁边的人才知道，由于是周末再加上现在是中午时间，有些是中午吃饭休息，有些是过周末。这种情况多集中在凉州区卫校附近的IT商家。这里的一位店面负责人就表示，中午没有人来这里，再加上这一段时间不是消费旺季，所以关门休息就是自然的事情。

这种情况可能是这里市场的发展层次导致的，但是无论是周末还是中午，这些时间都是消费者空闲的时间，如果消费者连续几次来到这里，看到老是紧闭大门的话，那么可能会错过很多商机，长此以往，无疑会对市场的发展布局产生影响，可能会促使电脑商家的布局上更加集中。

当然，这种发展除了要将自己在本地做大做强外，还要有更加广阔的发展理念。像上面提到的博达电脑服务公司不光在民勤县发展壮大，而且在武威甚至内蒙古等也分得了一杯羹。而武威市区的IT公司在这方面做得还远远不够，对民勤县、古浪县、天祝县和金昌等地方辐射力还有待提高。

火热时节理性态势--IT旺季背后的促销模式发表时间：2007-05-1613:30:24

周雄

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来源:电脑商情报武汉

●3月，笔记本电脑的销售创历史新高，众多品牌出现断货现象，市场出货量远超商家的预想。

●4月，数码产品的销售颇为火暴，根据消费者的需求，商家再次细分市场，推出了更具吸引力的消费产品。

●5月，IT产品消费的旺季，“黄金周”期间，江城IT市场井然有序，各种产品促销活动悄然上演。

●促销，IT市场永恒不变的话题。近年来，假日经济在这一方面表现得越来越浓，厂家发力、商家盼望、消费者期待。今年五一“黄金周”前后，IT市场的促销也是各具特色。本期关注江城IT产品火热消费时节，市场促销的理性态势。

花样促销挑逗眼球

“黄金周”是一个橱窗，是商家展示产品、推广新品的绝佳机会，商家可以借此机会清仓库存、完成销量。五一“黄金周”前后，江城IT市场的各种促销大战也是让人惊喜不断。

卖场方面，在五一“黄金周”之前，武汉赛博数码广场便推了特价优惠活动，一元钱的U盘、耳机、鼠标；59元的电脑音箱；299元的数码相机等等，让众多的消费者为之心动。据武汉赛博卖场方面的工作人员介绍，因为购买这些特价产品每天都是限量发售，购买的消费者太多，部分消费者居然从凌晨开始排队，直到卖场开门营业购买所需产品，从中不难看出消费者的疯狂吧！

此外还有购机返现金；购买金额达到一定程度可获取相应程度的礼品，吸引了众多消费者。广埠屯资讯广场以及武汉电脑城这边也是推出了各具特色的促销活动，在拉动产品出货量方面均取得了不错的效果。美承在五一“黄金周”期间，举办的“购机到美承，低价乐不停”活动也是吸引了不少消费者眼球。超低的价格、超值的礼品，让消费者真真切切感受到了实惠。

厂家方面，海尔电脑，“黄金周”期间，为回报老用户，海尔润眼电脑推出了“五一感恩大回报”活动，老用户一纸发票可值千金，如原价5499的海尔电脑，老用户可凭借发票优惠高达500元，即4999就能拥有。同时，按原价购机，可获赠价值399元的原装轰天雷2.1低音炮和价值400元的润眼免费升级服务，相当于花500元可以获得800元的优惠。

方正为消费者准备的是精美的礼品，在“黄金周”期间，消费者在任意方正科技店面购买任意一款搭配22寸液晶显示器的家用电脑，即可获得精美的手表等礼品。此外购指定笔记本电脑，还可获得价值500多元的家电三件套等。清华同方笔记本电脑在五一期间也是开展了“硬盘免费升级，精彩面面俱到”的促销活动，清华同方超锐系列多款笔记本电脑产品被纳入此次促销活动中。

“黄金周”期间，记者到电脑城走访，刚下车就被一群游行的帅哥所吸引，以前也有此类促销，每人手举一块宣传牌，上面写着火暴的价格等信息。但这次不同，每位帅哥手打一把写有HP显示器宣传标语的雨伞，身着相同的服装，一排10多人来回在IT市场，这样的场面不吸引消费者才怪。

促销态势日趋理性

提到促销，可能有很多消费者最先想到的就是价格更低，或者赠品更多。促销仅仅就是这些吗？显然不是。

如今，IT消费类电子产品已经日渐普及，仅仅靠价格战显然已经很难打动消费者，所以高品质、高性能、服务周全的产品更为重要。比如家用PC电脑方面，经过最近几年的发展，已经进入到了微利时代，加上市场竞争激烈、与DIY之间的市场争夺战等，一台机器的利润越来越小，因此国内众多的厂商，如联想、方正、海尔、同方、明基、浪潮等都不愿意打价格战，而是在价格差异不大的情况下，通过提供更多的增值服务或者增送礼品来满足消费者需求。

