快消品营销与渠道管理

快消品营销与渠道管理读书笔记模板01思维导图读书笔记目录分析内容摘要精彩摘录作者介绍目录0305020406思维导图营销渠道渠道作者快消品企业行业管理市场管理企业渠道案例区域销售经销商产品啤酒营销本书关键字分析思维导图内容摘要内容摘要渠道是一项重要的营销工作，对于快速消费品企业来说，尤为重要。本书立足于快消品行业，帮助老板、营销总监、区域经理等各层管理者，解决自己日常涉及的渠道管理、市场、产品等营销事务，以及具体的员工管理工作。作者在快速消费品行业扎根多年，曾就业于多家知名快消品企业，诸如可口可乐、红牛饮料、蓝带啤酒、统一企业以和华润雪花啤酒。作者将这些企业的成功经验进行总结、分享：冰露当时是如何运作渠道上市的、可口可乐的新渠道开发、如何维系渠道体系的平衡等。本书是作者多年实践、咨询、研究的智慧结晶。本书着重阐述了快消品行业渠道管理的相关内容，涉及渠道冲突管理、新渠道开发、渠道审计和平衡、深度分销等内容，以及许多操作细节，包含区域销售组织的设计与管理，如何促销创新，如何做产品陈列，如何管理团购业务，如何运作县、乡级市场等。读书笔记读书笔记提供了不错的发散性思维启发，感受到作者是有扎实的企业营销管理经验的高手！。因为本人一直从事的是快消品行业，而且是快消中的快消，所以也希望能学习和借鉴一些优秀的人的思想和方法。能学到一点东西就是极好的，但是全文编排不合理，无用的内容冗杂，真正想要了解的东西没有，大话很多。作者更多从自身职业经历出发来讨论如何进行快消品的渠道管理，带有局限性，无法看到太全面系统的见解，不过由于很多观点都是市场实战所得，还是值得一看。这是一本比较偏重实操的市场营销方面的书，理论叙述较少，案例说明和分析较多，特别是立足于快消品的营销和渠道管理方面，有的放矢，针对性强，值得品读借鉴！。这本书偏向酒行业，对于可口可乐和方便面的分析浅尝即止，同时感觉对于案例来讲分析不够透彻，案例就是为了佐证自己的观点，这样带有很强的主观性，同时这本书写的年代是经济快速发展的时候，行业增长因素必不可少，在19年看，有点落伍了，最起码网络渠道没有分析，同时对于酒的案例开说，杜康的快速崛起，江小白的异军突起没有讲，总感觉有所欠缺。本书作者立足于快消品的营销和渠道管理，针对性非常强，实战性也很强，概念性的东西很少，都是给出案例，解决问题的方法，加上如何执行。精彩摘录精彩摘录事实上，经销商能否向企业进货，完全在于企业产品能不能销售出去。要解决产品竞争问题，企业只有找更多的一线业务员指导代理商、批发商做好铺货、维护、生动化陈列等工作，才有可能提高渠道的竞争力，进而提高产品的竞争力。小渠道运作理念只是精细化管理、精益化营销、渠道下沉、亲近终端与消费者等理念在渠道运作上的体现，并不是企业误解的“垄断”“专卖”“抵制”等强权营销。很多大型企业的渠道体系突然崩盘，通常被认为是渠道没有根据市场的发展趋势做出调整、没有细化运作渠道。其实，主要原因是，企业没将渠道当作一条完整的价值链，只考虑经销商一个节点，以为这个节点能代表整条价值链，没考虑到只有在消费者花钱购买产品后，才能产生价值。价值没有真正传递给消费者，是这类企业失败的根本原因。当客户或消费者获得个性化服务后，产品就会实现增值。小渠道承载的有针对性的、个性的、贴心的、多样化的、便捷的延伸产品与服务，更能满足消费者的个性与情感需求，让消费者更好地体验愉悦与快乐，极大地降低了消费者的消费让渡成本，提高了消费者的让渡价值。如果有可能，可以完全舍弃价差体系，每级渠道实现平价销售，批发商最终获取配送费用或服务费用等单项奖励。目录分析1．小渠道其实并不小2．以价值为导向的渠道管理3．设计合理的渠道价格体系4．市场规范与批发商专销不矛盾5．经销商要管理好企业零售代表12345第一章与渠道共赢1．渠道冲突，企业有责任2．企业对渠道要服务在先3．案例：可口可乐公司的渠道平衡之道4．如何“砍掉”大经销商第二章渠道冲突管理1．如何进行年终渠道审计3．啤酒企业如何打通餐饮渠道2．可口可乐新渠道开发的启示第三章渠道审计与新渠道开发1．新产品上市前，如何做好市场调查2．新产品回转率不高怎么办3．如何做好产品生动化陈列4．案例：冰露水上市的渠道运作第四章渠道中的产品管理、促销管理6．如何应对竞争对手促销5．促销创新的原点第四章渠道中的产品管理、促销管理1．什么是深度分销模式3．案例：深度分销模式下的新产品上市2．深度分销中的终端管理第五章深度分销模式的要点与方法5．深度分销后的分销模式转型4．经销商不愿意送货怎么办第五章深度分销模式的要点与方法1．组织目标不只是完成销量2．组织设计要顺应市场变化趋势3．总部要有为一线区域市场服务的意识4．领导忙、员工闲，怎么办第六章区域销售组织设计与人员管理6．区域销售组织的执行力培训5．用体系防止员工犯错第六章区域销售组织设计与人员管理1．员工抱怨报表太多，怎么办3．大区经理如何做市场规划2．大区经理如何做月度分析报告第七章区域市场管理的工具、方法4．大区经理如何做好销售分析、决策6．案例：企业如何建立销售培训体系5．销售总监如何做好区域市场规划第七章区域市场管理的工具、方法1．如何运作县、乡级市场2．三、四线市场如何做促销策划3．年底如何冲量4．如何做好团购业务第八章市场操作要点、方法1．天湖啤酒：少招人也能做好营销3．广东燕京：在“废墟”上起舞2．