DIY市场也不再以价格战为主，产品性能和售后服务成为商家新的突破口，今天五一“黄金周”前期，新胜科技就在校园开展了“新胜无假货，服务在身边”的宣传活动，众多周全的服务让消费者感受到商家服务的创新。新胜科技的樊总经理认为：“竞争白热化直接导致成本的增加、利润率的降低，仅以价格作为切入点明显不能立于市场，因此产品品质和服务也应尽早提上日程。”走访中，众多商家一致认为，厂商产品线的重叠，使得产品无法发挥差异化优势，而以价格作为促销中心明显变得老套，如果在产品品质和服务上不能突破，很容易掉入“饮鸩止渴”的价格泥潭。

产品促销从价格战过渡到迎合消费者需求，是IT市场的一种进步，这种促销手段的变化不仅提升了产品价值也提升了企业形象，同时市场更加成熟，消费者更加信赖，可谓是“一箭多雕”。

每天吃同一种食物，总有吃腻的一天，IT市场的产品促销方式也一样，消费者经常见也就见怪不怪了。因此，节假日促销在不断降温，之前，很多的消费者节前总是抱着观望的心态等待商家促销，一旦商家促销攻势展开，很多的消费者便摆脱犹豫立即购买。如今，商家的促销活动日益频繁，一些成熟的消费者也变得更加冷静，并不会因为简单促销而立即产生购买行为。记者在江城DIY市场走访时，部分商家表示：“今年‘黄金周’期间的DIY产品销量不如商家预想的好，这与商家的促销方式和消费者对促销形式的‘审美疲劳’是分不开的。”

随着市场的成熟，服务成为IT市场一个重要的竞争热点。所以IT产品在服务上的竞争也日趋激烈，消费者对产品服务意识不断提高，对此商家也及时推出多种服务方式，如联想的“阳光服务”，方正的“全程服务”，明基的“全方位服务”，HP的“金牌服务”，TCL“星光使者”等都更加增强了消费者对品牌的信任。较之价格和礼品，服务领域的竞争更具长远性。

促销终结者多元化

如今IT市场分为“春促”、五一“黄金周”、“暑促”、十一“黄金周”、“寒促”，这些促销旺季所带来的集中式购买方式对市场的影响力越来越小，对消费者的吸引力越来越弱，消费者购买产品已经不再集中在节假日期间，不管是从厂家的促销手段，还是消费者的购买习惯来看，消费者的消费需求都已经日趋成熟。走访中，众多业内人士一致认为，习惯了节假日促销的商家需要在一定的特殊时间段点燃市场，尽管每年的促销都在风风火火地进行，但商家试图通过节假日促销来完成某个销售任务的希望已经成为过去。

记者认为，推陈出新才能真正吸引越来越理性的消费者，无论是产品还是服务都应该不断推陈出新，细分市场，迎合消费者的需求。同时，以电脑文化节、游戏大赛或者校园行等作为穿插主线，贯穿丰富多彩的活动项目和内容，才能使得节假日活动主题不断升华，让消费者流连其中。

既然现在的IT产品已经演变为大众消费品，就应该把活动所针对的消费群体不断细化，比如轻松的摄影作品作比赛；博大精深的IT高层论坛；动感强劲的动漫角色表演；让人心旷神怡的游戏大赛以及各种公益活动。在走多元化发展之路的同时，以消费者为中心，贴近地方市场特色，做到服务企业、服务社会、服务消费者，让参与活动的企业、商家以及消费者共赢。

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IT卖场“斗法”积极应对同质化走差异化路线发表时间：2007-05-1611:18:28

焦琳

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IT卖场真的饱和了吗？这是整个行业发出的声音，但卖场专业人士表示，IT卖场所形成的商圈之圈仍将流行好几年，“饱和论”的说法还为时过早，面对3C卖场对IT卖场的冲击，IT卖场如何开辟新的领域才是关键所在，而不是投身其中做同质化的竞争，因为整个行业还需要更加优秀的IT卖场。

伴随着竞争的不断升级，目前的IT卖场已经从买方市场转向了卖方市场，同质化现象的出现，不仅让消费者在采购时类比的次数增多，造成人流被逐渐瓜分，而且商家进入卖场更加慎重。但卖场专业人士认为，IT卖场并不是势于饱和，同质化问题的日趋严重，这在一定程度上意味着IT卖场势必需要寻求新的路径实现突围和转型，保持差异化竞争。

高端卖场的“体验式”模式是整个IT卖场寻求突围的方式之一，正如前文所讲，目前IT卖场同质化现象的加深，消费者在采购时类比的次数增多，消费者自然会货比三家，甚至是货比多家，而体验式的消费能更容易让消费者购买到称心的产品。卖场旗舰店体验与销售的结合，可以让厂商与终端消费者面对面，直接聆听消费者的建议和意见，为厂商提供营销平台的支援，另外又能为消费者提供产品享受的机会。厂商与消费者双重要求的满足，将逐渐成为未来IT卖场的趋势之一。

网吧、游戏体验、餐饮等周边设施的部署是IT卖场近几年的趋势，分析人士指出，这是卖场转型的信号，多元化的经营让IT卖场脱离了产品聚集地的概念，能让消费者享受到更多的服务。另一方面，随着市场的逐渐升温，进军IT卖场也是近年来的趋势，但纵观全局，在IT卖场销售的多以水货为主，而一些没有进入卖场的水货商，则在卖场周围开起了实体店，形成实体店包围卖场的局面，虽说方便了消费者，但水货产品始终是不利于消费者购买。基于此，目前有多数IT卖场利用地下一层开起了卖场，尽管其规模还不能和一些大型的专业卖场相比，但这也是整个IT卖场走差异化路线的体现。

”场中场“模式是个新概念，即在大型IT卖场中再开设一家专业的卖场，让消费者体验大而全的购物理念。但一些消费者对此产生了疑问，在本身规模就很大的IT卖场中再开设卖场，如果场中场不能提供更优惠的价格和更全面的服务，消费者将很难接受，而卖场专业人士的看法是，在卖场中开设一定规模的场中场能够有效降低经营成本。从另一方面看，综合型场中场的设立能够更好、更全面地吸引渠道资源，同时能够为消费者提供选择、类比产品的空间。（关于，IT卖场“场中场”模式，本站另有详细报道，详情请点击沃家美：“场中场”营销模式初现)

互联网的发达，让IT卖场“上网”成为了现实，目前通过线上，实体店联合经营的卖场模式，是IT卖场差异化营销的重头戏，目前国内的IT卖场身陷竞争白热化泥潭，除了拼命建设品牌概念店和形象店，似乎没有更好的办法了。而利用互联网开设网上商城这个很好的市场，打造一个全新的经营模式，通过线上与线下的结合，不仅让消费者体验了更为多样化的购物方式，更能在一定程度上改善整个IT卖场的销售状况。

编辑观点：的确，走差异化竞争路线，是目前IT卖场的出路。面对3C卖场咄咄逼人的攻势，整个IT卖场应该逐渐摆脱产品聚集地的概念，提供ＭＡＬＬ级购物环境，走出同质化竞争的阴影。正如文章开篇所讲，IT卖场“饱和论”还为时过早，整个IT行业仍需要更优秀的卖场。

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抢单政府采购应量力而行供货资格是道坎发表时间：2007-01-2915:10:30

郭倩

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抢单政府采购供货资格是道坎

为了提高政府资金使用效益，构建节约型社会，促进廉正建设，政府采购也逐步形成了一个公开化和规范化的巨大市场。据悉，2005年深圳市政府采购的金额就差不多有1亿元，同时，伴随着政府信息化和电子政务的进一步发展，IT产品在政府采购中的比重必将越来越大，这对于经营IT产品的厂商来说，无疑是一个利好消息，对于IT供应商来说也是一个不错的机会。但是面对这样一个“大蛋糕”是不是每个商家都能吃到呢？

协议供货商才能入围

政府采购制度改革推行以来，“公开、透明”成为当前政府采购活动的特点。“现在政府采购一般都是两种形式，一是协议采购，二是招投标，但是现在的招投标一般都要求是协议采购入围的品牌才能进入招投标的阶段，所以说现在协议供货商基本上就是进入到政府采购所必须的基本要求。”深圳市金兰达实业副总经理巫庆安说。

我们从深圳市政府采购中心的网站上可以看到，市政府把IT采购的产品分为台式机、笔记本、打印机、服务器、交换机、路由器、UPS、针式打印机和防火墙等九大产品的协议供货产品，其中每项产品都选择几家的协议供货商。据悉，这样可以大大减轻每次对企业投标资质的审查和核实，减少采购成本。

当然，更为重要的是成为协议供货商以后，对于商家来说，简便了各项业务的程序，有时只需要等候政府的供货单就可以了，这样是非常快捷便利的。

据深圳市生加贸实业副总经理杨建刚介绍，生加贸在去年才进入到深圳市政府的协议供货商名单，不然就没有资格进行政府采购攻单，甚至连政府相关的人员都找不到，